01 0203有一年高考的作文題目是以“本手、妙手、俗手”為題，讓考生描述自己對這三大企業(yè)資源豐富、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)完善、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)先、品牌知名度大、消費(fèi)者信任度高，市場允許它資源錯(cuò)配，甚至犯下巨大的錯(cuò)誤，最后也不至于影響到它的短期而小企業(yè)則不同，資源極其有限，甚至稀缺；團(tuán)隊(duì)能力弱、架構(gòu)不完善，有些在大企業(yè)看來很基礎(chǔ)的部門都沒有；由于資金有限，產(chǎn)品生產(chǎn)線嚴(yán)重落后，和競品存在代際差，有的落后行業(yè)頭部企業(yè)一代，甚至二代；沒有品牌知名度，在消費(fèi)者眼里就屬于五、六線的小品牌；消費(fèi)者對小企業(yè)的品牌和產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏信任，認(rèn)為購買行為對小企業(yè)而言，戰(zhàn)略的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大企業(yè)。小企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略、制定打法，也有三種套路：俗手，追求眼前的銷量，搞不清楚短期與長期、銷量和品牌、公關(guān)和廣告的關(guān)系，盲目相信“銷量代表一切”的混亂打法；本手，是營銷基本功，核心就是大企業(yè)打出俗手，短期內(nèi)并不會(huì)危及企業(yè)的生命。大企業(yè)由于自身的發(fā)展，俗手出多了，最終大概率會(huì)患上“大企業(yè)病”，全球的企業(yè)發(fā)展都是這個(gè)規(guī)律，最終能獨(dú)比如：產(chǎn)品線盲目延伸、參與血腥的價(jià)格戰(zhàn)、冒險(xiǎn)發(fā)動(dòng)大決戰(zhàn)……大企業(yè)短期的繁榮，誤導(dǎo)了很多缺乏戰(zhàn)略思維的小企業(yè)，以仰望者的姿態(tài)去跟風(fēng)殊不知，這些讓人興奮的俗手，對大企業(yè)而言就是酒精，從功效上講，短期興奮發(fā)展了半個(gè)世紀(jì)的定位理論早已給出了標(biāo)準(zhǔn)答案。從營銷到戰(zhàn)略，定位理論也成為影響中國企業(yè)家影響最大的商業(yè)觀念。小企業(yè)面對的就是一場開卷考試，28本經(jīng)典定位書籍，成百上千個(gè)中外實(shí)踐案例，已經(jīng)明確告訴小企業(yè)的經(jīng)營者們，最高效的戰(zhàn)04落地輔導(dǎo)定位理論沒那么玄。定位之父艾·里斯先生一再強(qiáng)調(diào)，定位就是顯而易見，就是常企業(yè)有永遠(yuǎn)解決不完的運(yùn)營問題，但戰(zhàn)略的價(jià)值是把握機(jī)會(huì)，調(diào)動(dòng)資源，投入到關(guān)鍵運(yùn)營動(dòng)作上來。尤其是對于一家小企業(yè)實(shí)踐定位而言，不要去奢求全方位化、全體系定位之父艾·里斯先生講：“品類創(chuàng)新，是終極的定位”。舊地圖，永遠(yuǎn)找不到新大陸。尤其對于小企業(yè)而言，行業(yè)的規(guī)則是老大制定的、行業(yè)的資源被老大占據(jù)，你再按照老大的方式去競爭，有贏的可能性嗎？沒有，跟隨根據(jù)大樹落地輔導(dǎo)多年的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)品類創(chuàng)新尤其適合小企業(yè)起步階段，是小企核心關(guān)鍵原因是：新品類，天然地對消費(fèi)者有吸引力，這種吸引力在注意力稀缺時(shí)代，尤其彌足珍貴。大企業(yè)靠資源獲取營銷上的關(guān)注，小企業(yè)只有靠創(chuàng)新來贏得顧品類創(chuàng)新的難度不大，但成功率低。問題不是出在普遍認(rèn)為的“新品類需要教育大樹落地輔導(dǎo)在5年的實(shí)踐中，一直秉承“小哲學(xué)”——小企業(yè)應(yīng)該往小處想，以小贏大、以弱勝強(qiáng)，要找到自己的生態(tài)位。小企業(yè)的小戰(zhàn)略指的是，順勢而為，水戰(zhàn)略是規(guī)劃出來。小企業(yè)對終端有效戰(zhàn)術(shù)更為敏感，發(fā)展出有效戰(zhàn)略的可能性更大。……更多適合小企業(yè)實(shí)戰(zhàn)落地的原則和方法，盡在本報(bào)告中。本報(bào)告的書寫方法是按照大樹落地輔導(dǎo)項(xiàng)目流程展開，這種按步驟順序的寫作，可以讓讀者更能體驗(yàn)到小企業(yè)尋找戰(zhàn)略、達(dá)成共識(shí)、共同推進(jìn)戰(zhàn)略，最終見到成效的整個(gè)落地輔導(dǎo)的這份報(bào)告是我們大樹落地輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)多年的智慧結(jié)晶，我們希望通過總結(jié)服務(wù)小企業(yè)的品類創(chuàng)新實(shí)踐，幫助到更多中國小企業(yè)實(shí)現(xiàn)打造品牌的夢想！從一粒種子，長成05第-章：面，一方面是企業(yè)自身增長的動(dòng)力源，另一方面是從顧客心智中挖掘成功的因素。兩方面結(jié)合，雙向推進(jìn)，發(fā)掘出企業(yè)生存、發(fā)展的真正的、0607傳統(tǒng)咨詢的制定邏輯，正好相反，在一開始要研究企業(yè)所在的大的商業(yè)環(huán)境，進(jìn)這類大趨勢、大研判，別說小企業(yè)很難把握，大企業(yè)在巨額投入面前也通常會(huì)捉大趨勢，大機(jī)會(huì)，屬于大企業(yè)，還需要大運(yùn)氣，最后才能成功。面對大機(jī)會(huì)，小企業(yè)就別在夢想著能分得一杯羹。真正屬于小企業(yè)發(fā)展的正確機(jī)會(huì)，絕對不可能是一大樹落地輔導(dǎo)第一步，就摒棄了傳統(tǒng)定位咨詢的行業(yè)數(shù)據(jù)分析方法。制定戰(zhàn)略的什么是找亮點(diǎn)？就是去探究和發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生存的根本原因是什么，企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是什么，消費(fèi)者購買的理由是什么，這個(gè)點(diǎn)就是企業(yè)成長的源動(dòng)力，也是企業(yè)最強(qiáng)這就是我們講的提煉企業(yè)基因。基因，決定了一個(gè)人的所有特征。企業(yè)基因，決一個(gè)良好的企業(yè)基因，會(huì)不斷地從企業(yè)市場行為中吸取知識(shí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷生找亮點(diǎn)，探查企業(yè)基因的這個(gè)過程，非常像“企業(yè)淘金”。企業(yè)淘金就是發(fā)現(xiàn)企根據(jù)我們的實(shí)踐，一個(gè)有效的定位，通常不是讓企業(yè)去彌補(bǔ)一個(gè)缺點(diǎn)，而是去放大企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。掩蓋缺點(diǎn)就是“欲蓋彌彰”；放大亮點(diǎn)就是“光環(huán)效應(yīng)”。生物的進(jìn)化史也是在做類似的事情，他沒有試圖去改造不好的基因，而是通過保留優(yōu)勢基因的方式，遺傳發(fā)展，推動(dòng)生物體的進(jìn)化。比如，生物界的鼴鼠嗅覺的進(jìn)化，在黑洞《營銷革命》的精華思想是制定戰(zhàn)略要自下而上、由外而內(nèi)。這個(gè)“下”指的是稻盛和夫講：一線有神靈，答案在一線。對于小企業(yè)而言，在辦公室、會(huì)議桌上08制定戰(zhàn)略是十分危險(xiǎn)的。小企業(yè)最大的優(yōu)勢就是離市場一線近，也就是因?yàn)檫@個(gè)近，大角鹿的“超耐磨”來自一線。我們在訪談目標(biāo)顧客的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客雖然沒有把耐磨度放在首位去關(guān)注，排在首位的花紋，第二位的是價(jià)格，第三位才是耐磨。但根據(jù)定位的差異化原則，花紋明顯不存在被獨(dú)占的可能，價(jià)格段也沒有分化的機(jī)會(huì)。