2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)0

可口可樂銷售手冊(cè)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)0

可口可樂銷售手冊(cè)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)1目錄第一部分引言第二部分市場(chǎng)/使命第三部分具體操作實(shí)務(wù)一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/職責(zé)三、生動(dòng)化基礎(chǔ)四、計(jì)劃拜訪八步驟五、客戶關(guān)系六、存貨管理七、可口可樂客戶開發(fā)八、可口可樂”利潤(rùn)故事”九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)1目錄第一部2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)2第一部分引言可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是:不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂飲料的人均飲用量,其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要.銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用!2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)2第一部分引2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)3迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂3A策略:買得到/availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.買得起/Affordability—要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品.樂得買/Acceptability—要使消費(fèi)者愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)3迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)42023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)42023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)5由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略:無處不在/pervasive--使我們的產(chǎn)品隨手可得.物有所值/pricerelativetovalue--我們的產(chǎn)品必須是物有所值.情有獨(dú)鐘/preferred--使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)5由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)6消費(fèi)者購(gòu)買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購(gòu)買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂在中國(guó)的成就有賴于銷售代表在市場(chǎng)上的努力……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)6消費(fèi)者購(gòu)買軟飲料的行2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)7第二部分市場(chǎng)/使命市場(chǎng)就是人,即消費(fèi)者不論我們?nèi)绾蝿澐质袌?chǎng)和銷售點(diǎn),對(duì)可口可樂來說,真正的市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂產(chǎn)品的市場(chǎng)不限于某一類消費(fèi)者,許多產(chǎn)品只對(duì)某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等,只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會(huì)需要它們.與此相反,可口可樂系列產(chǎn)品的市場(chǎng)則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡.因此,全世界所有的人都是我們一個(gè)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者.我們必須時(shí)刻記住,消費(fèi)者往往出于一時(shí)的沖動(dòng)而購(gòu)買我們的產(chǎn)品.只有讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到可口可樂和其系列飲料,隨時(shí)隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列和冷飲設(shè)備,我們才能達(dá)到我們的市場(chǎng)目的.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)7第二部分市場(chǎng)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)8我們的使命:因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn),焦點(diǎn)管理極為重要.可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品,從而滿足客戶對(duì)銷售額和利潤(rùn)的要求.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)8我們的使命:2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)91、形象1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個(gè)人品質(zhì):誠(chéng)摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽.2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.3).保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.4).保持交通工具的清潔.5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的.6).不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的商品.7).處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠.8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)91、形象一、可口可2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)102、產(chǎn)品知識(shí):1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:產(chǎn)品系列包裝系列價(jià)格政策冷飲設(shè)備特征產(chǎn)品利潤(rùn)故事促銷活動(dòng)產(chǎn)品保質(zhì)期各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶的益處2).可口可樂系列飲料可口可樂—世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一.健怡可樂—世界銷量第一的低熱量可樂型飲料.雪碧/sprit—全球和中國(guó)銷售第一的檸檬型飲料.芬達(dá)/fanta—全球和中國(guó)銷量第一的果味系列飲料.陽光/HI—C---可口可樂的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味.天與地礦泉水3).產(chǎn)品保質(zhì)期:塑料瓶1250毫升12個(gè)月塑料瓶500毫升3個(gè)月易拉罐355毫升18個(gè)月玻璃瓶250毫升18個(gè)月現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖75天一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)102、產(chǎn)品知識(shí):一2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)113、銷售技巧1).按步驟拜訪每一家客戶.2).了解客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者.3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品/包裝提供建議.4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價(jià)等.5).把握機(jī)會(huì),提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷等建議.6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備,必要時(shí)更換.7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處.8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制.9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽并做解釋.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)113、銷售技巧一、2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)124、駕駛技術(shù)1).安全駕駛或騎車.2).遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛.5、自我管理能力1).計(jì)劃每天的事2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)124、駕駛技術(shù)一、2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)13分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn)

