PAGE1一、團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)單位和崗位簡介…………………1（1）單位簡介………………1（2）崗位簡介………………1二、團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)單位和崗位簡介…………………2（1）工作項(xiàng)目（任務(wù)）簡介………………2（2）畢業(yè)設(shè)計(jì)簡介…………2三、畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施過程…………3(1)初期環(huán)節(jié)…………………3(2)中期環(huán)節(jié)…………………3(3)末期環(huán)節(jié)…………………3四、畢業(yè)設(shè)計(jì)成果作品…………4（1）簡介……………………4（2）特點(diǎn)……………………4（3）意義……………………4五、畢業(yè)設(shè)計(jì)收獲和體會(huì)………5（1）自身心得………………5（2）對企業(yè)的建議…………5（3）對學(xué)校和專業(yè)的建議…………………5PAGE1證券公司營業(yè)部營銷客戶經(jīng)理崗位實(shí)習(xí)報(bào)告在頂崗實(shí)習(xí)期間我選擇了去證券行業(yè)實(shí)習(xí)，世紀(jì)證券天津南開區(qū)營業(yè)部營銷客戶經(jīng)理是我的實(shí)習(xí)崗位。這份寶貴的經(jīng)歷，使我們提高了自己的專業(yè)綜合素質(zhì)能力，增強(qiáng)了對所學(xué)專業(yè)的認(rèn)識(shí)和對事物的觀察與分析能力。它也將會(huì)為我日后的學(xué)習(xí)和工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)簡介世紀(jì)證券有限責(zé)任公司前身為成立于1990年的江西省證券公司，是與上海證券交易所、深圳證券交易所同齡的證券公司。2001年，經(jīng)中國證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，公司增資擴(kuò)股并更名為“世紀(jì)證券有限責(zé)任公司”，注冊地遷至廣東省深圳市。2019年3月，前海金融控股有限公司與廈門國貿(mào)集團(tuán)股份有限公司聯(lián)合收購世紀(jì)證券，開啟了公司發(fā)展的嶄新歷程。目前公司已遷址至深圳前海，資本實(shí)力大幅攀升，注冊資本從7億元增至40億元，凈資產(chǎn)逾50億元。世紀(jì)證券天津南開區(qū)營業(yè)部于2015年在天津和平區(qū)成立，現(xiàn)公司地址天津南開區(qū)水上公園北道魯能城28號(hào)樓05、06室。公司經(jīng)營范圍可為廣大投資者提供證券經(jīng)紀(jì)、證券投資咨詢、與證券交易及證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問、證券承銷與保薦、證券自營、證券資產(chǎn)管理、融資融券、證券投資基金代銷、代銷金融產(chǎn)品等全方位綜合證券服務(wù)。二、崗位要求證券營銷客戶經(jīng)理工作看似尋找意向客戶、開發(fā)有效客戶，但他們只要與客戶接觸就能清楚的判斷出客戶是小白還是資深客戶。營銷客戶經(jīng)理的一舉一動(dòng)、一言一行都體現(xiàn)著世紀(jì)證券的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平；他們素質(zhì)的好與差，直接影響著公司的生意和聲譽(yù)。所以需要不斷提高理貨員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，這樣才能使我們世紀(jì)證券在激烈的證券市場競爭中立于不敗之地。具體職責(zé)要求1、制定營銷計(jì)劃；2、引進(jìn)資產(chǎn)和銷售理財(cái)產(chǎn)品；3、完成總部下達(dá)給分部的任務(wù)；4、每月完成有效戶的開戶。（二）任職條件要求1、大專及大專以上學(xué)歷，金融、經(jīng)濟(jì)、擁有證券從業(yè)資格證與基金從業(yè)資格證優(yōu)先；2、具有一定的市場洞察力與營銷方案制定能力，有較好的語言表達(dá)與溝通能力；3、具有證券、期貨、外匯、保險(xiǎn)、銀行等行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。