市場部籌建策劃書在英語里，SALE和MARKETING是兩個(gè)意義不完全相似的名詞，前者代表銷售、后者代表營銷，大多數(shù)的公司在選擇時(shí)往往認(rèn)為做營銷就是做銷售，造成無視了營銷里的“營”的功效，而普通說來，“營”便是做市場的工作，是解決市場對公司產(chǎn)品的需求問題，而銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個(gè)問題同時(shí)作用于市場。市場是公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的重要職能部門?？v觀國際出名公司，都有一種共同的營銷特性，就是銷售與市場兩者之間協(xié)調(diào)的較好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。．第一部分:市場部的重要性市場部其使命終究是什么？它為公司發(fā)展終究能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場方略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導(dǎo)向的市場方略，會(huì)有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采用恰到好處的宣傳方式，同時(shí)開展豐富多彩的推廣活動(dòng)，最后擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)市場。市場部的職能就是為公司建立競爭優(yōu)勢，打造強(qiáng)勢品牌及樹立公司形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們現(xiàn)在以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場部的重要性：一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時(shí)間掌握和運(yùn)用信息大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的溝通，諸多可能成為銷售的信息被無視，難以第一時(shí)間把握客戶，理解區(qū)域內(nèi)市場動(dòng)向。二、不是我們展會(huì)不成交，而是我們展會(huì)不專業(yè)銷售人員沒有通過專業(yè)的培訓(xùn)，缺少展示會(huì)組織的經(jīng)驗(yàn)，而造成我們的展會(huì)形式單一，氛圍低迷，無法觸及與會(huì)客戶的消費(fèi)激情，因此，更需要專業(yè)的團(tuán)體打造銷售會(huì)，不能讓展會(huì)訂單成為標(biāo)語。三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上頻繁的人員流動(dòng)，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺少，造成新進(jìn)人員重新開拓市場耗費(fèi)大量人力財(cái)力。四、不是業(yè)務(wù)員不聰穎，而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)我們的業(yè)務(wù)員只通過簡樸的市場及專業(yè)知識培訓(xùn)就直接背上資料跑市場，當(dāng)在市場上碰到多個(gè)問題時(shí)，缺少應(yīng)對方法，因此經(jīng)常造成跑單。因此，必須打造專業(yè)強(qiáng)勢銷售團(tuán)體，在理解足夠市場信息、競爭對手狀況后來，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。五、不是我們不會(huì)創(chuàng)新，而是我們不理解世界在怎么變化知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不理解行業(yè)變化、閉門造車，只會(huì)被市場邊沿化，親密把握市場動(dòng)態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)才是確保公司發(fā)展之根本所在。當(dāng)我們理解了作為市場部的重要性后來，更要擬定設(shè)立市場部終究能為公司發(fā)明怎么樣的價(jià)值，市場部的有效運(yùn)作重要有下列方面的實(shí)質(zhì)意義：一、市場部的有效運(yùn)作，能夠適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高公司整體的競爭力。我們現(xiàn)在的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段。銷售部重視于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺少對市場的動(dòng)態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制訂了多個(gè)商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵(lì)政策、配件贈(zèng)予等等，大大的增加了經(jīng)營成本。銷量完全依靠銷售人員的個(gè)人能力，人力成本不停的增加，公司無論是對內(nèi)還是對外都非常的被動(dòng)。而這些問題正是由于我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就能夠?qū)⒃械谋粍?dòng)局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導(dǎo)向，找到競爭對手，理解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、方略整合，針對不同區(qū)域的競爭狀況對癥下藥，尋找某些存在資源配備空白的領(lǐng)域，以市場帶動(dòng)銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢。二、市場部的有效運(yùn)作，能夠更加好地搞好市場調(diào)研工作?，F(xiàn)在我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時(shí)，時(shí)常不能做出精確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作某些簡略預(yù)測。