銀基商貿(mào)城物流集散中心項(xiàng)目投資可行性研究報告銀基物流中心項(xiàng)目投資可行性研究報告目錄前言一、市場分析(一)

項(xiàng)目投資環(huán)境(二)項(xiàng)目背景二、項(xiàng)目可行性分析三、市場定位（一）形象定位（二）公司服務(wù)與管理方略四、營銷方略五、組織機(jī)構(gòu)與人力資源配備及管理1、組織機(jī)構(gòu)

2、人力資源配備及管理六、風(fēng)險分析風(fēng)險類別2、風(fēng)險應(yīng)對方法七、可行性研究結(jié)論與建議1、結(jié)論

2、建議前言德國一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾預(yù)言，將來的世界只有生產(chǎn)者、物流者和消費(fèi)者三種人。至中國加入WTO以來，中國方興未艾的物流業(yè)熱潮更是波瀾壯闊：國際物流巨鄂“揮師東進(jìn)”的步伐加速，中國東西部物流的競爭及差距日漸明顯……河南鄭州作為中原的省會都市，將首當(dāng)其沖地?fù)?dān)當(dāng)起中原物流業(yè)“排頭兵”的重任。鄭州，終究需要什么樣的物流？鄭州是我國公、鐵、航、信兼具的綜合性交通通信樞紐。鄭州位于全國經(jīng)濟(jì)地理腹地，含有貫穿東西、連接南北的戰(zhàn)略作用。鄭州位居全國中原經(jīng)濟(jì)區(qū)中心，是溝通、增進(jìn)全國各經(jīng)濟(jì)區(qū)交流、聯(lián)合的中樞之地，是崛起中的中國中部的中心都市。物流在鄭州都市及區(qū)域經(jīng)濟(jì)中始終占有重要地位，隨著中部地區(qū)經(jīng)濟(jì)崛起的進(jìn)一步進(jìn)行以及中國十二五規(guī)劃，鄭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展必將迎來更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。當(dāng)代物流的目的是實(shí)現(xiàn)物流的時空效應(yīng)，同時也是都市社會經(jīng)濟(jì)活動正常高效進(jìn)行的前提。大力發(fā)呈當(dāng)代物流，是確保物資的有序流通，推動都市經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展的有力保障。因此，當(dāng)代物流將在鄭州經(jīng)濟(jì)活動中占有不可替代的地位。本案將策劃一種運(yùn)用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及運(yùn)用當(dāng)代組織和管理方式，將運(yùn)輸、倉儲、裝卸、加工整頓、配送、信息等環(huán)節(jié)進(jìn)行整合并進(jìn)行一體化經(jīng)營的新興當(dāng)代服裝物流中心配送公司。它是按照當(dāng)代物流觀念對傳統(tǒng)彼此分割的環(huán)節(jié)的整合和一體化，目的是要在盡量低的總成本條件下實(shí)現(xiàn)既定的顧客服務(wù)水平，即在注意環(huán)境的狀況下，將對的的貨品，以對的的時間，用對的的成本，按照對的的條件，運(yùn)到對的的地點(diǎn)。一、市場分析(一)

項(xiàng)目投資環(huán)境近二十年來，全國出現(xiàn)了一批出名服裝批發(fā)市場，如廣東的虎門服裝市場、武漢的漢正街市場、北京的大紅門服裝批發(fā)市場、沈陽的五愛服裝批發(fā)市場等。這些服裝批發(fā)市場一頭連著千千萬萬的服裝生產(chǎn)公司，另一頭則牽著萬萬千千的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，成為服裝行業(yè)鏈條中重要的一環(huán)。但產(chǎn)業(yè)界和學(xué)術(shù)界似乎始終未對服裝批發(fā)市場及其物流運(yùn)作狀況予以足夠的關(guān)注。

服裝批發(fā)市場的歷程

所謂服裝批發(fā)市場，是指在一定區(qū)域范疇內(nèi)，由若干主營服裝批發(fā)業(yè)務(wù)的專業(yè)市場構(gòu)成的市場群。重要業(yè)務(wù)為各類服裝商品的批發(fā)，兼顧零售；市場組員的主體是民營公司和個體工商戶；經(jīng)營的服裝商品來自國內(nèi)各地甚至海外市場，銷往周邊地區(qū)甚至國外市場。如漢正街市場輻射華中、華東、華西地區(qū)，北京的雅寶路市場則成為對“蘇東”貿(mào)易的代名詞。

服裝批發(fā)市場是隨著中國的市場化改革自發(fā)形成的。改革早期的個體經(jīng)商浪潮中產(chǎn)生了第一批個體服裝經(jīng)營戶，重要經(jīng)營形式是攤檔和路邊小店，形成了某些“服裝一條街”。在區(qū)位優(yōu)勢“馬太效應(yīng)”的作用下，某些區(qū)域市場發(fā)展快速，商戶越來越多，到上世紀(jì)八十年代后期，形成了一批以區(qū)域命名的品牌市場，如北京的雅寶路市場、動物園市場、大紅門市場。

我國城鄉(xiāng)之間、地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)習(xí)慣相差很大，為主營中低檔服裝、大出大進(jìn)的服裝批發(fā)市場提供了廣闊的市場空間。隨著外地來往客商的增加，經(jīng)營方式由零售為主轉(zhuǎn)向批零兼營，以批發(fā)為主。到上世紀(jì)九十年代中期，隨著中國經(jīng)濟(jì)以及對外貿(mào)易的迅猛發(fā)展，這些服裝批發(fā)市場相繼迎來了黃金時期，各市場的經(jīng)營風(fēng)格也在這一時期基本擬定了下來，例如，北京的雅寶路從最初的幾十個攤位發(fā)展到1400余個攤位，重要針對“蘇東”貿(mào)易，每天成交數(shù)千宗；動物園市場有攤位300個，主營大路服裝，重要銷往周邊省市，年?duì)I業(yè)額近4億元。

