模型一：以素質(zhì)模型為核心的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)——尋找產(chǎn)生高績(jī)效的素質(zhì)特征模型二:以任職資格標(biāo)準(zhǔn)為核心的職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)37模型三:以KPI指標(biāo)為核心的績(jī)效考核系統(tǒng)73模型四:以經(jīng)營(yíng)檢討及中期述職報(bào)告為核心的績(jī)效改進(jìn)系統(tǒng)117模型五:以提高管理者人力資源管理責(zé)任為核心的績(jī)效管理循環(huán)系統(tǒng)130員工培訓(xùn)資料：/add/key1456878.asp

2023/9/291模型一以素質(zhì)模型為核心的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)

——尋找產(chǎn)生高績(jī)效的素質(zhì)特征問(wèn)題的提出選對(duì)人重要還是培養(yǎng)人重要？企業(yè)需要什么樣的人？何種素質(zhì)特征的人在何種崗位上能夠產(chǎn)生高績(jī)效？蓋洛普的觀點(diǎn)：選對(duì)人比培養(yǎng)人重要微軟的觀點(diǎn)：微軟員工所取得的成功主要得益于先天智慧而不是經(jīng)驗(yàn)積累。微軟注重招聘時(shí)的慧眼識(shí)珠而不是后來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。微軟的素質(zhì)觀：迅速掌握新知識(shí)的能力僅需片刻思考即可提出尖銳問(wèn)題的能力可以在不同領(lǐng)域的知識(shí)中找出它們之間的聯(lián)系掃視一眼即可用通俗語(yǔ)言解釋軟件代碼的能力關(guān)注眼前的問(wèn)題，不論是否在工作中都應(yīng)如此非常強(qiáng)的集中注意里的能力對(duì)自己過(guò)去的工作仍然記憶猶新注重實(shí)際的思想觀念、善于表達(dá)、勇于面對(duì)挑戰(zhàn)、快速反應(yīng)聯(lián)想聯(lián)想需要三種人才：

能獨(dú)立做好一攤事的人；能帶領(lǐng)一班人做好事情的人；能審時(shí)度勢(shì)，具備一眼看到底的能力，能定戰(zhàn)略的人。聯(lián)想高層關(guān)于人才的討論

認(rèn)同公司的價(jià)值觀，能創(chuàng)造利潤(rùn)，怎么辦？認(rèn)同公司的價(jià)值觀，不創(chuàng)造利潤(rùn)，怎么辦？不認(rèn)同公司的價(jià)值觀，能創(chuàng)造利潤(rùn)，怎么辦？不認(rèn)同公司的價(jià)值觀，不創(chuàng)造利潤(rùn)，怎么辦？聯(lián)想聯(lián)想人的素質(zhì)觀：

①良好的道德素養(yǎng)②出色的專業(yè)修養(yǎng)③敬業(yè)的職業(yè)態(tài)度④危機(jī)意識(shí)⑤競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)⑥合作意識(shí)⑦善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)何為素質(zhì)（COMPETENCY）？按照美國(guó)HAY公司的概念，素質(zhì)是在既定的工作，任務(wù)，組織或文化中區(qū)分績(jī)效水平的個(gè)性特征的集合。素質(zhì)決定一個(gè)人是否能夠勝任某項(xiàng)工作或很好的完成某項(xiàng)任務(wù)。素質(zhì)是驅(qū)使一個(gè)人做出優(yōu)秀表現(xiàn)的個(gè)人特征的集合。結(jié)果或目標(biāo)（做什么）+素質(zhì)與行為（如何做）=高績(jī)效動(dòng)機(jī)行動(dòng)結(jié)果個(gè)性、自我形象、價(jià)值觀、內(nèi)驅(qū)力技能及知識(shí)產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量，客戶滿意度，新技能掌握速度素質(zhì)的冰山模型（美國(guó)HAY公司）知識(shí)、技能態(tài)度個(gè)性、人格內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)素質(zhì)的層級(jí)技能：指一個(gè)人將事情做好所掌握的東西。知識(shí)：指一個(gè)人對(duì)一個(gè)特定領(lǐng)域的了解。社會(huì)角色：指一個(gè)人留給大家的形象。自我形象：是一個(gè)人對(duì)自己的看法，即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我。品質(zhì)：指一個(gè)人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特征。動(dòng)機(jī)：指在一個(gè)特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如成就、親和、影響力），它們將驅(qū)動(dòng)，引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行動(dòng)。低高華為公司研究案例：

素質(zhì)特征與高績(jī)效作用：素質(zhì)模型如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效的形成？戰(zhàn)略

組織能力素質(zhì)模型的應(yīng)用

文化變革

績(jī)效評(píng)價(jià)與管理

溝通

招聘

培訓(xùn)與開發(fā)

素質(zhì)模型需要的個(gè)性特征相關(guān)行為團(tuán)隊(duì)特性外部標(biāo)桿顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的定義產(chǎn)出在關(guān)鍵崗位上的優(yōu)秀員工能夠且愿意參與到組織的戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，推動(dòng)變革，幫助組織贏得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。素質(zhì)模型的應(yīng)用招聘篩選素質(zhì)模型職業(yè)生涯設(shè)計(jì)培訓(xùn)開發(fā)人員配置繼任計(jì)劃素質(zhì)模型的應(yīng)用（續(xù)）招聘篩選：提高人員招聘錄用質(zhì)量，降低人員流動(dòng)率和交易成本。培訓(xùn)開發(fā)：為培訓(xùn)提供依據(jù)和導(dǎo)向。幫助員工按崗位要求改進(jìn)工作行為。人員配置：人與崗位匹配，組建工作團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)工作效能。繼任計(jì)劃：提升具有高績(jī)效潛能的員工。職業(yè)生涯設(shè)計(jì)：幫助員工了解個(gè)人需求與工作行為特征，設(shè)計(jì)個(gè)人特征的職業(yè)規(guī)劃。確定研究職位明確績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)甄選績(jī)優(yōu)者與一般員工分組進(jìn)行行為事件訪談信息歸類編碼初步形成素質(zhì)模型框架由專業(yè)人員組成分析小組對(duì)每項(xiàng)素質(zhì)進(jìn)行分析與排序編制素質(zhì)模型模型應(yīng)用素質(zhì)模型的建立流程通常分為績(jī)優(yōu)組與普通組兩個(gè)對(duì)照組確定素質(zhì)項(xiàng)目確定素質(zhì)等級(jí)描述素質(zhì)等級(jí)包括：關(guān)注的對(duì)象有何不同待人接物的方式有何不同思維方式有何不同工作方式有何不同情緒控制能力有何不同等）招聘績(jī)效管理培訓(xùn)開發(fā)繼任計(jì)劃等組織該職位的不同任職者進(jìn)行討論與被選職位的任職者就所從事工作的關(guān)鍵行為進(jìn)行訪談對(duì)收到的信息進(jìn)行歸類與闡釋包括：關(guān)注的對(duì)象有何不同待人接物的方式有何不同思維方式有何不同工作方式有何不同情緒控制能力有何不同等）初步形成素質(zhì)模型框架確定素質(zhì)項(xiàng)目確定素質(zhì)等級(jí)描述素質(zhì)等級(jí)由專業(yè)人員組成分析小組對(duì)每項(xiàng)素質(zhì)進(jìn)行分析與排序建立素質(zhì)模型與任職者及其上級(jí)討論①②③④⑤⑥⑦招聘績(jī)效管理培訓(xùn)開發(fā)繼任計(jì)劃等按工作任務(wù)或職責(zé)分類按工作發(fā)生的先后順序分類運(yùn)用到素質(zhì)模型建立流程通常分為績(jī)效優(yōu)秀與一般兩個(gè)對(duì)照組如何尋找素質(zhì)？

