12第12第課進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)12進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)12進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)第課PAGE8 PAGE8PAGE7 PAGE7課題進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)技能目標(biāo)：（1）了解開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧（2）了解報(bào)價(jià)的原則和影響因素，熟悉報(bào)價(jià)的形式與次序（3）能夠在談判開(kāi)局階段進(jìn)行有效陳述與合理報(bào)價(jià)思政育人目標(biāo)：（1）培養(yǎng)新時(shí)代愛(ài)國(guó)主義精神，增強(qiáng)維護(hù)國(guó)家利益的意識(shí)（2）樹(shù)立為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興而奮斗的理想教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧教學(xué)難點(diǎn)：談判開(kāi)局階段進(jìn)行有效陳述與合理報(bào)價(jià)教學(xué)方法案例分析法、問(wèn)答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)第1節(jié)課：→傳授新知（23min）課堂討論（15min）第2節(jié)課：?jiǎn)栴}導(dǎo)入（5min）→傳授新知（20min）→模擬談判（15min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過(guò)程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)通過(guò)文旌課堂APP或其他學(xué)習(xí)軟件，思考:“商務(wù)談判時(shí)的開(kāi)場(chǎng)陳述非常重要，你認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)陳述需要陳述什么呢?”,并讓學(xué)生在學(xué)習(xí)平臺(tái)上留言討論。【學(xué)生】登錄學(xué)習(xí)平臺(tái)觀看案例，思考并留言討論通過(guò)學(xué)生課前預(yù)習(xí)，讓學(xué)生了解開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況問(wèn)題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問(wèn)題：【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】通過(guò)學(xué)生的回答引入課題通過(guò)問(wèn)題導(dǎo)入的方法，引導(dǎo)學(xué)生思考開(kāi)場(chǎng)陳述的作用，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知

（23min）【教師】講解新知，介紹開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容和技巧開(kāi)局階段的目標(biāo)主要是為進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判創(chuàng)造良好條件，在談判人員相互介紹和交流并營(yíng)造有利的談判氣氛后，談判雙方應(yīng)分別做開(kāi)場(chǎng)陳述及初步報(bào)價(jià)。一、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)局階段，談判雙方就本次洽談的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。其目的是讓談判雙方把本次談判所涉及的內(nèi)容全部提出來(lái)，使雙方就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)或建議。1．開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容主要包括以下三個(gè)方面。己方的立場(chǎng)。即己方希望通過(guò)談判取得的利益，及準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。己方對(duì)問(wèn)題的理解。即己方認(rèn)為本次談判應(yīng)涉及的主要問(wèn)題，以及對(duì)這些問(wèn)題的看法或建議等。對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答。如果對(duì)方開(kāi)始陳述或提出某些建議，己方必須對(duì)其陳述或建議做出應(yīng)有的反應(yīng)?！菊n堂問(wèn)答】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問(wèn)題：你認(rèn)為在商務(wù)談判中，開(kāi)場(chǎng)陳述有哪些內(nèi)容？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)在商務(wù)談判中，談判雙方開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)最好能夠列出今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的障礙，以及己方談判的原則等。2．開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)，談判雙方都不能完全不預(yù)留談判的余地，也不能單方面讓步。在這一過(guò)程中，我們應(yīng)該注意以下幾項(xiàng)內(nèi)容。談判人員說(shuō)話要謹(jǐn)慎，不要把不想讓對(duì)方知道的情況暴露在對(duì)方面前；應(yīng)注意言辭和態(tài)度，不要因出言不慎或態(tài)度欠佳引起對(duì)方的反感。陳述時(shí)要把握要點(diǎn)，集中闡述己方想法。例如，己方可陳述哪些問(wèn)題較重要，基本態(tài)度如何，愿為談判做出哪些努力等。己方開(kāi)場(chǎng)陳述后，應(yīng)留出時(shí)間給對(duì)方陳述。