商務(wù)談判籌劃書學(xué)校：學(xué)號：姓名：一、雙方背景我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對方：德國MM企業(yè)（內(nèi)容略）二、行程安排第一天前去南京祿口機(jī)場專車接A先生飛機(jī)，接機(jī)時根據(jù)搜集的情報有針對性的與其交流，重視禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎典禮以便雙方簡樸的認(rèn)識下，做初步的理解.第二天單的前期試探性的談判，就雙方的目的規(guī)定進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判第三天進(jìn)行實(shí)地考察我企業(yè)蘇寧電器市場的地理位置，內(nèi)部商場商品等狀況同步對MM企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行方略性的交流第四天、第五天對于雙方的目的規(guī)定進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，在雙方可以共贏的前提下到達(dá)合作，期待可以到達(dá)戰(zhàn)略合作三、談判背景德國MM企業(yè)代表先生前來南京洽談企業(yè)新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方可以合作共贏四、

談判團(tuán)體人員構(gòu)成

主談：XXX

,企業(yè)談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程

；決策人：XXX,

負(fù)責(zé)重大問題的決策；市場顧問：XXX,

做好各項準(zhǔn)備工作，處理市場調(diào)查問題，做好決策論證；技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題，搜集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)有關(guān)知識；

法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題，處理有關(guān)法律爭議和資料處理五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析對方關(guān)鍵利益：

1、雙方盡快到達(dá)合作關(guān)系，防止拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時進(jìn)入市場；3、進(jìn)入市場，擴(kuò)大著名度，增長市場擁有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為LL空調(diào)做促銷活動等。我方關(guān)鍵利益：雙方盡快到達(dá)合作關(guān)系，防止拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;2、保證對方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢的同步我企業(yè)蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；3、我方可以合適性的為德國MM企業(yè)LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；對方優(yōu)勢：對方是先進(jìn)企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場前景廣闊。產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價格優(yōu)勢對方劣勢：1、MM企業(yè)對中國市場還不熟悉，對消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度不理解；2、在空調(diào)行業(yè)競爭極大，MM企業(yè)并非國際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)；我方優(yōu)勢；1、蘇寧電器是國內(nèi)著名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費(fèi)人群市場；2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；3、專業(yè)化的市場定位將助推企業(yè)迅速擴(kuò)張，未來盈利空間巨大;我方劣勢：1區(qū)域擴(kuò)張帶來的風(fēng)險、高速擴(kuò)張對短期業(yè)績影響的不確定性風(fēng)險、對租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險；

規(guī)模擴(kuò)大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運(yùn)行成本更高；

競爭對手強(qiáng)大，進(jìn)而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網(wǎng)絡(luò)商城六、談判目的一）目的：

1、戰(zhàn)略目的：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高企業(yè)的著名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高商場營業(yè)帶動其他商品的銷售，建立一種長期的合作關(guān)系。2、詳細(xì)目的1）規(guī)定MM企業(yè)LL空調(diào)的供貨價格不高于同類產(chǎn)品的%，詳細(xì)價格詳細(xì)協(xié)商2）供貨日期：一種周內(nèi)3）進(jìn)場費(fèi)用提前結(jié)清4）進(jìn)場費(fèi)用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等七、程序及詳細(xì)方略

1、開局：

方案一：感情交流式開局方略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售狀況和發(fā)展方向，提出MM企業(yè)LL空調(diào)的市場前景，進(jìn)而提出我方觀點(diǎn)，但愿到達(dá)共識。方案二：坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的方略：首先，我企業(yè)用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目的，不過不透露我方的任何規(guī)定和條件；另一方面，配合采用借題發(fā)揮的方略，認(rèn)真聽取超市一方陳說，抓住對方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行襲擊、突破，以占有積極權(quán)。2、中期階段：

投石問路方略：由于本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入理解，因此先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性問詢，最終在討價還價中確定。

紅臉白臉方略：由兩名談判組員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)積極。

(3)層層推進(jìn)，步步為營的方略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方關(guān)鍵利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)方略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，充足運(yùn)用手中籌碼，合適時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其他更大利益。

(5)突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同步軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭企業(yè)接觸。(6)

打破僵局:

合理運(yùn)用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的措施解除僵局，適時用聲東擊西方略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售狀況進(jìn)行理解等。

3、休局階段：合理運(yùn)用暫停，一定的風(fēng)趣風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時可以談?wù)擖c(diǎn)輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡量的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和方略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在合適的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒方略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)到達(dá)協(xié)議：明確最終談判成果，出示會議記錄和協(xié)議范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂協(xié)議步間。

八、準(zhǔn)備談判資料1、

有關(guān)法律資料：

《中華人民共和國協(xié)議法》、《國際協(xié)議法》、《國際貨品買賣協(xié)議公約》、《經(jīng)濟(jì)協(xié)議法》

備注：《協(xié)議法》違約責(zé)任

協(xié)議范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、簡介本次會議安排與會議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、到達(dá)協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、

制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太理解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態(tài)度。

應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表達(dá)出足夠的合作誠意，并將本次合作給對方帶去的利益一一闡明，動之以情，曉之以利；另一方面，不能由于對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權(quán)力有限方略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對方案：理解對方權(quán)限狀況，“白臉