同時(shí)，結(jié)合終端部分導(dǎo)購已經(jīng)自己在用硬度測試的方法推銷產(chǎn)品，比如用鋼刷、螺絲落地輔導(dǎo)項(xiàng)目的調(diào)研階段，我們項(xiàng)目組最關(guān)注的調(diào)研項(xiàng)目之一，就是對企業(yè)方的金牌導(dǎo)購的深訪。一線導(dǎo)購的薪資是和銷售業(yè)績掛鉤的，賣的越多，提成越多。為了自身利益最大化，她們通常會(huì)提煉出最具銷售力的終端導(dǎo)購說辭。這些導(dǎo)購說辭，經(jīng)這是每一家擁有成功定位的企業(yè)都會(huì)做的基本調(diào)研。用這五問，可以持續(xù)獲得市如何洞察消費(fèi)者？首先是要理解消費(fèi)者是一個(gè)完整的人。不僅僅要了解人口統(tǒng)計(jì)學(xué)上的性別、年齡、家庭收入、性格、學(xué)歷、職業(yè)等等，還要了解他們是誰？他們是怎樣生活的？他們關(guān)注的和你產(chǎn)品相關(guān)的什么問題？……這是產(chǎn)生洞察的起點(diǎn)，不是關(guān)于如何做消費(fèi)者洞察，我們應(yīng)該向?qū)殱崒W(xué)習(xí)。寶潔是全球第一個(gè)設(shè)置市場研究部門的企業(yè)。寶潔有一個(gè)與眾不同的理念，是將消費(fèi)者稱為“老板”，認(rèn)為消費(fèi)者才是企業(yè)所有活動(dòng)的中心。寶潔主張企業(yè)去傾聽消費(fèi)者的聲音、觀察消費(fèi)者的生活、與09在戰(zhàn)略研究階段，為什么很多企業(yè)覺得做消費(fèi)者洞察難呢？因?yàn)?，從企業(yè)角度去研究顧客，通常會(huì)帶著專家思維。專家思維是一種內(nèi)部思維、經(jīng)驗(yàn)思維，由于固有認(rèn)在定位書系中，里斯先生和特勞特先生多次談到“心智快照”這個(gè)概念。心智快寶潔曾經(jīng)在墨西哥推出了一款加強(qiáng)版的碧浪，濃縮有效成分，所以用量更少、泡于是，市場研究部門就展開了對消費(fèi)者的研究，和消費(fèi)者一對一深度溝通，觀察消費(fèi)者的購買決策流程，甚至和消費(fèi)者一起生活一段時(shí)間。最終發(fā)現(xiàn)，在墨西哥婦女這些發(fā)現(xiàn)，和企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品的理念正好相反。寶潔根據(jù)這些發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品這種不假思索，系統(tǒng)1直接給出的答案，更接近于真實(shí)消費(fèi)選擇。正如諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)在進(jìn)行項(xiàng)目研究初期，可能會(huì)有麥肯錫派認(rèn)為，我們這種偏重導(dǎo)購訪談、消費(fèi)者根據(jù)小企業(yè)的落地輔導(dǎo)實(shí)踐，以及所見到的成效，我們認(rèn)為，只要心智調(diào)研足夠?qū)I(yè)，得到少量有效信息，就足夠作出新品類的價(jià)值、定位的精準(zhǔn)性判斷。做再多的這就像《黑天鵝》的作者塔勒布所說的“信息有毒”——信息越多，產(chǎn)生的干擾信息也越多，這些干擾信息會(huì)讓大腦形成種種錯(cuò)誤假設(shè)。按道理說，大腦應(yīng)該根據(jù)后續(xù)出現(xiàn)的新信息來糾正先前的錯(cuò)誤假設(shè)，但實(shí)際上大腦的反應(yīng)恰恰相反：凡是支持預(yù)設(shè)觀點(diǎn)的，就留下；凡是與預(yù)設(shè)觀點(diǎn)不符合的，就忽略。信息越多，細(xì)節(jié)越多，對事按照品類創(chuàng)新方法論制定好戰(zhàn)略后，對小企業(yè)而言為了降低戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，最佳做法并不是一下子全面鋪開，而是應(yīng)該尋找一個(gè)樣板市場，將其打造成原點(diǎn)市場。我們將原點(diǎn)市場的打造，稱為第一場勝仗。第一場勝仗承載著價(jià)值驗(yàn)證的核心是綜合檢驗(yàn)新品類是否成立、定位是否有效；增長驗(yàn)證的1011先看價(jià)值驗(yàn)證。每家企業(yè)由于行業(yè)不同，發(fā)展的階段不同，價(jià)值驗(yàn)證的問題和假戰(zhàn)略停留在PPT階段，或者只局限在會(huì)議室里討論，是無法被驗(yàn)證的。只有真正再來看增長驗(yàn)證。新戰(zhàn)略的價(jià)值在原點(diǎn)市場已經(jīng)通過驗(yàn)證了，為什么還要進(jìn)行增長驗(yàn)證？因?yàn)?，一個(gè)好戰(zhàn)略，必須能產(chǎn)生持續(xù)推動(dòng)企業(yè)增長的能量，這個(gè)新戰(zhàn)略可以增長驗(yàn)證的核心是新戰(zhàn)略的包容力、可復(fù)制性，以及可持續(xù)性。樣板市場一定有它的獨(dú)特性，或者是渠道、或者是目標(biāo)人群的消費(fèi)態(tài)度，這些獨(dú)特性不能成為擴(kuò)張到下一個(gè)市場上的不確定性。可復(fù)制性講的是，新戰(zhàn)略的執(zhí)行難度一定不能超越小企業(yè)的能力，也就是說新戰(zhàn)略不能是無法學(xué)會(huì)的特殊本領(lǐng)，而應(yīng)該是容易上手、容易大規(guī)模推進(jìn)的高效簡易打法。可持續(xù)性指的就是新戰(zhàn)略可以克服時(shí)間周期的影響，長期護(hù)背后的原因是：大企業(yè)常常對還沒經(jīng)過價(jià)值驗(yàn)證、增長驗(yàn)證的項(xiàng)目，前期大量投入，比如，微信的成長，初期沒有得到騰訊集團(tuán)層面的過多關(guān)注，自然生長，反而成終端的打法可能還不夠有力量，甚至包裝、定價(jià)，甚至文案細(xì)節(jié)都有可能存在可優(yōu)化原點(diǎn)市場一定要有足夠的耐心，完善產(chǎn)品需要時(shí)間，找到最有效的打法需要時(shí)間，一家小企業(yè)市場部、品牌部的成長同樣需要時(shí)間，所以我們常說“原點(diǎn)市場快12市市中心，反響平平。于是又撤出來，把店開在中山靠近江門的地方，那一帶被江門這樣能避免新產(chǎn)品在團(tuán)隊(duì)內(nèi)不被重視的問題。新品類、新產(chǎn)品，因?yàn)槭瞧髽I(yè)全新的經(jīng)因?yàn)檎w的打法，已經(jīng)在原點(diǎn)市場上進(jìn)行了長時(shí)間的打磨和完善。非?，F(xiàn)實(shí)的問就要全力推進(jìn)搶占全國市場。缺錢的，這個(gè)時(shí)候，可以考慮通過資本運(yùn)作。全國市場的高地一旦占領(lǐng)，建立品牌領(lǐng)先的認(rèn)知優(yōu)勢后，后邊的動(dòng)作就會(huì)事半功倍。這就像一速航行，飛機(jī)不會(huì)掉下來。攻克拿下全國市場階段，要用非常之功，要有非常之力，產(chǎn)品線是企業(yè)的生命線。通常經(jīng)過落地輔導(dǎo)的服務(wù)的企業(yè)，都需要對已有的產(chǎn)品做重新規(guī)劃。各個(gè)產(chǎn)品在競爭中扮演什么角色？承擔(dān)什么經(jīng)營任務(wù)？對應(yīng)消費(fèi)者什么核心品項(xiàng)一開始不可能完美，小企業(yè)要用進(jìn)化的心態(tài)去關(guān)照這個(gè)產(chǎn)品。核心品項(xiàng)需要不斷進(jìn)化迭代，方法就是去一線聽取用戶的反饋，不斷思考產(chǎn)品升級(jí)的方向，這如果無法從老的產(chǎn)品陣營中，挑選出承載新戰(zhàn)略的核心品項(xiàng)，那就意味著需要推原來的產(chǎn)品還照常賣，只是市場投入的資源要逐漸減少?？s減下來的這批資源，就投入到新的核心品項(xiàng)上來，先把新的核心主干立起來，然后再逐漸砍掉銷售不理想的老我們曾聽到一位企業(yè)家的分享，說是福建有一家飲料企業(yè)，旗下有十幾款產(chǎn)品，有人建議他們砍掉多余的產(chǎn)品，只聚焦一款鹽汽水來賣。企業(yè)很聽話，照單全收，結(jié)果原本十幾個(gè)億的銷售體量，一下子就腰斬下來。最終，鹽汽水沒賣好，企業(yè)至今還13品牌的建立依靠傳播。小企業(yè)沒有大預(yù)算投入到廣告層面，就應(yīng)該思考怎么用更大樹落地輔導(dǎo)探索出了有效的定位終端可視化做法，將終端看成新品類、新定位當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)品牌的終端門店或賣場貨架前，企業(yè)要抓住這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，將定位立體化呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客360度全方面感官體驗(yàn)，將新品類新定位植入顧客道”，終端導(dǎo)購鼓勵(lì)新進(jìn)店的消費(fèi)者親自拿著鋼刷去磨一磨，通過對比親測，看看誰家的瓷磚更耐磨。