尋找顧客WJZ顧客尋找顧客尋找準備顧客尋找渠道顧客尋找方法顧客審查推銷的過程尋找顧客接近顧客洽談溝通達成交易處理異議推銷管理業(yè)務(wù)推銷的八個步驟推銷對象選擇顧客資格審查接近準備約見的技巧接近的技巧面談的技巧顧客異議處理銷售促成技巧推銷準備階段推銷洽談階段推銷促成階段顧客，即推銷對象，是推銷三要素的重要要素之一。在競爭激烈的現(xiàn)代市場環(huán)境中，誰擁有的顧客越多，誰的推銷規(guī)模和業(yè)績就越大。客戶是銷售之本

一位大公司的經(jīng)理曾精辟地指出：沒有足夠的客戶資源，企業(yè)的生存與發(fā)展就無從談起．沒有血液的供應，人就會失去生命；沒有客戶，企業(yè)就會死亡．所以坦白的說客戶是生意場上最好的資本．如何才能尋找到顧客？首先應該有一個清晰的尋找推銷對象的思路；其次是要掌握一些尋找推銷對象的有效方法。尋找推銷對象，是實質(zhì)性推銷的第一步。而如何以最低的成本找到最有價值的顧客，則是成功推銷最關(guān)鍵的一步了。研究資料研究表明，那些較差的推銷員有下列三個不足之中的一個或幾個：懶于尋找他們；不知道要到哪里去發(fā)現(xiàn)他們；沒有識別出適當?shù)臐撛陬櫩?。尋找顧客的思路與程序根據(jù)商品特點，提出成為準顧客的條件：一是商品的特點二是推銷主體的特性按照條件確定準顧客的范圍（區(qū)域及交易對象范圍），并在尋訪中不斷補充和調(diào)整。選擇尋找途徑與方法進行資格審查，確定入選顧客并建立檔案，以便推銷員進行拜訪。只有兼顧兩者特點的才能成為推銷的準顧客。尋找顧客尋找顧客尋找顧客的渠道尋找顧客的方法顧客審核尋找潛在顧客準顧客潛在顧客目標顧客顧客滿意顧客.p58案例2-2。?？吹绞裁?

有一個推銷新手工作一段時間后，因為找不到顧客，自認為干不下去了，所以向銷售經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理問他：“你為什么要辭職呢?”

他坦白答道：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！?/p>

經(jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他說：“你看到什么了呢?”

推銷員一臉茫然，愣了片刻后答道：“人啊!”

“除此之外呢?”

“除了一人堆人，就只有路啊!”

經(jīng)理又問：“在人群中，你難道沒看出許多的準顧客嗎?”

推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。

啟示：

顧客來自準顧客。而準顧客滿街都是，問題是如何找出來。推銷高手永遠有訪問不完的準顧客，推銷新手則老是找不到準顧客。

尋找準顧客尋找準顧客的含義尋找準顧客，即尋找可能的買主或推銷對象，是整個推銷過程的第一步。潛在顧客的含義及其尋找意義1.含義潛在顧客是指既能因購買某種商品而受益，同時又具有購買這種商品的支付能力的個人或組織。潛在顧客是某種商品的潛在購買者，可能買主，準顧客。對銷售人員而言，企業(yè)最重要的資源不是價格、促銷、財力、物力支持，而是：一、你自己的智慧；二、忠誠的客戶。銷售人員使用資源的最好方式是服務(wù)。

——某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

王偉歌尋找準顧客的含義準顧客的兩個基本條件：1、購買商品或勞務(wù)的個人或組織能從所購買的商品中獲得好處或價值。2、不管個人或組織對推銷的商品有多么強烈的需要和欲望，也不管該商品能給他們帶來多大的利益和價值，他們必須有購買該商品的購買能力。潛在顧客的種類：全新顧客：從未買過此類產(chǎn)品的顧客。終止往來的老客戶?，F(xiàn)有的顧客。競爭者的顧客。要成為潛在顧客必須具備三個基本條件：⑴確實需要推銷品：能從所購商品中受益，能解決問題或困難。

⑵具備購買該推銷品的貨幣支付能力。⑶必須有購買權(quán)或得到授權(quán)。

潛在顧客的基本條件

尋找潛在顧客的意義是提高推銷成功率的需要是不斷開拓市場、擴大銷售業(yè)務(wù)的需要是提高市場占有率的需要

一般地，可以把潛在顧客購買概率作為分級標準，將潛在客戶分為三級：①A級————最近交易的可能性大；②B級————有交易可能性，但還要些時間；⑧C級————可能性小或依現(xiàn)狀尚難判斷。也可以購買量作為分級標準：根據(jù)潛在顧客購買數(shù)量將其分為A、B、C三個等級。

對客戶進行等級劃分后，可以根據(jù)公司政策、市場狀況、指標狀況等，來決定哪些才是推銷員目前狀況下的優(yōu)先拜訪的目標客戶，其余則列入后序名單或順序開啟名單。

1．客戶的購買概率；2．客戶的購買量；3．客戶的資信狀況；4．客戶的經(jīng)營規(guī)模；5．客戶的工作人數(shù)、素質(zhì)；6．客戶的倉儲能力；7．客戶的運輸能力；8．客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍(分銷或直接消費群)；9．客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)；10．客戶的采購計劃,等等。注意：推銷員應根據(jù)自己的特定需要來制定分級標準；隨著推銷環(huán)境的變化，推銷人員應相應調(diào)整分級標準，并依據(jù)新標準重新界定潛在顧客的級別；在照顧重點的同時，也不可忽視一般；在分級標準難找、困難較多時，應考慮采用區(qū)分推銷區(qū)域的方法。確定潛在顧客范圍：考慮企業(yè)的目標市場、規(guī)模、形象、營銷力度與能力等；考慮推銷品的特點（性能、質(zhì)量等）；考慮推銷品面向的購買對象的基本條件和特征。尋找線索確定合格潛在顧客對潛在顧客進行分級或排序設(shè)計接近方案尋找潛在顧客的步驟潛在顧客信息源，就是獲取潛在顧客信息的途徑，或潛在顧客的來源途徑。潛在顧客的來源隨推銷品的種類不同而有所不同。