關(guān)鍵事件訪談法（BEI）目的：通過(guò)對(duì)績(jī)優(yōu)員工以及一般員工的深度訪談，獲取與績(jī)效相關(guān)的素質(zhì)信息的一種方法?！瓣P(guān)鍵事件”的意義在于通過(guò)訪談?wù)邔?duì)其職業(yè)生涯中的關(guān)鍵事件的詳盡描述，顯露與挖掘隱藏在冰山下的行為人的素質(zhì)，因此訪談?wù)邔?duì)于關(guān)鍵事件的描述必須包括以下內(nèi)容：這項(xiàng)工作是什么？

誰(shuí)參與了這項(xiàng)工作？訪談?wù)呤侨绾巫龅模?/p>

為什么？

結(jié)果怎樣？關(guān)鍵事件訪談法（BEI）

訪談?wù)叩慕巧ㄎ徊灰髑闆r調(diào)查員（afactfinder）：避免問(wèn)

你在大學(xué)的成績(jī)?nèi)绾危繉W(xué)過(guò)哪些課程？管轄過(guò)多少人？因?yàn)椋和ǔ６疾荒芊从骋粋€(gè)人的價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)、自我認(rèn)知能力等；不要作治療專家（atherapist）：避免問(wèn)

你對(duì)這件事怎么看？你的感覺(jué)是？因?yàn)椋和ǔＥc一個(gè)人做事的動(dòng)機(jī)以及能力相關(guān)性不強(qiáng)；訪談?wù)叩慕巧ㄎ唬ɡm(xù)）不要作理論專家（atheorist）：

避免問(wèn)怎么樣？”為什么？因?yàn)椋号c其做事的動(dòng)機(jī)、能力也是不完全相關(guān)的；不要作算命先生（afortune-teller）：避免問(wèn)如果…你會(huì)怎樣？因?yàn)椋夯卮鹫咄ǔ?huì)受到自己對(duì)過(guò)去同類事件的價(jià)值判斷（而非個(gè)人能力的真實(shí)信息）的影響。不要作推銷員（asalesman）：避免問(wèn)諸如“你不認(rèn)為…

？”之類的問(wèn)題因?yàn)椋簬в心撤N傾向性與引導(dǎo)性，而無(wú)法將與被訪談?wù)叩膭?dòng)機(jī)、能力相關(guān)的信息反映出來(lái)。BEI訪談問(wèn)題舉例可以問(wèn)你當(dāng)時(shí)那樣做，是怎樣想的？你當(dāng)時(shí)做了什么？請(qǐng)你談?wù)勀阍?jīng)面試過(guò)的最好的和最差的人的經(jīng)過(guò)？不要問(wèn)你為什么這樣做？若是可能的話，你會(huì)怎樣做？你通常的做法是什么？你通常怎樣面試？選拔人才時(shí)，你一般看重什么？訪談資料分析和素質(zhì)界定績(jī)優(yōu)人員與一般人員所談?wù)摰脑掝}、所關(guān)注的重點(diǎn)有何異同？目的：可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的自我認(rèn)知能力，即對(duì)工作的評(píng)價(jià)。例如：銷售人員優(yōu)秀的銷售人員關(guān)注的是銷售以及與銷售相關(guān)的各種信息（客情關(guān)系等）：我把年終匯報(bào)會(huì)看成是能夠帶來(lái)下一階段銷售更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。一般的銷售人員則關(guān)注于行政協(xié)助性事務(wù)（書面信函往來(lái)等）：我關(guān)心的是年終匯報(bào)會(huì)是否準(zhǔn)備就緒。訪談資料分析和素質(zhì)界定（續(xù)）績(jī)優(yōu)人員與一般人員對(duì)待工作中涉及到的人有何不同？對(duì)他人的看法是積極的還是消極的？例如：計(jì)算機(jī)程序員優(yōu)秀的程序員關(guān)注的是客戶的需要（顧客導(dǎo)向）。（我聽說(shuō)他希望把所有的資料用某種簡(jiǎn)單的格式保存在一張磁盤上。）一般的程序員關(guān)注的則是硬件本身。（這種編譯程序太復(fù)雜了，所以我直接采用了某種機(jī)器能識(shí)別的語(yǔ)言，盡管它更慢一些。）訪談資料分析和素質(zhì)界定（續(xù)）績(jī)優(yōu)人員與一般人員在思維方式、概念以及知識(shí)的運(yùn)用、對(duì)復(fù)雜問(wèn)題的理解、記憶等方面有何不同？例如：咨詢師優(yōu)秀的咨詢師擅長(zhǎng)進(jìn)行歸納演繹。（我們有40份左右的掛圖，大約500份的觀察資料，我們把它歸納成五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題交給工作組研究。）一般的咨詢師則通常無(wú)法從紛繁復(fù)雜的資料中理清頭緒。（研究資料有6英尺之厚，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上百頁(yè)，我一點(diǎn)也不明白，只好把它扔在一邊。）訪談資料分析和素質(zhì)界定（續(xù)）主題分析示例閱讀下面關(guān)于比爾一生中的五個(gè)關(guān)鍵性行為事件孩提時(shí)代，比爾就喜歡對(duì)機(jī)械產(chǎn)品拆拆裝裝。比爾是他所在高中的棒球隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。由于他厭倦了學(xué)校的生活，所以他退學(xué)加入海軍。比爾被認(rèn)為是工作團(tuán)隊(duì)中最棒的機(jī)械工，同事們經(jīng)常向他尋求幫助與指導(dǎo)。避而拒絕晉升并離開了海軍，因?yàn)槟菢拥脑?，他就必須上高等技術(shù)學(xué)校，可他不喜歡讀書。這五個(gè)事件告訴我們什么信息了呢？主題分析（續(xù)）上述五個(gè)關(guān)鍵事件說(shuō)明了以下三個(gè)主題：事件

支持資料說(shuō)明的主題1比爾總是喜歡把東西拆拆裝裝比爾喜歡而且也擅長(zhǎng)手工工作4比而被視為最棒的機(jī)械工2比二十他所在的棒球隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)比爾是個(gè)頭兒4同事們都喜歡向他尋求幫助與指導(dǎo)3比爾輟學(xué)，因?yàn)樗皩?duì)學(xué)校感到厭倦”比爾不喜歡正規(guī)教育5比爾不想進(jìn)指定的學(xué)校讀書提煉素質(zhì)內(nèi)容（企業(yè)通用素質(zhì)）成就導(dǎo)向靈活性組織意識(shí)演繹思維影響能力獻(xiàn)身推動(dòng)歸納思維收集信息關(guān)系建立服務(wù)推動(dòng)主動(dòng)性自信培養(yǎng)人才誠(chéng)實(shí)正直領(lǐng)導(dǎo)能力監(jiān)控能力人際理解能力親和力素質(zhì)示例——影響力1、陳述意圖但不采取行動(dòng)：打算達(dá)到具體成果或影響，表示對(duì)名譽(yù)、地位、外貌等的關(guān)切，但沒(méi)有采取任何具體行動(dòng)。2、采取了單項(xiàng)行動(dòng)去說(shuō)服：在討論或演示中動(dòng)用直接說(shuō)服法（如，運(yùn)用理由、數(shù)據(jù)、其他人個(gè)人的興趣；運(yùn)用具體例子直觀教具、實(shí)際演示等）。沒(méi)有作出明顯改變?nèi)ミm應(yīng)聽眾的興趣和水準(zhǔn)。3、采取了多項(xiàng)行動(dòng)去說(shuō)服：采取了兩或兩個(gè)以上的步驟做說(shuō)服工作而沒(méi)有就聽眾的水準(zhǔn)或興趣作必要的調(diào)節(jié)，包括演講所需的詳細(xì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，或在演講或討論中運(yùn)用了兩個(gè)或更多的不同理由或觀點(diǎn)。4、對(duì)個(gè)人的行為或話語(yǔ)的影響有充分考慮：調(diào)節(jié)演講或討論內(nèi)容以特別適應(yīng)某種聽眾的興趣和水準(zhǔn)。對(duì)演講者某種行為或某些細(xì)節(jié)對(duì)聽眾的影響有期待準(zhǔn)備?；虿扇∧撤N周密計(jì)劃過(guò)的戲劇或非常行為以便達(dá)到某種特殊效果。對(duì)他人的反映有期待和準(zhǔn)備。5、運(yùn)用非直接影響：運(yùn)用非直接影響的因果鏈：“由A到B，再由B到C等等”?；虿蕛蓚€(gè)步驟去影響，每一步驟適應(yīng)不同的聽眾。動(dòng)用專家或第三方施影響。6、運(yùn)用復(fù)雜的影響策略：有政治上的同盟，為某種觀戰(zhàn)建立“幕后”支持，為了取得某種效果提供或保留某些信息，運(yùn)用“群策技巧”去引導(dǎo)或指導(dǎo)一群人。編制素質(zhì)詞典素質(zhì)詞典研究不同職類人員的特征