我們根據(jù)普通顧客對餐飲品牌完整體驗(yàn)流程，和費(fèi)大廚品牌部一起明檔、器皿、餐具、文化墻、贈(zèng)品等，其中招牌菜辣椒炒肉的上菜儀式更是給消費(fèi)者這些終端體驗(yàn)和儀式的升級(jí)，幾乎都是0成本。但對品牌定位的塑造，起到了至每一家成功企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方法，都是原創(chuàng)的。小企業(yè)的打法，要敢于不同、咨詢公司的標(biāo)桿法，就是一個(gè)巨大的戰(zhàn)略誤區(qū)。每家企業(yè)的成長都有其獨(dú)特性，都是不可復(fù)制的，進(jìn)一步講都不會(huì)按照“標(biāo)桿法”去成長。因?yàn)橄M(fèi)者的心智中有先入為主效應(yīng)，誰率先進(jìn)入心智，就能占據(jù)心智中的空位，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為它就是這個(gè)品類的領(lǐng)先者。作為后來者再采用這個(gè)套路，在顧客心智中就會(huì)被定義為跟風(fēng)模仿，被行業(yè)的獨(dú)特性造就了與眾不同的打法，在建材行業(yè)，參展也是競爭力。大角鹿聚焦行業(yè)展會(huì)，在每次陶博展上成為“最靚的仔”，拿的位置是最好的，靠近大品牌，展位面積是最大的之一，裝修的檔次也要保證最高。不僅要拿到好位置，也要盡一切可能拿下好的廣告位。配合著展會(huì)現(xiàn)場，大獎(jiǎng)?wù)攥F(xiàn)場發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。緊接著就是銷售部門的招商動(dòng)作。這一套組合拳下來，能為大角鹿貢獻(xiàn)上百家經(jīng)銷商，成為最有效的打法。華為還是小公司的也是這么干的，“盡小企業(yè)要思考的是，我們的行業(yè)特征有哪些，打造出什么樣的獨(dú)特打法才能高效打贏第一場勝仗后，小企業(yè)如何啟動(dòng)更大的區(qū)域市場、全國市場？大樹落地輔導(dǎo)主張小企業(yè)要更聰明地做傳播。小企業(yè)在資源有限的情況下，小品牌也要注重品牌的活力，也就是品牌持續(xù)的吸引力。小品牌從來沒有1415小企業(yè)做戰(zhàn)略定位、品類創(chuàng)新，品牌建設(shè)階段最大的阻力來自傳播。因?yàn)樾∑髽I(yè)最大的問題是資源不足，傳播最大問題是經(jīng)費(fèi)不足——媒體就是花錢的，沒錢怎么做一把下去，用強(qiáng)烈的第一印象搶占心智中的空位。這種方法簡單、粗暴，很適合經(jīng)費(fèi)潤物細(xì)無聲式指的是按照新品類、新品牌在心智中從小長大的成長的規(guī)律，循序漸進(jìn)、步步為營，每一個(gè)階段完成該階段必須完成的品牌建設(shè)任務(wù)。這種方式最大的潤物細(xì)無聲式的傳播，并非僅僅只有常規(guī)意義上的“戰(zhàn)略型公關(guān)”——第三方主動(dòng)報(bào)道的、和定位相關(guān)的信息傳遞，獲得了第三方媒體平臺(tái)的背書，使戰(zhàn)略定位的信客戶體驗(yàn)、門店優(yōu)化等戰(zhàn)術(shù)手段，尤其是新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，在多年的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)對企業(yè)新戰(zhàn)略的最佳起點(diǎn)是一場有影響力的、盛大的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)。戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的作用分為兩個(gè)方面：一方面是對外的作用，可以通過新戰(zhàn)略的發(fā)布會(huì)形式，邀請業(yè)內(nèi)大咖、KOL、權(quán)威媒體、市場研究機(jī)構(gòu)為新戰(zhàn)略做背書。這種高勢能人群的演講內(nèi)容，以及研究結(jié)論都可以成為新戰(zhàn)略的背書。企業(yè)還可以通過戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的形式，邀請全球權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)，為企業(yè)的市場地位做權(quán)威認(rèn)證，成為終極信任狀。戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)會(huì)后的二另一方面是對內(nèi)的作用，一場成功的、聲勢浩大的新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，本身就是一場硬仗。組織和實(shí)施的復(fù)雜程度，不亞于一場市場上的小型商戰(zhàn)。企業(yè)各個(gè)部門，尤其是核心中高管都要參與戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，部門之間的協(xié)同，項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的全局推動(dòng)，在團(tuán)隊(duì)成員看到創(chuàng)始人信心滿滿，看到行業(yè)大咖的真情贊譽(yù)，又品牌的熱愛、媒體第三方對品牌前景的樂觀憧憬，每一位參與的企業(yè)成員，都會(huì)擁有16落地輔導(dǎo)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于十倍的媒體預(yù)算。老鄉(xiāng)雞的束從軒在疫情期間搞的“200元村口舉行全國新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)這種一開始就展現(xiàn)出一個(gè)“贏家的姿態(tài)”，對后期戰(zhàn)略落地和品牌打造起到了非常好的戰(zhàn)略作用。大家都看過《讓子彈飛》，人們普遍的心態(tài)是希望自己跟著贏家干，無論是經(jīng)銷商，還是自家企業(yè)的中高管，恰恰一場成功的新戰(zhàn)略發(fā)布戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)還有更深一步的意義，構(gòu)建屬于自己的品類生態(tài)系統(tǒng)。蘋果一年有兩場戰(zhàn)略級(jí)的發(fā)布會(huì)，春季發(fā)布會(huì)主要針對B端，邀請企業(yè)的上下游，為自己未來新產(chǎn)品具備的功能征集供應(yīng)商;秋季發(fā)布會(huì)主要針對C端，發(fā)布新的機(jī)型和新的功能。蘋果通過多年的積累，構(gòu)建起了一套完整的智能手機(jī)全球生態(tài)系統(tǒng)。特斯拉也通過整合已經(jīng)進(jìn)入心智的品牌，還需要不斷的澆灌和施肥，不能讓新品牌停止生長。也就是說，小品牌為了長成大品牌，要不斷地往顧客心智中注入新的品牌信息，讓品牌獲找事”的能力，可以持續(xù)確保新品牌能被看見。沉默的品牌不會(huì)獲得消費(fèi)者的關(guān)注，一個(gè)品牌開始沒有話題、沒有關(guān)注點(diǎn)，品牌傳播的信息也沒有升級(jí)，消費(fèi)者通常會(huì)認(rèn)17大品牌通常具備品牌知名度高、信任感強(qiáng)的特點(diǎn)，小品牌在未來的成長之路上，大樹落地輔導(dǎo)協(xié)助費(fèi)大廚在長沙打贏第一場商戰(zhàn)就是用的公關(guān)，后面為了維持品牌的關(guān)注度和熱度，費(fèi)大廚持續(xù)強(qiáng)化“必吃榜上榜品牌”，每年“817”也就是8月17日成為品牌的重要節(jié)點(diǎn)，新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)是這一天舉行，大眾點(diǎn)評必吃榜第一也是在這一天推出，“三連冠”、“五連冠”也在同一個(gè)檔期發(fā)布。這種持續(xù)不斷地為品牌增加勢能的做法，促使費(fèi)大廚成為近幾年來少有的餐飲品牌打造的經(jīng)典信任狀“登天計(jì)劃”小品牌憑什么贏得消費(fèi)者的選擇？普通消費(fèi)者面對小品牌，第一反應(yīng)往往是不敢——因?yàn)樾闹侨狈Π踩小５窒@個(gè)不利局面的最佳做法，就是借助第三方為新品牌做信任背書。