商務(wù)談判的結(jié)束與合同的簽訂第八章 本章重點、難點重點：

結(jié)束時的時機準備

談判終結(jié)難點：

1.2.

合同訂立的內(nèi)容本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判結(jié)束時機的準備第二節(jié)談判終結(jié)第三節(jié)合同的訂立第一節(jié)商務(wù)談判結(jié)束時機的準備一、談判結(jié)束的方式與原則商務(wù)談判結(jié)束的方式主要有：成交指交易雙方達成合同，交易能夠?qū)崿F(xiàn)。中止由于談判雙方所開出的條件相距甚遠，或因為特殊的破裂困難而使雙方不能成交。由于談判雙方所開出的條件相距甚遠，或因為特殊的一、談判結(jié)束的方式與原則

談判結(jié)束的原則徹底性原則不二性原則條法原則情理兼?zhèn)湫栽瓌t二、商務(wù)談判終結(jié)時機的判定（一）條件標(biāo)志即以雙方交易條件達成一致的程度來判斷談判的終局。1.分歧量2.成交線（二）時間標(biāo)志是以談判時間來判定談判終結(jié)1.雙方約定的談判時間2.單方限定的談判時間3.第三者給定的時間（三）策略標(biāo)志指當(dāng)某些策略運用即預(yù)示談判已終結(jié)。1.最后通牒2.折中調(diào)和3.好壞搭配(一攬子交易)4.冷凍政策第二節(jié)談判終結(jié)一、談判終結(jié)策略（一）最后通牒

下述四種情況下，可以使用通牒

（1）談判者知道自己處于一個強有力的地位，所有的競爭對手都不具備他的條件，如果交易要繼續(xù)進行的話，對手只能找他。 （2）談判者已試用其他方法均無效。（3）對方現(xiàn)在所持的立場確已超過自己的最低要求。（4）自己的最后條件在對方的接受范圍之內(nèi)。

一、談判終結(jié)策略使用最后通牒策略應(yīng)注意以下幾個問題：應(yīng)該在判斷雙方已經(jīng)就關(guān)鍵問題做了多次磋商以后再使用。注意使用最后通牒的環(huán)境。用自身的行動和態(tài)度來加強最后通牒的效力。一定要保證最后通牒的效力。一、談判終結(jié)策略（二）折中調(diào)和

該策略是將雙方立場和條件的差距，以折中方式，或完全對中的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。（三）一攬子交易

系指雙方將所有分歧條件以有的利于對方(退)，有的利于己方(進)的新條件，組成一個方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?。（四）冷凍策?/p>

該策略是指暫時中止談判的做法。中止談判從形式上講就是停止談判，是某種意義上的終結(jié)。

一、談判終結(jié)策略（五）其他策略

根據(jù)談判的情況，雙方力量的對比還可以采取一些特殊的策略。 略

臨陣反悔策略取舍由之策略得寸進尺策略

二、結(jié)束談判的技術(shù)準備（一）給對方最后的小利

（二）對交易條件的最后明確和檢查

（三）在簽訂合同前確保交易條款的準確無誤

（四）談判記錄及整理

（1）價格方面的問題，（2）合同履行方面的問題。（3）規(guī)格方面的問題。（4）倉儲及運輸?shù)葐栴}（5）索賠的處理，

第三節(jié)合同的訂立一、合同訂立的程序--要約1.要約的概念要約：在商業(yè)活動和對外貿(mào)易中又稱為報價、發(fā)價、發(fā)盤、出盤等。我國合同法對要約概念和法律性質(zhì)描述為：“要約是希望和他人訂立合同的意思表示?！?/p>

要約的主要構(gòu)成要件包括：（1）要約必須是由特定人提出。（2）要約必須具有訂立合同的意思表示。（3）要約的內(nèi)容必須具體確定。（4）要約必須向要約人希望與之締結(jié)合同的受要約人發(fā)出。一、合同訂立的程序2.要約的效力

