銷售技巧與性格1精選ppt請大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)楸敬斡?xùn)練課程十分特別，我們最終能學(xué)到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動參與或配合的程度；請自覺維護(hù)課堂公德，不要隨意走動、不成心喧嘩，尊重講師、助教及工作人員的勞動；請將暫時關(guān)閉，將BP機(jī)調(diào)到振動檔，特別強(qiáng)調(diào)一下，上課期間禁止打、回BP機(jī)；〔現(xiàn)在給大家10秒鐘時間做一下處理〕為了維護(hù)課程的最正確秩序，保證訓(xùn)練的絕對品質(zhì)，請不要在課程正在進(jìn)行時進(jìn)入教室，請不要敲門。每隔一至一個半小時，我們都有一次課間休息，如果遲到，請在室外耐心等待，至下一節(jié)課前再進(jìn)來。有約在先2精選ppt銷售技巧SalesSkills3精選ppt銷售概略WhyWhatWhoWhereHow4精選pptWhatItIs?何謂銷售？5精選ppt任何時間、任何地點(diǎn)銷售任何產(chǎn)品給任何人！何謂銷售？目的6精選ppt何謂銷售？手自信自信手1432我腦袋口袋顧客四袋(世代)相傳形式7精選ppt銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。一職業(yè)，再事業(yè)，三志業(yè)。何謂銷售？理念8精選ppt銷售素質(zhì)WhoAmI?9精選ppt成功=不正常〔健康/積極/平安/合法〕銷售素質(zhì)銷售心態(tài)10精選ppt健康的不正常是異乎尋常積極的不正常是不同凡響平安的不正常是超速成長合法的不正常是成功前的瘋狂銷售素質(zhì)銷售心態(tài)11精選ppt熱愛丟臉，歡送拒絕；追求成交，享受挫折！銷售素質(zhì)銷售心態(tài)12精選ppt顧客不見你，是顧客的損失你跟顧客見面，是顧客的榮幸顧客拒絕你，你應(yīng)該感到快樂銷售素質(zhì)銷售心態(tài)13精選ppt銷售人員要有三倍于常人的腦力、體力、耐力和意志力銷售素質(zhì)銷售根底14精選ppt3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)人員的手和勞動者的腳銷售素質(zhì)銷售根底15精選ppt銷售人員必備素質(zhì)自律自由的代價就是自律銷售素質(zhì)時間管理16精選ppt銷售素質(zhì)時間管理睡覺8hr上課6hr看書2hr吃飯2hr坐車1.5hr洗澡0.5hr看電視2hr午睡1hr閑聊1hr17精選ppt？時間花在哪里了〔“生活餡餅〞〕銷售素質(zhì)時間管理18精選ppt銷售成績=專業(yè)知識×行動量銷售素質(zhì)行動力19精選ppt只要行動，不是成功,就是累積不成功的經(jīng)驗(yàn)!銷售素質(zhì)行動力20精選ppt我們在賣什么？What?21精選ppt我們在賣什么？附加產(chǎn)品——利益、價值、好處231核心產(chǎn)品——問題有形產(chǎn)品——成效、優(yōu)點(diǎn)22精選ppt我們在賣什么？公司產(chǎn)品：30個優(yōu)點(diǎn)、長處30個長處的對面10個缺點(diǎn)、缺乏10個缺乏的對面23精選ppt我們要賣給誰？Who?24精選ppt我們要賣給誰？MAN&WOMAN法那么MoneyAuthorityNeeds財力〔金錢〕權(quán)力〔決定權(quán)〕動力〔需求〕WorthinessOrderNow!值得立即訂購25精選ppt我們要賣給誰？〔MandalaTable〕房地產(chǎn)汽貿(mào)電子