每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)品類都存在心智中最頂級(jí)的信任背書，我們將這和“干凈衛(wèi)生”。一個(gè)品牌能占據(jù)一個(gè)制高點(diǎn)就足以保證能贏得競爭，如果構(gòu)建一個(gè)信任狀要“一步登天”，也就意味著這個(gè)信任狀要在行業(yè)里是頂尖的。在品牌成長前期，企業(yè)可能會(huì)有的顧慮是“帽子太大”會(huì)不會(huì)名不副實(shí)？但根據(jù)實(shí)踐，我們發(fā)小企業(yè)的聚焦是多層面的，不僅產(chǎn)品需要聚焦，渠道、人群、市場、場景也需要聚焦，甚至每年的戰(zhàn)略任務(wù)也要聚焦。小企業(yè)想贏得市場，一定年度核心關(guān)鍵任務(wù)要抓主要矛盾，確定主攻方向，發(fā)起持久進(jìn)攻。一年一個(gè)年度關(guān)鍵任務(wù)，心無旁騖，專注最能體現(xiàn)戰(zhàn)略成效的一個(gè)關(guān)鍵核心任務(wù)，高質(zhì)完成目標(biāo)，確保戰(zhàn)略順利推進(jìn)。1819任正非曾在演講中談到華為的“力出一孔”：我們要力出一孔，力量從一個(gè)孔出先說產(chǎn)品。小企業(yè)的目標(biāo)越單一，新產(chǎn)品成功的可能性越大。小企業(yè)集中資源、集中人力、物力、財(cái)力，專攻一個(gè)技術(shù)、一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)特性為突破口，極有可能實(shí)現(xiàn)技術(shù)和產(chǎn)品的偉大突破，成為行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品，甚至開創(chuàng)出全新的品類。核心品項(xiàng)通比如，狐貍小妖新的護(hù)膚精選倉店型的打造。狐貍小妖的王佩就集中公司全部力量，打造以“七步護(hù)膚法”為陳列邏輯的全新店型，在無導(dǎo)購的前提下，實(shí)現(xiàn)顧客自助從測對、買對、用對三個(gè)角度，不斷地去優(yōu)化購物全流程體驗(yàn)，成功地打造四大原點(diǎn)指的是原點(diǎn)渠道、原點(diǎn)人群、原點(diǎn)市場、原點(diǎn)場景。今天的商戰(zhàn)，是全方位立體作戰(zhàn)。單一的聚焦，在武器層面已經(jīng)落后了。這方面，大樹落地輔導(dǎo)也有很極致的聚焦，就是單一年度關(guān)鍵任務(wù)。年度關(guān)鍵任務(wù)之所以稱為“關(guān)鍵”，意思是這是全年中最重要的突破口，沒有之一。這項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)決定著全年的營銷效果，甚至決定著未來企業(yè)戰(zhàn)略的走向。關(guān)鍵任務(wù)不易超過一個(gè)，如果是兩個(gè)，也就說明這兩關(guān)鍵任務(wù)就是在北上廣深一線城市開店，別的工作照常推進(jìn)即可，但這項(xiàng)是企業(yè)發(fā)展大企業(yè)的大戰(zhàn)略：大目標(biāo)，多路徑，多方法。大企業(yè)通常圍繞戰(zhàn)略做加法，因?yàn)橘Y金充足，所以可以采用多種戰(zhàn)術(shù)，東方不亮西方亮，總有一個(gè)戰(zhàn)術(shù)會(huì)產(chǎn)生效果。根小企業(yè)要聚焦單一目標(biāo)，大家注意“單一”是“一個(gè)”的意思，兩個(gè)或兩個(gè)以上都不算是單一目標(biāo)了。小企業(yè)制定戰(zhàn)略要做減法，減之又減，直到“唯一”，減到無可減為止。小企業(yè)計(jì)劃的體系越完整、越復(fù)雜，解決問題的難度就越大，問題會(huì)越解決越多，于是企業(yè)家就會(huì)成為企業(yè)的救火員，大部分時(shí)間將花在處理緊急問題上來，問題無窮無盡，作為最寶貴的企業(yè)家資源——個(gè)人精力，被耗散在這些“事無巨細(xì)”上。企業(yè)家的一大戰(zhàn)略素養(yǎng)就是“抓大放小”，判斷出在做的事項(xiàng)哪些是戰(zhàn)略級(jí)的、哪些是戰(zhàn)術(shù)級(jí)的。小企業(yè)要有活戰(zhàn)略。小企業(yè)的有效戰(zhàn)略的制定，是一個(gè)連續(xù)的、動(dòng)態(tài)的過程。面對烏卡時(shí)代，應(yīng)該靈活地根據(jù)競爭的變化，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。應(yīng)該動(dòng)態(tài)地去發(fā)展戰(zhàn)略，每年的年度關(guān)鍵任務(wù)，都在前一年的年度戰(zhàn)略體檢后梳理完成。每一年的年度關(guān)逐年推進(jìn)。這種推動(dòng)戰(zhàn)略升級(jí)，戰(zhàn)略落地螺旋式上升的狀態(tài)，非常吻合生物態(tài)企業(yè)成20小企業(yè)從一把手到一線銷售人員，都要具備成長型思維。也只有人具備了成長型思維，我們的組織才能成為成長型思維的團(tuán)隊(duì)，我們做的事業(yè)才能成長型思維是相對于固定式思維的思考模式。什么是成長型思維？團(tuán)隊(duì)的能力不是固定的，小企業(yè)要充分激發(fā)出整個(gè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)烈的責(zé)任感和主人翁意識(shí)，終身學(xué)習(xí)、不斷成長，這樣的組織才具備生命力?？创奉惖姆绞?122落地輔導(dǎo)小企業(yè)不能“揠苗助長”。任何企業(yè)都有自己的生命節(jié)奏，企業(yè)的成長需要時(shí)間和能量，具備生長的動(dòng)力后，自主自發(fā)成長，自然會(huì)水到渠成地發(fā)展，這是一個(gè)連貫的生命生長模式。小企業(yè)最忌諱揠苗助長，試圖通過人為的外力促使其加速成企業(yè)的發(fā)展是符合冪次法則的，一開始默默無聞，蟄伏很久，積蓄能量，當(dāng)我們看到它已經(jīng)很火的時(shí)候，其實(shí)它已經(jīng)默默地生長了很久。就像竹子的成長，前5年生長足根，默默無聞，不顯山不漏水。度過漫長的沉默期，一旦長出竹筍，后面就可能新品類的成長符合冪次分布——在新品類創(chuàng)建初期，往往容易被人忽略，即使被企業(yè)家的兩種思維：“固定型思維”和“成長型思維”。固定型思維：極度在意嚴(yán)”和“面子”。成長型思維：解決社會(huì)問題，探索自己未知的能力。從“固定型思維”升級(jí)為“成長型思維”的關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變企業(yè)家的角色。企業(yè)家解決問題的思路，會(huì)出現(xiàn)很多新辦法，新辦法又會(huì)帶來新問題，問題越來越多，好的企業(yè)家思維應(yīng)該是忽視問題，放大亮點(diǎn)。企業(yè)的問題依舊存在，只是在企業(yè)十年，我們的出路在哪？我們的要開創(chuàng)的未來長什么樣？在目標(biāo)、愿景明確后，就是設(shè)置關(guān)鍵里程碑，設(shè)置路標(biāo)。我們怎么到達(dá)那里？離我們最近的這個(gè)經(jīng)營季度，我們要做到什么程度？今年我們能走到哪？明年我們要走到哪？能回答這些問題，并帶領(lǐng)小企業(yè)只有統(tǒng)一了戰(zhàn)略決策層以及中高管的戰(zhàn)略意識(shí)，才能將聚焦的力量發(fā)揮到極致。我們看到很多企業(yè)內(nèi)部因?yàn)榉较虿灰恢露鴮?dǎo)致出現(xiàn)內(nèi)耗，最終在終端競爭中敗過去我們看愿景、使命和價(jià)值觀，覺得很空。當(dāng)我們推動(dòng)幾家企業(yè)從1個(gè)多億突成員心往一處想、勁往一處使，共同推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步，獲得市場終端競爭力，這方面也大愿景不僅僅是展現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)遠(yuǎn)大，同時(shí)也是吸引優(yōu)秀人才的關(guān)鍵因素之一。大家拿出時(shí)間全身心投入一家小企業(yè)，陪伴它一起成長，關(guān)鍵核心并非薪資的誘惑，更多的是來自未來的成就感和人生意義。高明的企業(yè)家能激發(fā)員工的善意，這里面的善意指的是，員工受大愿景的激發(fā)，具備了成長型思維和終身成長的心態(tài)，讓員工的成長推動(dòng)企業(yè)的成長，公司的平臺(tái)和資源支撐員工成長。