柜臺(tái)快速銷售成交

測(cè)試你了解柜臺(tái)陳列的根本知識(shí)，能承擔(dān)陳列的工作你懂得運(yùn)用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉你能及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語(yǔ)言，尊重顧客你非常有親和力，能有效拉近與客戶的距離你懂得探尋不同顧客的需求你非常善于與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系當(dāng)顧客提出異議時(shí)，你能巧妙化解你熟悉說服技巧，顧客常常被你說服你懂得妥善地處理、包裝顧客所購(gòu)置的商品，讓顧客滿意你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)你在工作中能承受壓力，樂觀向上，開朗活潑你對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如果你選“〞在10個(gè)或以上，那么說明你的銷售技巧極佳，是一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)繼續(xù)努力！如果你選“〞在7個(gè)以上10個(gè)以下，那么說明你的銷售技巧良好，是一名合格的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能力！如果你選的“〞少于7個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)立即加強(qiáng)相關(guān)的學(xué)習(xí)！

wEISS銷售五部曲S2Exlplore----探求需求S4Satisfy----說服顧客快速銷售S1Welcome----迎接顧客S5Strikeabargain----成交S3Introduce----介紹產(chǎn)品迎接顧客

像偵探般觀察顧客顧客行為紅綠燈用顧客喜歡的方式接近顧客迎接顧客

像偵探般觀察顧客顧客行為紅綠燈用顧客喜歡的方式接近顧客像偵探般觀察顧客不同人群的購(gòu)物風(fēng)格1)女性2)男性3)學(xué)生4)老年人發(fā)現(xiàn)顧客的秘密像偵探般觀察顧客女性購(gòu)物特點(diǎn)1)易受外界影響,沖動(dòng)性購(gòu)置.2)追求時(shí)髦,注重外觀3)挑剔,精打細(xì)算女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)置者,所以營(yíng)業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客,要給予她們耐心周到的效勞.如果你得了一個(gè)女顧客的信心,那么帶回來將不止是一個(gè)回頭客.像偵探般觀察顧客男性購(gòu)物特點(diǎn)1)購(gòu)置目的性強(qiáng)2)購(gòu)置行為果斷、迅速

3)理智,缺乏感情色彩

在接待男性顧客時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速,在推銷商品時(shí)宜語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)。像偵探般觀察顧客學(xué)生的購(gòu)物特點(diǎn)1〕沖動(dòng)購(gòu)置2〕追求時(shí)尚和新鮮感3〕重品牌4〕好攀比我這個(gè)是XX牌的，怎么樣，很帥吧哼，有什么了不起！我明也去買！

營(yíng)業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語(yǔ)言接待他們。像偵探般觀察顧客老年人購(gòu)物特點(diǎn)1〕購(gòu)置行為理性化2〕自尊心強(qiáng)，敏感3〕注重實(shí)用方便

營(yíng)業(yè)員在為老年人效勞時(shí)語(yǔ)言要清晰、準(zhǔn)時(shí)、態(tài)度必須誠(chéng)懇親切、耐心、細(xì)致、絕對(duì)不可施壓或強(qiáng)迫推銷。像偵探般觀察顧客通過不同的人群的購(gòu)物的了解，我們大致可以把握顧客的購(gòu)置心理，但這只是共性，我們需要進(jìn)一步觀察顧客的言行，根據(jù)觀察結(jié)果斷定我們的銷售。結(jié)論像偵探般觀察顧客發(fā)現(xiàn)顧客的秘密1〕觀察誰(shuí)是決策者2〕觀察顧客的衣著打扮像偵探般觀察顧客像偵探般觀察顧客這個(gè)案例告訴我們真正的決策者并不一定是購(gòu)置者。當(dāng)顧客走近柜臺(tái)使，我們需要及時(shí)判斷誰(shuí)是真正決定購(gòu)置的人，只有讓決策者和購(gòu)置者雙方滿意才能達(dá)成交易。像偵探般觀察顧客在結(jié)伴購(gòu)物時(shí)，該怎么判斷誰(shuí)是決策者？技巧一：朋友或同事“二看〞情侶“大件及耐用品，男性為主導(dǎo)〞家庭“如果有年長(zhǎng)者，會(huì)有決策權(quán)；如帶孩子的家長(zhǎng)是決策者，但孩子的影響力最大。技巧二：觀察顧客的衣著打扮“二看〞