你開發(fā)的客戶領(lǐng)域餐飲娛樂IT電信日用百貨醫(yī)藥保健

金融保險其他26精選ppt客戶在那里？Where?27精選ppt〔MandalaTable〕同學(xué)一般朋友

你熟悉的客戶同事親戚好友鄰居

家人

陌生人[未結(jié)識的朋友]客戶在那里？28精選ppt

你開發(fā)的客戶2.轉(zhuǎn)介紹〔感謝卡/寫信///餐卷等〕1.數(shù)據(jù)庫〔文件/檔案/名片/發(fā)票/送貨單/信件/市場數(shù)據(jù)庫等〕客戶在那里？3.相關(guān)行業(yè)〔發(fā)現(xiàn)者獎勵/推薦費(fèi)/資源互換等〕4.直接反響〔市場部門反響/直郵廣告/促銷活動等〕5.會議活動〔主題研討會/培訓(xùn)/講座/交流會等〕6.社交網(wǎng)絡(luò)〔團(tuán)體/協(xié)會/俱樂部/校友會/短訓(xùn)班等〕7.通訊錄〔地址///負(fù)責(zé)人姓名/職務(wù)等〕8.陌生拜訪〔上門拜訪時間/傳單準(zhǔn)備/心理準(zhǔn)備等〕〔MandalaTable〕29精選ppt銷售步驟How?30精選ppt顧客心理凡你所期待的，就會發(fā)生。顧客對產(chǎn)品的想象會影響他隊對銷售的決定。顧客的每一個想法(情緒)都有一個原因。直到另一個想法出現(xiàn)前，先有的想法都會存在。每一個新的方案都會讓顧客更容易接受。你的身體會產(chǎn)生你想法所決定的行動。你的想法會為過去認(rèn)同的事情做確認(rèn)。你越不去想它，越會想到它。AIDMA法那么31精選pptAIDMA法那么M-記憶比較

(Memory)

I-產(chǎn)生興趣

(Interest)AIDMA法則D-激發(fā)欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-購買成交

(Action)32精選pptAIDMA促成M-給予更多資訊

I-誘發(fā)他們的結(jié)果AIDMA促成D-幫助他們得到A-取得親和共識感A-給予直接建議33精選ppt銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷售人員優(yōu)秀銷售人員4321模式34精選ppt銷售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C對象（目標(biāo)客戶）探詢（了解需求）呈現(xiàn)（產(chǎn)品展示）澄清（回答異議）成交（促成交易）繼續(xù)（售后服務(wù)）3P+3C模式35精選ppt“上門門診的家庭醫(yī)生〞：第一次上門只做詢問、檢查，少做診斷，不做“開處方〞工作的。詢問檢查診斷開處方銷售模式參謀式銷售36精選ppt7.BtoA積極準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型

3.BtoA

邀請專家協(xié)助ABC商法5.AtoC傾聽專家介紹1.C-card準(zhǔn)備客戶資料卡2.BtoC開始約訪客戶

4.T-upA襯托正面形象6.BtoC

現(xiàn)場成交促成銷售模式ABC模式37精選pptAdviser專家、正面形象Bridge橋梁、銷售人員

Customer顧客、終端客戶銷售模式ABC模式38精選ppt銷售說辭Howtospeak?39精選ppt銷售說服力當(dāng)你成為更有效率的說服者時，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，和你周圍與你接觸的人們的生命！40精選ppt使用三項無法否認(rèn)的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容你很年輕、積極、想要突破，你一定……使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句我們準(zhǔn)備搬遷，現(xiàn)在清倉處理，已經(jīng)是最后一天了，請大家……銷售說服的十項技巧

41精選ppt以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的答復(fù)〔標(biāo)準(zhǔn)式、反問式、附帶式及沉默式〕今天我這里天氣很好，你那邊是？今天天氣很好，不是嗎？〔伴隨不斷點(diǎn)頭〕運(yùn)用直接聯(lián)想的方式〔當(dāng)你……的時候，你會……〕當(dāng)你一想到喝啤酒時，你會立刻想到……銷售說服的十項技巧

42精選ppt運(yùn)用反面聯(lián)想的方式〔當(dāng)你越想要試著去……的時候，你會……〕當(dāng)你越想要逃避這個事實(shí)的時候，你會越無法忘記它的陰影。當(dāng)你越猶豫的時候，你會發(fā)現(xiàn)越浪費(fèi)時間。當(dāng)你越想要試著去比較價格的時候，你會發(fā)現(xiàn)我們的價格最合理。銷售說服的十項技巧

43精選ppt運(yùn)用無關(guān)聯(lián)想的方式〔將兩個不相關(guān)的問題，以快速的問法來誘導(dǎo)出一個對兩項問題的正面的答復(fù)〕您很喜歡我們這種方式嗎？您有名片嗎？您可以立刻做決定，是嗎？你可以給我張名片嗎？讓我們一起來合作吧！我想您是個痛快人，一定不會拒絕我這杯酒吧！銷售說服的十項技巧