雙方互相促進(jìn)，生生不息，擁有大愿景的小企業(yè)，也可以成長為世界級(jí)的大企業(yè)。草原酸奶領(lǐng)導(dǎo)品牌蘭格格，就在烏蘭察布工廠的大門后寫著“為振興中國乳業(yè)而奮斗”。每天經(jīng)過工廠大門的員工們，一定能被這句振奮人心的口號(hào)所感染。有了這份擔(dān)當(dāng)、這份責(zé)任，我們相信蘭格格未來一定能成為世界級(jí)的低溫酸奶企業(yè)，一定會(huì)成為世界的草原酸奶品類之王。23232424大樹的落地輔導(dǎo)采用的是企業(yè)方一起共創(chuàng)的模式。共創(chuàng)的優(yōu)勢，在于充分25的資源稟賦，而過度依賴對大趨勢大機(jī)會(huì)的自我判斷。這種解題思路毫無疑問屬于來幫助企業(yè)研判未來的機(jī)會(huì)、帶領(lǐng)企業(yè)去實(shí)踐落地品類創(chuàng)新與戰(zhàn)略定位。大樹落地輔導(dǎo)的顧問們更像是企業(yè)園丁，為企業(yè)之樹施肥、灌溉、修建枝條，陪伴式成長，最后落地輔導(dǎo)最大的服務(wù)特色是長期陪伴式成長。在落地護(hù)航階段，每個(gè)年度護(hù)航周從趨勢中預(yù)判未來的能力。小企業(yè)關(guān)于戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行，過去是“三思而后行”，小企業(yè)的發(fā)展，都是從解決顧客的小問題成長起來的。短期內(nèi)沒有限制自我成長的目標(biāo)，是一種不設(shè)限的思維，如：諾基亞很早的時(shí)候是一個(gè)木材廠、華為一開始只聚焦小型交換機(jī)、長城是一家皮卡改裝廠。如果一開始這幾家企業(yè)都將自己在小企業(yè)具備的靈活性拋在腦后，就不會(huì)有今天他們的規(guī)模和影響力。成功的戰(zhàn)略，都是小企2627為了挽救當(dāng)時(shí)的金尊玉，南順芝先生可謂嘗試了多種辦法，多次與外部咨詢機(jī)構(gòu)展開合作，希望能夠讓金尊玉在瓷磚市場有一席之地。但遺憾的是，多次嘗試未果，后，雙方發(fā)現(xiàn)：瓷磚在使用過程中，很容易被磨花。當(dāng)時(shí)，這一顯而易見的常識(shí)，并沒有引起行業(yè)的關(guān)注。這也是驗(yàn)證了定位理論中的一個(gè)觀點(diǎn)，越是顯而易見的常識(shí)，越容易被企業(yè)忽視。原因就在于它過于簡單，太顯而易見。相比之下，企業(yè)認(rèn)為的戰(zhàn)在經(jīng)過2個(gè)月的市場走訪及顧客調(diào)研后，基于顧客心智洞察，我們助力金尊玉公司開創(chuàng)“超耐磨大理石瓷磚”新品類，并基于這一機(jī)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以形成產(chǎn)品與研發(fā)中心；并與中國陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)成立“大理石研究所”，深度研發(fā)“超耐磨大理石瓷磚”。在雙方緊密合作的推動(dòng)下，大角鹿研發(fā)出“超耐磨鉆石釉”。該釉料的28落地輔導(dǎo)兩個(gè)名字，孰優(yōu)孰劣，一眼便知。即便如此，金尊玉換名字卻阻力重重。尤其是經(jīng)銷商的反對聲，彼此起伏。在推進(jìn)新品牌名的過程中，最大的代理商主動(dòng)要求內(nèi)外部的反對者同樣眾多，但創(chuàng)始人南順芝依然堅(jiān)持用“大角鹿”更換之前的“金尊玉”。如今來看，南總的堅(jiān)持換來了回報(bào)。除了名字，我們也為大角鹿匹配了對應(yīng)的視覺錘，視覺錘在終端的表現(xiàn)同樣與眾不同。低成本引爆“小區(qū)戰(zhàn)略”在戰(zhàn)略確定后，戰(zhàn)略實(shí)施與推進(jìn)成為大角鹿新戰(zhàn)略能否取得成功的關(guān)鍵一環(huán)。對于建材企業(yè)來講，“小區(qū)戰(zhàn)略”能否展開關(guān)乎經(jīng)銷商的信心及企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)雙方研究確定，將溫州地區(qū)作為新戰(zhàn)略的啟航市場。通過市場反饋，對新戰(zhàn)略進(jìn)行引爆了，大角鹿也成為溫州市場炙手可熱的瓷磚品牌。在溫州市場測試之后，確認(rèn)了“小區(qū)戰(zhàn)略”的可行性方案之后。雙方對“小區(qū)戰(zhàn)略”的推廣方法進(jìn)行總結(jié)，形成一套完整“小區(qū)戰(zhàn)略”方法體系。然后，大角鹿將“小區(qū)戰(zhàn)略”的推廣手段復(fù)制到全國的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能夠基于低成本的方式其目的就是幫助經(jīng)銷商對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商有效的進(jìn)行“小區(qū)戰(zhàn)略”，最終成為當(dāng)?shù)氐摹按纱u之王”。到目前為止，大角鹿的營銷團(tuán)隊(duì)主要工作職責(zé)就幫扶經(jīng)銷商。29對于中小型企業(yè)來講，如何在廣告資源不足的情況下，有效且快速地將定位植入市場上開展“超耐磨”風(fēng)暴，“瓷磚好不好，磨磨就知道”響徹每個(gè)家居建材市場，在低成本“小區(qū)戰(zhàn)略”與“萬人超耐磨PK大賽”公關(guān)活動(dòng)的配合下，品牌差異2019下半年開始，大角鹿的瓷磚產(chǎn)品在終端開始一乎等不到產(chǎn)品，紛紛到佛山租大卡車，堵著大角鹿的工廠拿貨。上海金山一位經(jīng)銷商跟我們講，他們7月初預(yù)定的產(chǎn)品，到9月底還沒有貨，很多客戶都著急了。在行業(yè)另外，以往招商難的情況也徹底不復(fù)存在了。從新戰(zhàn)略起效開始，全國經(jīng)銷商接即便是行業(yè)慘淡的2022年，大角鹿依然保持近40%從時(shí)間維度來看，大角鹿的實(shí)踐或許剛剛起步，之前積累了四年的認(rèn)知及資源在接下來會(huì)迸發(fā)了強(qiáng)大的能量。如今，大角鹿開始著手于全球市場，這是大角鹿創(chuàng)始人回顧大角鹿實(shí)踐，如果沒有南順芝先生的強(qiáng)力支持，戰(zhàn)略推進(jìn)可能會(huì)一波三折，在沒有廣告投入、沒有行業(yè)紅利、沒有關(guān)注度的情況下。用定位理論仍然能夠成30落地輔導(dǎo)費(fèi)大廚原名同新餐飲，品牌誕生于素有“中國小炒之鄉(xiāng)”美譽(yù)的衡陽，創(chuàng)始人費(fèi)正因?yàn)榭吹搅速M(fèi)大廚的發(fā)展，長沙市場的競爭品牌展開極端的營銷投入，力求在長沙市場與費(fèi)大廚一決雌雄。競爭對手的做法的確令人生畏，作為一個(gè)地區(qū)性的餐飲企業(yè)，出乎意料的贊助大量娛樂節(jié)目。雖說這種做法花費(fèi)不菲，但的確有成效。尤其是作為網(wǎng)紅城市的長沙，廣告一經(jīng)推出，就吸引了許多年輕消費(fèi)者慕名而來。競爭對2019年6月份，費(fèi)大廚牽手大樹落地輔導(dǎo)。基于費(fèi)大廚團(tuán)隊(duì)與大樹落地輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的深入研究，雙方梳理出費(fèi)大廚的七大戰(zhàn)略要點(diǎn)，分別是提升費(fèi)大廚品牌感、協(xié)助費(fèi)大廚建立品牌定位、顧客體驗(yàn)全流程梳理、通過公關(guān)推廣品牌、爭取“全國小炒肉大王”信任狀、打造“一線城市最受歡迎的湘菜品牌”以及正確地把握節(jié)奏。當(dāng)我們第一次走進(jìn)費(fèi)大廚直營店時(shí)，發(fā)現(xiàn)費(fèi)大廚品牌感略顯不足，一個(gè)客觀的原因是：費(fèi)大廚創(chuàng)始人是大廚出身，他的強(qiáng)項(xiàng)是菜品及廚藝的研究，品牌形象塑造是他于是，項(xiàng)目組調(diào)整了費(fèi)大廚的字體及視覺錘，并對傳播層面進(jìn)行優(yōu)化，保持品牌對外形象的一致性，同時(shí)，我們從費(fèi)大廚創(chuàng)始人的真實(shí)故事中提煉出品牌故事。在對協(xié)助餐飲品牌建立定位并非易事?；赝^去，我們沒有發(fā)現(xiàn)餐飲品牌在定位上有著卓越的表現(xiàn)，多數(shù)餐飲品牌的成功都是基于代表了某個(gè)品類。在全球市場，麥當(dāng)勞與新東方烹飪學(xué)校設(shè)與新東方烹飪學(xué)校設(shè)大廚通過“大廚考核三道關(guān)”:師傅親評一員工評測顧客點(diǎn)評大廚上崗需簽署“大廚公約”銷煉廚藝，積極報(bào)考“湘菜大師”和“湘菜名師”。