國際貿易交易過程模擬操作與函電

第一步：建立業(yè)務關系1．東華公司致函加拿大2．JBS公司給東華貿易有限公司回函第二步：出口報價與出口發(fā)盤1．東華公司出口報價核算2．東華公司出口發(fā)盤第三步：出口還價與出口還盤1．JBS公司還盤2．東華公司出口還價核算3．東華公司出口還盤第四步：出口交易磋商1．JBS公司再次還盤2．東華公司出口還盤第五步：出口成交與出口合同的簽訂1．JBS公司下定單2．東華公司去函表示出口成交3．東華公司與JBS公司簽訂出口合同第六步：信用證的開立、審核與修改1．JBS公司通過加拿大銀行開立信用證2．東華公司對信用證進行審核并提出了修改意見3．東華公司擬寫改證函第七步：出口貨物托運訂艙與裝貨1．加拿大銀行轉來了信用證的修改書2．托運人托運訂艙第八步：出口貨物投保1．東華公司辦理保險手續(xù)第九步：出口貨物報驗1．東華公司辦理商檢手續(xù)第十步：出口貨物報關1．東華公司向海關報關，申報貨物出口第十一步：出口制單結匯1．船舶運輸公司發(fā)來提單2．東華公司制作全套議付單據(jù)第十二步：出口業(yè)務理賠與索賠1．加拿大銀行拒付2．東華公司致函外方解釋并改做托收本部分以東華貿易有限公司與JAMESBROWN&SONS公司之間的來往說明交易全部過程的函電與文件。第一步：建立業(yè)務關系1．東華公司致函加拿大東華貿易有限公司（DonghuaTradeCo.,Ltd.）成立于1980年，是經(jīng)國家批準的具有進出口經(jīng)營權的綜合性貿易公司。其經(jīng)營范圍包括機電設備、金屬材料、化工原料、輕工產品等。公司與多家供貨商有固定的業(yè)務往來，貨源基礎雄厚。同時，面對多變的國際市場，公司也十分重視新產品的開發(fā)。例如，日用品部與其掛鉤工廠聯(lián)手開發(fā)了一項新產品——HX系列陶瓷。該系列選用上等陶土燒制，以精美禮盒包裝，手工繪制圖案，美觀大方，質量上乘，極具競爭力。1998年3月該公司業(yè)務員從報紙上看到——國際商報1998年3月4日星期三電話：67676224國際市場快遞：加拿大一公司求購瓷器了解上述信息后，東華公司立即與該報取得聯(lián)系，得知該加拿大客戶系多倫多一進口批發(fā)商，具體聯(lián)絡方法為：

Mr.PaulLockwoodPurchasingDivisionJamesBrown&Sons#304-310JalanStreet,Toronto,CanadaTelNo.:(+01)7709910FaxNo.:(+01)7701100E-MAIL.:www.Lock@.d你的任務：請就上述背景資料，以東華貿易公司日用品部業(yè)務員的名義，給該加拿大公司去函，表達與之建立業(yè)務關系的熱切愿望，并隨寄HX系列瓷器的商品目錄。主要內容包括：一、說明信息來源，即如何取得對方的資料；二、說明去函的目的，如擴展業(yè)務、建立長期業(yè)務關系等；三、本公司概述，如公司性質、業(yè)務范圍、宗旨及公司的相對優(yōu)勢——經(jīng)驗豐富、供貨渠道穩(wěn)定、有廣泛的營銷網(wǎng)絡；四、產品介紹；五、激勵性結尾，希望對方給予及時的回應。2．JBS公司給東華貿易有限公司回函建立業(yè)務關系的郵件發(fā)出不久，加拿大的JamesBrown&Sons公司便收到這封來信。JamesBrown&Sons公司表示對HX1115、HX1128、HX2012、HX4405、HX4005和HX4510幾種產品感興趣，希望東華公司能分別按FOB、CFR和CIF三種價格條件報價。你的任務：請就上述背景資料，以JBS公司給東華貿易有限公司回函第二步：出口報價與出口發(fā)盤1．東華公司出口報價核算結果見下表：品名貨號FOB（美元/套）CFR（美元/套）CIF（美元/套）35-PieceDinnerwareandTeaHX111520.9924.7925.1115-PieceTeaSetHX112813.7816.1316.3320-PieceDinnerwareSetHX201218.0420.6220.8847-PieceDinnerwareSetHX440520.1624.8125.1220-PieceDinnerwareSetHX400511.3013.2313.3995-PieceDinnerwareSetHX451023.8231.9332.33注：A、上述價格均按20`FCL計算（HX1115：542箱，HX1128：437箱，HX2012：400箱，HX4405：443箱，HX4005：533箱和HX4510：254箱）B、包裝如下：HX1115、HX4405、HX4510一套/紙箱，HX4005二套/紙箱，HX1128一套/紙盒，HX2012一套/普通紙盒或禮盒，二套/箱。