美團網(wǎng)模式初步分析摘要：OTO模式是當今中國時興的，發(fā)展迅速的一種商業(yè)模式，本文著重研究的美團網(wǎng)也正是基于線上對線下的OTO商業(yè)模式。目錄1......................................................1美團網(wǎng)的簡介.............................................22.美團網(wǎng)技術(shù)組織構(gòu)造.......................................22.1企業(yè)內(nèi)部架構(gòu).......................................22.2美團網(wǎng)站的運作機制.................................33.美團商業(yè)模式分析.........................................44.美團商家入駐流程、原則...................................84.1美團簽約商家服務流程...............................84.2美團商家合作分類入口.................................84.3美團攜手大眾點評推出千城代理招募......................114.4都市代理人費用........................................124.5商家加入美團的規(guī)定..................................135.美團前期的推廣方式......................................135.1線下推廣方略.........................................135.2美團的線上推廣方略...................................166.美團的盈利模式分析....................................176.1商家賺人氣，美團賺數(shù)據(jù)...............................187.美團APP產(chǎn)品功能構(gòu)造....................................191.美團網(wǎng)的簡介3月4日,美團網(wǎng)上線，成為中國第一家團的網(wǎng)站。近4年來,美團網(wǎng)已經(jīng)覆蓋全國00t都市，單日最高交易額突破7000元,單月交易額突破17億元,市場份額起過市場第2、3名之和。在手機上網(wǎng)已成為主流。中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會公布的0度-中國互聯(lián)網(wǎng)10000匯報顯示,美團網(wǎng)位居團的網(wǎng)站第1名,位列10第32位.一同公布的互聯(lián)網(wǎng)站流量排名,美團網(wǎng)僅次子阿里巴巴(含淘寶和天指)、京京商城,位列電子商務網(wǎng)站第3名。美團網(wǎng)融資狀況：9月

