項(xiàng)目八采購(gòu)談判與合同管理主要內(nèi)容132采購(gòu)談判認(rèn)知采購(gòu)談判組織與實(shí)施采購(gòu)談判策略與技巧4采購(gòu)合同簽訂與跟蹤任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知一、采購(gòu)談判的概念任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知1、談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿(mǎn)足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

2、采購(gòu)談判采購(gòu)主體為采購(gòu)商品，作為買(mǎi)方，與賣(mài)方就購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。在采購(gòu)談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：①商品的品質(zhì)條件；②商品的價(jià)格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；⑤交貨條件；⑥貨款的支付條件；⑦貨物保險(xiǎn)條件；⑧商品的檢驗(yàn)與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。一、采購(gòu)談判的概念任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知一、采購(gòu)談判的概念3、采購(gòu)談判的類(lèi)型從形式角度劃分采購(gòu)談判分為橫向式談判和縱向式談判。從立場(chǎng)角度劃分采購(gòu)談判分為硬式談判、軟式談判和價(jià)值式談判。從目的角度劃分采購(gòu)談判分為贏一贏談判、贏一輸談判和輸一輸談判。任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知一、采購(gòu)談判的概念任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知4、

采購(gòu)談判的重要性（1）可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本（2）可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量（3）可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨（4）可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目（5）可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)（6）可以妥善處理糾紛二、采購(gòu)談判原則與特點(diǎn)

公平與合作性原則誠(chéng)信原則充分準(zhǔn)備的原則求同存異原則多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)的原則分級(jí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的原則1、采購(gòu)談判的原則任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知2、采購(gòu)談判的特點(diǎn)

任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知二、采購(gòu)談判原則與特點(diǎn)采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門(mén)所需物資，保障本單位或部門(mén)及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。采購(gòu)談判是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接觸，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。采購(gòu)談判蘊(yùn)涵了買(mǎi)賣(mài)雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。在采購(gòu)談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)。采購(gòu)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。三、采購(gòu)談判的影響因素談判時(shí)機(jī)交易條件談判時(shí)間行情的了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力談判的藝術(shù)和技巧任務(wù)一采購(gòu)談判認(rèn)知任務(wù)二采購(gòu)談判組織與實(shí)施一、談判的準(zhǔn)備階段（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計(jì)劃在談判中的一些問(wèn)題

（5）對(duì)談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排任務(wù)二采購(gòu)談判組織與實(shí)施二、采購(gòu)談判的程序一般要經(jīng)歷詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)程序（環(huán)節(jié)）。其中，詢(xún)盤(pán)不是正式談判的開(kāi)始，而是聯(lián)系談判的環(huán)節(jié)。正式談判是從發(fā)盤(pán)開(kāi)始的。中間經(jīng)歷的還盤(pán)是雙方的討價(jià)還價(jià)階段，持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。任務(wù)二采購(gòu)談判組織與實(shí)施三、采購(gòu)談判的實(shí)施開(kāi)始談判時(shí)，一般雙方應(yīng)先彼此熟悉一下，并就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，盡量取得一致意見(jiàn)，最后在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳述。進(jìn)入正式階段（或者稱(chēng)為實(shí)質(zhì)性談判階段），雙方各自提出自己的交易條件，并且盡量提出有說(shuō)服性的理由，進(jìn)行磋商，爭(zhēng)取達(dá)成一致。談判過(guò)程中，雙方都是力求維護(hù)本企業(yè)的利益，想方設(shè)法讓對(duì)方讓步。任務(wù)二采購(gòu)談判組織與實(shí)施任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧一、采購(gòu)談判的指導(dǎo)思想任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧謀求買(mǎi)賣(mài)雙方的“皆大歡喜”以誠(chéng)實(shí)守信、平等互惠、心胸寬廣等思想來(lái)指導(dǎo)自己的言行

二、采購(gòu)談判的策略

投石問(wèn)路策略避免爭(zhēng)論策略情感溝通策略貨比三家策略聲東擊西策略最后通碟策略

任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧談判開(kāi)局，免開(kāi)尊口，觀其對(duì)方表演，待以冷遇，造成對(duì)方心理恐慌，不知所措，同時(shí)耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對(duì)方一些資料。

