可口可樂和百事可樂營(yíng)銷戰(zhàn)略的對(duì)比企業(yè)背景可口可樂公司簡(jiǎn)介年月可口可樂首次面世于美國(guó)佐治亞洲亞特蘭大市的雅各布藥店可口可樂公司是全世界最大的飲料公司也是軟飲料銷售市場(chǎng)的領(lǐng)袖和先鋒透過全球最大的分銷系統(tǒng)暢銷世界超過個(gè)國(guó)家及地區(qū)。百事可樂簡(jiǎn)介百事可樂公司” 年誕生于美國(guó)紐約，在第二次世界大戰(zhàn)之后迅速崛起。到了世紀(jì)年代末，百事發(fā)展成為成功的專業(yè)軟飲料企業(yè)。到 年通過百事的首席執(zhí)行官韋尼?科列威執(zhí)行的關(guān)聯(lián)性多元化戰(zhàn)略，百事可樂公司形成了大組成部分：百事可樂北美公司，百事可樂國(guó)際公司，弗里托雷公司，百事可樂食品國(guó)際公司，必勝客比薩餅世界公司，泰科?貝爾世界公司，肯德基炸雞公司和百事可樂系統(tǒng)世界公司?，F(xiàn)在，其經(jīng)營(yíng)范圍已延伸到海外 個(gè)國(guó)家之中。一、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略百事可樂：針對(duì)可口可樂“無處不在”的戰(zhàn)略，百事可樂將人力、物力、財(cái)力集中在幾個(gè)重點(diǎn)城市大肆進(jìn)行立體式廣告宣傳進(jìn)攻。而且百事可樂的獨(dú)到之處還在于所選擇的重點(diǎn)城市基本上都是可樂類飲料市場(chǎng)潛力巨大、發(fā)展成熟的城市。

該飲品消費(fèi)群體主要有三種：學(xué)生、白領(lǐng)和層次較高的自由職業(yè)者（廣告人、自由撰稿人等）。消費(fèi)群體以小于歲和?歲這兩個(gè)年齡段最為集中。以上職業(yè)和年齡段的消費(fèi)群體正是年輕富激情、對(duì)時(shí)尚最為過敏的一族?？煽诳蓸罚嚎煽诳蓸芬回灢捎玫氖菬o差異市場(chǎng)涵蓋策略，目標(biāo)市場(chǎng)顯得比較廣泛。從去年開始，可口可樂把廣告的受眾集中到年輕的朋友身上，廣告畫面以活力充沛的健康青年形象為主體?！盎盍τ肋h(yuǎn)是可口可樂”成為其最新的廣告詞。這也就意味著可口可樂公司的目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在廣大青年人身上。二、產(chǎn)品策略百事可樂：百事集團(tuán)的產(chǎn)品策略一直都是比較前沿的，無論是新產(chǎn)品的開發(fā)還是組合、品牌、包裝都是排的上號(hào)的。其旗下的“百事可樂”、“七喜”、“美年達(dá)”、“激浪”，包括“亞洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得樂”系列、“都樂”系列飲料都已成為中國(guó)家喻戶曉的品牌。其公司一直處于不斷的開發(fā)和創(chuàng)新中，不斷的開發(fā)兼并新的品牌和研制新的口味。就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)比可口可樂要豐富?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)營(yíng)非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運(yùn)動(dòng)用品、快餐以及食品等。

