萬達(dá)期貨話述個(gè)人客戶篇1、了解客戶資料2、電話前的準(zhǔn)備工作3、生客技巧3.1第一次CALL3.2第二次CALL3.3第三次CALL附：常見問題及解答熟客客戶拒絕應(yīng)對策略客戶維護(hù)企業(yè)客戶篇常見話題切入套保相關(guān)問題及解答附件1：程序化交易策略附件2：實(shí)戰(zhàn)話術(shù)（適用于股民）

個(gè)人客戶篇了解客戶資料個(gè)人資料是打好電話的前提。年齡、電話、性格、職業(yè)、家庭、收入、業(yè)余愛好投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好、目前贏利水平、收益預(yù)期電話前的準(zhǔn)備工作心理準(zhǔn)備：放松、信心與熱忱、微笑工作準(zhǔn)備：《客戶資料本》、筆（隨時(shí)記錄所談內(nèi)容）生客3.1第一次CALL沒做過股票也沒做期貨的客戶：經(jīng)：王先生，您好！我是萬達(dá)期貨公司的小李，請問您對期貨投資感興趣嗎？（或者：期貨行情有沒有在關(guān)注的）客：沒有。經(jīng)：最近股票行情不好，期貨行情波動比較大，有很多好的投資機(jī)會，建議您關(guān)注一下?？停汉玫?。經(jīng)：我們公司每個(gè)周末都有免費(fèi)期貨培訓(xùn)班，講期貨的操作方法和技巧以及最新的行情研判，您可以過來學(xué)習(xí)，做不做無所謂，最重要的是給自己一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會。不懂也不要緊，我們公司有專人進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。另外，我們有一些投資報(bào)告，您需要的話，我們可以給您送過去。做過股票但沒做過期貨的客戶：經(jīng)：王先生，您好，我是萬達(dá)期貨公司的小李，今年股票行情很不好，難于操作，您做的怎么樣？客：被套了。經(jīng)：據(jù)我們了解今年98%的股民是虧錢的，60%的股民被套。原因有二：一是今年股市行情非常不景氣，二是股票只有做多的操作機(jī)制。這致使很多股民的虧損都在60%以上。您有考慮過期貨投資嗎？期貨您了解嗎？客：不是很了解，但我知道風(fēng)險(xiǎn)挺大的，不敢做。經(jīng)：從風(fēng)險(xiǎn)的角度來說，期貨的風(fēng)險(xiǎn)相對股票來說，要容易控制。第一，期貨是T+0操作模式，當(dāng)天的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)天可以規(guī)避，而股票就不一樣了，比如您今天上午買了股票，下午大盤來個(gè)大跳水，甚至跌停，您只能眼睜睜的看著虧損不斷加大，而無計(jì)可施，因股票是T+1的模式，導(dǎo)致您當(dāng)天不能止損。第二，期貨可以雙向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，相對來說期貨投資機(jī)會更多?，F(xiàn)在股指期貨上市了，給股民提供了做空的機(jī)會，如果您的股票被套了，可以做股指來對沖。股指上市以來，交易比較活躍，很多股民都參入了進(jìn)來，最近來我們公司開戶的特別多，您最好多了解一些。要不我給您介紹兩款軟件？客：恩，好。經(jīng)：一般我們推薦客戶使用博易大師，這個(gè)系統(tǒng)行情非常的清晰，頁面看起來更清爽。另外，我們也建議客戶使用富遠(yuǎn)行情，這款軟件速度快。您可登陸我公司網(wǎng)站直接免費(fèi)下載，也可來我們公司我?guī)湍螺d，并給您詳細(xì)的講解。客：行，我再看看吧。或者：您如果方便的話，明天或者后天到我們公司來一趟，我給您一份最新的投資報(bào)告，如果您不方便，我也可以上門送給您，并給您講解一下，只需15分鐘即可。最后，這幾天降溫，要注意身體，祝您工作順利。（說話自然、貼切）第二種（已做期貨客戶）經(jīng)：您好，王先生，我是小李，這幾天賺了嗎？（可與客戶寒暄），客：還好。經(jīng)：最近自然災(zāi)害及通貨膨脹，致使農(nóng)產(chǎn)品大漲。我們公司讓客戶做多農(nóng)產(chǎn)品（如豆油、棉花），客戶賺得不錯，盈利很好。（要會舉例說明）你最近做什么品種?客：做橡膠和鋁經(jīng)：目前橡膠和鋁震蕩，方向不明，最好還是做那些趨勢比較明顯的品種。我覺得您可以看看我們的建議，如果您需要的話，我可以把您加為飛信好友，每天向您發(fā)送一些操盤建議，讓您參考。附：常見問題及解答(1)期貨風(fēng)險(xiǎn)大，不敢做?；颍号笥炎銎谪浱濆X了，到現(xiàn)在還沒有回本呢！