2023年新入職銷售年終總結新入職銷售年終總結1

為了讓酒店更好的發(fā)展，讓我們能夠更好為客戶服務，酒店銷售部做了如下的工作總結：

一、人員調整

酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有x名，是同規(guī)模酒店的x倍多。酒店總經(jīng)理班子分析緣由，關鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店堅決地調整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至x名，增加了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。

二、渠道拓寬

銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學（教學案例，試卷，課件，教案）依據(jù)。酒店下達的經(jīng)營指標卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調整了部門經(jīng)理后，探討通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學（教學案例，試卷，課件，教案），二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業(yè)績的提升。

三、房提嘉獎

依據(jù)本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些勝利閱歷，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以肯定比例提成的嘉獎。這一房提嘉獎政策，極大地調動了前臺接待員促銷熱忱和服務看法，使酒店上門散客收入由上半年x萬元升至下半年x萬元，升幅約為x%。

四、窗口形象

銷售部前廳除充分利用酒店賜予的房提政策，加大促銷力度外，還特殊重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿足，也保證了酒店的利益，連續(xù)多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結帳時采納了“來賓結算帳單”，削減了客人等待結帳的時間，變更了結帳的繁瑣易錯。加強主管的現(xiàn)場督導。通過增加主管去前臺的站臺時間，剛好解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務方面起到了檢查督導作用。加強主管和領班的雙檢查工作。要求主管和領班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增加主管、領班的`責任心。今年戶籍登記、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一起錯登漏登現(xiàn)象?？傊?，前廳部在總經(jīng)理的帶領下，層層把關，狠抓落實，把握契機，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個又一個記錄，上門散客由原來占客房總收入的x%提高到x%，日創(chuàng)收為x元，日平均房價為x元；全年接待來賓x萬人次，接待外賓x萬人次。

五、投訴處理

銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人詢問問題、反映狀況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“來賓至上、服務第一”和“讓客人完全滿足”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱忱服務外，還能化解沖突，妥當處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理來賓投訴約x起，為酒店削減經(jīng)濟損失約x元，爭取了較多的酒店回頭客。

此外，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，起先從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調研分析等無基礎管理到每月一次市場調研分析和客戶送房排名等等，干脆贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。下半年共創(chuàng)收x萬元，比上半年增額x萬元，增幅約為x%。

以改革為動力，抓好餐飲工作

1、績效掛鉤。餐廳雖然是酒店的一個部門崗位，但在管理體制上領先進入市場軌道，績效掛鉤的改革舉措在該餐廳正式推行，即將餐廳的經(jīng)營收入指標核定為x萬元/月，工資總額限制為x萬元/月。在肯定的費用和毛利率標準下，若超額完成或未完成營收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應比例名額。這種績效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負面的影響；另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。

2、競聘上崗。餐廳除了安排政策作了改革，用人、用工機制也較敏捷。管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當然，主要管理者若素養(yǎng)欠佳或管理不力，也自然會產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來，餐廳將表現(xiàn)和實力較優(yōu)秀的主管支配到負責崗位，將仔細工作的員工提為領班，將不稱職的主管、領班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項工作的開展，為力爭完成營收指標供應了管理機制等方面的保證。

3、試菜考核。酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜，由店級領導及相關部門經(jīng)理試菜打分，考核廚師的業(yè)務水平，同時對基本滿足的新菜建議推銷。半年來，餐廳共推出新菜x余種，其中，xxxx等受到食客的普遍認可。此外，對考核優(yōu)秀的廚師賜予表彰激勵，對業(yè)務技術較差的廚師要求剛好調換等。

新入職銷售年終總結2

為使新入職銷售人員盡快熟識公司基本狀況，駕馭銷售人員應知應會的產(chǎn)品學問和銷售技能，同時對其崗位匹配性做進一步考察，故進行本次培訓?？紤]到本次入職人員入職時間相近、人數(shù)較多的特點，故實行集中培訓的形式。以下將就本次培訓的基本狀況及培訓過程中的閱歷和問題做具體分析。

一、培訓基本狀況

本次培訓由入職通用培訓（新員工入職培訓集中培訓）、崗位培訓、總經(jīng)理座談和項目實地考察四部分組成，采納講授法、座談會、項目實地觀摩、情景模擬等多種培訓方式相結合，培訓內容涵蓋：公司規(guī)章制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品學問、行業(yè)特點、工程建設基本學問、銷售技巧等多方面學問。

（一）課程支配（附表一：新入職銷售人員培訓課程支配表）

1、通用培訓：即新員工入職集中培訓，由人力資源部統(tǒng)一組織實施，主要介紹公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化、質量管理學問、產(chǎn)品軟件及土木工程建設基本學問，以講授法為主。