繪制素質(zhì)曲線圖成就導(dǎo)向親和力影響力成就導(dǎo)向親和力影響力成就導(dǎo)向親和力影響力專業(yè)人員管理者領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)模型舉例：

優(yōu)秀的生產(chǎn)經(jīng)理具備的八大素質(zhì)優(yōu)秀的生產(chǎn)業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向關(guān)注環(huán)境、健康與安全正直與信任關(guān)注技術(shù)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目管理制定決策與解決問(wèn)題激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量管理并關(guān)注顧客研發(fā)人員素質(zhì)模型優(yōu)秀的研發(fā)人員思維能力(TA)：60成就導(dǎo)向（ACH）：37團(tuán)隊(duì)合作(TW)：36學(xué)習(xí)能力(LA)：35堅(jiān)韌性(TNC)：32主動(dòng)性(INT)：20指導(dǎo)(DIR)：10尋求信息(INF)：08舉例（續(xù)）：優(yōu)秀研發(fā)人員素質(zhì)內(nèi)容等級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)思維能力4恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用已有的概念、方法、技術(shù)等手段找出最有效的解決問(wèn)題的方法，面對(duì)非常棘手的問(wèn)題，運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)或已掌握的知識(shí)和技術(shù)分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，或最終找出解決問(wèn)題的方法。成就導(dǎo)向3想方設(shè)法提高產(chǎn)品性能或工作效率，為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)。在工作中采取一些新的方法或程序以便成功地完成任務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)速度。團(tuán)隊(duì)合作3愿意幫助解決工作群體中的其他成員所遇見的問(wèn)題，無(wú)保留地將自己所掌握的技能傳授給其他成員。市場(chǎng)員工的素質(zhì)模型素質(zhì)類別優(yōu)秀人員N＝29普通人員N＝16總數(shù)平均數(shù)總數(shù)平均數(shù)影響力(IMP)2879.101178.12關(guān)系建立(RB)1134.50543.86人際理解(IU)1034.20473.20信息搜集(INF)863.20302.55堅(jiān)韌性(TNC)762.96232.40組織意識(shí)(OA)672.31372.31顧客服務(wù)導(dǎo)向(CSO)501.72171.06靈活性(FLX)401.38150.94邏輯思維(LT)381.31301.88主動(dòng)性(INT)341.17100.63人力資源從業(yè)人員素質(zhì)模型（GE）精通業(yè)務(wù)掌控流程與變革精通HR專業(yè)業(yè)務(wù)敏銳性顧客導(dǎo)向外部關(guān)系關(guān)注質(zhì)量倡導(dǎo)變革流程導(dǎo)向便利組織設(shè)計(jì)員工遴選與配置考評(píng)與薪酬輔導(dǎo)與咨詢雇員關(guān)系溝通個(gè)性特質(zhì)GE的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀可信判斷力勇氣素質(zhì)模型示例技術(shù)人員素質(zhì)模型營(yíng)銷人員素質(zhì)模型專業(yè)支持人員素質(zhì)模型一般管理人員素質(zhì)模型企業(yè)家素質(zhì)模型選擇科學(xué)的潛能評(píng)價(jià)工具1、個(gè)人需求量表。本量表根據(jù)在滿足個(gè)人需求的機(jī)會(huì)或行為受到阻礙或干擾時(shí)的個(gè)人情緒反應(yīng)強(qiáng)度，判斷一個(gè)人對(duì)某種目標(biāo)狀態(tài)的需求或欲望的強(qiáng)度。本量表主要測(cè)量個(gè)人成就、親和、影響三種社會(huì)需求。2、個(gè)人行為量表。本量表通過(guò)對(duì)一系列具體行為表現(xiàn)的描述，來(lái)衡量一個(gè)人的工作行為的特點(diǎn)。

3、心理測(cè)量工具，人格測(cè)量工具，工作樣本測(cè)驗(yàn)工具，評(píng)價(jià)中心測(cè)驗(yàn)，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、管理游戲、文件筐。

模型二以任職資格標(biāo)準(zhǔn)為核心的職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)問(wèn)題的提出

1、有了高素質(zhì)，也有動(dòng)力干好工作，但不懂得如何把事情做正確，難以創(chuàng)造高績(jī)效。

2、各級(jí)管理者功能錯(cuò)位，企業(yè)內(nèi)人人都在救火，忙而無(wú)效。

3、雖然不是同一個(gè)人犯了同樣的錯(cuò)誤，但同樣的錯(cuò)誤在公司內(nèi)犯了無(wú)數(shù)次，失敗的教訓(xùn)沒(méi)有總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有發(fā)揚(yáng)。

4、個(gè)人優(yōu)秀但不能讓組織優(yōu)秀,成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有形成工作模板，企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。

5、在勞動(dòng)力市場(chǎng)難以招到職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)化專業(yè)人員。

職業(yè)化工作行為標(biāo)準(zhǔn)教會(huì)員工如何正確的做事，如何從業(yè)余選手到職業(yè)選手在中國(guó)企業(yè)推行職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)的目的1、明確員工的職業(yè)發(fā)展通道，從而激發(fā)員工的工作熱情。2、明確員工的工作標(biāo)準(zhǔn)，使做實(shí)的人不斷提高水平，使有能力的人不斷做實(shí)。3、開放多種職業(yè)通道，并使員工的工作表現(xiàn)獲得認(rèn)可。4、加強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的建設(shè)。5、為晉升、薪酬等人力資源的管理工作提供重要依據(jù)。職業(yè)行為管理的意義之一

作為工作的指南針，讓高談闊論的人腳踏實(shí)地，讓埋頭苦干的人抬頭看路，牽引員工去正確地做事。職業(yè)行為管理的意義之二開放多種職業(yè)通道，避免千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋,強(qiáng)化員工激勵(lì),留住人才并充分挖掘員工潛力，使得每一業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有優(yōu)秀人才，形成職業(yè)梯隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)者管理者監(jiān)督者管理類資深專家高級(jí)專家專家專業(yè)/技術(shù)類有經(jīng)驗(yàn)者初做者職業(yè)行為管理的意義之四通過(guò)分析員工的職業(yè)化行為能力差異，建立分層分類的培訓(xùn)體系,從而大大提高了培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性。職業(yè)行為管理的意義之五明確業(yè)務(wù)工作對(duì)員工行為的職業(yè)化要求,用職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)牽引自我學(xué)習(xí)與提高，通過(guò)職業(yè)化資格論證促使員工終生學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)員工在企業(yè)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。英國(guó)國(guó)家任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系：實(shí)行學(xué)歷文憑證書和職業(yè)資格證書并行制度。任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系建立己有幾十年歷史并在八十年代中進(jìn)行了重大改革。分為十一個(gè)領(lǐng)域，近900個(gè)職業(yè)。主要特點(diǎn)：