隨著市場中經(jīng)營商戶的增加，交易規(guī)模的日益擴(kuò)大，各服裝批發(fā)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場合在地的承受能力，在市政建設(shè)的安排下，這些市場開始搬遷改造，原來的地攤和小店鋪?zhàn)兂纱笮团镂莼蚨鄬由虖B，經(jīng)營條件得到改善。

中國加入ＷＴＯ以來，隨著著經(jīng)營硬件條件的改善，服裝批發(fā)市場不停發(fā)生新的變化：某些有實(shí)力的商戶，開始由中低端商品轉(zhuǎn)向中高端的品牌服裝，成為某一品牌代理商或?qū)I店，經(jīng)營風(fēng)格開始有別于傳統(tǒng)的服裝批發(fā)商；對店面設(shè)計(jì)、賣場布置與品牌形象的匹配更為關(guān)注。某些批發(fā)市場開始經(jīng)營服裝的外圍商品，例如北京的大紅門服裝批發(fā)市場，擁有各類專業(yè)市場24個，經(jīng)營戶7000多家，經(jīng)營范疇覆蓋服裝、飾品、鞋帽、面輔材料等，年?duì)I業(yè)額達(dá)300多億。傳統(tǒng)意義上的服裝批發(fā)市場的內(nèi)涵大大拓展了。

物流難題

1、區(qū)域內(nèi)物流配套設(shè)施單薄，制約了服裝批發(fā)市場的進(jìn)一步發(fā)展

以鄭州銀基商貿(mào)圈為例，三大服裝批發(fā)市場：銀基市場、天隆服飾批發(fā)市場、錦榮商貿(mào)城。這些服裝批發(fā)市場是自發(fā)產(chǎn)生的，從路邊小店和攤檔起步，逐步形成現(xiàn)在的規(guī)模。市場合在地原本是普通的居民生活區(qū)，沒有為市場配套的倉儲、裝卸、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)施。常見的景象是：市場中的商戶不僅在攤位上對方大量的商品，還占用了街道空間；商品包裝材料到處丟棄，環(huán)境臟亂；手推車、公交車等車輛與人流混雜；扛著大包小包的商人擠滿了公交車輛；滿載甚至超載的裝滿服裝的汽車擁塞道路；市場合在路段經(jīng)常發(fā)生交通擁堵。隨著市場規(guī)模不停擴(kuò)大，對市場及周邊區(qū)域形成很大的壓力，并日益超出所在地的承載能力。

為理解決服裝批發(fā)市場的發(fā)展問題、環(huán)境問題、治安問題，政府管理部門對服裝批發(fā)市場進(jìn)行了搬遷改造。但搬遷改造往往只改善了服裝批發(fā)市場的交易設(shè)施條件，而對物流配套設(shè)施考慮不夠。搬遷后，服裝批發(fā)市場的狀況在一段時間得到改善，很快又回到混亂不堪的老路上。于是又進(jìn)行再一次的搬遷。搬遷改造中的另一種難題是，改造的目的原本是增進(jìn)市場的發(fā)展，但現(xiàn)實(shí)中將市場遷離初始的“風(fēng)水寶地”，生意受到很大影響，有的甚至一落千丈。有人緊張?jiān)炯t火的市場會在搬遷中消失。

2、批發(fā)市場特有的交易方式，造成物流信息和市場信息流通不暢

服裝批發(fā)市場的貨源來自各地，商品銷往全國，形成了服裝批發(fā)市場“買全國、賣全國、大進(jìn)大出”的交易風(fēng)格。由于服裝批發(fā)市場“批發(fā)走量”的交易方式，批發(fā)商不關(guān)心也不能掌握其所銷售的服裝在終端市場的體現(xiàn)：銷售、積壓、價格變化、暢銷款型等。生產(chǎn)環(huán)節(jié)與流通環(huán)節(jié)被批發(fā)市場割斷，上游生產(chǎn)公司或下游的經(jīng)銷商從服裝批發(fā)市場中獲得信息往往是通過批發(fā)商過濾之后的信息，服裝鏈條上的物流信息和市場信息在批發(fā)市場這一環(huán)節(jié)上斷檔。從服裝批發(fā)市場獲得的有限信息不能有效指導(dǎo)生產(chǎn)公司根據(jù)市場需求變化快速安排生產(chǎn)和有關(guān)物流，下游經(jīng)銷商也不能從服裝批發(fā)市場除及時組織貨品，對市場作出快速的反映，增加盈利。由于服裝批發(fā)市場中信息流的不完整和遲滯，當(dāng)代物流發(fā)明時間價值、空間價值、優(yōu)化資源配備的功效大打折扣。更不能協(xié)助供應(yīng)鏈中親密關(guān)聯(lián)的公司對市場需求變化作出快速反映，通過快速市場反映(QR)增加服裝產(chǎn)業(yè)鏈的財富總量。