或：前些天新聞都報(bào)道了，說有人做期貨傾家蕩產(chǎn)了，最后出現(xiàn)跳樓等事件發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)太大了！或：大家都說期貨就是純粹的賭博，沒做頭。您的風(fēng)險(xiǎn)意識確實(shí)比較強(qiáng)，這在期貨市場上是一個(gè)很好的現(xiàn)象。（先肯定客戶）但是您也許只看到了期貨市場風(fēng)險(xiǎn)大這點(diǎn)，而忽視了收益大這一點(diǎn)，您要清楚一點(diǎn)，既然有人虧錢，那就必然有人賺錢啊。在最近的行情中，那些賣空的客戶好多資產(chǎn)都翻番了，而且有些是好幾番。期貨市場風(fēng)險(xiǎn)大，很大的原因是因?yàn)檫@是保證金交易，但期貨市場也提供了一個(gè)很好的風(fēng)險(xiǎn)控制方法：T+0交易制度當(dāng)天可以買賣的，只要您認(rèn)為行情與您的持倉方向變動不一致，您就可以止損。而且您還可以控制您的倉位，倉位很輕的話，我想怎么也不會破產(chǎn)的，一般巨虧的人主要就是因?yàn)閭}位太重，又不注意止損！期貨是有風(fēng)險(xiǎn)，但只要我們跟隨趨勢，嚴(yán)格止損，風(fēng)險(xiǎn)還是可控的，對于一個(gè)可控制的風(fēng)險(xiǎn)，您還會認(rèn)為這個(gè)市場的風(fēng)險(xiǎn)很大么？(2)你們公司有哪些優(yōu)點(diǎn)？能提供什么樣的服務(wù)？我們公司有兩大優(yōu)勢展示給您，硬件和軟件的優(yōu)勢。硬件優(yōu)勢：我們公司耗資千萬新上了一套交易系統(tǒng)，這套系統(tǒng)是當(dāng)前期貨公司中最領(lǐng)先的系統(tǒng)，加上我們與三大交易所分別都是2M光纖直接接入，下單相當(dāng)迅捷，絕不堵單，如果您是短線交易者，我想交易迅捷是您的首要要求吧。另外，我們公司也提供交易位置給您，如果您的資金量或者交易量比較大的話，我們還可以提供給您單獨(dú)的房間，配置液晶電腦。軟件優(yōu)勢：如果您不是一個(gè)純粹的短線交易者，而是做趨勢交易的，那我們的軟件優(yōu)勢您可以很好的利用下了。我們公司有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，分為三個(gè)小組：金屬，農(nóng)產(chǎn)品，能源化工類，您可以對您現(xiàn)在操作的品種直接打電話給他們。我們公司每周，每月都有定期的研發(fā)報(bào)告，可以讓您對趨勢的把握提供翔實(shí)的信息資料。如果有突發(fā)事件，我們公司會在當(dāng)天拿出分析資料，對事件進(jìn)行剖析，讓您穩(wěn)坐釣魚臺，及時(shí)調(diào)整您的倉位和品種。(3)資金安全嗎？資金進(jìn)出方便嗎？資金絕對安全，現(xiàn)在期貨實(shí)行第三方存管，我們公司在中、農(nóng)、工、建、交等銀行都有專戶，您的資金是專戶專存，絕對不會有挪用您保證金的事情發(fā)生。我們公司的資金進(jìn)出十分方便，當(dāng)您不想操作時(shí)，不像其他公司還有1000的留底要求。另外，我們公司也給予您每天三次的轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入機(jī)會，當(dāng)然，如果您實(shí)在需要多次轉(zhuǎn)入或者是轉(zhuǎn)出的話，您可以撥打我們客服電話：4006-728-728，或者是我的電話：**********，我們調(diào)整后，您也可以自由對您的資金轉(zhuǎn)入或者是轉(zhuǎn)出。(4)我工作太忙，沒時(shí)間。現(xiàn)在期貨市場上絕大部分的客戶都不是專職的期貨交易者，他們也都有自己的工作，實(shí)際上，這更可以讓您做趨勢交易，而不必去關(guān)注每天的日內(nèi)波動，而對于趨勢交易，我可以把我們公司每周或者是每月的投資報(bào)告發(fā)到您的郵箱，讓您即使沒有時(shí)刻盯盤，也對盤面有很好的把握。或者您在盤中如果覺得有必要進(jìn)行買賣，您也可以打電話給我，我會按照您的委托幫您下單交易。(5)我對期貨不懂，不做這個(gè)。恩，是的，如果不懂得話，還是要慎重的比較好。我的很多客戶剛開始也是不懂，但是后來多次參加我們公司舉辦的培訓(xùn)后，現(xiàn)在也做得很好了。我們對不熟悉的事情總是會或多或少的排斥，這是正常的。但是如果不熟悉就不參與的話，那我們是不是也放棄了很多機(jī)會呢？我們公司針對像您這樣不懂的客戶有專門的講座的，或者您抽個(gè)時(shí)間到我們公司來看看，我講解給您聽下，現(xiàn)在股指期貨推出后，期貨市場出乎意料的火爆，如果我們還不去了解商品期貨，那豈不是落后于別人了？