可口可樂:可口可樂公司將其基本的策略概括為六條，并按照先后次序排列汽水類不含汽水類水類雪碧酷兒冰露醒目美汁源怡泉芬達(dá)健康工房天和地可口可樂茶研工坊水森活健怡可樂雀巢冰爽茶如下:以可口可樂為首，加速碳酸飲料的增長(zhǎng)；選擇性地?cái)U(kuò)大我們的飲料品牌系列，以促進(jìn)利益的增長(zhǎng)；和裝瓶伙伴共同提高產(chǎn)品體系的盈利率和生產(chǎn)率；以創(chuàng)新及一貫精神待客，以求在各方面共同增長(zhǎng)；把資金投放于各市場(chǎng)中最具潛力的領(lǐng)域；在各方面提升效能和經(jīng)濟(jì)效益?？偟膩碚f，可口可樂在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)策略為單一化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品的組合類型是市場(chǎng)專業(yè)型。僅從上圖提供的數(shù)據(jù)來看，可口可樂的部分產(chǎn)品的產(chǎn)品組合的廣度為3產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度為，深度為.從上面提到的分析，我們可以看出，可口可樂的諸多產(chǎn)品的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)，并沒有跨行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。這樣的產(chǎn)品組合的結(jié)果就是產(chǎn)品的銷售模式比較穩(wěn)定，且銷售的成本低，還有就是品牌的信譽(yù)度會(huì)大大增加。

三、品牌和包裝策略（一）包裝策略百事可樂：百事可樂選擇了藍(lán)色，在純白的底色上是近似中國(guó)行書的藍(lán)色字體“ ”藍(lán)字在白底的襯托下十分醒目，呈活躍、進(jìn)取之態(tài)。眾所周知，藍(lán)色是精致、創(chuàng)新和年輕的標(biāo)志，高科技行業(yè)的排頭兵IBM公司就選用藍(lán)色為公司的主色調(diào)，被稱為“藍(lán)色巨人”，百事可樂的顏色和它的公司形象和定位達(dá)到了完美的統(tǒng)一。可口可樂：可口可樂選用的是紅色，在鮮紅的底色上印著白色的斯賓塞體草書“ ”字樣，白字在紅底的襯托下，有一種悠然的跳動(dòng)之態(tài)，草書則給人以連貫、流線和飄逸之感。紅白相間，用色傳統(tǒng)，顯得古樸、典雅而又不失活力。（二）品牌策略百事可樂：i本土化策略本土化管理和本土化生產(chǎn)是當(dāng)前全球跨國(guó)公司的趨勢(shì)。具體到某一種具體的產(chǎn)品、某一個(gè)公司的本土化，則是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。百事在中國(guó)的本土化進(jìn)展成績(jī)斐然。百事中國(guó)區(qū)的管理層已經(jīng)由中國(guó)人擔(dān)任，其中只有個(gè)不是中國(guó)內(nèi)地土生土長(zhǎng)的?？梢钥隙?，百事和貴格的合并會(huì)加速百事在中國(guó)的本土化進(jìn)程。目前，直接從事百事可樂飲料業(yè)務(wù)的中國(guó)員工近萬人，同時(shí)，

