中國B2C企業(yè)商業(yè)模式分析

——以當當、卓越、京東為例目錄三企業(yè)的問題與策略建議5B2C企業(yè)商業(yè)模式介紹2當當、卓越、京東的商業(yè)模式3三企業(yè)商業(yè)模式比較分析4中國B2C行業(yè)發(fā)展簡介1一、中國B2C行業(yè)開展簡介1.1中國電子商務(wù)開展簡介起步成長成熟……第一家B2C企業(yè)8848出現(xiàn)；阿里巴巴網(wǎng)站推出第一家C2C網(wǎng)站易趣推出；第一家網(wǎng)銀招商銀行網(wǎng)銀上線互聯(lián)網(wǎng)泡沫席卷中國，大批電子商務(wù)企業(yè)倒閉1999200020012004200220032005200720062008200920102011—網(wǎng)購市場轉(zhuǎn)折年；非典催化，18億交易規(guī)模；淘寶建立，支付寶推出；Ebay控股易趣Amazon控股卓越阿里集團收購雅虎；垂直類電子商務(wù)平臺嶄露頭角網(wǎng)購市場破千億；網(wǎng)購用戶達8000萬；C2C向B2C擴展；大量傳統(tǒng)企業(yè)布局B2C；網(wǎng)購市場爆發(fā)年，市場規(guī)模達561億，同比增長84.1%；大批垂直類B2C網(wǎng)站涌現(xiàn)網(wǎng)購市場爆發(fā)年，市場規(guī)模達561億，同比增長84.1%；大批垂直類B2C網(wǎng)站涌現(xiàn)中國電子商務(wù)開展的十年1.2B2C簡介1.內(nèi)涵：Business-to-Consumer〔商家對客戶，簡稱商對客〞，縮寫為B2C〕是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和效勞。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。類別代表企業(yè)中間商模式綜合類當當、卓越、Amazon、京東商城垂直類紅孩子、北斗手機網(wǎng)、PPG第三方交易平臺模式淘寶商城制造商直銷模式只在網(wǎng)絡(luò)銷售DELL（早期）兼有實體店面海爾、聯(lián)想傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)銷售模式國美2.B2C企業(yè)類別：從中國電子商務(wù)B2C產(chǎn)業(yè)鏈來看，其產(chǎn)業(yè)鏈包括產(chǎn)品制造商、產(chǎn)品供給商/代理商、B2C企業(yè)、物流廠商、支付廠商及用戶等六個主要局部。3.B2C產(chǎn)業(yè)鏈分析1.3中國B2C行業(yè)開展環(huán)境〔一〕中國經(jīng)濟的快速開展是中國電子商務(wù)B2C行業(yè)開展的根底性動力〔二〕中國互聯(lián)網(wǎng)快速開展成為電子商務(wù)B2C市場開展的“溫床〞預(yù)計在2021年中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)能超過5.5億，國民滲透率超過42%?！踩成虅?wù)交易類應(yīng)用成為中國互聯(lián)網(wǎng)開展最快的應(yīng)用之一從1999年至今，中國網(wǎng)民的應(yīng)用熱點從信息獲取、網(wǎng)絡(luò)娛樂逐步向商務(wù)應(yīng)用開展〔四〕傳統(tǒng)廠商的電子商務(wù)化戰(zhàn)略日漸清晰，成為拉升電子商務(wù)市場的又一力量〔五〕第三方支付市場的快速開展為電子商務(wù)B2C市場保駕護航2021年中國第三方在線支付市場交易規(guī)模將到達8860億元〔六〕物流配送體系的逐漸完善提升了中國電子商務(wù)B2C效勞質(zhì)量自建物流或整體外包物流的應(yīng)用〔七〕電子商務(wù)B2C市場擠占了局部C2C的市場份額，后續(xù)開展值得期待〔八〕電子商務(wù)B2C市場垂直細分化開展，電子商務(wù)B2C市場綜合化趨勢迅速垂直細分化與綜合化兼而有之〔九〕信用體系仍有待完備由于支付、物流、商品質(zhì)量等方面的不確定性，賣買雙方尚未構(gòu)成良好的信用體系?！彩硤F購模式的快速開展值得B2C企業(yè)關(guān)注。美團、糯米、QQ團購等的快速開展可能搶占現(xiàn)有B2C企業(yè)的市場份額中國B2C網(wǎng)絡(luò)購物銷售規(guī)模1.4中國B2C市場開展狀況Source：艾瑞咨詢。

