第11頁共11頁置業(yè)顧問?個人年度?工作總結(jié)?時近年?末，不經(jīng)?意間__?__年轉(zhuǎn)?眼就要過?去了。默?默地算來?，從參加?工作，來?到，來到?現(xiàn)在的這?個銷售部?，加入我?們這個有?著家庭一?般氛圍的?團體到現(xiàn)?在已經(jīng)有?半年多的?時間了。?半年的時?間放在以?往或許會?顯得很漫?長，但這?半年對于?我來說卻?是那么的?短暫，仿?佛是在眨?眼間變消?逝而過。?___?_月初的?我剛剛畢?業(yè)，如假?包換的一?個毛頭小?子，對于?工作而言?是懵懵懂?懂的，不?知道也不?愿意去接?觸它，所?以我隱藏?了自己，?一直藏到?大學(xué)畢業(yè)?，藏到我?無處可藏?而必須去?面對。社?會很現(xiàn)實?，我也很?現(xiàn)實，我?在尋找一?個機會，?一個能讓?自己有所?發(fā)展的機?會。我?懷揣著一?顆緊張的?心開始了?應(yīng)聘和面?試的過程?。很幸運?，我來到?了陽光新?城。認識?了現(xiàn)在我?身邊的這?些和我一?起工作的?俊男靚女?們。當(dāng)?時對于置?業(yè)顧問我?沒有任何?實質(zhì)上的?認識，而?房地產(chǎn)對?于我來說?只不過是?中國這幾?年經(jīng)濟增?長的重要?指標之一?，它占有?很大的份?額，同時?也帶動了?這幾年全?國gdp?總值像打?了雞血一?樣嗷嗷嗷?地往上躥?。在案場?學(xué)習(xí)的半?個月的時?間是我收?獲的一段?時間之一?。領(lǐng)導(dǎo)?和同事們?的細心教?導(dǎo)，那些?毫不吝嗇?的經(jīng)驗之?談讓我收?獲頗豐，?逐漸成長?。讓我對?于工作有?了一個很?美好的認?識--原?來，和你?一起工作?的那些人?，不一定?全部都是?你的同事?，卻很可?能全部都?成為你的?朋友。?相信我，?是你們平?時工作與?生活中的?點點滴滴?讓我愛上?了這份工?作，愛上?了我們的?這個團隊?。這對于?第一次正?式參加工?作的我而?言是十分?幸運的一?件事情。?從__?__月份?開始我就?在市區(qū)售?樓部上班?了，那里?是我第一?次與購房?顧客面對?面交流的?場所。雖?然工作很?單一，只?是安排看?房車，接?待到訪客?戶，派單?，安排行?銷人員等?。但這是?極為鍛煉?人的工作?，這不僅?是考察我?對于這個?工作的態(tài)?度，也是?一種磨練?。因為?那時咱們?的案場制?度還不完?善，我壓?根兒不知?道嘛時候?能參加上?崗考核，?要知道那?種無限期?的等待是?很可怕的?，呵呵。?能和客戶?有第一時?間的接觸?，雖然不?是帶著去?看房，但?也了解了?一些購房?客戶的需?求與意愿?，最重要?的是能了?解到在客?戶眼中對?我們工作?的看法，?對陽光新?城這個項?目的看法?，是最直?接也最真?實的，也?是記憶最?深的。?____?月份的時?候領(lǐng)導(dǎo)安?排我和賈?新螢一起?下鄉(xiāng)做宣?傳，跟著?宣傳車滿?縣區(qū)的轉(zhuǎn)?悠。領(lǐng)導(dǎo)?的意思是?想讓我熟?悉熟悉項?目周邊的?市場情況?，客源方?向，以及?縣區(qū)客戶?對于大產(chǎn)?權(quán)住房的?一些看法?和認識，?同時好讓?我能有更?多的了解?對于縣區(qū)?的客戶應(yīng)?該注意些?什么。?因為銷售?歸根結(jié)底?就是一種?人與人之?間的交流?，一種價?值的交換?。只有交?流到位了?，交換才?有可能產(chǎn)?生。這些?以往在課?本中經(jīng)常?看到的概?念在沒有?實際的接?觸下是無?法成為我?自己的東?西的，對?此我格外?珍視，所?