擁有至少倍于這個(gè)數(shù)字的間接雇員通過供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等渠道參和百事可樂的有關(guān)業(yè)務(wù)。由于百事可樂公司在引進(jìn)資金的同時(shí)，大力推廣先進(jìn)的市場(chǎng)和管理經(jīng)驗(yàn)，推行本土化，參和飲料國(guó)有企業(yè)的改造和人才培訓(xùn)，使中國(guó)的飲料行業(yè)在短短的年中，由工藝簡(jiǎn)單、生產(chǎn)粗放的落后狀況，發(fā)展到今天成為世界上規(guī)模最大、競(jìng)爭(zhēng)最激烈、專業(yè)化程度較高、充滿勃勃生機(jī)的飲料市場(chǎng)。、多元化的品牌策略目前，百事可樂國(guó)際公司在中國(guó)市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達(dá)和激浪。止匕外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森（ ）公司在年的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂已成為中國(guó)年輕人最喜愛的軟飲料之一。就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)比可口可樂要豐富?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)營(yíng)非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運(yùn)動(dòng)用品、快餐以及食品等。特別要指出的是，年月百事公司宣布并購(gòu)貴格公司。和貴格的聯(lián)姻使百事可樂得到了含金量頗高的 品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場(chǎng)的份額。盡管就市場(chǎng)規(guī)模而言，非碳酸飲料和碳酸飲料相比不可同日而語(yǔ)，但其成長(zhǎng)速度卻是后者的倍。可口可樂：、好品牌是財(cái)富品牌分析家認(rèn)為，全球最有價(jià)值品牌仍然是財(cái)富的主要?jiǎng)?chuàng)造者，未來仍將成為創(chuàng)造財(cái)富的領(lǐng)頭羊。從這個(gè)角度講可口可樂的品牌經(jīng)營(yíng)本身就是在創(chuàng)造財(cái)富。時(shí)至今日，仍有許多國(guó)人以為，一家公司新開了一個(gè)工廠，或是取得了一項(xiàng)重要的技術(shù)突破，都要比品牌的價(jià)值更重要。實(shí)際上，上述一切恰恰都是在為品牌服務(wù)，品牌價(jià)值反映的是設(shè)計(jì)，生產(chǎn)、工藝、廣告和銷售的綜合實(shí)力。品牌也是產(chǎn)品和顧客之間信任的紐帶。可口可樂多年的發(fā)展歷史，就是其千方百計(jì)提升品牌價(jià)值的歷史。2讓品牌和體育結(jié)緣企業(yè)支持體育事業(yè)，按專家的說法，起碼有如下好處：對(duì)體育活動(dòng)尤其是體育賽事而言，解決活動(dòng)所必需的經(jīng)費(fèi)，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行；提升體育活動(dòng)對(duì)民眾的影響力；推動(dòng)體育活動(dòng)的健康發(fā)展。而對(duì)企業(yè)來說，贊助體育賽事更是一件增值度極高的運(yùn)作，它可以提升企業(yè)形象、擴(kuò)大品牌知名度；有利于產(chǎn)品促銷；增強(qiáng)和消費(fèi)者的親和力和溝通；促進(jìn)企業(yè)文化職工凝聚力和自豪感發(fā)展；為企業(yè)公關(guān)及招待客人提供機(jī)會(huì)?？煽诳蓸泛蛫W運(yùn)會(huì)的淵源是非常深的。從年起；可口可樂就成為奧運(yùn)會(huì)的全球贊助商。3讓品牌本土化事實(shí)證明任何成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)都是地域性的，營(yíng)銷越是國(guó)際化，就越是本土化。如今的可口可樂已經(jīng)成為了一種全球性的文化標(biāo)志，但是在風(fēng)靡全球的同時(shí)，可口可樂沒有固執(zhí)己見地一味傳播、銷售美國(guó)觀念，而是在不同的地區(qū)、文化背景、宗教團(tuán)體和種族中采取分而治之的策略，比如可口可樂公司的廣告口號(hào)是無法抓住那種感覺'i在日本改為我感受可樂 ，在意大利改為獨(dú)一無二的感受 ，在智利又改成了生活的感覺，廣告信息始終反映著當(dāng)?shù)氐奈幕?。、讓品牌多元化可口可樂進(jìn)一步更新業(yè)務(wù)運(yùn)行的結(jié)構(gòu)和模式，擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的范圍，和特別合適的戰(zhàn)略伙伴建立聯(lián)盟，探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和進(jìn)入高增長(zhǎng)的市場(chǎng)。搶占新興市場(chǎng)同樣是可口可樂公司多元化品牌發(fā)展戰(zhàn)略之一。四、價(jià)格策略百事可樂：