首先是費(fèi)大廚自身優(yōu)勢，費(fèi)大廚創(chuàng)始人從小隨父從廚，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在菜品創(chuàng)榮譽(yù)——中華金廚獎(jiǎng)。除此之外，費(fèi)大廚對于大廚廚藝的要求極為嚴(yán)苛，相對于其它放棄了“大廚”必然無法稱之為合格的湘菜。反而，如果能在“大廚”的專業(yè)技能上進(jìn)一步的深化，不僅能夠讓菜品口味更加出色，也能增強(qiáng)品牌競爭力。綜合以上兩點(diǎn)，我們認(rèn)為“專業(yè)大廚”非常符合費(fèi)大廚的理念和未接下來的任務(wù)——如何將“專業(yè)大廚”坐實(shí)，否則“專業(yè)大廚”就會(huì)淪為一個(gè)傳播概念。為了提升大廚的專業(yè)技能，費(fèi)大廚設(shè)計(jì)了養(yǎng)專業(yè)的大廚；第二步：內(nèi)部“大廚學(xué)堂”進(jìn)修，在新東方烹飪學(xué)校學(xué)習(xí)完基本 大廚創(chuàng)新菜品和食材3132功之后，再到“大廚學(xué)堂”學(xué)習(xí)湘菜及辣椒炒肉的烹飪技能；第三步：內(nèi)部考核三道關(guān)，對大廚的廚藝和菜品口味進(jìn)行嚴(yán)格的考核，“三道關(guān)”分別是師傅考核、員工考核和顧客考核。如果考核不合格，將無法成為費(fèi)大廚的“專業(yè)大廚”；第四步：上崗簽署“大廚公約”，即：大廚在崗位上必須遵守的約定。除此之外，我們與費(fèi)大廚團(tuán)隊(duì)共同梳理了顧客全流程體系，建議費(fèi)大廚設(shè)計(jì)“明檔廚房”，并放大它的價(jià)值，讓消費(fèi)者切實(shí)地感受到費(fèi)大廚在食材方面的創(chuàng)新；在店內(nèi)增設(shè)費(fèi)大廚的品牌故事，將費(fèi)大廚創(chuàng)始人的“大廚戰(zhàn)袍”植入其中，有血有肉的傳達(dá)品牌的核心理念；在食材與工藝方面，設(shè)計(jì)“大廚說”，即：通過創(chuàng)意的方式表達(dá)費(fèi)大廚在廚藝方面的領(lǐng)先地位；在上菜儀式上，共同設(shè)計(jì)了令人記憶深刻的上菜儀費(fèi)大廚選擇章丘鐵鍋?zhàn)鳛檎信撇说牟途?，另外費(fèi)大廚創(chuàng)始人還專程前往景德鎮(zhèn)打造合適的灶臺(tái)；在菜品創(chuàng)新和菜單設(shè)計(jì)方面，我們建議費(fèi)大廚精簡菜品，嘗試對菜品進(jìn)行第一場活動(dòng)與當(dāng)年的8月17日在長沙舉行，本次公關(guān)活動(dòng)的主題是“費(fèi)大廚辣椒炒肉，連續(xù)兩年排名大眾點(diǎn)評長沙必吃菜第一名”，同時(shí)費(fèi)大廚創(chuàng)始人在現(xiàn)場展示了自己的廚藝，廚藝令人為吃驚，提振了士氣。為了配合本次活動(dòng)推廣，費(fèi)大廚創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)了“費(fèi)大廚所有直營店活動(dòng)當(dāng)天免費(fèi)吃辣椒炒肉”，該活動(dòng)引起長沙和深圳消費(fèi)隨后，突如其來的疫情，對餐飲企業(yè)帶來了沉痛的打擊。正所謂危機(jī)并存，費(fèi)大廚迅速反應(yīng)，聯(lián)合專業(yè)機(jī)構(gòu)展開“安心餐廳”認(rèn)證，確保消費(fèi)者更安心的進(jìn)店就餐。椒炒肉，大眾點(diǎn)評三連冠”的公關(guān)活動(dòng)。在本次發(fā)布會(huì)上，費(fèi)大廚創(chuàng)始人對外發(fā)布品牌進(jìn)軍全國市場的戰(zhàn)略規(guī)劃，并與現(xiàn)場宣布了費(fèi)大廚的愿景：成為享譽(yù)全球的湘菜第“1號(hào)顧客”是費(fèi)大廚另一個(gè)出色的公關(guān)傳播。什么是“1號(hào)顧客”呢？就是在費(fèi)大廚官方微信賬號(hào)上，第一個(gè)留言呼吁來上海開店的消費(fèi)者，我們稱之為“上海1等等。這樣的方式傳播會(huì)在消費(fèi)者層面獲得費(fèi)大廚走紅之后，全國各地不同形式的小炒肉餐飲店涌現(xiàn)出來，最重要的模仿者是“小炒黃牛肉”，為了壓制各類小炒肉，擴(kuò)大費(fèi)大廚品牌影響力，我們建議費(fèi)為此，費(fèi)大廚分別在上海、北京、深圳和廣州獲得最受歡迎的湘菜品牌。在長沙本地，費(fèi)大廚與當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)品牌展開廝殺。費(fèi)大廚與競爭對手在長沙市場投入驚人，都是壓倒性的投入。我們評估后認(rèn)為，這樣的惡性競爭對兩個(gè)品牌都構(gòu)成了傷害，并不值得繼續(xù)投入。經(jīng)過我們和費(fèi)大廚團(tuán)隊(duì)多輪的深入探討，最后形成了打至此，費(fèi)大廚才甩開了心理上的包袱，開始在深圳市場加速前進(jìn)，很快就成為了海市場最受歡迎的湘菜品牌”；2022年，費(fèi)大廚北京首在進(jìn)軍廣州市場，費(fèi)大廚成為首個(gè)進(jìn)軍北上廣深的湘菜品牌，帶動(dòng)了湘菜市場的3334落地輔導(dǎo)在中國五金之都——永康，有許多像德盾這樣默默無聞的安全門品牌。從當(dāng)時(shí)安實(shí)擊碎。德盾也是如此，多次嘗試，難以突圍。2014年，在與大樹落地輔導(dǎo)創(chuàng)始合伙人李亮深入交流后，德盾另辟蹊徑，找到了企業(yè)的戰(zhàn)略方向。當(dāng)時(shí)，許多品牌為了搶占市場，不斷地挑起價(jià)格戰(zhàn)。一樘安全門，市場主流價(jià)格當(dāng)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)無法自拔之時(shí)，另一個(gè)機(jī)會(huì)逐漸浮現(xiàn)出來，那就是高端安全門開創(chuàng)了深受年輕人喜愛的簡約設(shè)計(jì)風(fēng)格。德盾將其命名為“青春版”設(shè)計(jì)。“青春版”一經(jīng)推向市場，行業(yè)為之一嘆，其設(shè)計(jì)風(fēng)格被稱為安全門界的“蘋果”，并成為行業(yè)35項(xiàng)目組調(diào)研發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者在購買安全門時(shí)，把安全性能放在首要位置，這一價(jià)值因?yàn)樘@而易見，被行業(yè)內(nèi)人士所忽視。為了能夠占據(jù)安全性能，項(xiàng)目組和德盾團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，德盾更是不留余力。經(jīng)過技術(shù)團(tuán)隊(duì)夜以繼日的努力，德盾首創(chuàng)“防撬鋼技術(shù)”，有了防撬鋼專利技術(shù)作為支撐，防撬系數(shù)顯著提升，遠(yuǎn)超行業(yè)再者是鋼板創(chuàng)新，市面上防盜門的鋼板厚度在0.3cm-0.8cm，而德盾超防撬安全門的鋼板采用的是德國蒂森克虜伯鍍鋅鋼板，厚度達(dá)到0.97cm-1.0cm，硬度強(qiáng)且20年防銹。還有一個(gè)重要的細(xì)節(jié)就在于安全門的合頁，德盾超防撬安全門合頁使用的是德盾特制3D重型防撬可調(diào)節(jié)鉸鏈，一個(gè)鉸鏈承重150公斤，有效的保證門在使用過安全門的另外一個(gè)隱患是鎖芯的安全性，這個(gè)問題是困擾行業(yè)多年的頑疾。德盾為了突破這一技術(shù)，積極與德國索瑪進(jìn)行技術(shù)合作，研發(fā)出行業(yè)首個(gè)隱形鎖芯，極大到目前為止，德盾已儲(chǔ)備包括防撬鋼、全自動(dòng)鎖、隱形鎖孔三大德國專利及100為了符合高端顧客的需求，德盾在產(chǎn)品質(zhì)量上下足了功夫。首先，德盾采用德國德盾摒棄了行業(yè)過去的設(shè)計(jì)理念，開創(chuàng)了“青春版”獨(dú)特風(fēng)格，受到年輕人的追捧，改名：從“金和美”改名“德盾”德盾原名金和美。金和美曾榮獲“中國馳名商標(biāo)”稱號(hào)，并在防火門市場成為領(lǐng)的關(guān)聯(lián)，與企業(yè)力圖建立的“超防撬”并沒有相關(guān)的聯(lián)想。綜合來看，“金和美”作為安全門品牌略顯普通，改名“德盾”，將名字的競爭36落地輔導(dǎo)“踹門演示”看似很粗暴，但它能夠直觀地向消費(fèi)者傳遞安全的信號(hào)。