潛在顧客信息源

目標顧客推銷員的首要工作是從潛在顧客中準確而迅速地找出目標顧客。目標顧客是真正有可能購買產(chǎn)品的顧客，有足夠的權(quán)力或者財力來作購買決策的個人和組織。

尋找目標顧客

目標顧客的尋找很少是在大范圍內(nèi)進行的，而是由推銷員各自展開的。因此，在尋找目標顧客時，首先要對目標顧客群進行分析，其次要對目標顧客群進行篩選，從中找出最有可能購買產(chǎn)品的目標顧客。

目標顧客群分析1．

只有經(jīng)過仔細分析整個市場，研究顧客的需求層次和需求特點，才能確定哪些顧客能成為你的目標顧客?？梢钥紤]以下問題：顧客對產(chǎn)品的需求和渴望的程度如何?利用什么樣的分銷渠道和中間渠道?對于推銷員來說，顧客是否容易接近?利用不同的推銷方法對顧客影響的效果如何?對目標顧客群進行篩選2．將目標顧客群(組織或個人)的名字列成名單；將他們按購買你產(chǎn)品的可能性大小排列，從中分析出很重要、比較重要和不太重要的目標顧客；篩選出最有可能及購買量最大的目標顧客。

案例討論一位化妝品推銷員的經(jīng)歷

案例與分析：某企業(yè)小張，干推銷工作多年的推銷員，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，積極肯干，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。新推銷員小劉，參加推銷員培訓回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當年就超過小張。小張對此百思不得其解小張：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。”客戶開發(fā)的渠道在本單位內(nèi)部尋找在外部尋找顧客開發(fā)渠道

潛在顧客公司網(wǎng)站廣告反饋記錄

電話簿及各種名錄

客戶推薦展銷會探查走訪自我觀察

其它產(chǎn)品推銷員

銷售記錄客戶服務(wù)電話內(nèi)部外部本單位內(nèi)部尋找本單位財務(wù)部門本單位服務(wù)部門本單位銷售記錄廣告反饋記錄客服電話記錄公司網(wǎng)站本單位財務(wù)部門本單位服務(wù)部門

公司服務(wù)部門的人員與你有著良好的關(guān)系，他們經(jīng)常把所維修的快要到期的設(shè)備所有者的信息通知給你。每當在他們的幫助下完成一次銷售，你就分一部分傭金給他們。兩天前，你接到一個客戶的電話，他說公司的服務(wù)人員告知，他的設(shè)備已無法維修，需要進行更換?？僧斈銥榱私灰兹z查他的設(shè)備時，你卻發(fā)現(xiàn)他的設(shè)備還能維修并可繼續(xù)使用一段時間，但是你的顧客并不知道這些情況，并準備購買新的。這時你該怎么做?本單位銷售記錄廣告反饋記錄客服電話記錄公司網(wǎng)站

外部尋找在現(xiàn)有顧客中尋找在市場調(diào)查走訪中尋找在認識的人中尋找在商業(yè)聯(lián)系中尋找統(tǒng)計資料中尋找名錄中尋找貿(mào)易展銷會中尋找互聯(lián)網(wǎng)尋找在現(xiàn)有顧客中尋找賀卡的問候

喬·吉拉德是世界上最有名的推銷專家，被吉尼斯世界記錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。在商業(yè)推銷史上，他獨創(chuàng)了一個巧妙的促銷法，被世人廣為傳誦。吉拉德創(chuàng)造的是一種有節(jié)奏、有頻率的“放長線釣大魚”的促銷法。他認為所有已經(jīng)認識的人都是自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶，他每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱。

1月份，他的信函是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧”，下面是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬·吉拉德上。”此外，再無多余的話。即使遇上大拍賣期間，也絕口不提買賣。

2月份，信函上寫的是：“請你享受快樂的情人節(jié)?！毕旅嫒允呛喍痰暮灻?。

3月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日。也許你是波蘭人，或是捷克人，但這無關(guān)緊要，關(guān)鍵的是他不忘向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。不少客戶一到節(jié)日，往往會問夫人：“過節(jié)有沒有人來信？”

“喬·吉拉德又寄來一張卡片！”這樣一來，每年中就有12次機會，使喬·吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到這個家庭。喬·吉拉德沒說一句：“請你們買我的汽車吧！”但這種“不說之語”，不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬·吉拉德。

在市場調(diào)查走訪中尋找在認識的人中尋找在商業(yè)聯(lián)系中尋找

統(tǒng)計資料中尋找名錄中尋找貿(mào)易展銷會中尋找互聯(lián)網(wǎng)尋找

尋找潛在顧客的方法主要有普遍尋找法中心開花法廣告轟炸法資料調(diào)查法連鎖介紹法

企業(yè)活動尋找法委托尋訪法個人觀察法1個人觀察法又名現(xiàn)場觀察法也叫直觀法，它是指推銷人員根據(jù)自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準顧客的方法。是一種古老且基本的方法。運用這種方法的關(guān)鍵在于推銷員的自身素質(zhì)和職業(yè)敏感性，要求推銷員具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力潛在的顧客無處不在，用心的推銷人員隨時隨地都可以找到自己的顧客優(yōu)、缺點優(yōu)點：簡便、易行、可靠的方法。而且成本低，推銷員花費較少的時間、精力，就能夠迅速地找到自己的顧客推銷人員直接面對市場，排除了中間干擾因素可以擴大銷售人員視野，發(fā)現(xiàn)新顧客；可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累銷售經(jīng)驗，提高推銷能力缺點：受推銷人員自身的素質(zhì)、能力影響、制約較大技術(shù)關(guān)鍵：推銷員的自身素質(zhì)和職業(yè)敏感性，要求推銷員具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力案例一位推銷地毯人員，走在大街上，看到一個貨車在裝運壁紙。思考：需要壁紙的地方，可能也需要地毯。于是，他就走上前去，打聽情況。人家告訴他，在一個地方，有一個新蓋的大樓需要裝修。他就來到那棟大樓，向業(yè)主推銷地毯，并做成了交易。原一平掃墓

有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過一個墳場。在墳場的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。原一平突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。這時正是夕陽西下，斜斜的陽光有點“夕陽無限好，只是近黃昏。”的味道。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。原一平恭敬地朝著墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.