首先要確定定價(jià)目標(biāo)，對(duì)百事來說就是以提高市場(chǎng)或維持市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，只有這樣才能保持長(zhǎng)盛不衰。其次是分析需求，需求價(jià)格彈性的判定。計(jì)算成本，起初百事只是像路邊攤一樣的小公司，規(guī)模并不大，但為了促進(jìn)銷量低價(jià)銷售。如今百事成為僅次于可口可樂的國(guó)際跨國(guó)公司，規(guī)模翻了不止一番，所以也可以以較低價(jià)格出售其商品。確定市場(chǎng)價(jià)格的問題上，先是上面介紹過的低價(jià)策略，經(jīng)過以后得一些修訂，現(xiàn)在用的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。主要采用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法，百事可樂產(chǎn)品定價(jià)一般是和可口可樂平行的，有的地區(qū)略高，有的地區(qū)略低，基本上保持小幅度的變動(dòng)，以保持其世界級(jí)飲料的地位。百事可樂從不搞惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品零售價(jià)的制定上，百事可樂從不輕易減價(jià)，因?yàn)楫a(chǎn)品減價(jià)會(huì)給消費(fèi)者帶來有關(guān)質(zhì)量方面的疑問，并引起公司利潤(rùn)下降?？煽诳蓸罚嚎煽诳蓸饭疽舱峭ㄟ^靈活的運(yùn)用價(jià)格策略來更好地實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?？v觀可口可樂的發(fā)展、營(yíng)銷史，它實(shí)現(xiàn)了由最初的低價(jià)策略到競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略的轉(zhuǎn)變，定價(jià)的依據(jù)是可口產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)格承受能力。其定價(jià)策略主要是以差別化的定價(jià)為主，具體來講就是針對(duì)不同消費(fèi)者采用不同的定價(jià)方法。其具體表現(xiàn)為：（一）差別化定價(jià)

（）根據(jù)不同地區(qū)、不同人的口味細(xì)分定價(jià)（）根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平細(xì)分定價(jià)（）根據(jù)產(chǎn)品的特征進(jìn)行細(xì)分定價(jià)（）根據(jù)購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行細(xì)分定價(jià)（二）價(jià)值定價(jià)（三）尾數(shù)定價(jià)（四）折扣定價(jià)五、渠道策略百事可樂：中間商的存在，大大的縮減了商品買賣的次數(shù)，節(jié)約了大量的成本。而隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)融入到渠道的競(jìng)爭(zhēng)渠道沖突日益凸現(xiàn)沖突管理勢(shì)在必行。一般采取的都是二三級(jí)的渠道，多層次也就意味著可以在中間環(huán)節(jié)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。（）傳統(tǒng)食品零售渠道。（）超級(jí)市場(chǎng)渠道。（）平價(jià)商場(chǎng)渠道。（）食雜店渠道。（）百貨商店渠道。（）購(gòu)物及服務(wù)渠道。（）餐館酒樓渠道。（）快餐渠道。（）街道攤販渠道。（0工礦企事業(yè)渠道。（1辦公機(jī)構(gòu)渠道。（2部隊(duì)軍營(yíng)渠道。（3大專院校渠道。（4中小學(xué)校渠道。（）在職教育渠道。（）運(yùn)動(dòng)健身渠道。（）娛樂場(chǎng)所渠道。（）交通窗口渠道。（）賓館飯店渠道。（0旅游景點(diǎn)渠道。（1第三方面消費(fèi)渠道。（）其他渠道?？煽诳蓸罚呵老嗤偈驴蓸泛颓莱蓡T關(guān)系的處理

百事可樂在渠道管理方面主要進(jìn)行以下幾個(gè)成員關(guān)系的處理：經(jīng)銷商在和經(jīng)銷商關(guān)系處理方面，百事主要采取以下措施：（）做出必要的讓步。（）提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（）提供進(jìn)貨折扣和獎(jiǎng)金支持。（）積極開展促銷活動(dòng)。（）提供資金援助。（）給予經(jīng)銷商應(yīng)有的收益。協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)重要客戶（）百事公司在和重要客戶的關(guān)系處理中，主要倚靠其強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，以及各種優(yōu)惠來維護(hù)雙方的合作。（）百事公司和每一位重要客戶都簽訂了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，雙方根據(jù)協(xié)議的具體要求來開展階段性的合作?，F(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道是相對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言的，是指大型連鎖商超、專業(yè)賣場(chǎng)。即飲渠道即飲渠道包括餐飲、網(wǎng)吧、娛樂場(chǎng)所等。即飲渠道是百事推廣其產(chǎn)品最重要的一個(gè)渠道，百事通過投入一定的費(fèi)用來推廣百事的產(chǎn)品，從而把某一個(gè)售點(diǎn)變成百事產(chǎn)品的專賣售點(diǎn)?？煽诳蓸返那拦芾?渠道深耕直銷取向 取小棄大2補(bǔ)貨業(yè)務(wù)員每日逐點(diǎn)索獲訂單為了牢牢鞏固已占領(lǐng)的陣地，可口可樂公

