學(xué)習(xí)情境6促成交易推銷實(shí)務(wù)與技巧(第四版)

學(xué)習(xí)情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練CONTENTS學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)10推銷成交任務(wù)11買賣合同擬訂學(xué)習(xí)目標(biāo)01培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)，使學(xué)生能夠正確促成交易；培養(yǎng)學(xué)生實(shí)事求是的思想，做到童叟無欺、公平交易；教育學(xué)生養(yǎng)成誠實(shí)、守信的推銷工作作風(fēng)。育德目標(biāo)識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號是關(guān)鍵的交易技巧。正確選擇促成交易的方法是重要的交易策略。掌握買賣合同擬訂的方法和技巧是必不可少的。知識(shí)目標(biāo)0102能力目標(biāo)能夠運(yùn)用買賣合同擬訂的方法和技巧。能夠正確識(shí)別和運(yùn)用成交信號促成交易。任務(wù)10推銷成交02

推銷活動(dòng)的目的就是達(dá)成交易。前面工作做得再好，最后不能達(dá)成交易，等于白做。這好比籃球比賽中的投籃。球員身高有優(yōu)勢，能搶到籃板球，傳接球也不錯(cuò)，能把球傳到前場，就是投籃命中率太低，不能把球投進(jìn)籃筐，前邊動(dòng)作再完美，比賽也必輸無疑。成交環(huán)節(jié)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進(jìn)過程；(2)成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為。知識(shí)1推銷成交（一）推銷成交的含義(二)識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號1.推銷成交是含義是達(dá)成交易，即推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動(dòng)過程。2.成交需要具備三個(gè)原則主動(dòng)、自信和堅(jiān)持。1.善于識(shí)別購買信號，把握最佳成交時(shí)機(jī)2.克服恐懼感，培養(yǎng)正確的銷售心理3.關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”4.做出最后的推銷努力。一、推銷成交的含義和時(shí)機(jī)推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購買推銷品的方法。推銷員在心中假設(shè)顧客肯定會(huì)購買商品，然后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。推銷人員向準(zhǔn)顧客提供兩種或兩種以上購買選擇方案，并要求其迅速做出抉擇的成交方法。（一）請求成交法（二）假設(shè)成交法（三）選擇成交法二、促成交易的方法

促成交易的方法（四）局部成交法推銷員利用交易活動(dòng)中的次要方面來間接促成交易的成交方法。（六）總結(jié)成交法推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)。（五）機(jī)會(huì)成交法推銷人員向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購買的一種成交方法。推銷人員利用從眾心理來促成準(zhǔn)顧客購買推銷品的成交方法。（七）從眾成交法推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。（八）優(yōu)惠成交法促成交易的方法任務(wù)11買賣合同擬訂03通過成功的洽談，知道顧客有成交意愿后，應(yīng)及時(shí)把這種成交的意愿以書面形式固定下來，防止談判成果“付諸東流”。買賣合同的擬訂和簽署是推銷工作的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，推銷員應(yīng)當(dāng)掌握擬訂買賣合同的基本原則，能夠就買賣合同的內(nèi)容擬訂相應(yīng)條款，確保合同條款符合法律規(guī)定。知識(shí)1買賣合同的擬訂與后續(xù)工作買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。推銷員與顧客訂立買賣合同后，才算真正意義上的成交，具有法律效力。買賣合同一般要求推銷員與顧客之間簽訂書面形式的合同。一、買賣合同(一)買賣合同的概念及特征1.買賣合同的概念010302買賣合同是雙方合同。買賣合同是有償合同。買賣合同是承諾性合同。一、買賣合同2.買賣合同的特征一、買賣合同(二)買賣合同的內(nèi)容1.當(dāng)事人的名稱(或者姓名)和住所2.標(biāo)的3.數(shù)量4.質(zhì)量5.價(jià)款或報(bào)酬6.履行期限、地點(diǎn)和方式7.違約責(zé)任8.解決爭議的方法一、買賣合同(三)簽約階段要注意的幾個(gè)問題在推銷成交的簽約階段，推銷員還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：(1)推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應(yīng)將一切見諸文字。(2)協(xié)議文字要簡潔，內(nèi)容要具體。(3)不要輕易在對方擬訂的協(xié)議上簽字，要詳細(xì)、認(rèn)真地予以檢查，在確信沒有陷阱后，方可簽字。(四)合同公證所謂合同公證，是指公證機(jī)關(guān)對簽訂合同的雙方在自愿的前提下所簽訂的合同內(nèi)容和雙方代表的資格等進(jìn)行認(rèn)真審核后，而出具的公證書。一、買賣合同(五)預(yù)交定金定金是指推銷合同的一方當(dāng)事人為了保證合同的履行，向?qū)Ψ疆?dāng)事人給付的一定數(shù)額的貨幣。定金具有擔(dān)保作用和證明合同成立的作用。(六)合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止依法成立的合同受法律保護(hù)，對當(dāng)事人具有法律約束力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照合同約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。但合同訂立之后，也可能發(fā)生一些當(dāng)事人訂立合同時(shí)未及預(yù)料的情況，影響到當(dāng)事人訂立合同目的的實(shí)現(xiàn)，需要依法進(jìn)行調(diào)整，因此便出現(xiàn)了合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止。(一)成交后的注意事項(xiàng)二、后續(xù)工作(1)在交易達(dá)成后，應(yīng)保持冷靜，不要得意忘形，謹(jǐn)防樂極生悲，要用誠摯的語言對顧客的合作表示感謝。(2)在交易達(dá)成后，不要滯留太久，應(yīng)及時(shí)與顧客握手告別，因?yàn)轭櫩涂赡苡袆e的事情要做。(3)為確保顧客將來繼續(xù)購買推銷品，除了強(qiáng)化推銷品的主要利益外，還需要考慮以下六個(gè)因素：1)