那一瞬間，原一平象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去?！罢垎栍腥嗽趩?？”“來啦，來啦！有何貴干？”“有一座某某的墳墓，你知道嗎？”“當然知道，他生前可是一位名人呀！”“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”“你稍等一下，我?guī)湍悴?。”“謝謝你，麻煩你了。”“有了，有了，就在這里?！痹黄接浵铝四衬臣业牡刂?。走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的斗志。

原一平跟蹤有錢人

有一天，原一平到一家百貨公司買東西。任何人在買東西的時候，心里總會有預算，然后在這個預算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢？”說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元?！薄昂?，我要了，你給我包起來。”想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢人”。

有錢人繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。“追上去?！痹黄綄ψ约赫f。那位有錢人走出百貨公司門口，橫過擁擠的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：“你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”“你是什么人？”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教?！薄芭?，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理。”“謝謝你！”

啟示：

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會不斷尋找機會；保持一顆樂觀的心；抓住每一次機會接觸準客戶。

2普遍尋找法又名地毯式尋找法也稱地毯式訪問法、挨門挨戶走訪法、走街串巷尋找法、全戶走訪式、普遍尋找法等，俗稱“掃街”，或掃樓它是指推銷人員尋找顧客時，在其特定地區(qū)內(nèi)或職業(yè)范圍內(nèi)，對預定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個人，普遍的、無一遺漏地進行訪問，從中尋找顧客的方法。是最古老的推銷方法之一。優(yōu)勢訪問范圍廣、涉及顧客多，一般不會遺漏任何有價值的客戶；有利于推銷人員對市場進行全面的了解和調(diào)查，能夠比較客觀、全面地了解顧客的需求信息。是了解、分析市場的一種方法；可以培養(yǎng)和鍛煉推銷人員，積累產(chǎn)品推銷工作的經(jīng)驗?？梢詳U大企業(yè)或推銷產(chǎn)品品牌的知名度等。是許多企業(yè)鍛煉推銷人員的首選方法。缺點針對性不強，有一定的盲目性。比較費時、費力，成本高、成功率相對較低。訪問突然，容易導致客戶的戒備心與抵觸情緒?；顒涌赡軙蛻舻墓ぷ鳌⑸钤斐刹涣嫉母蓴_，給推銷人員造成精神負擔；通常是在不太了解或完全不了解訪問者的情況下使用；說明在訪問之前，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特性和用途，確定適當?shù)耐其N范圍；采用“地毯式”搜尋法，并不是毫無目標地瞎碰亂撞。

其關(guān)鍵：要挑選一條合適的“地毯”，即先要劃定適合的訪問范圍（地區(qū)與對象范圍）。

要為成功想辦法，不為失敗找借口。

——某公司銷售部標語適用場合適用場合：推銷員不熟悉推銷對象，甚至對推銷對象一無所知，進入新的銷售區(qū)域或領(lǐng)域。適用于推銷各種生活消費品或服務(wù)，特別是必備的工業(yè)品及必需的各種服務(wù)。如：各種家庭用品、化妝品、藥品、保險服務(wù)等。

（理論依據(jù)是平均法則，準顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比。要想獲得更多的準顧客，就要訪問更多數(shù)量的人。地毯式訪問法注意事項（1）要減少盲目性。進行必要的推銷訪問的可行性研究，確定比較可行的對象范圍和地區(qū)范圍。（2）總結(jié)提煉幾種訪問談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說法和第一動作的表現(xiàn)方法，以減少被拒之門外的可能性。

小案例

在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有50一100級臺階的住戶進行推銷原因：這些住家很少有人前來推銷所以巴哈的訪問很受歡迎，獲得很多顧客。

3連鎖介紹法這種方法是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他認為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。以建立一種無限擴展式的鏈條。介紹方法一般有：口頭介紹，寫信介紹，電話介紹，名片介紹等一個人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，如：同學關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、上下級關(guān)系、親屬關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等。。該方法源于鏈傳動原理。作為推銷人員，必須從現(xiàn)有顧客這一環(huán)去聯(lián)系潛在顧客的下一環(huán)，不斷延伸，以至無窮。關(guān)鍵是取信第一個顧客，并請求引見其余的顧客。。采用連鎖開拓法尋找無形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險等）的潛在顧客尤為適合，因為在服務(wù)領(lǐng)域，信譽、感情和友誼非常重要。工業(yè)用品也使用這種方法尋找潛在顧客，因為同行業(yè)的工業(yè)品用戶之間較為熟悉，相互之間有廣泛的聯(lián)系。直接介紹間接介紹：融入顧客的社交圈被稱為黃金客戶開發(fā)法。

連鎖介紹法是西方國家銷售中最受歡迎的一種新顧客的開發(fā)方法，甚至被視為推銷工作的一張王牌。據(jù)美國調(diào)查，在尋找新顧客的各種途徑中，由現(xiàn)有顧客推薦而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。朋友、專家及其他關(guān)系親密的人向別人推薦產(chǎn)品，影響力高達80%。通過引薦，60－80%的人會采取購買行動，而且為達成交易而需要推銷員訪問的次數(shù)也比沒有推薦的情況要少得多。同等條件下，成交率高出3－5倍。一個推銷員的成功，有25％取決于他第一次拿到訂單的能力；另有25％取決于他能否贏得顧客的再次購買；而最重要的50%，是他的顧客能否為他廣為宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，并介紹新的顧客。日本推銷員信奉的一個準則：即使摔倒了，也要抓一把沙子。算一算假如我們手頭只有一個客戶，從這一個現(xiàn)有客戶開始，讓一個客戶介紹兩個新顧客重復12次，將累計產(chǎn)生8190名新顧客，連同最開始的那個客戶，客戶數(shù)一共8191；到第13輪，我們將擁有16,383名客戶；第14輪，32,767名客戶，客戶數(shù)超過喬伊·吉拉德和原一平等世界推銷大師的水平。從平凡中尋找銷售線索20世紀90年代，安徽蕪湖某瓷磚廠經(jīng)營部正在為大批瓷磚積壓發(fā)愁。有一天，該經(jīng)營部推銷員偶爾聽一位老鄉(xiāng)說起，他們縣的建筑公司正在上海某一地區(qū)幫助建造民用住宅樓，目前新樓房業(yè)已竣工，建筑公司已遷至其他工地，蓋好的新樓即將分配給住戶。上海居民住房困難早有所聞，現(xiàn)在新樓落成，住戶搬遷時，裝飾廚房與衛(wèi)生間肯定需要瓷磚。得到這一消息后，該部推銷員決定在新樓附近與另一家商店開展聯(lián)營，推銷瓷磚。由于該瓷磚廠的瓷磚價廉物美，而且銷售點就設(shè)在居民樓附近，住戶購買十分方便，因此，庫存瓷磚一銷而空。喬·吉拉德的“250定律”