3、簡陋的包裝帶來利潤損失和環(huán)境問題

服裝批發(fā)市場的重要交易對象是中低檔的服裝商品。在以走量為主的批發(fā)銷售方式下，待銷服裝普通無包裝，成捆的堆垛在服裝攤位上或倉庫中，價格稍高某些的商品也只是用透明塑料袋簡樸包裝一下。運(yùn)輸時服裝疊放在一起，裝在紙箱或大塑料袋中，以普通貨品托運(yùn)或由貨主直接攜帶。如此簡陋的包裝方式，在運(yùn)輸中會造成衣物的褶皺、破損、污損、開線等問題。上架前，銷售商必須進(jìn)行熨平等解決。破損嚴(yán)重的商品則會造成積壓。這些都增加了經(jīng)銷商的成本，造成市場價格上升，影響經(jīng)銷商的盈利水平。同時，包裝服裝的紙箱和塑料袋普通不能回收運(yùn)用，既造成了資源的浪費(fèi)，又不符合綠色物流的環(huán)保規(guī)定。

4、服裝批發(fā)市場專注于交易功效，物流服務(wù)水平低，缺少附加價值。

當(dāng)代專業(yè)物流公司不僅能夠提供取送貨品、運(yùn)輸、精確配送、物流加工等傳統(tǒng)服務(wù)，還能夠提供物流咨詢、信息監(jiān)控、信息整合、物流決策的服務(wù)。服裝批發(fā)市場中有些批發(fā)商每年的銷售額高達(dá)數(shù)千萬元，甚至數(shù)億元，并且形成了較為固定的客戶群，完全能夠運(yùn)用專業(yè)的物流服務(wù)提高經(jīng)營水平，增加盈利。但受我國物流業(yè)整體發(fā)展水平的限制，現(xiàn)在各服裝批發(fā)市場中物流商的數(shù)量較少，水平也參差不齊，多數(shù)只能提供簡樸的包裝、存儲、和運(yùn)輸服務(wù)，還局限性覺得服裝批發(fā)商提供個性化的物流增值服務(wù)。從市場的發(fā)展趨勢來看，物流業(yè)與服裝業(yè)的結(jié)合將是必然：以物流鏈條聯(lián)結(jié)服裝產(chǎn)業(yè)的上下游，提高服裝業(yè)的市場反映能力，提高競爭水平。但現(xiàn)在服裝與物流的合作剛剛開始，合作模式仍處在探索之中(二)項(xiàng)目背景我國地區(qū)廣闊，地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差很大，對服裝需求也有很大差別，服裝市場的梯度明顯。這些因素都決定了服裝批發(fā)市場在相稱長的時期內(nèi)仍會繼續(xù)存在下去。但隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，市場形勢的變化，服裝批發(fā)市場面臨著優(yōu)勢再造的問題。因此為服裝批發(fā)市場提供專業(yè)化的物流服務(wù)將是增進(jìn)該市場競爭優(yōu)勢的重要基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，天隆服飾批發(fā)市場的年吞吐量達(dá)十五億元之巨，而近幾年來隨著火車站地區(qū)的大型商場、市場的興起和繁華，天隆服飾批發(fā)市場的物流形式卻變得異常嚴(yán)峻。因此，為了變化天隆服裝批發(fā)市場物流的落后現(xiàn)狀，使天隆物流為批發(fā)市場各批發(fā)商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高附加價值以達(dá)成雙贏，因勢力導(dǎo)運(yùn)用中原地區(qū)的物流能力建立一種與之配套的含有當(dāng)代化管理水平的集倉儲、配送、運(yùn)輸一條龍服務(wù)的當(dāng)代第三方物流公司提供專業(yè)服裝物流服務(wù)特別重要。本項(xiàng)目擬在鄭州市銀基商貿(mào)圈天隆服飾批發(fā)市場建立一種當(dāng)代第三方物流公司提供專業(yè)服裝物流服務(wù)。二、項(xiàng)目可行性分析本項(xiàng)目建成投入使用后，能夠提供取送貨品、運(yùn)輸、精確配送、物流加工等傳統(tǒng)服務(wù)，還能夠提供物流咨詢、信息監(jiān)控、信息整合、物流決策的服務(wù)，不僅可緩和天隆服裝城的貨品寄存和轉(zhuǎn)運(yùn)難的問題，并且又能夠減輕該商場的交通擁堵現(xiàn)象，同時還為更多的批發(fā)商的介入提供了更為廣闊的空間和優(yōu)良的條件，也給都市從業(yè)人員造就了大量的就業(yè)機(jī)會，其社會效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)顯而易見?？偠灾?，本項(xiàng)目的建成，對擴(kuò)大內(nèi)需，拓展物流市場，使天隆服裝城商品在省內(nèi)外更多的占有市場份額極為有利。且該項(xiàng)目的再發(fā)展前景好、投資風(fēng)險小，是可行的。三、市場定位（一）形象定位中國進(jìn)入WTO后來，基本進(jìn)入了第三產(chǎn)業(yè)時代，滿足商品數(shù)量早已不成問題，而如何將生產(chǎn)出來的商品及時銷售給消費(fèi)者，盡快回收成本是重要矛盾，能解決這一重要矛盾的重要手段之一就是當(dāng)代物流?，F(xiàn)在鄭州區(qū)域內(nèi)物流配套設(shè)施單薄，制約了服裝批發(fā)市場的進(jìn)一步發(fā)展，且批發(fā)市場特有的交易方式，造成物流信息和市場信息流通不暢，服裝批發(fā)市場專注于交易功效，傳統(tǒng)物流服務(wù)水平低，致使缺少附加價值并且簡陋的包裝帶來利潤損失和環(huán)境問題從以上狀況分析得出，本案策劃的天隆物流公司將以當(dāng)代第三方物流公司的形象，出現(xiàn)在公眾面前。作為天隆第三方物流服務(wù)商與批發(fā)商，不是競爭對手，而是戰(zhàn)略伙伴，為批發(fā)商著想，通過信息網(wǎng)絡(luò)使批發(fā)商的銷售得到優(yōu)化；可運(yùn)用完備的設(shè)施和訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍對整個銷售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)完全控制；通過遍及全省的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)提供者（分包方）大大縮短交貨期，協(xié)助顧客改善服務(wù)和樹立品牌形象。天隆第三方物流通過“量體裁衣”式的設(shè)計(jì)，制訂出以批發(fā)商為導(dǎo)向、低成本和高效率的物流方案，使批發(fā)商在同行業(yè)中脫穎而出，為其在競爭中取勝發(fā)明有利條件。