詢盤處理技巧詢盤處理技巧詢盤分析詢盤回復客戶跟進收到買家詢盤詢盤洽談合同簽訂發(fā)貨及制單訂單之源外貿成交步驟收款

ALIBABA上的買家踴躍加入4外貿人員洽談外貿業(yè)務,

遇到的共同問題是什么郵箱收不到郵件密度發(fā)送時間，客戶看郵件的時間客戶休假。。。1.我回復了買家為什么買家不理我?客戶不相信我市場周期客戶度假或在出差已在聯(lián)系其它供應商郵件表達不清楚2.為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音了?如果是個專業(yè)客戶，很有可能是和其它的供應商正在合作脫離不了。信息收集，有可能成為競爭對手，業(yè)務范圍之外的問題謹慎回答。3.和客戶一直都有郵件聯(lián)系,但是客戶就是不下訂單什么是大買家？沒有天生的大買家；適合的帶來利潤的是最好的，superdeal；大客戶喜歡試訂單.由于自己的沒有相對應的條件可以和大客戶合作,阿里巴巴海外推廣推薦。等等…….４.反饋好多啊，可沒有我想要的大買家?SuperdealsSuperDeals是一個優(yōu)勢產品的免費推廣平臺。只要客戶的產品在價格、最小起定量,庫存產品，高科技及新產品等方面有競爭力，就能獲得推廣。101011視頻廣告推廣大買家采購參展計劃參照相關鏈接

阿里巴巴的大買家推廣13一、詢盤分析

DearSir,

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案例1DearSir,

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xxxxxCompany:ABCAddress:XXXItalyBusinessEmail:XXXXXXXXX@Telephone:0039-xxxFax:0039-xxx案例2案例3DearAmy,pleasequotefor:AlNiCOVcylinder,axiallymagnetizedQUANTITY : N°20.000pcs/lotSHIPMENT : CIFLosAngelesbyseaThanksinadvanceandbestregards.Mr.TravisWinnABCCompanyAddress:xxxDistrictCAUSABusinessEmail:xxxxxx@Phone:001-xxxFax:001-xxx1.詢盤的價值有（無）收件人稱呼有（無）對產品的詳細詢問有（無）自己公司的背景介紹客戶的EMAIL后綴是（不是）其網站的落款有（沒有）自己公司網址和聯(lián)系電話

1)毫無關系的詢盤.2)沒有提到相關產品，只是大致尋求合作的詢盤.3)有提到具體產品的詢盤4)提到產品的同時還需要一些價格、裝箱和出貨資料的詢盤2．詢盤分類（內容）3．詢盤分類（動機）1、索要樣品型D2、信息收集型D3、目標不明確型C4、目標明確非專業(yè)型B5、目標明確專業(yè)型A201)過濾索要樣品型D信息收集型D2)培養(yǎng)目標不明確型C3)主攻目標明確專業(yè)型A目標明確非專業(yè)型B4．如何處理不同類別的郵件二、詢盤回復231.詢盤回復時間及時根據(jù)時差重點回復港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復印度上午11:00前中東下午1:00前歐洲下午3:00前美國、加拿大、墨西哥等美洲和拉美國家

下午下班前

無法當天及時回復的，說明原因。242.詢盤回復格式五要點稱呼：帶上客戶姓名問候語：禮節(jié)呼應正文：有問必答無法回答則給出解釋重點突出意思明確結束語：希望對方的回復落款：統(tǒng)一規(guī)范信息完整25DearSirorMadam，-稱呼Howareyou?-問候Manythanksforyour

inquirydatedXXXXX-呼應……..-正文wearelookingforwardtoyourearlyreply。-結束語Sincerelyyours/Yoursfaithfully/BestregardsXXXExportManagerHangzhouxxxCo.,Ltd.8thGaofengRoad,QuZhou,ZheJiang,325000,China-落款Tel:

00860571-XXXFax:00860571-XXXE-mail:

