2003年3月4日 債券版 資本市場(chǎng)公會(huì)供稿 2100字+3圖認(rèn)識(shí)內(nèi)地銀行同業(yè)債券市場(chǎng)中國(guó)內(nèi)地的債券市場(chǎng)，可分為銀行同業(yè)市場(chǎng)及交易所市場(chǎng)。作為場(chǎng)外市場(chǎng)的銀行同業(yè)債券市場(chǎng)，自97年6月成立以來，發(fā)展迅速，債券發(fā)行結(jié)餘從97年的三千四百六十億元，增加至2002年的二萬五千二百四十一億元，交易主體從十六家商業(yè)銀行增加至八百八十家各類型投資機(jī)構(gòu)，每年平均交易量從99年的三十七億元增加至2002年的四千一百三十五億元。銀行同業(yè)債券市場(chǎng)的快速發(fā)展，既可加強(qiáng)貨幣政策的有效性和宏觀經(jīng)濟(jì)健康運(yùn)作，也可向交易主體提供投資場(chǎng)所。體現(xiàn)資金推動(dòng)的特色2002-012002-062002-12銀行間債券市場(chǎng)國(guó)債收益率曲線變動(dòng)2002年中國(guó)債券指數(shù)（國(guó)債公司公布）去年市場(chǎng)利率走勢(shì)先挫後揚(yáng)，經(jīng)歷五年來最大的波幅。債市的波動(dòng)，現(xiàn)示資金推動(dòng)型的特徵。上半年和下半年差距巨大，上半年因受銀行巨額存差、保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入創(chuàng)新高和股市低迷等影響，市場(chǎng)資金極為寬鬆，在持續(xù)降息預(yù)期的刺激下，大量閒置資金追逐低風(fēng)險(xiǎn)收益，湧入債券市場(chǎng)，市場(chǎng)投機(jī)行為熾烈，債券利率一再走低，三十年期國(guó)債一度低至2.9%，僅比二年期國(guó)債高1%，二手市場(chǎng)一度出現(xiàn)「新債永遠(yuǎn)賺錢」的神話，直至三十年國(guó)債上市後跌破面值，神話才被打破。下半年隨著市場(chǎng)過度投機(jī)，以及央行連續(xù)二十一次通過公開市場(chǎng)運(yùn)作回籠貨幣，信貸投放高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)資金寬鬆的局面略有改變，債券利率風(fēng)險(xiǎn)尤其是中長(zhǎng)期債券利率風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)，市場(chǎng)投資逐漸回歸理性，一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行甚至連續(xù)出現(xiàn)未全額募滿的現(xiàn)象2002-012002-062002-12銀行間債券市場(chǎng)國(guó)債收益率曲線變動(dòng)2002年中國(guó)債券指數(shù)（國(guó)債公司公布）成交量難與歐美市場(chǎng)相比2002年內(nèi)地銀行同業(yè)債券市場(chǎng)買賣成交達(dá)四千一百三十五億元，比2001年的八百四十億元增加約四倍，但與約二萬五千億元的債券存量相比，交易不算活躍，單月?lián)Q手率最高僅約0.2%，與歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)比，簡(jiǎn)直天淵之別。造成債券流動(dòng)性低的主要原因有幾個(gè)：一是債券交易品種較少，債券供不應(yīng)求。目前銀行同業(yè)債券市場(chǎng)發(fā)債的主體，僅限於財(cái)政部、國(guó)開行、進(jìn)出口行及中信公司。商業(yè)銀行和企業(yè)不能入市發(fā)債，然而，近年來商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)，為了滿足資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，不斷增持債券；二是投資人結(jié)構(gòu)單一，同質(zhì)性強(qiáng)，目前八百八十家市場(chǎng)參與主體，以金融機(jī)構(gòu)為主，資金狀況和對(duì)市場(chǎng)預(yù)期均具有同向性，供需方向相同，制約了市場(chǎng)的流動(dòng)性；三是市場(chǎng)缺乏真正意義的做市商。長(zhǎng)期債券收益率偏低2002年下半年，債券收益率出現(xiàn)大幅回升，其中短期債券回升較大，已接近2001年底水平，但長(zhǎng)期債券收益率回升幅度小於短期債券，收益率曲線呈現(xiàn)平緩。