44精選ppt運(yùn)用重復(fù)字句〔最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù)〕孩子們快樂，家長就快樂；家長快樂，家庭就快樂；家庭快樂，生命就快樂；我們就是給孩子提供快樂的地方！〔快樂夏令營〕銷售說服的十項技巧45精選ppt去處負(fù)面與否認(rèn)字句〔試試看、不能、但是、希望、如果……〕我可以試試看，還不能肯定，但是也有時機(jī)，希望可以，如果能……就……運(yùn)用肯定字句〔一定、而且、知道、當(dāng)……〕我一定可以準(zhǔn)時交貨，而且一定讓你滿意，我知道你一定會……當(dāng)你……你一定會……銷售說服的十項技巧46精選ppt銷售說服的十項技巧展現(xiàn)肯定的行動〔ActAsIf假裝做到好象是〕假裝做到好象會成交……我知道我還不是，但如果是我會怎么處理？47精選ppt銷售人員永遠(yuǎn)不要說“但是〞，因?yàn)檫@是對客戶完全否認(rèn)的開始，可以用“其實(shí)〞、“實(shí)際是〞、“是這樣的〞、“您也知道〞等來替代?！暗迁暋P否認(rèn)的轉(zhuǎn)折詞48精選ppt銷售的“死穴〞“解決不了的問題〞——一時難以答復(fù)的問題——暫時無法描述的問題——沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題——強(qiáng)迫刁難的問題——不是問題的問題——不說出來的問題——…………49精選ppt“猴子思維〞用下意識、不加思索就答復(fù)以下問題別人問你什么就答復(fù)什么思維的“馬達(dá)〞轉(zhuǎn)得沒有對方快50精選ppt反問技巧練習(xí)你們是多少錢？反問：您對什么感興趣？您覺得多少錢適宜？你們打不打折？反問：您要買多少？您今天就要訂嗎？51精選ppt如何答復(fù)異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問標(biāo)準(zhǔn)化動作52精選ppt如何答復(fù)異議？如何認(rèn)同？“認(rèn)同〞不是“贊同〞認(rèn)同的動作—不時稍點(diǎn)頭，說些簡短而肯定對方的話語，如：對、行、好、嗯、可以、不錯、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思……53精選ppt答復(fù)異議練習(xí)真的有效果嗎？(認(rèn)同)

是??！我能理解您的意思。(贊美)

這說明您非常關(guān)心我們,(轉(zhuǎn)移)也說明您很想更多了解我們。(反問)

那么您具體想了解哪方面呢？54精選ppt答復(fù)異議練習(xí)我沒有時間??！(認(rèn)同)我知道的，(贊美)象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說為了節(jié)省您的時間，只需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來辦。(反問)您說是嗎？55精選ppt答復(fù)異議練習(xí)考慮考慮再說。(認(rèn)同)考慮一下是對的，[或]這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。(贊美)這說明您做事情非常有方法。(轉(zhuǎn)移)順便問一下，(反問)您還有什么問題嗎？貴公司有多少人？56精選ppt答復(fù)異議練習(xí)我們現(xiàn)在不需要。(認(rèn)同)好的，我理解您的感受。(贊美)我想您一定是一個很直率的人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，我們只是認(rèn)識一下，相互了解一下，提供一些對您有幫助的資料，您一定會很喜歡的。(反問)您看我明天上午還是下午來比較方便呢？57精選ppt關(guān)于成交要求成交要成為你的習(xí)慣每答復(fù)一個異議，都再次要求成交記住顧客任何時候都要求你解決問題58精選ppt7Yes成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服氣？是不是沒有發(fā)揮好？是不是要有更好表現(xiàn)？是不是要配合訓(xùn)練？是不是有信心？鼓勵成員7Yes步驟59精選ppt7Yes成交促成您不是本地人吧？您不是白領(lǐng)就是老板吧？您一定經(jīng)常出席各種場合吧？您出席場合一定要引人注目吧？您一定認(rèn)為穿件不好的西裝不妥吧？您一定想找一件適合您的西裝吧？那您希不希望我給您挑選一件呢？銷售7Yes步驟60精選ppt銷售一句話簡單的事重復(fù)做，簡單的話重復(fù)說動以情，挾以勢；找對人，說對話愉快的感覺，問題的解決走出去，說出來，把錢收回來61精選ppt