在對(duì)方陳述時(shí)，應(yīng)注意傾聽(tīng)，并對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)進(jìn)行整理，分析對(duì)方的談判目的和意圖，找出雙方的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)，以確定己方策略。在對(duì)方陳述時(shí)，可通過(guò)提問(wèn)探知對(duì)方在談判中所持立場(chǎng)的堅(jiān)定程度，以便在磋商中有的放矢地討價(jià)還價(jià)?！景咐治觥恐v述“甲乙雙方開(kāi)場(chǎng)陳述”的案例，并提出以下問(wèn)題：通過(guò)甲乙雙方代表的開(kāi)場(chǎng)陳述，我們可以看到甲乙雙方表達(dá)了怎樣的態(tài)度和立場(chǎng)？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)可以看出，談判雙方都通過(guò)簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言清楚地闡明了各自的談判目的、所關(guān)心的主要問(wèn)題、各自的立場(chǎng)和態(tài)度。【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、理解、記錄通過(guò)教師講解、課堂問(wèn)答、案例分析等教學(xué)方式，使學(xué)生了解開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧課堂討論（15min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位討論以下問(wèn)題：（1）在商務(wù)談判中開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容有哪些，請(qǐng)總結(jié)說(shuō)明？（2）商務(wù)談判中有哪些開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧，在使用時(shí)應(yīng)注意什么？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、小組討論，由小組代表上臺(tái)發(fā)表討論結(jié)果【教師】與學(xué)生一起評(píng)價(jià)各組的發(fā)言通過(guò)課堂討論，鞏固課上所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述的理解，掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧第二節(jié)課問(wèn)題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問(wèn)題：【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】通過(guò)學(xué)生的回答引入課題用問(wèn)題導(dǎo)入，讓學(xué)生主動(dòng)探究開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧，激發(fā)學(xué)生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹商務(wù)談判的報(bào)價(jià)的相關(guān)內(nèi)容二、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)又叫發(fā)盤(pán)或發(fā)價(jià)，是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢雠c整個(gè)交易相關(guān)的所有要求，包括產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)期限、保險(xiǎn)、支付方式、商檢和索賠等交易條件。報(bào)價(jià)是整個(gè)談判的核心內(nèi)容，一旦談判的一方進(jìn)行了報(bào)價(jià)，整個(gè)商務(wù)談判將以此為基礎(chǔ)展開(kāi)。1．報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備在商務(wù)談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)前不僅要知己、知彼，還要熟知各種相關(guān)條件。（1）知己報(bào)價(jià)前最基本的要求就是了解自己。例如，賣方在向買方報(bào)價(jià)前，必須要對(duì)己方將要報(bào)價(jià)的產(chǎn)品有詳細(xì)的了解，包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位，公司在整個(gè)市場(chǎng)中的地位等。只有熟知這些信息，才能游刃有余地應(yīng)對(duì)買方的提問(wèn)。除了產(chǎn)品本身以外，談判人員還應(yīng)該全面掌握己方對(duì)交易條件的要求。例如，己方可以接受和絕對(duì)不能接受的條件，以及具體的交易細(xì)節(jié)（如付款方式、交貨期等）。（2）知彼買賣雙方實(shí)力的強(qiáng)弱在很大程度上決定著雙方議價(jià)能力的大小。一般來(lái)說(shuō)，大客戶或大供應(yīng)商的議價(jià)能力較強(qiáng)。因此，談判人員在報(bào)價(jià)前應(yīng)做好細(xì)致的調(diào)查工作，判斷對(duì)方的實(shí)力，以便在報(bào)價(jià)時(shí)采用相應(yīng)的策略并報(bào)出合適的價(jià)格。（3）知其他“其他”泛指己方和對(duì)方以外的一切因素，如市場(chǎng)條件、同行競(jìng)爭(zhēng)情況等。這些條件都關(guān)系著報(bào)價(jià)及后續(xù)的談判策略。而要掌握這些條件，就要求談判人員善于觀察和學(xué)習(xí)，善于分析和總結(jié)。2．報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)是一個(gè)比較復(fù)雜的環(huán)節(jié)，并非只是簡(jiǎn)單地提出一串?dāng)?shù)字，而是集中反映著談判雙方的需要與利益。大量的談判實(shí)踐表明，在報(bào)價(jià)時(shí)需要遵守以下幾項(xiàng)基本原則?！窘處煛拷M織學(xué)生掃碼觀看“談判該如何開(kāi)價(jià)”視頻，并結(jié)合視頻進(jìn)行講解（1）控制開(kāi)盤(pán)價(jià)談判人員必須有效控制開(kāi)盤(pán)價(jià)，如果己方是賣方，開(kāi)盤(pán)價(jià)則一般為其希望的最高價(jià)。相應(yīng)地，如果己方是買方，報(bào)出的開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低價(jià)。