B2C將成網(wǎng)購市場增長新引擎

B2C行業(yè)競爭狀況京東商城的市場份額快速提升，從上季度的26.6%上升為35.4%。B2C市場產(chǎn)品份額

二、B2C企業(yè)商業(yè)模式介紹2.B2C企業(yè)商業(yè)模式簡介2.1商業(yè)模式概述定義：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。2.2商業(yè)模式框架價值主張〔ValueProposition〕：即公司通過其產(chǎn)品和效勞所能向消費者提供的價值。價值主張確認公司對消費者的實用意義。目標消費群體：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠〔針對這些共性〕創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分〔Marketegmentation〕。分銷渠道〔DistributionChannels〕：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略?？蛻絷P(guān)系〔CustomerRelationships〕：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。通常所說的客戶關(guān)系管理〔CustomerRelationshipManagement〕即與此相關(guān)。資源配置〔ValueConfigurations〕：即資源和活動的配置。核心能力〔CoreCapabilities〕：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)〔PartnerNetwork〕：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟〔BusinessAlliances〕范圍。本錢結(jié)構(gòu)〔CostStructure〕：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型〔RevenueModel〕：即公司通過各種收入流〔RevenueFlow〕來創(chuàng)造財富的途徑。3.當當、卓越、京東的商業(yè)模式當當網(wǎng)()是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購物商城，1999年11月，當當網(wǎng)()正式開通。成立以來，當當網(wǎng)一直保持高速度成長，每年成長率均超過100%。當當網(wǎng)在線銷售的商品包括圖書音像、美妝、家居、母嬰、服裝和3C數(shù)碼等幾十個大類，超過100萬種商品，在庫圖書近60萬種，百貨近50萬種，當當網(wǎng)的注冊用戶普及全國32個省、市、自治區(qū)和直轄市，每天有上萬人在當當網(wǎng)瀏覽、購物。3.1當當網(wǎng)商業(yè)模式當當網(wǎng)戰(zhàn)略開展百貨化。除圖書外，當當已擁有六大商品類別：美容及個人護理產(chǎn)品；家居及個人用品；母嬰用品；電器；服裝服飾以及鞋包皮具。平臺化：2021年，當當啟動平臺方案，吸引第三方商家入駐，到目前為止，當當已擁有接近46萬個庫存單位，當當直接提供給消費者的大概為5萬個，剩下接近41萬個那么是通過第三方商家提供和出售的。進軍電子書市場：2021年11月份，當當表示將推出電子書效勞，為PC、和電子閱讀器提供正幅員書內(nèi)容。商業(yè)模式分析——消費者目標群體18至40歲之間的大專文化程度以上的上網(wǎng)用戶當當?shù)膫€人用戶在2021年就到達了6百萬，日訪問的單獨用戶量在2021年到達了91萬，2021年9月那么上升為124萬。僅僅2021年的前九個月，當當就新增了340萬用戶。當當2021年第四季度的活潑用戶數(shù)量為440萬，同比增長47.3%，訂單總量約為870萬份，同比增長33.5%。

