消費(fèi)事業(yè)部專賣通路2013.03FY13消費(fèi)業(yè)務(wù)專賣通路

渠道協(xié)議規(guī)劃FY13渠道結(jié)構(gòu)LENOVO消費(fèi)業(yè)務(wù)專賣通路（原CEA）消費(fèi)客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商（店）增值分銷商經(jīng)銷商（店）連鎖經(jīng)銷商（店）pad增值分銷商經(jīng)銷商（店）包銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)經(jīng)銷商（店）FY13渠道結(jié)構(gòu)LENOVO消費(fèi)業(yè)務(wù)專賣通路（原CMA）消費(fèi)客戶交付分銷商連鎖經(jīng)銷商（店）區(qū)域連鎖代理商經(jīng)銷商（店）跨區(qū)連鎖代理商經(jīng)銷商（店）包銷商FY13渠道產(chǎn)品協(xié)議政策設(shè)計(jì)直接進(jìn)貨渠道協(xié)議政策區(qū)域連鎖代理商臺階獎(DT&NB)數(shù)據(jù)填報率數(shù)據(jù)填報率系數(shù)(Pi)填報率＜96%=實(shí)際填報率填報率≥

96%1.0臺階臺階設(shè)置（簽約任務(wù)完成率）對應(yīng)臺階獎勵點(diǎn)位（Bi）臺階0＜70%0%臺階一70%(含）～80%1.00%臺階二80%(含）～90%1.20%臺階三90%(含）～100%1.40%臺階四≥100%1.60%說明：1、計(jì)算公式：Hwi=Fi×Bi×Pi（i＝1～4）

Hwi——當(dāng)季臺階獎勵金額

Fi——當(dāng)季分獎進(jìn)貨額（去除不參與分獎訂單后的訂單進(jìn)貨額）

Bi——當(dāng)季臺階獎勵點(diǎn)位2、分銷商按不同產(chǎn)品組（BOX\AIO\VolumeNB\ValueNB）分別簽訂承諾額。臺階獎勵季度發(fā)放，年度補(bǔ)齊；增值獎勵季度發(fā)放，無年度補(bǔ)齊；備注：連鎖代理商增值獎勵與連鎖經(jīng)銷商相同，增值點(diǎn)位調(diào)至0.5%，具體詳見連鎖經(jīng)銷商增值獎勵方案。三、區(qū)域連鎖代理商產(chǎn)品協(xié)議政策設(shè)計(jì)(銷獎）季度臺階獎勵=經(jīng)銷商的當(dāng)季分獎SO銷量*單臺獎勵金額說明：1、經(jīng)銷商按照產(chǎn)品大類簽總量（消臺、筆記本、樂Pad）；2、完成率（N）=經(jīng)銷商有效季度STI臺數(shù)/季度簽約臺數(shù)；3、SO銷量數(shù)據(jù)來源EC3；4、臺階獎勵金額季度發(fā)布；5、季度核算，不做補(bǔ)齊。Page6/30產(chǎn)品

DTNBBOXAIOVolumeNBValueNB臺階零N<70%0000臺階一70%≤N＜85%10201220臺階二85%≤N＜100%15321832臺階三100%≤N18502650臺階獎勵金額產(chǎn)品臺階一、零售經(jīng)銷商FY13零售經(jīng)銷商政策要點(diǎn)—（店面規(guī)范獎勵）根據(jù)AIDA法則的吸引關(guān)注（A）、引發(fā)興趣（I）、激發(fā)欲望（D）、形成消費(fèi)（A）重新梳理定義店面規(guī)范檢測標(biāo)準(zhǔn)，使店面規(guī)范更好的匹配未來零售力的發(fā)展需求；依據(jù)AIDA法則的不同階段權(quán)重不同，店面規(guī)范得分為AIDA法則中的四部分總體得分；店面規(guī)范資源基礎(chǔ)包以樣機(jī)折舊金額為基礎(chǔ)計(jì)算（單臺折舊金額=平均單價/產(chǎn)品周期8個月*3個月）；鉆全星店面級別由店面銷量、

店面出樣數(shù)量決定（1-3級城市店面需考核店面位置及面積），AIDA法則得分決定店面規(guī)范排名系數(shù)；PAD、S&P等PC+產(chǎn)品店面規(guī)范資源詳見后續(xù)專項(xiàng)支持政策。規(guī)范資源獲取公式：季度店面規(guī)范資源=Lx*RLx——店面級別所對應(yīng)的資源基礎(chǔ)包R——店面規(guī)范得分的排名系數(shù)FY13零售經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)—