A輪

紅杉資本中國

【1000萬美元】7月

B輪

阿里巴巴/阿里資本、紅杉資本中國、北極光創(chuàng)投、華登國際投資

【5000萬美元】5月

C輪

GeneralAtlantic泛大西洋投資、紅杉資本中國、阿里巴巴/阿里資本

【3億美元】12月D輪

【7億美元】估值到達70億美元，近來兩年不考慮上市。美團網(wǎng)技術(shù)組織構(gòu)造2.1企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)其一，銷售部：是美團重要的盈利部門，其重要職責是在各個都市尋找合適商家進行談判，拿到盡量低的商品折扣。其分為總部一大區(qū)一區(qū)域一都市等多級，目前在全國一線都市，及大部分二三線都市均設(shè)有分站。目前由前阿里巴巴副總裁干嘉偉擔任COO職務。其二，品控部：重要負責對銷售團體簽訂的協(xié)議進行審核，以保證產(chǎn)品質(zhì)量，品控部門人員重要集中在美團總部北京。這是美團保證產(chǎn)品質(zhì)量的一種最重要，也是最重要的環(huán)節(jié)。其三，編輯部：編輯部的職責是將團購產(chǎn)品清晰地簡介給顧客，所有消費者看到的最終呈目前網(wǎng)頁上的產(chǎn)品闡明簡介都是有編輯部負責撰寫的。其四，技術(shù)部：美團技術(shù)部重要負責其內(nèi)部業(yè)務系統(tǒng)、數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)、移動終端客戶端的開發(fā)維護，是其關(guān)鍵競爭力的重要構(gòu)成部分。其五，產(chǎn)品部：負責產(chǎn)品的上線及網(wǎng)站維護。作為一家團頭網(wǎng)站，美團的最終產(chǎn)品就是在網(wǎng)站上向消費者展現(xiàn)的一種個團購產(chǎn)品頁面，而這些頁面制作、上線以及后臺運行的上百臺的大型服務器的管理維護工作便是由產(chǎn)品部負責的。其六，客服部：客服部重要負責處理消費者投訴的問題。其七，財務部：負責付款給商家、為消費者退款、出具企業(yè)財報等職能；人力資源部：負責美團內(nèi)部員工的招聘、培訓、任免、提拔等工作；行政部：重要負責美團網(wǎng)內(nèi)部的行政管理工作；市場部：重要負責美團網(wǎng)的廣告投放等推廣工作。2.2美團網(wǎng)站的運作機制以美團網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)團購模式，其運作特點是通過交易平臺減少尋找交易對象的時間和提高交易雙方匹配成功的也許性，從而減少交易成本，促使雙方需求的實現(xiàn)。詳細而言，團購網(wǎng)站促使商家和消費者之間在網(wǎng)絡(luò)團購平臺進行交易，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)團購平臺獲得更多的客流量，通過規(guī)模效應減少成本，通過薄利多銷實現(xiàn)盈利;并且這些客源大多與商家在同一區(qū)域，有助于商家提高自己的著名度。對于消費者而言，價格、收入水平及個人愛好都會對消費行為產(chǎn)生影響，其中價格是最重要的影響原因。參與團購網(wǎng)站提高了單個消費者的議價地位，享有了更低的價格和更多的優(yōu)惠。此外，消費者還可以看到商品團購的詳細數(shù)量及反饋和評價，減少了信息不對稱。而團購網(wǎng)站自身可以通過向商家收取一定比例的中間交易提成及商家在網(wǎng)站上的推廣費用來獲取利潤。美團網(wǎng)還將注冊的消費者納入其營銷數(shù)據(jù)庫，采集消費者的有關(guān)信息。例如，美團網(wǎng)通過整合消費者對商家商品和服務的評價構(gòu)建了評價系統(tǒng)，至今已積累了約1.5億條消費評價，覆蓋美食、酒店、電影等多種種類。美團網(wǎng)近來推出?標簽云?評價功能，對評價體系進行了升級，消費者不再需要逐條翻閱評論便可以看到各個維度好評與差評的數(shù)量，對團購單的總體狀況有了更直觀的理解。美團商業(yè)模式分析商業(yè)模式一般從六點分析：①目的顧客定位；②目的顧客未得到滿足的需求；③怎樣服務滿足客戶需求；④盈利模式與收入來源；⑤市場同行目前的發(fā)展狀況；⑥目前的競爭力；下面簡樸分析前四點，第五點在美團的業(yè)績中已經(jīng)詳細體現(xiàn)，第六點將在SWOT中詳細分析到。