采購談判與合同管理主要內(nèi)容采購談判的影響因素采購談判的原那么采購談判的程序采購談判內(nèi)容與方案的制定采購合同.

.....cn§9-1采購談判的影響因素采購談判是指企業(yè)為采購商品，作為買方與賣方對購銷業(yè)務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判一種既“合作〞又“沖突〞的行為和過程，為了在談判中取得優(yōu)勢、處于主動(dòng)地位，取得較多的經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)必須提高談判的能力。采購談判是一種“雙贏〞和“互利〞的行為和過程，談判各方當(dāng)事人之間的關(guān)系不是“敵人〞，而是“合作的伙伴〞“、共事的戰(zhàn)友〞“、榮辱與共的朋友〞。但是，“雙贏〞、“互利〞并不意味著雙方利益上的平均，而是利益上的平衡。所以，這又使談判各方必須努力為自己爭取較多的利益，“多切一點(diǎn)蛋糕〞。既“合作〞又“沖突〞的特點(diǎn)構(gòu)成了采購談判的二重性。二重性決定了采購談判成功的根底是談判實(shí)力。所謂談判實(shí)力，指的是影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素總和以及這些因素對各方的有利程度。一般來說，影響談判實(shí)力強(qiáng)弱的因素有七個(gè)方面：一、交易內(nèi)容對雙方的重要性二、各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度三、競爭態(tài)勢四、對于商業(yè)行情的了解程度五、企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力六、對談判時(shí)間因素的反響七、談判的藝術(shù)和技巧§9-2采購談判的原那么一、合作原那么合作原那么就是要求談判雙方以最精練的語言表達(dá)最充分、真實(shí)、相關(guān)的信息。合作原那么包括4個(gè)準(zhǔn)那么〔Maxim〕：1、量的準(zhǔn)那么〔QuantityMaxim〕。量的準(zhǔn)那么要求所說的話包含交談目的所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出需要的信息。2、質(zhì)的準(zhǔn)那么〔QualityMaxim〕。質(zhì)的準(zhǔn)那么要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。3、關(guān)系準(zhǔn)那么〔RelavantMaxim〕。關(guān)系的準(zhǔn)那么要求所說的話內(nèi)容要有關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。4、方式準(zhǔn)那么〔MannerMaxim〕。方式的準(zhǔn)那么要求要清楚明白，防止晦澀、歧義，要簡煉、井井有條。二、禮貌原那么得體準(zhǔn)那么〔TactMaxim〕。得體準(zhǔn)那么是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)；慷慨準(zhǔn)那么〔GenerosityMaxim〕?？犊疁?zhǔn)那么是指減少表達(dá)利己的觀點(diǎn)；贊譽(yù)準(zhǔn)那么〔ApprobationMaxim〕。贊譽(yù)準(zhǔn)那么是指減少表達(dá)對他人的貶損；謙遜準(zhǔn)那么〔ModestyMaxim〕。謙遜準(zhǔn)那么是指減少對自己的表揚(yáng)；一致準(zhǔn)那么〔AgreementMaxim〕。一致準(zhǔn)那么是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；同情準(zhǔn)那么〔SympathyMaxim〕。同情準(zhǔn)那么是指減少自己與他人在感情上的對立。禮貌原那么與合作原那么互為補(bǔ)充。三、采購談判中具體的原那么1、不輕易給對方討價(jià)還價(jià)的余地要想在價(jià)格問題上掌握主動(dòng)，其中一個(gè)方法就是運(yùn)用“價(jià)格——邏輯——效勞——質(zhì)量——條件——價(jià)格〞邏輯循環(huán)談判法那么。即不給對方討價(jià)還價(jià)的余地，使對方處于一種只能在枝節(jié)問題上進(jìn)行交涉，而在核心問題上無法進(jìn)展的境地。2、不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，應(yīng)防止倉促參與談判，在條件許可的情況下，要努力事先掌握談判對手的企業(yè)現(xiàn)狀，如企業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)勢和劣勢等；弄清本次談判的利益何在、問題是什么、誰是對方的決策人物等有關(guān)資料。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，才能有針對性地制訂談判策略，擊中對手的要害，使己方處于優(yōu)勢。具體而言，可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作：確定可能的貨源；分析供給商的地位；考察物流設(shè)備；分析供給商的財(cái)務(wù)狀況；分析供給商的供給方案，生產(chǎn)本錢；組織談判團(tuán)隊(duì)；對工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解；確定采購談判的目標(biāo)；準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案；了解談判人員的權(quán)限；提供充分的會議設(shè)施；事先確定會議室。3、不要輕易放棄客戶采取一切措施，使談判對方對談判保持極大的興趣。通過給予對方心理上更多的滿足來增強(qiáng)談判的吸引力，如施展個(gè)人的形象魅力，樹立老實(shí)、可信、富于合作精神的形象，使對方產(chǎn)生可信賴、可交往的感覺，縮短對方心理上的距離；或讓對方預(yù)感到他即將獲得的成功，設(shè)法增強(qiáng)其自我滿足感，使其保持良好的心緒和持久的自信心，從而使對方不輕易中斷和己方的談判。4、不要急于向?qū)κ謹(jǐn)偱苹蛘故咀约旱膶?shí)力讓對手摸不到自己的底牌是談判重要的計(jì)策之一，所以不要輕易把自己的要求和條件，過早地、完整地、透徹地告訴對方，應(yīng)采取有效的暗示方式，如通過第三方的影響或輿論的壓力。5、要為對手制造競爭氣氛讓對手們彼此之間去競爭，以取“鷸蚌相爭，漁翁得利〞之策。對于自己的競爭者，那么要沉著應(yīng)戰(zhàn)，不要驚慌失措，不然對談判于事無補(bǔ)。6、為自己確定的談判目標(biāo)要留有可進(jìn)退的余地一般來說，目標(biāo)可分為三級，即最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高目標(biāo)。最高目標(biāo)是應(yīng)努力爭取的，最低目標(biāo)是退讓妥協(xié)的底線，可接受目標(biāo)是可談判的目標(biāo)。保持理性，做事不要太過分；無論你出價(jià)上下如何，供給商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會給供給商留下軟弱的印象，因而要做好妥協(xié)準(zhǔn)備，但要維持在某個(gè)度上。當(dāng)你想獲取時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的目標(biāo)還高些的要求，而不應(yīng)恰好處于原預(yù)想的目標(biāo)上；當(dāng)你要付出時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的目標(biāo)還低些的要求，而不應(yīng)恰好處于原預(yù)想的目標(biāo)上。