當(dāng)市場部有效運(yùn)作后，市場部將市場調(diào)研作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，公司隨時(shí)能夠根據(jù)競爭對手實(shí)力，調(diào)節(jié)戰(zhàn)略方案。三、市場部的有效運(yùn)作，有助于公司提高經(jīng)營組合運(yùn)用的能力。所謂公司經(jīng)營組合是將多個(gè)可運(yùn)用的經(jīng)營手段互相配合起來運(yùn)用，以達(dá)成我們經(jīng)營總目的的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營手段涉及產(chǎn)品方略、定價(jià)方略、銷售方略和促銷方略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全方面地進(jìn)行經(jīng)營組合。根據(jù)不同區(qū)域市場的特殊狀況，沒有對應(yīng)的應(yīng)對方式，產(chǎn)品展示會(huì)等會(huì)議銷售方式既耗費(fèi)人力和物力，又達(dá)不到實(shí)際的效果。而當(dāng)我們建立了市場部，設(shè)立專門人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，就能夠提高對市場競爭的反映能力，提高多個(gè)銷售會(huì)議的效果。第二部分：市場部的工作職能市場部的工作職能：市場信息的收集及調(diào)研。涉及：市場總體信息、競爭品牌信息、競爭趨勢、客戶需求，為公司決策提供必要的信息。市場宣傳。通過一系列市場宣傳手段來提高品牌及公司的影響力，樹立良好的品牌形象及公司形象。市場開發(fā)。針對公司銷售的單薄區(qū)域進(jìn)行攻堅(jiān)，制訂產(chǎn)品推廣方略，細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場，增加市場份額。市場部在公司現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)：建立和完善市場信息的收集、解決、交流系統(tǒng)。通過進(jìn)一步市場第一線及電話溝通的方式，理解競爭品牌以及市場動(dòng)態(tài)，完善市場信息收集與解決。對競爭品牌的性能、價(jià)格、商務(wù)政策等信息的收集、整頓及分析。對競爭品牌市場方略、競爭手段的分析。為公司對各區(qū)域市場的商務(wù)活動(dòng)、市場推廣提供精確、具體的信息參考。電話營銷系統(tǒng)。因現(xiàn)在公司銷售人員數(shù)量有限，而每個(gè)銷售人員每天時(shí)間有限，故大量潛在客戶被無視。為全方面掌握客戶信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)意向客戶，故建立電話營銷模式。每一種市場專人應(yīng)確保每天20個(gè)電話進(jìn)行客戶的全方面拜訪，并且將通過市場調(diào)研得來的客戶信息第一時(shí)間進(jìn)行回訪，確?？蛻舨涣魇В看坞娫挾紤?yīng)統(tǒng)計(jì)全部客戶信息及內(nèi)容，并且將信息及時(shí)反饋給銷售部進(jìn)行拜訪。根據(jù)公司全年展示會(huì)及市場推廣計(jì)較，組織并實(shí)施展示會(huì)及多個(gè)宣傳活動(dòng)。對市場實(shí)施動(dòng)態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案、定時(shí)電話拜訪，提高客戶信任度，防止客戶流失。根據(jù)收集整頓的市場信息定時(shí)為銷售部提供市場分析報(bào)告，并對銷售人員進(jìn)行有計(jì)劃、有針對性的培訓(xùn)，打造專業(yè)銷售團(tuán)體。第三部分：市場部的組織構(gòu)造及人員規(guī)劃市場部的組織構(gòu)造：市場部屬銷售部下屬部門，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行管理。組織構(gòu)造圖以下：市場市場經(jīng)理市場專人市場專人市場專人市場專人市場專人市場部各職位的崗位職責(zé)：1、市場部經(jīng)理：人員配備一名。1）全方面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。2）指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。3）負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的制訂及實(shí)施。建立健全營銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場情報(bào)收集、整頓、分析、交流及保密制度。4）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。制訂年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。5）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會(huì)活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場推廣策劃，組織實(shí)施，并進(jìn)行效果評定。6）協(xié)助銷售部對區(qū)域市場進(jìn)行銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推動(dòng)計(jì)劃。7）產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計(jì)劃。2、市場專人：人員配備5名。協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對展示會(huì)活動(dòng)的策劃和宣傳、推廣計(jì)劃的實(shí)施。市場信息的收集及匯總，并為銷售部提供準(zhǔn)備信息。公司各項(xiàng)對外宣傳資料的文案編寫及制作。主持制訂與執(zhí)行市場活動(dòng)計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施。設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理各類活動(dòng)及促銷用品。客戶信息的電話跟蹤、統(tǒng)計(jì)及反饋，建立和維護(hù)客戶檔案庫。第四部分市場部與銷售部的合二為一將來的一年或幾年，我們將會(huì)看到越來越多含有“虎狼精神”的營銷故事陸續(xù)上演，而這些故事的