全球使用中文上網(wǎng)的人們享受網(wǎng)上購物帶來的樂趣——豐富的種類、7×24購物的自由、優(yōu)惠的價格、架起無界限溝通的橋梁。商業(yè)模式分析——價值主張商業(yè)模式分析——分銷渠道互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)渠道。鼠標輕輕一點，精品盡在眼前。沿襲“廣告-流量-轉(zhuǎn)化銷售〞的模式，大量購置流量和投放廣告來吸引用戶，以低價戰(zhàn)略來爭奪用戶，廣告的作用不可或缺。當當網(wǎng)每年的廣告投放在500萬以上，2021年到達了1000萬。搜索引擎+其他網(wǎng)站當當推薦功能?！爱敭斖扑]〞功能通過對客戶購置和歷史瀏覽數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，有針對性地向客戶推薦相關(guān)商品，極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時間。另外，通過榜單功能推薦近期的暢銷商品，使顧客隨時了解商品動態(tài)，實際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的參謀。當當論壇。當當網(wǎng)還設(shè)立了專門的論壇。不管你是對商品、效勞、還是網(wǎng)站有任何的不滿，或者對當當網(wǎng)有什么建議，你都可以在論壇上發(fā)表你的觀點。商業(yè)模式分析——客戶關(guān)系當當?shù)馁徫锉Ｕ闲谥С?。用戶在購物過程中遇到任何問題均可以聯(lián)系客服尋求幫助，其客服熱線24小時全天候。貨到付款。當當網(wǎng)提供800多個城市的送貨上門、貨物付款效勞，貨到付款有力保障用戶的購置平安。假一賠五。如果用戶購置的商品是假貨，當當會返還其商品的全額貨款，同時再以禮券形式返還給消費者五倍的商品金額。差價返還。假設(shè)在當當購置的商品價格高于地面商場同種規(guī)格型號商品在同一時期的正常銷售價格，當當將賠付雙倍差價的禮券。七天退貨。七天內(nèi)符合退貨條件的商品，當當提供全額退款效勞。十五天換貨。十五天內(nèi)符合換貨條件的商品，當當提供換貨效勞。商業(yè)模式分析——客戶關(guān)系商業(yè)模式分析——資源配置當當網(wǎng)在北京、上海、廣州、成都、武漢、鄭州設(shè)有總面積達16萬平方米的6大配送中心，商品可以送達全國任何地方。當當網(wǎng)的配送中心按商品類別設(shè)立，不同的商品由不同的配送中心進行配送。這樣做有利于提高配送中心的專業(yè)化作業(yè)程度，使作業(yè)組織簡單化、標準化，既能提高配送中心作業(yè)的效率，又可降低配送中心的管理和運營費用。在配送方面，當當網(wǎng)在完成城際運輸后，選擇與當?shù)氐牡谌轿锪鞴竞献?，而并未自建各地配送隊伍。為了實現(xiàn)配送，當當網(wǎng)和20多個運輸企業(yè)、40多個速遞公司進行業(yè)務(wù)合作。提供多種配送方式，普通快遞送貨上門、加急快遞送貨上門、普通郵遞、郵政特快專遞EMS。商業(yè)模式分析——核心能力商品多而精，且有品質(zhì)保障，購物方便：只買正版書，只銷售正品，是當當網(wǎng)一直奉行的原那么。當當網(wǎng)參照國際先進經(jīng)驗獨創(chuàng)的商品分類，智能查詢、直不雅的網(wǎng)站導航和簡潔的購物流程等，為消費者提供了愉悅的購物環(huán)境。當當網(wǎng)有多種支付方式，如貨到付款，郵政匯款，網(wǎng)銀，網(wǎng)上支付平臺等資金較為充足。有美國老虎基金、美國IDG集團、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金等風投的支持，并在美國納斯達克上市。充足的資金保障了當當?shù)摹盁X〞活動：廣告投入、低價促銷等。商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)當當與供給商的雙贏——當當收益戰(zhàn)略供給商在合作上也為當當網(wǎng)提供了增值效勞。例如，在年初與當當網(wǎng)共同制定全年開展方案并定期總結(jié)交流，保持雙方高層良性溝通；全程或階段性地為當當網(wǎng)獨家提供新品；優(yōu)先保證當當網(wǎng)的供貨及提供詳盡的商品信息；在各項營銷活動中植入當當網(wǎng)信息，與當當網(wǎng)共同舉辦如簽售、視頻訪談等推廣活動；單獨為當當網(wǎng)定制或加印一些商品等。一般情況下，當當網(wǎng)是在顧客買書下了訂單后，才從出版商那里進貨。購書者選擇自需方式進行支付書款，而當當網(wǎng)卻在圖書售出后才向出版商付款，這就使得它的資金周轉(zhuǎn)比傳統(tǒng)書店要順暢得多。