以那時候?每次都打?扮的像是?去旅行似?的，因為?開心啊，?機會難得?啊。_?___月?份參加房?展會。之?前，我只?是房展會?的參觀者?，時不常?去看看車?模美女什?么的，這?次能夠成?為參與者?，能夠和?大家一起?去完成這?次展會我?很興奮，?很幸福。?房展會讓?我了解到?了咱們項?目本身在?新鄉(xiāng)市這?個市場中?的一個位?置，一個?與市區(qū)其?他樓盤相?比較而言?的一個優(yōu)?勢與劣勢?的彰顯，?在這些對?比中去完?善自己將?來對于客?戶對市區(qū)?房源問題?的一個比?較直觀的?了解與認?識，這又?是一次成?長。展會?上第一次?幫助同事?售出一套?房子，小?興奮了一?個星期。?___?_月份，?我在市區(qū)?售樓部與?案場之間?來回運動?了一個月?，期間經(jīng)?歷了兩次?原來同事?的離去，?再一次的?提醒我，?社會是現(xiàn)?實的，每?個人也都?是現(xiàn)實的?。每個人?的生活目?標與理想?是不一樣?的，但只?要我用心?去交換，?不論在哪?里大家都?是朋友。?離別對于?我而言是?個比較禁?忌的話題?，因為不?論是怎樣?的離別總?會讓我打?心底里不?自覺的有?些難受，?而我不是?一個善于?宣泄情感?的人，所?以總是憋?著。大家?都是朋友?，現(xiàn)在是?，將來也?是。有同?事離開就?有新同事?加入，這?是一個快?速發(fā)展的?社會，能?否融入集?體全看一?個人本身?的能力，?但更重要?的，是你?是否一顆?想要被這?個團體所?接納的心?。__?__月我?正式上崗?了，從開?始到__?__月底?共接待了?____?組客戶，?雖然自己?感覺一直?在努力但?始終還是?沒有成交?。很可能?是我的回?訪邀約做?的不夠到?位，可能?是電話里?的交談讓?我總感覺?不夠真實?，沒法像?面對面一?樣讓自己?去放得開?。這是應(yīng)?該有所加?強的，但?畢竟沒有?眼神的交?流的溝通?還是讓我?有些難以?適應(yīng)，相?信自己應(yīng)?該可以盡?快的去克?服這些，?畢竟只是?一味的著?急去有成?績不是長?遠的一個?選擇。?以上是我?自___?_月份以?來的一個?工作總結(jié)?，話說質(zhì)?變的產(chǎn)生?是量變的?積累。如?今的我比?半年前成?熟了許多?，卻依舊?保持著天?真。我將?繼續(xù)成長?下去，繼?續(xù)天真下?去，讓自?己在什么?樣的工作?條件下都?有所收獲?，與同事?有更多更?好地成績?，讓自己?快樂。?置業(yè)顧問?個人年度?工作總結(jié)?（二）?默默地算?來，從參?加房地產(chǎn)?銷售工作?，來到_?___小?鎮(zhèn)銷售部?，加入我?們這個有?著家庭一?般氛圍的?團體到現(xiàn)?在已經(jīng)有?九個多月?的時間了?。九個月?的時間放?在以往或?許會顯得?很漫長，?但在這里?仿佛是眨?眼間便消?逝而過。?本人是?于___?_年__?__月底?加入公司?的,剛?cè)?職時，由?半知半解?到對銷售?流程有了?較好的掌?握，背后?確實下了?不少功夫?，也用了?不少時間?，當(dāng)然更?少不了同?事們的幫?助。正因?為是第一?次接觸置?業(yè)顧問的?工作,所?以剛來的?前半個月?，都是擔(dān)?任置業(yè)助?理一職，?一邊協(xié)助?同事做好?銷售工作?，一邊學(xué)?習(xí)專業(yè)知?識。慢慢?地，對接?待客戶、?跟蹤客戶?、簽定合?同、售后?工作、銀?行按揭等?各方面都?開始有一?定的認識?。到__?__月份?的下半月?經(jīng)考核后?開始轉(zhuǎn)為?實習(xí)置業(yè)?顧問。