天隆物流還能夠?qū)⒆约憾ㄎ辉谖锪鞔恚刺炻∥锪鞑贿M(jìn)行大的固定資產(chǎn)的投入，低成本經(jīng)營，將重要的成本部門及產(chǎn)品服務(wù)的部門大部分工作委托別人解決，重視建立自己的銷售隊(duì)伍和管理網(wǎng)絡(luò)；實(shí)施特許代理制，將協(xié)作單位納入自己的經(jīng)營軌道；天隆物流經(jīng)營的核心能力就是服裝物流代理業(yè)務(wù)的銷售、采購、協(xié)調(diào)管理和組織設(shè)計(jì)的辦法與經(jīng)驗(yàn)，并且重視業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和組織機(jī)制創(chuàng)新。天隆物流能夠運(yùn)用信息化管理整合商場內(nèi)批發(fā)商的物流需求，獲得批發(fā)商的物流代理，進(jìn)而再面對其它物流公司招標(biāo)代理自己的物流運(yùn)輸配送業(yè)務(wù)并按自己設(shè)計(jì)的最佳物流方案進(jìn)行作業(yè)活動，從中獲得傭金。作為物流代理，為了提高管理效率、減少運(yùn)作成本，不僅要提出含有競爭力的服務(wù)價格，還需要采用下列方法：堅(jiān)持品牌經(jīng)營、產(chǎn)品經(jīng)營和服務(wù)經(jīng)營結(jié)合的系統(tǒng)經(jīng)營；公司的發(fā)展和目的與員工、供應(yīng)商的目的和發(fā)展充足結(jié)合；重視員工和外部協(xié)作經(jīng)營商的培訓(xùn)，協(xié)作其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目的；建立和完善物流網(wǎng)絡(luò)，分級管理，操作和營銷分開；開發(fā)建設(shè)管理信息系統(tǒng)，應(yīng)用ＥＤＩ、ＧＰＳ等新技術(shù)，對貨品進(jìn)行實(shí)時動態(tài)跟蹤和信息化解決。(二)公司服務(wù)與管理方略1、物流服務(wù)全程化全程服務(wù)（TotalLogistics）的服務(wù)理念是當(dāng)代物流的重要特性，它強(qiáng)調(diào)提供從服裝從生產(chǎn)廠家供應(yīng)與采購、到生產(chǎn)加工、再通過市場銷售最后達(dá)成消費(fèi)者的物資周轉(zhuǎn)全過程的服務(wù)，提供不僅涉及倉儲、運(yùn)輸?shù)然疚锪鞣?wù)，還涉及物流咨詢、系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)、普通包裝和精巧包裝等其它增值服務(wù)，是一種全過程、全方位的服務(wù)。傳統(tǒng)的服裝批發(fā)市場交易方式是：待銷商品堆放在攤位上，客戶現(xiàn)場看貨，現(xiàn)場打包提貨。商流物流合一，服裝批發(fā)市場的混亂肇始于此。作為天隆物流，在天隆服飾廣場中，批發(fā)商的攤位可只是服裝商品的展示場合，除了樣品外沒有多出的貨品；買方現(xiàn)場看貨，對選中的商品下訂單，貨品的存儲、包裝、發(fā)運(yùn)由天隆物流完畢。天隆物流為批發(fā)商提供商品供求信息、物流服務(wù)信息、政策信息，以助于批發(fā)商通過對所掌握的市場信息的分析，判斷市場趨勢，直接向服裝生產(chǎn)商下訂單，甚至自行設(shè)計(jì)，委托工廠加工，以實(shí)現(xiàn)快速市場反映（QR）。2、物流管理信息化當(dāng)代物流業(yè)作為一種新興的行業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)體系中的一種重要構(gòu)成部分，不僅承襲了原來的物資儲運(yùn)部門和公司內(nèi)部物流的功效，并且還根據(jù)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的規(guī)定拓展出許多新的功效，這就使得當(dāng)代物流管理的任務(wù)變得復(fù)雜和艱巨，物流管理所涉及的信息量也十分龐大，反饋必須及時精確。如何運(yùn)用當(dāng)代化的通訊、網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)技術(shù)來有效解決信息，運(yùn)用信息指導(dǎo)物流活動和有關(guān)的商務(wù)活動，成為全部當(dāng)代物流公司發(fā)展的瓶頸和前提條件。作為天隆物流信息化管理是為商場內(nèi)批發(fā)商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要保障。3,、與電子商務(wù)互為支撐隨著Ｉnternet的日益普及，電子商務(wù)的應(yīng)用呈現(xiàn)迅猛增加之勢。電子商務(wù)的推廣，加緊了世界經(jīng)濟(jì)的一體化，使物流在整個商務(wù)活動中占有舉足輕重的地位。電子商務(wù)帶來對物流配送的巨大需求，推動了物流業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，而物流也在增進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。因此，擬和多家電子商務(wù)公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，或自己開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，為天隆服裝城批發(fā)商提供電子商務(wù)平臺為其提供物流服務(wù)。4、供應(yīng)鏈一體化加強(qiáng)顧客服務(wù)(CustmerService)、戰(zhàn)略合作伙伴、信息管理和網(wǎng)絡(luò)控制是物流發(fā)展的重要趨勢。毫無疑問，顧客服務(wù)是物流管理的宗旨，也是將來要加強(qiáng)的重要方面；在對外交易活動中，天隆物流應(yīng)趨向于選擇少數(shù)而穩(wěn)定、并有較多業(yè)務(wù)往來的批發(fā)商形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；圍繞核心服務(wù)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從服裝生產(chǎn)商開始，至批發(fā)商商、零售商、直到最后顧客通過物流服務(wù)連成一種整體。５、進(jìn)行

