德州市橋西酒業(yè)有限公司綿柔典范--國藏郎新品上市市場運作方案報告人：高鑫目錄1、產(chǎn)品概述2、產(chǎn)品價格3、政策細分4、媒體支持第一部分：產(chǎn)品概述國藏郎作為橋西糖酒的戰(zhàn)略產(chǎn)品及各級市場的主導產(chǎn)品，自2009年在公司領導的帶領下，市場上取得了長足的進步，連續(xù)創(chuàng)歷史新高。2011年各省區(qū)國藏郎營銷隊伍及產(chǎn)品規(guī)劃已經(jīng)籌劃到位；2012年國藏郎必將有一個全新的發(fā)展，這也是各級市場贏得業(yè)績的一個基礎國藏郎綿柔雙支禮盒：主要針對的通路為終端煙酒門店及區(qū)域內的賣場超市。以便到銷售旺季的時候以此單品來提升產(chǎn)品銷量及市場份額。（本品有三個SKU，建議根據(jù)目前的市場需求，可以選擇二個SKU議入）2.5L國藏郎---御品、貢品、藏品：以上三個系列產(chǎn)品主要針對的通路為區(qū)域內較大的賣場超市，提升國藏郎在高端市場的氛圍及消費者心中的定位。國藏郎—藍尊、紅尊：以上兩個系列的單品為公司本次隆重推出的兩個新品，建議該兩個系列的單品所有通路內都要產(chǎn)生銷售的機會，對于經(jīng)銷商、銷售人員都是體現(xiàn)你們銷售能力的一個很好的機會。第二部分：產(chǎn)品價格

品名（度數(shù)）規(guī)格到岸價供應價建議零售價流通酒店商超特通團購流通酒店商超特通團購52°/45°/38°國藏郎綿柔雙支禮盒500×2×36898

1089898118

12811011053°2.5L國藏郎-御品2500×18881800

18002580

2580

220052°2.5L國藏郎-貢品2500×1568568

12801480

1480

128052°2.5L國藏郎-藏品2500×1498498

10801280

1280

108052°/38°國藏郎-貢品禮盒650×4168

52°/42°/38°國藏郎-藍尊500×67813814814813813816825816815015052°/42°/38°國藏郎-紅尊500×6588898988888108168118100100第三部分：政策細分經(jīng)銷商：1、認同本公司的理念及品牌、產(chǎn)品、規(guī)章制度、流程，有合法有效的手續(xù)，軟硬件齊備完善。2、擁有良好的網(wǎng)絡資源，具有較強的鋪市能力3、商譽良好，愿投入人力、物力、財力，與我公司“合力打造，共同發(fā)展”“國藏郎”品牌；4、任務返利：按年度合同現(xiàn)金回款任務進行整體考核；季度完不成合同任務，終止經(jīng)銷資格；保證金：市級30000元，縣級不低于20000元；年息10%。招商要求：不設區(qū)域總代理，渠道下沉，分渠道、分區(qū)域、分縣招商1、經(jīng)銷商配備國藏郎專職業(yè)務隊伍；公司支持促銷員隊伍，支持3個月。公司承擔1500元/人/月的人員基本工資。2、國藏郎團購人員：支持3個月，公司承擔基本工資的80%。3、公司對經(jīng)銷商的國藏郎支持的人員，辦事處具有管理權和監(jiān)察權；每周到辦事處開會1次。所有公司支持的人員提成在申請時注明，按公司規(guī)定給予，由客戶承擔流通：1、首批進貨獎勵：凡是進貨壹箱國藏郎紅尊系列的產(chǎn)品均隨貨贈送價值168元的藍尊系列產(chǎn)品壹瓶。（藍尊成本78元/瓶，公司承擔40元，經(jīng)銷商承擔38元）2、二次進貨獎勵：1箱藍尊+1箱紅尊贈送價值300元電話卡.（公司承擔100元，經(jīng)銷商承擔200元）以上紅尊箱皮回收每個20元，藍尊箱皮回收每個30元，費用由經(jīng)銷商承擔3、品鑒會：以藍尊為主導產(chǎn)品，進行進貨坎級活動：3、1、5箱藍尊贈送500元油卡。3、2、10箱藍尊贈送1500元油卡。以上品鑒會贈品費用公司均承擔50%1、（供價-成本價）*瓶數(shù)-承擔費用-業(yè)務提成-箱皮回收=利潤

