萬事開頭難

——通過電話邀約認識客戶王楓1基金營銷技巧系列培訓2024.06.10

王楓華安基金投資董事高級區(qū)域經(jīng)理

9年證券、基金從業(yè)經(jīng)驗

2024.06.102HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2024年銷售成功的關鍵市場信心——市場根本面、政策面、技術面分析建立客戶的信心目標客戶的篩選三分鐘產(chǎn)品話術設計客戶拒絕處理話術演練，練習，練習，在練習……2024.06.103HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話營銷之痛電話營銷之痛：不敢開口？不會開口？事實是：客戶永遠不會抵觸你的效勞！2024.06.104HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致電客戶前的準備：4個一一支筆一本筆記本一份客戶資料一些問題2024.06.105HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些資料在透露客戶信息?資產(chǎn)狀況/持有產(chǎn)品/職業(yè)/職務/住宅地址姓名乜罹惲年齡45歲百度一下

知名人士身份證號

3302821965xxxx2651(NieLiYun)2024.06.106HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話的本卷須知安靜的通話環(huán)境適宜的致電時間詢問對方是否方便1232024.06.107HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打電話的三要和三不要！三要三不要2024.06.108HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話給客戶的由頭電話營銷切入話題的好方式!自我介紹客戶回訪贈送禮品組織活動REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。2024.06.109HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話信息即時記錄！記下客戶的問題和要求分析客戶的態(tài)度和偏好以邀請客戶面談結束對話一定要讓客戶先行掛機2024.06.1010HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次電話聯(lián)系!再次致電的時機？客戶抵觸怎么辦？本卷須知？2024.06.1011HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner預防拒絕小技巧語言藝術小技巧!以客戶需求為引制造盲從氛圍假設對方有興趣結尾附帶一個問題Tips1Tips2Tips3Tips42024.06.1012HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生假設只如初見

——與客戶初次見面的技巧2基金營銷技巧系列培訓2024.06.1030秒決定客戶對你的印象專業(yè)形象性格個性聲音語調握手手勢走路姿態(tài)……服飾打扮2024.06.1014HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初步認識客戶衣著言談舉止其他…2024.06.1015HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶面談的步驟詢問問題多聽少說1聊興趣點激發(fā)動機2促使思考開掘需求3投資組合按需設計42024.06.1016HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner為何不自信？克服自己的恐懼！怕客戶拒絕不預設客戶立場；視拒絕和反對為正常反響。怕看錯市場沒人能一直正判短期市場；判斷趨勢比短期變化更容易。怕不會應答

中央2臺、第一財經(jīng)；三大報；?財經(jīng)?雜志；華安郵件短信怕客戶賠錢從客戶需求出發(fā)；管理客戶風險和收益預期。2024.06.1017HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解客戶的需求最高收益最低風險為〇費用完美產(chǎn)品可惜，沒有。2024.06.1018HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分類建立自己的產(chǎn)品信息庫流動性1.短期產(chǎn)品2.中期產(chǎn)品3.長期產(chǎn)品4.超長期產(chǎn)品風險屬性1.保本型2.低風險3.中等風險4.高風險收益能力1.低于通脹2.追上通脹3.高于通脹投資用途1.保本養(yǎng)老2.增值添彩3.投資未來4.投機獲利12342024.06.1019HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner確定客戶需求風險承受能力問：如果這只基金跌10%您可以接受嗎？答：①可以。②不可以。預期收益目標問：您希望一年能得到多少回報和收益呢？答：①10%以內。②

50%以上。資金使用期限問：您的這筆資金短期之內有其他用途嗎？答：①沒有。②半年后買房。2024.06.1020HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner很多時候我們都不知道客戶的風險承受能力有多大〔如以為能承受20%的風險，實際上卻連10%都無法忍受〕，怎么辦？我們有什么處理的方法?一定要把適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的客戶銷售原那么原那么但是2024.06.1021HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner投資組合銷售風險最小以需求為導向“80”法則構建投資組合吸引他行資金STEP1STEP2STEP3STEP42024.06.1022HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（優(yōu)勢）BBenefits（收益）如何用FAB法給王女士介紹華安A股基金？2024.06.1023HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷售產(chǎn)品的技巧數(shù)字化圖像描繪比照化費用極小化利益極大化12342024.06.1024HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷售產(chǎn)品的技巧優(yōu)惠明確金額化

描述具體化條例式說明法5672024.06.1025HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner有花堪折直須折