但無論何種情況，沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就無法進(jìn)行下去，而讓步是有原那么的。讓步的原那么是：保持冷靜，不要超出最高的承受程度；讓步要穩(wěn)，要讓在明處；要步步為營，小步實(shí)施；要讓對方知道，提醒對方注意；如果是單方面讓步，其危害性不僅僅在于讓步的大小，主要在于它削弱了己方的談判地位；讓步之后要大肆渲染，即告知對方己方讓步所作出的犧牲和所受到的損失，希望對方予以關(guān)注，并要求對方予以補(bǔ)償。7、注意信息的收集、分析和保密在信息時(shí)代，誰掌握的信息多，誰就在談判中處于主動(dòng)；誰把握信息快，誰就在談判中占據(jù)優(yōu)勢。這就要求參與談判的時(shí)候，只有在十分必要的情況下才能將有關(guān)的想法一點(diǎn)一滴地透露出去，絕不要輕易暴露自己的信息和正在承受的壓力，并且應(yīng)想方設(shè)法多渠道去獲取有關(guān)的信息，以便及時(shí)調(diào)整己方的談判方案。8、在談判中應(yīng)多聽、多問、少說談判不是演講，演講的目的是要把自己的主張和想法告之聽眾，而談判的目的是通過語言交流實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，分得更多的“蛋糕〞份額。這就要求盡可能多地了解和得悉對方的意圖。傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段，傾聽時(shí)，注意力集中，對方發(fā)言時(shí)應(yīng)直視其眼睛，同時(shí)暗自對供給商進(jìn)行判斷，通過觀察供給商的一舉一動(dòng)、一言一行，識別供給商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定；如果他們討論問題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)；如果供給商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。恰當(dāng)?shù)奶釂柺且龑?dǎo)談判方向、駕馭談判進(jìn)程的工具，所以談判能手往往是提問的專家。而說得過多那么會產(chǎn)生不應(yīng)有的失誤，所謂“言多必失〞，極易使自己陷于被動(dòng)。因而，對于完全不能接受的局部最好的答案是沉默。同時(shí)，多聽多問有助于覺察事情的真相，探索對手的動(dòng)機(jī)和目的，迫使對方更多地提供信息反響，使我們從中得悉新的情況，以確立和調(diào)整己方的策略、措施和方法，但切忌中途打斷發(fā)言，或突然超出談判主題。§9-3采購談判的程序采購談判一般要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)程序。其中，詢盤不是正式談判的開始，而是聯(lián)系談判的開始。正式談判是從發(fā)盤開始的，中間經(jīng)歷的還盤是雙方討價(jià)還價(jià)階段，持續(xù)的時(shí)間較長。如果一項(xiàng)采購交易達(dá)成，而且接受，就意味著采購談判結(jié)束。當(dāng)然，達(dá)成交易的采購談判也可以不經(jīng)過還盤環(huán)節(jié)，只經(jīng)過發(fā)盤和接受兩個(gè)環(huán)節(jié)。一、詢盤詢盤是企業(yè)為采購某項(xiàng)物料向供給商詢問該物料交易的各項(xiàng)條件。在國內(nèi)貿(mào)易中，詢盤一般沒有特定的詢盤對象，通常是利用報(bào)紙、播送、電視公開詢盤。在國際貿(mào)易中，由于距離遠(yuǎn)、信息傳遞不方便，一般有特定的詢盤對象。詢盤的目的主要是尋找供給商，而不是和供給商洽談交易條件，有時(shí)只是對市場的初探。在急需采購時(shí)，也可將自己的采購條件稍加評述，以便盡快找到供給商。詢盤是正式參加采購談判的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭，也可以是書面，它假設(shè)無條件地接受，合約即告成立，交易即告達(dá)成。如果在發(fā)盤的有效期間，企業(yè)尚未表示接受，企業(yè)不能撤回或修改實(shí)盤內(nèi)容。二、發(fā)盤發(fā)盤就是供給商為出售某種物料，面向企業(yè)提出采購該物料的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件訂立合約。發(fā)盤可以由企業(yè)發(fā)出，也可由供給商發(fā)出，但多數(shù)由供給商發(fā)出。按照供給商對其發(fā)盤在企業(yè)接受后，是否承擔(dān)訂立合約的法律責(zé)任來分，發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤?！惨弧硨?shí)盤實(shí)盤是對供給商有約束力的發(fā)盤。即表示有肯定的訂立合約的意圖，只要企業(yè)在有效期內(nèi)無條件地接受，合約即告成立，交易即告達(dá)成。如果在發(fā)盤的有效期間，企業(yè)尚未表示接受，企業(yè)不能撤回或修改實(shí)盤內(nèi)容。實(shí)盤一般應(yīng)具有以下條件：1、各項(xiàng)交易條件要極其清楚、明確，不能存在模糊不清和模棱兩可的詞句。2、各項(xiàng)交易條件完備物料品名、計(jì)量單位、質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全。3、無保存條件。即供給商保證按提出的各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議、簽訂合同。4、規(guī)定有限期。即告知發(fā)盤的終止日期，這個(gè)有效期主要是約束供給商的，對企業(yè)無約束力?！捕程摫P虛盤一般應(yīng)具有以下條件：1、發(fā)盤中有保存條件，如“以原材料沒有變動(dòng)為準(zhǔn)〞、“以我方明確確認(rèn)為主〞，或標(biāo)注說明“僅供參考〞等。它對供給商不具有約束力，企業(yè)假設(shè)接受這一發(fā)盤，必須得到供給商確實(shí)認(rèn)。2、發(fā)盤的內(nèi)容模糊，不作肯定表示，如價(jià)格為參考價(jià)、物料價(jià)格視數(shù)量多少給予優(yōu)惠等。3、缺少主要交易條件。有些發(fā)盤雖然內(nèi)容明確、肯定，但沒有列出必備的交易條件，如價(jià)格、數(shù)量、交貨期等，也屬虛盤性質(zhì)。三、還盤還盤是指企業(yè)在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向供給商提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。按照這一規(guī)定，在企業(yè)作出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求供給商答復(fù)是否同意提出的交易條件，這樣供給商就成了新的發(fā)盤人，其還盤成了新發(fā)盤，而原發(fā)盤人成了受盤人，原發(fā)盤人的發(fā)盤隨之失效。四、接受接受在法律上稱為承諾，是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。一項(xiàng)要約〔發(fā)盤〕經(jīng)受約人有效的承諾〔接受〕后，合約才能成立。但一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合約即告成立，交易雙方就開始履行合同。構(gòu)成一項(xiàng)有效接受應(yīng)具備以下根本條件：1、接受必須是無條件的。無條件是指對一項(xiàng)實(shí)盤無保存的同意，即接受的內(nèi)容必須同供給商實(shí)盤中所提出的各項(xiàng)交易條件嚴(yán)格保持一致，否那么就不能說明為有效接受。