長(zhǎng)期債券價(jià)格嚴(yán)重向下扭曲，根本不能反映中長(zhǎng)期投資包含的利率風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)債收益率曲線銀行存款曲線國(guó)債收益率曲線銀行存款曲線2002-12銀行間債券市場(chǎng)收益率曲線筆者預(yù)期，2002年銀行同業(yè)債券市場(chǎng)整體利率水平大幅上升的可能性較小，反而有下調(diào)的可能，主要是基於以下判斷：市場(chǎng)基準(zhǔn)利率維持低水平2003年是新一屆政府執(zhí)政的頭一年，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委預(yù)測(cè)年內(nèi)中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，GDP增長(zhǎng)可達(dá)7.5%。2002年GDP增長(zhǎng)的兩大驅(qū)動(dòng)因素，即出口和固定資產(chǎn)投資。隨著發(fā)達(dá)國(guó)家尤其是歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，預(yù)期內(nèi)地房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)隨之放緩。2003年內(nèi)地GDP增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿⒁揽績(jī)?nèi)部需求，財(cái)政部已公布增發(fā)國(guó)債，繼續(xù)執(zhí)行積極的財(cái)政政策。人民銀行新任行長(zhǎng)周小川在人行工作會(huì)議上表示，2002年經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，M2、M1將分別增長(zhǎng)約16%。另外，有關(guān)部門預(yù)測(cè)今年通縮情況較去年略有緩解，但消費(fèi)物價(jià)指數(shù)仍將下降0.4%，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與通貨緊縮仍然並存。2003年市場(chǎng)基準(zhǔn)利率將維持低水平運(yùn)行。存款準(zhǔn)備金利率有下調(diào)空間存款準(zhǔn)備金利率有下調(diào)空間的原因，是由於中國(guó)入世已二年，利率市場(chǎng)化改革步伐極有可能加快，降低存款準(zhǔn)備金利率成為必然趨勢(shì)；其次，人民銀行通過公開市場(chǎng)操作，調(diào)控貨幣市場(chǎng)利率的手段已確立，為降低存款準(zhǔn)備金利率打下基礎(chǔ)；再者，新一屆領(lǐng)導(dǎo)層銳意改革，致力促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)投資增加，為民營(yíng)企業(yè)提供法律保障及支持融資，上述政策要求貨幣市場(chǎng)維持資金寬鬆；（四）財(cái)政部等發(fā)債主體認(rèn)為，過高的準(zhǔn)備金利率將使發(fā)債成本難以下降，預(yù)期存款準(zhǔn)備金利率仍有下調(diào)空間。經(jīng)過2002年市場(chǎng)的大幅波動(dòng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，長(zhǎng)期利率風(fēng)險(xiǎn)得到市場(chǎng)重視，投資人投資理性日趨提高，同時(shí)管理層亦對(duì)長(zhǎng)債風(fēng)險(xiǎn)高度重視，因此，預(yù)計(jì)2003年長(zhǎng)短期債券走勢(shì)會(huì)進(jìn)一步出現(xiàn)分化，收益率曲線會(huì)改變平緩的走勢(shì)。三、債券流動(dòng)性可望增強(qiáng)2002年央行準(zhǔn)許機(jī)構(gòu)投資者入市，這一舉措大大增強(qiáng)了銀行同業(yè)債券市場(chǎng)的交易主體，也改變了交易狀況，不同投資者需求不同，交易活躍程度得到很大提高。第二，更多發(fā)債主體將在銀行同業(yè)債券市場(chǎng)發(fā)行不同類型的債券。健全債券市場(chǎng)已定為工作重點(diǎn)，年內(nèi)將增加交易工具，擴(kuò)大交易主體，促進(jìn)各債券市場(chǎng)協(xié)調(diào)和加速市場(chǎng)發(fā)展。從2002年債券市場(chǎng)走勢(shì)看，政府決策部門的宏觀政策和調(diào)控起著關(guān)鍵作用，2003年作為新領(lǐng)導(dǎo)層銳意改革的第一年，宏觀政策的取捨和推行，將對(duì)本年債券市場(chǎng)發(fā)展起決定性作用。戴志英招商銀行債券交易員