服飾？化妝？迎接顧客

像偵探般觀察顧客顧客行為紅綠燈用顧客喜歡的方式接近顧客顧客行為紅綠燈顧客類型行為表現(xiàn)一類：有明確購(gòu)置要求和購(gòu)置目標(biāo)目光集中，詢問營(yíng)業(yè)員或拿起某商品二類：有明確購(gòu)置需求但沒有明確購(gòu)置目標(biāo)腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品三類：沒有購(gòu)置需求的顧客行走緩慢，東瞧西看

顧客行為紅綠燈紅燈顧客行為銷售行為

不要驚動(dòng)顧客行走緩慢，東瞧西看讓他們隨便看看不宜打招呼顧客行為紅綠燈黃燈顧客行為銷售行為

讓顧客隨意看商品腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)商品友好地打招呼不要主動(dòng)詢問他們的需要顧客行為紅綠燈綠燈顧客行為銷售行為

友好地打招呼觸摸商品，主動(dòng)詢問詢問需求開始你的推銷迎接顧客

像偵探般觀察顧客顧客行為紅綠燈用顧客喜歡的方式接近顧客用顧客喜歡的方式接近顧客與顧客打招呼，目的是為了告知顧客四大信息：我知道您來了！———你會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備為他效勞。你很重視他！———你會(huì)為他熱情的效勞。你非常專業(yè)！———你的穿著得體，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)。你是非常友善的！———你的態(tài)度和藹可親，親切熱情。切記：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，用顧客喜歡的方式接近顧客“七〞要原那么原那么一：時(shí)機(jī)要把握原那么二：距離要適中原那么三：眼神要接觸原那么四：要微笑、點(diǎn)頭原那么五：手要自然地?cái)[放在身前或背后原那么六：語(yǔ)氣要溫和、親切原那么七：要與所有同行者打招呼

作為營(yíng)業(yè)員正確的迎客是非常重要的。你可以以顧客的身份，走訪商店，留意營(yíng)業(yè)員如何招呼你，并把感受記下來，將有助于提升你的“迎客之道〞的技巧！練習(xí)方法:S2Exlplore----探求需求S4Satisfy----說服顧客快速銷售S1Welcome----迎接顧客S5Strikeabargain----成交S3Introduce----介紹產(chǎn)品迎接顧客

與顧客展開對(duì)話接近你的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽迎接顧客

與顧客展開對(duì)話接近你的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽與客戶展開對(duì)話測(cè)試你能猜出顧客是怎么想的?1)顧客拿起促銷架上的每一個(gè)機(jī)模,互相比較;他的想法是_______________;2)男人在游覽一些女性的;他的想法是_______________;3)顧客一進(jìn)店就走想一件商品,大概看一下就想離開柜臺(tái);他的想法是_______________;4)顧客拿起一件商品,看了又放下,又拿起來再看,似乎難以做決定;他的想法是_______________;與客戶展開對(duì)話

1、朝目標(biāo)走去

2、尋找目標(biāo)商品

3、注視同一件商品

4、觸摸商品

5、抬起頭來觀察與客戶展開對(duì)話朝目標(biāo)走去購(gòu)置欲望眼睛在搜尋尋找目標(biāo)商品注視同一商品從視覺了解用手觸摸商品希望有更深的認(rèn)識(shí)翻找價(jià)碼或標(biāo)簽欲詢問或離去抬頭與營(yíng)業(yè)員眼光接觸希望得到幫助迎接顧客

與顧客展開對(duì)話接近你的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽接近你的顧客從前方接近顧客動(dòng)作要親揉與顧客保持距離面帶微笑與顧客目光接觸微笑服務(wù)迎接顧客

與顧客展開對(duì)話接近你的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽誘導(dǎo)顧客說話

