下面我們談一下談判組的組成的問題。包括它的規(guī)模，包括主談的選擇。我們在與大家交流的時候，有人提出來，談判有一對一的過程，也就是我一個人，你一個人，在這兒談，這實際就涉及到了談判組的規(guī)模多大的問題。就現(xiàn)在商務談判中間，大概可以說有兩種形式，一種就是剛才大家提出來的是一對一的談判形式，我一個，你一個，咱們來談。另外一種，咱們叫做集體談判的形式，也就是我有幾位，你有幾位進行談判，這種談判的形式，各有千秋。一般認為，一對一的形式，從一個談判者的角度講，便于調(diào)整，你說東，我也到東，你說西，我也到西，我不用和別人商量，我自己很容易的就做決定你談這個，我來應付你，你那那個我也能應付你，很靈活，便于調(diào)整。同時一對一的時候，沒有指望了，就是你自己，只能靠自己，所以體現(xiàn)一個全力以赴，你今天想談成，就只能靠自己的奮斗了，反正沒有別人商量，也沒有指望別人，全力以赴自己來做。所以從一對一談判講，靈活，便于調(diào)整。同時能夠很大的去發(fā)揮一個談判者的主觀能力性，可以全力以赴的工作。這條是很好的。但是從弱點上講，如果說你所涉及的談判是大領(lǐng)域，寬口徑，多學科，你怎么勝任？主持人：最好是組建一個領(lǐng)導班子，談判班子。黃衛(wèi)平：一說領(lǐng)導班子就復雜了。我記得我當年畢業(yè)的時候，北京設立過一個公司，這個公司是局級單位，一個局長四個副局長，三個處長，加一個兵。那個兵就是我剛畢業(yè)的同學，這個同學懂，所以他每天給局長和副局長派活，你上那跟外商說說，說那跟外商說說，局長說，你得跟著我，要不然我不會說話。那是領(lǐng)導班子。咱講的是要組織一個談判班子。這就形成我們講的這個集體談判。集體談判這么跟大家說，有它相應的好處，一個知識經(jīng)驗互補，你會的，你教給我，你不會的，可能恰恰我會，你在這方面經(jīng)驗足我向你學習，如果你經(jīng)驗不足，沒有恰恰我經(jīng)歷了好幾次，我有經(jīng)驗，這是知識和經(jīng)驗可以互補，另外一個集思廣益，大家坐在一塊，中國人叫做三個臭皮匠頂一個諸葛亮。集思廣益，大家出主意，這個時候，一般的困難比一個人要好。這是第二個好處。第三個好處是人多勢眾。你可能說要打架什么的，這不是打架，一排坐在這兒，我說話的時候有底氣，旁邊有人支持我，這個思想就出來了，所以，人多勢眾，我說話的時候有底氣。這個好處，適應多學科和多部門，也互補，集思廣益，即使看法不一樣，也有一個好處，你不同意我的，我不同意你的，這是撞擊，往往思想一撞擊，就會產(chǎn)生一個火花，大家都撞擊起來，就會產(chǎn)生新東西。同意的時候集思廣益，不同意的時候就撞擊出火花，反正這個事兒總能解決。這個是人多的好處。但是人多有它的弱點。什么弱點？用咱們中國人的話講，叫做雞多不下蛋，人多瞎胡亂。意見不好統(tǒng)一，尤其是大牌的人物都坐在一塊的時候，他說往東，他說往西，各不相讓，這個事就麻煩了。所以你看人少有人少的好處，人少有人少的難處，人多有人多的優(yōu)點，人多有人多的缺點?？傊?，就得問你一句話，究竟一個比較大的談判，比如說怎么來處理這事兒？怎么人算比較合適？這不就提出這個問題了？現(xiàn)在的說法，大概是這樣的。老客戶、傳統(tǒng)商品、小金額、就一個人，這樣比較節(jié)約成本。如果是新客戶，全新的產(chǎn)品，金額也比較大的時候，我想這個時候還是人多勢眾一點好，集思廣益一點好。彼此可以商量。但是奇怪的是，從國外到國內(nèi)，大家可以翻一翻講談判的書，都主張以四個人為宜，一個談判組四個人為宜?？赡軉栁覟槭裁此膫€人為宜？為什么？好象有這么幾個說法。你們可以琢磨一下對不對。第一，少而精，四個人總還不是那么多。從少而精的原則出發(fā)，據(jù)說在管理學中，一個人可以無差錯的管理你的屬下，不超過四個。也就是說，你能一對一的看著讓他去干活，一點沒毛病，連大噸都能發(fā)現(xiàn)的話，一個你管理的不超過四個，要管多了就有落空的時候。所以從直接管理的角度，你不超過四個，就把人數(shù)限制四個。這是一個。第二個，四個人掌握的知識和經(jīng)驗，一般而言，足以應付各種復雜的談判。