國際商務(wù)談判的技巧課件國際商務(wù)談判需要懂得如何準(zhǔn)備、分析和應(yīng)對對方，本課件將為您提供技巧和案例。讓您的談判獲得更多的成功機(jī)會。什么是國際商務(wù)談判?1定義商業(yè)協(xié)議的達(dá)成是在一定時(shí)間內(nèi)通過相互了解和讓步協(xié)商商業(yè)利益而達(dá)到共識的過程。2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)雙方或多方的商業(yè)目標(biāo)，并且達(dá)到長遠(yuǎn)的互利互惠的關(guān)系。3重要性商務(wù)談判是商業(yè)合作的重要一環(huán)，可以決定合作的成敗和長遠(yuǎn)關(guān)系。如何制定談判目標(biāo)1明確目標(biāo)及原則談判前要了解雙方的商業(yè)目標(biāo)，以及每個(gè)目標(biāo)的重要程度。2調(diào)整計(jì)劃和預(yù)算提前了解雙方的預(yù)算和資源分配，可以大幅降低談判風(fēng)險(xiǎn)。3界定權(quán)限和需要合作前要明確誰具有決策權(quán)和雙方的需求，可以避免談判后出現(xiàn)的糾紛。如何分析對方立場及心理立場分析了解對方公司的發(fā)展策略、競爭對手和市場營銷策略。心理分析學(xué)習(xí)心理學(xué)，了解雙方的心理架構(gòu)和行為，盡可能了解對方企業(yè)的環(huán)境和個(gè)人心理層面，為處理談判做好準(zhǔn)備。戰(zhàn)略思維在國際談判中的應(yīng)用應(yīng)對策略通過制定應(yīng)對策略快速響應(yīng)對方提議，并采用對等的談判方式。長遠(yuǎn)思考思考合作中的長遠(yuǎn)關(guān)系，提前考慮風(fēng)險(xiǎn)管理和項(xiàng)目實(shí)施。戰(zhàn)術(shù)儲備在談判前深入研究，了解對方的心理和處于有利牌面的策略，保證策略儲備如何構(gòu)建良好的談判氛圍1關(guān)注身體語言根據(jù)對方的語言和肢體語言的變化，可以準(zhǔn)確了解對方對象的心理。2坦誠交流談判過程中，言語互換和中肯的評論會有助于構(gòu)建和諧的談判氛圍。3了解對方風(fēng)尚和文化避免由于語言和文化差異而引起的矛盾與誤解，了解對方文化和宗教信仰。如何進(jìn)行信息收集1了解行業(yè)現(xiàn)狀要對行業(yè)的背景、市場環(huán)境、現(xiàn)有狀況進(jìn)行調(diào)研分析。2精細(xì)化定位方案通過信息技術(shù)、客戶關(guān)系管理，把合作的商機(jī)定位精準(zhǔn)化。3了解對手方深入了解對手方的情報(bào)。強(qiáng)化監(jiān)測和情報(bào)，以預(yù)測對方的動向。如何選擇合適的策略具體分析根據(jù)不同情況制定符合實(shí)際的方案，并針對性解決問題。對等設(shè)想尊重對方在談判中的角色和聲音，加強(qiáng)溝通，避免單方面強(qiáng)加條件。長遠(yuǎn)底線明確談判的長遠(yuǎn)目標(biāo)，確保商業(yè)合作的長遠(yuǎn)穩(wěn)定性。國際商務(wù)談判的文化差異語言溝通在商務(wù)談判過程中一定要學(xué)會不同文化區(qū)的語言，尊重對方文化信仰。習(xí)俗傳承了解對方的傳統(tǒng)和習(xí)俗，以及在合適的場合和時(shí)間表現(xiàn)出親近和尊重。禮儀規(guī)范在商務(wù)場合中要遵循禮儀、守時(shí)、尊重和信任、保持良好的協(xié)調(diào)與溝通。如何處理談判中的分歧與沖突1主動溝通及時(shí)交流關(guān)注對方的情況和想法，及時(shí)給出自己的回應(yīng)和建議。2平衡權(quán)益針對利益沖突，采用對等的貿(mào)易條約或更完善細(xì)致的分配方式。3合理修改在相互交流的基礎(chǔ)上，漸進(jìn)式的給對方更好的提議和方案，以滿足大家的訴求和利益。如何交流和表達(dá)規(guī)范思路把語言和思路分開，清晰關(guān)鍵詞和信息結(jié)構(gòu)，提高表達(dá)的質(zhì)量和準(zhǔn)確性。注重表達(dá)不要使用含糊不清的表達(dá)、誤導(dǎo)、或者離題的含義，多用事實(shí)和數(shù)據(jù)加強(qiáng)表達(dá)的準(zhǔn)確性。