物流系統(tǒng)的規(guī)劃物流系統(tǒng)規(guī)劃是指擬定物流系統(tǒng)發(fā)展目的和設(shè)計(jì)達(dá)成目的方略與行動的過程。它對物流業(yè)的發(fā)展、物流設(shè)備的配備、物流用地的布局、物流公司的經(jīng)營與管理模式有十分重要的意義。為此，作為物流系統(tǒng)規(guī)劃應(yīng)涉及社會經(jīng)濟(jì)及物流調(diào)查分析、物流需求及其預(yù)測、物流用地規(guī)劃、交通運(yùn)輸系統(tǒng)規(guī)劃、倉儲庫存規(guī)劃以及物流信息系統(tǒng)規(guī)劃等。天隆物流在現(xiàn)有基礎(chǔ)上可開發(fā)自己的物流系統(tǒng)，為商場內(nèi)客戶提供更優(yōu)服務(wù)。四、營銷方略（一）．變化交易營銷為關(guān)系營銷物流項(xiàng)目營銷所面臨的每一種項(xiàng)目都有其獨(dú)特性和復(fù)雜性，同時，項(xiàng)目營銷還面臨與客戶在經(jīng)濟(jì)關(guān)系上的非持續(xù)性特點(diǎn)，物流項(xiàng)目營銷設(shè)計(jì)并不是簡樸的投標(biāo)回應(yīng)辦法設(shè)計(jì)，物流項(xiàng)目營銷的目的，是發(fā)明更多持續(xù)性交易關(guān)系，要使天隆物流在項(xiàng)目業(yè)務(wù)中更加好的自我定位，建立良好的客戶關(guān)系并領(lǐng)先于競爭對手。天隆物流進(jìn)行項(xiàng)目營銷的第三方物流公司運(yùn)用下列辦法，發(fā)明持續(xù)性交易關(guān)系：

1、在項(xiàng)目之間插入純正的社會性接觸環(huán)節(jié)

舉辦新技術(shù)、新思維發(fā)展的講座、論壇，精心選擇對象，同他們建立親密關(guān)系，花時間互相理解、賞識對方，進(jìn)而達(dá)成業(yè)務(wù)。

2、在同客戶建立關(guān)系的過程中發(fā)明商業(yè)性環(huán)節(jié)

提供輔助服務(wù)、物流知識培訓(xùn)、設(shè)備原則化、設(shè)備更新、共同研究可能的新發(fā)展等。

3、大客戶管理

一種新物流項(xiàng)目可能來自某個批發(fā)商或總代理，但如果客戶是一家河南總代理，天隆物流就應(yīng)當(dāng)意識到可能見面臨更多交易機(jī)會，并帶來雙方長久穩(wěn)定的供求關(guān)系。通過有效的大客戶管理，根據(jù)該集團(tuán)客戶的物流需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)營銷方案，以保持同客戶的持續(xù)性關(guān)系。

4、選擇對項(xiàng)目決策真正含有影響力的角色

要在與項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)的眾多角色中選擇對項(xiàng)目決策真正含有影響力的角色作為重要營銷對象，這樣能夠縮小范疇，集中精力于核心角色。如一家世界級大型化工設(shè)備制造公司，其業(yè)務(wù)活動有關(guān)的客戶公司達(dá)3000家，但真正對項(xiàng)目決策含有影響力的只有200人。

這一方略又被稱之為“高層方略”，普通說來，物流外包決策是客戶公司的高層做出的。因此，天隆物流營銷的重要對象是潛在客戶公司的高層，又稱為總經(jīng)理營銷方略。與否與物流公司合作，把自己的物流業(yè)務(wù)委托給物流公司，這是公司的重大戰(zhàn)略決策，為此，客戶公司需要對自己內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)節(jié)，業(yè)務(wù)流程需要重新組織，人際關(guān)系也會有較大變動。而這一系列的決定是由客戶公司高層或總經(jīng)理做出的，因此，天隆物流市場營銷的最大特點(diǎn)是要進(jìn)行總經(jīng)理營銷。