貨款回收處理辦法□處理方式在回收貨款時(shí)，如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)，我們要設(shè)法以不傷害對(duì)方感情，說服對(duì)方盡量付款?！鯌?yīng)對(duì)用語范例(一)一般場(chǎng)合對(duì)于客戶，在收款時(shí)應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式：“我們公司的會(huì)計(jì)部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無誤，所以會(huì)計(jì)科早已把這部分收入計(jì)算進(jìn)去了”。首先，應(yīng)先確立計(jì)劃，平常就要勤于拜訪對(duì)方，為收款工作做準(zhǔn)備。另外，尚須與主管仔細(xì)商量，考慮利用信函等等方法來督促對(duì)方，必要時(shí)才加強(qiáng)語氣表現(xiàn)。如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)域，每有貨車送貨至附近時(shí)，就應(yīng)前往拜訪。其他也可利用電話、信函等來加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。(二)目前付款情況良好之店如對(duì)方要求暫付部分貨款時(shí)，銷售人員可以如此應(yīng)對(duì)：“因?yàn)橐酝铱偸侨缙谑正R全部貨款，以為本月份也絕對(duì)可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。無論如何請(qǐng)看我的面子想想辦法。老實(shí)說，我今天的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請(qǐng)務(wù)必想辦法幫忙?！钡鹊?，設(shè)法讓對(duì)方多付一些貨款。(三)付款情況總是不佳的商店當(dāng)我們向?qū)Ψ奖硎荆骸皩?shí)在很抱歉，這個(gè)月份的貨款我們完全沒收到，今天希望您能一次繳清。您一再地拖延部分余款，會(huì)計(jì)部一再地催我們，實(shí)在是很困擾。所以，無論如何請(qǐng)看在我的面子上，結(jié)清余款”之后，對(duì)方仍然無法繳付全額時(shí)，我們必須再?gòu)?qiáng)調(diào)：“什么時(shí)候我會(huì)再來，屆時(shí)請(qǐng)務(wù)必拜托”或“送貨時(shí)我們會(huì)附上發(fā)票過來，到時(shí)麻煩您了?！钡鹊?。(四)都市以外區(qū)域的情況1.“上個(gè)月收款時(shí)因只收到部分貨款，回到公司后，會(huì)計(jì)部責(zé)怪這種作法將使作業(yè)混亂。我們對(duì)會(huì)計(jì)部保證這個(gè)月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無論如何請(qǐng)看在我的面子，多多幫忙、合作?！钡鹊龋\(chéng)心懇求對(duì)方。2.“我們這次應(yīng)該收您鬃貨款，這已列入我們的帳款，但因?yàn)槟銈円灿心銈兊挠?jì)劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能付鬃元”。3.“非常感謝你們這次的付款。不過，老實(shí)說，因?yàn)槭悄銈?，我們特別在單價(jià)方面打了折扣給你了，所以，能否請(qǐng)您再多付一些？當(dāng)然你們也有你們的不方便，但因?yàn)楸竟久吭露加兄贫ㄊ湛钣?jì)劃，根據(jù)此計(jì)劃來進(jìn)行對(duì)外付款等等計(jì)劃，如果計(jì)劃亂掉了，不但會(huì)計(jì)部會(huì)非常困擾，我們也會(huì)受到責(zé)備。而且對(duì)于未付余額較多的客戶，我們還須把他們的名字提報(bào)上去，對(duì)于我們來說，這實(shí)在不是我們?cè)敢庾龅氖?。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何希望您合作，配合我們鬃元的計(jì)劃”。4.“謝謝你的這部分付款。本月的清款原為鬃元，現(xiàn)在還有余款鬃元，實(shí)在很抱歉，能否請(qǐng)您再多付鬃元，因?yàn)楸竟矩?cái)會(huì)部對(duì)外采購(gòu)原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預(yù)定對(duì)我們非常重要。在此是否能提一無理要求，可否把您部分的客戶收款撥給本公司代行，請(qǐng)您務(wù)必協(xié)助”。(五)收到貨款(訂金)后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中“這幾個(gè)月以來我們都只收到部分貨款，無法結(jié)清全帳，不知閣下是否對(duì)我有任何不滿之處？如有不滿敬請(qǐng)不吝指教，我將盡速改正?！?.對(duì)方表示沒有不滿之處時(shí)“還是送貨時(shí)，司機(jī)有什么不周到之處，或是你來電時(shí)，我們有疏忽、怠慢之處？”2.對(duì)方仍表示無上列情況時(shí)“還是您對(duì)我們的質(zhì)量或價(jià)格感到不滿？”3.對(duì)方答案仍然是沒有時(shí)接著就請(qǐng)教對(duì)方感到滿意的原因?！熬湍赖?，我們的商品不像其他建材店一樣標(biāo)上單價(jià)，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。