美團的目的顧客定位美團目的客戶重要有兩類：一是習慣于網(wǎng)絡(luò)購物，有獵奇心態(tài)且輕易被折扣所吸引的年輕消費者；二是邊際成本較低且以服務為主，但愿消費者有二次消費商家。美團網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團體深知顧客細分的必要性，將目的客戶定位后，又將顧客細分為：線上顧客和線下顧客；線上顧客分為線上已消費顧客和線上尚未進行消費顧客兩類，針對不一樣類別進行不一樣營銷模式推廣，而線下顧客和線上尚未進行消費顧客構(gòu)成美團潛在顧客群體，對于此類顧客，美團充足運用既有顧客網(wǎng)絡(luò)進行?顧客關(guān)系營銷?，推出推薦好友購置?返利活動?途徑把美團簡介給更多的人。（二）目的顧客未得到滿足的需求（1）價格與質(zhì)量。市場上的產(chǎn)品服務價格與質(zhì)量往往成正比，目的顧客難以購置到物美價廉的產(chǎn)品與服務。（2）便利。看電影要排長隊買票，吃頓高檔的飯對一般老百姓簡直奢侈，促銷活動常常錯過，貨比三家太麻煩……老式的購物行為并不能很好處理目的客戶對追求以便快捷實惠的消費心理。（3）自由。老式的購物行為常常受到導購員及攝像頭的監(jiān)督跟蹤，目的客戶喪失購物的自由與樂趣。（三）美團怎樣服務滿足客戶需求美團網(wǎng)重要從四大途徑加強各戶關(guān)系管理以便更好服務于客戶：（1）EDM:美團網(wǎng)通過使用EDM軟件向目的客戶發(fā)送EDM郵件，建立同目的顧客的溝通渠道，向其直接發(fā)送電子廣告、產(chǎn)品信息、銷售信息、市場調(diào)查、市場推廣活動信息等，用來增進銷售。（2）微博：美團網(wǎng)運用新浪、搜狐等網(wǎng)站微博，與廣大客戶進行互動理解顧客需求。（3）SNS：由SNS網(wǎng)站將愛好相似的人匯集在一起，然后推出受這個愛好的人喜歡的商品，組織他們團購此類商品。（4）美團網(wǎng)的官方網(wǎng)站：在官網(wǎng)首頁投放有關(guān)廣告，讓顧客能更充足的理解每日商品的變化和折扣。建立意見反饋系統(tǒng)，及時的將顧客的意見有效的處理，不停對產(chǎn)品及服務進行改善和提高以滿足顧客的需求。（四）美團網(wǎng)的競爭優(yōu)勢分析團購網(wǎng)從興起，8月抵達最高峰，全國有5800多家，但到了上六個月，僅存176家，存活率僅3.5%。而目前發(fā)展的比很好的有目前美團網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)、58團購網(wǎng)。美團網(wǎng)相對來說是處在優(yōu)勢地位的，目前已占有20%的團購市場。其優(yōu)勢重要有：品牌著名度高。美團網(wǎng)是國內(nèi)首家團購網(wǎng)，且其老總王興曾經(jīng)開辦人人網(wǎng)、飯否網(wǎng)，在界內(nèi)享有美譽；技術(shù)力量強。運維經(jīng)驗豐富，成功抓住顧客心理，立足當?shù)亟?jīng)營。100%物流掌控。它可以說顛覆了之前電子商務的物流規(guī)則，客戶付款后將收到一種唯一的美團網(wǎng)序列號碼和密碼，然后帶著序列號碼和密碼到對應的地方消費，以便，快捷。以服務類產(chǎn)品為主。服務類產(chǎn)品在一定的數(shù)量銷售之后，新增的數(shù)量幾乎是無成本的，更輕易形成低價團購。（五）美團網(wǎng)的盈利模式分析1.傭金模式應當是目前大多數(shù)團購網(wǎng)站的重要盈利模式，同步也是美團網(wǎng)最重要的盈利模式。重要是通過發(fā)售團購商品，直接賺取中間的差價；或者是通過發(fā)售商品進行高比例的抽成；或者通過協(xié)議幫商家做折扣促銷，按照協(xié)議金額形成收入。2.廣告模式：不可防止的，廣告收入將是美團網(wǎng)收入的一部分。基于美團網(wǎng)的高流量多會員的狀況，美團網(wǎng)的廣告的功能也得到了極大的凸顯。3.轉(zhuǎn)介費模式是美團網(wǎng)發(fā)展起來的一種新興的收入模式。