集中精力增進(jìn)利益滲透；2)

按照預(yù)定的計(jì)劃表經(jīng)常和中間商聯(lián)系；3)及時(shí)處理顧客抱怨；4)做到言必有信；5)給顧客提供“帝王”式的服務(wù)；6)衷心地致謝。(一)成交后的注意事項(xiàng)二、后續(xù)工作在達(dá)成交易告別顧客后，推銷員應(yīng)抓緊時(shí)間去落實(shí)買賣合同中的各項(xiàng)條款，應(yīng)認(rèn)識(shí)到合同對推銷員的約束作用。推銷員在整個(gè)推銷過程中自始至終都在堅(jiān)持顧客導(dǎo)向，開辟與顧客之間的溝通渠道，保持與顧客之間的接觸和聯(lián)系，了解顧客購買產(chǎn)品后的滿意狀況，及時(shí)解決顧客的不滿，發(fā)展并維持與顧客的長期合作關(guān)系。掌握擬訂買賣合同的基本原則；能夠就買賣合同的內(nèi)容擬訂相應(yīng)條款，確保合同條款符合法律規(guī)定。以小組為單位，將學(xué)生隨機(jī)分為6組，組內(nèi)自選組長，組織活動(dòng)由組長負(fù)責(zé)。每個(gè)小組擬訂一種商品的購買合同。小組成員通過上網(wǎng)、去圖書館等方式查詢合同的樣本。將合同樣本復(fù)印，進(jìn)行小組內(nèi)討論，提煉出購買合同的關(guān)鍵條款。小組成員集思廣益，補(bǔ)充買賣合同的關(guān)鍵條款的細(xì)節(jié)部分。各小組擬訂合同條款。教師檢查學(xué)生的網(wǎng)址記錄；由小組組長抽簽決定合同的展示順序；第一組合同通過大屏幕向其他組展示，并由一名同學(xué)講解合同的重點(diǎn)部分；第一組結(jié)束，其他小組與教師根據(jù)評分表進(jìn)行評價(jià)和打分。依照第一組程序繼續(xù)合同展示，直至全部結(jié)束。訓(xùn)練目的與要求訓(xùn)練內(nèi)容與步驟成果體現(xiàn)與檢測任務(wù)訓(xùn)練買賣合同的擬訂謝謝您的聆聽THANKS學(xué)習(xí)情境7推銷服務(wù)推銷實(shí)務(wù)與技巧(第四版)