（1）要約的生效時間。（2）要約效力的內(nèi)（3）要約的撤回和撤銷。（4）要約的消滅。一、合同訂立的程序（二）承諾1.承諾的概念

我國《合同法》對承諾所下的定義是：“承諾是受要約人同意要約的意思表示?！背兄Z的法律效力在于一經(jīng)承諾并送達要約的人，合同即告成立。

承諾須具備下列要件：（1）承諾須由受要約人作出。（2）承諾必須在有效期內(nèi)向要約人作出。（3）承諾的內(nèi)容必須與要約的內(nèi)容一致。一、合同訂立的程序

2.承諾的方式

承諾的方式，是指受要約人通過何種形式將承諾的意思表示送達給要約人。承諾可以采用口頭方式或書面方式，也可以采用某種行為，如直接發(fā)貨或付款來表示承諾。

3.承諾的生效規(guī)定承諾需要通知的，以承諾到達要約人的時間為承諾生效的時間；承諾不需要通知的，根據(jù)交易習(xí)慣或者要約要求作出承諾的行為時生效。

4.承諾的撤回

我國合同法允許承諾人撤回承諾，但要求撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在承諾生效之前或者與承諾通知同時到達要約人，這樣才能發(fā)生阻止承諾生效的效果。

一、合同訂立的程序

（三）合同的成立時間、地點。

（四）當(dāng)事人在訂立合同過程中的責(zé)任

二、合同的形式

合同的形式：是指合同當(dāng)事人之間確立、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的方式。三、合同內(nèi)容

合同的內(nèi)容：是指合同當(dāng)事人用以確定雙方權(quán)利和義務(wù)的各項條件和條款。《合同法》第12條規(guī)定合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括以下條款：

（1）當(dāng)事人名稱姓名（2）標(biāo)的；（3）數(shù)量；（4）質(zhì)量；（5）價款或者報酬；（6）履行期限；（7）履行地點和方式；（8）違約責(zé)任；（9）解決爭議的方法。四、格式合同的訂立

所謂標(biāo)準條款：

是指當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。

第一，成立項目管理小組來保證合同的有效執(zhí)行。

第二，通過談判后的管理堵住合同漏洞。

第三，搜索和跟蹤項目信息。

第四，鞏固已有的關(guān)系來促進雙方的后續(xù)合作。

最后，合同履行遇阻的處理。案例討論你是一經(jīng)銷商，最近經(jīng)過了一場馬拉松的談判。最后雙方終于取得了一致。但在簽約之前，對方又提出最后一個要求，增加了一個功能。這種要求正是你們公司準備增加的，并且準備免費提供給客戶的。在這種情況下，你怎么辦？（1）告訴對方，如果按照對方的要求，則須付額外的費用。（2）告訴對方，完全可以。（3）問對方為什么需要增加這樣的功能。（4）告訴對方增加這樣的功能需要增加

很多費用。（5）借此提出其他的條件。案例討論應(yīng)該付款嗎？

某供應(yīng)廠家只交了80%的貨。其余超過了交貨期限,卻遲遲不肯交貨,,而且要求你付清其余的貨款.你已經(jīng)交了50%的貨款.根據(jù)合同,對方應(yīng)該全部交貨后。你才付清全部余款。你多次要求對方執(zhí)行合同，但對方卻堅持要求你先付清貨款，此時你應(yīng)該怎么辦？1.通過談判要求對方交貨。2.付清已經(jīng)到貨的貨款，然后終止合同。3.向供應(yīng)商提出妥協(xié)條件。4.付清其余全部貨款。5.反正現(xiàn)在也不吃虧，就這樣不了了之。6.采取法律手段解決。案例討論：如何才能不失去客戶呢？

你是一位啤酒批發(fā)商，正與某零售店進行業(yè)務(wù)磋商。對方要求你每瓶必須削價2角錢，否則他們向其他批發(fā)商訂購，經(jīng)銷不同品牌的啤酒。該零售店每年夏季向你訂購啤酒多達8000箱，每瓶減價5角錢，全年將少收入利潤4000元。面對他的要求，你將怎么辦？1.禮貌的拒絕他。2.完全接受他的意見。3.提出減價1分錢的辦法。4.表示你要考慮。5.讓他提供經(jīng)銷其他品牌啤酒的優(yōu)惠條件，來與自己進行對比。6.提出銷量多少與降價的解決辦法。課