對于美團網(wǎng)而言應當是直接將頁面鏈接到產(chǎn)品所屬企業(yè)，讓產(chǎn)品所屬企業(yè)獲得更多被知曉的機會，甚至開發(fā)出更多的潛在客戶。對此，美團網(wǎng)可以通過向該企業(yè)收取轉(zhuǎn)介費用。4.服務費模式：接受服務自身也是一種消費。美團網(wǎng)提供了大量的優(yōu)惠信息服務，以及合適的產(chǎn)品推薦。可以針對這些差異化的有價值的服務，收取必要的費用。5.消費者沉淀資金的收益．美團網(wǎng)的賬戶每天都會有諸多的資金流入和流出，進行有效的風險控制就可以運用這些沉淀資金獲取巨大的額外收益。美團商家入駐流程、原則4.1美團簽約商家服務流程4.2美團商家合作分類入口美團商家合作分為四大類：美食海量流量、精確營銷、深度分析，助力您的餐廳銷量口碑雙豐收，需要下載美團開店寶客戶端進行資料登記入駐。2、外賣美團外賣誠意邀請餐飲類、超市類、藥物類商家入駐，如下為美團開店登記流程：3、酒店新美大雙平臺，輕松助力酒店實現(xiàn)銷售、口碑雙增長，采用網(wǎng)頁自助登記和聯(lián)絡(luò)都市代理企業(yè)開通：4、麗人休閑娛樂等其他坐擁雙平臺資源，攜手點評管家一起賺大錢，該模塊重要聯(lián)合大眾點評退出點評管家推出團購升級模式對該行業(yè)資源進行整合。4.3美團攜手大眾點評推出千城代理招募如下統(tǒng)稱為“都市代理”。1、都市代理加盟模式為線上資料等級報名模式，總共分為三步：2、成為都市代理的六個規(guī)定：對都市代理進行的鼓勵政策（1）美團點評都市代理權(quán)（2）美團點評品牌使用權(quán)(3)美團點評后臺使用權(quán)(4)美團點評技術(shù)支持、物資支持管理支持(5)美團點評業(yè)務全方位團體培訓(6)代理都市的美團點評到餐業(yè)務毛利提成、考核獎勵、其他產(chǎn)品收入4.4都市代理人費用成為都市代理人基本上都是先交10-30萬保證金（根據(jù)都市人口及經(jīng)濟實力收?。?，這部分錢后來不代理了還會退一小部分的，每年再交10-30萬物料推廣費。代理商所能獲取利潤：交易傭金配送費代理他們優(yōu)勢在于其著名度大好推廣，顧客基數(shù)大。劣勢在于和商家洽談入駐比較困難，簽訂的協(xié)議代理商是沒有話語權(quán)的，并且也會隨時物料調(diào)整推廣費用的。資金流所有是流入到美團賬戶的，每月再以獎金的形式返還給塵世代理，要基于你配送的時效性，顧客與否投訴等予以返還薪金的多少，時間也是不固定的，目前美團KPI考核越來越嚴格，一次兩次達不到指標予以警告，三次后來直接取消代理權(quán)，保證金一分不退。4.5商家加入美團的規(guī)定1、擁有合法的、該行業(yè)的資質(zhì)牌照2、通過都市代理企業(yè)的銷售配合完畢3、商家可以通過線上平臺提交資料進行申請美團前期的推廣方式5.1線下推廣方略首先美團給自身的定位清晰：是一種連接商家和顧客的外賣平臺。美團在前期的階段的目的：讓更多的商家入駐并支持我們的平臺，讓更多的顧客上我們的平臺進行訂餐并用我們的服務留住更多的顧客，打敗競爭對手。美團自身的文化：極致激情創(chuàng)新，面對3座大山：商家、顧客、竟對。每一種都要相稱重視，美團需要用不一樣的方式處理這3個問題。用極致留住顧客，用激情感染商家，用創(chuàng)新打敗竟對。1、商家端：①盡快走訪區(qū)域內(nèi)有配送能力并符合我們條件的餐廳并讓他們?nèi)腭v我們的平臺。②安撫好商家，讓他們看到我們是一種有激情有活力有發(fā)展?jié)摿τ胸熑涡牡钠髽I(yè)，并在各個環(huán)節(jié)指導他們配合我們平臺的配送服務，分析每家每天送餐數(shù)據(jù)狀況，對每家進行指導，有問題一定要及時處理，答應商家的一定要及時做到！③配送問題：說服幾種離得近的商家聯(lián)合起來進行送餐，盡量防止出現(xiàn)配送員閑著沒活干或者幾家配送員同步拿著一份飯出去的這種配送效率極低的狀況（末端效率）。2、顧客端：①在顧客都不懂得美團的狀況下，首先應當提高我們的著名度，擴大我們的影響力。同步樹立美團極致服務的形象，這里波及到一份很重要的工作就是宣傳。宣傳目的：讓更多的顧客理解美團使用美團。①初級階段：讓美團盡量多的出目前他們的視線范圍之內(nèi)，讓他們只要是一想到定外賣就可以想到美團。措施：①貼海報，海報貼上去存活時間一般超不過一天，因此貼的一定要勤，哪怕暴露在學生視線中5分鐘也是值得的。