1)顧客拿起促銷架上的每一個(gè)機(jī)模,互相比較;你會(huì)說：_______________;2)男人在游覽一些女性的;你會(huì)說：_______________;3)顧客一進(jìn)店就走想一件商品,大概看一下就想離開柜臺(tái);你會(huì)說：_______________;4)顧客拿起一件商品,看了又放下,又拿起來再看,似乎難以做決定;你會(huì)說：_______________;誘導(dǎo)顧客說話讓顧客開口三妙法1〕贊美誘導(dǎo)法-----贊美其能力-----贊美其外貌-----贊美其外表-----贊美其同伴您的發(fā)飾真漂亮，在拿做的？您的樣子很像明星XXX您的小孩真可愛小姐，您真有眼光，這是我們最受歡送的產(chǎn)品！誘導(dǎo)顧客說話讓顧客開口三妙法2〕優(yōu)惠誘導(dǎo)法當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己的某項(xiàng)行為將會(huì)給自己帶來好處時(shí)，那么這種好處將會(huì)成為其行為的推動(dòng)力！小姐，您的運(yùn)氣真好，我們公司現(xiàn)在在做促銷活動(dòng)，特價(jià)XXX，還有禮品贈(zèng)送！您現(xiàn)在看的是我們的明星產(chǎn)品，購(gòu)置還可以參加我們VIP成員，享受我們的特殊待遇。誘導(dǎo)顧客說話讓顧客開口三妙法3〕發(fā)問誘導(dǎo)法對(duì)于有購(gòu)置需求或是有購(gòu)置目的從需求入手您喜歡哪些風(fēng)格的？您是自己買還是送人？您需要什么價(jià)位的？從產(chǎn)品入手這是我們最新推出的新款這款是我們最受歡送的產(chǎn)品我們這款是獲的美國(guó)商業(yè)之刊中“最正確產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)〞誘導(dǎo)顧客說話在沒有購(gòu)置目的顧客回頭客或熟客您喜歡什么類型的？音樂的還是商務(wù)的？我們滑蓋型的很受歡送您有興趣看一下嗎？上次給你朋友買的，他喜歡嗎？今天想買點(diǎn)什么？今天天氣挺熱……

故事能吸煙嗎?甲乙二信徒都非常喜歡吸煙,一次甲去做祈禱時(shí),就問神父:“神父，我祈禱時(shí)可以吸煙嗎？神父非常不快樂的說：“那怎么行！〞信徒乙也問神父：“神父，我在吸煙的時(shí)候祈禱，可以嗎？神父連連點(diǎn)頭，說：“那當(dāng)然可以了。〞誘導(dǎo)顧客說話這個(gè)故事說明：相同的問題，用不同的方法去詢問就會(huì)有不同的結(jié)果。誤區(qū)

很多從事銷售的人都不重視提問，他們認(rèn)為提問是很簡(jiǎn)單的事情，和顧客打交道時(shí)，也是問問題；于是張口就問，毫無章法。誘導(dǎo)顧客說話誘導(dǎo)顧客說話的三種方式1〕開放無指向的問題2〕開放有指向的問題3〕封閉式的問題誘導(dǎo)顧客說話案例：黃海是某名牌的銷售員，有一次他遇到一個(gè)特別不喜歡說話的顧客，黃海就問了顧客一個(gè)開放式的問題：“你覺得現(xiàn)在的質(zhì)量怎么樣？〞客戶眼睛一亮說了很多見解，也給黃海透露了很多達(dá)成交易的信息。誘導(dǎo)顧客說話注意:

誘導(dǎo)顧客說話一定要有耐心;要循序漸進(jìn)的提問.禁忌說話.死話----令對(duì)話終結(jié)您需要我?guī)椭鷨?這是您想要的功能嗎?您是否有?活話----令對(duì)話延續(xù)我可以怎樣幫助您?您想要哪種功能?您想要哪一種款式的?誘導(dǎo)顧客說話練習(xí):請(qǐng)修改左邊的問話,讓“死話〞變成“活話〞；