沉默的真正含義是需要對(duì)方推測(cè)，而方又可以任意否定這些推測(cè)，因而可以從需要出發(fā)、用行為語(yǔ)言攪亂對(duì)手的思維。1、沉默策略二、采購(gòu)談判的策略任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強(qiáng)硬性角色，稱(chēng)謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱(chēng)為鴿派。談判開(kāi)始，鷹派即以銳不可擋之勢(shì)，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點(diǎn)堅(jiān)持不變；給對(duì)方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時(shí)，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對(duì)方理虧之處，建議做出讓步。2、軟硬兼施策略二、采購(gòu)談判的策略任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧說(shuō)話和氣謙讓?zhuān)蛔鳠o(wú)謂的爭(zhēng)論，不要急于說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，待對(duì)方“露底”后看對(duì)方的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)存在多大的差距，然后巧妙地說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，促成談判的成功。比如賣(mài)方說(shuō)：“這批訂貨價(jià)格不高，不能再降價(jià)，若你們?cè)賱x價(jià)，看來(lái)難以成交”；買(mǎi)方聽(tīng)后回答：“我們希望產(chǎn)品價(jià)格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運(yùn)輸、運(yùn)輸包裝費(fèi)用由我們支付，交貨地點(diǎn)改在貴廠驗(yàn)收，作為價(jià)格上的補(bǔ)償如何？”3、改良策略二、采購(gòu)談判的策略任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧在特殊的情況下，制造僵局是威脅對(duì)方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。比如買(mǎi)方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們?cè)缇蛻岩少F廠的化驗(yàn)設(shè)備的精確性了”。這時(shí)，如果賣(mài)方不想失去這筆生意，他們會(huì)立即做出反應(yīng)：“這一點(diǎn)你們不用擔(dān)心，我們實(shí)行免費(fèi)售后服務(wù)，三年之內(nèi)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)”。4、制造僵局，攪和策略二、采購(gòu)談判的策略任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧三、采購(gòu)談判的技巧入題技巧迂回入題先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題先談一般原則、再談細(xì)節(jié)從具體議題人手任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧三、采購(gòu)談判的技巧闡述技巧開(kāi)場(chǎng)闡述讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見(jiàn)注意正確使用語(yǔ)言任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧提問(wèn)的方式封閉式提問(wèn)；開(kāi)放式提問(wèn)；婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；澄清式提問(wèn)；探索式提問(wèn)；借助式提問(wèn)；強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；引導(dǎo)式提問(wèn)；協(xié)商式提問(wèn)。

提問(wèn)的時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；在自己發(fā)言前后提問(wèn)；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)注意提問(wèn)速度；注意對(duì)方心境；給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。

三、采購(gòu)談判的技巧任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧三、采購(gòu)談判的技巧4.答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；讓自己獲得充分的思考時(shí)間；禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；找借口拖延答復(fù)。任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧三、采購(gòu)談判的技巧5.說(shuō)服技巧討論先易后難；多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；先談好后談壞；強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)；說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以給對(duì)方留下深刻印象；結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；充分了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的、能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。任務(wù)三采購(gòu)談判策略與技巧任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤一、采購(gòu)合同概述任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤1．采購(gòu)合同的概念合同也叫契約，有廣義、狹義之分。廣義的合同是指發(fā)生一定債權(quán)債務(wù)的協(xié)議；狹義的合同是雙方當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)某特定目的而確定、變更、終止雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系的協(xié)議。一、采購(gòu)合同概述任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤2、采購(gòu)合同的特征采購(gòu)合同是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同采購(gòu)合同是典型的雙方有償合同采購(gòu)合同是諾成合同采購(gòu)合同受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控計(jì)劃的指導(dǎo)和制約一、采購(gòu)合同概述任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤3、采購(gòu)合同的種類(lèi)合同的有效性有效的采購(gòu)合同效力待定的采購(gòu)合同無(wú)效的采購(gòu)合同可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同

幾種特殊的合同分期付款的采購(gòu)合同憑樣品采購(gòu)的采購(gòu)合同試用的采購(gòu)合同招、投標(biāo)的采購(gòu)合同二、采購(gòu)合同的內(nèi)容1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的

含商品的名稱(chēng)、品種、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)等級(jí)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗(yàn)的期限

約定違反質(zhì)量條款時(shí)的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

（3）

數(shù)量和計(jì)量單位

考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實(shí)際需要

計(jì)量單位和方法，按國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定

數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來(lái)供應(yīng)和接收任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤二、采購(gòu)合同的內(nèi)容1、必備條款

（4）

價(jià)格

（5）

交貨期限、地點(diǎn)和方式

（6）

包裝標(biāo)準(zhǔn)（7）

驗(yàn)收方法

分為數(shù)量驗(yàn)收和質(zhì)量驗(yàn)收

數(shù)量驗(yàn)收按國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定的計(jì)量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗(yàn)收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來(lái)

包括感觀檢驗(yàn)、理化檢驗(yàn)、破壞性試驗(yàn)和抽樣試驗(yàn)（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責(zé)任任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤表格式采購(gòu)合同任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤條文式采購(gòu)合同任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤

表-采購(gòu)合同

合同編號(hào)

經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同

１、商品名稱(chēng)

２、商品數(shù)量和質(zhì)量

３、單位及總金額

４、交貨地點(diǎn)和方式

５、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收方法

６、結(jié)算方式

７、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任

８、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,雙方各收?qǐng)?zhí)_份

11、其它本未盡事項(xiàng),

由雙方協(xié)商,另立附件

12、附則:

供方:經(jīng)辦人、開(kāi)戶(hù)行、帳號(hào)、地址

需方:經(jīng)辦人、開(kāi)戶(hù)行、帳號(hào)、地址

簽證機(jī)關(guān)簽證人

開(kāi)戶(hù)人開(kāi)戶(hù)行帳號(hào)地址

表格條文混合式采購(gòu)合同任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤表格條文混合式采購(gòu)合同任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤三、采購(gòu)合同的簽訂合同簽訂前的準(zhǔn)備工作簽訂采購(gòu)合同的程序合同的草簽與正式簽訂合同的公證與鑒證任務(wù)四采購(gòu)合同簽訂與跟蹤四、采同合同的跟蹤合同執(zhí)行前跟蹤