司決不允許因供貨未跟上導(dǎo)致別人的產(chǎn)品放進(jìn)自己的貨架或貨柜。3抓典型建立會(huì)員店 樹立模范客戶4每日巡訪客戶已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品、暫未經(jīng)銷但有經(jīng)銷可能的客戶均需要巡訪巡訪客戶是業(yè)務(wù)巡訪每日必做的、例行的、主要的工作。六、促銷策略百事可樂：1名人代言音樂行銷音樂的傳播和行銷得益于聽眾和觀眾的傳唱，百事音樂行銷的成功正是取決于他感悟到了音樂的溝通魅力。這是一種互動(dòng)式的雙向溝通，它不需要讓受眾被動(dòng)地接受，美妙的歌曲旋律，引發(fā)共鳴的歌詞都是同消費(fèi)者溝通的最后語(yǔ)言。有了這樣的廣告訊息，品牌Y理念也就自然而然地深入人心了。2熱心公益回報(bào)社會(huì)進(jìn)入中國(guó)以來，百事公司始終致力于建立以“百事可樂基金”為切入點(diǎn)的良好公共關(guān)系體系，熱心支持和贊助體育賽事和其他的公益事業(yè)。如，年月由百事（中國(guó)）投資有限公司捐贈(zèng)中國(guó)婦女發(fā)展基金會(huì)設(shè)立的專項(xiàng)資金—一“百事可樂基金”。取之于消費(fèi)者，回報(bào)于社會(huì)，投身于公益事業(yè)，為百事的品牌贏得了良好的美譽(yù)度，同時(shí)也為百事在中國(guó)的成功奠定Y堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)。3變幻莫測(cè)、精準(zhǔn)實(shí)效的促銷戰(zhàn)術(shù)銷售促進(jìn)可分為三個(gè)層面：）針對(duì)消費(fèi)者的促銷。）對(duì)經(jīng)銷商的促銷。）針對(duì)銷售人員的促銷。可口可樂：、廣告廣告是可口可樂營(yíng)銷策略的重要組成部分。據(jù)調(diào)查： 的消費(fèi)者對(duì)可口可樂的品牌認(rèn)知是通過廣告獲得的?？煽诳蓸吠ㄟ^廣告宣傳提高了產(chǎn)品知名度和公眾的購(gòu)買欲望，在樹立和加強(qiáng)產(chǎn)品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。（一）廣告創(chuàng)意本土化例如在中國(guó)主要集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：1在廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)中，對(duì)代表中國(guó)文化的元素進(jìn)行了充分的挖掘和運(yùn)用。2在廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)中，充分運(yùn)用“明星代言”的方式同目標(biāo)消費(fèi)群溝通。（二）大眾媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的精彩互動(dòng)。通過大眾傳媒和網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)，可口可樂保持了線上、線下廣告的連續(xù)性和一致性，從而更加突出Y媒介整合的有效性。2贊助贊助是公共關(guān)系的一種形式，可口可樂通過贊助體育、教育以及文化等各類活動(dòng)來強(qiáng)化品牌形象，提升品牌的美譽(yù)度，營(yíng)造飲用氛圍，從而促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：）贊助體育活動(dòng)，

）贊助社會(huì)公益活動(dòng)、促銷活動(dòng)可口可樂認(rèn)為：促銷是一種特殊活動(dòng)，它向客戶和消費(fèi)者提供購(gòu)買我們產(chǎn)品的附加理由。通常，它具有短期提升銷售量和利潤(rùn)目標(biāo)的功能