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的四項(xiàng)基本原則2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)13分銷：產(chǎn)品處于消2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)14銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價(jià)格管理助銷

銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)14銷售的基本職責(zé)分2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)15如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價(jià)格管理助銷2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)15如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)16如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會(huì)完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級(jí)分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級(jí)分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售價(jià)格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品價(jià)格方面的錯(cuò)誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠(chéng)實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告；8.控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開支在預(yù)算之內(nèi)；你的職責(zé)可以最好地概括為：通過與各級(jí)客戶的密切合作來“改進(jìn)我們的每一個(gè)品種在市場(chǎng)中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤(rùn)的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)16如果你能注意到下列2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)17第三部分具體操作實(shí)務(wù)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)17第三部分具2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)18一、分銷---客戶卡客戶卡介紹客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡地略圖客戶名冊(cè)卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶資料卡2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)18一、分銷---客戶2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)19客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫(kù),相當(dāng)于公安局的戶口簿.客戶卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本……客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.所有與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時(shí)間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場(chǎng)在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫.客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開公司放入玻璃柜,一般不帶回家.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)19客戶卡客戶卡是記錄2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)20客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1.外型:(1)精裝漆布面(2)紫底,集團(tuán)標(biāo)志反白(印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn))(3)九孔活頁(yè)夾本2.尺寸:長(zhǎng)32cm寬22cm厚3cm3.配件:透明塑料書套4.封面印刷:封面上半部印:LOGO標(biāo)志封面上中部印:客戶卡字樣封面下半部印:中國(guó)總代理:廣州法潤(rùn)詩(shī)化妝品有限公司備注：封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營(yíng)銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)20客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)12023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)21標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:1)外側(cè)上部張貼星期別貼紙2）外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙內(nèi)部第一頁(yè)產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介第二頁(yè)地略圖第三頁(yè)客戶名冊(cè)卡第四頁(yè)客戶業(yè)種別一覽表第五頁(yè)客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡,以備新開客戶時(shí)使用.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)21標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)22地略圖

北銷售區(qū)域:

銷售線路號(hào):

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)22地略圖2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)23客戶名冊(cè)卡NO.客戶編號(hào)業(yè)種客戶分級(jí)客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機(jī)信用訪周次123456......銷售區(qū)域:

銷售線路號(hào):

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)23客戶名冊(cè)卡NO.客2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)24客戶業(yè)種別一覽表

名月類別稱份代號(hào)123456789101112合計(jì)一般通路11商場(chǎng)超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批發(fā)通路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場(chǎng)特殊通路31美容院32浴室33單位統(tǒng)購(gòu)

合計(jì)銷售區(qū)域:

銷售線路號(hào):

2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)24客戶業(yè)種別一覽表一2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)25客戶銷售記錄卡2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)25客戶銷售記錄卡2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)26客戶資料卡2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)26客戶資料卡2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)27一、分銷---客戶ABC分級(jí)原則一、直營(yíng)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級(jí)

箱以上(月)可升B級(jí)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)27一、分銷---客戶2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)28一、分銷---客戶ABC分級(jí)原則二、批發(fā)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級(jí)

箱以上(月)可升B級(jí)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)28一、分銷---客戶2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)29備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月）·評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)29備注：每半年進(jìn)行升2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)30一、分銷---拜訪頻率設(shè)定一、直營(yíng)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)拜訪頻率每周2訪每周1訪每2周1訪2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)30一、分銷---拜訪2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)31一、分銷---拜訪頻率設(shè)定二、批發(fā)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外地客戶

每月1訪

停留天數(shù)依實(shí)際

市場(chǎng)需要設(shè)定

市內(nèi)批發(fā)每周2訪每周1訪每周1訪2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)31一、分銷---拜訪2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)32備注:拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)32備注:拜訪頻率級(jí)別2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)33路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目一般通路（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)