（88-58）*6-38-30-20=922、（供價-成本價）*瓶數(shù)+（供價-成本價*瓶數(shù)）-承擔費用-業(yè)務員提成-箱皮回收=利潤

（138-78）*6+（88-58

)*6-200-90-50=2003、1、(供價-成本價）*瓶數(shù)*箱數(shù)-業(yè)務提成-承擔費用=利潤

（138-78）*6*5-200-250=13503、2、(供價-成本價）*瓶數(shù)*箱數(shù)-業(yè)務提成-承擔費用=利潤

（138-78）*6*10-500-750=23501、品牌專員要求對縣市必須先做市場調查當?shù)責熅频炅闶蹆r位在100元以上銷售較好的門店家數(shù)，市場調查結果要發(fā)到市場部經(jīng)理郵箱備案誤差不能高于調查結果的10%。2、針對流通煙酒門店活動用酒必須有門店蓋章簽字聯(lián)系電話收到條整理好由本公司業(yè)務人員交予公司以便公司監(jiān)察科監(jiān)察。3、在開展品鑒會之前必須提前OA提報，餐費公司承擔800/桌，（超出部分經(jīng)銷商承擔）用酒承擔80%，禮品酒承擔50%。商超：開戶費用：公司承擔50%，經(jīng)銷商承擔50%；堆頭費用：公司承擔70%，經(jīng)銷商承擔30%；1年以后公司和經(jīng)銷商各承擔50%；條碼費用：公司承擔100%；活動費用：OA申請；促銷員：促銷員工資數(shù)/客戶代理品牌數(shù)×50%；核報標準：服務業(yè)發(fā)票、三方協(xié)議、相關照片；核報時可以先發(fā)傳真后補原件；團購：藍尊：團購價格138元/瓶1、進貨20箱贈送4000元家電補貼2、進貨50箱贈送12000元家電補貼紅尊：團購價格88元/瓶1、進貨20箱贈送2000元家電補貼2、進貨50箱贈送6000元家電補貼以上費用公司承擔30%經(jīng)銷商承擔70%藍尊：(供價-成本價*瓶數(shù)）*箱數(shù)-承擔費用=利潤

（138-78）*6*20-2800=4400

（138-78）*6*50-8400=9600紅尊：(供價-成本價*瓶數(shù)）*箱數(shù)-承擔費用=利潤

（88-58）*6*20-1400=2200

（88-58）*6*50-4200=48001、公關用酒公司承擔50%，但需憑消費者名細核報：姓名、單位、職務、手機；（贈酒明細表）2、針對團購客戶活動用品必須有送貨單、雙方協(xié)議蓋章簽字、聯(lián)系電話、收到條、購買家電補貼發(fā)票整理好由本公司業(yè)務人員交予公司以便公司監(jiān)察科監(jiān)察。酒店：進店費公司承擔80%，經(jīng)銷商承擔20%。在經(jīng)銷商進店的同時找出5家形象店，其中在較好的門店內配備1名專職促銷員（促銷員工資1500元/月，但只有3個月）為了進店后在門店內能夠有較好的回轉，提升國藏郎在消費者心中的地位特此制定該促銷活動?；顒觾热萑缦拢洪T店：1、進店費用支持：公司承擔80%的進店費用；核報條件：經(jīng)認可的《酒店調查表》+門頭吧臺照片+進店三方協(xié)議+收據(jù)（財務章）2、瓶蓋兌獎（藍尊30元/個，紅尊15元/個此費用經(jīng)銷商承擔，但首單進貨的30%及后期進貨的20%公司定位酒店商品支持每瓶5元的開瓶費。）酒店消費者：1、在酒盒中會有刮獎卡，消費者在刮得現(xiàn)金后（此費用由經(jīng)銷商承擔）。

2、凡在酒店內每消費壹瓶國藏郎藍尊系列產(chǎn)品即贈送80元餐劵（此筆費用公司承擔30元，經(jīng)銷商承擔50元。）每消費壹瓶國藏郎紅尊系列產(chǎn)品即贈送50元餐劵（此費用公司承擔20元，經(jīng)銷商承擔30元）在活動店內桌臺上必須擺放本次活動內容的告知，店內擺放X展架或易拉寶藍尊：(供價-成本價*瓶數(shù)）-承擔費用-瓶蓋-刮刮卡=利潤

（148-78）*6-50-180-10=180紅尊：(供價-成本價*瓶數(shù)）-承擔費用-瓶蓋-刮刮卡=利潤

（98-58）*6-30-90-10=110終端煙酒門店進行形象店建設：后期會配合終端的形象店展開促銷活動。首單進貨3萬元進行門店內價值2萬元的裝潢。（以現(xiàn)金形式支持）藍尊11箱，紅尊40箱終端門店：828*11+528*40=30228元經(jīng)銷商毛利潤（828-468）*11+（528-348）*40=11160元投入比例：公司承擔70%，經(jīng)銷商承擔30%

經(jīng)銷商凈利潤11160-（20000*30%）=5160元經(jīng)銷商下一次排貨核銷。凡是在一年內銷售國藏郎—藍尊、紅尊系列產(chǎn)品達到20萬元以上的形象店（可累計前3萬元銷售額）贈送3萬元汽車壹輛及2名出國旅游名額（標準以每人1萬元核銷）合計：5萬元。

藍尊：73箱，紅尊：266箱。終端門店：828*73+528*266=200892元經(jīng)銷商毛利潤（828-468）*73+（528-348）*266=74160元投入比例：公司承擔70%，經(jīng)銷商承擔30%

經(jīng)銷商凈利潤74160-（50000*30%）-（6000裝潢費用）=53160元區(qū)域品牌經(jīng)理必須在所管轄的區(qū)域內調查（市區(qū)20-30家，縣級10-20家），市場調查結果要發(fā)到市場部經(jīng)理郵箱備案誤差不能高于調查結果的10%。贈送的汽車必須要求該門店使用1年以上，但車體必須要有本品牌LOGO的車貼。經(jīng)銷商下一次排貨核銷第五部分媒體支持有好的媒體宣傳不一定能有好的銷量回報，但是沒有媒體宣傳肯定不會有好的銷量回報，我們的產(chǎn)品是需要面對消費者的，只有消費者認可了我們的產(chǎn)品才會去購買我們的產(chǎn)品只有銷售到消費者的手中那才是我們真正意義上地銷售。2、平面及戶外廣告宣傳支持2、1、廣告支持：以6個月為1期進行申請，公司承擔廣告總額的95%，另外的5%由經(jīng)銷商承擔；付款方式為5：4：1.即廣告制作完成50%，期中40%，最后核銷尾款的10%。2、2、促銷物料：促銷物料按打款額的3%現(xiàn)金配比。合理有效的使用促銷物料會有力的提升產(chǎn)品知名度及銷售數(shù)據(jù)的增長。國藏郎品