②發(fā)傳單，進宿舍簡介，由于大部分新生普遍沒有理解過網(wǎng)上訂餐這一概念，因此我們第一次必須手把手教學才能獲得最佳的效果，這個一定要先下手為強。③運用我們的資源和校內(nèi)組織合作，合辦晚會，擺攤宣傳，增長曝光度。②中級階段：讓顧客去傳播美團，讓產(chǎn)品自己去說話，到達更好的效果。措施：①病毒式營銷，制造熱點新聞，并結(jié)合校園文化，給顧客自豪，炫耀的資本，讓顧客自己去傳播，分享，例如模特送餐，餓美團主題表明。②社群，建立美團紅包群，餓了么每日秒殺群，把顧客拉攏到一起每天分享紅包，增長顧客黏性，挑選商家每天贈送免費餐同步可以曝光自己做宣傳。③高級階段：用極致的體驗去留住顧客，讓美團成為顧客的信奉。措施：由于境界還不是那么高臨時寫不出來。競爭對手：對于美團在高校區(qū)最的其他競爭對手，首先要明確美團的優(yōu)勢和劣勢，美團和其他平臺是大方向和體量都差不多的大企業(yè)，企業(yè)上層給的支持基本是差不多的，因此美團必須靠自己打敗美團區(qū)域的對手：1，首先保證公平競爭，惡性競爭的出現(xiàn)對于美團和其他企業(yè)都是不好的，還也許出現(xiàn)打架斗毆事件，我想雖然這只是我們員工個人的行為，但他卻代表了美團企業(yè)對外的形象，影響是非常不好的，因此一定要保證公平競爭。2，在第一條的基礎(chǔ)上，美團和他拼的尚有就是上面說的商家服務和顧客端宣傳了，美團要盡量的去做到客情關(guān)系要比他更好一點，宣傳做的要比他更到位一點，這對美團和商家談活動會有很大的協(xié)助，顧客端的影響力也要比他大。用多樣化的服務和多樣化的宣傳去打敗對手，真正實現(xiàn)用創(chuàng)新打敗對手。3，在活動方面美團的思緒也是多樣化，首先美團企業(yè)和其他平臺比并不差錢，因此美團的活動一定要比他平臺多，要比他平臺靈活，不一定要比他平臺大，但我們應當去找某些新奇的活動去讓我們的顧客眼前一亮，能讓我們的顧客一看見我們的活動瞬間就能忘掉對手的活動，從而加深我們在顧客心中的印象。5.2美團的線上推廣方略美團逐漸減少、不投入線下推廣，有如下幾種原因：校內(nèi)網(wǎng)和飯否網(wǎng)都出過資金鏈問題，眾所周知校內(nèi)網(wǎng)由于資金鏈斷（融不到資）賣給了陳一舟。不過很少人懂得飯否網(wǎng)也出過資金鏈問題，由于王興吸取教訓控制在內(nèi)部小范圍懂得。吃過兩次虧后，到目前，王興在資金管理上都還很謹慎。2、美團網(wǎng)也曾經(jīng)投放線下廣告，只是走到最終一步叫停。下面的地推團體也在嚷嚷要投放線下廣告，對地推來說，拜訪人家店面，在街上、電梯里、店面里看到的是其他團購網(wǎng)站的廣告，壓力很大。不過，美團管理層叫停的緣故是，懷疑效果究竟有多大。線下廣告之后，還是需要上百度搜關(guān)鍵詞，那還不如直接上百度買流量。若干家團購網(wǎng)站的線下廣告大戰(zhàn)普及了“團購”這一概念，卻也讓多種網(wǎng)站品牌混淆。有店家告訴美團地推，你們打的廣告到處都是（其實是競爭對手的廣告）。線下廣告當時價格被炒得很高，對于錢不多（當時美團融資力度比不上拉手網(wǎng)、大眾點評等）的美團來說，不劃算。說究竟還是資金不多，必須精打細算。實際是，當時廣告收益最大的是分眾傳媒這些廣告企業(yè)。面向商家一端，地推兩條腿一張嘴的效果也好于打廣告。美團判斷，初資本回暖，根據(jù)周期性下六個月會進入寒冬，企業(yè)要有足夠的現(xiàn)金過冬。美團當時資金貧乏，事后來看，卻是最英明神武的決定之一。美團當時做線上營銷的詳細細節(jié)不得而知，主線思緒是找到懂這個的人才——他們找到了億瑪運行總監(jiān)陳敏鳴，擔任美團在線營銷副總裁。陳敏鳴來了之后，最大的變化是算清晰帳了：他們向百度等多種渠道投放廣告，假如哪些渠道效果不理想，立即砍掉或者減少投入。當時線上廣告由于電商和團購也搞得很貴，花50元買一種顧客很正常，有企業(yè)甚至100元買一種?？傮w來說，線上比線下更有優(yōu)勢的地方是，可以算清晰帶來顧客的成本是多少。這是美團當時自身狀況下最佳的選擇。6.美團的盈利模式分析美團強大補助商家和消費者，意在變化消費者的消費習慣，不過往往用錢（讓利、補助）出來的消費者粘性過低低，可替代性也很強。6.1商家賺人氣，美團賺數(shù)據(jù)1、積