所以，不懂不是關(guān)鍵所在，期待您可以到我們公司來看看，我想您會有興趣的，而且這也會是您以后很好的理財(cái)途徑之一。想想即使將來有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在期貨市場中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！(6)我最近沒錢做這個(gè)。首先重點(diǎn)要弄清楚他是否真的沒錢，比如問客戶有沒有做股票或者是買基金等等。如果實(shí)在沒錢就算了，這不是我們的客戶。另外，很多客戶一般也不說實(shí)話給你，這個(gè)時(shí)候可以用以下的說法：先生，是這樣的，期貨市場有個(gè)很好的交易機(jī)制，就是杠桿機(jī)制，可以以小博大，另外，可能您認(rèn)為做期貨需要很多資金，其實(shí)不然。像農(nóng)產(chǎn)品一手只要3000元左右，如果您剛開始覺得做期貨風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大，那么您可以做做玉米或者是小麥，只要2000元就足夠了。我想，這點(diǎn)資金對您還是九牛一毛的吧。而且，小麥和玉米波動小，可以很好的培養(yǎng)您的盤感，等您有感覺了，再做波動大的品種就好多了。(7)手續(xù)費(fèi)相關(guān)問題。一般提出這個(gè)問題的客戶，是已經(jīng)在做的客戶，或者是對這個(gè)行業(yè)很了解的客戶，所以也沒必要繞圈子，直接切入正題：經(jīng)：據(jù)我所知，這個(gè)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是整個(gè)行業(yè)的中下水準(zhǔn)了，請問您現(xiàn)在的手續(xù)費(fèi)是什么標(biāo)準(zhǔn)的呢？或者您在哪家期貨公司做的呢？客戶：我在***期貨公司做，他們給我的手續(xù)費(fèi)是**倍。經(jīng)：（如果這家期貨公司的總部不在杭州）是這樣的，他們在杭州只有一家營業(yè)部，而我們公司總部在杭州，我想我們能提供給您的服務(wù)會遠(yuǎn)勝于他們的，另外，我們給您一個(gè)很好的投資建議，只要進(jìn)入點(diǎn)位比這家給您的點(diǎn)位高一個(gè)點(diǎn)，相對您的手續(xù)費(fèi)不是要優(yōu)惠很多么？（如果這家期貨公司總部也在杭州）看來先生也是行業(yè)老手了，以后還得多多向您學(xué)習(xí)啊。進(jìn)一步問清楚客戶在這家期貨公司是否有交易的房間，如果沒有交易位置的話，就繼續(xù)從公司的優(yōu)勢談起，如果在那邊也有交易位置，就不用再考慮其他，直接比對客戶的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果是2倍，根據(jù)資金量，看能否申請降低為1.5倍。(8)沒行情，沒機(jī)會，賺不到錢這點(diǎn)我絕對同意您，我們也最惱火沒有行情和機(jī)會，這樣我們確實(shí)賺不到錢。但最近相信您也知道，國際形勢不是很好，動蕩不安，所以行情也還是很大的，像大豆日內(nèi)波動基本上都100個(gè)點(diǎn)左右，還是有很大機(jī)會的。我們也有QQ群，或者有行情時(shí)會打電話給您，讓您很好的把握行情。(9)先觀望一段時(shí)間，看看再說。我可以理解您，先熟悉下觀望下，待到行情確定時(shí)再進(jìn)場交易。這確實(shí)是一個(gè)很好的主意。但是我相信您也知道，期貨行情瞬息萬變，而且加上最近國際金融動蕩不安，行情波動就更加劇烈，如果待到行情發(fā)動時(shí)您再辦理開戶等手續(xù)，那您就錯過了進(jìn)場的最佳時(shí)機(jī)，或許進(jìn)場的機(jī)會都沒有了？您看10月的行情不就是這樣么，我們能夠看對未來走勢，但就是沒有機(jī)會入場了，因?yàn)檫B續(xù)的跌停讓我們措手不急，等到我們準(zhǔn)備殺入的時(shí)候，已經(jīng)下跌20%了，這足夠讓您資產(chǎn)翻倍了。像銅這個(gè)品種，連續(xù)13個(gè)跌停，資產(chǎn)可以翻6倍，但沒機(jī)會啊。所以，即使您認(rèn)為現(xiàn)在沒有到入場時(shí)機(jī)，我還是建議您先開戶，到時(shí)行情一來，直接入金就可以交易了，就不會錯過大好的機(jī)會。（10）現(xiàn)在外貿(mào)形式嚴(yán)峻，出口困難，經(jīng)濟(jì)有可能二次探底，過段時(shí)間再說。現(xiàn)在的形式對我們影響是有點(diǎn)大，但我想告訴您的是這就是一個(gè)很好的機(jī)會。期貨市場是雙向交易機(jī)制，也就是可以買漲也可以賣空，無論漲和跌只要跟隨趨勢都可以賺錢?