增值業(yè)務(wù)營銷.為營業(yè)員組織新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)，卻始終聽聽激動，過后卻無動于衷，故態(tài)復(fù)萌！絞盡腦汁，千方百計完成營銷的新業(yè)務(wù)，成本消耗巨大，但客戶毫不領(lǐng)情，投訴激增！語音資費不斷降低，新業(yè)務(wù)收入必將成為整體收入主流，但前方的路愈發(fā)泥濘艱難！.新業(yè)務(wù)營銷存在的問題營業(yè)員缺乏主動推薦意識客戶對于我們的產(chǎn)品不信任我們沒有了解客戶的真正需求在推薦過程中缺乏耐心和技巧不知道如何介紹給客戶新業(yè)務(wù)必須實現(xiàn)真正意義上的營銷，強化新業(yè)務(wù)實際存活率，提升客戶感知，讓營業(yè)員享受營銷…….一看二問三驗證系統(tǒng)驗證：通過結(jié)合平臺的操作界面，驗證顧客的類型看：通過觀察顧客的外在特征進行辨別問：通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別構(gòu)建營業(yè)廳客戶識別模型年齡\穿著\發(fā)型\行為舉止\型號以下個方面來判定顧客進而對客戶進行分類并引導(dǎo)體驗和營銷根本屬性消費心理活潑度特征資訊偏好娛樂偏好商務(wù)偏好手機報、號簿管家手機上網(wǎng)商務(wù)族群無線音樂俱樂部手機報、飛信手機上網(wǎng)城市白領(lǐng)手機報手機閱讀飛信社會百姓飛信、手機上網(wǎng)手機游戲、無線音樂俱樂部年輕族群基于營銷感知的效勞優(yōu)化：.業(yè)務(wù)營銷五步曲營銷五步曲(突出強調(diào)新業(yè)務(wù)的賣點)(尋找目標(biāo)人群)強調(diào)好處快速促成提出問題暗示需求〔全程引導(dǎo)客戶辦理〕〔堅決使用信心〕比照介紹〔增加認(rèn)知度〕.以飛信、139郵箱為例.通用開場白“您好，我們移動現(xiàn)在有一個飛信的新業(yè)務(wù)，您有沒有興趣了解一下？”據(jù)統(tǒng)計，客戶聽完此話的拒絕率為97%,于是推薦失敗！.為什么？.客戶心思：

1、不明白什么是飛信，對于不明白的東西，客戶產(chǎn)生本能拒絕；

2、“業(yè)務(wù)”給客戶的第一感知就是要收錢，客戶潛意識拒絕；

3、因為不知道飛信是什么，所以客戶無法第一時間和自己的利益關(guān)聯(lián)；

4、營業(yè)廳長期單一營銷方式的累積，導(dǎo)致觸發(fā)性逆反。員工意識1、營業(yè)員自身對產(chǎn)品功能的不了解，導(dǎo)致營業(yè)員對新業(yè)務(wù)沒有信心，害怕推薦新業(yè)務(wù)；2、營業(yè)員對產(chǎn)品賣點挖掘的能力缺失以及指標(biāo)壓力，導(dǎo)致客戶新業(yè)務(wù)被動開通，投訴激增；3、新業(yè)務(wù)營銷需要前后臺的協(xié)同運營，全面推動新業(yè)務(wù)的健康度。.我們真正要做的是——產(chǎn)品解讀1、在飛信現(xiàn)有功能里進行優(yōu)選排序，提煉出優(yōu)勢功能；2、將優(yōu)勢功能與客戶利益完美結(jié)合.3、客戶對產(chǎn)品異議總結(jié)歸納，逐個擊破。.飛信營銷話術(shù)您好，我們移動現(xiàn)在有一個可以讓您永久免費發(fā)短信的軟件，那我來幫您介紹一下，而且軟件本身也是免費的。〞.營銷話術(shù)剖析1、首先強調(diào)飛信最吸引客戶點，讓客戶感知提升，激發(fā)興趣；2、營銷語言表達方式變更，讓客戶耳目一新，消除客戶觸發(fā)性逆反；3、產(chǎn)品功能與客戶利益顯性關(guān)聯(lián)，直接命中客戶需求；4、忽略“產(chǎn)品〞專有名詞，消除客戶理解障礙；5、躲避“業(yè)務(wù)〞概念，消除客戶猜忌心理。.139郵箱瓶頸所在139郵箱優(yōu)勢明顯，普及率高，但活潑度低使用郵箱的客戶范圍廣，客戶“被〞139郵箱，卻不會用或從未使用過，體驗不到郵箱的優(yōu)勢.

微笑著：“看得出來，您很感興趣，我建議您開通這種郵箱，它使用起來真的很方便?！辈⑶夷_通郵箱后，我們將每月定期為您發(fā)送電子賬單，讓您時刻掌握自己的消費情況，這些效勞是普通郵箱無法提供的

其實您可以用您現(xiàn)在使用的手機號碼來申請郵箱，這種郵箱可以通過短信\彩信\手機或電腦上網(wǎng)等多種方式登陸使用，且郵件到達時您立即會收到短信提醒。“您好!這是您的發(fā)票，不知道您平時是否使用電子郵箱？139郵箱推薦話術(shù)暗示需求提煉優(yōu)勢對比介紹強調(diào)好處快速促成兩節(jié)期間您預(yù)存一年的手機郵箱功能費，可以連續(xù)六個月享受每月30分鐘的免費市話通話。.各類業(yè)務(wù)營銷切入點郵箱號簿管家飛信局部幼兒園、學(xué)校將飛信做為家校聯(lián)系的主要方式，一定要充分利用這一優(yōu)勢?。∽疃嗦牭剑夯蚩▉G了，全部丟了，現(xiàn)在號碼一個都找不到了……與之不相符的：我們的“號簿管家〞業(yè)務(wù)無法良好推廣郵件到達提醒；定期推送賬單，明白消費；預(yù)存贈通話時長上網(wǎng)是客戶使用最頻繁的效勞之一；提供客戶實時上網(wǎng)需求，“遇到問題百度一下……〞將變成隨身攜帶的電腦；.前臺異議處理實戰(zhàn)話術(shù)〔一〕這么好的產(chǎn)品您還需要考慮，看得出來您非常感興趣，那我就幫您辦了吧！下次再說我考慮一下我回去考慮考慮我回去考慮考慮回去考慮也是可以的，但在考慮的過程中會有不明白的地方，我又不能為您及時解答，不如，我再向您介紹一遍！下次辦也行，然而早一天辦早一天享受這種效勞〔功能、優(yōu)惠〕，既然感興趣不如早辦！.前臺異議處理實戰(zhàn)話術(shù)〔二〕

我不要

不好用我就是不要您是覺得用起來麻煩還是資費比較高呢？沒關(guān)系，我?guī)湍僮餮菔疽槐椋∥夷氖亲屇?！關(guān)鍵是讓您體驗我們的優(yōu)惠、好處。.