例如，企業(yè)在向供給商表示接受時(shí)，同時(shí)又對價(jià)格、支付、運(yùn)輸?shù)戎饕獥l款以及責(zé)任范圍、糾紛處理程序等具有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容提出不同意見，那么說明企業(yè)不是無條件的接受，因而，不能說明是接受。2、接盤必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。一般來說，逾期接受是無效的。但也要考慮特殊情況，如由于通信、交通等條件出現(xiàn)的不正常事態(tài)而造成的延誤或是企業(yè)在有效期限的最后一天表示接受，這一天恰好是供給商所在地正式的假日或非營業(yè)日，使接受不能及時(shí)傳到供給商的住址等。上述情況下發(fā)生的逾期接受，可以認(rèn)為是有效的。3、接盤必須由合法的企業(yè)表示。這一點(diǎn)是針對特定供給商的發(fā)盤而言。一項(xiàng)發(fā)盤可同時(shí)向特定的人提出，如，向某人、某單位或他們的代理人提出；也可向不特定的人提出，如在報(bào)刊上公開開盤。4、接受必須以聲明的形式或其他行為的形式表示并傳到達(dá)供給商。對受盤如表示接受，必須以一定的表示形式才能證明表示接受。如以聲明表示，就用口頭或書面文字表示或以其他行為表示，即是按照發(fā)盤的規(guī)定或按照雙方已確定的習(xí)慣做法〔慣例〕，如以支付貨款、發(fā)運(yùn)貨物等形式表示接受。五、簽訂合約合約的簽訂也是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在物料交易的過程中，一方的實(shí)盤被另一方有效地接受，一般都可以通過一個(gè)有效的書面合同來表示。簽字的合同成為約束雙方的法律文件，雙方都得遵守這一合同?！?-4采購談判內(nèi)容與方案的制定一、采購談判的特點(diǎn)〔一〕合作性與沖突性由于采購談判是建立在雙方的利益既有共同點(diǎn)又有分歧點(diǎn)這樣的根底上，因此，從其特點(diǎn)來說，就是合作性和沖突性并存。合作性說明雙方的利益有共同的一面，沖突性說明雙方利益又有分歧的一面。作為談判人員要盡可能加強(qiáng)雙方的合作性，減少雙方的沖突性。但是，合作性和沖突性是可以相互轉(zhuǎn)化的，如果合作性的比例加大，沖突性的比例將會減少，那么，雙方談判成功的可能性就大；反之，如果沖突的一面通過洽談沒有能夠得到解決或減少，那么，談判就有可能失敗。采購人員可以在事前將雙方意見的共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)分別列出，并按照其在談判中的重要性分別給予不同的權(quán)重和分?jǐn)?shù)，根據(jù)共同點(diǎn)方面的分?jǐn)?shù)和分歧點(diǎn)方面的分?jǐn)?shù)比較來預(yù)測談判成功的概率，并決定如何消除彼此的分歧?！捕吃敲葱院涂烧{(diào)整性原那么性指談判雙方在談判中的最后退讓的界限，即談判的底線。通常談判雙方在彌合分歧方面彼此都會做出一些讓步，但是，讓步不是無休止和任意的，而是有原那么的。超過了原那么性所要求的根本條件，讓步就會給企業(yè)帶來難以承受的損失，因而，談判雙方對重大原那么問題通常是不會輕易讓步的，退讓也是有一定限度的?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此根本原那么的根底上，可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。作為采購談判，如果雙方在所有的談判條件上都堅(jiān)持彼此的立場，不肯做出任何讓步，那么，談判是難以成功的。因此，在采購談判中，原那么性與可調(diào)整性也是同時(shí)并存的。作為談判人員，要從談判中分析雙方的原那么性的差距大小，并分析是否可以通過談判，調(diào)整雙方的這種差距，使談判成功。在原那么性方面的差距越大，談判的任務(wù)越艱巨，因?yàn)樵敲吹恼{(diào)整和改變是非常困難的。所以，在原那么性方面的差距較大的情況下，談判人員要有充分的心理準(zhǔn)備，既要艱苦努力，采取種種手段來消除或縮小這種差距，也要做好談判失敗的應(yīng)變措施?！踩辰?jīng)濟(jì)利益中心性采購談判是商務(wù)談判的一種類型，在采購談判中雙方主要圍繞著各自的經(jīng)濟(jì)利益作為談判的中心。作為供給商，那么希望以較高的價(jià)格出售而使己方得到較多的利潤；而作為采購方，那么希望以較低的價(jià)格購置而使己方降低本錢。因此，談判的中心是各自的經(jīng)濟(jì)利益，而價(jià)格在談判中作為調(diào)節(jié)和分配經(jīng)濟(jì)利益的主要杠桿就成為談判的焦點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)利益中心性是所有商務(wù)談判的共性，它不同于政治談判、外交談判等，在這些談判中，需要考慮許多方面的問題，要在許多利益中進(jìn)行平衡和做出選擇，因而使談判更為艱難。當(dāng)然，談判中經(jīng)濟(jì)利益中心性并不意味著就不考慮其他利益，而是說相對于其他利益來說，經(jīng)濟(jì)利益是首要的、是起支配作用的。二、采購談判的內(nèi)容〔一〕產(chǎn)品條件談判采購的主角是產(chǎn)品或原材料，因此，談判的內(nèi)容首先是關(guān)于產(chǎn)品的有關(guān)條件的談判。產(chǎn)品條件談判有的復(fù)雜，有的簡單，主要決定于采購方類型和購置的數(shù)量。對于采購方來說，如果購置的產(chǎn)品數(shù)量少，品種單一，產(chǎn)品條件談判就比較簡單；如果采購的產(chǎn)品數(shù)量多，品種型號也多的情況下，產(chǎn)品條件談判就比較復(fù)雜。一般來說，產(chǎn)品條件談判的內(nèi)容包括：產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等?！捕硟r(jià)格條件談判價(jià)格條件談判是采購談判的中心內(nèi)容，是談判雙方最為關(guān)心的問題。通常，雙方都會進(jìn)行反復(fù)的討價(jià)還價(jià)，最后才能敲定成交價(jià)格。價(jià)格條件談判也包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后效勞費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等條件的談判?！踩称渌麠l件談判除了產(chǎn)品條件和價(jià)格條件談判之外，還有交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任和仲裁等其他條件的談判。三、談判方案的制訂采購談判方案是指在談判開始前對談判目標(biāo)、議程、對策等所作的安排?！惨弧痴勁心繕?biāo)的選擇采購談判目標(biāo)有到達(dá)目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個(gè)層次。對于采購企業(yè)來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)，也就是談判必須到達(dá)的目標(biāo)。其次，采購談判還要以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo)；再次，采購談判還應(yīng)考慮供給商的售后效勞情況，如，供給商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)效勞活動(dòng)等，這是采購追求的最高目標(biāo)?！捕巢少徸h程的安排1、確定談判主題一般說來，但凡與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項(xiàng)都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格和運(yùn)輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點(diǎn)加以討論。