在每個顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個人，就等于得罪了250個人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個顧客，就等于得到250個關(guān)系，這250個關(guān)系中，就可能有要購買你的產(chǎn)品的顧客?！百I過我汽車的顧客都會幫我推銷?！彼?0％的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。連鎖介紹法的優(yōu)勢為推銷員提供大量的、有效的尋找準顧客的線索，增強了推銷人員推銷的針對性。減小了成交障礙，增加推銷成功的可能性。顧客熟人、朋友身份的引薦，使推銷員與新顧客的溝通變得容易，大大減小了新顧客對推銷員的心理提防。也可以降低銷售費用可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。成功率比較高。

連鎖介紹法的缺點事先難以制訂完整的推銷訪問計劃

推銷人員常常處于被動地位

方法要領(lǐng)使用連鎖介紹法的關(guān)鍵：現(xiàn)有顧客是否愿意介紹或盡全力介紹對推銷人員的要求：必須建立良好的信譽與人際關(guān)系。與現(xiàn)有顧客建立良好的關(guān)系，取得顧客的信任，只有在這樣的條件下，顧客才會合作；要感謝或回報介紹人。推銷員在推銷時，不能做一錘子買賣，要把顧客的滿意當作是自己的第一目標，要把你收入看作是顧客的賞賜。使用連鎖介紹法注意事項1、取得現(xiàn)有客戶信任“連鎖介紹法”成功的關(guān)鍵是要努力留住老顧客。推銷經(jīng)驗表明：企業(yè)80％的生意來自20％的客戶。2、盡可能從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。3、要評估新客戶

,進行可行性研究與必要的準備工作。4、向現(xiàn)有客戶匯報情況并感謝。連坐法人脈父母，親戚，朋友，同學等工作上的朋友和居住環(huán)境有關(guān)的朋友學校時的朋友趣味相同的朋友社會活動關(guān)系的朋友與交流有關(guān)的朋友日常接觸到的人和小孩子有關(guān)的朋友和自己在同一社團的朋友和太太有關(guān)的朋友和自己宗教有關(guān)的朋友案例：漫畫咖啡杯臺灣一家咖啡店的老板為了吸引住顧客，推出了一條獨具匠心的促銷舉措，即為每位經(jīng)常光臨該店的顧客設(shè)置專用咖啡杯，而且每個專用杯上都繪上顧客自己的肖像漫畫。這既是一種標記，又是一種紀念品。此法一推開，該店立即名聲大振，回頭客是越來越多，生意越做越旺，銷售額也直線上升。

[案例]

喬·吉拉德的推銷秘笈:“二百五”法則喬·吉拉德曾推銷過13000多輛汽車，創(chuàng)下吉尼斯世界紀錄。這位偉大的汽車推銷大王曾自豪地說：“‘250人法則’的發(fā)現(xiàn)，使我成為世界上最偉大的推銷員?！薄岸傥濉狈▌t的發(fā)現(xiàn)很偶然。吉拉德做汽車推銷員時，有次從葬禮上偶然了解到，每次參加葬禮的人數(shù)平均為250人。又有一次，參加朋友的婚禮得知：每次婚禮新娘、新郎方大概各有250人參加婚禮。由此，他總結(jié)出“社交圈二百五法則”，即認為一個人一生當中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人。“二百五”法則對推銷人員的意義一個社交圈本身就是一個潛在的購買者群體。取得現(xiàn)有顧客的信任，通過顧客自愿介紹能發(fā)掘出大量新顧客！研究表明，親友及熟人推薦產(chǎn)品的影響力高達80%！向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷的成交率要高3-5倍！“二百五”法則也要求推銷人員對任何顧客都須待之以誠，每位顧客可能為你帶來許多，也可以使你失去許多！成功運用的關(guān)鍵是要取信于顧客，真正贏得顧客的信任和滿意，新顧客才會源源不斷！

喬·吉拉德是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售六輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。喬·吉拉德說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一頓免費的大餐?！?/p>