三、工作流程我在世紀(jì)證券的工作崗位是營銷客戶經(jīng)理，在公司的主要工作：市場調(diào)研、活動(dòng)策劃、市場營銷，開拓市場尋找有效戶，并協(xié)助前臺(tái)指導(dǎo)老師為其客戶開戶，維護(hù)老客戶，解決老客戶的各種疑問，拓展新客戶，讓更多的人了解世紀(jì)證券認(rèn)識(shí)世紀(jì)證券。它們的具體工作流程如下：初期環(huán)節(jié)——在銀行駐點(diǎn)在實(shí)習(xí)上崗中，公司每個(gè)工作日的下午三點(diǎn)三十分都會(huì)進(jìn)行一個(gè)市場拓展的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)的鞏固提升、營銷客戶經(jīng)理崗位具體工作內(nèi)容介紹、新有效戶黨的開戶流程和步驟以及前輩的案例注意事項(xiàng)等。實(shí)習(xí)初期主要工作內(nèi)容為與營銷指導(dǎo)老師面向銀行理財(cái)區(qū)的客戶，在日常工作中，我們主要駐點(diǎn)在民生銀行，做好客戶信息及檔案管理工作，負(fù)責(zé)市場部客戶信息管理系統(tǒng)的建設(shè)和維護(hù)，客戶信息的收集、分類和管理，銷售合同及檔案累文件的分類和管理信息系統(tǒng)全面更新及時(shí)有效。與此同時(shí)我會(huì)通過觀察指導(dǎo)老師與客戶之間的溝通思路、工作思路向客戶介紹基金理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品長城醫(yī)療（000339）以及專業(yè)的解說了長城醫(yī)療的風(fēng)險(xiǎn)類型和未來趨勢，由此讓我更加通透的了解世紀(jì)證券的基金產(chǎn)品與類型。并且在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)，為后期實(shí)習(xí)工作打好基礎(chǔ)并具備一定程度的獨(dú)立工作能力。工作流程如下：客戶邀約：營銷客戶經(jīng)理向在銀行理財(cái)區(qū)辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的顧客進(jìn)行溝通詢問，觀察顧客是否對股票基金感興趣；資金是想長期放在理財(cái)還是短期放在理財(cái)里；客戶咨詢：若第一步引起客戶興趣，那這一步將對客戶的問題進(jìn)行解答，比如基金的持有期限，收益率，是否穩(wěn)定一一解答。前提購買世紀(jì)證券基金需開通世紀(jì)證券賬戶；促成開戶：如果客戶猶豫，可以用成功開戶有禮品作為籌碼；完成開戶：客戶在我的輔助下完成開戶，成為有效戶。中期環(huán)節(jié)——銀行駐點(diǎn)基金理財(cái)客戶服務(wù)因工作條件需要，我所在的營銷客戶經(jīng)理崗位會(huì)按照公司的要求跟隨指導(dǎo)老師到銀行進(jìn)行駐點(diǎn)，對銀行的理財(cái)客戶進(jìn)行開拓工作，以我公司的基金產(chǎn)品為客戶進(jìn)行服務(wù)。在實(shí)習(xí)中我主要的工作就是耐心幫客戶處理各種問題，介紹相關(guān)產(chǎn)品?？蛻舴?wù)：在廳堂服務(wù)中不斷提升客戶識(shí)別能力,判斷客戶基金產(chǎn)品用途，做到每個(gè)跟進(jìn)客戶的基金產(chǎn)品需求。產(chǎn)品介紹：客戶主動(dòng)介紹世紀(jì)證券基金產(chǎn)品,并且協(xié)助廳堂分流工作。在這個(gè)過程中提升了自己與人交往的能力，也在這個(gè)過程中找準(zhǔn)了自己的定位。盡己所能,積極配合各部門開展工作，發(fā)揮助手作用。認(rèn)真、快速完成部門負(fù)責(zé)人交辦的各項(xiàng)任務(wù)。3.產(chǎn)品營銷：充分掌握全面的世紀(jì)證券基金業(yè)務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和細(xì)致的幫助。產(chǎn)品宣傳途徑主要可以通過客戶經(jīng)理的微信客戶服務(wù)群，對于新參與產(chǎn)品的客戶或者高端客戶則通過一對一電話溝通。