國內(nèi)商業(yè)銀行私人金融服務(wù)模式探討

近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速增長和資本市場的繁榮，中國家庭和個人財富的快速積累越來越多。富人日益壯大，財富集中也在不斷提高。國內(nèi)銀行紛紛進入個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。特別是在國際金融危機爆發(fā)后,私人銀行業(yè)務(wù)受影響相對較輕,因此未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭將更加激烈。然而,在中國特有的經(jīng)濟金融環(huán)境下,國內(nèi)商業(yè)銀行只有有效識別自身的比較優(yōu)勢、劣勢和難點,科學設(shè)計具有自身特色的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式,才能在競爭中發(fā)揮比較優(yōu)勢,為私人銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ),在此結(jié)合中信銀行的私人銀行業(yè)務(wù)實踐談幾點體會。私人銀行運營模式處于專業(yè)化經(jīng)營階段,需要進一步完善私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過去五年,中國家庭財富總量年均復合增長率高達23.4%,而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合發(fā)布的《2008亞太區(qū)財富報告》,至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達到41.5萬人,比2006年增長20.3%;富裕人士的平均資產(chǎn)達到510萬美元,遠高于340萬美元的亞太地區(qū)平均值,中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財富管理市場。到2007年底,中國大陸富裕人士擁有的財富總值達2.12萬億美元,占亞太地區(qū)財富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時,中國富裕人士的財富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計,除香港、澳門和中國臺灣地區(qū)外,目前擁有3000萬美元資產(chǎn)的超富裕人士已達6000多人,其中高達70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達城市。從發(fā)展?jié)摿砜?中國將在未來5～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預計中國家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長。隨著個人財富的膨脹,這些富有客戶群體愈加重視財富的保值增值,期望實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標的同時,并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財服務(wù)無法提供的各類金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來,隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機構(gòu)全面開放之后,國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部,拉開了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年,中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達地區(qū)中心城市,門檻標準一般為100萬美元或800萬元人民幣以上。總體看,國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭開始進入白熱化階段。私人銀行業(yè)務(wù)需要專業(yè)化經(jīng)營。從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實踐來看,私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點,因此,私人銀行服務(wù)已遠遠超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財富管理的范疇,延伸到私人銀行客戶社會生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段,國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業(yè)托管、并購、改制、出售以及境內(nèi)外公開發(fā)行股票上市等提供財務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此,深入了解客戶的私密性要求、風險偏好、收益預期、流動性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等,全面實行客戶關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點,國內(nèi)商業(yè)銀行必須以專業(yè)化、功能強大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向,不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式需要進一步完善。當前,國際先進私人銀行的組織機構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨立運作的私人銀行機構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式,私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)性,服務(wù)和產(chǎn)品的個性化,經(jīng)營實體的獨立化都是其共同特點。在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競爭的市場上,外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實踐經(jīng)驗,專業(yè)化的經(jīng)營管理和獨立運作模式,具有的競爭優(yōu)勢相當明顯,以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說法。與外資銀行相比,國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段,缺乏實踐經(jīng)驗,專業(yè)人才不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍,缺乏為客戶提供個性化、差異化的產(chǎn)品,還沒有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來看,目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級部門或準一級部門,在這種模式下,設(shè)在總行的私人銀行中心(部),一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能,比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范,指導全行各分支機構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù);另一方面,私人銀行中心又類似于經(jīng)營單位,須完成總行下達的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營模式,在日常經(jīng)營管理、滿足客戶需求和適應市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如,私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會計核算體系不健全,無法加入全國聯(lián)行清算系統(tǒng),不能開立獨立的費用賬戶,在對外開展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務(wù)中,也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發(fā)維護客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開,這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。縱觀國際先進私人銀行的發(fā)展歷程,結(jié)合當前國內(nèi)銀行一級法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀,建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級專營機構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實踐證明,只有形成以私人銀行機構(gòu)自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。私人銀行成立專門機構(gòu)有利于推動我國公法人員的業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃,有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系,提高銀行整體競爭力。第一,設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù),有利于建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。一方面,經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展,國內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路,一些銀行將市場目標定位于中高端客戶,逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面,從國內(nèi)銀行整體利益出發(fā),建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵,銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)外,還通過提供收購兼并的建議和咨詢,甚至提供收藏鑒定,代表客戶到拍賣場所競標古董等,提高客戶忠誠度,形成銀行與客戶的雙贏局面,實現(xiàn)共同增值的目標。