另外，對客戶公司的高層，應(yīng)采用專業(yè)化的團(tuán)體營銷辦法。由于客戶公司的高層都是本公司的專家，熟知本公司的產(chǎn)品以及流通狀況，因此，對他們進(jìn)行物流營銷時，物流公司應(yīng)派出含有高水平的專業(yè)化人員構(gòu)成團(tuán)體。在表明自己的物流方案設(shè)計(jì)水平和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的同時，能分析指出客戶現(xiàn)行物流運(yùn)作與管理中存在的問題的本質(zhì)和客戶應(yīng)當(dāng)達(dá)成的物流目的，使客戶的高層切實(shí)感到采用物流公司提出的方案能解決現(xiàn)有物流中的問題并為自己帶來較大的效益。只要物流方案獲得客戶高層的承認(rèn)，物流公司的項(xiàng)目營銷就獲得了初步勝利。

（二）從被動適應(yīng)到主動預(yù)測

首先，在非項(xiàng)目階段盡管項(xiàng)目并不存在，但是第三方物流公司還是應(yīng)當(dāng)盡量理解潛在項(xiàng)目的范疇，通過分析客戶物流運(yùn)作現(xiàn)狀以及過去客戶項(xiàng)目發(fā)展的方式，明確誰是該公司物流決策以及影響物流決策的核心角色，發(fā)揮什么作用，如何發(fā)揮作用，這事實(shí)上是一種預(yù)測的辦法，目的是在預(yù)測項(xiàng)目、建立持續(xù)性關(guān)系時，集中精力于核心角色。這樣能夠拉近與客戶及潛在影響者之間的關(guān)系，使項(xiàng)現(xiàn)在景更為樂觀。天隆物流可對潛在的物流客戶分析其物流狀況，針對其物流活動的運(yùn)作和管理過程進(jìn)行診療，在充足調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，提出潛在客戶物流活動中存在的問題，并制訂解決問題的方案，與潛在客戶重復(fù)溝通協(xié)商。必要時對客戶進(jìn)行物流知識培訓(xùn)，提高其對物流的認(rèn)識，明確物流公司能夠給他們帶來的利益。這一方略體現(xiàn)了發(fā)明持續(xù)性交易關(guān)系的理念，在非項(xiàng)目階段就主動切入，并以客戶問題專家的身份，主動預(yù)測、主動開發(fā)客戶的物流需求，從而增加天隆公司業(yè)務(wù)。

（三）．從被動恪守到主動開發(fā)這是一種在投標(biāo)前獲得優(yōu)勢地位的辦法。物流公司的目的是通過與客戶的互動關(guān)系，與客戶共同發(fā)掘項(xiàng)目需求，把自己定位于客戶問題專家，從而使項(xiàng)目營銷從被動接受客戶規(guī)定，發(fā)展成為客戶需求的發(fā)明者和開發(fā)者。這樣物流公司不必苦于應(yīng)付客戶需求，而是通過創(chuàng)立項(xiàng)目，超越潛在需求，能夠通過客戶需求挖掘?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目挖掘，甚至客戶挖掘。最后達(dá)成由物流服務(wù)供應(yīng)商創(chuàng)立物流項(xiàng)目概念，開展可行性研究等。

由于物流公司早早就與客戶達(dá)成緊密合作的關(guān)系，通過協(xié)助客戶確認(rèn)問題所在并制訂解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶各項(xiàng)條款中規(guī)定的規(guī)定的物流服務(wù)供應(yīng)商形成強(qiáng)烈的對比。因此僅僅傾聽客戶需求進(jìn)行報盤并不能使投標(biāo)的物流服務(wù)供應(yīng)商在內(nèi)競爭對手中獨(dú)樹一幟。

（四）．內(nèi)部資源與外部資源相結(jié)合

由于服裝物流項(xiàng)目的復(fù)雜化、個性化，天隆物流無法隨時保持擁有項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)所需的全部資源能力，因此要結(jié)合使用內(nèi)部與外部資源。這樣既能夠形成一定競爭力，又能夠減少公司擁有資源的風(fēng)險，更重要的是能夠獲得公司所不含有的資源的使用。

例如，某些物流公司認(rèn)識到專業(yè)人才的缺少是束縛本身發(fā)展的瓶頸，而這一問題短時間內(nèi)很難解決。因此，他們采用引入“外智”、走“產(chǎn)、學(xué)、研”相結(jié)合的道路，在物流項(xiàng)目營銷中聘任公司外部專家為物流項(xiàng)目團(tuán)體組員，從而在物流項(xiàng)目競標(biāo)和運(yùn)作中獲得成功。這一合作方略體現(xiàn)了共生營銷在物流項(xiàng)目營銷實(shí)踐中的作用，在物流項(xiàng)目營銷中第三方物流公司內(nèi)部資源與外部資源，特別是客戶資源的結(jié)合。

（五）．通過客戶需求挖掘?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目挖掘以及客戶挖掘

對已有的客戶進(jìn)行精心維護(hù)，建立客戶檔案，不停地與客戶溝通交流，虛心聆聽客戶的意見，認(rèn)真研究客戶服務(wù)規(guī)定，做到不停提高服務(wù)質(zhì)量，不停提出有益客戶的建議，使客戶感到與天隆物流公司確實(shí)是緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣不僅能長久維護(hù)物流服務(wù)關(guān)系，并且能使客戶把更多的物流業(yè)務(wù)托付給本物流公司，有的還能為天隆物流介紹新的客戶。