.以國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向

.以實(shí)際工作結(jié)果為證明

.以嚴(yán)格質(zhì)量管理為生命職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)是什么1.是對(duì)員工關(guān)鍵行為的提煉，是一套行動(dòng)指南，對(duì)各類業(yè)務(wù)工作有直接的指導(dǎo)作用。2.關(guān)注員工會(huì)什么，而不僅知什么。3.對(duì)應(yīng)的是職業(yè)行為，而不是職位描述。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)步驟業(yè)務(wù)分析標(biāo)準(zhǔn)分類職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)定稿標(biāo)桿人物詳細(xì)分析標(biāo)桿人物總體分析技能等級(jí)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)技能標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)要求行為模塊/要項(xiàng)技能要項(xiàng)專業(yè)成果職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)建立的原則

從職位勝任的角度出發(fā),以結(jié)果為導(dǎo)向.源于工作的原則;牽引性的原則;可區(qū)分的原則;不斷改進(jìn)的原則;標(biāo)準(zhǔn)分層分類1、管理類：三、四、五級(jí)2、營(yíng)銷類：客戶、產(chǎn)品3、開發(fā)類：軟件、硬件、測(cè)試4、工程類：安裝、支持5、生產(chǎn)類：工藝、品質(zhì)資格標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)資格標(biāo)準(zhǔn)……技能要素2技能要素1專業(yè)技能專業(yè)知識(shí)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與成果技能標(biāo)準(zhǔn)技能標(biāo)準(zhǔn)技能標(biāo)準(zhǔn)資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)專業(yè)知識(shí)要求級(jí)別必備知識(shí)二級(jí)銷售工程師1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識(shí)了解流程、合同評(píng)審流程/了解合同簽定工作的操作過(guò)程/清晰合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體/了解工程指導(dǎo)書/掌握合同的商務(wù)計(jì)算/了解銷合同指導(dǎo)書/了解供貨期評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)/了解工程服務(wù)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念；/了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講/了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程3、辦事處運(yùn)作常識(shí)熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容；/熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系。資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)專業(yè)知識(shí)要求（續(xù)）級(jí)別必備知識(shí)二級(jí)銷售工程師4、核心產(chǎn)品知識(shí)：了解通信網(wǎng)原理/熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、（電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)）和發(fā)展趨勢(shì)（初步）/了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)/熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/理解產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)提供能力/理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理/理解典型解決方案的思路/熟悉典型應(yīng)用和樣板點(diǎn)/熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)專業(yè)技能要求技能要素技能標(biāo)準(zhǔn)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系培育能力能夠成功地組織公司考察、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)有效地推動(dòng)所負(fù)責(zé)區(qū)域公司品牌的提升。對(duì)于負(fù)責(zé)的客戶群領(lǐng)域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)；公關(guān)能力公關(guān)策劃報(bào)告對(duì)客戶的現(xiàn)狀反饋準(zhǔn)確，能夠提出有效地提升客戶關(guān)系的措施，實(shí)施后效果明顯。具有較好的公關(guān)技巧。信息收集能力具有強(qiáng)烈的信息收集意識(shí)，在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效的信息渠道。資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)專業(yè)技能要求（續(xù)）技能要素技能標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目運(yùn)作策劃能力能夠及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶的動(dòng)態(tài)變化項(xiàng)目策劃思路清晰，邏輯性強(qiáng)；策略實(shí)用，計(jì)劃可操作。執(zhí)行能力能夠按照總體計(jì)劃制定階段性計(jì)劃及監(jiān)控點(diǎn)，并按監(jiān)控點(diǎn)檢查項(xiàng)目進(jìn)展情況。定期組織項(xiàng)目分析會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段性的討論和總結(jié)，并形成紀(jì)要發(fā)送項(xiàng)目組所有成員及項(xiàng)目監(jiān)控人。能夠判斷問(wèn)題的重要程度，有能力解決大部分問(wèn)題，不能解決的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)求助。能夠協(xié)調(diào)項(xiàng)目組內(nèi)部的分工協(xié)作，虛心聽取多方面意見，很好地配合他人工作。談判能力獨(dú)立主持一般項(xiàng)目的談判。能夠妥善處理客戶的要求，不隨意給客戶承諾?；乜钅芰τ休^好的融資回款意識(shí)，經(jīng)常向客戶進(jìn)行融資推廣，技能要素技能標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)規(guī)劃能力客戶需求分析結(jié)論準(zhǔn)確，全面；能分析出市場(chǎng)的主要機(jī)會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃可操作，能夠?qū)⒐镜臓I(yíng)銷策略和市場(chǎng)實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，對(duì)實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作有指導(dǎo)意義技術(shù)交流能力能夠在一般性的技術(shù)匯報(bào)會(huì)上正確、清晰地講解產(chǎn)品，沒(méi)有口頭禪及不良行為習(xí)慣；回答問(wèn)題內(nèi)容正確、數(shù)字準(zhǔn)確；能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)，參與規(guī)劃合適的技術(shù)解決方案和技術(shù)策略資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)專業(yè)技能要求（續(xù)）專業(yè)成果1、以項(xiàng)目組長(zhǎng)的身份成功運(yùn)作過(guò)5以上的一般項(xiàng)目；或以核心成員的身份運(yùn)作2個(gè)成功的重大項(xiàng)目；2、完全勝任地區(qū)級(jí)客戶的公關(guān)工作；3、回款目標(biāo)完成率達(dá)80%以上；4、客戶嚴(yán)重投訴不超過(guò)2次；5、主講一般性的技術(shù)交流10以上；專業(yè)經(jīng)驗(yàn)1、在公司從事營(yíng)銷/研發(fā)/用服工作1年以上資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)專業(yè)成果與經(jīng)驗(yàn)的要求

技術(shù)人員資格等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)模版

評(píng)價(jià)要素資格等級(jí)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技能績(jī)效結(jié)果一級(jí)工程師軟件編制規(guī)范；產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理；技術(shù)文檔管理；從事相關(guān)行業(yè)研發(fā)工作1年詳見后面技術(shù)人員專業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)模版績(jī)效結(jié)果半年內(nèi)到少有一個(gè)優(yōu)秀二級(jí)工程師三級(jí)工程師四級(jí)工程師五級(jí)工程師行為標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)行為模塊n……行為模塊2行為模塊1XX專業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)3行為要項(xiàng)2行為要項(xiàng)1行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)3行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)2行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)1級(jí)別行為模塊1行為模塊2行為模塊3行為模塊4行為模塊55級(jí)方針管理組織與文化建設(shè)資源建設(shè)促成決策促進(jìn)發(fā)展4級(jí)目標(biāo)管理組織氣氛建設(shè)資源管理影響與促進(jìn)決策績(jī)效改進(jìn)3級(jí)任務(wù)管理團(tuán)隊(duì)氣氛營(yíng)造資源維護(hù)提供決策信息流程規(guī)范與人員開發(fā)管理類行為標(biāo)準(zhǔn)不同級(jí)的各模塊管理類4級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

第一單元目標(biāo)的制訂與監(jiān)控

1.1制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃1.2有效實(shí)施計(jì)劃1.3監(jiān)控及評(píng)估工作活動(dòng)第二單元組織氣氛建設(shè)

2.1內(nèi)部工作關(guān)系2.2外部工作關(guān)系第三單元工作資源管理

3.1現(xiàn)有資源的管理3.2資源的獲取、分配和控制第四單元影響與促進(jìn)決策

4.1進(jìn)行決策4.2參與同級(jí)決策4.3促進(jìn)上級(jí)決策管理類4級(jí)標(biāo)準(zhǔn)第一行為模塊示例：第一單元目標(biāo)的制訂與監(jiān)控

1.1、制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃行為標(biāo)準(zhǔn)：①根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及本系統(tǒng)相關(guān)策略與方針，與相關(guān)人員共同確定本部門中短期工作目標(biāo)及優(yōu)先順序。②根據(jù)目標(biāo)及優(yōu)先順序來(lái)制定挑戰(zhàn)性的工作計(jì)劃，保證對(duì)上級(jí)目標(biāo)的繼承性和部門工作的牽引性，牽引性著眼于部門工作的績(jī)效改進(jìn)。③計(jì)劃應(yīng)具體說(shuō)明要達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的工作內(nèi)容和所需資源，明確時(shí)間、衡量標(biāo)準(zhǔn)、成本預(yù)算、文檔記錄、責(zé)任人和過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)。第一行為模塊工作任務(wù)的管理