C、保險按110%發(fā)票金額投保水漬險、碰損破碎險和戰(zhàn)爭險。及其信用證付款。關于交貨期的情況是，HX1128、XH4005無貨，最早要到5月底有貨。其余貨號均有現(xiàn)貨，證到后6周內出運。D、有關樣品已航空寄出。2．東華公司出口發(fā)盤東華公司在對出口報價核算完畢后，準備給JamesBrown&Sons公司出口發(fā)盤。你的任務：請按上述條件及來函所要求的商品資料擬寫發(fā)盤函，發(fā)盤有效期為7天，所及有關產品已達到美國FDA的質檢標準。發(fā)盤的主要內容為：一準確闡明各項主要交易條件——品名規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、裝運、付款、保險等七大要件；二聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件。三鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意，獲得訂單。第三步：出口還價與出口還盤1．JBS公司還盤JBS公司收到了東華公司3月16日的報價，迅速做出了反饋：表示對對方的發(fā)盤表示感謝，指出經(jīng)過試銷，我方客戶對產品比較滿意，但遲遲未訂貨。經(jīng)過我們調查認為東華公司的價格高于市場同類產品的報價，難以滿足加拿大市場的客戶的要求，并還盤如下。ArtNo.HX1115USD23.00persetCIFC5TorontoArtNo.HX2012USD19.20persetCIFC5TorontoArtNo.HX4405USD22.90persetCIFC5TorontoArtNo.HX4510USD29.40persetCIFC5Toronto同時還表明：東華公司若能適當降價，JBS公司將會大量訂貨，則會帶來大的市場份額和利潤。你的任務：根據(jù)以上內容，以Mr.Lockwood的名義給東華公司還盤。2．東華公司出口還價核算商品貨號HX1115HX2021HX4405HX4510經(jīng)客戶還價后的利潤額（Rmb）2381338115521003經(jīng)客戶還價后的利潤率2.32%2.67%1.85%1.63%運費成本變化后的利潤額（Rmb）78251073262674322運費成本變化后的利潤率7.61%8.47%7.49%7.02%利潤調整后國內采購價格（元/套）140.32122.85131.42148.263．東華公司出口還盤（再次發(fā)盤）東華公司在收到外方還盤后，經(jīng)過核算表示：你們的還價太低，我方無法滿足你方的要求，也無法與我方的制造商訂貨；一分價格一分貨，我們的價格是建立在商品的高質量的基礎上的，而且我們商品的精美設計和圖案的成本也是很高的；我們很難降價了。但是，為了開拓市場我們決定進行適當?shù)慕祪r。你的任務：請按上述來函及指示擬寫還價信。主要內容：對對方來函表示感謝，并表明對來函的態(tài)度:接受還是拒絕；二強調原價的合理性，并列明理由:如符合市價、品質超群、利潤降至極限、原料價格上漲、人工成本提升等；提出我方條件，并催促對方行動。第四步：出口交易磋商1．JBS公司再次還盤JBS公司收到東華公司的還盤后表示：即使你方的價格仍然偏高，我們說服了我方的顧客，接受了你方的還價；由于我們的顧客急需這批貨，他們要求不遲于4月中旬裝船交貨，否則將從別處進貨；出于對你方利益考慮，我們特此通知你方；我們希望知道你方是否能夠盡快交貨。你的任務：根據(jù)以上內容，以JBS公司Mr.Lockwood的名義給東華公司還盤。主要內容為：一對來函表示感謝，并言明去函的目的；二提出具體的要求；三激勵性的結尾。2．東華公司出口還盤東華公司收到JBS公司的還盤后，認為：4月中旬出貨不太可能，HX系列銷路很好，結了許多訂單，我們現(xiàn)在已經(jīng)滿負荷生產了。況且你方訂貨量不算少，即使加班、再優(yōu)先也只能保證4月中旬完成生產，4月底出貨是有保障的。你的任務：請按客戶的來函及工廠的供貨情況擬寫出口還盤信。注：此發(fā)盤的有效期為4天。