(3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7）記錄庫(kù)存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá)（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)33路線人員拜訪客戶應(yīng)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)34路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目經(jīng)銷商（1）定期拜訪（2）訓(xùn)練（3）鋪市協(xié)助（4）市場(chǎng)開發(fā)（5）促銷推廣（6）新產(chǎn)品推廣（7）商情收集（8）店頭檢查（9）媒體資料（10）訊息傳達(dá)（11）檢查庫(kù)存（12）拿取訂單（13）不良品處理（14）建立客情2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)34路線人員拜訪客戶應(yīng)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)35路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目

批發(fā)通路（1）定期拜訪（2）POP布置（3）訊息傳達(dá)（4）商情收集（5）檢查庫(kù)存(6）不良品處理（7）拿取訂單（8）鋪市協(xié)助（9）建立客情2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)35路線人員拜訪客戶應(yīng)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)36一、分銷---分區(qū)劃定線路1、一份全市大地圖.2、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔次、購(gòu)買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩?劃分銷售區(qū)域.(一般分成三個(gè)區(qū)---東區(qū)、中區(qū)、西區(qū),或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū),而不是按市場(chǎng)行政區(qū)域劃分.3、每個(gè)銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路,一般細(xì)分成3-4條銷售線路,并用數(shù)字編號(hào).4、每條銷售線路再細(xì)分,按一周五天或六天分成星期一到星期五(星期六)的拜訪路線.星期一拜訪星期一的零售店,星期二拜訪星期二的零售店,依此類推,循環(huán)拜訪.2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)36一、分銷---分區(qū)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)37業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動(dòng)化演練2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)37業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)38課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品動(dòng)作符合基本要求2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)38課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)39商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買。建立良好的通路關(guān)系。樹立良好企業(yè)形象。賣場(chǎng)銷售活性化。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)39商品陳列的功用增加2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)40商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。保持商品價(jià)值

產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。

產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。

保持不缺貨、不斷貨。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)40商品陳列的基本手法2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)41商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%

POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)41商品陳列材料（PO2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)42POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍POP增加吸引力。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)42POP廣告物的作用2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)43POP廣告物的種類A、廠商提供：懸掛式POP柜臺(tái)式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜

B、店頭自制：自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙促銷通訊

C、商品本身外箱或商品本身2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)43POP廣告物的種類2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)44POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過期2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)44POP廣告物的基本2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)45店頭管理A、在計(jì)劃上：必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級(jí)選定POP張貼對(duì)象選定完成日期和時(shí)間表

B、在執(zhí)行上：引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核盡量配合電視廣告或SP活動(dòng)進(jìn)行2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)45店頭管理A、在計(jì)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)46主要的陳列地點(diǎn)入門第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對(duì)位置2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)46主要的陳列地點(diǎn)入門2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)47產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍貨架 冰櫥 落地陳列 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)47產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)48落地陳列管理原則 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)48落地陳列管理原則 2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)49冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)49冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)50一般商品陳列架演練130cm90cm50m2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)50一般商品陳列架演練2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)51陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用最佳地點(diǎn)取得最佳陳列布置取得合理空間2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)51陳列改善計(jì)劃方案之2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)52落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)52落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)53陳列方式島型梯型壁型端架陳列 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)53陳列方式島型2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)54產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（一）2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)54產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)55產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（二）2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)55產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)56優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動(dòng)線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)56優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動(dòng)線2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)57活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)57活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)58業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)58業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)59課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項(xiàng)會(huì)計(jì)算合理的貨架空間2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)59課程目標(biāo)了解貨架管2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)60貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)60貨架管理的目的增加2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)61貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)61貨架管理原則產(chǎn)品必2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)62貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點(diǎn)：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺吸引力?？伸柟坍a(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵?？蓽p低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)62貨架管理的方法將每2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)63合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤(rùn)率而定2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)63合理的貨架空間談判2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)64陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評(píng)估追蹤改善成果2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)64陳列空間管理的步驟2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)65業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)65業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)66課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)66課程目標(biāo)了解客情維2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)67客情建立的重要性開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)67客情建立的重要性開2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)68客情管理客情影響你銷售進(jìn)展?？颓槟芫S系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。把握關(guān)鍵時(shí)刻。服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)68客情管理客情影響你2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)69拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)（3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列 （5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集 （7）記錄庫(kù)存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá) （10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)69拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)70什么是“好客戶”1、好客戶從不挑剔