1.1制定工作計(jì)劃————行為要項(xiàng)行為標(biāo)準(zhǔn)：①根據(jù)上級(jí)部門的規(guī)劃或部署，與上級(jí)共同制定部門的目標(biāo)，明確各項(xiàng)工作任務(wù)和改進(jìn)方向。②根據(jù)工作的優(yōu)先順序分配資源（包括人、財(cái)、物、信息等），充分考慮資源成本，以使其得到有效合理的利用。③認(rèn)識(shí)優(yōu)先順序的變更及計(jì)劃的變化，并相應(yīng)調(diào)整資源分配。④根據(jù)工作任務(wù)的具體要求和期限明確相關(guān)的信息渠道、協(xié)調(diào)關(guān)系、應(yīng)急措施和求助通道。⑤與相關(guān)人員商討，面向目標(biāo)，在公司規(guī)定范圍內(nèi)確定執(zhí)行計(jì)劃的工作方法和活動(dòng)。⑥根據(jù)工作任務(wù)的具體要求和特點(diǎn)，深入分析工作中易出現(xiàn)失誤或問(wèn)題的環(huán)節(jié)，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的監(jiān)控點(diǎn)及防范措施。管理類3級(jí)標(biāo)準(zhǔn)第一行為模塊示例：行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別行為模塊1行為模塊2行為模塊3

銷售類2級(jí)市場(chǎng)策劃客戶關(guān)系建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)作銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)各模塊行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)第3行為模塊項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)1、項(xiàng)目策劃————行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)1、項(xiàng)目背景分析：收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求；2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；3、通過(guò)對(duì)客戶、自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn),分析全面、客觀，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢(shì)；4、制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對(duì)性，既重眼前，又重長(zhǎng)遠(yuǎn)。項(xiàng)目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時(shí)做好后備措施；5、制定實(shí)施計(jì)劃：明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評(píng)估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人；6、按照公司的規(guī)范要求上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)2、項(xiàng)目過(guò)程控制：行為標(biāo)準(zhǔn)1、根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)工作進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時(shí)了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；2、有意識(shí)組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及商務(wù)（價(jià)格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊；3、能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；4、能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競(jìng)爭(zhēng)策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同；5、監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的把握；6、在項(xiàng)目需要建議或其他支持時(shí)，及時(shí)召開或申請(qǐng)召開項(xiàng)目分析會(huì)，并在項(xiàng)目分析會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況；7、與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。8、按照項(xiàng)目管理的規(guī)范過(guò)程和要求，作好項(xiàng)目總結(jié)。行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)3、技術(shù)、商務(wù)談判行為標(biāo)準(zhǔn)1、分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利己方向；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、召開項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測(cè)局方期望值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會(huì)議記錄歸入項(xiàng)目檔案；4、預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求；5、預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實(shí)可行；6、在談判中使用規(guī)范的語(yǔ)言、舉止，營(yíng)造良好的談判氣氛；7、合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有關(guān)部門、人員申請(qǐng)授權(quán)和確認(rèn)；8、談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項(xiàng)目檔案，以備后查；9、按照公司規(guī)范簽定合同；行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)4、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控行為標(biāo)準(zhǔn)1、主動(dòng)與相關(guān)人員及資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過(guò)程，保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；2、主動(dòng)定期拜訪局方運(yùn)維及其他相關(guān)部門、人員，以周報(bào)或其他規(guī)范形式向客戶匯報(bào)訂單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r；3、在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收等過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)用資源等手段妥善解決問(wèn)題；4、主動(dòng)以誠(chéng)懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的建議等；5、記錄與分析客戶反映的問(wèn)題、意見和建議，并及時(shí)按流程向相關(guān)部門、人員反饋，及時(shí)答復(fù)客戶；6、定期拜訪客戶財(cái)務(wù)口相關(guān)人員，及時(shí)跟蹤客戶支付貨款的情況，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)動(dòng)資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問(wèn)題；秘書職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)秘書職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)行為模塊七：會(huì)務(wù)工作會(huì)議前準(zhǔn)備1.明確會(huì)議目的及批示,確定相應(yīng)的會(huì)議事項(xiàng)。2.準(zhǔn)備的各項(xiàng)資源應(yīng)配合會(huì)議的時(shí)間及需求3.準(zhǔn)備滿足個(gè)人特殊需要的設(shè)施4.利用有效的渠道通知與會(huì)人員會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、議程事項(xiàng)；5.確認(rèn)與會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)到會(huì)協(xié)助會(huì)議進(jìn)行1.檢查會(huì)議所需的各項(xiàng)資源正常運(yùn)作2.根據(jù)會(huì)議議程確保會(huì)議如期進(jìn)行3.為與會(huì)人員提供及時(shí)準(zhǔn)確的會(huì)議信息4.根據(jù)需要對(duì)會(huì)議的重要內(nèi)容及決策進(jìn)行記錄并整理5.對(duì)無(wú)法自理的事情應(yīng)及時(shí)匯報(bào)至?xí)h總協(xié)調(diào)人處會(huì)務(wù)工作( 續(xù))會(huì)議后整理1.對(duì)會(huì)議使用完畢的物品清理,結(jié)算費(fèi)用2.根據(jù)要求整理會(huì)議相關(guān)資料3.確定是束需要根據(jù)會(huì)務(wù)情況進(jìn)行總結(jié)并提交相關(guān)部門4.保持信息安全和機(jī)密員工職業(yè)化管理是人力資源管理的基礎(chǔ)性工作，與其他功能模塊有著密切的關(guān)系。職位分析職業(yè)化管理績(jī)效管理人員招聘晉升調(diào)配接任計(jì)劃培訓(xùn)開發(fā)薪酬管理舉例：華為任職資格評(píng)價(jià)系統(tǒng)

——任職資格管理過(guò)程學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)自檢申請(qǐng)認(rèn)證準(zhǔn)備面談研討改進(jìn)評(píng)審認(rèn)證準(zhǔn)動(dòng)培訓(xùn)（養(yǎng)料）標(biāo)準(zhǔn)牽引模型三以KPI指標(biāo)為核心的績(jī)效考核系統(tǒng)問(wèn)題的提出：

1、為企業(yè)的戰(zhàn)略管理尋找有效的傳遞工具—企業(yè)戰(zhàn)略如何落地？

2、團(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)人績(jī)效如何銜接？3、企業(yè)績(jī)效評(píng)指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)龐雜，抓不住要點(diǎn)。如何抓關(guān)鍵績(jī)效？KPI設(shè)計(jì)的三種思路外部導(dǎo)向法——標(biāo)桿基準(zhǔn)法（Benchmarking）內(nèi)部導(dǎo)向法——基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)法（KeySuccessFactors）綜合平衡記分卡——BalancedScorecard思路一：外部導(dǎo)向法

標(biāo)桿基準(zhǔn)法（Benchmarking)