2、談判時(shí)間的安排談判時(shí)間的安排主要是指本次談判安排在何時(shí)、多長時(shí)間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個(gè)階段進(jìn)行。企業(yè)在選擇談判時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮以下幾方面的因素：〔1〕準(zhǔn)備的充分程度；〔2〕要考慮供給商的情況，不要把談判安排在供給商明顯不利的時(shí)間進(jìn)行；〔3〕防止在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。3、談判備選方案確實(shí)定任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個(gè)談判任務(wù)后應(yīng)對整個(gè)談判過程作出正確判斷，并制定切實(shí)可行的備選方案。在談判過程中還應(yīng)注意觀察對手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案?！?-5采購合同選定供給商之后，接下來要做的工作就是同供給商簽訂正式的采購合同。采購合同要根據(jù)采購商品的要求、供給商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購方針等要求的不同而各不相同。在復(fù)雜的采購情況下，企業(yè)的采購合同并不是采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式。任何合同都是由具有法人資格的雙方當(dāng)事人共同商定的，其中的條款必須符合國際慣例、相關(guān)的國際通用規(guī)那么及相應(yīng)的國家性、地方性法律法規(guī)。采購合同是一種經(jīng)濟(jì)合同，是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)力義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。作為一種經(jīng)濟(jì)合同，采購合同一般包括合同的標(biāo)的、標(biāo)的的數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)款和酬金，合同履行的地點(diǎn)、期限和方式，違約責(zé)任，合同附那么等。本節(jié)主要從合同的根本要求、合同跟蹤等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。一、采購合同的根本構(gòu)成合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)該條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。一份買賣合同主要由首部、正文與尾部三局部組成?！惨弧呈撞亢贤氖撞恐饕ㄒ韵聝?nèi)容：名稱。如生產(chǎn)用原材料采購合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購合同、知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議、加工合同編號。如2024年第68號簽訂日期簽訂地點(diǎn)買賣雙方的名稱合同序言。如：勝利石油管理局海洋開發(fā)企業(yè)4000馬力燃?xì)馔钙桨l(fā)電機(jī)大修工程合同。〔二〕正文1、主要內(nèi)容合同的正文主要包括以下內(nèi)容：〔1〕商品名稱。商品名稱是指所要采購物品的名稱?！?〕品質(zhì)規(guī)格。品質(zhì)是指商品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的結(jié)合，包括各種性能指標(biāo)和外觀造型。該條款的主要內(nèi)容有：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、品牌。品質(zhì)控制的方法有兩種：使用實(shí)物或樣品，使用設(shè)計(jì)圖紙或說明書。在使用實(shí)物或樣品確定品質(zhì)時(shí)，供給商提供的物品品質(zhì)要同樣品的品質(zhì)完全一致。使用設(shè)計(jì)圖紙或說明書來確定商品品質(zhì)時(shí)，供給商提供的物品品質(zhì)要符合設(shè)計(jì)圖紙或說明書的要求?！?〕數(shù)量。是指用一定的度量制度來確定買賣商品的重量、個(gè)數(shù)、長度、面積、容積等。該條款的主要內(nèi)容有交貨數(shù)量、單位、計(jì)量方式等。必要時(shí)還應(yīng)該清楚地說明誤差范圍以及交付數(shù)量超出或缺乏等。〔4〕單價(jià)與總價(jià)。價(jià)格是指交易物品每一計(jì)量單位的貨幣數(shù)值。如：元。一臺計(jì)算機(jī)該條款的主要內(nèi)容包括：計(jì)量單位的價(jià)格金額；貨幣類型；國際貿(mào)易術(shù)語〔例如：FOB,CIF,CPT等〕；物品的定價(jià)方式〔固定價(jià)格、滑動(dòng)價(jià)格、后定價(jià)格〕?！?〕包裝。包裝是為了有效地保護(hù)商品在運(yùn)輸存放過程中的質(zhì)量和數(shù)量，并有利于分揀和環(huán)保而把貨物裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。該條款的主要內(nèi)容有：包裝標(biāo)識、包裝方法、包裝材料要求、包裝容量、質(zhì)量要求、環(huán)保要求、規(guī)格、本錢、分揀運(yùn)輸本錢等。〔6〕裝運(yùn)。裝運(yùn)是把貨物裝上運(yùn)輸工具并運(yùn)送到交貨地點(diǎn)。該條款的主要內(nèi)容包含有：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地與目的和地、裝運(yùn)方式〔分批、轉(zhuǎn)運(yùn)〕和裝運(yùn)通知等。在FOB,CIF和CFR合同中，賣方只要按合同規(guī)定把貨物裝上船或者是其他運(yùn)輸工具，并取得提單，就算履行了合同中的交貨義務(wù)。提單簽發(fā)的時(shí)間和地點(diǎn)即為交貨時(shí)間和地點(diǎn)?！?〕到貨期限。到貨期限是指約定的到貨最晚時(shí)間。到貨期限要以不延誤企業(yè)生產(chǎn)為標(biāo)準(zhǔn)?！?〕到貨地點(diǎn)。到貨地點(diǎn)是貨物到達(dá)的目的地。到貨地點(diǎn)確實(shí)定并不一定總是以企業(yè)的生產(chǎn)所在地為標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)為了節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用，在不影響企業(yè)生產(chǎn)的前提下，也可以選擇交通便利的港口等?！?〕付款方式。國際貿(mào)易中的支付是指采用一定的手段，在指定的時(shí)間、地點(diǎn)、使用確定的方式方法支付貨款。付款條款的主要內(nèi)容有：支付手段：貨幣或匯票，一般是匯票；付款方式：銀行提供信用方式〔如信用證〕、銀行不提供信用但可作為代理方式〔如直接付款和托收〕；支付時(shí)間：預(yù)付款、即期付款、延期付款；支付地點(diǎn)：付款人或指定銀行所在地?！?0〕保險(xiǎn)。保險(xiǎn)是企業(yè)向保險(xiǎn)公司投保，并交納保險(xiǎn)費(fèi)；貨物在運(yùn)輸過程受到損失時(shí)，保險(xiǎn)公司向企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。