第二,設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)有利于改善國內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu),提高中間業(yè)務(wù)收入占比,實現(xiàn)盈利的持續(xù)增長。業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化,是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。事實上,私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一,統(tǒng)計表明,私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國家私人銀行實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營后,其業(yè)務(wù)利潤率近年來高達30%。究其原因,主要是由于私人銀行機構(gòu)提供的財富管理、投資銀行服務(wù)以及各類非金融服務(wù)屬于風險級別很低的中間業(yè)務(wù),資本消耗低,股本回報率相對較高,比如在美國的私人銀行業(yè)務(wù)收入中,資產(chǎn)管理費收入占45%、經(jīng)紀費收入占20%,凈利息收入僅占25%,都遠高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專營機構(gòu)作為完全獨立核算單位和利潤中心,不必承擔傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風險,可以為銀行帶來大量管理費、手續(xù)費、咨詢費收入。第三,設(shè)立私人銀行分行級專營機構(gòu)并實行垂直管理,是建立健全私人銀行風險管理體系,完蕃內(nèi)部控制制度的需要。私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復雜化,面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、合規(guī)風險等。同時,由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域,其風險狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點。特別是由于我國有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全,銀行采取分業(yè)經(jīng)營,外匯管制比較嚴格,從而造成私人銀行投資范圍狹窄,風險對沖難度較大,給私人銀行業(yè)務(wù)風險管控帶來更大的困難,因此,風險控制對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來說具有重要意義。成立私人銀行專營機構(gòu)有利于通過專門的風險管理人員對各種風險進行識別和監(jiān)控,從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風險模式。例如,有的私人銀行客戶定制產(chǎn)品與特定國際市場的特定標的掛鉤,并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測期,相應的特定市場風險對私人銀行風險管理的專業(yè)化要求比較高。實行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理,各經(jīng)營單位可以按照統(tǒng)一的風險管理類別要求,進行風險控制與管理,嚴格操作和服務(wù)流程,保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運營。第四,設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)是加強國內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。當前,一些國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起,還沒有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限,也沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費用成本開支難以得到科學合理的確認,很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式,按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機構(gòu)之間進行分攤。這種做法既不利于準確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項財務(wù)收支和損益結(jié)果,也不利于對私人銀行營銷團隊及各分行客戶經(jīng)理有效開展績效考核工作,提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。第五,設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營銷隊伍的需要。私人銀行專業(yè)人才嚴重匱乏是制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當今的知識經(jīng)濟時代,私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的,除了為客戶設(shè)計財富管理規(guī)劃,購買合適的理財產(chǎn)品外,還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務(wù),從而為國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是,目前國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財富管理崗位轉(zhuǎn)崗過來的,非常缺乏精通財富管理、企業(yè)財務(wù)管理、國內(nèi)外金融市場產(chǎn)品和交易、資本市場運作規(guī)則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業(yè)人才。只有成立獨立經(jīng)營、獨立核算的專門化私人銀行經(jīng)營機構(gòu),加強私人銀行人才資源培育和開發(fā)力度,吸引和培養(yǎng)具有強大市場競爭力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團隊,才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準。私人銀行的營銷模式正在得到提升一是通過股改上市,國內(nèi)商業(yè)銀行綜合實力大幅提升,公司治理結(jié)構(gòu)得到完善:各項業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、主要審慎監(jiān)管指標符合銀監(jiān)會監(jiān)管要求,具有撥付營運資金的能力。國內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實力,根據(jù)監(jiān)管當局的準入要求,向私人銀行專營機構(gòu)撥付營運資金,并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機制方面,國內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學的決策機制和流程。比如,2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業(yè)務(wù)部門負責人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負責,其主要職責是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門的事項,推動私人銀行業(yè)務(wù)按計劃實施,監(jiān)督指導私人銀行中心的各項工作。二是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成,產(chǎn)品和品牌受到了市場和業(yè)界的認同。從體系建設(shè)來看,國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系,在產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風險管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中、國內(nèi)銀行除通過各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進行市場開發(fā)和理財產(chǎn)品銷售外,先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心,私人銀行銷售團隊,私人銀行客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營指標均呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看,國內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷售業(yè)績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學移民咨詢、高爾夫免費暢打和醫(yī)療健康顧問等頗具特色的增值服務(wù),并先后贏得了國內(nèi)外的各種獎項,市場沖擊力和品牌美譽度初步建立。三是國內(nèi)私人銀行經(jīng)營的資產(chǎn)風險相對較低,科學管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財產(chǎn)品形成的各項中間業(yè)務(wù)收入?？蛻糍J款主要以個人抵(質(zhì))押貸款和消費貸款等低風險貸款為主。國內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預算管理,明確的中長期發(fā)展規(guī)劃,管理的科學化、國際化程度得到有效提升。四是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已初步建立健全了有效的內(nèi)部控制和風險管理制度。國內(nèi)銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法,基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的主要方面,涉及產(chǎn)品審批流程、業(yè)務(wù)操作、財務(wù)預算管理、營銷管理和人力資源管理等。風險管理的重點是防范市場風險,信用風險和操作風險。在市場風險管理方面,國內(nèi)的私人銀行中心目前已經(jīng)建立的產(chǎn)品研發(fā)的立項審批制度,投資產(chǎn)品風險管理委員會工作制度,產(chǎn)品存續(xù)期間的每月監(jiān)控制度以及產(chǎn)品到期后的評估制度等,已對產(chǎn)品涉及到的市場風險進行全面評估和控制。在操作風險管理方面,主要包括客戶“KYC(了解