標(biāo)桿基準(zhǔn)法（Benchmarking)Benchmark是標(biāo)桿、基準(zhǔn)的意思；Benchmarking基準(zhǔn)化就是在組織中不斷學(xué)習(xí)、變革與應(yīng)用這種最佳標(biāo)桿的過(guò)程。標(biāo)桿基準(zhǔn)法是企業(yè)將自身的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為與最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)或那些在行業(yè)中領(lǐng)先的、最有名望的企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為作為基準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)與比較，分析這些基準(zhǔn)企業(yè)的績(jī)效形成原因，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及績(jī)效改進(jìn)的最優(yōu)策略的程序與方法。BENCHMARKING的起源美國(guó)施樂(lè)公司，1979年標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序1、詳細(xì)了解企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與管理策略，從構(gòu)成這些流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)切入，找出企業(yè)運(yùn)營(yíng)的瓶頸，從而確定企業(yè)基準(zhǔn)化的內(nèi)容與領(lǐng)域。2、選擇與研究行業(yè)中幾家領(lǐng)先企業(yè)的業(yè)績(jī)，剖析行業(yè)領(lǐng)先者的共性特征，構(gòu)建行業(yè)標(biāo)桿的基本框架。選擇基準(zhǔn)化“標(biāo)桿”有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，應(yīng)具有卓越的業(yè)績(jī)，尤其是在基準(zhǔn)化的內(nèi)容方面，即它們應(yīng)是行業(yè)中具有最佳實(shí)踐的領(lǐng)先企業(yè)。標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)1)第二，標(biāo)桿企業(yè)的被瞄準(zhǔn)領(lǐng)域應(yīng)與本企業(yè)成本部門有相似的特點(diǎn)。選擇標(biāo)桿的范圍首先是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他有潛力的公司，也可以在同一行業(yè)或跨行業(yè)企業(yè)中一個(gè)相近的部門。標(biāo)桿的選擇一定要具有可比性并且管理實(shí)踐是可以模仿的。標(biāo)桿的選擇也可以是企業(yè)內(nèi)部的，即在企業(yè)內(nèi)部?jī)蓚€(gè)相似部門進(jìn)行瞄準(zhǔn)。3、收集資料和數(shù)據(jù)，深入分析標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，從系統(tǒng)的角度剖析與歸納其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源（包括個(gè)體行為標(biāo)桿，職能標(biāo)桿，流程標(biāo)桿與系統(tǒng)標(biāo)桿），總結(jié)其成功的關(guān)鍵要領(lǐng)。資料和數(shù)據(jù)可以分為兩類：一類是標(biāo)桿企業(yè)的資料和數(shù)據(jù)。標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)2)主要包括標(biāo)桿企業(yè)的績(jī)效數(shù)據(jù)以及最佳管理實(shí)踐，即標(biāo)桿企業(yè)達(dá)到優(yōu)良績(jī)效的方法、措施和訣竅。另一類資料數(shù)據(jù)是開展標(biāo)桿瞄準(zhǔn)活動(dòng)的企業(yè)（或部門），反映他們自己目前的績(jī)效及管理現(xiàn)狀。作為基準(zhǔn)線的資料數(shù)據(jù)可以來(lái)自單個(gè)的標(biāo)桿企業(yè)或部門，也可以來(lái)自行業(yè)、全國(guó)乃至全球的某些樣本。全行業(yè)即全球樣本反應(yīng)了樣本范圍內(nèi)的平均水平，通過(guò)與這類數(shù)據(jù)的瞄準(zhǔn)、比較，可以了解本企業(yè)（部門）在行業(yè)及國(guó)內(nèi)外同行中所處的相對(duì)位置，明確努力方向。標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)3)4、將標(biāo)桿企業(yè)的業(yè)績(jī)與實(shí)踐與本企業(yè)的業(yè)績(jī)進(jìn)行比較與分析，找出績(jī)效水平上的差距，以及在管理實(shí)踐上的差異。借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)，確定適合本企業(yè)的能夠趕上甚至超越標(biāo)桿企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及其最佳實(shí)踐。在分析差距和確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮一下因素：（1）經(jīng)營(yíng)規(guī)模的差異以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)成本的效率差異。（2）企業(yè)發(fā)展階段的管理實(shí)踐與業(yè)績(jī)差異。（3）企業(yè)文化理念與管理模式的差異，如集分權(quán)，資源共享程度以及內(nèi)控程度的特點(diǎn)。（4）產(chǎn)品特性及生產(chǎn)過(guò)程的差異。（5）經(jīng)營(yíng)環(huán)境與市場(chǎng)環(huán)境的差異。標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)4)5、溝通與交流。將標(biāo)桿法的推進(jìn)與員工的溝通與交流同步，并將標(biāo)基準(zhǔn)化的目的、目標(biāo)與前景讓全體員工理解和支持，根據(jù)全體員工的建議，擬定績(jī)效目標(biāo)，提出改進(jìn)方案。6、采取行動(dòng)。制定具體的行動(dòng)方案，包括計(jì)劃、安排、實(shí)施的方法和技術(shù)，以及階段性的成績(jī)?cè)u(píng)估。7、將標(biāo)桿法作為一個(gè)持續(xù)的循環(huán)過(guò)程，每一實(shí)施階段都要進(jìn)行總結(jié)、提煉，發(fā)現(xiàn)新的情況和問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)。8、將標(biāo)桿基準(zhǔn)融入企業(yè)日常管理工作之中，使之成為一項(xiàng)固定的績(jī)效管理活動(dòng)持續(xù)推進(jìn)。標(biāo)桿基準(zhǔn)舉例——顧客基準(zhǔn)第一步：挑選最佳顧客：目的：通過(guò)建立一系列評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)程序，科學(xué)地確定企業(yè)重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，從而使基準(zhǔn)活動(dòng)更具針對(duì)性。第一步：挑選最佳顧客（1）建立最佳顧客標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)重要程度對(duì)此產(chǎn)品（或服務(wù)）有較大的需求迫切性對(duì)此產(chǎn)品或服務(wù)需求量大有經(jīng)濟(jì)實(shí)力有及時(shí)付款能力有良好的合作聲譽(yù)54321第一步：挑選最佳顧客（續(xù)1）（2）確定標(biāo)準(zhǔn)后，針對(duì)上述每一項(xiàng)指標(biāo)對(duì)每一客戶按5分制進(jìn)行評(píng)分。如有四加大客戶A、B、C和D，他們對(duì)公司的重要性評(píng)分為：A、5x5+4x5+3x4+2x3+1x4=67B、5x4+4x3+3x5+2x4+1x2=57C、5x3+4x2+3x2+2x2+1x2=35D、5x5+4x5+3x4+2x4+1x5=70

通過(guò)上述分析,顧客的最佳順序?yàn)椋篋、A、B、C。如果選20%為“最佳”標(biāo)準(zhǔn)的話，分值在60分以上者為最佳顧客，即D、A兩個(gè)顧客將成為公司最佳顧客。第一步：挑選最佳顧客（續(xù)2）（3）確定了標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)顧客進(jìn)行評(píng)價(jià)后，該職能小組應(yīng)將這個(gè)結(jié)果與真實(shí)序次進(jìn)行對(duì)比。（4）通過(guò)與杠桿企業(yè)的比較，學(xué)習(xí)他們的最佳實(shí)踐，擴(kuò)大最佳顧客的范圍，開發(fā)新的顧客，改進(jìn)服務(wù)，重點(diǎn)提高與最佳顧客的合作水平。第二步：顧客需求基準(zhǔn)（1）在產(chǎn)品和服務(wù)的特性以及價(jià)格、質(zhì)量、交貨、服務(wù)、靈活性等大類基準(zhǔn)的基礎(chǔ)上對(duì)每一方面進(jìn)行細(xì)分。（2）對(duì)細(xì)分指標(biāo)經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)顧客進(jìn)行調(diào)查，對(duì)指標(biāo)重要性進(jìn)行評(píng)定，就可以得到一張顧客需求清單。第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)1）交貨指標(biāo)及其重要性指標(biāo)重要性準(zhǔn)時(shí)交貨按質(zhì)按量交貨交貨同期531第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)2）顧客需求基準(zhǔn)的連續(xù)運(yùn)行指標(biāo)重要性準(zhǔn)時(shí)交貨3按質(zhì)按量交貨5交貨周期4第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)3）3、顧客滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)本企業(yè)ABC準(zhǔn)時(shí)交貨按質(zhì)按量交貨交貨同期544435554344第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)4）如果以上表所示各項(xiàng)指標(biāo)的重要程度作為權(quán)數(shù)，則各企業(yè)的顧客滿意都是：本企業(yè)：5x5+3x4+1x4=41A:5x4+3x3+1x5=34B:5x5+3x5+1x4=44C:5x3+3x4+1x4=31