該條款的主要內(nèi)容包括：確定保險(xiǎn)類別及其保險(xiǎn)金額，指明投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)。根據(jù)國際慣例，但凡按照CIF和CIP條件成交的出口物資，一般有供給商投保；按照FOB,CFR和CPT條件成交的進(jìn)口物資由采購方辦理保險(xiǎn)?！?1〕商品檢驗(yàn)。商品檢驗(yàn)是指商品到達(dá)后按照事先約定的質(zhì)量條款進(jìn)行檢驗(yàn)。對于不符合要求的產(chǎn)品要及時(shí)處理?！?2〕紛爭與仲裁。仲裁條款是以仲裁協(xié)議為具體表達(dá)，是指買賣雙方自愿將其爭議事項(xiàng)提交第三方進(jìn)行裁決，仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容有：仲裁機(jī)構(gòu)；適用的仲裁程序；仲裁地點(diǎn)；裁決效力?！?3〕不可抗力。不可抗力是指在合同執(zhí)行過程中發(fā)生的、不能預(yù)見的、人力難以控制的意外事故，如戰(zhàn)爭、洪水、臺風(fēng)、地震等，致使合同執(zhí)行被迫中斷。遭遇不可抗力的一方可因此免除合同責(zé)任。不可抗力條款的主要內(nèi)容包括：不可抗力的含義；適用范圍；法律后果；雙方的權(quán)利義務(wù)等。2、選擇內(nèi)容合同正文可以選擇的局部有：保值條款；價(jià)風(fēng)格整條款；誤差范圍條款；法律適用條款：買賣雙方在合同中明確說明合同適用何國、何地法律的條款稱作法律適用條款。對大批量、大金額、重要設(shè)備及工程的采購合同，要求全面詳細(xì)地描述每一條款；對于金額不大、批量較多的小五金、土特產(chǎn)等，而且買賣雙方已簽有供貨、分銷、代理等長期協(xié)議〔認(rèn)證環(huán)節(jié)完成〕的，那么每次采購交易使用簡單訂單合同，索賠、仲裁和不可抗力等條款已經(jīng)被包含在長期認(rèn)證合同中。對于企業(yè)因頻繁批量采購而與供給商簽訂的合同可以分為兩個(gè)局部：認(rèn)證合同、訂單合同。認(rèn)證合同解決在買賣之間長期需要遵守的協(xié)議條款，由認(rèn)證人員在認(rèn)證環(huán)節(jié)完成，是對企業(yè)采購環(huán)境的一個(gè)需求。訂單合同就每次物料采購的需求數(shù)量、交貨日期、其他特殊要求等條款進(jìn)行表述?！踩澄膊亢贤奈膊堪ǎ汉贤姆輸?shù)；使用語言及效力；附件；合同的生效日期；雙方的簽字蓋章。二、采購合同的主要條款〔一〕質(zhì)量條款質(zhì)量包括物料所具有的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)，包括各種性能指標(biāo)和外觀造型，主要有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和品牌等。在采購作業(yè)中必須以最明確的方式界定物料可接受的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。一般用二種方式來界定物料的質(zhì)量：一是使用實(shí)物或樣品；二是使用設(shè)計(jì)圖紙和說明書。在使用實(shí)物樣品確定商品品質(zhì)時(shí)，供給商提供的物品品質(zhì)要與供給商樣品的品質(zhì)完全一致；使用設(shè)計(jì)圖紙和說明書來確定商品品質(zhì)時(shí)，供給商提供的物品品質(zhì)要符合設(shè)計(jì)圖紙和說明書的要求?！捕硵?shù)量條款數(shù)量是指采用一定的度量制度對物料進(jìn)行量化，以表示出物料的重量、個(gè)數(shù)、長度、面積和容積等。數(shù)量條款主要包括交貨數(shù)量、計(jì)量單位、計(jì)量方式和誤差。〔三〕價(jià)格條款價(jià)格是指交易物料每一計(jì)量單位的貨幣數(shù)值，如：一只電容0.5元。價(jià)格條款的主要內(nèi)容有價(jià)格術(shù)語的使用、結(jié)算幣種、單價(jià)、總價(jià)等，包括計(jì)量單位的價(jià)格金額、貨幣類型、交貨地點(diǎn)、國際貿(mào)易術(shù)語、物料定價(jià)方式等?！菜摹嘲b條款包裝是為了有效地保護(hù)物料在運(yùn)輸過程中的質(zhì)量和數(shù)量要求，并利于分揀和環(huán)保，把物料裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。主要內(nèi)容有包裝材料、包裝方式、包裝費(fèi)用和運(yùn)輸標(biāo)志等，具體包括標(biāo)識、包裝方式、材料要求、環(huán)保要求、規(guī)格、本錢、分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。〔五〕裝運(yùn)條款裝運(yùn)是把物料裝上運(yùn)載工具并運(yùn)送到交料地點(diǎn)，主要條款包括運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地與目的地、裝運(yùn)方式〔分批、轉(zhuǎn)運(yùn)〕裝運(yùn)通知等。在FOB，CIF，CFR合同中，供給商只需按合同規(guī)定把物料裝上船或其他運(yùn)載工具，并取得在提單就被認(rèn)為履行了交貨義務(wù)。提單簽發(fā)的時(shí)間表和地點(diǎn)即為交貨時(shí)間和地點(diǎn)。〔六〕檢驗(yàn)條款物品的檢驗(yàn)是按照合同條件對交貨進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，涉及質(zhì)量、數(shù)量、包裝等條款，主要包括檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)時(shí)間、檢驗(yàn)工具、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及方法等?！财摺持Ц稐l款支付是指采用一定的手段，在指定的時(shí)間、地點(diǎn)，使用確定的方式支付貨款。1、支付手段。指貨幣或匯票，一般是匯票。2、付款方式。分銀行提供信用方式，銀行不提供信用但可作為代理〔如直接付款和托收〕方式。3、支付時(shí)間〔1〕預(yù)付款；〔2〕即期付款；〔3〕延期付款。4、支付地點(diǎn)：付款人或指定銀行所在地?！舶恕潮ｋU(xiǎn)條款保險(xiǎn)是企業(yè)向保險(xiǎn)公司投保，并交納保險(xiǎn)費(fèi)，物料在運(yùn)輸過程中受到損失時(shí)，保險(xiǎn)公司向企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。保險(xiǎn)條款主要包括確定保險(xiǎn)類別及保險(xiǎn)金額，指明投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)。根據(jù)國際慣例，但凡按CIF和CIP條件成交的出口物料，一般由供給商投保；按FOB，CFR和CPT條件成交的進(jìn)口物料由采購方辦理保險(xiǎn)?！簿拧持俨脳l款仲裁條款是以仲裁協(xié)議為具體表達(dá)，是指買賣雙方自愿將其爭議事項(xiàng)提交第三方進(jìn)行裁決。仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容有仲裁機(jī)構(gòu)、適用的仲裁程序、適用的地點(diǎn)、裁決效力等?！彩巢豢煽沽l款不可抗力是指在合同執(zhí)行過程中發(fā)生的、不能預(yù)見的、人力難以控制的意外事故，如戰(zhàn)爭、洪水、臺風(fēng)、地震等。不可抗力致使合同執(zhí)行過程被迫中斷，遭遇不可抗力的一方因此免除合同責(zé)任。不可抗力條款的主要內(nèi)容包括不可抗力的含義、適用范圍、法律后果和雙方的權(quán)利義務(wù)等。