新樓盤銷售技巧PAGEPAGE7第五章客戶跟蹤＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．客戶跟蹤——減少客戶流失．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．及時、適時的客戶跟蹤．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．找一個好的理由．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－4＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．客戶跟蹤方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－5＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．客戶跟蹤的要點．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－6＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．制定客戶跟蹤記錄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－7客戶跟蹤——減少客戶流失在新樓盤銷售的實際工作中，一位客戶從初始接觸到最后成交，平均要歷時一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10%。90%的客戶流失都是在這一個多月的時間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于樓盤本身無法滿足客戶的要求而最終被棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示樓盤特色，及時引導(dǎo)客戶的心理動向造成的。因此，客戶看房結(jié)束，消費的初步?jīng)_動消失后，及時跟進(jìn)，再次適時地向客戶通報樓盤的利好信息是至關(guān)重要的。客戶跟蹤——持續(xù)，有效的聯(lián)系是我們不容忽視的工作環(huán)節(jié)。及時、適時的進(jìn)行客戶跟蹤嘗試建立親密的個人關(guān)系。經(jīng)常向客戶通報市場信息。了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。找一個好的理由在客戶保持頻繁、持續(xù)的聯(lián)系過程中，如果你一拿起電話就說：“×××先生/女士，您好，請問您現(xiàn)在是否已經(jīng)決定購買我公司推薦的房子了呢？”用不了幾次，客戶就會感到反感。這樣的通話，空洞而乏味，難免讓人厭煩。因此，不時的變換聯(lián)系理由是一個很有效的辦法。要知道，真正的客戶總是希望能更多的了解市場行情。與客戶聯(lián)系的理由：舉辦活動提供與房產(chǎn)買賣相關(guān)的資料提供樓盤附近項目的情況以供客戶參考（當(dāng)然是對你的銷售有利的）關(guān)心客戶的近況及最新購買需求價格通報樓盤的建筑或銷售進(jìn)度客戶跟蹤方式電話聯(lián)系信函聯(lián)系拜訪 客戶跟蹤的要點在客戶跟蹤時，運用相應(yīng)的技巧，才會使你的工作發(fā)揮更大的效力。聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁（除非有必要）。多種聯(lián)系方式交錯進(jìn)行。以充分的理由與客戶接觸，讓你的聯(lián)系顯得更自然。