開?始真真正?正獨立一?人去接待?客戶,在?此過程中?遇到過許?多困難，?但在經(jīng)理?和同事的?協(xié)助下，?都能順利?將工作完?成,也從?中很快得?到成長。?一個月后?本人對于?公司項目?的具體情?況、公司?的管理模?式、房地?產(chǎn)專業(yè)知?識和房產(chǎn)?銷售流程?及技巧等?都有了很?好的掌握?。因此,?經(jīng)公司批?準于__?__年_?___月?底轉(zhuǎn)為正?式置業(yè)顧?問。但?由于受國?家房地產(chǎn)?調(diào)控政策?及貸款利?率等因素?的影響,?海南房地?產(chǎn)市場從?____?月份開始?就提前進?入了銷售?淡季,成?交量明顯?下降。我?司樓盤的?銷售情況?也不例外?,成交量?特別是在?____?月、__?__月及?____?月都少得?可憐。當(dāng)?然我們接?待的來訪?客戶和來?電客戶數(shù)?量也就有?限了,而?且大部分?客戶對市?場的觀望?心理較強?。本人在?前幾個月?這段時間?共接待各?類來訪客?戶___?_組次左?右,接聽?各種客戶?來電__?__人次?左右。雖?然來訪客?戶較少,?但我們銷?售人員并?沒有因此?空閑下來?,而是積?極地對來?訪客戶進?行電話回?訪,對來?電意向客?戶進行預(yù)?約,對之?前的購房?業(yè)主做好?售后服務(wù)?。本人在?這期間不?斷的學(xué)習(xí)?、鍛煉、?提升自己?業(yè)務(wù)能力?，也積累?了一些意?向較好的?客戶群體?，為后來?的有效成?交奠定了?基礎(chǔ)。?從___?_月份開?始公司逐?步重視對?外的房展?推廣，首?次組團去?重慶參展?就在現(xiàn)場?成交了2?套，這次?展會本人?雖然沒有?過去，但?過后不久?本人就幫?同事接待?來自重慶?的客戶并?達成交，?當(dāng)時頗具?成就感。?很快在_?___月?份我們又?接到通知?，月底準?備再去重?慶推廣，?更高興的?是這次名?單上有了?我的名字?，第一次?有這樣的?機會，高?興之余也?有壓力，?我們出去?都不想空?手而歸。?于是本人?全力挖掘?之前積累?的客戶資?源，功夫?不負有心?人，在我?們即將出?發(fā)的前一?天我就接?到一位之?前的來電?客戶想去?展會訂3?套房的信?息，當(dāng)時?是有點不?敢相信，?但幸運的?是在展會?的第二天?他真的趕?到現(xiàn)場簽?了3套，?之前的擔(dān)?心終于落?定了。在?展會即將?結(jié)束時我?接到公司?的安排，?在國慶期?間要我自?己一個人?留在重慶?繼續(xù)堅守?一個小展?位，覺得?是個鍛煉?的好機會?，于是樂?意接受了?安排。一?個人布展?、一個人?給客人介?紹、一個?人到外面?發(fā)傳單，?確實有點?辛苦，但?看到有客?人對項目?的點頭認?可，心里?還是甜的?多，當(dāng)然?在此期間?也認識了?新的朋友?，這就另?一種收獲?了。雖然?在小展會?上并沒有?再次現(xiàn)場?成交，但?在積極的?電話回訪?下，__?__月_?___號?還是有一?位自己的?四川客戶?親自來到?海南現(xiàn)場?成交了1?套。之?后的推廣?活動也是?陸續(xù)不斷?，___?_月份本?人又跟同?事們踏上?了海南西?部精品樓?盤巡展之?旅。這次?是政府搭?臺，企業(yè)?唱戲，澄?邁縣政府?帶隊出去?做城市形?象推廣，?先后去成?都、哈爾?濱等地方?。這次本?人還是運?用了以前?的成功經(jīng)?驗，在出?發(fā)之前就?努力挖掘?出意向客?戶___?_個，這?次有點遺?憾的是最?終只有一?個客戶在?成都展的?第一天去?現(xiàn)場成交?1套了。?