三、采購合同的簽訂〔一〕采購合同的簽訂采購合同的簽訂，是指當(dāng)事人雙方依據(jù)法律的規(guī)定就合同所規(guī)定的各項(xiàng)條款進(jìn)行協(xié)商，到達(dá)意思表示一致而確立合同關(guān)系的法律行為。在實(shí)際簽訂過程中，合同的雙方當(dāng)事人必須針對合同的主要內(nèi)容，反復(fù)磋商，直至取得一致意見，合同才告成立。1、合同簽訂前的準(zhǔn)備工作合同當(dāng)事人應(yīng)調(diào)查對方的資信能力，了解對方是否有簽訂合同的資格，或者代理人是否有代理資格。具有法人資格的企業(yè)、農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織、國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會團(tuán)體可以作為合同的當(dāng)事人。而不具備法人資格的社會組織、車間、班組、總廠的分廠、總公司的分公司、學(xué)校內(nèi)部的系、科室均不能以當(dāng)事人身份簽訂物流采購合同。個(gè)體經(jīng)營戶、農(nóng)村專業(yè)戶、承包經(jīng)營戶等獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的經(jīng)濟(jì)實(shí)體也可成為經(jīng)濟(jì)合同的主體。2、簽訂采購合同的程序簽訂合同，是當(dāng)事人雙方的法律行為。合同的成立，必須由當(dāng)事人相互做出意思表示并達(dá)成合意。所以，我國?合同法?規(guī)定“當(dāng)事人雙方依法就合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商一致，合同就成立〞。實(shí)踐中，當(dāng)事人相互協(xié)商簽訂合同的過程，通常分為兩個(gè)階段，即包括提出訂立合同的建議和接受訂立合同的建議，民法學(xué)上稱為“要約〞與“承諾〞?！?〕要約訂立合同的當(dāng)事人一方向另一方發(fā)出的締結(jié)合同的提議。發(fā)出該提議的人為要約人，另一方為受約人或相對人。要約的對象一般有三種：指定的對象；選定的對象；任意的對象。采購合同的要約具有以下特征：其一，要約必須是向特定人發(fā)出的。要約的作用是換得相對人的承諾，引起與之訂立合同，所以，要約必須對于相對人的行為。依照?合同法?規(guī)定，訂立合同的要約須向特定人明確提出，即向一個(gè)具體的法人、或經(jīng)濟(jì)組織、或個(gè)體工商戶、或農(nóng)村承包經(jīng)營戶提出。其二，要約須是特定人的行為。根據(jù)我國?合同法?的規(guī)定，提出訂立合同建議的，須是客觀上已確定的法人或其他經(jīng)濟(jì)組織、個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶。上述特定人一般都由訂立后的合同表示出來，如物流采購合同，提出要約的特定人即是合同中標(biāo)的的一方〔供方或需方〕當(dāng)事人。其三，要約必須含有可以訂立合同的主要條款，如標(biāo)的物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等，這些內(nèi)容須具體、明確、肯定和真實(shí)，假設(shè)內(nèi)容不明確具體，相對人就難以表示肯定或否認(rèn)，合同也就不能成立。其四，要求受約人做出答復(fù)的期限。要約的方式分口頭方式與書面方式。一項(xiàng)要約有法律約束力且會產(chǎn)生法律后果。要約有效期間內(nèi)，要約人不得隨意撤消或變更要約。如要撤回或變更要約，其通知〔新要約〕應(yīng)在受約人做出承諾之前送達(dá)。受要約人在接到要約后即有做出承諾的權(quán)利，但一般情況并不負(fù)有答復(fù)的義務(wù)，超過要約期限不予答復(fù)只是喪失承諾的資格，并不負(fù)什么責(zé)任。要約在出現(xiàn)以下情況時(shí)終止；要約人不再受約束；要約被有效地撤回；要約超過有效期期限；其他如要約人喪失民事行為能力、要約人死亡或法人解散等?！?〕承諾受要約人向要約人作出的對要約完全無異議的接受的意思表示。作出這種意思表示的人稱為承諾人。要約人的要約一經(jīng)受要約人即承諾人的承諾，合同即告成立。采購合同的承諾具有以下特征：其一，承諾必須是就要約作出的同意的答復(fù)。從合同制度的傳統(tǒng)原那么來說，承諾須是無條件的無任何異議的接受要約，才能構(gòu)成有效的承諾，而與要約人構(gòu)成合同關(guān)系。如果受要約人表示愿意與要約人訂立合同，只是在承諾中對要約某些非要害條款做了增加、刪改，即并非實(shí)質(zhì)性改變要約，仍應(yīng)視為承諾；如果受要約人對要約擴(kuò)張、限制或者根本性改變的，那么不是承諾，應(yīng)視為拒絕原要約而提出新要約。其二，承諾須是受要約人向要約人作出的答復(fù)。如前所述，在采購合同中受要約人須是特定人，因此，非受要約人作出的或受要約人向非要約人作出的意思表示都不是承諾。其三，承諾必須在要約的有效期限內(nèi)作出。如前所述，要約對于要約人是有約束力的，但這種約束力不是毫無限制的。通常把對要約人有約束力的期限，稱為要約的有效期。因此，受要約人只有在要約的有效期限內(nèi)作出同意要約的意思表示，才是承諾。一般情況，要約沒有規(guī)定期限者，屬于對話要約，受要約人須立即承諾；屬于非對話要約的，受要約人應(yīng)在一般認(rèn)為應(yīng)作出答復(fù)的期限內(nèi)承諾。承諾一經(jīng)成立就發(fā)生法律效力，即要約人接到有效之承諾合同就成立。其四，承諾和要約一樣，也是一種法律行為。承諾人必須立即承諾自己承諾的合同義務(wù)。因此，承諾人在進(jìn)行承諾時(shí)，必須嚴(yán)肅認(rèn)真，在對要約的內(nèi)容進(jìn)行充分的了解，考慮之后，再向要約人作出承諾。其五，在法律上承諾是允許撤回的。但是，承諾的撤回必須在要約人收到承諾之前撤回。撤回的通知，必須在承諾到達(dá)之前送達(dá)，最晚應(yīng)與承諾同時(shí)到達(dá)。如果承諾人撤回承諾的通知遲于承諾到達(dá)，那么通知無效，承諾仍發(fā)生效力。簽訂合同的談判過程其實(shí)質(zhì)就是當(dāng)事人雙方進(jìn)行要約和承諾的過程。在實(shí)踐中，往往不可能一次協(xié)商就達(dá)成協(xié)議，可能要經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，即要約一新要約一再新要約一直至承諾。在談判過程中，訂約當(dāng)事人應(yīng)遵循以下原那么：①必須遵守國家的法律、政策與方案，不得利用合同進(jìn)行違法活動(dòng)。②必須堅(jiān)持平等互利、協(xié)商一致、公平合理的原那么。任何一方不得強(qiáng)制另一方把自己的意思強(qiáng)加于人，當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)?！捕澈贤牟莺炁c正式簽訂合同主要條款協(xié)商確定后，當(dāng)事人雙方可以先草簽合同。待其他次要條款約定后，再正式簽訂合同。簽訂合同時(shí)應(yīng)當(dāng)確認(rèn)對方當(dāng)事人有權(quán)簽訂合同。法定代表人是法人組織的最高首長，其有權(quán)以法人的名義對外簽訂采購合同而不需要特別的授權(quán)委托，但法定代表人在簽訂合同時(shí)也必須具備合法的手續(xù)即法定代表人的身份證明。合法代理人也可簽訂采購合同，但代理人必須持有法人的授權(quán)委托書，方能以法人的名義簽訂合同。代理人簽訂采購合同必須在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行，如超越代理權(quán)所簽合同，被代理人〔委托人〕不承擔(dān)由此產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系。授權(quán)委托書必須包括：代理人姓名、年齡、單位、職務(wù)、委托代理事項(xiàng)、代理權(quán)限、有效期限、委托者的名稱、營業(yè)執(zhí)照號碼、開戶銀行、賬號、委托日期，最后是委托者及其法定代表人的簽章?！