2、好客戶逆來順受

3、好客戶作人宰割

4、好客戶是童養(yǎng)媳

5、好客戶可以軟土深挖

6、好客戶真的好嗎？2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)70什么是“好客戶”2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)71銷售上的三個(gè)基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益?？蛻粝矚g自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶的方法——建立客情。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)71銷售上的三個(gè)基本概2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)72好的服務(wù)工作好與壞由誰來評(píng)分好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很“爽“因?yàn)椤八皶?huì)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)72好的服務(wù)工作好與壞2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)73好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。翻倉(cāng)。退換貨處理。促銷活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶交代事情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢而你能邦他做的事。2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)73好的服務(wù)工作進(jìn)貨，2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)74客戶在什么情況下不再購(gòu)買1、頂讓不再經(jīng)營(yíng)2、與其也同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r(jià)錢高4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣6、其它原因你只會(huì)聽到4%抱怨，其余96%則默默離去，91%絕不再跟你打交道2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)74客戶在什么情況下不2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)75哪些行為可看出客戶不滿2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)75哪些行為可看出客戶2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)76如何適當(dāng)處理客戶不滿2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)76如何適當(dāng)處理客戶不2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)77客戶管理銷售責(zé)任區(qū)客戶等級(jí)的劃分客戶目標(biāo)設(shè)定時(shí)間投次客戶等級(jí)客戶目標(biāo)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)77客戶管理銷售責(zé)任區(qū)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)78客戶業(yè)種別一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)78客戶業(yè)種別一、一般2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)79客戶業(yè)種別：一般通路商場(chǎng)連鎖便民商店地區(qū)超市連鎖超市倉(cāng)儲(chǔ)式超市連鎖面包店 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)79客戶業(yè)種別：一般通2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)80客戶業(yè)種別：餐飲通路 連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂場(chǎng)所 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)80客戶業(yè)種別：餐飲通2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)81客戶業(yè)種別：封閉通路 學(xué)校交通航站單位小賣部風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購(gòu)其它 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)81客戶業(yè)種別：封閉通2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)82客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場(chǎng) 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)82客戶業(yè)種別：批發(fā)通2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)83分級(jí)原則每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) 此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù) 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)83分級(jí)原則每半年進(jìn)行2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)84客戶A、B、C分級(jí)原則

批發(fā)客戶2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)84客戶A、B、C分級(jí)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)85客戶A、B、C分級(jí)原則

直營(yíng)客戶2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)85客戶A、B、C分級(jí)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)86拜訪頻率設(shè)定

批發(fā)客戶2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)86拜訪頻率設(shè)定

批發(fā)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)87拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5） 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)87拜訪頻率設(shè)定原則拜2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)88拜訪頻率設(shè)定

直營(yíng)客戶2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)88拜訪頻率設(shè)定

直營(yíng)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)89經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)89經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)90經(jīng)銷商激勵(lì)方法確保合理利潤(rùn)明確獎(jiǎng)金制度2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)90經(jīng)銷商激勵(lì)方法確保2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)91經(jīng)銷商的義務(wù)確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū)提升產(chǎn)品形象經(jīng)營(yíng)管理的支援指導(dǎo)協(xié)助區(qū)域性促銷活動(dòng)2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)91經(jīng)銷商的義務(wù)確認(rèn)銷2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)92業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列目標(biāo)管理2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)92業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列目2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)93課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容了解目標(biāo)設(shè)定方法了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系2023/7/26可口可樂--銷售手冊(cè)93課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)2023/10/7可口可樂--銷售手冊(cè)94目標(biāo)金字塔組