五、組織機(jī)構(gòu)與人力資源配備天隆物流公司將采用規(guī)范化的有限責(zé)任公司的組織形式，實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司組織形式和職能部門設(shè)計(jì)以下（一）、組織機(jī)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理市場營銷部營運(yùn)部客服管理部IT部公司發(fā)展部對外關(guān)系部市場拓展項(xiàng)目發(fā)展物流咨詢財務(wù)部客戶維護(hù)業(yè)務(wù)開發(fā)調(diào)度營運(yùn)跟蹤現(xiàn)場管理物流配送投訴解決業(yè)務(wù)協(xié)助運(yùn)作監(jiān)控行政管理人力資源質(zhì)量管理系統(tǒng)開發(fā)系統(tǒng)維護(hù)成本會計(jì)財務(wù)管理采購部（二）、人力資源配備1）總經(jīng)理。全權(quán)負(fù)責(zé)公司各部門的行政管理，是公司的法人代表，提供專業(yè)意見給公司各個部門，參加制訂公司公司文化、員工守則，并監(jiān)督同意執(zhí)行；審視各部門提交的每七天業(yè)務(wù)表，主持周會，做每七天工作總結(jié)；制訂財務(wù)部各項(xiàng)開支守則，對各項(xiàng)開支簽字批核，監(jiān)督執(zhí)行。2）公司發(fā)展部。發(fā)展部的設(shè)立是天隆物流比較有特點(diǎn)的做法，該部門實(shí)際承當(dāng)市場拓展、項(xiàng)目發(fā)展和物流咨詢等工作，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。3）市場營銷部。市場營銷部的重要功效包含客戶關(guān)系維系和市場開發(fā)。業(yè)務(wù)員要獲得業(yè)務(wù)、客戶維護(hù)，并從客戶的物流服務(wù)營業(yè)收入中獲得收益，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。4）營運(yùn)部。營運(yùn)部涉及調(diào)度、營運(yùn)跟蹤、現(xiàn)場管理和物流配送，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。5）客戶服務(wù)部?？蛻舴?wù)部包含投訴解決、業(yè)務(wù)協(xié)助和運(yùn)作監(jiān)控，投訴解決重要負(fù)責(zé)物流業(yè)務(wù)中對正常業(yè)務(wù)和突發(fā)事件;業(yè)務(wù)協(xié)助重要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的營運(yùn)部與客戶間的協(xié)調(diào)，便于雙方的協(xié)作；運(yùn)作監(jiān)控負(fù)責(zé)對內(nèi)部運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督，從而形成一種內(nèi)部的自我糾錯能力，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。6）管理部。將行政管理、人力資源管理和質(zhì)量管理、采購部統(tǒng)一歸為管理部，負(fù)責(zé)公司的行政、人力、質(zhì)量及后勤管理，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。7）對外關(guān)系部。對外關(guān)系部的重要負(fù)責(zé)同政府有關(guān)部門和重要客戶的關(guān)系，特別是現(xiàn)在政府主管部門有諸多不規(guī)范的地方，同政府有關(guān)部門建立關(guān)系并有效地避免不必要的麻煩覺得公司贏得政策支持，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。8）IT部。IT部重要負(fù)責(zé)系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。9）財務(wù)部。財務(wù)部有成本會計(jì)和財務(wù)管理兩個部門，成本會計(jì)重要負(fù)責(zé)成本控制，財務(wù)管理重要負(fù)責(zé)公司資金管理，可設(shè)立一名經(jīng)理和下屬部門主管。六、天隆物流風(fēng)險分析風(fēng)險類別天隆物流公司面臨的風(fēng)險除了傳統(tǒng)意義上的純正風(fēng)險以外，還涉及財務(wù)經(jīng)營風(fēng)險、客戶流失風(fēng)險、人力資源管理風(fēng)險等風(fēng)險。識別在公司風(fēng)險管理中含有根本性的意義。天隆物流只有識別了自己面臨的風(fēng)險，才可能采用方法管理風(fēng)險。天隆物流重要存在下列風(fēng)險：

