采購成本分析與議價技巧魯國芝10/4/20231BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT采購的發(fā)展買賣雙方的對立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利”競爭已過渡到供應(yīng)鏈的競爭采購的定價：市場定價成本定價采購目標(biāo)：1、維持正常的產(chǎn)銷活動（不停產(chǎn)）2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷成本

10/4/20232BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT重點介紹采購綜合成本降低與改善議價的技巧

10/4/20233BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT第一采購綜合成本降低與改善采購成本比例與重要性采購成本之種類及屬性成本因素結(jié)構(gòu)及分析綜合成本分析之工作內(nèi)容成本分析在采購成本降低的運用綜合成本降低與改善方案

10/4/20234BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT一采購成本比例與重要性年美國各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比例1967年57.8%1985年56％日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例占銷售收入比例占制造成本比例汽車64.381.9(裝配）家電34.379.1（廣告）通訊電子41.168.7（廣告）10/4/20235BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT各項支出對利潤的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤直接原料535％2.7%直接人工1222％2.7%制造費用1124％2.7%管銷費用1617％2.7%利潤834％(增加營業(yè)額）2.7%銷售收入10010/4/20236BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT二成本的觀念與種類財務(wù)觀念上的成本管理觀念上的成本10/4/20237BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本的種類固定成本和變動成本固定成本：成本的總金額不遂(生產(chǎn)和銷售）而改變變動成本：隨生產(chǎn)、營業(yè)活動的變動二改變。對制造業(yè)而言，必須增加產(chǎn)量降低固定成本，以提高競爭能力（規(guī)模效應(yīng)）直接成本和間接成本直接成本：成本可以直接歸屬各部門的成本

間接成本：與各部門有關(guān)，但不能或不易直接歸屬于各部門，須以適當(dāng)?shù)姆謹(jǐn)偡椒ㄓ嬋敫鞑块T的成本10/4/20238BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本的種類外露成本和內(nèi)涵成本

外露成本：為購賣資產(chǎn)的實際支出。如：原材料、機(jī)器、廠房等。內(nèi)涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實際支出的代價，如：使用自己的土地、房屋、家人的幫忙。學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類旁通當(dāng)工人由于反復(fù)從事同一工作，而逐熟悉該項工作后，將使其工作更有效率，可用較少時間來完成同一工作，并減少錯誤。由于對工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費原材料及復(fù)工作的可能性減低，進(jìn)而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預(yù)期的情況下逐步降低。這種成本降低，就是學(xué)習(xí)的效果；效果也是要付出代價。10/4/20239BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本的種類總擁有成本A、取得成本1、開發(fā)成本：即尋求、查訪、評選供應(yīng)商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費用。

2、采購價格：即與供應(yīng)商談判后的購入成本。3、運輸成本：如國外采購供應(yīng)商以FOB報價，方需支付運費（Freight)和保險費(Insurance)。4、檢驗成本：當(dāng)進(jìn)料檢驗所支付的品管人員工資、檢驗儀器或的折舊費用。5、試車成本：購置設(shè)備時的安裝成本和試車成本。

10/4/202310BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本的種類B、作業(yè)成本1、倉儲成本：包括倉庫租金、倉管人員的工資、水電費、倉儲設(shè)備中（自動搬運設(shè)備等）的折舊費用、保險費等。2、操作成本：機(jī)器設(shè)備使用使用的燃料費或水電費，操作時工時和人員訓(xùn)練成本。3、維修成本：保養(yǎng)維護(hù)、機(jī)具損壞、故障檢修等人力及零件費用。C、處置成本：拋棄報廢機(jī)器和廢料處理的費用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費用。10/4/202311BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本種類可控成本不可控成本10/4/202312BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析是指就供應(yīng)商所提報的成本估計，逐項作審查和評估，以求證成本的合理與適當(dāng)。成本分析可以是供應(yīng)商做，最好是買方自己做。成本分析分為：材料成本分析人工成本分析間接成本分析10/4/202313BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析1、鑒定本地制造及進(jìn)口器材。2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對原材料清單，審定成本分析材料項目。3、審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及其損耗率。4、逐項或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每單位合理成本。5、根據(jù)各項材料成本單價、數(shù)量審定基準(zhǔn)材料成本單價表。10/4/202314BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析1、核對成本原始成本記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。（如換模具）2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時原始成本憑證，并參照實際操作等有關(guān)資料審定基準(zhǔn)日合理人工成本單價。C、間接成本分析1、審查間接成本項目及分類、2、審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。3、審查折舊費、使用費、技術(shù)費的分?jǐn)偡椒ā?、審查間接成本的歸屬、分?jǐn)偝绦蚺c分?jǐn)偮省?、審查承銷商對未來間接成本增減因素是否合理。10/4/202315BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析的工作1、會計查核工作：必要時，可查核，供應(yīng)商的帳本和記錄，以驗證所提供的成本資料真實性。2、技術(shù)分析：指對供應(yīng)商提出的成本資料，就技術(shù)觀點作質(zhì)的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術(shù)人員協(xié)助。10/4/202316BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT四成本分析在降低成本之運用采購人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下情形最常見1、底價制作困難。2、無法確定供應(yīng)商的報價是否合理。3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價工作。（POWER提升）4、運用成本分析表，可以提高議價效率（以理服人）。10/4/202317BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT五綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價格性能比）1、設(shè)計分析：以設(shè)計圖為依據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討。2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術(shù)、管理等）加以檢討，使之更簡化、更廉價、更合理、更安全。3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討。4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定購方法、交貨時間、價格、數(shù)量、采購對象、付款方式等加以檢討。5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費用、銷售管理費用、運費等構(gòu)成成本的各種費用加以檢討，以獲取更廉價、更有效的降低成本方法。10/4/202318BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT采購分析替代品：如包裝材料面墊采購技術(shù)：聯(lián)合采購、自制/外包、租賃/買斷定購方法：統(tǒng)購、直接采購、多家采購交貨時間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購數(shù)量：降低庫存量、呆料降級使用采購對象：開發(fā)新供應(yīng)商、進(jìn)口/本地采購、化整為零付款方式：采用弱勢貨幣支付產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格采用標(biāo)準(zhǔn)品避免overquanlity,配件使用壽命不要超過主機(jī)降低材料品級回收品再用規(guī)格的公差放寬避免overpacking10/4/202319BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT綜合成本分析與改善方案B采購價值的提升1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價格下降。2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價格大幅度下降。3、規(guī)格品質(zhì)上升，價格不變。10/4/202320BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT綜合成本分析與改善方案C采購流程改造1、從原來流程擠壓出效率（流程不變，工作時間減少）。2、簡化或改善流程（利用網(wǎng)絡(luò)）。3、改變組織架構(gòu)。4、建立新的經(jīng)營哲學(xué)。10/4/202321BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT綜合成本分析與改善方案D經(jīng)濟(jì)訂購量