學(xué)習(xí)情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練CONTENTS學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)12認(rèn)知服務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)01培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)，使學(xué)生能夠妥善處理人際關(guān)系；培養(yǎng)學(xué)生的工作激情，提高學(xué)生的情商；培養(yǎng)學(xué)生質(zhì)量意識(shí)和工匠精神。育德目標(biāo)了解服務(wù)的概念、特點(diǎn)；掌握服務(wù)與有形產(chǎn)品的區(qū)別與聯(lián)系；掌握推銷服務(wù)的內(nèi)容；掌握如何提高推銷服務(wù)知識(shí)目標(biāo)區(qū)別服務(wù)與有形產(chǎn)品；對推銷服務(wù)分類。能力目標(biāo)任務(wù)12認(rèn)知服務(wù)02知識(shí)點(diǎn)1服務(wù)的含義與特征一、什么是服務(wù)服務(wù)是推銷活動(dòng)中必不可少的環(huán)節(jié)，一般對服務(wù)的概念有兩種認(rèn)識(shí)，一種是狹義的服務(wù)，另一種是廣義的服務(wù)。服務(wù)具有四個(gè)基本特征：（一）服務(wù)的無形性（二）異質(zhì)性（三）生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性（四）易逝性二、服務(wù)的特征三、服務(wù)在推銷中的作用（一）提高競爭能力隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭是趨激烈，除產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭等多種競爭形式外，服務(wù)也成為市場競爭的主要內(nèi)容之一，企業(yè)紛紛在推銷服務(wù)上尋找競爭的差別優(yōu)勢，以贏得顧客的信賴，擴(kuò)大自己的市場份額。（二）提高企業(yè)形象在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的市場上，推銷服務(wù)作為市場營銷的一部分已經(jīng)成為眾廠家和商家爭奪消費(fèi)者心智的重要領(lǐng)地，良好的推銷服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷，是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠度的主要方式，是樹立企業(yè)口碑和提高企業(yè)形象的重要途徑。（三）提升顧客滿意度企業(yè)或商家提供的服務(wù)質(zhì)量好壞程度將與顧客的滿意程度成正比的關(guān)系。（四）提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益顧客是企業(yè)的生命之源。得顧客者得天下，誰擁有顧客，誰就擁有市場。知識(shí)2推銷服務(wù)的分類與內(nèi)容一、什么是推銷服務(wù)二、推銷服務(wù)的分類三、推銷服務(wù)的內(nèi)容一、什么是推銷服務(wù)推銷服務(wù)就是企業(yè)或推銷人員為顧客（客戶）提供服務(wù)，滿足顧客（客戶）需求活動(dòng)。其目標(biāo)是為顧客（客戶）創(chuàng)造良好的服務(wù)感知和服務(wù)體驗(yàn)，達(dá)成顧客（客戶）滿意和顧客（客戶）忠誠，從而挖掘和開發(fā)顧客（客戶）的潛在價(jià)值。二、推銷服務(wù)的分類（一）按服務(wù)的時(shí)序分類，可分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)（二）按服務(wù)的次數(shù)分類，可分為一次性服務(wù)和經(jīng)常性服務(wù)。1.一次性服務(wù)。是指一次性提供完畢的服務(wù)，如送貨上門、產(chǎn)品安裝等2.經(jīng)常性服務(wù)。是指需要多次提供的服務(wù)，如產(chǎn)品的檢修服務(wù)等。（三）按服務(wù)的地點(diǎn)分類，可分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)1.定點(diǎn)服務(wù)。2.巡回服務(wù)。（四）按服務(wù)的費(fèi)用分類，可分為免費(fèi)服務(wù)和收費(fèi)服務(wù)1.免費(fèi)服務(wù)。2.收費(fèi)服務(wù)。（五）按服務(wù)的性質(zhì)分類，可分為功能性服務(wù)和態(tài)度性服務(wù)1.功能性服務(wù)。2.態(tài)度性服務(wù)。廣告宣傳、提供咨詢服務(wù)、開展技術(shù)培訓(xùn)以及社會(huì)公關(guān)服務(wù)；向顧客介紹商品、操作示范表演以及滿足顧客合理要求；送貨服務(wù)、“三包”服務(wù)、安裝調(diào)試服務(wù)以及電話回訪和人員回訪等。售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)三、推銷服務(wù)的內(nèi)容知識(shí)3提高服務(wù)質(zhì)量---一、服務(wù)質(zhì)量概述（二）什么是服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量ServiceQuality是指服務(wù)能夠滿足規(guī)定和潛在需求的特征和特性的總和，是指服務(wù)工作能夠滿足被服務(wù)者需求的程度。是企業(yè)為使目標(biāo)顧客滿意而提供的最低服務(wù)水平，也是企業(yè)保持這一預(yù)定服務(wù)水平的連貫性程度。特性是用以區(qū)分不同類別的產(chǎn)品或服務(wù)的概念，如旅游有陶冶人的性情給人愉悅的特性，旅館有給人提供休息、睡覺的特性。特征則是用以區(qū)分同類服務(wù)中不同規(guī)格、檔次、品味的概念。服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵應(yīng)包括以下內(nèi)容：1.服務(wù)水平。2.目標(biāo)顧客3.連貫性