除了在專德盾的“踹門演示”已連續(xù)5次刷新“世界上承受連續(xù)飛踹最多的安全門”的世界記錄，至今依然保持“連續(xù)暴力飛踹175次，仍能正常使用”的世界紀(jì)錄。德盾用最直觀、公正的方式證明了德盾的品質(zhì)。每次活動(dòng)現(xiàn)場，德盾的“踹門演示”總是能夠吸引人們的關(guān)注，為建立“超防撬安全門”立下功勞。歐盟標(biāo)準(zhǔn)等展示給顧客，提升了顧客選擇德盾的信心，幫助導(dǎo)購提升成單率。在終端另外，德盾在終端將安全門切開，將內(nèi)部結(jié)構(gòu)完全展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者切實(shí)地感受到德盾的安全性。為了展示德盾安全門的隔音效果，德盾在終端設(shè)計(jì)了隔音效果演為紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)的全國戰(zhàn)略合作伙伴，并多次獲得三大全國連鎖家2023年，經(jīng)第三方的權(quán)威統(tǒng)計(jì)，德盾在高端安全門37德佑品牌歸屬于河南逸祥衛(wèi)生科技有限公司，產(chǎn)品憑借優(yōu)質(zhì)和性價(jià)比在地方市場有較好的口碑。產(chǎn)品線包括：嬰童濕巾、酒精濕巾、廚房濕巾、濕廁紙、化妝濕巾、德祐最開始的發(fā)展方向是一次性衛(wèi)生用品。眾多業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，同時(shí)面臨激烈競爭：生活用紙品類有維達(dá)、心相印、清風(fēng)、得寶、舒潔等紙業(yè)巨頭；嬰童領(lǐng)域有Babycare等頭部品牌；濕廁紙也有婦炎潔等眾多品牌入局。企業(yè)資源有限，眾多業(yè)務(wù)品類如何取舍？經(jīng)過大樹落地輔導(dǎo)項(xiàng)目組的梳理，我們38落地輔導(dǎo)在我們看來，品牌一定需要一個(gè)清晰的主干品類。中小品牌常犯的錯(cuò)誤是：在品牌增長遇到瓶頸時(shí)，試圖通過擴(kuò)張品類獲得增長。而消費(fèi)者更容易記住也更愿意選擇經(jīng)過調(diào)研，雖然當(dāng)下只有非常少的人用過濕廁紙，但很多用過的顧客都說：“一旦用過就回不去了”。這代表著濕廁紙未來還有非常大的增長空間，品類的價(jià)值還未被廣譜人群認(rèn)識(shí)到，屬于當(dāng)下小、未來大的趨勢品類。而其他有優(yōu)勢的品類比如隔尿但市場集中度低，消費(fèi)者在購買時(shí)不太看重品牌。品類也更成熟，顧客對其認(rèn)知相對嬰童領(lǐng)域已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌、專家品牌出現(xiàn)，缺乏競爭空位。濕廁紙品類，在德佑之上的品牌，都有自己的主干品類，雖然事實(shí)上領(lǐng)先，但是難以在心智中占據(jù)濕廁紙39經(jīng)過以上維度的分析，最終建議德佑聚焦?jié)駧垺Ｍ瑫r(shí)，聚焦?jié)駧埐荒苤皇且黄焚|(zhì)更好。這樣宣傳基于事實(shí)，但帶來的增長主要來源于：轉(zhuǎn)化其他品牌的顧客，還心智中也尚無任何濕廁紙的品牌，從未使用過濕廁紙的人群屬于未來容易轉(zhuǎn)化且空間巨大的市場。因此，濕廁紙業(yè)務(wù)的增長，重點(diǎn)在于如何讓廣大未使用過濕廁紙的潛在因此德佑當(dāng)下增長的首要目標(biāo)就是做大濕廁紙品類——讓干廁紙的用戶開始購買針對這一目標(biāo)，也有潛在的威脅：德佑當(dāng)下還不是消費(fèi)者心智中品類的領(lǐng)導(dǎo)者，做大濕廁紙品類，有可能被其他大品牌收割品消費(fèi)者心智探索的經(jīng)驗(yàn)，我們判斷德佑面臨的威脅不足以放棄做大濕廁紙品類這一雖然濕廁紙實(shí)際市場上存在銷量領(lǐng)先的品牌，但在從未購買過濕廁紙的潛在顧客心智中，濕廁紙這一品類尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌，這就是心智與事實(shí)的不同。誰先搶占這一人40落地輔導(dǎo)如何做大濕廁紙品類？代言品類就是宣揚(yáng)濕廁紙的品類特性嗎？濕廁紙品類的特性很多：相比傳統(tǒng)干廁紙，含有水分并添加了除菌成分；相比濕巾，可以降解不容易堵塞馬桶，殺菌成分非酒精不刺激皮膚，并且含水量比濕巾更低。當(dāng)時(shí)做濕廁紙的品甚至有多名消費(fèi)者說，女性私處是有菌群平衡的，濕廁紙殺菌成分反而會(huì)破壞菌群，由于濕廁紙的競爭品類是傳統(tǒng)的干廁紙，所以有打動(dòng)力的理由，還要從干廁紙的弱點(diǎn)處著手，讓消費(fèi)者放棄使用干廁紙，才是增長濕廁紙品類的最佳途徑。從訪談中我們還了解到，消費(fèi)者還有很多痛點(diǎn)：相比干廁紙，濕廁紙?bào)w驗(yàn)更舒服；吃火鍋等重首先，我們否定了“緩解菊部疼痛、體驗(yàn)更舒服”這些特性。因?yàn)檫@些特性只對經(jīng)過統(tǒng)計(jì)和分析，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在擦屁股時(shí)都會(huì)有一個(gè)廣譜的擔(dān)心和顧慮：是否擦干凈了？各種有“痔”人群菊部的肉瘤讓傳統(tǒng)干廁紙難以擦干凈。我國也有睡前“洗屁股”的歷史習(xí)慣，但洗屁股十分麻煩，需要干凈的盆和清潔巾?！跋雌ü伞边@一行為就是對干廁紙不干凈做出的補(bǔ)償行為。相比殺菌，“干凈”更能打動(dòng)注重衛(wèi)生的人群。41綜上，我們確立了濕廁紙品類的定位——干凈。讓德佑在宣傳重點(diǎn)、廣告投放時(shí)大樹落地輔導(dǎo)項(xiàng)目組在進(jìn)行戰(zhàn)略定位梳理時(shí)，德祐因?yàn)槊媾R眾多巨頭的競爭，需選取這個(gè)信任狀，是因?yàn)橐玫骄€上線下全品類銷量第一耗時(shí)比較久，并且傳統(tǒng)紙業(yè)巨頭的優(yōu)勢在線下，德佑優(yōu)勢在線上，可也因此我們建議：聚焦線上。最好集中資源深耕抖音渠道，不要在巨頭擅長的領(lǐng)?盡快拿下“全網(wǎng)銷量第一”的認(rèn)證，并在任何產(chǎn)品畫面、電商主圖、頭圖、能讓消費(fèi)者產(chǎn)生如：“白色的冰雪——干凈”、“海水——濕”等聯(lián)想，是非常適合濕廁紙品類的品牌名。最終，德佑濕廁紙采納了我們的建議，2022年以找到方向只是開始，要通過定位和配稱，讓品牌在品類內(nèi)占據(jù)一個(gè)有利位置。最重要從而找到影響消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵。同時(shí)還要遵守聚焦的原則，選擇好商戰(zhàn)模型，才能42落地輔導(dǎo)軒媽從“蛋黃酥網(wǎng)紅”為軒媽規(guī)劃了長期增長路徑，指出占據(jù)“烘焙零食”品類的重大戰(zhàn)略價(jià)值。軒媽踐行新戰(zhàn)略定位2年多時(shí)間，主干蛋黃酥不斷取得突破性成績，烘焙零食新品布局取得初步進(jìn)展。軒媽重新回到良性增長軌道。2015年，軒媽食品成立于廣西南寧。在品牌成立初期，軒媽堅(jiān)持產(chǎn)品。雖說蛋黃酥在市場早已有之，但各家產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，口味更是差異巨大。于是韋總對蛋黃酥進(jìn)行了一系列開創(chuàng)性的產(chǎn)品創(chuàng)新：軒媽在蛋黃酥中首次添加雪媚娘，增加蛋黃酥層次感；不使用整顆咸蛋黃，而是將蛋黃打散后重塑，使得蛋黃口軒媽蛋黃酥在產(chǎn)品方面與市面上大多數(shù)蛋黃酥有了明顯差異化。萬事已具備，只欠東軒媽進(jìn)駐天貓電商平臺(tái)，依靠平臺(tái)影響力及龐大流量基礎(chǔ)建立起品牌影響力。2018年進(jìn)一步夯實(shí)軒媽在品類中的領(lǐng)導(dǎo)地位。至此，從市場層面來看，軒媽已經(jīng)坐上了蛋黃每個(gè)企業(yè)都不是處于真空中，哪里有市場機(jī)會(huì)，哪里就有品牌跟進(jìn)?？吹杰帇屧诘包S酥品類取得的成就，三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥葌鹘y(tǒng)零食巨頭紛紛入局；還有一批區(qū)線上流量越來越分散化，獲客成本大幅提升。單純倚靠流量支持產(chǎn)品銷量，企業(yè)越來43在此背景之下，韋福獻(xiàn)期望借助第三方力量幫助企業(yè)重回增長軌道。2媽與一家營銷策劃公司開展合作。這家公司認(rèn)為軒媽蛋黃酥的核心是蛋黃，應(yīng)該把蛋深入了解軒媽的發(fā)展情況之后，我們認(rèn)為軒媽亟待解決的是戰(zhàn)略增長問題，只有厘清并規(guī)劃出軒媽中長期增長路徑，軒媽才能真正突破增長瓶頸。