這是報(bào)價(jià)的首要原則。作為賣方，最初的報(bào)價(jià)實(shí)際上是為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。一般來(lái)說(shuō)，賣方開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)報(bào)出，則不能再提高，買方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行還價(jià)后，最終成交價(jià)格通常要低于賣方開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)。作為買方，最初的報(bào)價(jià)則為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最低限度。無(wú)特殊情況時(shí)，買方開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)報(bào)出，則不能再降低，賣方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，最終成交價(jià)格通常要高于買方開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)?！菊n堂問(wèn)答】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問(wèn)題：你認(rèn)為在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的開(kāi)盤(pán)價(jià)重要嗎，開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低對(duì)談判有什么影響？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)方對(duì)己方的評(píng)價(jià)，從而影響對(duì)方的期望水平。例如，賣方報(bào)價(jià)的高低，一般不僅反映著產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還反映著該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位及銷售前景等。買方會(huì)由此而對(duì)賣方形成一個(gè)整體印象，并據(jù)此來(lái)調(diào)整和確定己方的期望值。因此，談判人員應(yīng)綜合考慮多方因素，合理控制開(kāi)盤(pán)價(jià)。（2）報(bào)價(jià)必須切合實(shí)際報(bào)價(jià)的首要原則強(qiáng)調(diào)賣方報(bào)價(jià)為最高，買方報(bào)價(jià)為最低，但無(wú)論是報(bào)高價(jià)還是報(bào)低價(jià)，都必須控制在合理的范圍內(nèi)。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，如果違背市場(chǎng)價(jià)格的普遍規(guī)律，漫天要價(jià)，則可能被對(duì)方質(zhì)疑談判的誠(chéng)意，從而中止談判；也可能面對(duì)對(duì)方針?shù)h相對(duì)地提出的一個(gè)令己方無(wú)法接受的報(bào)價(jià)水平，還有可能被對(duì)方針對(duì)報(bào)價(jià)不合理的地方提出質(zhì)疑，而如果己方無(wú)法給出合理解釋，則可能被迫做出相應(yīng)讓步。相應(yīng)地，如果買方報(bào)價(jià)過(guò)低，情況亦是如此。因此，己方提出的開(kāi)盤(pán)價(jià)既應(yīng)服從于己方追求最高利益的需要，也要考慮對(duì)方能夠接受的可能性。（3）報(bào)價(jià)必須完整、清晰報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該給出一套完整的報(bào)價(jià)而不僅僅是一個(gè)金額，這其中包括一系列有關(guān)交易的相關(guān)內(nèi)容，如標(biāo)的物價(jià)格、運(yùn)輸方式和支付方式等交易條件。如果報(bào)價(jià)不完整、含混不清，就可能會(huì)引起歧義，甚至誤解，從而為今后的談判制造障礙。（4）報(bào)價(jià)必須自信、干脆談判人員進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，必須對(duì)己方報(bào)價(jià)的合理性抱有充分的自信，這能夠給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象。而這種自信心源于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握、對(duì)己方產(chǎn)品的實(shí)際了解及對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇的態(tài)度。同時(shí)，報(bào)價(jià)時(shí)必須準(zhǔn)確而干脆，不得在對(duì)方未還價(jià)之前先否定自己的價(jià)格，以免給對(duì)方留下不誠(chéng)實(shí)或業(yè)務(wù)不熟練的不良印象。只要不違背大的原則，即使報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，也能在今后的談判中想辦法糾正或彌補(bǔ)。（5）不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋與說(shuō)明談判人員對(duì)己方的報(bào)價(jià)一般不應(yīng)附帶任何解釋和說(shuō)明。如果對(duì)方提出問(wèn)題，也只宜做出簡(jiǎn)單的回復(fù)。如果在對(duì)方提問(wèn)前，就主動(dòng)做出解釋和說(shuō)明，不僅不會(huì)增加對(duì)方對(duì)己方報(bào)價(jià)的可信度，還可能會(huì)被對(duì)方發(fā)現(xiàn)己方的弱點(diǎn)所在，從而找到進(jìn)攻的突破口。3．影響報(bào)價(jià)的因素在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的高低直接關(guān)系到談判雙方的利益分配。一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)的確定需要考慮以下幾種因素。