4中心開花法又名名人介紹法，中心人物法、中心輻射法是連鎖介紹法的一種推廣與運用一般而言，中心人物有：政界要人、企業(yè)名人、文體巨星、知名學者專家教授等是指在某一特定的推銷范圍內(nèi)尋找和發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物（或名人）來消費所推銷的產(chǎn)品，然后再通過他們的影響和幫助，把該范圍內(nèi)的其他個人、組織發(fā)展成為推銷人員的準客戶的方法。理論依據(jù)光暈效應：一些中心人物的購買與消費行為，可能在其崇拜者中形成示范與先導作用，從而引發(fā)崇拜者的購買行為。即通過有影響力的人物來引發(fā)甚至左右周圍熟人的購買與消費行為。理論依據(jù)是社會學中的“順從”理論。即人們對自己心目中有威望的人物是信服和順從的，推銷人員可爭取這些特殊顧客使其產(chǎn)生示范效應。技術(shù)要領(lǐng)關(guān)鍵在于兩點：要選準消費者心目中的中心人物或組織。若選擇不當，中心人物的社會形象與推銷產(chǎn)品的特征不符，可能弄巧成拙；要取得中心人物或組織的信任和合作。適用場合：時尚性較強的有形商品；無形產(chǎn)品：金融、旅游、保險等優(yōu)點節(jié)省時間、精力。可以集中精力向少數(shù)中心人物進行細致的說服，避免推銷人員重復、單調(diào)的向每一位顧客進行宣傳、推銷；可以利用中心人物的社會影響明確產(chǎn)品的市場定位、擴大產(chǎn)品的知名度、美譽度聯(lián)系。缺點：很難確切發(fā)現(xiàn)真正的中心人物，增加了推銷風險關(guān)鍵是要選好中心人物并得到他的支持案例：：可口可樂姚明的最愛誰不愛1984年在耐克工作時，正是瓦卡羅說服耐克高層將2500萬美金投入到了邁克爾·喬丹身上。隨著喬丹成為籃球場上的“神”，耐克也一舉從地處俄勒岡州的邊遠小作坊，搖身一變成為體育商界巨擎。專門的體育營銷機構(gòu)曾有個統(tǒng)計，至喬丹1999年退役時，耐克在15年間總共售出了價值26億美元的喬丹產(chǎn)品。此后幾年，他更是高招迭出，發(fā)掘和簽下了多位未來之巨星。5資料調(diào)查法又名資料查詢法，咨詢尋找法，市場咨詢法這種方法，實際上是一種市場調(diào)查的方法，著重于現(xiàn)成資料（第二手資料）的收集、整理和分析，以確定準顧客。咨詢尋找法（市場咨詢法）：指推銷員利用社會上各種專門的市場信息咨詢服務(wù)機構(gòu)或相關(guān)政府行政管理機構(gòu)所提供的信息尋找準顧客的方法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息目前可以查閱的資料主要有：△工商企業(yè)名錄△電話簿及插頁△企業(yè)領(lǐng)導人名片集△產(chǎn)品目錄△各省、市、縣統(tǒng)計資料，尤其是城市調(diào)查資料△各種大眾傳播媒介公布的財經(jīng)消息、市場消息、專題廣告等△年鑒及定期公布的經(jīng)濟資料△工商管理公告、商標公告、專利公告△銀行帳戶及其提供的資訊資料△專業(yè)團體會員名冊△信息書報雜志△政府及各主管部門可供查閱的資料優(yōu)點：方便、迅速，費用低廉信息可靠。這些專業(yè)機構(gòu)的工作人員具有豐富的專業(yè)知識與經(jīng)驗技巧或者行政權(quán)力，能夠迅速的提供可靠的信息與資料有時還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持。比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場進入方案建議等方面。缺點：信息間接性，有主觀傾向和片面性容易對咨詢組織產(chǎn)生依賴心里，使推銷工作變得被動推銷人員被動接受市場咨詢組織提供的各種市場信息，放棄了親自了解市場行情、把握市場動態(tài)的機會。長此以往，還會喪失推銷人員必備的開拓精神時效性較差，有些資料內(nèi)容簡略，信息容量小，使這種尋找顧客的方法具有一定的局限性。這種方法是利用他人所提供的資料或機構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可以為其提供線索的一些資料。內(nèi)部資料外部資料這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場容量及準顧客的分布等情況，為尋找目標顧客提供方向和依據(jù)。資料類型：內(nèi)部資料企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)所提供的反映企業(yè)內(nèi)部情況的資料企業(yè)財務(wù)賬目服務(wù)部門維修記錄銷售部門銷售記錄通過上述資料，可以查閱相關(guān)行業(yè)或企業(yè)的情況，如：名稱、地址、經(jīng)營范圍、通訊方式，然后通過適當途徑進行聯(lián)絡(luò)、追蹤。外部資料：由企業(yè)外部有關(guān)機構(gòu)所保存的各種資料、年鑒、報紙、雜志、電話簿，以及信息中心、行業(yè)協(xié)會、調(diào)研機構(gòu)的資料，如：政府即各級主管部門所提供的可供查閱的資料國家和地區(qū)等各級各類統(tǒng)計資料有關(guān)行業(yè)、協(xié)會、信息咨詢、調(diào)研機構(gòu)等的資料電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體公布的一些財經(jīng)、市場信息資料企業(yè)黃頁、電話簿、通訊錄工商企業(yè)目錄、產(chǎn)品目錄客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等資料類型：外部資料資料咨詢法是推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法尚未形成較為系統(tǒng)化的資料網(wǎng)絡(luò)，可供推銷人員查閱的資料比較有限，主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、信息書報雜志、專業(yè)團體會員名冊、電話簿等。資料查詢法的技巧