尊重對方分享知識、交互思想，分擔(dān)壓力，明確責(zé)任和任務(wù)，尊重對方的意見和選擇。國際商務(wù)談判的談判技巧理性思考不吝給出建設(shè)性的提議，采用不同的思維和解決方式，去創(chuàng)造共同點(diǎn)和談判成果。溝通技巧提高溝通的質(zhì)量，了解并且尊重對方，合理表述意見和立場，保持有效的溝通。態(tài)度調(diào)整調(diào)整心態(tài)，在關(guān)鍵時(shí)刻保持冷靜，善于發(fā)掘問題的本質(zhì)，維持談判的前進(jìn)。如何提高談判的效率1計(jì)劃并設(shè)置時(shí)間限制為談判制定詳細(xì)的計(jì)劃，并且對時(shí)間做出時(shí)間的限制，提高談判效率。2帶著問題進(jìn)入談判談判的成功，需要雙方明確目標(biāo)和采取行動，而不是空洞地使談判毫無進(jìn)展。3決策和實(shí)施達(dá)成談判協(xié)議后及時(shí)實(shí)施，并且按照約定的訴求和要求來，徹底解決協(xié)議執(zhí)行中的問題。如何處理對方的挑戰(zhàn)和批評邏輯回應(yīng)對方持有意見，在談判中，要抓住關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行邏輯回應(yīng)，排除對方權(quán)威的和個(gè)人的印象?？陀^表達(dá)采用事實(shí)和數(shù)據(jù)為支撐，尊重對方的意見，進(jìn)行合理性評估和調(diào)整。平和面對在處理批評和挑戰(zhàn)時(shí)，生硬的拒絕和爭斗的態(tài)度不但損害自己,也會損害關(guān)系和諧如何應(yīng)對意外情況1記筆記對長時(shí)間的會面，可以和對方告別前，記好對話的重要內(nèi)容和情況2歸納總結(jié)及時(shí)總結(jié)會議內(nèi)容，及時(shí)溝通和反饋，做好后續(xù)的調(diào)整和協(xié)調(diào)3預(yù)定計(jì)劃解決沖突和改變，需要協(xié)商和針對性調(diào)整計(jì)劃，做好預(yù)備應(yīng)對措施。如何達(dá)成協(xié)議1尊重談判協(xié)議尊重協(xié)議的權(quán)威和客觀性，即使協(xié)議不完美，也應(yīng)該按照約定來貫徹執(zhí)行。2雙方收益雙方從合作和談判中獲取到最大的利益，協(xié)商過程中，避免一方受損失。3逐步實(shí)施逐步來執(zhí)行協(xié)議，清晰劃分利益，注重協(xié)調(diào)與穩(wěn)定。如何談判后的跟進(jìn)跟蹤反饋定期和及時(shí)跟蹤反饋，解決問題和內(nèi)涵改進(jìn)。制定計(jì)劃進(jìn)一步推進(jìn)口談判的進(jìn)度，并且制定下一步的計(jì)劃和目標(biāo)。執(zhí)行任務(wù)實(shí)施協(xié)議任務(wù)和目標(biāo)，根據(jù)協(xié)議內(nèi)容實(shí)施調(diào)節(jié)和協(xié)商。幾種熱門的國際商務(wù)談判模式面對面談判雙方在一起，有助于認(rèn)知和理解對方，進(jìn)行更快速的貿(mào)易交流。在線談判線上談判方便、時(shí)效高、交流便捷，節(jié)省時(shí)間，適用于商務(wù)和獨(dú)立工作者。中介談判有專業(yè)的第三方進(jìn)行談判溝通、出談判過程監(jiān)督，提供貿(mào)易的差錯(cuò)修正和風(fēng)險(xiǎn)儲備技巧。如何評估談判成果1實(shí)現(xiàn)成本控制行之有效的控制成本，目標(biāo)清晰，實(shí)現(xiàn)對經(jīng)濟(jì)和資源預(yù)算的有效管理。2關(guān)注完整的流程全面關(guān)注項(xiàng)目的整套流程，包括初步協(xié)議的評估、完整的流程、商業(yè)訴求和實(shí)際目標(biāo)。3合規(guī)性和績效管理合法性和績效審核，了解并確保符合所有的商業(yè)法律及條約以及在談判后期進(jìn)行績效評測。成功談判的案例分享IBM與中國部分廠商合作IBM在中國合作方面投入大量時(shí)間和精力，在捕捉市場機(jī)遇的時(shí)候，在合作關(guān)系上得到了成功。Uber簽署多項(xiàng)協(xié)議Uber最近完成的談判案例