排序：B、本企業(yè)、A、C

本企業(yè)應(yīng)對(duì)企業(yè)的交貨部門及生產(chǎn)部門進(jìn)行基準(zhǔn)，觀察它是采用什么方法是顧客滿意的，學(xué)習(xí)采用這種方法。思路二：綜合平衡記分卡（BalancedScorecard）綜合平衡記分卡綜合平衡記分卡的核心思想是通過(guò)財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)方面指標(biāo)之間相互驅(qū)動(dòng)的因果關(guān)系實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核-績(jī)效改進(jìn)以及戰(zhàn)略實(shí)施-戰(zhàn)略修正的目標(biāo)。即一方面通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)保持對(duì)組織短期業(yè)績(jī)的關(guān)注；另一方面通過(guò)員工學(xué)習(xí)、信息技術(shù)的運(yùn)用與產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新提高客戶的滿意度，共同驅(qū)動(dòng)組織未來(lái)的財(cái)務(wù)績(jī)效，展示組織的戰(zhàn)略軌跡。綜合記分卡——

財(cái)務(wù)指標(biāo)要回答：我們應(yīng)怎樣滿足股東？財(cái)務(wù)指標(biāo)具有雙重涵義：一方面是從短期的視角對(duì)組織已采取行動(dòng)所產(chǎn)生結(jié)果的評(píng)價(jià)；另一方面從長(zhǎng)期來(lái)看，它又是其他三方面指標(biāo)相互驅(qū)動(dòng)、共同指向的結(jié)果，因此也是評(píng)價(jià)個(gè)人與組織績(jī)效，進(jìn)行績(jī)效改進(jìn)與組織戰(zhàn)略變革的出發(fā)點(diǎn)。綜合記分卡——

客戶指標(biāo)要回答：客戶對(duì)我們的要求是什么？客戶指標(biāo)的選擇應(yīng)該來(lái)自于組織參與競(jìng)爭(zhēng)的客戶群體與市場(chǎng)部分，并且包括客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)、回頭率、購(gòu)買率等在內(nèi)的客戶指標(biāo)都應(yīng)該是組織戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)于客戶與市場(chǎng)的具體目標(biāo)?？蛻糁笜?biāo)本身既是形成未來(lái)財(cái)務(wù)績(jī)效的動(dòng)因，又是組織內(nèi)部的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程因素驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。綜合記分卡

——

內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程指標(biāo)要回答：我們必須擅長(zhǎng)什么？?jī)?nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程指標(biāo)來(lái)自于對(duì)客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)等有直接聯(lián)系的業(yè)務(wù)流程，包括組織擁有的關(guān)鍵技術(shù)、核心能力以及影響產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量、生產(chǎn)效率的因素等。內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程指標(biāo)既是影響客戶滿意的動(dòng)因，又是組織通過(guò)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新推動(dòng)的結(jié)果。綜合記分卡

——

學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)要回答：我們?nèi)绾纬掷m(xù)提高能力并創(chuàng)造價(jià)值？組織的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力與組織的價(jià)值創(chuàng)造是直接相關(guān)的，前三方面指標(biāo)已經(jīng)為組織達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)提供了關(guān)鍵要領(lǐng)，而學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)即成為組織實(shí)現(xiàn)前三方面指標(biāo)的最有效的推動(dòng)力量。

案例：

A公司（綜合平衡記分法方法）特點(diǎn)：基于企業(yè)戰(zhàn)略分解確定KPI指標(biāo)體系，使得考核體系不僅成為激勵(lì)約束手段，更成為戰(zhàn)略實(shí)施工具。全面KPI體系設(shè)計(jì)和當(dāng)年指標(biāo)選擇結(jié)合?；趹?zhàn)略分解產(chǎn)生的全面的KPI指標(biāo)體系要同本年度指標(biāo)的精細(xì)篩選相結(jié)合。戰(zhàn)略分解產(chǎn)生的是全面的體系，某一年度指標(biāo)的具體采用要：提出當(dāng)年的重點(diǎn)具有現(xiàn)實(shí)性、可操作化、易于統(tǒng)計(jì)案例：A公司（續(xù)）本指標(biāo)體系的關(guān)鍵點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)指標(biāo)內(nèi)在的結(jié)構(gòu)，所有的指標(biāo)都基于實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展思路而設(shè)計(jì)。發(fā)展思路新產(chǎn)品、新客戶財(cái)務(wù)的策略目標(biāo)收入的增長(zhǎng)與收入結(jié)構(gòu)的改善，促進(jìn)新產(chǎn)品誕生?？蛻舻牟呗阅繕?biāo)取得客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)可。內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程新軟件產(chǎn)品成功研發(fā)、對(duì)外加工與系統(tǒng)集成服務(wù)質(zhì)量的提高。學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)人才隊(duì)伍的形成與人才培養(yǎng)若干指標(biāo)若干指標(biāo)若干指標(biāo)若干指標(biāo)案例：A公司（續(xù)）公司及其發(fā)展思路財(cái)務(wù)客戶內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)軟件公司：新產(chǎn)品、新客戶策略目標(biāo)：收入的增長(zhǎng)與收入結(jié)構(gòu)的改善，促進(jìn)新產(chǎn)品誕生。指標(biāo)：1）

新產(chǎn)品銷售額在總銷售所占比例）（在明年的規(guī)劃中如果推出新產(chǎn)品的話）2）

現(xiàn)有產(chǎn)品在非山東電力內(nèi)的銷售額所占比例3）

軟件產(chǎn)品、對(duì)外加工服務(wù)、系統(tǒng)集成各自的營(yíng)業(yè)額4）

基本利潤(rùn)水平（保持基本基本水平即可）5）

（未來(lái)考核重要加入資產(chǎn)回報(bào)率和資金周轉(zhuǎn)率）策略目標(biāo)：取得客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)可。指標(biāo)：1）

新客戶數(shù)量2）

（軟件）對(duì)新客戶銷售額在總銷售額中（軟件）所占比例策略目標(biāo)：新軟件產(chǎn)品成功研發(fā)、對(duì)外加工與系統(tǒng)集成服務(wù)質(zhì)量的提高。指標(biāo)：1、

軟件模塊（控件）研發(fā)完成率=實(shí)際完成數(shù)/計(jì)劃完成數(shù)2、

客戶平均故障率=客戶反應(yīng)故障的次數(shù)/客戶數(shù)量（新、老客戶可區(qū)分計(jì)算）策略目標(biāo)：人才隊(duì)伍的形成與人才培養(yǎng)指標(biāo)：1、

核心骨干流動(dòng)率2、

人才總體成長(zhǎng)指數(shù)、組織整體學(xué)習(xí)氛圍指數(shù)（說(shuō)明：國(guó)外正在逐步建立此二指數(shù)，但尚不成熟，我們建議用事后主觀評(píng)價(jià)的方法來(lái)代為執(zhí)行1）案例：B公司

財(cái)務(wù)KPI完成情況竟?fàn)帉?duì)手與業(yè)界最佳不足/成績(jī)

內(nèi)部流程部門業(yè)務(wù)策略核心竟?fàn)幜μ嵘胧┎块T中心工作IT建設(shè)和管理項(xiàng)目實(shí)施

學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)員工職業(yè)化技能提升組織氣氛指數(shù)

客戶客戶滿意度內(nèi)部客戶滿意度愿景與戰(zhàn)略思路三：內(nèi)部導(dǎo)向法

——基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)法（KeySuccessFactors）華為公司案例KPIs是華為公司“計(jì)劃、行動(dòng)、測(cè)量”管理循環(huán)中的重要組成部分。它強(qiáng)力支撐組織愿景、價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，并導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的優(yōu)化。華為案例（續(xù)1）：