（1）成本因素成本即市場(chǎng)成本，一般是指產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨的一切費(fèi)用，具體包括生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的原材料、勞動(dòng)和管理費(fèi)用，以及為購(gòu)銷該產(chǎn)品所耗費(fèi)的調(diào)研費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)、關(guān)稅、保險(xiǎn)費(fèi)、中間商的傭金等。（2）產(chǎn)品需求因素買方對(duì)產(chǎn)品的需求程度影響報(bào)價(jià)，對(duì)于其需求程度較高的產(chǎn)品，稍微提價(jià)有助于提高總收益。相反，對(duì)于買方需求程度較低的產(chǎn)品，提價(jià)可能導(dǎo)致需求量的減少，從而導(dǎo)致總收益減少。（3）競(jìng)爭(zhēng)因素價(jià)格的確定不以個(gè)別成本為依據(jù)，而是取決于社會(huì)平均成本和平均利潤(rùn)，因此競(jìng)爭(zhēng)因素也會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格，從而影響報(bào)價(jià)。如果市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者眾多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，那么報(bào)價(jià)的取值范圍就相對(duì)較??；反之，報(bào)價(jià)的取值范圍則比較大。4．報(bào)價(jià)的形式（1）書(shū)面報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)是指談判人員以文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等書(shū)面形式，詳盡地表述己方的交易條件及愿意承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)的報(bào)價(jià)方式。（2）口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)即談判人員以口頭形式提出自己的要求和愿意承擔(dān)的義務(wù)?？陬^報(bào)價(jià)具有較大的靈活性和表現(xiàn)力，但通常難以將一些復(fù)雜的問(wèn)題（如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、計(jì)劃圖表等）表述清楚。因此，在實(shí)際談判中，談判人員往往采用以書(shū)面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)為輔的報(bào)價(jià)形式?！菊n堂問(wèn)答】組織學(xué)生閱讀“報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)”的內(nèi)容，并提出以下問(wèn)題：（1）常見(jiàn)的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)有哪些？（2）你還了解過(guò)哪些報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)舉例說(shuō)明？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)5．報(bào)價(jià)的次序按照慣例，一般由賣方先報(bào)價(jià)。但出現(xiàn)以下幾種情況時(shí)，也可改變報(bào)價(jià)次序。如果談判開(kāi)局氣氛較緊張，談判雙方預(yù)計(jì)談判會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)面，雙方可以采取“先下手為強(qiáng)”的策略。如果己方的實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么己方先報(bào)價(jià)是有利的。如果談判雙方有長(zhǎng)久的、頻繁的業(yè)務(wù)往來(lái)，且雙方合作愉快，則無(wú)須過(guò)度關(guān)注報(bào)價(jià)次序。思考通過(guò)案例分析和老師講解，使學(xué)生了解報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的準(zhǔn)備、原則、因素、形式和次序模擬談判

（15min）【教師】講述談判背景，然后組織學(xué)生以小組為單位完成以下任務(wù)在新學(xué)期實(shí)訓(xùn)室建設(shè)中，學(xué)院計(jì)劃購(gòu)進(jìn)一批計(jì)算機(jī)。經(jīng)初步接洽，學(xué)院有意從某科技公司采購(gòu)。在收集了相關(guān)信息之后，學(xué)院決定與該科技公司進(jìn)行談判。組織學(xué)生以此為背景，分別代表學(xué)院與科技公司，模擬談判的開(kāi)局階段?！緦W(xué)生】將小組成員及分工情況填入表6-1中，按照小組分工情況開(kāi)展活動(dòng)，并將具體的實(shí)施情況記錄在表6-2中【教師】巡堂指導(dǎo)，及時(shí)解決學(xué)生問(wèn)題【學(xué)生】配合教師完成如表6-3所示的考核評(píng)價(jià)表【教師】根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)通過(guò)情景模擬，鞏固課上所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)的理解，并將其應(yīng)用到實(shí)踐中課堂小結(jié)

（3min）【教師】簡(jiǎn)要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本節(jié)課學(xué)習(xí)了開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)，希望大家通過(guò)本課所學(xué)的知識(shí)，對(duì)商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)有一個(gè)深入的了解，并能在實(shí)踐中靈活應(yīng)用開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)的技巧?！緦W(xué)生】總結(jié)回顧知識(shí)點(diǎn)總結(jié)知識(shí)點(diǎn)，鞏固學(xué)生對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)的認(rèn)識(shí)作業(yè)布置

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