四個人掌握的這些知識和經(jīng)驗，夠了，因為在談判中間，如果我大的講，無非一般來說，四類經(jīng)驗。第一類技術(shù)方面的知識和經(jīng)驗，這個很重要。第二類，是商務方面的知識和經(jīng)驗。技術(shù)大家都知道，比如工業(yè)流程，產(chǎn)品的規(guī)格，質(zhì)量問題這個是技術(shù)方面的。商務方面的？主要是指比如價格的問題，交貨方式的問題，這類的東西，咱們稱為商務的內(nèi)容。第三個財務方面的知識。你把合同定下來了，究竟是賠是賺？恐怕你不知道，所以你必須具有一定的財務知識，這單生意做下來核算下來是賠是賺？這是第三方面的知識，第四方面的知識是行情方面的知識，貨比三家，究竟這個東西在國內(nèi)是一個什么情況，在國際是個什么情況。所以請大家注意，任何一個復雜的談判大概能用四個方面涵蓋過來，技術(shù)的，商務的，財務的和整個行情的。你要具備這四個知識的時候，讓一個人都具備的話，肯定有難度。還不如就四個人，一個人把一關(guān)，各負其責。這事兒就不方便了。所以在有一次談的時候，咱們分類的時候，我說過有縱向的談判和橫向的談判，橫向的談判是指你必須有很強的掌控全局的能力。你想想，如果是一個人掌握這四方面，還不要求素質(zhì)很高?？v向談判是把復雜的事情搞成一個一個片斷，對于要求分成片斷的要求很嚴格，但是對于勝任這個片斷人的要求就比較簡單了，會技術(shù)的就搞技術(shù)，會財務的就去算帳，會商務的就去談價格，所以這方面對人的素質(zhì)要求不是特別嚴。因此人家說，別管什么談判，這四方面的人要湊齊了，這個事兒就拿下來了。你可能說我這個談判特大，一去去這些人怎么辦？根據(jù)我所經(jīng)歷的經(jīng)驗，你可以去推人，但是分成小組，每個組還是以四個人為宜。我講鎮(zhèn)江易拉罐廠的，陜西土建設計，包裝總公司機器設備，鎮(zhèn)江是地皮，人是雙方出的，所以最后分了三個組，一個組跟人家磨合土建，一個組跟人家磨合設備，一個組跟人家磨合技術(shù)培訓，每個組四個人，然后配上一個翻譯，這樣下來的話，三個組，大家一塊討論，其實來的時候，挺多。十好幾個人，最后分開的時候，每個組還是四個人。各把一面。因此講，再復雜的談判，只要我我們這樣的分工，一個組有四個人，足以應付這方面的情況。另外就是我說的話了，人多了不太好管理，意見發(fā)散，不容易統(tǒng)一，這我也是考慮具有中國特色，這是比較麻煩的一個事兒。可以這樣，在談判的不同階段，四個人可以換。比如今天談的不是技術(shù)、商務、財務、行情了，談別的了，我們可以把今天不談的人拿下來，換上別人上去，所以這時候發(fā)現(xiàn)，四個人是比較合適的，因此在談判組的規(guī)模上，我跟大家講，要么一對一，一對一除非公司是你自己的，否則還是有點麻煩的，按照過去的要求，無論如何是兩個人，兩個人的好處是說的清楚，今天客戶請咱去哪吃飯了，明天客戶請咱去哪唱歌去了，咱說的清楚。別到時候生意做砸了，就一個人，什么也說不清楚。除非生意是你自己的。有一個替你說清楚的人可能好一點。這是規(guī)模這個角度。下面我們來說一說主談。也就是說，主談在很多情況下，是談判組的組長。什么人可以當談判組的組長？當然從黨管干部這個角度，這個人無論如何得講政治，得有覺悟，沒有基本的覺悟，我告訴你這個當主談絕對不行。我記得我在意大利的時候，就說包裝總公司的代表團，當時是由一個總經(jīng)理助理領(lǐng)著來的，在晚宴的時候我們就發(fā)現(xiàn)，每個人邊上有一個信封，活動經(jīng)費，包括我都有。咱得給人提供服務。也有一個信封，然后總經(jīng)理助理問我，這什么？我心說你是裝糊涂還是真糊涂？我一看錢還可以，夠吃夠喝的，我說那是活動經(jīng)費。好嚴肅起來了，他說，我說話你給我翻譯，我說行，我以為感謝呢？結(jié)果人家起來說，你們的工廠是靠納稅人的稅蓋起來的，我是國營企業(yè)，是全民所有制，咱們不能十這件事兒，現(xiàn)在我宣布，所有人把信封都給我，全部還回去了。連我那份也還回去了。你說還真有這樣的老頭。覺悟好。等他回來的時候，他也覺得對不住手下，國家給了伙食費了，中午工廠有工作午餐，他領(lǐng)著手下的人吃那個，他自己不花錢你知道吧，我以為把這伙食費分了吧，他也不分，他告訴說回去上交國庫。