KPIs在管理循環(huán)中的作用行動(dòng)測(cè)量計(jì)劃KPIs提供了行動(dòng)的基礎(chǔ)：流程職務(wù)描述組織架構(gòu)KPIs將有助于：盡早識(shí)別潛在問(wèn)題監(jiān)控績(jī)效目標(biāo)的進(jìn)展確認(rèn)績(jī)效改進(jìn)領(lǐng)域并為組織、部門和個(gè)人提供反饋KPIs將有助于建立基于：愿景戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算的績(jī)效目標(biāo)華為案例（續(xù)2）：

KPIs指標(biāo)體系構(gòu)成為了打造世界一流的通訊企業(yè)，華為公司必須執(zhí)行既定的業(yè)務(wù)規(guī)劃，為此，公司高層制定如下六大KPIs（全公司范圍內(nèi)）：人與文化技術(shù)創(chuàng)新制造優(yōu)秀顧客服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)先利潤(rùn)和增長(zhǎng)華為案例（續(xù)3）：指標(biāo)分解人與文化工作氛圍文化能力HR系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新制造優(yōu)秀顧客服務(wù)利潤(rùn)與增長(zhǎng)市場(chǎng)領(lǐng)先市場(chǎng)份額營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)形象市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品多樣化響應(yīng)市場(chǎng)的速度研發(fā)的有效性供應(yīng)商管理物料管理質(zhì)量改善服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)客戶主要項(xiàng)目管理資產(chǎn)管理收入管理成本管理客戶服務(wù)要素目標(biāo)序號(hào)主要測(cè)量指標(biāo)服務(wù)質(zhì)量為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品1客戶對(duì)產(chǎn)品的抱怨2客戶對(duì)服務(wù)態(tài)度的抱怨3

產(chǎn)品安裝的單位人工成本4承諾為客戶安裝產(chǎn)品的守時(shí)性5準(zhǔn)時(shí)完成安裝的百分率6對(duì)顧客尋求職員的響應(yīng)速度7一年中產(chǎn)品安裝的失敗率8在事發(fā)第一時(shí)間解決問(wèn)題的次數(shù)9產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力10維護(hù)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力11維修價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力12付款條件客戶培訓(xùn)提供高質(zhì)量、有好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)資料1關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果的時(shí)候調(diào)查2客戶對(duì)培訓(xùn)的滿意度主要項(xiàng)目的管理1預(yù)算完成的準(zhǔn)時(shí)性2項(xiàng)目滿意度華為案例續(xù)4：要素目標(biāo)序號(hào)主要測(cè)量指標(biāo)市場(chǎng)份額精確把握細(xì)分市場(chǎng)，洞曉顧客多樣化的產(chǎn)品需求，致力于市場(chǎng)滲透，贏得高速成長(zhǎng)。1市場(chǎng)和產(chǎn)品份額的增長(zhǎng)程度2引領(lǐng)產(chǎn)品革新運(yùn)動(dòng)3

產(chǎn)品組合在新市場(chǎng)的占有率4產(chǎn)品組合在現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率5維持和延展產(chǎn)品生命周期的能力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)一個(gè)高效率、有效地分銷網(wǎng)絡(luò)1差旅費(fèi)，銷售成本2顧客增長(zhǎng)率3顧客保有率4回應(yīng)顧客請(qǐng)求的時(shí)間5贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的數(shù)目6新客戶的成長(zhǎng)情況7分銷渠道管理市場(chǎng)形象在國(guó)內(nèi)乃至全球范圍拓展華為公司的品牌知名度1品牌認(rèn)知2市場(chǎng)對(duì)公司品牌形象的期望與實(shí)際感受到的品牌形象之間的差異程度市場(chǎng)領(lǐng)先華為案例續(xù)5：技術(shù)創(chuàng)新要素目標(biāo)序號(hào)主要測(cè)量指標(biāo)產(chǎn)品多樣性在各細(xì)分市場(chǎng)上，提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獨(dú)特的、高質(zhì)量的、多樣化的產(chǎn)品。1與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比公司產(chǎn)品線的寬度2與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比公司產(chǎn)品的差異程度3申請(qǐng)專利的數(shù)目4新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)目5相對(duì)于行業(yè)而言，公司產(chǎn)品線的寬度6開發(fā)新技術(shù)的能力響應(yīng)市場(chǎng)的速度能夠以最快的速度提供市場(chǎng)需要的，具有商業(yè)價(jià)值和持久生命力的產(chǎn)品。1在既定時(shí)間、質(zhì)量、成本約束下，開發(fā)項(xiàng)目的完成情況2研發(fā)周期3文檔的標(biāo)準(zhǔn)化與管理4產(chǎn)品制造的難易成都5產(chǎn)品維護(hù)的復(fù)雜程度6新產(chǎn)品所含核心技術(shù)的多少7產(chǎn)品預(yù)試時(shí)間研發(fā)的有效性管理研發(fā)成本，確保以最低的研發(fā)費(fèi)用獲得最優(yōu)的研發(fā)新品。1成本預(yù)績(jī)效（產(chǎn)品毛利率）2單位產(chǎn)品成本的回收周期3產(chǎn)品通過(guò)商業(yè)運(yùn)作可行性論證的百分率4總研發(fā)成本華為案例續(xù)6：戰(zhàn)略導(dǎo)向KPI指標(biāo)體系與

一般績(jī)效考核體系的區(qū)別戰(zhàn)略導(dǎo)向的KPI指標(biāo)體系一般的績(jī)效考核體系假設(shè)前提

假定人們會(huì)采取一切必要的行動(dòng)努力達(dá)到事先確定的目標(biāo)。

假定人們不會(huì)主動(dòng)采取行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；假定人們不清楚應(yīng)采取什么行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；假定制定與實(shí)施戰(zhàn)略與一般員工無(wú)關(guān)。

考核的目的

以戰(zhàn)略為中心，指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)用都是為戰(zhàn)略服務(wù)的。以控制為中心，指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)用來(lái)源于控制的意圖，也是為更有效地控制個(gè)人的行為服務(wù)。指標(biāo)的產(chǎn)生

在組織內(nèi)部自上而下對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行層層分解產(chǎn)生。

通常是自下而上根據(jù)個(gè)人以往的績(jī)效與目標(biāo)產(chǎn)生的。

指標(biāo)的來(lái)源

來(lái)源于組織的戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)的需要。來(lái)源于特定的程序，即對(duì)過(guò)去行為與績(jī)效的修正。

指標(biāo)的構(gòu)成及作用

通過(guò)財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合，體現(xiàn)關(guān)注短期效益，兼顧長(zhǎng)期發(fā)展的原則；指標(biāo)本身不僅傳達(dá)了結(jié)果（“what”），也傳遞了產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程（“how”）。

以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，非財(cái)務(wù)指標(biāo)為輔，注重對(duì)過(guò)去績(jī)效的評(píng)價(jià)（“what”），且指導(dǎo)績(jī)效改進(jìn)的出發(fā)點(diǎn)是過(guò)去的績(jī)效存在的問(wèn)題，績(jī)效改進(jìn)行動(dòng)與戰(zhàn)略需要脫鉤。

收入分配體系與戰(zhàn)略的關(guān)系

與KPI指標(biāo)的值、權(quán)重相搭配，有助于推進(jìn)組織戰(zhàn)略的實(shí)施。

與組織戰(zhàn)略的相關(guān)程度不高，但與個(gè)人績(jī)效的好壞密切相關(guān)。

制定明智的目標(biāo)以KPI為基礎(chǔ)制定績(jī)效目標(biāo)或衡量標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容包括結(jié)果和行為兩個(gè)方面。目標(biāo)必須SMART。

—Specific具體

—Measurable可測(cè)

—Arrival可行

—Relative相關(guān)

—Time時(shí)間結(jié)果行為高層中層基層KPI體系結(jié)構(gòu)KPI維度：要獲得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)所必須的條件和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。通常，我們可以用魚骨圖來(lái)說(shuō)明一個(gè)子公司或部門的KPI維度。案例：B公司總經(jīng)理的KPI維度魚骨圖：

計(jì)劃調(diào)度部經(jīng)理的KPI維度魚骨圖：成本控制任務(wù)完成組織建設(shè)