由于保持了低庫存，當當?shù)膸齑嬷苻D(zhuǎn)速度很快。商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)支付方式貨到付款：與第三方物流的合作銀行卡在線支付：網(wǎng)上支付平臺商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)銀行名稱支持網(wǎng)上支付的銀行卡名稱一卡通、信用卡借記卡、信用卡龍卡儲蓄卡借記卡、準貸記卡借記卡、信用卡銀聯(lián)支付財付通支付快錢網(wǎng)上支付支付寶支付國外信用卡支付當當聯(lián)盟方案聯(lián)盟會員在自己網(wǎng)站頁面上播放當當廣告，如果客戶通過這些網(wǎng)站成功購置了當當網(wǎng)的商品而又沒有發(fā)生退貨，當當?shù)南到y(tǒng)會跟蹤到這個客戶是來自那個網(wǎng)站，并將自動記錄該行為，這些網(wǎng)站將會獲得最高10％以上的銷售提成。當當將把通過該聯(lián)盟會員產(chǎn)生的收入?yún)R款到該聯(lián)盟會員的帳號上。商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式分析——本錢結(jié)構(gòu)商品銷售利潤和資源整合利潤虛擬店鋪出租費，產(chǎn)品登錄費、交易手續(xù)費廣告費商業(yè)模式分析——收入模式利潤表現(xiàn)與股價表現(xiàn)3.2.卓越商業(yè)模式分析作為B2C網(wǎng)站的卓越網(wǎng)成立于2000年1月，于2000年5月正式推出，以“超越平凡生活〞作為口號，主營產(chǎn)品為圖書和音像制品。2004年8月，亞馬遜網(wǎng)站以7500萬美元的價格收購了卓越網(wǎng)，使其成為亞馬遜網(wǎng)站的第7個地區(qū)性站點。2007年6月5日，卓越網(wǎng)正式更名為卓越亞馬遜。目前，卓越亞馬遜網(wǎng)站共經(jīng)營22類商品．分屬在圖書、音像、軟件、電子產(chǎn)品和日用消費品等幾個大類。商業(yè)模式——目標客戶群體性別：79.2%為女性；年齡：90%在18-30歲；收入：62.5%的消費者收入在500-3000元/月；受教育水平：73.9%的消費者教育水平在大專和本科及其以上；卓越亞馬遜的目標客戶群是受教育水平和收入水平比較高的年輕的女性消費者。商業(yè)模式——客戶關(guān)系卓越亞馬遜秉承亞馬遜公司致力于成為“世界上最以用戶為中心的公司〞的企業(yè)理念，在低價、選品、便利、誠信保障和特色效勞五大方面保障用戶獲得一流的網(wǎng)絡(luò)購物體驗。這個理念反映在其支付方式多元化開展、庫房擴容、以及免費的物流配送效勞等諸多方面。卓越提倡一種從客戶體驗出發(fā)，而非單純從本錢出發(fā)的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化理念，為消費者提供最低的價格，最豐富的商品和最優(yōu)質(zhì)的效勞。商業(yè)模式——分銷渠道卓越網(wǎng)提供的電子商務(wù)平臺，解決了傳統(tǒng)企業(yè)在商業(yè)運作中與供給商、代理商、分銷商之間的溝通與數(shù)據(jù)交換問題；同時作為一個電子商務(wù)網(wǎng)站，它能夠為客戶提供在線銷售管理平臺和周到的便利效勞，成為了大中型商業(yè)企業(yè)和眾多的消費者之間的溝通橋梁。將消費者購物的流程縮減為：展示(消費者下訂單)——進貨——倉庫中轉(zhuǎn)一一送貨(消費者手中，同時支付)四個步驟。商業(yè)模式——盈利模式B2C的模式提供了一個銷售平臺。主要依靠銷售商品及效勞來盈利，解決了傳統(tǒng)零售業(yè)面臨經(jīng)營本錢偏高、店面過度膨脹、零售利潤下滑、經(jīng)營品種受限等問題。卓越的收入和利潤來源主要有店中店租金、交易抽成、廣告收入和會員費收入。商業(yè)模式——價值主張卓越的價值主張可以概括為：在盈利中成長；以客戶為中心；追求卓越創(chuàng)新；幫助員工開展；強調(diào)社會責任；商業(yè)模式——資源配置商業(yè)模式——本錢結(jié)構(gòu)商業(yè)模式——合作伙伴關(guān)系選擇有品牌、質(zhì)量等優(yōu)勢的公司，開展長期合作；借助合作伙伴和中間商，不斷的推銷自己的網(wǎng)點；保證合作伙伴的利益；商業(yè)模式——核心競爭力5.3京東商城商業(yè)模式分析京東商城〔〕是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡送和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。