1、養(yǎng)成收集相關(guān)行業(yè)信息的習慣。建立獲取信息的渠道與途徑，并且長期堅持，積少成多，從大量的信息中快速判斷出準客戶。2、多參與本行業(yè)的各類交流活動。本行業(yè)的展覽會、研討會和各種形式的聚會是行業(yè)信息的集散地，可以得到大量的宣傳資料。3、有意識地留意媒體信息。讀書看報、看電視、上網(wǎng)，都可以增加找到準客戶的概率。6廣告轟炸法是指利用各種廣告媒介來尋找準顧客的方法。即利用廣告宣傳攻勢，向廣大的消費者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導消費者的購買動機，然后，推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為兩類：開放式廣告。又稱為被動式廣告，如電視廣告、電臺廣告、報紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當潛在對象接觸或注意其傳播媒體時，它能被看見或聽到。封閉式廣告。又稱為主動式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標對象，與開放式廣告相比，具有一定的主動性，如郵寄廣告、電話廣告等。步驟向目標顧客群發(fā)送廣告。吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋展開活動。方法聲像廣告：廣播、電視等印刷廣告：單頁廣告、小冊子、說明書、信函賀卡、報紙雜志等西方國家最主要的廣告媒介：直接郵寄廣告、電話廣告關(guān)鍵：正確的選擇廣告媒介，以比較少的廣告費用恰到好處的發(fā)揮廣告效果。可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模的傳播推銷信息，使推銷人員從傳統(tǒng)的推銷方式中解放出來，更省時省力、更加高效；傳播信息速度快、覆蓋面廣、影響力大，重復性好；不僅可以尋找顧客，還具有推銷說服功能廣告尋找法的優(yōu)點南方黑芝麻糊2007年德芙巧克力系列廣告缺點需要支付較高的廣告費用廣告的針對性不強，推銷對象的選擇不易掌握。如果媒介選擇失誤，就會造成極大浪費；及時反饋性不強，廣告實際效果難以測定；有些產(chǎn)品不宜或者不準使用廣告一般在目標顧客不明顯，產(chǎn)品又為大眾產(chǎn)品時使用。對于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費品等，適宜運用開放式廣告尋找潛在顧客而對于使用面窄的產(chǎn)品(如一些特殊設(shè)備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則適宜采用封閉式廣告來尋找潛在顧客。適用領(lǐng)域7委托助手法又名獵犬法就是推銷人員委托、雇傭他人幫助尋找、推薦客戶的一種方法委托助手尋找法是推銷人員雇傭一些低級推銷人員尋找顧客，自己則集中精力從事實質(zhì)性的推銷活動的方法。西方國家運用十分普遍。案例西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，負責介紹潛在購買汽車者他們掌握的情報穩(wěn)、準、快，又以最了解汽車性能特點的內(nèi)行身份進行介紹，容易取得準顧客的信任，效果一般都比較好。方法一：一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息，自己則集中精力從事實質(zhì)性的推銷活動。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。方法二：老業(yè)務(wù)員有時可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對新業(yè)務(wù)員也是一個有效的鍛煉。西方一些大的推銷公司也為老推銷員安排新的推銷員作為助手。這種以老帶新的方法主要有兩個目的：一是盡快培養(yǎng)新手，增強他們獨立工作的能力；二是充當老推銷員的助手，幫助他們尋找新顧客。委托助手法依據(jù)的是經(jīng)濟學的最小最大化原則與市場相關(guān)性原理優(yōu)點：（1）提高工作效率；（2）避免了陌生拜訪的壓力，利于開展銷售；（3）可使推銷人員掌握更多信息，開拓新的市場；（4）可以利用推銷助手的社會影響推動產(chǎn)品的推銷?？梢怨?jié)約推銷人員的時間與精力，并節(jié)約推銷費用；可以及時獲得及時、有效的推銷情報；缺點（1）難以選擇到理想的助手。（2）銷售人員較被動。此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。理想的推銷助手難以找到；委托人有可能同時為幾家同類公司服務(wù)，容易泄露商業(yè)機密；推銷員處于被動地位，其推銷績效要依賴于推銷助手的合作；委托助手法的注意事項1、應注意對推銷助手的挑選與聘用。挑選時可以從推銷助手所從事的行業(yè)特點、職務(wù)權(quán)限與業(yè)務(wù)范圍、本人的知識范圍、業(yè)務(wù)能力、社交范圍及工作態(tài)度等方面進行判定。2、必要的培訓以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力3、推銷人員應與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動推銷助手的積極性。

彼德是一名杰出的“別克”汽車銷售員。公司內(nèi)的其他銷售員非常奇怪為什么那么多客戶來了以后直接找他訂貨。彼德之所以有這么好的生意，全靠的是他與公司服務(wù)部門保持著良好的關(guān)系。每當機械修理師發(fā)現(xiàn)有壽命快到期的轎車而且車主有買車愿望時，他們便把這一信息告訴彼德。然后彼德打電話給這名車主，并許諾如果從他這里買車他會提供最大的優(yōu)惠。當銷售成功時，彼德就從傭金中分一部分給機械師。

李先生是制冷設(shè)備公司的頂尖推銷人員。他在出售空調(diào)系統(tǒng)的同時還從事維護和修理工作。李先生的成功部分源于創(chuàng)造性地使用偵察員，他聘請了一些大學生，讓他們在課余時間進行上門推銷。這些學生在每家每戶的空調(diào)器上貼一張紙條，紙條上寫著：如果你的空調(diào)器有問題需要維護時，請給李先生打電話5554589。李先生估計，至少有十萬戶居民家中貼著該種紙條。如果這些人家中的空調(diào)器出現(xiàn)問題，將首先會想到要找他。8網(wǎng)絡(luò)搜尋法網(wǎng)絡(luò)搜尋法，就是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的方法。包括：企業(yè)網(wǎng)站搜尋法、搜索引擎搜尋法等。企業(yè)網(wǎng)站搜尋法，即利用企業(yè)網(wǎng)站來吸引人們?yōu)g覽，通過對瀏覽網(wǎng)站的人的統(tǒng)計篩選來確定潛在顧客的方法。搜索引擎搜尋法，即利用綜合搜索引擎來搜尋潛在顧客的方法。它是信息時代的一種非常重要的尋找顧客方法。與傳統(tǒng)方法的比較優(yōu)勢：成本低，效率高；方便供需雙方互動；“推”、“拉”兼?zhèn)?；可以在更大范圍?nèi)尋找顧客；可以讓產(chǎn)品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力。

9交易會尋找法國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。如：世博會、西博會、農(nóng)博會；各種類型的車展、服裝交易會等等。

10企業(yè)活動尋找法企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。如：各種類型的產(chǎn)品推介會、促銷活動、售后服務(wù)活動等等11競爭分析法就是在尋找顧客過程中，推銷人員從競爭對手的角度進行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的目標顧客。這種方法可以從以下幾個方面進行：了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強化自己的競爭手段，以“挖墻腳”的方式，把競爭對手的顧客“搶”過來。了解競爭對手在哪些傳統(tǒng)的領(lǐng)域里推銷，對其現(xiàn)有顧客的需要是否充分予以滿足，如果沒有充分滿足，那么就一定存在著自己的推銷對象了解競爭對手忽略了的推銷領(lǐng)域了解競爭對手的銷售策略。制定與競爭者有差別的推銷策略，就能尋找到新的推銷對象。案例：日本鐘表商打入美國鐘表市場對美國鐘表市場進行了認真的市場調(diào)研，了解到：美國人中有34％追求優(yōu)質(zhì)名牌，46％的人則接受性能較好而價格適中的產(chǎn)品，還有33％的人對價格敏感，希望價格便宜一些。而美國本地如泰梅斯克等大公司的產(chǎn)品主要是滿足第一類消費者，而忽視了后兩類消費者的需求。日本鐘表商不失時機地將這兩類消費者作為推銷對象，迅速占領(lǐng)了一定比例的市場，成交額極為可觀。案例一家比較有發(fā)展前途的公司，規(guī)模擴展，資金短缺。一次，在與它的某個供應商（甲）的購貨談判中，由于不能現(xiàn)款支付規(guī)定的定金，遭到供應商甲的拒絕，談判陷入僵局。這時，另一家供應商（乙）了解到這個情況，通過對這家公司的摸底，掌握了資金短缺的原因，資金短缺是暫時的，風險不會太大，提出很低的定金支付比例，從競爭對手甲手中挖走了這個頗具潛力的客戶。注意事項使用這個方法，要注意兩個前提：不要惡意競爭，激怒競爭對手。否則，會招致對手的報復。運用博弈方法，研究和充分考慮對手可能采取的應對策略；出手要快且準，以免失去機會。提出的條件，應比競爭對手優(yōu)惠，才能將客戶搶過來更優(yōu)惠的條件，是否符合我們的成本要求，是否傷害了我們的利益，要仔細研究客戶拓展技巧如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚★

