商務談判禮儀教學目標：知識目標：1.掌握商務談判各階段的禮儀；2.了解商務談判各階段的工作要點。能力目標：1.能進行商務談判活動的策劃；2.能參與或進行商務談判活動的組織。思政目標：

1.培養(yǎng)誠實守信職業(yè)素質(zhì)，講信用，守承諾；2.在商務交往中以誠相待，體現(xiàn)個人應有的素質(zhì)。

一、談判準備階段(一)談判班子

通常需配備三個方面的人員,即技術(shù)人員、商務人員和法律人員。(二)有關(guān)資料

1.對方企業(yè)的情況

如:公司的發(fā)展歷史、公司資信、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品特點、市場占有率、產(chǎn)品的市場潛力、技術(shù)力量、工藝水平、產(chǎn)品價格和結(jié)算方式等。

2.談判對手的情況

如:談判人員的年齡、資歷、地位、性格特點、談判風格以及對我方的態(tài)度和與我方交往的歷史等。3.對方的文化背景和禮儀習慣(三)物質(zhì)準備1.談判場所

談判場所一般有主場、客場、中立地點三種情況。2.食宿安排

如果是在本公司所在地談判,作為東道主,應為對方安排食宿。

3.禮品的選擇與贈送

談判中,雙方可相互贈送禮物,以增進情感與友誼,鞏固交易伙伴關(guān)系。(四)談判要素1.談判時間

到外地去洽談商務,應在經(jīng)過充分休息后再開始洽談;談判不宜安排在用餐時間和節(jié)假日。2.談判議程

談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容:一是談判議題,即談判就哪些問題展開,討論哪些問題;二是議程時間安排,即議題討論的先后順序與時間長短。3.談判目標

談判目標一般分為三個層次,即必須達成的目標、希望達成的目標和樂于達成的目標。二、談判開局、明示、較量階段(一)談判開局階段的禮儀1.介紹雙方談判人員

正確的介紹順序是:先把主方成員介紹給客方,先介紹身份等級高的或長者。2.以中性話題開場寒暄

積極向上、令人愉快的話題,有利于消除陌生感和尷尬的心理。開頭的寒暄不宜時間過長。3.及時切入談判正題

雙方應各自說明自己的基本意圖和目的。說明己方的觀點時應簡明扼要、突出重點,要讓對方感到己方的坦率和真誠。

在對方陳述時,要認真傾聽,并注意記錄和分析。陳述時間不宜太長,一般兩三分鐘即可。(二)談判明示階段的禮儀

開局以后,談判雙方將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題,向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃行枰?。還要注意所提問題或意見應與談判內(nèi)容密切相關(guān),一般事前應有所準備。

不同性格、不同文化素養(yǎng)、不同心理素質(zhì)的人,在洽談中會有不同的表現(xiàn),其對禮儀水準的敏感程度也不相同。因此,在談判明示階段,不要急于戰(zhàn)勝對方,而應設法給對方施加某些影響。(三)談判較量階段的禮儀

1.談話有禮

心平氣和地討價還價和討論問題。禮節(jié)的做法是:談話范圍廣闊,雙方有充分的回旋余地;較量限于雙方觀點的交鋒;誠心誠意地探討解決問題的途徑;張弛有度,不要急于求成。

2.態(tài)度端正

談判中要態(tài)度端正,語言文明。3.舉止莊重

舉止適度不僅是一種禮節(jié),而且表現(xiàn)出熱情、誠懇、謙虛的交往態(tài)度。

4.善破僵局

出現(xiàn)僵局時,要講究禮儀,用靈活的方式打破僵局。例如:變換談判議題、暫時休會、為對方找臺階以及將問題報告上級等方法。三、談判妥協(xié)和協(xié)議階段

讓步,是談判中常用的技巧。運用時要有理、有利、有禮、有步,雙方讓步的幅度要對等,所謂“投桃報李”“來而不往非禮也”,讓步是達到己方談判目的的手段。

讓步是有條件的。

談判過程中不能變來變?nèi)?/p>