醫(yī)改政策下的連鎖藥店-路在何方？

明天的增長(zhǎng)取決于非藥品銷(xiāo)售

現(xiàn)狀：當(dāng)前，中國(guó)零售藥店的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)三十六萬(wàn)家，零售市場(chǎng)的年銷(xiāo)售規(guī)模近1300億元，中國(guó)非處方藥市場(chǎng)已經(jīng)成為全球第四大非處方藥市場(chǎng)。但不爭(zhēng)的事實(shí)卻是，藥品零售行業(yè)管理不標(biāo)準(zhǔn)，使得連鎖藥店在各地的開(kāi)展呈現(xiàn)嚴(yán)重的不平衡現(xiàn)象，區(qū)域性明顯，行業(yè)集中度低，惡性的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打壓，藥品銷(xiāo)售又集中在醫(yī)院系統(tǒng)，銷(xiāo)售額控制在80%，藥品只占約20%的市場(chǎng)份額，新醫(yī)改由其是根本藥物目錄制度實(shí)施以后，大局部根本藥物是常用藥，銷(xiāo)售量大，以往，藥店在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)明顯。而根本藥物制度的實(shí)施后，根本藥物以統(tǒng)一價(jià)格零售，醫(yī)院取消藥價(jià)順價(jià)加成，將使得醫(yī)院和藥店所出售藥品的差價(jià)不復(fù)存在。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：自21世紀(jì)初，平價(jià)藥房這一藥店新業(yè)態(tài)在我國(guó)興起。2003年，湖南老百姓、哈爾濱寶豐等平價(jià)藥房強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入杭州市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄絻r(jià)藥房杭州天天好等，在浙江醫(yī)藥零售市場(chǎng)掀起一股強(qiáng)大的降價(jià)風(fēng)暴，九州大藥房也參與其中，紛紛進(jìn)入平價(jià)軍團(tuán)，對(duì)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，產(chǎn)生巨大影響，2007年雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)藥房的藥品價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行深刻反思，在新的市場(chǎng)環(huán)境下負(fù)面影響顯現(xiàn)，甚至也有曾經(jīng)的評(píng)價(jià)巨頭公開(kāi)宣稱(chēng)放棄藥品價(jià)格戰(zhàn)這一曾經(jīng)屢試不爽的營(yíng)銷(xiāo)法寶。

但時(shí)至今日藥品價(jià)格戰(zhàn)依然是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，已根本藥物的低價(jià)銷(xiāo)售帶來(lái)客流，藥店借此銷(xiāo)售其他毛利更高的產(chǎn)品，事實(shí)上，這正是很多藥店的操作思路，現(xiàn)在很多連鎖藥店已經(jīng)將保健品、化裝品和家用醫(yī)療器械等作為銷(xiāo)售重點(diǎn)，藥品只到達(dá)藥店銷(xiāo)售份額的三分之一甚至更低?！皩で蟾呙贩N、走多元化路線是未來(lái)連鎖藥店機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的必然選擇。〞作為藥店多元化主導(dǎo)產(chǎn)品保健品在銷(xiāo)售上，因?yàn)檫M(jìn)貨渠道的不同與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的差異，即便是同一品牌的保健品，藥店與超市價(jià)格相差很大。據(jù)了解，超市以其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，能從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或廠家代理商直接拿貨，而藥店現(xiàn)有的商品配送模式大都要經(jīng)過(guò)一級(jí)醫(yī)藥公司、二級(jí)醫(yī)藥公司〔或連鎖總部〕、經(jīng)銷(xiāo)商，再到藥店終端等諸多環(huán)節(jié)，層層利潤(rùn)加碼，使得藥店的最終銷(xiāo)售價(jià)格明顯高于超市，在價(jià)格方面處于劣勢(shì)，藥店的利潤(rùn)也只能拿到30%，再除去人員場(chǎng)地等管理經(jīng)營(yíng)費(fèi)用所剩不多，而40%到80%的利潤(rùn)卻被經(jīng)銷(xiāo)商從中拿走，藥店等于最終為他人做了嫁衣。這就需要藥店重新選擇采購(gòu)渠道，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)通路，壓縮中間環(huán)節(jié)，減少利潤(rùn)分流，加強(qiáng)與廠家的營(yíng)銷(xiāo)合作，或爭(zhēng)取廠家的代理支持，通過(guò)削減利潤(rùn)分割環(huán)節(jié)，把握價(jià)格上的主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。藥店連鎖的困惑：

營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品這么多，我選哪一個(gè)？

如何走出好賣(mài)的東西不賺錢(qián)，賺錢(qián)的東西不好賣(mài)的宿命？

都把效勞當(dāng)口號(hào)，應(yīng)該選者什么樣的公司合作？

擔(dān)憂產(chǎn)品做好了，市場(chǎng)惡意串貨來(lái)了怎么辦？

產(chǎn)品質(zhì)量差，影響自己招牌？

如何防止每年奔波幾十場(chǎng)招商會(huì)，面對(duì)上百個(gè)品牌及產(chǎn)品的痛苦抉擇？

藥店連鎖需要什么樣的直供戰(zhàn)略合作伙伴？對(duì)于國(guó)內(nèi)的藥店來(lái)說(shuō)，從被動(dòng)到主