員工向客戶介紹產(chǎn)品，應(yīng)先找到切入點(diǎn)進(jìn)行前期鋪墊，在合適的時(shí)機(jī)推薦，做到事半功倍的效果。提前做出圖片版的產(chǎn)品下單步驟，發(fā)到產(chǎn)品信息群，把下單步驟發(fā)送到自己的客戶群里，并發(fā)送群公告，提醒客戶不要錯(cuò)過銷售時(shí)間。如果有客戶在購買過程中遇到問題，營銷人員應(yīng)第一時(shí)間幫助客戶解決。期間如果有客戶在群內(nèi)曬出自己認(rèn)購的截圖，還會(huì)產(chǎn)生羊群效應(yīng)促進(jìn)銷售。應(yīng)時(shí)刻關(guān)注自己客戶購買的情況，對重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話跟蹤。日常銷售工作中，定時(shí)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)并在員工群公布，營造銷售氛圍。應(yīng)及時(shí)與公司聯(lián)系，了解產(chǎn)品全市場認(rèn)購情況和額度。（三）末期環(huán)節(jié)——尋找客戶完成產(chǎn)品促銷在末期，我開始尋找客戶完成產(chǎn)品的促銷，主要內(nèi)容為：1.了解客戶的偏好，風(fēng)險(xiǎn)，投資的難易程度，投資需求等。選擇合理的營銷方式并提供有針對性的產(chǎn)品，幫助營銷人員和客戶建立維穩(wěn)的關(guān)系。2.做好產(chǎn)品跟蹤。對客戶購買的金融產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)記錄，結(jié)合營銷管理系統(tǒng)，在市場行情波動(dòng)造成產(chǎn)品凈值發(fā)生較大變化時(shí)，及時(shí)與客戶溝通。3.提供專業(yè)建議。根據(jù)當(dāng)前的市場情況在產(chǎn)品信息群里發(fā)布凈值跟蹤和操作建議，供客戶參考。建議客戶獲利了結(jié)的區(qū)間為6%-8%，對客戶來說這個(gè)比例是黃金比例，收益太少影響客戶體驗(yàn)，收益太多會(huì)提高客戶收益預(yù)期，這個(gè)區(qū)間賣出最有滿足感。四、畢業(yè)設(shè)計(jì)成果作品（一）簡介本次畢業(yè)設(shè)計(jì)成果以本次實(shí)習(xí)中進(jìn)行的實(shí)際產(chǎn)品推介為主要內(nèi)容。具體劇情就是本人在銀行駐點(diǎn)時(shí)，遇到一位來銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，當(dāng)時(shí)銀行人員比較忙沒顧得上幫助他，我看他有一些迷茫就上前幫助他完成了他需要辦理的業(yè)績，他對我非常感謝，我就順口提了我們的產(chǎn)品，與客戶了解之后知道客戶一開始只購買股票，對基金毫無興趣，手頭上大部分客戶也都是股票交易型客戶，通過我和該客戶介紹和相處，該客戶有接觸基金產(chǎn)品的意向，最后也促成了該客戶成交。特點(diǎn)本次成果主要以工作中的小點(diǎn)入手，本來是幫助銀行完成業(yè)務(wù)，但是幫助銀行的同時(shí)也完成了自己的工作。我想，有時(shí)一句簡單的提醒或者詢問，也許就能夠挽留一名客戶，贏得更多可能。同時(shí)，在我們的實(shí)際工作中，也不妨可以使用一些創(chuàng)新型的服務(wù)方案。譬如在接待客戶時(shí)，采取不同業(yè)務(wù)由不同人員銜接的方法，使流程專業(yè)化、系統(tǒng)化，也避免其他員工由于沒有任務(wù)而空置的營業(yè)狀態(tài)，借此加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系溝通和感情羈絆。意義在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，工業(yè)就像一座高塔，而服務(wù)業(yè)則像一根鏈條，一條河流，一個(gè)生命。身為農(nóng)信人，服務(wù)就是我們最重要的生命線，是我們在市場洪流中最大的競爭籌碼。不論是在何時(shí)何地，只要我們站在我們的崗位上，就應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記服務(wù)的重要性，絕不遺漏每一處細(xì)節(jié)，絕不辜負(fù)每一個(gè)客戶。