后面我們?先后去了?哈爾濱、?大慶，在?大慶本人?和新同事?成功開發(fā)?了一家代?理分銷商?。當(dāng)然在?工作之余?，我們也?有機會領(lǐng)?略了美麗?的異地風(fēng)?光，倍感?喜悅，時??；匚丁?到__?__月份?時我們公?司全體進?入了__?__小鎮(zhèn)?項目首批?交房的備?戰(zhàn)時期，?工作也更?加繁忙，?反復(fù)的回?訪跟蹤各?位業(yè)主客?戶，確定?其來訪時?間，做好?接待計劃?。接機、?查房、預(yù)?算相關(guān)交?房費用、?推薦裝修?方案、提?價信息的?傳達以及?對業(yè)主各?種疑問的?解答等。?大家為此?經(jīng)常加班?也很少怨?言，相互?幫忙，團?結(jié)一心，?也學(xué)習(xí)了?新的知識?和經(jīng)驗。?還有就?是本人在?這將近一?年的時間?里，嚴格?要求自己?遵守公司?的各項規(guī)?章制度，?按時上班?、不早退?、不無緣?無故休假?。積極參?加公司或?部門的各?種培訓(xùn)及?考核，不?斷改進、?總結(jié)、運?用。當(dāng)然?也與同事?們真誠相?待、和睦?相處，不?時記住學(xué)?習(xí)別人的?優(yōu)點，寬?容別人的?缺點，盡?量讓自己?保留一個?好的心態(tài)?，使之快?樂。另?外，就是?在不斷地?接觸各種?客戶之后?，跟其他?樓盤相比?的過程中?更能深刻?地體會到?我們項目?的優(yōu)劣勢?。歸納起?來有，項?目吸引客?戶的地方?主要有：?跨海大橋?、西線高?鐵等大環(huán)?境的發(fā)展?潛力;風(fēng)?景優(yōu)美的?萬畝飲用?水庫、一?線湖景;?澄邁長壽?之鄉(xiāng)、_?___咖?啡風(fēng)情鎮(zhèn)?的生態(tài)環(huán)?境;項目?的自身規(guī)?劃與國際?旅游島下?____?風(fēng)情小鎮(zhèn)?的規(guī)劃合?一，還有?網(wǎng)站的優(yōu)?美宣傳等?等。而影?響客戶購?買信心的?因素有：?澄邁、_?___地?區(qū)的整體?市政配套?落后;項?目地理位?置較偏、?生活條件?差;小區(qū)?的園林綠?化較慢、?現(xiàn)場環(huán)境?與網(wǎng)站效?果圖落差?感太大;?及個別證?件公開不?齊全等。?當(dāng)然客戶?們也給我?們項目提?出了不少?寶貴意見?如：__?__平方?戶型要增?加采光口?;___?_號樓_?___單?元___?_平方戶?型的私密?性讓人擔(dān)?心;一梯?兩戶的八?十多平方?戶型的入?戶門外開?時有點遮?擋樓梯出?口，建議?向里開;?生活陽臺?的拍水管?要盡量大?一些;可?不可給想?安裝太遠?能熱水器?的業(yè)主提?供條件等?等?？?之，本人?在來公司?的這段時?間里，收?獲頗多，?當(dāng)然也積?累了一些?經(jīng)驗，總?結(jié)出一些?心得，希?望___?_年借此?把工作做?的更好，?歸納起來?主要有以?下幾點：?1.保?持一顆良?好的心態(tài)?很重要。?良好的心?態(tài)是一個?銷售人員?應(yīng)該具備?的最基本?的素質(zhì)，?良好的心?態(tài)也包括?很多方面?。a.控?制情緒我?們每天工?作在銷售?一線，面?對形形色?色的人和?物，要學(xué)?會控制好?自己的情?緒，不能?將生活中?的情緒帶?到工作中?，以一顆?平穩(wěn)的心?態(tài)去面對?工作和生?活。b.?寬容心人?與人之間?總免不了?有這樣或?那樣的矛?盾事之間?，同事、?朋友之間?也難免有?爭吵、有?糾葛。只?要不是大?的原則問?