這覺悟還是不錯的，80年代，這覺悟還是不錯。但是他也覺得對不住跟他來的人，最后跟我商量，老黃，咱們給來談判的人買點什么紀念品。我就知道摳你知道嗎？我說你花多少錢？一個人按一萬里拉花吧。大家可能不知道一萬里拉值多少錢？八美元。我說買什么？是買一個蘋果，是買兩香蕉。他說你得給我想轍，反正得把這事兒辦了，當時值八美元，今天只值五美元。說好看看去吧，最后繞了半天，你知道買了什么？一人買了一個盒子特精制，里面是六把勺，六把叉子，六個刀。吃西餐的玩意。六個一份。處理的正好是他那個數(shù)，那就買了，回來還挺雄赳赳，氣昂昂的，還說送你一份，我不要，那玩意對我有什么用，我不要。這個就是真正的覺悟。但是他的價格在所有人中間談的最好。因為這個公司的總經(jīng)理是什么呢？是意大利財政部副部長下來當?shù)目偨?jīng)理，一年365天，幾乎除了圣誕節(jié)在意大利，剩下的全世界推銷他的產(chǎn)品，當時跟我談北京各個飯店，比我還熟，80年代比我還熟。一說這些人，他都熟級了。在這個情況下，覺悟很重要，這是第一條。當領(lǐng)導比較得有相應的覺悟。第二個，作為主談，一定要這個人能夠分清主次。換句話說能夠抓住事物的重點，有相當強的一個判斷力。如果要抓不住重點的話，這事兒就不好辦了，在談判中間，本來這個事兒是重要，你非說那個事兒，最后非亂套不行。我們說主談，就連談判組成員，最怕的我不知道大家，我的經(jīng)驗是在談判中間，最怕出現(xiàn)一個打橫炮的，這個橫炮就不知道把事兒拉哪去了。這個在濟南，那個家伙就上青島了，回頭你再往會拉就費大勁了。當然這個我后面講比較麻煩的事兒。所以作為主談來講，一定善于分清主次。這個時候你跟著這樣的主談去談判的話，輕松多了。你比如這么說，我們國家有一個中美經(jīng)濟學教育交流委員會，是美國福特資金資助的，一年進行一次談判，我是秘書長，我們校長是主席，從來都是在他的領(lǐng)導下，我來談判，放權(quán)放到什么程度？你去談吧，回來我就簽字。他知道我談的特別細致，咱一不賣國，二不求榮，他就簽字。這樣的人給你放的錢就好談，如果說實在的，你在一線談判，談一句匯報一句一點興趣也沒有了。這個領(lǐng)導是會做領(lǐng)導。所以從這個角度講，無論如何主談能搞清楚重點，知人善任，這個時候工作就比較好辦。這是一個。第二個也就是說，作為主談來講，他應該很善于傾聽各個方面的意見。善于同不同的人打交道，包括膚色的不同，包括文化背景不同，宗教背景不同，方方面面的不同。你如果說不善于從不同等級、膚色、觀點、文化背景的人打交道的時候，談判有相當大困難。我的感覺是，有一類人，絕對不適合當主談。主持人：哪一類？黃衛(wèi)平：就是急者敗慢者勝的那個急者。什么叫做急者？這個人很急躁。我說的這個急躁是往往還沒有聽完人家說什么，就打斷人家的說話，這種人不適合當主談。這屬于沖動性的人，特別愿意當打斷別人說話的人，當主談是絕對不合適的。這個請大家注意。這是第二點。第三點。作為一個主談，應該有感召力，有掌控談判方向的能力。能夠把握住談判的方向和節(jié)奏，具有相應的號召力，換句話說，人家信服你，愿意聽你的，有威信，這個事兒就比較好辦。所以作為一個主談來講，要有感召力，有一個掌控全局的能力。最后一點我想說的是，應該是企業(yè)的重量級人物。甚至是主管人物來充當主談。主談從知識和經(jīng)驗角度講，可以是管財務的，也可以是管技術(shù)的，也可以是管商務的，這個沒關(guān)系，但是一條，一定是企業(yè)的重量級人物，道理在哪？如果你不是重量級人物的話，你有資格拍板嗎？沒有資格拍板，可能會義務戰(zhàn)機這是一個問題。第二個就算你斗膽的把板拍了，你回去能貫徹嗎？你也未必貫徹的下去。所以在這個角度上看，比較大的談判的主談，一定是企業(yè)的重量級人物，便于拍板，拍板之后便于落實。所以大家看到了，如果按照中國的東方人橫向式談判的話，找個主談容易嗎？不容易。要是在西方找個主談，因為他復雜的東西搞成片斷了，很容易。大家想一下，就是在美國做總統(tǒng)，像里根，一個唱戲的能當總統(tǒng)，像克林頓，一個花花公子能當總統(tǒng)，顯然那個事兒就沒多少事兒了，你琢磨是不是這么