——在營銷過程中盡力促單3基金營銷技巧系列培訓2024.06.10斗智還是斗勇?我們和客戶的關系？對立？對立？斗智斗勇其實我們和客戶的關系是“你死我活〞??！我們總在和客戶？2024.06.1027HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶拒絕常見理由我不需要理財。我要和家人商量，再考慮。基金讓我虧了很多錢。基金沒有股票好賺。其他銀行的產(chǎn)品更好。你們的費率不打折。我已經(jīng)有理財參謀了。2024.06.1028HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner不要害怕客戶拒絕你客戶有拒絕被推銷的權利客戶可能在拒絕推銷方式而非產(chǎn)品現(xiàn)在拒絕不是永遠拒絕客戶不了解產(chǎn)品的好處一種自然反射狀態(tài)拒絕是營銷的開始面對拒絕，應該……2024.06.1029HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner介紹產(chǎn)品的藝術產(chǎn)品和客戶需求不能100%地結合?放大優(yōu)點弱化缺點優(yōu)點：與客戶需求交集之處缺點：不符合客戶需求的地方前提：100%了解產(chǎn)品，應對缺點2024.06.1030HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner處理客戶異議的技巧認同、贊美客戶意見認同后防止使用“但是〞“可是〞把問題反提給客戶將“非A那么B〞轉化為“資產(chǎn)配置〞化反對問題為賣點

以退為進

回避問題12345672024.06.1031HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner捕捉客戶成交的信號語言的信號1身體的信號2表示友好的姿態(tài)32024.06.1032HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法直接請求法雙選促成法投石問路法封閉提問法現(xiàn)場演示法123452024.06.1033HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法優(yōu)惠誘導法最后時限法建議嘗試法欲擒故縱法快刀斬亂麻法6789102024.06.1034HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner此情綿綿無絕期

——產(chǎn)品銷售的后期維護

4基金營銷技巧系列培訓2024.06.10優(yōu)秀營銷人員的定義好的營銷人員就像是為銷售而生。差的營銷人員總是因銷售而“死〞。生義生，我所欲也；義，亦我所欲也。二者不可兼得，舍生而取義者也！2024.06.1036HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner最好的效勞就是最好的銷售記住最好的效勞就是最好的銷售。2024.06.1037HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶不找要主動效勞節(jié)日、生日禮品和問候投資組合定期提醒和回憶賠錢也效勞同理心+心靈按摩市場分析短信、郵件和電話或當面交流2024.06.1038HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨了…客戶抱怨提供了讓他滿意的時機；客戶不抱怨了，就和我們疏遠了…求發(fā)泄求尊重求補償1232024.06.1039HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨的處理方法總結歸納同理心獲取信息分析期望值妥善解決邏輯表達2024.06.1040HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner讓客戶介紹客戶的時機和方法開門見山法1小恩小惠法2滿意效勞時3每次成交時42024.06.1041HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越！42華

安

基

金

介

紹——我們投資的是一項事業(yè)，

而不僅僅是證券2024.06.10公司簡介1998年6月成立，全國最早的五家基金公司之一2024年2月首批獲得中國證監(jiān)會專戶理財業(yè)務資格截止2024年底，公司旗下資產(chǎn)總凈值930億元左右排名上海33家基金公司第一位，全國第八位。2024.06.1044HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner歷史沿革和重要奉獻2024年9月，國內第一批ETF聯(lián)接基金——華安上證180ETF聯(lián)接領先的創(chuàng)新能力2001年9月，國內第一只開放式基金——華安創(chuàng)新2024年11月，國內第一只開放式指數(shù)基金——華安MSCI中國A股2024年12月，國內第一只“準貨幣市場基金〞——華安現(xiàn)金富利2024年10月，國內第一只QDII基金——華安國際配置基金2024.06.1045HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2024年業(yè)績可圈可點2024.06.1046HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽與殊榮——公司?中國證券報?第六屆中國基金業(yè)金牛獎“金牛基金管理公司〞?證券時報?2024年度中國明星基金“十大明星基金公司〞?上海證券報?2024年度“金基金——最正確管理團隊獎〞?21世紀經(jīng)濟報道?2024年“中國基金管理公司綜合實力獎〞和訊2024年度中國財經(jīng)風云榜“2024年度十大品牌基金公司〞?理財周報?“2024中國最受尊敬基金公司〞?錢經(jīng)?“中國基金業(yè)開展成就獎〞、“2024~2024年度最具競爭力基金公司獎〞?理財周報?“2024中國基金行業(yè)卓越奉獻大獎〞、“2024最正確資產(chǎn)配置基金公司〞?證券時報?“十年突出奉獻獎〞，華安客戶效勞獲得“最正確客服熱線〞獎2024.06.1047HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽與殊榮——產(chǎn)品和個人華安安順封閉榮獲?中國證券報?第六屆中國基金業(yè)金牛獎“2024年度同業(yè)領先封閉式基金〞華安寶利配置混