踩澈贤墓C與鑒證1、合同的公證為了確保合同的法律有效性，采購合同可以公證。所謂合同的公證，就是國家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請和法律的規(guī)定，依照法律程序，證明采購合同真實(shí)性和合法性的活動(dòng)。采購合同公證的意義在于，通過公證對合同進(jìn)行法律審查，明確哪些內(nèi)容是合法的，哪些是不合法的，防止合同的違法，有利于防止經(jīng)濟(jì)犯罪現(xiàn)象，維護(hù)合同當(dāng)事人的合法權(quán)益，通過合同的公證，可以使合同標(biāo)準(zhǔn)化，對一些不明確或不具體的條款予以修改、完善、預(yù)防糾紛和減少訴訟。采購合同的公證主要審查合同是否具備以下條件：當(dāng)事人必須具有行為能力；合同的訂立必須貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑敲?；合同?nèi)容不得違反國家的政策、法律法令；公共利益和社會主義道德準(zhǔn)那么；合同的內(nèi)容必須清楚、具體、齊全。合同的公證實(shí)行自愿原那么。但規(guī)定合同必須公證的，公證后合同才有法律效力。公證時(shí)，當(dāng)事人雙方應(yīng)到公證處提出公證申請，公證員受理審查認(rèn)為符合公證條件且合同真實(shí)、合法，制作公證書，發(fā)給當(dāng)事人。如要變更、解除已經(jīng)過公證的合同，那么變更或解除仍應(yīng)至公證處辦理證明。公證處還可辦理強(qiáng)制執(zhí)行合同的公證，債權(quán)人可憑此直接向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行。2、合同的鑒證采購合同的鑒證是合同監(jiān)督管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請，依法證明合同的真實(shí)性和合法性的一項(xiàng)制度。鑒證的特點(diǎn)是：鑒證行為主體是合同監(jiān)督管理機(jī)關(guān)。其他機(jī)關(guān)和單位無權(quán)鑒證合同。鑒證依據(jù)合同當(dāng)事人雙方的自愿申請實(shí)施。這里包括兩層含義：一是合同監(jiān)督管理機(jī)關(guān)不是主動(dòng)鑒證，而是依據(jù)當(dāng)事人的申請。二是雙方當(dāng)事人的申請，一方當(dāng)事人的申請不能予以鑒證。鑒定的內(nèi)容是審查合同的真實(shí)性和合法性。所謂真實(shí)性，是指合同雙方當(dāng)事人意思表示真實(shí)，合同主要條款完備，文字表述準(zhǔn)確。所謂合法性，是指合同雙方當(dāng)事人具有合法的主體資格，合同的內(nèi)容符合國家的法律、政策和方案的要求。除法律法規(guī)特別規(guī)定外，采購合同的鑒證一般采取自愿原那么。合同鑒證的意義在于：通過合同鑒證，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正在合同訂立過程中出現(xiàn)的不合理、不合法現(xiàn)象，提請當(dāng)事人對合同中缺少的必備條款予以補(bǔ)充，對顯失公平的內(nèi)容予以修改，對利用合同進(jìn)行違法活動(dòng)予以制止和制裁，對約定義務(wù)超過承擔(dān)能力的予以消減，從而減少和防止許多不必要的糾紛，為合同的履行奠定根底。合同的鑒證一般由合同簽訂地或履行地的工商行政管理局辦理。合同鑒證收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為采購合同價(jià)款的萬分之二?！菜摹澈炗啿少徍贤谋揪眄氈c供給商簽訂采購合同時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、物料名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、交貨日期及地點(diǎn)應(yīng)與請購單及決算單所列相符。2、付款方法。按照簽約雙方的付款條件，一般付款方式可分為以下三種：〔1〕一次付款。約定供給商將物料運(yùn)抵企業(yè)，經(jīng)企業(yè)人員驗(yàn)收合格后一次付清?！?〕分期付款。依金額大小把供給期間的長短分為幾期，例如：第一期預(yù)訂期〔訂金〕，于簽定合約并辦理保證經(jīng)認(rèn)可后給付，其數(shù)額不超過采購給付的30%為限。第二期款，依供給進(jìn)度至一半或物料運(yùn)抵企業(yè)時(shí)再付采購總價(jià)的40%。第三期款〔即尾款〕，于物料運(yùn)抵企業(yè)經(jīng)驗(yàn)收合格后再付，但末期應(yīng)不少于總價(jià)的10%為宜?！?〕延期罰款。于合同書中約定，供給站需配合企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度，最遲在幾月幾日以前全部送達(dá)交驗(yàn)。如果逾期，按天計(jì)，供給商應(yīng)賠償企業(yè)采購金額的千分之幾的違約金。3、解約方法。于合同書中約定供給商不能保持供貨進(jìn)度或供貨不能符合規(guī)格要求時(shí)的解約方法，以保障企業(yè)的權(quán)益。4、驗(yàn)收與保修。于合同書中約定，供給商物料送交企業(yè)后，須另立保修書，自驗(yàn)收日起保修一年〔或幾年〕，在保修期內(nèi)如有因劣質(zhì)物料而損壞者，供給商應(yīng)于15日內(nèi)無償修復(fù)；否那么，企業(yè)另請修理，所有費(fèi)用都由供給商償付。5、保證責(zé)任。于合同書約定，供給商應(yīng)找實(shí)力雄厚的企業(yè)擔(dān)保供給商履行本合同所訂明的一切規(guī)定，保證期間為包含物料運(yùn)低企業(yè)經(jīng)驗(yàn)收至保修期滿為止。保證人應(yīng)負(fù)責(zé)賠償企業(yè)因供給商違約而蒙受的損失。6、其他附加條款。視物料的性質(zhì)與需要增列。四、采購合同的履行〔一〕按合同要求交付物資合同當(dāng)事人應(yīng)按合同規(guī)定的物資數(shù)量和計(jì)量方法、物資的質(zhì)量等條款履行。需方不得少要或不要物資，否那么以中途退貨論處。供方不能按原定數(shù)量交貨，應(yīng)負(fù)相應(yīng)違約責(zé)任。但凡原裝、原封、原標(biāo)記完好無異常狀況，包裝內(nèi)物資數(shù)量發(fā)生問題由供貨方或分裝者負(fù)責(zé)。供方發(fā)貨和實(shí)際驗(yàn)收的貨物數(shù)量有差額的，不能超過有關(guān)規(guī)定或合同約定的減增量。需方在接到供方的送貨后，在驗(yàn)收中如果發(fā)現(xiàn)沒有合同規(guī)定的技術(shù)資料，在期限內(nèi)有權(quán)拒絕付款，將物資妥為保管并立即向供方索要資料，供方逾期不能補(bǔ)交的以逾期交貨處理。貨物外觀、品種、型號、規(guī)格、花色不符合合同規(guī)定的，如由供方送貨或代運(yùn)，需方應(yīng)在到貨后的日內(nèi)提出書面異議；如由需方自提貨物，那么應(yīng)在提貨時(shí)或合同規(guī)定的期限內(nèi)提出異議。貨物內(nèi)的質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，需方應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)進(jìn)行檢驗(yàn)或試驗(yàn)并提出書面異議；對機(jī)械設(shè)備等安裝運(yùn)轉(zhuǎn)后才能發(fā)現(xiàn)質(zhì)量缺陷的，除另有規(guī)定或商定外，提出異議的期限為從運(yùn)轉(zhuǎn)之日起六個(gè)月內(nèi)提出異議。