，F(xiàn)在的形式造成股市大跌，雖然期貨市場沒有那么厲害，但也有較大的下跌幅度，在這個(gè)過程中，我的很多客戶資金都已有了相當(dāng)大程度的增長，他股票上被套50%，在期貨市場上不到兩個(gè)月就回來了70%，這都得益于目前的形式，這也是期貨相對股票的優(yōu)勢所在。（11）您能保證我賺錢么？現(xiàn)在所有的投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，即使是存銀行也有貶值的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是我們要比較投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益比，如果說收益的期望大于風(fēng)險(xiǎn)的話，那我們投資就是有利可圖的。我不能擔(dān)保您一定能夠馬上賺錢，但是我可以把我們以前客戶的一個(gè)整體情況給您講解下，以前的客戶也是有虧有賺的，虧的客戶一般虧損20-30%，賺的客戶一般40-50%，當(dāng)然也有的翻倍或者是幾倍的，最主要的是，這些客戶在投資的過程中都形成了自己的理論和系統(tǒng)，這對投資是很重要的，相信您根據(jù)我們提供的投資建議，加上您自己的總結(jié)，您也可以走上盈利之路的。（12）你是怎么看***品種的？不論你對這個(gè)品種有無了解，從下面幾個(gè)方面切入（以下舉大豆為例）當(dāng)前的供求關(guān)系：國際上對**的需求處于一個(gè)放緩階段庫存：當(dāng)前的國內(nèi)庫存處于高位原油走勢：原油直接與運(yùn)費(fèi)、加工費(fèi)等掛鉤，因?yàn)樵痛蟮瑢?dǎo)致加工成本和運(yùn)費(fèi)降低，進(jìn)口成本大幅度下滑，最終也會對國內(nèi)***造成打壓。美元走勢：因?yàn)樯唐肥且悦涝?jì)價(jià)的，所以，美元的走強(qiáng)對商品有打壓的趨勢。（13）通用技巧切入法：您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn)……關(guān)于法：就某一問題請客戶提出他/她的觀點(diǎn)與看法。例：對于期貨投資的風(fēng)險(xiǎn)您是怎么看的？反問法：對于客戶提出的觀點(diǎn)以反問的形式請他/她進(jìn)一步加以說明。例：你認(rèn)為現(xiàn)在不適合投資期貨，為什么？假設(shè)法：假設(shè)某種情況的發(fā)生，然后請客戶對可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表看法。例：假如現(xiàn)在就推出股指期貨，你認(rèn)為對市場會有什么樣的影響？請教法：以請教問題的形式，請客戶提出他/她的看法。例：依據(jù)現(xiàn)在的市場走勢，大家的觀點(diǎn)差異非常大，依您的市場經(jīng)驗(yàn)來看，您認(rèn)為市場將會如何演變？（14）后悔感教育，會講歷史的例子。舉例如投入10萬，并按照我們的建議操作，會產(chǎn)生什么樣的盈利。熟客4.1客戶拒絕應(yīng)對策略熟客比生客切入更為容易，但是熟客也會經(jīng)常遭受拒絕，客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類：●不信任（公司、經(jīng)紀(jì)人或服務(wù)），約占55％，此類客戶應(yīng)該著重重復(fù)：像客戶展示公司的實(shí)力，展示你的服務(wù)。●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％，此類客戶需要我們繼續(xù)挖掘潛力，一般可以通過后悔式的話術(shù)，即告訴他如果當(dāng)初按照你的操作建議進(jìn)行操作，現(xiàn)在會有多少的盈利等等?；蛘呤峭ㄟ^不斷的讓客戶參加培訓(xùn)，提升客戶的投資意識。●不適合（等有更好的商品再買），約占10％，此類客戶只有不斷培養(yǎng)?！癫患保▽徺I時(shí)機(jī)不明確），約占10％，此類客戶需要持續(xù)的跟進(jìn)，比如隔兩天給一條投資建議等等?！衿渌颍ㄈ缒愕挠残酝其N、排斥推銷方式等），約占5％，此類客戶在于找出自己營銷方式的癥結(jié)所在，對癥下藥，按照客戶喜好調(diào)整自己的營銷方式。4.2客戶開戶后期服務(wù)在一個(gè)客戶開發(fā)成功后，不是說就可以放任不管了，要多關(guān)注他們，最好是每隔一段時(shí)間聯(lián)系一次。（1）操作怎么樣，是盈利還虧損？客戶盈利：多加贊賞。并表明你想向他學(xué)習(xí)…..客戶虧損：首先要告訴他在這個(gè)市場上賺錢是有點(diǎn)難度的，不要灰心。其次要找出客戶虧損的原因所在，是因?yàn)椴恢箵p，還是因?yàn)橼厔輿]看對等等，對癥下藥。