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落款

26新客戶郵件中找需求點老客戶具體到談判環(huán)節(jié)擬定標題產品促銷/新產品上市注意用詞的選擇3．郵件主題284．正文內容七要素1）產品型號和配制（用圖片）2）突出產品性能和所擁有的各項認證3）按訂貨的數(shù)量及有效時間給出的報價4）目的港的信息（FOB,CIF,…)

5)巧妙的應用電子版的catalog和pricelist6)給自己的公司簡介做重點介紹7)與此買家需求相關的其他必要信息29舉例

PetCloth

ModelNumber:Pet1001Price:US$..(Fobshanghai)Packing:

..x..x..(cm),

../ctn,...kg/ctnMinimumOrderQty:DeliveryTime:

對開始有反饋的客戶，設定梯度報價例如：--設定MOQ（最少定貨量）--MOQ是什么價格，散貨是什么價格.--整個集裝箱，或者全年合作是什么價格．--談模具費用．--收取樣品費用（如何應對免費要樣品者）

5．報價AlNiCo5ring（Br:500Gs,bHc:600Oe,(BH)max:5.0MGOe）:USD20.20/pcQuantity：10pcs/lotToolingcost：USD150.00Total：USD352.00Payment:T/Tatsightuponreceiptofthegoods.Shipment:ByUPSwithfreightcollected.Delivery:ETDChinaabout28daysafterreceivingyourprepaymentfortheToolingCostToolingcost:T/TthetoolingcostUSD150.00inadvancebeforetheproductionstarted.6.做公司簡介常犯的幾個錯誤夸大事實和實際完全不符合.側重點不明確或者是沒有側重點.套用另外一家公司的簡介.生搬硬套翻譯成英文不知道在寫什么東西.等等…..案例1：

XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.wasestablishedin1998.WeareoneoftheleadingmanufacturersinChinaspecializingindesigning,researching,developing,manufacturingandprocessingprofessionaldiecastingmoldsanddiecastingproducts.

Ourproductlineincludesdie-castings,automotiveparts,motorparts,electromechanicalproducts,andtools.WeexportourproductstoUSAandEurope.

案例2：

XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.Wasestablishedin1989,andisgrowingintoainternationalorientedcompanywithhermorethan10yearsprofessionalexperienceinthefieldofdiecastingmolds.Duringthepasttenyears,wehaveestablishedthefullprocessfromProto-typeSamples,QuantityProduction,QualityControl,toFabricationandTechnicalsupport.Uptonow,90%ofourproductshasbeenwidelyusedinmanykindsofapplicationinEuropeandUSA.XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.hascertifiedISO9002byUKASQualityManagement,UK.7.根據(jù)不同文化特點回復日本E)如果把這種規(guī)格的玩具做的更小一些，它的具體規(guī)格是多少？貴司有沒有做過更小的規(guī)格？請告訴我們規(guī)格改變后它的具體參數(shù)。美國A)貴司的玩具非常漂亮，我們很喜歡，謝謝您。請問能不能做的更小一些？會不會更精致漂亮？英國C)請你把該玩具的各個規(guī)格更加詳細地介紹一下德國D)這種規(guī)格太大了，我們需要更小的規(guī)格，包裝更精美，這是我們市場的需要。法國B)你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富有情調。詢盤回復總結快準狠三、跟進客戶跟進客戶WHY？HOW？WHY買家買家一般不會馬上給你下單買方市場自身一個詢盤說明不了什么不要讓你的客戶忘記你買家是最好的老師HOW如何知道是主攻方向的客戶？例如：詢問產品的包裝尺寸．和其它同類產品之間的差異.詢問產品的對應認證.產品的關鍵零部件要求.加工過程中的應用工序.一個不離譜的價格要求.主攻客戶的判斷標準1.對于沒有任何回復的客戶周期性的跟進，針對上次的報價節(jié)日的問候放假通知價格變動詢盤跟進（一）DearSirs,Havingnonewsfromyouforseveraldays.I’dliketoknowyourcommentsonourquotations/samplesdatedxxxx.Anycommentsbyreturnwillbehighlyappreciated.Itwillbeourgreatpleasureifwecouldco-operatewithyouinnearfuture.Thanksforyourkindattention.Lookingforwardtoyourpromptresponse.BRgds詢盤跟進（二）D