1.貨品滅損帶來的賠償風(fēng)險——對物流安全性的挑戰(zhàn)涉及貨品的滅失和損害?？赡馨l(fā)生的環(huán)節(jié)重要有運(yùn)輸、倉儲、裝卸搬運(yùn)和配送環(huán)節(jié)。發(fā)生的因素可能有客觀因素，也可能有主觀因素?？陀^因素重要有不可抗力、火災(zāi)、運(yùn)輸工具出險等，主觀因素重要有野蠻裝卸、偷盜等。2.延時配送帶來的責(zé)任風(fēng)險——對物流及時性的挑戰(zhàn)在JIT原則的規(guī)定下，物流公司延時配送往往造成客戶索賠。從實(shí)踐中看，客戶索賠的根據(jù)大多是物流服務(wù)合同。也就是說，此時天隆物流承當(dāng)?shù)氖沁`約賠償責(zé)任。3.錯發(fā)錯運(yùn)帶來的責(zé)任風(fēng)險——對物流精確性的挑戰(zhàn)有些時候，物流公司因種種因素造成分撥途徑發(fā)生錯誤，致使貨品錯發(fā)錯運(yùn)，由此給客戶帶來損失。普通而言，錯發(fā)錯運(yùn)往往是由于手工制單筆跡含糊、信息系統(tǒng)程序出錯、操作人員馬虎等因素造成的。由此天隆物流給客戶帶來的損失屬于法律上的侵權(quán)責(zé)任。（二）與分包商之間可能產(chǎn)生的風(fēng)險1.傳遞性風(fēng)險傳遞性風(fēng)險是指第三方物流公司能否通過分包合同把全部風(fēng)險有效傳遞給分包商的風(fēng)險。例如，天隆物流與客戶訂立的合同規(guī)定賠償責(zé)任限額為每件500元，但天隆物流與分包商訂立的合同卻規(guī)定賠償責(zé)任限額為每件100元，差額部分則由天隆物流買單。在這里，天隆物流對分包環(huán)節(jié)造成的貨損并沒有過失，但根據(jù)合同不得不承當(dāng)差額部分的賠償責(zé)任。由于現(xiàn)在鐵路、民航、郵政普遍服務(wù)等公用公司對賠償責(zé)任限額普遍規(guī)定較低，因此天隆物流選擇由公用公司部門分包時將面臨著不能有效傳遞的風(fēng)險。2.詐騙風(fēng)險資質(zhì)差的分包商，特別是某些缺少誠實(shí)信用的個體戶運(yùn)輸業(yè)者配載貨品后，有時會發(fā)生因詐騙而致貨品失蹤的風(fēng)險。（三）與社會公眾之間可能產(chǎn)生的責(zé)任風(fēng)險1.環(huán)境污染風(fēng)險天隆物流活動中的環(huán)境污染重要體現(xiàn)為交通擁堵、機(jī)動車排放尾氣、噪聲等。根據(jù)環(huán)保法，天隆物流需要對不特定的社會公眾承當(dāng)對應(yīng)的法律責(zé)任。2.交通肇事風(fēng)險運(yùn)輸司機(jī)在運(yùn)輸貨品的過程中發(fā)生交通肇事，屬于推行職務(wù)的行為，其民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由其所屬的物流公司承當(dāng)。風(fēng)險應(yīng)對方法評價風(fēng)險的指標(biāo)重要有兩個：一是風(fēng)險發(fā)生的概率；二是風(fēng)險造成的損失大小。發(fā)生損失的概率越高，造成損失的程度越嚴(yán)重，風(fēng)險也就越大。天隆物流應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)研究面臨的不同風(fēng)險類型，并采用對應(yīng)的風(fēng)險管理方略。風(fēng)險管理方略能夠從減少風(fēng)險造成的損失和減少風(fēng)險發(fā)生的概率兩個方面入手，前者涉及風(fēng)險自留和轉(zhuǎn)嫁（保險），后者涉及放棄和管理。

（一）減少風(fēng)險損失

1、風(fēng)險最小型，即風(fēng)險發(fā)生概率小，造成的損失程度也小。這種風(fēng)險在天隆物流經(jīng)營過程中普通極少發(fā)生，例如由于天氣因素關(guān)閉高速公路造成公司因延遲送貨而承當(dāng)違約賠償金。這種風(fēng)險幾乎不會對公司的經(jīng)營狀況產(chǎn)生大的沖擊，也不含有經(jīng)濟(jì)上的可保性，因此公司能夠進(jìn)行風(fēng)險自擔(dān)。

2、風(fēng)險較小型，即風(fēng)險發(fā)生概率很高，但造成的損失很小。在物流公司中，這類風(fēng)險的典型代表是公司運(yùn)輸易碎商品或生鮮食品時，即使公司員工嚴(yán)格恪守操作規(guī)程，小心儲存和裝卸，也難免在送達(dá)時發(fā)生少量的貨品受損或變質(zhì)的狀況。這類風(fēng)險由于發(fā)生頻率高，保險公司普通不樂意承保，即使承保，費(fèi)率水平也會很高。這類高頻低危事件，對公司并不會造成較大的損失，只要天隆物流能對的地預(yù)計(jì)損失發(fā)生的頻率和損失大小，提前做好財務(wù)安排，風(fēng)險自擔(dān)是最明智的選擇。

3、風(fēng)險較大型。即發(fā)生概率很低，但造成的損失很大。在上面提到的物流公司的各類風(fēng)險中，交通肇事風(fēng)險、人身意外傷害風(fēng)險、公司財產(chǎn)風(fēng)險都屬于這類低頻高危風(fēng)險。這類風(fēng)險即使發(fā)生頻率低，但一旦發(fā)生，將給公司的經(jīng)營和發(fā)展造成沉重的打擊，如前通訊巨頭愛立信就因配件加工工廠發(fā)生火災(zāi)影響生產(chǎn)和經(jīng)營造成幾乎退出通訊市場。然而，這類風(fēng)險正好屬于可保風(fēng)險的范疇。因此天隆物流在管理這類風(fēng)險時，要將大部分或全部風(fēng)險通過保險的方式轉(zhuǎn)嫁給保險公司，如投保機(jī)動車第三者責(zé)任險，團(tuán)體意外傷害險和公司財產(chǎn)險等。通過保險的方式，即使風(fēng)險發(fā)生，公司也只用承當(dāng)有限的經(jīng)濟(jì)損失。

4、風(fēng)險極大型，即發(fā)生的頻率很高，造成的損失也很大。這類風(fēng)險在物流公司經(jīng)營過程中幾乎不存在。由于它不僅損失頻率高，并且損失程度嚴(yán)重，普通的公司是不可能承受這種風(fēng)險的。如運(yùn)輸藝術(shù)珍品就是這類風(fēng)險的典型代表。由于藝術(shù)珍品價值連城，對運(yùn)輸、儲存、裝卸等環(huán)節(jié)的操作規(guī)定都非常嚴(yán)格，并且被偷盜的可能性非常大，一旦發(fā)生貨品損毀或失竊，物流公司幾乎必定會立刻破產(chǎn)。對于這類特殊貨品，即使酬勞會很高，但理性的風(fēng)險管理者應(yīng)當(dāng)選擇放棄，從而完全規(guī)避這種風(fēng)險。

5、發(fā)展綠色物