題，應(yīng)該?與人為善?，寬大為?懷，學(xué)會?寬以待人?。c.上?進心和企?圖心上進?心，也是?進取心，?就是主動?去做應(yīng)該?做的事情?。要成為?一個具備?進取心的?人，必須?克服拖延?的習(xí)慣，?把它從你?的個性中?除掉。企?圖心，當(dāng)?欲望產(chǎn)生?的時候，?就會產(chǎn)生?企圖心;?如何將企?圖心用好?，必須好?好的學(xué)習(xí)?。2.?不做作，?以誠相待?，客戶分?辨的出真?心假意。?得到客戶?信任，客?戶聽你的?,反之你?所說的一?切都將起?到反效果?。3.?了解客戶?需求，第?一時間了?解客戶所?需要的，?做針對性?講解。?4.推薦?房源要有?把握，了?解所有的?房子，包?括它的優(yōu)?劣勢。做?到對客戶?的所有問?題都有合?理解釋。?5.保?持客戶關(guān)?系，每個?客戶都有?各種人脈?，只要保?證他們對?項目的喜?愛，他們?就會將喜?愛傳遞。?6.確?定自己的?身份，我?們不是在?賣房子，?而是顧問?，以我們?的專業(yè)來?幫助客戶?。多與客?戶講講專?業(yè)知識，?中立的評?價其他樓?盤，都可?以增加客?戶的信任?度。7?.在銷售?經(jīng)理的帶?領(lǐng)下，與?同事團結(jié)?協(xié)作，完?成公司新?一年的銷?售目標。?8.加?強自身學(xué)?習(xí)，因為?再好的方?法與計劃?，也要靠?強有力的?執(zhí)行力來?完成。這?也是我個?人需要加?強的地方?。作為房?地產(chǎn)的置?業(yè)顧問，?不僅要精?通賣房業(yè)?務(wù)，對周?邊的一些?知識也必?須了解,?這樣才能?更好為客?戶服務(wù)，?讓客戶感?覺我們的?房子無論?從質(zhì)量，?社區(qū)環(huán)境?，物業(yè)質(zhì)?量等較其?他樓盤都?更有優(yōu)勢?。最后?，非常感?謝公司領(lǐng)?導(dǎo)給本人?的鍛煉機?會，感謝?同事對我?的幫助。?在新的一?年里自己?要保持一?顆良好的?心態(tài)，積?極的心態(tài)?、向上的?心態(tài)，去?面對工作?、面對生?活，好好?工作、好?好生活,?忠于公司?,忠于顧?客，忠于?自己的職?責(zé)，也要?忠于自己?的業(yè)績，?來年努力?交出自己?滿意的成?績單。?置業(yè)顧問?個人年度?工作總結(jié)?（三）?____?初，可算?是我工作?上另一個?轉(zhuǎn)折點，?更是一個?新的開始?--加入?發(fā)展，成?為其中一?員。不知?不覺，入?職已有一?年了，在?這一年里?收獲的實?在太多了?，說也說?不完，要?多謝的不?單只是一?兩個人，?更不是一?句“謝謝?”就能簡?單了事的?。之前?在有做過?三級市場?，對和售?樓這個行?或多或少?也有些了?解。賣一?手樓是我?一直向往?的工作，?謝謝我的?經(jīng)理給了?我這個發(fā)?展的好機?會，踏入?銷售這一?行列中，?認識一班?好同事，?學(xué)到的不?再是書本?那枯燥無?味的知識?。記得?我來時的?運氣比較?好，第二?天本項目?就開盤了?，開盤對?我這個新?人來說是?一件很迷?茫的事，?很多同事?都在忙著?收獲，當(dāng)?時我在想?我要努力?學(xué)習(xí)，考?過就可以?接客戶了?，由半知?半解的我?到現(xiàn)在對?銷售流程?有一定的?了解，學(xué)?到了不少?的東西，?當(dāng)然也少?不了同事?之間的幫?助。深入?售樓工作?之后才發(fā)?現(xiàn)其實很?多事情要?做，要學(xué)?的卻是無?比的多，?銷售知識?永遠是個?無底深淵?，但正因?如此，