無法延續(xù)的問話可延續(xù)的問話1〕您看過方面的書沒有？2〕您是否喜歡200萬像素的？3〕您是否找不到您想要的東西？

與顧客展開對(duì)話接近你的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽比問更重要是聽測(cè)試：比問更重要是聽18、你只注意說話者說話的細(xì)節(jié)，而完全不在意說話者想要傳達(dá)的信息嗎？19、你在聆聽時(shí)，會(huì)無視說話者的身體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)嗎？20、在聽別人說話時(shí)，你會(huì)不停地看表嗎？21、你不愿聆聽復(fù)雜或無聊〔但可能很重要〕的信息嗎？22、覺得聽一個(gè)口舌不清的人說話很煩躁嗎？23、當(dāng)別人說話時(shí)，你注意力卻集中在說話者的外表上嗎？24、在談話的最后你總能總結(jié)出說話者的意思嗎？A=5分、B=4分、C=3分、D=2分、E=0分評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：得分在10-30分之間的人，為優(yōu)秀的聽眾得分在31-57分之間的人，為好的聽眾，不過還要進(jìn)一步提高得分在58-75分之間的人，為一般的聽眾；要好好努力加油??？得分在76-99分之間的人，為聆聽差的聽；得分在100-120分之間的人，為有嚴(yán)重問題的聽眾，培養(yǎng)良好的聆聽技巧已經(jīng)是迫在眉睫的事情了，趕快行動(dòng)起來吧。

比問更重要是聽案例：耳朵有毛病國(guó)慶那天，蘇寧電器賣場(chǎng)里是人山人海，人聲鼎沸。在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)顧客大聲對(duì)那個(gè)招呼他的營(yíng)業(yè)員問：“這個(gè)電池最常代多長(zhǎng)時(shí)間？〞營(yíng)業(yè)員說：“3天〞顧客自言自語(yǔ)說：“這短，沒符合標(biāo)準(zhǔn)吧〞營(yíng)業(yè)員聽不清楚，卻憑感覺認(rèn)為顧客所不符合標(biāo)準(zhǔn)，就搭話說：“不符合標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家怎么能允許生產(chǎn)出來的？放心，買一臺(tái)吧。〞顧客又說：“如果我要買，打幾折呀？〞營(yíng)業(yè)員聽了就來氣，問也懶得問就說：“你開什么玩笑，哪個(gè)可以打折的？〞顧客生氣地丟下一句話：“你有毛??！〞掉頭就走了

比問更重要是聽影響聆聽的因素有：環(huán)境因素心理因素情緒因素比問更重要是聽如何做一個(gè)聆聽高手？1〕用好你的耳朵-------讓你聆聽無干擾2〕用好你的腦袋-------認(rèn)真捕捉你需要的信息3〕及時(shí)反響-------讓顧客知道你在聆聽比問更重要是聽faceeyeheadIntroduce----介紹產(chǎn)品Satisfy----說服客戶Strikeabargin----成交你懂的如何介紹商品嗎？測(cè)試在你認(rèn)為對(duì)的后面打“〞，A=1分B=2分C=3分測(cè)試7、在做產(chǎn)品介紹過程中，你有沒有注意過客戶的真實(shí)感覺？A、沒有，我總是希望盡快介紹完產(chǎn)品B、心情好的時(shí)候會(huì)C、有，我會(huì)密切關(guān)注客戶感受你8、當(dāng)你看到客戶疑惑時(shí)，你會(huì)怎么做？A、我不知道該怎么辦了，我的說夠好了B、我會(huì)再講一次C、我會(huì)停下來，咨詢一下他對(duì)產(chǎn)品的感受9、在介紹產(chǎn)品過程中，你有沒有讓客戶親身體驗(yàn)過你的產(chǎn)品？A、很少，除非他們要求B、對(duì)感興趣的客戶，會(huì)讓他們?nèi)ンw驗(yàn)C、我會(huì)鼓勵(lì)客戶去體驗(yàn)一下10、在介紹產(chǎn)品的過程中，你會(huì)充分運(yùn)用輔助材料，如說明書、宣傳畫冊(cè)嗎？A、很少用B、經(jīng)常C、每一次都用11、對(duì)于你來說，一些輔助材料有沒有用？A、沒用B、越多越好C、求精不求多12、在你的產(chǎn)品介紹結(jié)束后，客戶最后作出購(gòu)置決定的機(jī)率A、很低B、不高C、挺高的測(cè)試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)為０－30:你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度不高,對(duì)整個(gè)產(chǎn)品介紹流程也不是很明確,你介紹產(chǎn)品只是任務(wù)式的,沒有激情.你需求重新認(rèn)識(shí)你產(chǎn)品的價(jià)值和學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的過程.分?jǐn)?shù)為31—45:你對(duì)產(chǎn)品一般熟悉程度一般,大致了解了產(chǎn)品的特性,但對(duì)產(chǎn)品延伸出去的好處好了解得不夠透徹,同時(shí)你對(duì)整個(gè)產(chǎn)品介紹流程所要注意的細(xì)節(jié)了解得還不算很清楚.要好好加油哦!