如果你們不能如期付款，不但上面的會(huì)計(jì)部會(huì)抱怨，主管也會(huì)怪我們做事不力。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每1000家當(dāng)中約有20家左右會(huì)被提報(bào)出去。這時(shí)如果光是我們受到責(zé)備倒也沒關(guān)系，目前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時(shí)，這些提報(bào)出去的客戶恐怕會(huì)被挪到最后處理，這樣我們對(duì)客戶就說不過去了，憑我一個(gè)人的努力也難把貨品盡快送達(dá)給客戶。我明白你們也有不方便的地方，不過還是請(qǐng)您配合付款。另外，如果您有什么特別情況，也請(qǐng)不必客氣告知我們，我會(huì)設(shè)法將情況報(bào)告給公司上級(jí)。無論如何，請(qǐng)多見諒，謝謝”。(六)客戶抱怨“其他的店并沒有漲價(jià)”時(shí)的應(yīng)變回答“這次的漲價(jià)是因?yàn)楣べY、運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)都提高了的關(guān)系。這種漲價(jià)是全國(guó)性的，有的廠商或批發(fā)商也許會(huì)因?yàn)槠渌蛩兀右粌商觳挪扇⌒袆?dòng)，但漲價(jià)是勢(shì)在必行的。誠(chéng)如您所知道的，最近最令人頭痛的問題是，人力招募十分困難，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，我們也針對(duì)待遇的改善、現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)械化等等問題。而要克服這些問題就只有靠提高商品價(jià)格這個(gè)對(duì)策了，對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言這是一個(gè)攸關(guān)存活的問題，所以在價(jià)格方面都審慎地做過檢查才決定的。而我剛才也說過的，在日期上雖有兩三天的差距，但漲價(jià)是絕對(duì)的趨勢(shì)，請(qǐng)您務(wù)必諒解”。(七)客戶雖知漲價(jià)為行業(yè)界的一致行動(dòng)，但仍有不滿時(shí)1.“關(guān)于漲價(jià)問題，在今年年初，其他廠商及批發(fā)商曾強(qiáng)烈提出反應(yīng)，希望執(zhí)行，一度經(jīng)本公司控制下來，不過基于工資與運(yùn)費(fèi)的雙雙上漲，逼得實(shí)在不得不上漲，關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)您多體諒?！?.“如您所說不錯(cuò)，確實(shí)在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采取行動(dòng)，不過只有我們是完全依照工會(huì)的規(guī)定在行動(dòng)的，其他的業(yè)界看到我們的行動(dòng)后，相信不久也會(huì)隨后跟著采取漲價(jià)行動(dòng)的”。3.“事實(shí)上這次的漲價(jià)是迫于工資的上漲和為確保從業(yè)人員的勞務(wù)費(fèi)而采取的行動(dòng)，這是全國(guó)性的趨勢(shì)，絕不是我們一家公司自行決定就貿(mào)然實(shí)施的，關(guān)于這一點(diǎn)盼您多諒解。其他可能還有幾家店還沒有跟著行動(dòng)，不過，相信近日之內(nèi)，他們一定會(huì)采取行動(dòng)的”。4.“就像您說的沒錯(cuò)，有的廠商還沒漲價(jià)行動(dòng)，不過這只是遲早的問題，像鬃公司最近就準(zhǔn)備行動(dòng)。因?yàn)椴还茉趺凑f各廠商的庫(kù)存都不多，再加上人事費(fèi)等等各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)跟著行動(dòng)漲價(jià)，但事實(shí)上他們的業(yè)績(jī)有的并不好，也很想漲價(jià)，只是還在觀望別人的動(dòng)作罷了?？傊?，他們都在一旁靜觀我們公司的動(dòng)作而已，這點(diǎn)請(qǐng)您務(wù)必理解我們的立場(chǎng)。但若從另一方面來看，等有降價(jià)的時(shí)候，同樣的，我們的腳步也是會(huì)比其他廠商快的”5.“其他公司我想大概都還在觀望別人的動(dòng)作吧！如果我們公司沒有率先行動(dòng)，恐怕其他的鬃店也不敢安心貿(mào)然行動(dòng)?？偠灾?，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價(jià)實(shí)在是趨勢(shì)所向，您不必這么在意”。6.“這次的漲價(jià)，實(shí)際是因?yàn)閯趧?wù)費(fèi)的提高所致，各廠商目前的人件費(fèi)都大幅