（2）交易軟件和行情軟件好不好用？（3）我們最新的一些研究報(bào)告。后期話題切入多種多樣，最主要的一方面是維系已有的客戶，還有一方面就是通過維護(hù)好這些客戶，讓他們介紹他們朋友給您認(rèn)識，擴(kuò)充客戶資源。企業(yè)客戶篇1、常見話題切入經(jīng)：您好，王老板，我是萬達(dá)期貨的***，我們是做銅期貨的，您是做銅現(xiàn)貨加工的吧，最近銅期貨行情有沒有關(guān)注？客：有關(guān)注的，最近跌的很厲害。經(jīng)：是的，銅從進(jìn)入4月份以來，已經(jīng)有15000多元的跌幅，期貨市場投資氛圍重，存在機(jī)會也多，您是做銅現(xiàn)貨的，對價(jià)格走勢比較了解，如果做期貨應(yīng)該比普通投資者有優(yōu)勢。（如果客戶已經(jīng)參與，參照個(gè)人客戶的流程）（如果客戶沒有參與，參照下面流程）經(jīng)：您可以先了解，我們這邊有一些資料，您可以先看看，期貨是對未來價(jià)格的預(yù)測，對現(xiàn)貨起引導(dǎo)作用，您可以不做，但應(yīng)該要了解，畢竟這是一個(gè)趨勢。我們有很多客戶都是富陽和余姚那邊的銅現(xiàn)貨商?？停憾鹘?jīng)：銅跌到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)位，您作為現(xiàn)貨商是怎么看待后市的呢？客：依然不樂觀啊。經(jīng)：恩，是的。我們公司也是這么看的。其實(shí)在期貨市場中盈利比在現(xiàn)貨市場中盈利要輕松的多。因?yàn)槠谪浭袌龃嬖诟軛U效應(yīng)，只需付10%左右的保證金既可以買全額的商品，這樣大大提高了資金的利用率。舉例來說，如果您在4月以來就開始放空銅的話，到6月份平掉，短短2個(gè)月，您的資金就能翻番了。您既然已經(jīng)看到了后期的走勢，想過在期貨市場上放空銅沒有？客：我考慮下經(jīng)：要不您先來我們公司開個(gè)戶。等到您想做的時(shí)候直接入金就可以操作了，您看如何？企業(yè)客戶偏向投機(jī)的，按照個(gè)人客戶篇操作企業(yè)客戶有套保需求的，下面列舉了相關(guān)問題及解答。2、套保相關(guān)問題及解答(1)套保有什么好處？我為什么要去做呢？套期保值最大的好處在于保值，它的風(fēng)險(xiǎn)是很小的，主要是在商品價(jià)格波動較大時(shí)，通過套保鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤。2008年金融危機(jī)你不會忘記吧，銅從7萬左右一路下跌到2萬多，有多少銅現(xiàn)貨和貿(mào)易商深受其害，恐怕現(xiàn)在有些人回想起還心有余悸。為什么呢？因一些現(xiàn)貨商和貿(mào)易商有大量的庫存而沒有做套保，面對價(jià)格的急劇下跌只能眼睜睜的看著資金在不斷縮水，甚至造成巨虧。相反如果企業(yè)順勢做了套保的話就對沖了商品價(jià)格急劇波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)，鎖住了利潤。企業(yè)做套保，代表著企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)了，因?yàn)槠髽I(yè)有了雙保險(xiǎn)機(jī)制，不僅僅有現(xiàn)貨，還有期貨作為企業(yè)的第二保險(xiǎn)杠?，F(xiàn)在大的現(xiàn)貨商和貿(mào)易商都參入到了期貨中來，如江西銅業(yè)就做的很好？套期保值在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用：①鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤。②利用期貨價(jià)格信號，組織安排現(xiàn)貨生產(chǎn)。③期貨市場拓展現(xiàn)貨銷售和采購渠道。④期貨市場促使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問題。現(xiàn)在有的銀行，也比較關(guān)注企業(yè)套保這一塊，他們對于企業(yè)參與套保的放貸更容易，比如交行，建行就有套保要求，他們的信貸科要參與企業(yè)設(shè)計(jì)套保，可見套期保值的重要性。（2）我們對套保有興趣，但是不知道具體的操作流程？這點(diǎn)您可以放心，我們公司會根據(jù)您的具體要求，深入企業(yè)進(jìn)行全方位的調(diào)研，綜合考量您的經(jīng)營情況、套保需求、風(fēng)險(xiǎn)收益偏好等要素為您量身定做個(gè)性化的套期保值方案。