分?jǐn)?shù)為46—60:你對(duì)產(chǎn)品各方面的了解還不錯(cuò),你對(duì)產(chǎn)品給不同的客戶帶來的好處根本了解,你對(duì)整個(gè)產(chǎn)品介紹過程也根本熟悉,看得出來,你產(chǎn)品介紹的成功率應(yīng)該挺高的.幫助認(rèn)同介紹產(chǎn)品

FAB介紹法讓顧客感受產(chǎn)品Feature

產(chǎn)品本身的特性Advantage

由特性引出的優(yōu)點(diǎn)Benefit

帶給顧客的利益柜臺(tái)銷售之FAB技巧FAB介紹法FAB介紹法案例來,看看這款電視機(jī)吧,它的顯示器具有8倍掃描,1250像素,是一精顯.

來,看看這款電視機(jī)吧,它的顯示器具有8倍掃描,8倍掃描意味著比市面上四像素的比起760像素的就更清晰.是一個(gè)精顯,這就意味著畫面更清晰,色彩更鮮艷,正體的效果和亮度更好!FAB介紹法FAB技巧四原那么實(shí)事求是清晰簡(jiǎn)潔主次清楚充滿感情FAB介紹法在于客戶交流中,人們更容易注意“但是〞后面的內(nèi)容；如果先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)，那么在缺點(diǎn)就會(huì)縮小，反之，就會(huì)放大。提示缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)

=優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

=缺點(diǎn)介紹產(chǎn)品

FAB介紹法讓顧客感受產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品運(yùn)用好輔助資料讓客戶眼見為實(shí)讓顧客親自接觸產(chǎn)品激發(fā)客戶想象力運(yùn)用好輔助資料

在我們與客戶交談過程中，我們可以借用如下材料來促進(jìn)銷售認(rèn)證書、質(zhì)檢書宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計(jì)表書、報(bào)、雜志等方面的正面報(bào)道客戶使用產(chǎn)品的贊美留言讓客戶眼見為實(shí)演示技巧演示時(shí)機(jī)要因人而異解說和演示相結(jié)合演示方式因產(chǎn)品而異激發(fā)客戶想象力故事

賣花女你有沒感覺到……您可以想象一下…….假設(shè)…….激發(fā)客戶想象力你的產(chǎn)品使用價(jià)值-----用來做什么一般是在什么樣的情況下使用-----何時(shí)何處使用怎樣去使用這種產(chǎn)品使用過程中或使用后會(huì)帶來哪些好處盡量把你的產(chǎn)品和以上的情節(jié)有時(shí)機(jī)的聯(lián)系起來,然后在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人的圖畫。最后，你要把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色描繪給你的客戶聽I(yíng)ntroduce----介紹產(chǎn)品Satisfy----說服客戶Strikeabargin----成交說服客戶總結(jié)法例:我們E355不但價(jià)格廉價(jià),而且字大聲音大,很適合在嘈雜環(huán)境下使用.縱比法例:我們公司產(chǎn)品通過ISO9001認(rèn)證,所以在產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)有保證的.橫比法例:請(qǐng)您放心,現(xiàn)在市場(chǎng)上的手寫機(jī)很多,但識(shí)別率不是很高,而我們這款到達(dá)99