2004年營業(yè)額1000萬元2007年2006年2005年2004年2008年2009年2010年2005年營業(yè)額3000萬元2006年營業(yè)額8000萬元2007年營業(yè)額3.6億元2008年營業(yè)額13.2億元,占08年中國B2C市場規(guī)模的20.2%2009年營業(yè)額近40億元2010年營業(yè)額近140億元營業(yè)額連續(xù)5年保持300%年增幅快速開展的京東—2021年目標260億！2004電腦產(chǎn)品2007

手機數(shù)碼2008

家用電器

10月日用百貨200909年底商品種類達3萬種新推出IT服務(wù)，家電服務(wù)、家電下鄉(xiāng)服務(wù)等品類擴充及開展歷程201011月1日，圖書頻道正式上線價值主張以純電子商務(wù)模式運營縮減中間環(huán)節(jié)為消費者在第一時間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的效勞企業(yè)使命：讓購物變得簡單、快樂！目標客戶精準人群（男性為主70%，中青年、本科以上學歷）業(yè)務(wù)覆蓋范圍遍布全國（含香港、釣魚島），北、上、廣為主用戶特點消費能力（客單價828元，1年以上用戶年消費近6000元）校園用戶消費占10%且客單價高與平均值大而全之路為什么選擇3C產(chǎn)品作為主力產(chǎn)品？劉強東上學期間就經(jīng)常接觸中關(guān)村，創(chuàng)業(yè)也在中關(guān)村，對3C產(chǎn)品的購貨渠道、價格和市場行情比較了解。專注主業(yè)，做精做強。為什么要上大家電？趨勢所致；眼光穩(wěn)準狠為什么要上百貨？黏住現(xiàn)有用戶：京東當時有260多萬的注冊用戶，為了更大程度滿足這些用戶的需求百貨的毛利率比3C產(chǎn)品高，可以提高京東的盈利能力。為什么要上圖書？搶占市場份額；標準化，不需要定制，毛利率高目標客戶分銷渠道在線零售突出表現(xiàn)為與國際品牌的大批量定制包銷“B2C的本質(zhì)是做零售，B2C公司是一個渠道商。〞——劉強東客戶關(guān)系五日售后保障DIY裝機效勞上門自提效勞價格保護承諾商品代購效勞特色效勞360度視頻展示效勞即時拍賣模式用戶產(chǎn)品評價系統(tǒng)運費實收多退少補客戶關(guān)系物流后臺建設(shè)——自建庫房和物流中心，自建配送隊伍，成立自己的快遞公司。融資支持2100萬的融資70%被用在了物流、配送和售后效勞的改造上，1.5億美元的融資50%用于倉儲物流的建設(shè)。自建信息系統(tǒng)自行開發(fā)，可以不斷擴容升級，而不受外界壓制11年累積經(jīng)驗，難以模仿風投的高評價資源配置北京物流中心上海物流中心廣州物流中心成都物流中心物流信息對接2021年推出網(wǎng)上零售鏈管理系統(tǒng)與大型供給商庫存數(shù)據(jù)共享配送送貨上門自提：北上廣三地客戶，可到三地公司總部或相應(yīng)自提點自行提取。支付貨到付款、移動POS機刷卡、支付寶網(wǎng)上支付、分期付款

資源配置全國業(yè)務(wù)布局1成本低，省去了門店上的投入(直接與全球知名的廠商合作，所有商品的貨源都從廠商直接提取)2物流、信息流、資金流的運轉(zhuǎn)效率相對傳統(tǒng)渠道高（傳統(tǒng)渠道庫存周轉(zhuǎn)50天以上，京東只需12天左右）3京東網(wǎng)上商城對用戶的三個透明