供方接到需方之書面異議后應(yīng)于日內(nèi)負(fù)責(zé)處理，否那么視為默認(rèn)異議及需方所提之處理方法。當(dāng)事人雙方對貨物質(zhì)量的檢驗(yàn)或試驗(yàn)發(fā)生爭議，按?中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)化管理?xiàng)l例?規(guī)定交由質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)實(shí)行仲裁檢驗(yàn)。貨物的交接往往涉及運(yùn)輸部門。供需雙方應(yīng)依有關(guān)規(guī)定與運(yùn)輸部門辦理交接手續(xù)，明確供需運(yùn)輸三方的責(zé)任。憑封印交接的貨物，假設(shè)由供方裝貨、到站運(yùn)輸人卸貨的貨物封印完整而貨物發(fā)生喪失、缺少、損壞、變質(zhì)、污染，除能證明為運(yùn)輸人責(zé)任外由供方負(fù)責(zé)；封印脫落、貨物發(fā)生喪失、缺少、損壞、變質(zhì)、污染除能證明為供方責(zé)任外由運(yùn)輸人負(fù)責(zé)；發(fā)站運(yùn)輸人裝貨，需方卸貨的貨物，需方應(yīng)與到站運(yùn)輸人會同拆封。如貨物發(fā)生問題，除非證明為供方或需方責(zé)任，由運(yùn)輸人負(fù)責(zé)。憑現(xiàn)狀交接的貨物，或是由供方組織裝貨，運(yùn)輸人按現(xiàn)狀交接的貨物，貨物發(fā)生各種問題，運(yùn)輸人接收前由供方負(fù)責(zé)，接收后由運(yùn)輸人負(fù)責(zé)；到站后需方接收前發(fā)生的問題由運(yùn)輸人負(fù)責(zé)，接收后由需方負(fù)責(zé)，交接時(shí)無法從外部發(fā)現(xiàn)的貨物瑕疵除能夠證明責(zé)任者外應(yīng)由供方負(fù)責(zé)。在交接貨物時(shí)，無論貨物責(zé)任在誰，均應(yīng)持認(rèn)真的態(tài)度，不得放任擴(kuò)大損失?！捕嘲春贤?guī)定及時(shí)進(jìn)行貨款結(jié)算貨款結(jié)算方式有多種，有現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算。非現(xiàn)金結(jié)算方式有信用證結(jié)算、匯款結(jié)算、托收承付結(jié)算、支票結(jié)算等。這些結(jié)算方式中可以選擇其一。一旦選定了某一結(jié)算方式，就必須按此方式結(jié)算貨款。如果需方變更開戶銀行、賬戶名稱、賬號，應(yīng)于合同規(guī)定的交貨期限前天通知供方，如因需方過錯(cuò)影響結(jié)算，需方應(yīng)付逾期貨款責(zé)任，供方過錯(cuò)辦理結(jié)算未果，責(zé)任由其自負(fù)。需方拒付貨款應(yīng)依中國人民銀行結(jié)算方法的拒付規(guī)定辦理。需方無理拒付，按逾期付款處理。需方對拒付貨物，必須負(fù)責(zé)接收，妥善保管，不準(zhǔn)動(dòng)用。五、合同管理〔一〕合同的核對合同簽訂以后，合同管理員應(yīng)認(rèn)真審核合同，一方面是合同文本有關(guān)法律上的錯(cuò)誤、疏漏等是否存在，如有應(yīng)及時(shí)告知企業(yè)負(fù)責(zé)人，以免造成損失；另一方面是檢查合同文體的文字、措詞是否有錯(cuò)誤或筆誤等。因?yàn)檫@種粗心導(dǎo)致的發(fā)貨錯(cuò)誤，損失只能由企業(yè)自負(fù)。主要的審核是法律上的審核，重要事項(xiàng)有：合同對方當(dāng)事人的主體資格是否具備或者委托代理人的代理權(quán)的真實(shí)性與代理范圍。合同所涉交易是否合法。因?yàn)樵谖覈?，有些物資并非自由流通物，所以采購中應(yīng)了解相關(guān)法律，防止錯(cuò)誤。?經(jīng)濟(jì)合同法?第七條規(guī)定：“以下經(jīng)濟(jì)合同無效：①違反法律和國家政策、方案的合同；②采取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同；③代理人超越代理權(quán)限簽訂的合同或以被代理人的名義與自己或者同自己所代理的其他人簽訂的合同；④違反國家利益社會公共利益的經(jīng)濟(jì)合同。〞合同必備條款是否齊備且清楚明確無誤。合同標(biāo)的物的要求在合同中必須規(guī)定清楚：名稱、規(guī)格、質(zhì)量等級、花色等。采購合同中所購物資的數(shù)量條款。合同中，價(jià)款的計(jì)算與結(jié)算也是重要條款。此外合同履行地、履行期限、履行方式、違約金、糾紛的處理等均應(yīng)一一審查?！捕澈贤恼碛行┖贤湮谋静⒉皇菃我坏囊粡埣垼怯珊贤p方當(dāng)事人之間往來協(xié)商的函電等構(gòu)成。合同管理員應(yīng)在對合同審核的根底上，進(jìn)一步對合同進(jìn)行整理，按照合同的業(yè)務(wù)種類和履行期限歸類存檔、登記注冊，開列出“合同履行的備忘錄〞。〔三〕合同的匯總把企業(yè)的各類合同及每份合同在整理的根底上進(jìn)行綜合，編制企業(yè)的采購方案，確定日?；顒?dòng)的日程表?！菜摹澈贤膱?zhí)行臺賬對每份合同的執(zhí)行情況予以記錄，以便企業(yè)決策之需。對每份合同的本錢與收益也應(yīng)進(jìn)行核算。六、合同管理與合同履行跟蹤合同跟蹤是訂單人員的重要職責(zé)。合同跟蹤的目的是：促進(jìn)合同正常執(zhí)行；滿足企業(yè)的物料需求；保持合理的庫存水平。在實(shí)際訂單操作過程中，合同、需求、庫存三者之間會產(chǎn)生相互矛盾，突出的表現(xiàn)為：因各種原因合同難以執(zhí)行、需求不能滿足導(dǎo)致缺料、庫存難以控制。恰當(dāng)?shù)靥幚砉┙o、需求、緩沖余量之間的關(guān)系是衡量訂單人員能力的關(guān)鍵指標(biāo)?！惨弧澈贤欉^程1、合同執(zhí)行前跟蹤當(dāng)一個(gè)訂單合同制定之后，供給商是否接受訂單，是否及時(shí)簽訂等都是訂單人員要及時(shí)了解的情況。在采購環(huán)境里，同一物料有幾家供給商可供選擇是十分正常的情況，獨(dú)家供給的情況是很個(gè)別的。雖然每個(gè)供給商都有分配比例，但是在具體操作時(shí)還可能會遇到供給商因?yàn)楦鞣N原因絕訂單的情況。由于時(shí)間的變化，供給商可能要提出改變“認(rèn)證合同條款〞，包括價(jià)格、質(zhì)量、期貨等，作為訂單人員應(yīng)該充分與供給商進(jìn)行溝通，確認(rèn)可選擇的供給商。如果供給商按時(shí)簽返訂單合同，那么說明供給商的選擇正確；如果供給商確實(shí)難以接受訂單，千萬不可勉強(qiáng)，可以在采購環(huán)境里另外選擇其他供給商，必要時(shí)要求認(rèn)證人員協(xié)助辦理。與供給商正式簽訂過的合同要及時(shí)存檔，為以后查閱作好準(zhǔn)備。〔二〕合同執(zhí)行過程跟蹤與供給商簽訂的合同具有法律效力，訂單人員應(yīng)該全力跟蹤，合同確實(shí)需要變更時(shí)要征得供給商的同意，不可一意孤行。合同跟蹤要把握以下事項(xiàng)：1、嚴(yán)密跟蹤嚴(yán)密跟蹤供給商準(zhǔn)備物料的詳細(xì)過程，保證訂單正常進(jìn)行。如果發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)反響，需要中途變更的要立即解決，不能夠在這方面耽誤時(shí)間。不同種類的物料，其準(zhǔn)備過程也不同，總體上可以分為兩類：一類是供給商需要按照樣品或圖紙定制的物料，存在加工過程，周期比較長，出現(xiàn)問題幾率大的情況；另一類是供給商有庫存，不存在加工過程，周期也相比照較短，不容易出現(xiàn)問題。在這種情況下，前者跟蹤的過程就比較復(fù)雜，后者相比照較簡單。2、緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式如果因市場生產(chǎn)需求緊急，要求本批物料立即到貨，采購員就應(yīng)該馬上與供給商