EOQ=√2DS/IC經(jīng)濟(jì)定購量：適存貨總成本最低所訂購每批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購的費用I：儲存費用占單位成本百分比％C：存貨單位成本10/4/202322BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT綜合成本分析與改善方案E供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）1、目的1－1降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費用1－2集中數(shù)量向少數(shù)供應(yīng)商訂購可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應(yīng)商達(dá)到經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。1－3促進(jìn)買賣雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開發(fā)。2、執(zhí)行程序2－1成立產(chǎn)品小組－－采購員、工程師、成本專家、品質(zhì)人員。2－2設(shè)定目標(biāo)－－由×××個供應(yīng)商減少到000個供應(yīng)商，費用由A降低到B.2－3執(zhí)行Downsizing10/4/202323BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT

執(zhí)行DownsizingA供應(yīng)商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴(kuò)充到B、C類。2、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供應(yīng)商，合并一筆訂單或一個供應(yīng)商。3、減少供應(yīng)商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。4、選擇能夠獨立供應(yīng)本公司需求量的供應(yīng)商。5、淘汰績效評估不佳的供應(yīng)商。6、排除具有競爭性的供應(yīng)商。7、放棄距離較遠(yuǎn)的供應(yīng)商。8、將向多家購買的相關(guān)的材料改為向一家采購。10/4/202324BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT執(zhí)行DownsizingB產(chǎn)品整合1產(chǎn)品符合下列特性，以向一個供應(yīng)商購買為原則1－1生命周期很短的產(chǎn)品1－2樣多量少的產(chǎn)品1－3非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品1－4經(jīng)常更改的產(chǎn)品2改變購買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)2－1向能夠提供附加值的供應(yīng)商購買2－2委托一個供應(yīng)商整合指定的原廠的零件組裝成品10/4/202325BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT供應(yīng)商管理簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書實施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練加強(qiáng)成本分析工作建立資源共享計劃10/4/202326BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT減少供應(yīng)商的的好處減少檢驗、指導(dǎo)、退貨等費用存貨成本降低（把庫存放在供應(yīng)商處或客戶提供倉庫，供應(yīng)商自行管理，使用時再進(jìn)倉）物料管理的費用減少財務(wù)管理費用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快10/4/202327BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT第二議價技巧采購談判技巧的規(guī)則采購優(yōu)劣勢之分優(yōu)勢下的議價技巧劣勢下的議價技巧10/4/202328BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT談判方法與本質(zhì)

談判方法說之有理：發(fā)現(xiàn)真相，分析事實，避免虛報或摻水動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷繩之以法：雙方無法協(xié)商時，只有依和約解決

談判本質(zhì)交換：要求供應(yīng)商做什么，你會給供應(yīng)商什么？雙贏：各有退讓，整個供應(yīng)鏈共同發(fā)展談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等恨10/4/202329BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT談判的要點抓住主題－不要舍本逐末雙贏－來日方長，不要斬盡殺絕舍?。瓲奚我瑩Q取主要自我推銷－讓對手感覺值得接受你的要求誠懇協(xié)商－不做敵對性批評提示對方－我們的發(fā)展趨勢，我們是真正的大買家要求結(jié)論－見好就收，若對方意見不符己意，可以自我