A、價格銷售透明B、產(chǎn)品評價透明C、服務(wù)流程透明核心能力

緊緊抓住了供給鏈效率和本錢控制兩條曲線，讓京東商城做到了：以強大的IT系統(tǒng)消化每天發(fā)生的1500份訂單；在線銷售的產(chǎn)品品類超過3萬種，產(chǎn)品價格比線下零售店廉價10%--20%；庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天；費用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。核心能力如何實現(xiàn)低價策略？內(nèi)部天然優(yōu)勢：B2C企業(yè)全部產(chǎn)品都在線上銷售，無需房租、水電費、促銷員費用等實體店面本錢，只有工資、房租、庫房開支、稅收、效勞費用等開支。京東的務(wù)實風格和嚴格的本錢控制：該花的不省，該卡的不花。員工薪水高，待遇好投入500萬建呼叫中心；投資2000萬建上海圓邁物流公司倉庫租金低，辦公節(jié)儉外部采購上游化銷量大：滿足廠商直供條件賬期短：12天〔國美、蘇寧50天〕信息強：統(tǒng)計數(shù)據(jù)精準高渠道附加值：解決渠道積壓導致的產(chǎn)品貶值，提高廠商毛利率采購多元化只要不是廠商直供，每個產(chǎn)品都要至少選擇兩家經(jīng)銷商供貨。在采購的時候，每次都要進行詢價，而且都是一次性詢價，誰的價格最低就采購誰的產(chǎn)品。廠商直供優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟頻道合作第三方支付銀行匯款物流公司合作媒體合作伙伴網(wǎng)絡(luò)采購環(huán)節(jié)：京東商城的供給商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商，保證正規(guī)進貨渠道購進正牌商品。采購業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購中心。銷售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務(wù)的銷售環(huán)節(jié)主要依靠其B2C網(wǎng)站進行，消費者可以登陸網(wǎng)站下單訂購，也可以通過訂購。京東商城在北京總部以及個分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實時的幫助和導購效勞。京東商城為所有商品提供詳細發(fā)票，以保證售后效勞的順利進行。支付效勞：京東商城目前提供貨到現(xiàn)金支付、貨到銀行卡支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線支付效勞由支付寶、財付通、環(huán)迅支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付效勞商提供。另外，京東商城還提供在廣州地區(qū)提供工行牡丹國際信用卡、牡丹貸記卡的有息分期付款效勞。配送環(huán)節(jié)：京東商城提供快遞運輸、郵局普包、特快專遞(EMS)、公路運輸、中鐵快運等多種配送方式。在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送體系來完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多處自提點，向本地用戶提供自提效勞。另在各地高校設(shè)置校園代理，學生訂貨免費由代理在校內(nèi)送貨。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)資金流本錢：大量的資金被占壓在備貨和商品流通過程中，解決方法是設(shè)置虛庫〔要求很高〕；提高庫存周轉(zhuǎn)率；要求上游帳期；鼓勵在線支付提高訂單金額收回速度等。物流本錢：庫房建設(shè)和配送費用都是不小的虧損，庫房建設(shè)只能隨著時間分攤或采用第三方的庫房效勞；配送費用隨著規(guī)模的的增加，和配送公司有更好的議價能力，或自建配送隊伍，逐步降低。市場本錢：初期推廣本錢過高，根本收不回來。隨著知名度的提升，ROI逐漸提高，訂單獲取本錢將會降低，逐漸由品牌推廣轉(zhuǎn)向效果營銷。人力本錢：人力本錢是初期造成虧損的主要原因之一，隨著規(guī)模的增長，人力本錢會隨之攤薄，跨過1：10的損益平衡點。強大系統(tǒng)的高效率和第三方外包效勞的使用也能有效解決這個問題。RMA本錢：售后退換貨本錢占據(jù)了利潤的很大一塊，只能隨著規(guī)模的提高，博弈能力和廠商關(guān)系的上升，要求上游供給商來更多的承擔這一局部。本錢結(jié)構(gòu)利潤收入篇直接收入