五、畢業(yè)設(shè)計(jì)收獲和體會(huì)（一）自身心得我的實(shí)習(xí)工作節(jié)奏比較快工作比較忙，工作內(nèi)容也比較瑣碎。雖然我作為一個(gè)實(shí)習(xí)生工作經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，但是在我的實(shí)習(xí)期間還是比較圓滿的完成了任務(wù)。得益于公司同事的教導(dǎo)和幫助。公司的員工，自身素質(zhì)硬，業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)，對待相關(guān)的工作業(yè)務(wù)也是很盡職盡責(zé)，我在各方面有不懂的問題，他們也很愿意幫助我。同時(shí)我也學(xué)習(xí)到了很多關(guān)于債券方面的知識(shí)。在基金產(chǎn)品的營銷中，我也體會(huì)了客戶服務(wù)的重要性,只有以人為本，情商并重，將專心服務(wù)落實(shí)到實(shí)處，用真誠感動(dòng)客戶，讓客戶放心在輕松愉悅的環(huán)境中享受我們的服務(wù)。只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能讓客戶感動(dòng)，我們工行要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)溫暖顧客的心，用我們真誠的服務(wù)創(chuàng)造客戶的滿意。只有做好客戶服務(wù)我們才可以吸引更多的新客戶，才可以留住更多的老客戶，才可以實(shí)現(xiàn)更多的客戶忠誠。通過此次實(shí)習(xí)我深刻的體會(huì)到，本專業(yè)是門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，它不光需要具備學(xué)校所學(xué)習(xí)到的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，更需要具備有很強(qiáng)的操作能力，同時(shí)也要學(xué)會(huì)如何與他人溝通、相處。這些都是在課本中學(xué)不到的，只有進(jìn)入企業(yè)單位，融入社會(huì)這個(gè)大舞臺(tái)，并通過不斷的鍛煉，才能得到提高，還有需要加強(qiáng)和提高各方面的素質(zhì)。（二）對企業(yè)的建議在實(shí)習(xí)中我發(fā)現(xiàn)目前基金產(chǎn)品不斷推陳出新，要想保持自己產(chǎn)品的競爭力就需要加強(qiáng)創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)與引進(jìn)，提高產(chǎn)品競爭力。金融產(chǎn)品的優(yōu)化和創(chuàng)新不僅在于理念，而是能夠?qū)崿F(xiàn)為客戶帶來利益的產(chǎn)品開發(fā)。大多數(shù)傳統(tǒng)金融產(chǎn)品投資于股票和期貨等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，而安全性高的產(chǎn)品通常投資于低收益市場，這意味著這些產(chǎn)品的收益率低，風(fēng)險(xiǎn)高或流動(dòng)性不能滿足金融機(jī)構(gòu)的不同需求。因此，可以在客戶分類管理，分層營銷的基礎(chǔ)上，通過以下方式完善公司產(chǎn)品序列，提高客戶產(chǎn)品滿意度：1）我們可以充分利用“余額寶”等產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念作為參考。具有高靈活性，高回報(bào)和高安全系數(shù)的金融產(chǎn)品，吸引小客戶青睞，重視并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。2）根據(jù)不同客戶的金融需求及其不同生活階段，對金融產(chǎn)品的運(yùn)作進(jìn)行靈活的創(chuàng)新，為他們提供個(gè)性化的金融服務(wù)。3）基于基金型金融產(chǎn)品的根本轉(zhuǎn)型將為投資者提供更多選擇，調(diào)整投資期限并改善流動(dòng)性。4）分析和調(diào)整過去的金融產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)