提示：交易磋商的內容可能涉及合同的各個條款，一封交易磋商函除了都會有一個確認對方來函的開頭，以及一個勸說對方接受的結尾之外，其主體部分隨場景的變化而有很大的不同。擬寫交易磋商函的關鍵在于以適當?shù)睦碛?，從適當?shù)慕嵌?，提出各種條件，來促進早日成交。毫無說明的接受或是拒絕都是不可取的。第五步：出口成交與合同的簽訂1.JBS公司下定單2．東華公司去函表示出口成交東華公司收到JBS公司的訂單，愿意按訂單內容成交，表示：在成交函中有兩份編號為CAJBS9801的售貨確認書，請你方簽字后，寄回我方一份；同時要求買方盡快開立信用證；可以用電話或傳真來聯(lián)系。你的任務：請按客戶上述訂單，擬寫出口成交函。主要內容為：告訴對方銷售合同或售貨確認書已寄出，希望對方予以回簽；同時催促對方盡早開立信用證。3．東華公司出口成交核算各品種成交利潤(Rmb)：銷售總收入:46980美元387585元人民幣總利潤額:20268元人民幣總利潤率:5.23%貨號HX1115HX2012HX4405HX4510利潤額4482.3210821.782582.882381.10東華公司與JBS公司簽訂出口合同成交價格:CIFC5%TORONTO包裝條件:紙箱包裝交貨/裝運條件:貨物用集裝箱自中國海運至加拿大多倫多港,裝運期:1998年4月付款條件：不可撤銷即期信用證保險條件：由賣方按CIF成交金額的110%投保中國人民保險公司海運貨物水漬險、碰損破碎險和戰(zhàn)爭險你的任務：根據(jù)上述成交條件簽訂出口合同（填寫售貨確認書）貨號品名成交數(shù)量單價HX111535-PieceDinnerwareandTeaSet542SETSUS$23.50/SETSHX201220-PieceDinnerwareSet800SETSUS$20.40/SETSHX440547-PieceDinnerwareSet443SETSUS$23.20/SETSHX451095-PieceDinnerwareSet254SETSUS$30.10/SETS第六步：信用證的開立、審核與修改1．JBS公司通過加拿大銀行開立信用證JBS公司通過加拿大銀行開立了以東華公司為受益人的編號為98/0501-FTC的信用證信開本。2．東華公司對信用證進行審核并提出了修改意見1998年4月東華公司收到了該信用證，在貨物裝運之前，東華公司需要對外國來證進行仔細的審核，指出信用證存在的問題，以便聯(lián)系進口商要求修改。你的任務：試根據(jù)SHHX98027號售貨確認書對信用證進行審核，指出信用證存在的問題并提出具體的改證要求。3．東華公司擬寫改證函你的任務：根據(jù)上述審單意見，擬寫改證函。主要包括以下三方面的內容：一、感謝對方開來的信用證；二、列明與合同不相符之處，說明如何修改；三、感謝對方合作，并希望信用證早日開到以利于繼續(xù)履約。第七步：出口貨物托運訂艙、與裝貨1．加拿大銀行轉來了信用證的修改書東華公司收到了加拿大皇家銀行通過上海愛建金融公司轉來的信用證修改書。2．東華公司托運訂艙經(jīng)審核，東華公司認為其符合改證要求，隨即開始根據(jù)信用證的有關規(guī)定備貨出運。4月17日東華公司收到了加拿大進口商的來函，要求盡可能提前發(fā)運貨物。你的任務：以加拿大進口商的身份撰寫一封要求東華公司提前發(fā)貨的函電，內容主要涉及：提前發(fā)貨的具體請求；提前發(fā)貨的原因等。請根據(jù)東華公司的實際情況撰寫一封回函，表明公司可以（或不可以以及原因），并表明提前交貨的一切可能的風險由進口方承擔。3．貨運代理人接受訂艙委托后，繕制集裝箱貨物托運單，隨同商業(yè)發(fā)票、裝箱單及其他必要的單證，一同向船公司辦理訂艙。你的任務：請根據(jù)信用證及合同的有關規(guī)定，填寫“出口貨物訂艙委托書”，并隨附商業(yè)發(fā)票及裝箱單一并提交貨運代理人委托訂艙。4．船公司根據(jù)具體情況，如接受訂艙則在托運單上編上與提單號碼一致的編號，填上船名、航次、并簽署，表示已確認托運的定艙，同時把配艙回單、裝貨單（ShippingOrder，S/O）等與托運人有關的單據(jù)退還給托運人。5．托運人持船公司簽署的裝貨單（S/O），填制出口貨物報關單，連同商業(yè)發(fā)票、裝箱單的有關出口單證向海關辦理出口報關手續(xù)。海關根據(jù)規(guī)定對出口貨物進行查驗，如同意出口，則在裝貨單上蓋放行章，并將裝貨單退還托運人。6．托運人持海關蓋章的由船公司簽署的裝貨單要求船長裝貨。裝貨后，有船上的大副簽署大副收據(jù)（Mate`sReceipt，M/R），交給托運人。