2、崗位培訓：對公司所處行業(yè)、客戶需求和特點、產(chǎn)品學問、銷售技巧、工程建設行業(yè)基本學問、地下工程專業(yè)術語與施工方法等內容做具體介紹，以授課法、座談探討為主。

3、總經(jīng)理座談會：從總經(jīng)理的角度和視野動身，與新進銷售人員溝通公司多年來的從業(yè)閱歷，從行業(yè)、公司、客戶等多個層面剖析同是銷售中的閱歷和教訓，為銷售人員的后續(xù)工作指引正確的方向、方法。

4、項目實地參觀：在崗位培訓結束后，支配新進銷售人員到實地視察項目組人員的日常工作，以進一步加深對產(chǎn)品的理解和消化。

（二）考核方式

本次培訓考核分兩次進行：

第一次為筆試，主要考核對公司的基本相識、產(chǎn)品學問和理解，以及銷售開展思路和基本技巧。

其次次考核為演講（PPT）+情境模擬，主要考核對公司產(chǎn)品學問的理解運用，口頭表達實力和臨場應變。

經(jīng)過兩次考核，從9名參訓人員中初步選出6名銷售儲備人員，淘汰3人。

二、培訓閱歷與問題分析

（一）培訓效果評估與反饋

通過問卷調查、訪談、考核狀況等多種方式表明，本次培訓模式已初顯成效。經(jīng)過為期2個月的培訓，新進銷售人員已經(jīng)對公司的基本規(guī)章制度有了肯定程度的了解，絕大多數(shù)人對公司產(chǎn)品體系形成了自己的相識和理解，通過再加工能夠比較完整、正確的表述出產(chǎn)品體系。

對于公司來講，相對于以往零散的“師帶徒”形式，這種“集中聘請+集中培訓+考核上崗”的培育模式更經(jīng)濟、更快速，人才識辨、推斷的精確率更高，培訓效果也更加明顯。對于新入職的員工來講，在這種短期、集中的培訓模式下，他們對公司、對產(chǎn)品的相識更全面，更簡單產(chǎn)生企業(yè)文化認同感和歸屬感；同時避開了銷售過程中因銷售閱歷不足、對產(chǎn)品相識不足而產(chǎn)生的種種問題。

（二）問題與不足（附表二：培訓效果調查問卷表）

1、課程設置：

1）課程設置應充分考慮到學員的接受實力，增加實例講解、案例分析的比重。由于部門內容專業(yè)性較強，對于非專業(yè)的銷售人員來講，單純講理論比較難以理解。因此課程設置方面應增設與實際相結合的部分，如案例分析、實例講解、圖文并茂等形式，以助于提升培訓效果。

2）培訓形式應更加豐富多樣，應增設銷售情境模擬等課程。本次培訓理論授課比例較大，銷售演練比重較小，可以考慮開設與實際相結合的實戰(zhàn)演練性課程，以更全面的推斷新進人員的銷售技能。

2、培訓講師：

1）講師授課缺少具體的課程大綱和明確的授課標準，授課多憑個人發(fā)揮。以此為前提，授課內容難免出現(xiàn)交叉重疊，重復講解并描述的現(xiàn)象；而有些內容又成為“真空區(qū)”，無人講授，很難保證授課達到志向效果。

2）培訓講師缺少專業(yè)的培訓技巧，授課水平參差不齊。如：授課中理論與實際結合不足，個別講師控場實力欠缺，不能充分調動學員的主動性，互動性不足。

3、培訓流程：

1）考慮到公司培訓成本，培訓學員的急迫心情，培訓總周期應限制在一個半月以內。

2）培訓課程支配的依次應有所調整，理論培訓與項目現(xiàn)場觀摩交叉進行，這樣有助于學員理解所學內容，提升培訓效果。

4、考核方式：

1）考核應增加對學員基本素養(yǎng)的考評，如：特性/性格、人際關系處理實力、環(huán)境適應實力等。銷售人員對外代表公司的形象，個人的基本素養(yǎng)很大程度上確定了一個人的行為方式和問題處理方式。目前的考評體系中，沒有涉及性格、人際關系處理實力、環(huán)境適應等方面的測評，因此希望后續(xù)的培訓中能增加相關測評項目。

2）在情境模擬的考核當中，詳細場景、角色、背景材料應當更具體、更細致。

三、改進建議

1、調整課程設置，使課程設置支配更合理、授課形式更豐富，更貼近銷售人員的工作實際?？梢钥紤]增加銷售模擬演練等課程。

2、加強對培訓講師的授課技能培訓，提高其授課水平，更加注意理論與實際相結合，課堂氛圍更活躍，互動性更強。

3、形成統(tǒng)一的授課標準和課程教案，最終形成培訓的教案庫、試題庫、培訓學員手冊