自京東從非典被迫轉(zhuǎn)型以來，其直接收入逐漸轉(zhuǎn)向了線上的收入。如今其創(chuàng)造的利潤絕大多數(shù)來自于其在線銷售的收入。間接收入盈利模式以低價甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤。此外靠廠商返點和其他補貼獲利，這是京東商城的盈利模式。1)賺取采購價和銷售價之間的差價立足微利，毛利率維持在5%左右。2)店中店租金〔虛擬店鋪出租〕京東商城是具有獨立法人資格的零售批發(fā)型企業(yè)，能為各個生廠商、代理商、經(jīng)銷商、零售商、專賣店或者其他電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)質(zhì)商戶提供電子商務(wù)平臺，同時京東商城會為他們提供完善的供給鏈管理和協(xié)助。京東商城會針對不同的配置收取一定的租金。3)廣告收入目前，京東約30%的利潤來自廣告、品牌促銷、首發(fā)專場活動等收益。盈利模式4.三企業(yè)商業(yè)模式比較分析當當、卓越亞馬遜、京東商城，同處于B2C行業(yè)，并且當前都是綜合類B2C企業(yè)，產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)流程、等都有諸多相似之處。下面主要提出其經(jīng)營模式中的不同之處。1、目標客戶用戶滲透率：網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率是反映網(wǎng)站在網(wǎng)購用戶中普及程度的重要指標。具體看，當當網(wǎng)占據(jù)最大的用戶份額，其網(wǎng)站滲透率達10.4%。卓越、京東商城名列其后，網(wǎng)站滲透率分別為4.5%、3.5%和1.6%。B2C市場競爭較為劇烈，用戶滲透率波動較大。從網(wǎng)站滲透率的變化看，京東商城的網(wǎng)民使用比例上升較快，網(wǎng)站滲透率躋身B2C市場前三的位置。性別：當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)的主要用戶群中，女性用戶遠多于男性，京東商城的用戶呈現(xiàn)男女對稱分布狀，這與京東商城主打3C產(chǎn)品有關(guān)。與其他B2C購物網(wǎng)站相比，其男性用戶占比相對較高。年齡：在四家主要的B2C購物網(wǎng)站中，只有當當網(wǎng)有年齡在18歲以下的用戶，這局部群體占到3.4%，該網(wǎng)站是B2C網(wǎng)站中用戶群體偏年輕的網(wǎng)店。卓越網(wǎng)九成的用戶年齡在18到30歲之間，用戶群體年齡較為集中。學歷：當當和京東商城購物網(wǎng)站擁有大專學歷購物用戶占比最多，分別占網(wǎng)站首選用戶的44.4%、57.9%和39.1%。卓越網(wǎng)用戶學歷分布偏高，本科及以上學歷用戶占比最大，為39.1%，也是B2C網(wǎng)站中較高學歷占比最大的網(wǎng)站。收入：在四家主要的B2C購物網(wǎng)站中，當當網(wǎng)和京東商城用戶的月收入相對較低，大局部用戶收入在501到3000元之間。卓越高收入用戶占比較高，卓越網(wǎng)收入在3000元以上的網(wǎng)民占37.5%。2、資源配置當當：自建物流中心，當當網(wǎng)自營城際運輸后，城區(qū)內(nèi)配送那么外包給第三方物流公司。送貨上門。卓越：卓越建立了自身的庫房、配送重心和車隊，卓越亞馬遜成立了世紀卓越快遞公司，自建配送隊伍，同時與第三方物流供給商合作。送貨上門。京東：自建庫房和物流中心，自建配送隊伍，成立自己的快遞公司。送貨上門、自提。3.分銷渠道：這三家網(wǎng)站主要是通過在搜索引擎、其他網(wǎng)站上投放廣告而獲得流量，投放的形式包括競價排名，展示廣告等。2021年4月1日起，當當網(wǎng)將全面停止百度廣告和搜索引擎投放。京東商城的廣告已經(jīng)打到了央視黃金階段。2021年3月，京東商城CEO劉強東表示，將2021年度廣告費用砍掉50%，節(jié)省的資金用于物流系統(tǒng)建設(shè)。4、核心能力：當當：營銷能力；美國上市卓越亞馬遜：亞馬遜總公司的財力、物力、經(jīng)驗等的支持；京東：立足3C，利潤率較高。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)京東：與供給商的合作關(guān)系很密切，許多品牌有專門的品牌直銷商城，由品牌廠商直接管理商品展示、發(fā)貨等?！差愃朴谔詫毶坛堑哪Ｊ健?。當當：正在爭取與品牌生產(chǎn)商的更緊密的合作。卓越：暫時沒有。支付合作伙伴網(wǎng)站第三方支付平臺網(wǎng)上支付網(wǎng)上銀行直接支付貨到現(xiàn)金付款銀行匯款貨到刷卡支付郵局匯款交易現(xiàn)場付款手機支付其他京東商城29.50%21.10%24.40%2.70%18.60%0.60%2.60%0.20%0.30%卓越網(wǎng)22.10%17.70%49.60%1.60%4.00%2.00%2.10%0.40%0.40%當當網(wǎng)21.90%19.20%49.70%2.00%2.30%1.70%2.40%0.30%0.40%5.三企業(yè)的問題與策略建議

5.1三企業(yè)共同的問題1、同質(zhì)化競爭嚴重，缺乏差異化產(chǎn)品與效勞當當、卓越亞馬遜在產(chǎn)品類型、目標客戶、業(yè)務(wù)模式等方面幾乎沒有區(qū)別。隨著三個企業(yè)的產(chǎn)品線向綜合化方向的開展，同質(zhì)化競爭越來越鼓勵。垂直類還是綜合類，這是一個問題2、團