托運人持大副收據(jù)，向船公司換取正本已裝船提單，船公司憑大副收據(jù)，簽發(fā)正本提單并交給托運人以結匯。另外，在貨物裝船后，托運人應及時向國外收貨人發(fā)出“裝船通知”。你的任務：填寫海運提單根據(jù)信用證的主要內容撰寫發(fā)送給東華公司發(fā)出裝運通知的信函，裝運通知的內容主要涉及：1)Contractand/orL/Cnumber(s);2)Nameofcommodity;3)Numberofpackages;4)Totalquantityshipped;5)Nameofthevessel;6)Sailingdateofthevessel;7)Totalvalueoftheshipment;8)Grossweightandnetweight.第八步：出口貨物投保1．東華公司辦理保險手續(xù)4月19日中遠集裝箱運輸有限公司通知東華公司其所定艙位已經(jīng)確認，該批貨物將于4月22日裝上由上海開往加拿大多倫多港的“JINHE”輪第31E航次。在此期間，東華公司收到了加拿大進口商發(fā)來的函電，提出在由加公司承擔費用和風險的前提下要求中國公司加保戰(zhàn)爭險，東華公司表示同意。東華公司即于4月22日按照信用證的有關規(guī)定向保險公司投保海運貨物水漬險、破損險以及戰(zhàn)爭險。你的任務：填寫“海運貨物投保單”向中國人民保險公司上海分公司辦理保險手續(xù)。以加拿大公司的身份撰寫要求中國東華公司加保戰(zhàn)爭險的函電，并回函表示接受。第九步：出口貨物報驗1．東華公司辦理商檢手續(xù)由于東華公司出口的陶瓷器皿屬于法定檢驗的商品范圍。在商品報關時，報關單上必須有商檢機構的檢驗放行章方可報關。因此，4月20日東華公司向上海商檢局申請出口商品檢驗。2．經(jīng)商檢局檢驗后在報關單上蓋了商檢放行單，并準備報關。你的任務：填寫“出口商品檢驗申請單”，隨附合同、信用證和成交樣本，如信用證有修改，要提供信用證修改書，向商檢局報驗。由于信用證已經(jīng)修改，開證行還為送達信用證修改通知書，請以東華公司的名義撰寫函電，要求進口商盡早將信用證修改通知書送達我方，并聲明延遲寄送的可能后果由進口方承擔。第十步：出口貨物報關1．東華公司向海關報關，申報貨物出口4月21日東華公司按船公司的要求將貨物送進船公司在碼頭的集裝箱堆場，并預計在第二天裝船出運。當天，東華公司報關員向上海吳淞海關報關，申報貨物出口。2．海關經(jīng)審核后準予東華公司此批貨物出口并在裝貨單上蓋了海關放行章。船公司憑此章將貨物裝船出運。你的任務：填寫“中華人民共和國海關出口貨物報關單”并隨附商業(yè)發(fā)票及裝箱單向海關報關。在此期間，東華公司收到了加拿大進口商的函電，詢問貨物是否順利通過商檢、報關和出運，撰寫這封函電，并為東華公司撰寫回函，表明順利通過商檢和報關，貨物按時出運。第十一步：出口制單結匯1．船舶運輸公司發(fā)來提單在辦理貨物出運工作的同時，東華公司也開始了議付單據(jù)的制作。4月20日中國人民保險公司上海分公司出具了PICCSH981337號承保回執(zhí)，同月22日中國外運代理公司上海分公司作為承運人中國遠洋運輸（集團）公司下屬的中遠集裝箱運輸有限公司的代理，簽發(fā)了COS982336號提單。2．東華公司制作全套議付單據(jù)根據(jù)加拿大皇家銀行98/0501-FTC號信用證的規(guī)定，東華公司共需向銀行提交如下議付單據(jù)：匯票海運提單商業(yè)發(fā)票保險單/保險憑證裝箱單一般原產地證受益人證明（貨物明細單）你的任務：根據(jù)信用證和東華公司貨物明細單制作全套議付單據(jù)，要求內容完整、正確、簡潔。第十二步：出口業(yè)務善后1．加拿大銀行拒付，東華公司致函外方解釋并改做托收5月4日，接議付行通知，該套單據(jù)被加拿大皇家銀行拒付，理由是發(fā)票上顯示的貨號與信用證規(guī)定的不一致。經(jīng)查，系單證員誤將貨號HX2012打成了HX2102。你的任務：請向外方公司致函解釋，改做托收，希望其盡快付款。注：問題出在出口方，出口方處于極為不利的地位，語氣應當誠懇、委婉，并具有說服力，以贏得買方的諒解，比如對此造成的不便表示抱歉，回顧雙方以往的愉快合作等。更重要的是，出口方應當強調單證不符點是細微的，不會對進口方的實際利益造成損害。2．5月19日，東華公司收到了加拿大公司的付款。至此，該筆業(yè)務結束了。請向外方公司