回避——不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。★贊揚——產(chǎn)品是大宗商品，第一次購車的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購買動機。客戶拓展技巧如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★

有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。

如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手★

絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；——這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。★記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美，專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。如果您車子有問題，領(lǐng)導又過來檢查時間又來不及，領(lǐng)導不高興回去了，我建議您最好還是買那的產(chǎn)品?！薄虧撆_詞：出理問題，開不了潛臺詞：維修點大遠，潛臺詞：小事情，可能讓你失業(yè)顧客資格審查的概念和內(nèi)容顧客資格審查：是推銷人員根據(jù)產(chǎn)品的特征、對潛在顧客進行全面衡量和評價，篩選出合格顧客準備訪問的過程。除了可以確定對方是否為真正的準顧客之外，另外一個目的是為了對準顧客實行良好的顧客管理制度。提高成功率節(jié)省費用節(jié)約時間，提高效率有的放矢地實施推銷策略，提高推銷績效，爭取最可能的買主。更好地滿足顧客需要發(fā)現(xiàn)真正的產(chǎn)品推銷對象，避免徒勞無功的推銷活動，確保將推銷工作落到實處。顧客資格認定的作用與內(nèi)容選擇比努力重要。

——索羅斯審查方法

顧客需求的審查方法與顧客尋找方法類似，區(qū)別是在尋找顧客的基礎(chǔ)上進行核對。具體方法主要有：市場調(diào)查法、資料查閱法、推銷人員現(xiàn)場觀察法、集體訪談法、問卷調(diào)查法、尖端客戶分析法、推銷人員同行調(diào)查法等。準客戶的選擇客戶評估法則1)購買能力2)決策權(quán)3)客戶需求4)可接近性5)付款能力6)使用能力購買資格審查購買人作為市場經(jīng)營主體的行為能力審查。國家權(quán)利、法律賦予的——有無國家行政機關(guān)頒發(fā)的相關(guān)證照，時間效力等。包括：營業(yè)執(zhí)照、行業(yè)執(zhí)照、專營執(zhí)照、特種行業(yè)許可證、企業(yè)等級規(guī)定等持照人必須在營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的營業(yè)范圍內(nèi)經(jīng)營某些特殊行業(yè)還需要持有特殊行業(yè)辦法的特殊行業(yè)經(jīng)營許可證或?qū)I執(zhí)照，如：食品、醫(yī)藥、煙草、食鹽等國家還對一些行業(yè)進行等級劃分與資質(zhì)規(guī)定，不能越級。如：建筑企業(yè)、設(shè)計企業(yè)還要注意其時間效力：過期失效、被吊銷、撤銷公司內(nèi)部規(guī)定的——企業(yè)行為支付能力（M－－Money）：組織的財務(wù)狀況或個人的收入水平?？赏ㄟ^調(diào)查、觀察、詢問來判斷，但切忌以貌取人。決策權(quán)限（A－－Authority）：購買決策權(quán)；購買決策地點；購買過程所處階段；購買資格。需求（D－－Desire）：是否需要推銷品；對本品的需求狀況：品牌的態(tài)度、價格水平、質(zhì)量、式樣、服務(wù)、需求量。MAD模式（法則）：

MAN法則：Money：購買能力；Aathoriy：購買權(quán)力；Need：需要。

具備以上三個條件的潛在顧客，即合格的潛在顧客。根據(jù)潛在客戶的MAN的不同情形，對其進行必要的分類，并根據(jù)具體狀況采取具體對策：

購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)顧客檔案資料的管理

有助于推銷員開展實際的推銷工作，也有助于顧客檔案的管理。

(1)分級A級：即將購買推銷品的準顧客；B級：有較大可能購買推銷品的準顧客；c級：存在購買可能性的準顧客。

歸類

對A類顧客，不但推銷員而且業(yè)務(wù)主管要常去拜訪，并應優(yōu)先處理與A類客戶的各項事宜。對B類顧客，隨時關(guān)注，設(shè)法找到欠缺的資質(zhì)，幫助解決。對C類顧客，保持聯(lián)系，等待條件成熟。。

·M+A+N：A類客戶，理想的銷售對象。·M+A+n：B類客戶，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望?！+a+N：B類客戶，設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)·m+A+N：B類客戶，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。.·m+a+N·m+A+n·M+a+n：C類客戶，可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：D類，非客戶，停止接觸。顧客購買力的鑒定顧客購買力是顧客購買產(chǎn)品的支付能力。顧客支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種。顧客購買力的鑒定鑒定企業(yè)的支付能力，主要調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況，但通常屬于企業(yè)的經(jīng)營秘密，對外保密。鑒定個人或家庭的支付能力，主要是調(diào)查消費者個人或家庭的經(jīng)濟收入情況。通過詢問、觀察言行來判斷，一般支付能力強的人，注重自己的衣食住行與其身份相協(xié)調(diào)，但不要“以貌取人”顧客購買力M(Money)的審查目的：選擇具有推銷價值的目標顧客，防止呆賬、壞賬，降低企業(yè)風險，提高推銷工作的實際效益。顧客購買力鑒定內(nèi)容：鑒定顧客現(xiàn)有支付能力鑒定顧客潛在支付能力具有購買需求及現(xiàn)有支付能力的顧客是最理想的推銷對象。具有潛在購買能力的客戶，可以為產(chǎn)品推銷開拓更為廣泛的市場前景對現(xiàn)有購買能力的評價主要是通過對顧客現(xiàn)有收入水平、經(jīng)營狀況等進行調(diào)查。有內(nèi)、外兩個方面：內(nèi)：就是從內(nèi)部了解財務(wù)狀況，摸清實際支付能力；（調(diào)查比較困難）外：就是對表面現(xiàn)象觀察判斷，然后作出估計。對潛在購買能力的評價有些顧客因發(fā)展或資金流動等原因，出現(xiàn)暫時困難，或?qū)砜赡艹蔀轭櫩偷娜巳海哂袧撛谫徺I能力的顧客應保留其準顧客的資格；應根據(jù)風險大小，選擇推銷策略：確定值得信任并具有潛在支付能力時：應主動協(xié)助其解決支付能力問題。如對其實行賒銷，準許其分期付款或延期付款等；有一定風險時：可建議顧客利用銀行貸款或其他信用方式購買；風險較大時：適當延緩推銷，代客戶經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后再行推銷。要注意客戶保持必要的聯(lián)系。