我們約個(gè)時(shí)間，您來我們公司或者我們到您公司詳談都是可以的。（3）如果我參與套期保值，前期有什么需要準(zhǔn)備的？您不需要做特別的準(zhǔn)備，我們公司會有專人到您那里，為您辦理開戶手續(xù)，辦理完之后，再帶您辦理銀期轉(zhuǎn)帳，根據(jù)您的具體情況為您量身定做個(gè)性化的套期保值方案，然后您就可以進(jìn)行操作了。程序很簡單，您足不出戶就可以搞定。（4）我們公司現(xiàn)在經(jīng)營的很好，沒有必要進(jìn)行套保。在當(dāng)前這種環(huán)境下，您的企業(yè)依然做的很好，可以看出貴公司的實(shí)力，但是您也看到了，現(xiàn)在國際金融動蕩的比較厲害，您這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格波動也很大，所以很多您的同行做了套保業(yè)務(wù)，這樣只是讓您多一個(gè)保值的渠道，而且不會花費(fèi)您的精力。我想，如果您有這個(gè)套保的準(zhǔn)備，在將來價(jià)格出現(xiàn)對您不利的變動時(shí)，您就可以搶得先機(jī)，至少不會給企業(yè)帶來太大的損失。（5）套保那是大企業(yè)做的事情，我們小本經(jīng)營，不做這個(gè)。您也看到了，大企業(yè)在做套保，您為什么不做呢？企業(yè)小對商品價(jià)格的波動承受能力會更低，再說做套保對企業(yè)的大小沒有硬性規(guī)定，但目標(biāo)是一致的，都是為了企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。您參與進(jìn)來，有四點(diǎn)作用：①鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤。②利用期貨價(jià)格信號，組織安排現(xiàn)貨生產(chǎn)。③期貨市場拓展現(xiàn)貨銷售和采購渠道。④期貨市場促使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問題。做套保能緩釋商品價(jià)格波動給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也能更好的促使您了解這個(gè)行業(yè)指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)。(6)最近行情不穩(wěn)定，我再看看。您也看到了最近行情不穩(wěn)定啊，價(jià)格波動偏大，向著您有利的方向波動還好，要向著相反方向呢？就我所知，像您這樣的大企業(yè)其實(shí)也不在乎這一把能賺多少，您所關(guān)注的主要是能不能保證行情的穩(wěn)定，不至于造成很大的虧損，是吧？其實(shí)套期保值起的作用也就是這樣的，在價(jià)格波動劇烈的時(shí)候，他的作用體現(xiàn)的尤其重要。因?yàn)楝F(xiàn)貨與期貨的相關(guān)性是很強(qiáng)的，您完全可以通過在期貨市場上的反向操作達(dá)到您的保值要求。附件一您好，王總，現(xiàn)在螺紋鋼波動很大，參與的資金達(dá)到百億。我們公司針對螺紋鋼專門研究了一套程序化交易系統(tǒng)（也叫智能化交易系統(tǒng)）。該交易系統(tǒng)運(yùn)用國際最新金融數(shù)學(xué)模型，根據(jù)持倉量和成交量變化以及主力資金動向來判斷現(xiàn)在行情是多頭市場還是空頭市場。該系統(tǒng)顛覆傳統(tǒng)分析方法，從“定性分析”到“定量分析”。知道目前市場的整體狀態(tài)，對操作來說非常重要，簡單的說，就是要明白目前是牛市還是熊市，或者是震蕩市。二、該交易系統(tǒng)有一套固定的交易模式，自動發(fā)出買賣信號，能告訴你什么時(shí)候建倉，什么時(shí)候平倉，以電腦程序化的指定操作克服人性的諸多弱點(diǎn)，摒棄暴利思維，追求市場長期均衡收益。你的交易思想，電腦自動替你實(shí)現(xiàn)，讓你交易更輕松，決斷更理智！。它有追蹤趨勢的作用，能夠較為完整地捕捉到趨勢行情且能明確地指出平倉點(diǎn)位。三、有一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，會自動止損（閃電手可設(shè)條件單）四、我們有投資導(dǎo)航塔，每天早上開盤前告訴你方向是多還是空，目標(biāo)利潤一般在20-30%左右，一旦達(dá)到利潤目標(biāo)，或者市場出現(xiàn)大的變化，應(yīng)立即平掉逆市交易頭寸，避免出現(xiàn)大的虧損頭寸。