戰(zhàn)略增長路徑規(guī)劃包含兩個(gè)方面：第一，如何進(jìn)一步挖掘蛋黃酥品類潛力，提升軒媽在蛋黃酥品類中的經(jīng)過多年聚焦經(jīng)營，軒媽蛋黃酥在市場層面已經(jīng)成為領(lǐng)先品牌，銷售額在多個(gè)主流線上渠道都是第一。但另一方面，軒媽品牌的心智份額卻是落后的。排在它前面的是三只松鼠和良品鋪?zhàn)觾纱罂缙奉惲闶尘揞^。在消費(fèi)者認(rèn)知層面，軒媽并不是44落地輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)品牌。這會(huì)給軒媽帶來巨大潛在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾闹欠蓊~最終決定市場份額，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)如果沒有首先想到品牌，那就會(huì)被其他品牌所替代。軒媽在品牌心智認(rèn)知上還有很大提升空間。從全國市場來看，蛋黃酥仍然是一個(gè)非常分散的品類。軒媽當(dāng)時(shí)只在廣東、廣西兩個(gè)市場具有絕對主導(dǎo)地位。在全國市場分布著眾多小品牌，他們在各自的區(qū)域都占據(jù)著一席之地。對于軒媽來說，蛋黃酥品類仍然具有很大的成長空間，軒媽應(yīng)該加快基于此，我們建議在第一階段軒媽需要提升并夯實(shí)品牌在蛋黃酥品類中的領(lǐng)導(dǎo)?充分發(fā)揮戰(zhàn)略公關(guān)價(jià)值，積小勝為大勝。軒媽需要以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)推動(dòng)蛋黃酥品類發(fā)展，包括建立蛋黃酥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新，獲得國?加快市場擴(kuò)張節(jié)奏。軒媽在廣東和廣西有穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)地位，但在其他市場還有很大提升空間。特別是江浙滬等沿海省市，烘焙產(chǎn)品市場容量大，居民平均消費(fèi)水平高，是軒媽下一階段需要重點(diǎn)投入和攻克的市場。因此，目標(biāo)市45戰(zhàn)略規(guī)劃第二階段：布局多產(chǎn)品矩陣，成為“烘焙零食專家”從更長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)來看，蛋黃酥品類必然存在增長上限，如果等到蛋黃酥品類遇到天花板了再考慮企業(yè)持續(xù)增長的問題，可能為時(shí)已晚。所以需要為軒媽提前規(guī)劃利文），并且仍然保持穩(wěn)定增長趨勢。從行業(yè)發(fā)展情況來看，休閑零食市場競爭格局比較分散，行業(yè)集中度偏低。所以對于后發(fā)的零食品牌來說，仍然存在巨大機(jī)會(huì)。從良品鋪?zhàn)又鲗?dǎo)肉類、果干零食；膨化零食呈現(xiàn)樂事、可比克兩強(qiáng)爭霸格局；衛(wèi)龍是辣烘焙零食與堅(jiān)果零食處于同一個(gè)數(shù)量級(jí)。烘焙零食還具有高端、健康認(rèn)知，符合中國46落地輔導(dǎo)烘焙產(chǎn)品仍然是以線下銷售為主，更多是作為下午茶或代餐，零食屬性偏弱。線上銷售的烘焙零食很大比例是三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥攘闶称放仆瞥龅难由飚a(chǎn)品，其在在消費(fèi)者的認(rèn)知中，無論從產(chǎn)品包裝、購買習(xí)慣，還是食用場景來看，軒媽蛋黃酥都具備典型的零食屬性。并且軒媽已經(jīng)是蛋黃酥品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌，專家品牌通常會(huì)基于以上的市場機(jī)會(huì)判斷，我們建議軒媽應(yīng)當(dāng)布局烘焙產(chǎn)品矩陣，一方面，軒媽要持續(xù)夯實(shí)蛋黃酥主干，這是軒媽品牌得以立足的根基。在品牌傳播層面，蛋黃酥仍然是絕對主角?；谄放乒猸h(huán)效應(yīng)，軒媽蛋黃酥會(huì)帶動(dòng)其他類似的烘焙產(chǎn)品的銷售。這就是我們一直的主張：品牌定位傳播和產(chǎn)品銷售是兩個(gè)不同的概念，前者是為了在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)特定的位置，給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由；而原則。在此基礎(chǔ)上，我們?yōu)檐帇寴?gòu)建了“烘焙零食新品類篩選模型”。?第一層級(jí)從競爭角度考慮，選擇的品類在市場上必須沒有被品牌所占據(jù)。如?第二層級(jí)從品類本身來看，軒媽蛋黃酥的主要消費(fèi)人群是年輕女性，后續(xù)推出的新品類在認(rèn)知上不宜過于老化。同時(shí)，產(chǎn)品需要有足夠的創(chuàng)新，與市面?第三個(gè)層級(jí)則從企業(yè)自身考慮。選擇的新品類不應(yīng)該與蛋黃酥已有的認(rèn)知相距離戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)過去兩年多時(shí)間，軒媽總體上按照戰(zhàn)略路徑逐步往前推進(jìn)。一地是一步之遙。在天貓、京東等電商平臺(tái)的電商節(jié)期間，軒媽不斷斬獲佳績，在中式糕點(diǎn)品類中持續(xù)霸占榜單第一寶座。2022年，軒媽蛋黃酥與中國航天經(jīng)推出便受到市場熱捧。這其中的優(yōu)秀新品代表包括莓果糕和茉莉糕、烤麻薯、鳳梨酥、芝士酥等。每款產(chǎn)品都基于“烘焙零食新品類篩選模型”，通過創(chuàng)新和匠心的緊密結(jié)合打造而成。軒媽在通往“烘焙零食專家”的道路上邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。軒媽已然成為了廣西食品企業(yè)的標(biāo)桿，也被商務(wù)部認(rèn)證為“國家級(jí)電子商務(wù)示范2023年4月，站在新的發(fā)展起點(diǎn)，軒媽打出了新的戰(zhàn)斗口號(hào)：“中國烘焙，有愛有味”。軒媽要為中國烘焙零食代言，這也是軒媽向中國休閑零食行業(yè)發(fā)出的有474748落地輔導(dǎo)品品香如何對立“行業(yè)老大”然而，大量潛在顧客還不知道品品香這個(gè)品牌，甚至不知道白茶這個(gè)類別，經(jīng)常把白茶工藝的茶和實(shí)際上屬于綠茶的安吉白茶混淆。品品香諸多的優(yōu)勢尚未進(jìn)入廣譜品品香也面臨嚴(yán)峻的競爭環(huán)境：綜合類型的茶葉店如華祥苑、八馬等連鎖茶葉店品牌知名度深入人心。專營白茶的競爭對手六妙、鼎白、綠雪芽等品牌銷量緊隨49早些年鐵觀音這種茶葉深受消費(fèi)者喜愛，品類的野蠻生長爆出茶葉農(nóng)殘超標(biāo)的行業(yè)事故，短時(shí)間給行業(yè)帶來毀滅性打擊，大量以鐵觀音為主的茶葉品牌紛紛倒閉。白茶這兩年的興起，同樣有很多小雜品牌不規(guī)范操作，農(nóng)殘超標(biāo)。品品香也為應(yīng)對這一企業(yè)面臨增長的困局：品品香如何做才能持續(xù)增長？經(jīng)營單一白茶是否可持續(xù)？品牌的定位和與眾不同的差異點(diǎn)到底應(yīng)該是什么？經(jīng)過大樹落地輔導(dǎo)項(xiàng)目組的梳理，從趨勢的角度看，白茶也有很多特點(diǎn)：口感溫和更受年輕女性喜愛；刺激性弱不影響睡眠；沖泡方式更簡單等等，符合未來消費(fèi)的趨勢，是一個(gè)現(xiàn)在小未來大的而聚焦單一白茶的風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)對小雜牌白茶違規(guī)操作導(dǎo)致農(nóng)殘超標(biāo)引發(fā)行業(yè)危機(jī)，布局其他品類只是下策。還可以提前布局，主動(dòng)暴露和應(yīng)對行業(yè)危機(jī)：宣揚(yáng)白茶行業(yè)存在農(nóng)殘的情況，而自己的茶葉來源于直供基地，高頻檢測杜絕農(nóng)殘。一旦爆發(fā)行業(yè)雖然白茶這一品類，還可以繼續(xù)分化成更細(xì)分的品類，但是當(dāng)下白茶整體市場還較小，大量潛在顧客對白茶還沒有清晰的認(rèn)知，品類尚處初期階段，無需對品類進(jìn)行白茶因存儲(chǔ)年份、采摘時(shí)間、原料等級(jí)、加工方式的區(qū)別，需要用不同的器皿、而消費(fèi)者最根本的需求是要一杯好喝的茶水，無法直接食用茶葉本身。還有大量潛在的