怎樣打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！

第一章銷售人員的在崗評價(jià)本章重點(diǎn)

評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題針對一線銷售代表的三維度評價(jià)法評價(jià)后的典型策略評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題只看業(yè)績一票否決

評價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)

因不自信而導(dǎo)致評價(jià)扭曲對人判斷情緒化針對一線代表的三維度評價(jià)個(gè)性是否合適動力是否足夠能力是否達(dá)標(biāo)聽其言觀其行個(gè)性因素銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)

自信平等意識漠視挫折好勝爭負(fù)

個(gè)性不適合銷售的四類人藝術(shù)家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任沒落貴族的心里落差能力性因素評價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識技能習(xí)慣知識：產(chǎn)品客戶市場流程技能：溝通利益判斷促單習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量評價(jià)后的典型策略三維度評價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整第二章系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”本章重點(diǎn)：

銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)四沖程之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題無培訓(xùn)體系經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付不講求必要的方式方法采用：師父帶徒弟的單一模式忽視案例和文本化的積累無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”一入職強(qiáng)化訓(xùn)練二銷售專項(xiàng)訓(xùn)練三隨崗培訓(xùn)四集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力職業(yè)化的意識和基本行為初步介紹市場與產(chǎn)品近距離的雙向選擇

“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準(zhǔn)客戶的尋找和接近公司產(chǎn)品問答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)本章重點(diǎn)：什么是“CSP”體系CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素什么是CSP體系

COACHONSELLINGPROCESS以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。CSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市場信息了解對手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)超越對手促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進(jìn)客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)

······························CSP體系來自于客戶的采購過程組織客戶的“心里采購過程”感覺良好評估比較決定購買確定需求使用感受CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、有效約見拜訪步驟、提問聆聽了解客戶類技能感覺良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對手分析、競爭策略商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能確定需求評估比較決定購買使用感受隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”

1.觀察診斷

2.還原行為

3.詢問起因4.分析后果8.練習(xí)固化6.說明原因5.展示建議7.分解指導(dǎo)影響輔導(dǎo)效果的因素動力性因素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)本章重點(diǎn)銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”有效激勵(lì)銷售人員的方法1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作動力時(shí)間得過且過不滿抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期3有效激勵(lì)銷售人員的方法赫茲伯格的雙因素論

美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論”滿意沒有滿意不滿意沒有不滿意影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素(維持因素)激勵(lì)因素

雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用必要支持類(保健性因素)薪資收入工作有序?qū)Ρ裙礁袓徫话踩＠Ｕ蠉徫缓蛥^(qū)域穩(wěn)定辦公條件工作支持必要支持類(保健性因)基本薪資對比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明恐懼感◆只準(zhǔn)備不行動◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對位溝通◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵(lì)不自信◆垂頭喪氣無精打采◆神不守舍，心存他想◆對位溝通◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明急躁不耐煩◆忙忙叨叨◆措手跺腳◆時(shí)而抱怨◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效得過且過◆遲到早退◆工作懶散◆60分萬歲◆對位溝通◆壓力督促◆個(gè)人榮譽(yù)◆團(tuán)隊(duì)合作◆要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿抱怨◆牢騷滿腹◆散布負(fù)面言論◆甚至停滯工作◆對位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀◆不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出“那別人的錯(cuò)誤來懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明疲憊茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆正日若有所思◆說話漸少◆對位溝通◆◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長空間需要多種激勵(lì)方式的組合應(yīng)用，并且是一個(gè)長期反復(fù)的過程飄飄然◆趾高氣揚(yáng)◆愛當(dāng)眾點(diǎn)評他人或公司◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來令其自我感悟自檢：在您的銷售團(tuán)隊(duì)里，都采取了哪些激勵(lì)辦法？對照下表，請?jiān)谙鄳?yīng)的項(xiàng)目后劃“√”針對銷售人員的激勵(lì)方法必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵(lì)性因素）薪資收入□溝通和關(guān)懷□對比公平感□團(tuán)隊(duì)合作□福利保障□領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人價(jià)值觀□辦公條件□個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感□工作有序□工作成就感□崗位安全□成長晉升空間□崗位和區(qū)域穩(wěn)定□集訓(xùn)輪訓(xùn)□工作支持□壓力督促□區(qū)域輪換□休息調(diào)整□其他方面五從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理本章重點(diǎn)銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過程中的典型定位銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過程中的典型定位