五、程序化交易在國際市場運(yùn)用的已經(jīng)非常普遍甚至可以說基本上每一個(gè)職業(yè)交易者手中都擁有一套程序化交易軟件，而我們國內(nèi)期貨市場發(fā)展至今在各個(gè)層面上都已經(jīng)達(dá)到了一定的高度，但是對于程序化交易這一塊，由于國內(nèi)期貨公司的實(shí)力問題，始終沒有跟上步伐，甚至是自動止損指令和自動觸發(fā)成交指令在很多期貨公司都沒有實(shí)現(xiàn)。六、每一個(gè)市場的老手都知道紀(jì)律是期貨投資者成功的關(guān)鍵。就算是最精明的交易者也不會總保持在優(yōu)秀狀態(tài)，大部分時(shí)間里能保持80分以上的優(yōu)秀狀態(tài)就不錯了，所以情緒總是會影響我們的交易，這就需要紀(jì)律來協(xié)調(diào)，也就是執(zhí)行力的問題。執(zhí)行力主要有二種：一種是制度制勝，機(jī)構(gòu)交易者能夠依靠財(cái)力和物力建立起完善的決策、執(zhí)行、監(jiān)控，通過制度來取得這一勝利。第二種就是程序化交易，因?yàn)殡娔X是沒有情緒性.七、程序化交易的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是能充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的計(jì)算能力，為期貨投資者提供最優(yōu)化的投資策略。期貨市場主要有兩種交易者—套期保值者和投機(jī)者。對套期保值者來說，不管是期現(xiàn)套利還是價(jià)差套利都存在很多東西需要精密計(jì)算，特別是在策略上更需要借助計(jì)算機(jī)的優(yōu)選和計(jì)算能力。附件二：實(shí)戰(zhàn)話術(shù)（適用于股民）話術(shù)只是一個(gè)過程，重要的是在工作中自己去積累經(jīng)驗(yàn)，遇到的問題多了，解決方法多了，形成自身的工作能力與技巧，所以努力打電話才是增長業(yè)務(wù)知識的最根本，最有效的方法。第一通電話：經(jīng)紀(jì)人：先生/女士您好，我是萬達(dá)期貨的小王，打電話給您做個(gè)回訪?？蛻簦亨?，什么事？經(jīng)紀(jì)人：最近股市行情不太好，您操作情況怎么樣？客戶：別提了，都賠光了。經(jīng)紀(jì)人：您做的是什么股？（了解客戶情況，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。）客戶：600XXX，30元買的。經(jīng)紀(jì)人：我們回訪的客戶有98%是虧錢的，因今年股市行情非常不景氣加上股市只有做多的操作機(jī)制，導(dǎo)致很多客戶的虧損都在60%以上。您有沒有考慮過其他的投資途徑呢？我可以給您推薦期貨投資。請問您對期貨了解嗎?客戶：不是很了解，但我知道風(fēng)險(xiǎn)挺大的，不敢做。經(jīng)紀(jì)人：先生，從風(fēng)險(xiǎn)的角度來說，期貨的風(fēng)險(xiǎn)相對股票來說，要容易控制。第一，期貨是T+0操作模式，當(dāng)天的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)天可以規(guī)避，而股票就不一樣了，比如您今天上午買了股票，下午大盤來個(gè)大跳水，甚至跌停您只能眼睜睜的看著虧損不斷加大，而無計(jì)可施因股票是T+1的模式，導(dǎo)致您當(dāng)天不能止損，。第二，期貨可以雙向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，比如中國石油吧，你30元買的，現(xiàn)在只有15元，每股您賠了15元，在股市中表現(xiàn)出來的就是您的資金縮水了50%，但在期貨當(dāng)中，只要您做對趨勢，30元做空的中國石油，哪怕它現(xiàn)在只有15元了，您照樣可以一股掙15元?？蛻簦盒⊥?，您說的這個(gè)道理我懂，關(guān)鍵是我對期貨不了解，對股票熟悉。經(jīng)紀(jì)人：先生，期貨里的K線圖和技術(shù)指標(biāo)與股票里的是通用的，而且我們公司每個(gè)周末都有免費(fèi)培訓(xùn)班，講期貨的操作方法和技巧。我想憑借您對股票的熟悉加上我們的培訓(xùn)，期貨您也會很快上手的?？蛻簦耗瞧谪浭窃趺醋龅模磕阕屛易銎谪浻惺裁春锰?？經(jīng)紀(jì)人：您可以在我們?nèi)f達(dá)期貨免費(fèi)開戶，我們有我專業(yè)的操盤老師指導(dǎo)您操作，每天早上8：30有早盤預(yù)測，盤中有機(jī)會提示。按我們的方式下來，一個(gè)月您的收益率可達(dá)到10%以上。這樣子好了，您先到我們網(wǎng)站上去下載個(gè)期貨看盤軟件，我教您看盤，您先了解一下，您做過股票，期貨很容易上手的，里面的K線圖和技術(shù)指標(biāo)，原理都和股票一樣的，非常簡單（指導(dǎo)客戶下載行情軟件，告訴客戶你的聯(lián)系方式。