城市專賣店規(guī)范獎勵注：①銷售臺階以當(dāng)季發(fā)文為準(zhǔn)；

②1-3級城市店面需考核店面位置及面積；③城市店必須出全所有樣機(jī)才能獲取全部獎勵，如其中一款產(chǎn)品沒有達(dá)成要求，則獎勵為零。店面級別排序系數(shù)獎勵系數(shù)鉆石級0.21.50.41.20.41全星級0.20.80.40.60.40.4星級10.2獲取系數(shù)城市專賣店規(guī)范獎勵資源基礎(chǔ)包：9800元類別AIOBOXVolumeNBValueNB出樣要求6446出樣要求規(guī)范資源獲取公式：季度店面規(guī)范資源=9800*RR——店面規(guī)范得分的排名系數(shù)連鎖經(jīng)銷商產(chǎn)品協(xié)議政策設(shè)計(jì)（增值獎勵=連鎖基金）連鎖基金系數(shù)說明基礎(chǔ)獎勵金額Z連鎖基礎(chǔ)獎勵金額Z＝單臺獎勵金額*季度分獎SO銷量終端拓展系數(shù)K連鎖終端拓展系數(shù)K＝終端質(zhì)量系數(shù)*60%+終端拓店系數(shù)*40%獲取門檻條件PC銷售任務(wù)復(fù)合完成率≥80%；Pad產(chǎn)品銷售完成率≥70%；S&P簽約完成率≥70%連鎖基金＝基礎(chǔ)獎勵金額Z*終端拓展系數(shù)K三、連鎖經(jīng)銷商資源分析-FY13資源預(yù)算通路類型SI/OUT渠道類型交付/臺階獎勵增值獎勵店面規(guī)范獎勵通路最長資源長度核算點(diǎn)位FY12點(diǎn)位CMASIFD/跨區(qū)FD2.1%

0.40%

2.50%2.300%2.321%包銷商2.40%

2.40%跨區(qū)連鎖代理商1.80%

1.80%連鎖代理商1.60%

1.60%OUT零售經(jīng)銷商1.50%

0.50%2.00%2.260%1.396%連鎖代理商1.50%0.50%0.50%2.50%跨區(qū)連鎖代理商1.50%1.00%0.50%3.00%連鎖經(jīng)銷商1.50%0.50%0.50%2.50%其他1.50%

1.50%TTL

4.560%3.717%CEASIVD1.80%1.10%

2.90%2.588%2.544%包銷商2.40%

2.40%OUT鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商1.50%0.80%0.50%2.80%2.344%2.240%零售經(jīng)銷商1.50%

0.50%2.00%連鎖經(jīng)銷商1.50%0.50%0.50%2.50%其他1.50%

1.50%TTL

4.932%4.784%FY13渠道產(chǎn)品協(xié)議政策設(shè)計(jì)

EC3.0相關(guān)上報獎勵：EC3上報的SN&LN有效（出廠期6個月以內(nèi)）“√”項(xiàng)為可以獲得獎勵的條件EC3重復(fù)上報：詳見市場秩序相關(guān)文件上報主體：傳統(tǒng)通路專賣店發(fā)放周期：月度發(fā)放產(chǎn)品組：DT\NB\PAD資源發(fā)放：RB折扣證管理模塊經(jīng)銷商獲知獎勵金額向分銷確認(rèn)兌現(xiàn)分銷再確認(rèn)兌現(xiàn)聯(lián)想返款給分銷獎勵金額：開機(jī)20元/臺，不開機(jī)5元/臺，PAD開機(jī)10元/臺，不開機(jī)5元/臺EC3上報獎勵通路開機(jī)不開機(jī)11√√61√√31√

51√

OUT銷獎獲取獎勵：取數(shù)基數(shù)為EC3驗(yàn)證合格數(shù)據(jù)“√”項(xiàng)為可以獲得獎勵的條件EC3、3S上報的LN為鎖定分銷出貨匹配非鎖定EC3上報有效銷量（11/61非鎖定+31/51開機(jī)），無劃撥銷量不參與銷獎；獎勵數(shù)量=EC3有效上報量+其他調(diào)整+區(qū)內(nèi)調(diào)貨+銷量劃撥（與EC3有效上報的交集）不開機(jī)有效銷量占比小于5%，超出部分不計(jì)算銷獎，為只爬不分獎勵主體：傳統(tǒng)通路經(jīng)銷商發(fā)放周期：季度發(fā)放產(chǎn)品組：DT\NB\PAD資源發(fā)放：銷獎系統(tǒng)公示至店面/經(jīng)銷商/鎖定分銷；資源發(fā)放至分銷；然后經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵金額：詳見協(xié)議通路鎖定非鎖定開機(jī)不開機(jī)11√√√√61√√√√驗(yàn)證規(guī)則匯總

EC3OUT銷獎銷量劃撥增值服務(wù)11/61（含開機(jī)/不開機(jī)）鎖定√√注①

√非鎖定√×③√注③√31/51開機(jī)√×②√注②√注④不開機(jī)××②××注①OUT銷獎計(jì)算中，不開機(jī)總量不能大于5%，超出部分僅能參與爬臺階②做銷量劃撥后，31/51開機(jī)在OUT銷獎計(jì)算中為又爬又分；③做銷量劃撥后，11/61非鎖定在OUT銷獎計(jì)算中為又爬又分；④對銷售店面扣減服務(wù)成本1、出廠期6個月以內(nèi)2、EC3上報有效：無重復(fù)上報3、OUT銷獎有效：EC3有效上報SN/LN與其鎖定分銷出貨SN/LN匹配剔除SN/LN在11/61分銷渠道上報其他（批發(fā)）數(shù)量；以商為單位，不開機(jī)總量不大于5%，超出部分計(jì)入只爬不分EC3重復(fù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)有效性判定及人工舉證EC3虛假報數(shù)處罰和積分規(guī)則EC3虛假報數(shù)界定為惡性違規(guī)如多家渠道重復(fù)報數(shù)，中央銷售人員銷量僅扣減一次。項(xiàng)目資源長度關(guān)鍵點(diǎn)臺階獎勵1.60%填報率銷獎18-50元/臺EC3.0店面規(guī)范獎勵0.50%少任何一款，獎勵全