個體顧客購買能力審查：實際收入消費、儲蓄、信貸現(xiàn)有職業(yè)、發(fā)展前景、穩(wěn)定性等企業(yè)（組織）購買能力審查：生產(chǎn)經(jīng)營狀況資金狀況財務(wù)狀況信用狀況等

.判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

>信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。>支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。團體顧客的購買力審查1）短期償債能力分析2）營運能力分析4．顧客支付能力審查的方式5．審查支付能力時應注意的事項顧客購買決策權(quán)鑒定購買決策權(quán)力審查的實際意義在于進一步縮小準顧客范圍，確定明確的推銷對象，避免盲目推銷，提高推銷效率。向權(quán)力先生推銷，這是推銷成功的簡單法則。向一個家庭或一個集團顧客進行推銷，實際上應是向該家庭或集團的購買決策人進行推銷。準確分析顧客家庭中的各種微妙關(guān)系。了解團體顧客決策方式、有關(guān)人員的權(quán)限關(guān)系。購買決策權(quán)人識別只有擁有購買決策權(quán)力的目標客戶才能決定是否最終成交。對購買決策權(quán)力的評定，就是評價推銷對象的購買決策權(quán)狀況。在成功的銷售過程中，能否準確地了解真正的購買決策人是銷售的關(guān)鍵?？杀苊饷つ客其N，在較短時間內(nèi)完成推銷任務(wù)確定購買決策權(quán)人并不意味著可以輕視非決策權(quán)人家庭購買權(quán)力鑒定

關(guān)鍵是要了解在家庭決策力類型中的顧客是屬于哪一類。家庭購買決策權(quán)力類型有：丈夫作主型；妻子作主型；協(xié)商作主型；各自作主型；孩子作主型。以上各種類型一般能通過詢問與觀察確定。

企業(yè)或組織購買權(quán)力鑒定對企業(yè)或組織的購買決策權(quán)力鑒定，首先要審查推銷對象的所有制性質(zhì)、決策運行機制等，來確定企業(yè)的購買資格；其次是審查具體人物在企業(yè)購買決策過程中的角色資格。推銷人員應該根據(jù)推銷對象與人選在其組織機構(gòu)內(nèi)的職務(wù)、權(quán)限、可能擔任的購買行為角色等，審查他的購買決策資格，再根據(jù)推銷品的用途、性質(zhì)，聯(lián)系有決定性意義的關(guān)鍵人物進行推銷洽談。購買需要N（Need）顧客需求審查，就是推銷員經(jīng)過再次的審定以確定顧客是否真正需要推銷品。一般包括兩方面：估計顧客需求的可能性現(xiàn)實需求潛在需求：未來需求、引致需求估計顧客的需求量現(xiàn)在需求量與潛在需求量現(xiàn)實需求量與未開發(fā)需求量顧客是否存在需要，是推銷能否成功的關(guān)鍵：1、明確表示需要，則可以確認；2、但大多數(shù)會表示不需要，則需要判斷顧客購買需求的鑒定事先確定潛在顧客是否真的需要所推銷的產(chǎn)品，鑒定內(nèi)容圍繞是否需要、何時需要、需要多少等問題來進行。需求多種多樣，極富彈性，生產(chǎn)資料的購買有時要邀請有關(guān)專家來做鑒定。經(jīng)過鑒定后，若發(fā)現(xiàn)自己所推銷的產(chǎn)品無益于該顧客，不能適應其實際需求，就不要向其推銷。判斷準顧客需求強度（或購買欲望的大?。?，主要有五個檢查要點：

對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

對購買過程的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。

是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。

對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩(wěn)固等。

對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員、企業(yè)印象的好壞，左右著潛在客戶的購買欲望。補充說明推銷人員不應簡單地作為不合格顧客而草率除名的兩類情況：顧客尚未認識自己的需求。隨著科技發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問世，使得顧客中存在大量尚未被認識的需求。但需求是可以創(chuàng)造的，現(xiàn)代推銷工作的實質(zhì)，就是要探求和創(chuàng)造需求。出于某種原因顧客暫時不準備購買的情況剛購進同類商品資金困難，暫時無力購買鑒定方法：(1)需求層次分析。結(jié)合馬斯洛的需求層次理論，對準顧客的需求層次進行分析，確定推銷品的消費檔次是否與顧客的需求層次相符合。

(2)需求差異分析。一是鑒定推銷品的功能特點與準顧客的需求注重點是否一致；二是鑒定推銷品的品牌是否在準顧客喜歡的范圍之內(nèi)。.(3)邊際效用分析法。了解準顧客對推銷品的持有狀況，分析推銷品能夠給顧客帶來的邊際效用。一般來說，顧客沒有使用過的商品，其購買后的邊際效用最大。需求是可以創(chuàng)造的，推銷的實質(zhì)是探求和創(chuàng)造需求。

在凱迪拉克公司工作的五年中，迪恩已經(jīng)成為了其業(yè)績最為突出的推銷人員。迪恩成功的主要原因是他對時間的有效利用。當他手頭沒有客戶時，迪恩有一套特殊的尋找客戶的方法。迪恩開著配有電話的新款凱迪拉克在街上開來開去，尋找自己的目標顧客。當他發(fā)現(xiàn)誰家門前停著舊款豪華車時——特別是舊款的凱迪拉克時，他就把車開過去停下，然后通過地址目錄來查找這一住戶主人的姓名及電話。迪恩在撥通電話后，一般采取如下方式進行推銷：“喂!下午好!XX先生(夫人)，我是凱迪拉克公