為下個(gè)電話埋好伏筆）。第一通電話要點(diǎn)：1、了解客戶基本情況，股票操作情況，期貨了解情況，手中持股情況；2、給客戶留下良好形象，為下步開戶做好基礎(chǔ)；3、讓客戶一定要去了解期貨，勾起客戶對期貨的興趣；4、說清股市和期貨的區(qū)別；5、留下你的聯(lián)系方式。第二通電話：經(jīng)紀(jì)人：李先生，您好，我是萬達(dá)期貨的小王，今天有沒有看白糖期貨行情啊，我們老師通知我們客戶做了兩筆，收益挺不錯的?？蛻簦簺]注意啊，我看看。經(jīng)紀(jì)人：您軟件打開了嗎，您看下，在早上9點(diǎn)10分的時(shí)候，我們老師讓我們客戶在3300做多的，9點(diǎn)半3330平掉的，一手就掙了300元，按10萬的保證金交易來算，可以買30手白糖，這筆就掙了9000塊錢了，10點(diǎn)鈡在3350做空的，剛剛3310平掉，一手又掙了400元，按10萬保證金來算，兩筆交易就賺了21000塊。你看，期貨就是比股票好，能買漲買跌，只要做正確了，來來回回都掙錢。客戶：嗯，看到了，可是我的股票被深套了50%，沒有資金，沒法操作啊？經(jīng)紀(jì)人：李先生，您的股票現(xiàn)在被套了50%，如果當(dāng)初您在被套10%的時(shí)候，知道還要下跌40%，您會不賣嗎？我相信您肯定會后悔當(dāng)初為什么不賣掉，其實(shí)股票套牢并不可怕，怕的是您的思想也被套住了。這樣好了，您先把期貨的賬戶開好，我們這里的老師是以前股市里頂尖的分析師，我讓他幫您把你手中的股票分析一下，找個(gè)合適的賣點(diǎn)賣掉，然后，您把資金轉(zhuǎn)到期市中和我們合作?？蛻簦何铱紤]下吧，我怕我的股票賣了又會漲？經(jīng)紀(jì)人：李先生啊，我給您算筆賬，您的600XXX當(dāng)初30元買的，現(xiàn)在只有15元，您想想，如果從15元漲到30元，要翻一倍呢，您覺得現(xiàn)在的市場行情中會出現(xiàn)嗎？就算給您漲個(gè)百分之十，到30元的價(jià)位還很遠(yuǎn)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠你把股市中虧損的錢拿回來，現(xiàn)在的行情不是06年07年的牛市了，但如果在期市當(dāng)中，拿您目前的資金，只需漲個(gè)10%你就可以把您以前在股市中虧損的錢給賺回來，因?yàn)槠谑惺潜ＷC金交易，可以放大10倍操作，拿10%來賺取您的100%，你說哪個(gè)劃算啊？這么說吧，您想把您在股市里虧損的錢賺回來，除了期市，您無路可走。客戶：真的能賺錢嗎？經(jīng)紀(jì)人：當(dāng)然能賺錢，不賺錢我們吃什么？因?yàn)橹挥心嶅X了我們才有錢賺！您放心吧！客戶：那開戶是怎么開的？經(jīng)紀(jì)人：開戶的程序很簡單，您只需要準(zhǔn)備好身份證和四大銀行之一的一張銀行卡號，簽份合同就好了，只花費(fèi)您3-5分鐘的時(shí)間。第二通電話要點(diǎn)；1、要學(xué)會給客戶算帳，期貨的誘惑力；2、開戶。第三通電話：1、催促客戶打資金，去銀行辦理銀期轉(zhuǎn)帳；公司簡介在新的機(jī)遇向我們走來之際，公司將繼續(xù)深化內(nèi)部管理，嚴(yán)格防范交易和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在不斷做好期貨代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極創(chuàng)新，進(jìn)一步提高客戶服務(wù)水平，為客戶保值而努力。電話營銷問題錄客戶問我們回答沒做，不想了解，不想做，可以暫時(shí)先放一下不做了什么原因呢風(fēng)險(xiǎn)大還是沒時(shí)間做在做了做的怎么樣，在哪個(gè)期貨公司做的我不懂，我不會搞這么我們會手把手的教你的很簡單的期貨不是我管的是哪位在管的電話多少，你貴姓啊我們現(xiàn)在做的很好不需要保值期貨就是好的時(shí)候規(guī)避下跌風(fēng)險(xiǎn)的沒時(shí)間做我在忙這個(gè)我們會叫人幫你做的，那我明天再呼你吧這么賺你自己為何不做我們從業(yè)人員規(guī)定是不能做的期貨風(fēng)險(xiǎn)太大了風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的，再說風(fēng)險(xiǎn)大收益也會大啊我沒錢期貨是保證金交易的，只要付10%的定金就可以了，錢很少的，10塊錢可以買100塊錢的貨你能保證賺錢嗎沒有任何投資是能保證賺錢的，存銀行是肯定虧錢，物價(jià)漲的比利息快，我們有專業(yè)的老師可以指導(dǎo)你賺錢我們已經(jīng)在南華做了你佷有眼光，南華是一家不錯的公司，他那邊有給你一些怎樣的