服務(wù)質(zhì)量既是服務(wù)本身的特性與特征的總和，也是消費(fèi)者感知的反應(yīng)，因而服務(wù)質(zhì)量既由服務(wù)的技術(shù)質(zhì)量、職能質(zhì)量、形象質(zhì)量和真實(shí)瞬間構(gòu)成，也由感知質(zhì)量與預(yù)期質(zhì)量的差距所體現(xiàn)。1.技術(shù)質(zhì)量。2.職能質(zhì)量。3.形象質(zhì)量。4.真實(shí)瞬間。知識(shí)3提高服務(wù)質(zhì)量---一、服務(wù)質(zhì)量概述（二）服務(wù)質(zhì)量的構(gòu)成一般來說，顧客在評價(jià)服務(wù)質(zhì)量時(shí)主要從可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、有形性五個(gè)方面來考慮（一）可靠性可靠性是可靠地、準(zhǔn)確地履行服務(wù)承諾的能力。（二）響應(yīng)性響應(yīng)性是指幫助顧客并迅速有效提供服務(wù)的愿望。（三）保證性保證性是指員工所具有的知識(shí)、禮節(jié)以及表達(dá)出自信和可信的能力。（四）移情性移情性是設(shè)身處地的為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注。（五）有形性有形性是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。二、服務(wù)質(zhì)量評價(jià)三、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量的測定是企業(yè)對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的調(diào)研、測算和認(rèn)定。從管理角度出發(fā)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)：1.規(guī)范化和技能化2.態(tài)度和行為。3.可親近性和靈活性。4.可靠性和忠誠感。5.自我修復(fù)。6.名譽(yù)和可信性。貫徹服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)。制定企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。制定實(shí)施管理辦法，進(jìn)行具體指導(dǎo)服務(wù)。加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提高。四、服務(wù)質(zhì)量管理的對策與措施態(tài)度和行為指的是服務(wù)提供者必須具備良好態(tài)度和行為，以真誠、熱情、周到的服務(wù)滿足客戶的需求?？煽啃院椭艺\感指的是服務(wù)提供者必須具備可靠性和忠誠感，以穩(wěn)定、可靠、可持續(xù)的服務(wù)質(zhì)量贏得客戶的信任和忠誠。名譽(yù)和可信性指的是服務(wù)提供者必須具備名譽(yù)和可信性，以誠實(shí)、公正、透明的方式提供服務(wù)，贏得客戶的信任和尊重。規(guī)范化和技能化指的是服務(wù)提供者必須具備標(biāo)準(zhǔn)化和技能化的服務(wù)，以確保服務(wù)的質(zhì)量和效率?？捎H近性和靈活性指的是服務(wù)提供者必須具備可親近性和靈活性，以適應(yīng)不同客戶的需求和反饋。自我修復(fù)指的是服務(wù)提供者必須具備自我修復(fù)的能力，以快速、靈活、高效的方式解決問題，滿足客戶的需求。010203040506五、服務(wù)質(zhì)量的測定謝謝您的聆聽THANKS學(xué)習(xí)情境8推銷管理推銷實(shí)務(wù)與技巧(第四版)

學(xué)習(xí)情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練CONTENTS學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)13推銷人員招聘任務(wù)訓(xùn)練角色扮演——模擬推銷員招聘任務(wù)14推銷人員培訓(xùn)任務(wù)訓(xùn)練制訂推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃任務(wù)15推銷員績效考核學(xué)習(xí)目標(biāo)01培養(yǎng)學(xué)生的大局意識(shí)，讓他們能夠從整體上了解和掌握推銷崗位的需求和特點(diǎn)，避免因局部利益而忽視整體利益。培養(yǎng)學(xué)生的工作激情，提高學(xué)生的情商，讓他們在面對挑戰(zhàn)和困難時(shí)能夠保持積極向上的心態(tài)，并找到解決問題的方法。培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)的精神，讓他們對推銷崗位有更深入的認(rèn)知和理解，從而增強(qiáng)責(zé)任感和使命感。教育學(xué)生樹立以人為本、實(shí)事求是的管理理念，讓他們在面對不同客戶和市場需求時(shí)能夠靈活調(diào)整自己的策略和方案。01020304育德目標(biāo)掌握推銷員選拔的基本原則和條件；學(xué)會(huì)選擇有效的推銷人員招聘的渠道，能夠設(shè)計(jì)招聘廣告，制訂招聘計(jì)劃；正確運(yùn)用推銷人員的選拔過程；知識(shí)目標(biāo)010302正確運(yùn)用推銷人員培訓(xùn)工作的流程，掌握每個(gè)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容和技能；掌握面試的特點(diǎn)和技巧；04領(lǐng)會(huì)推銷人員報(bào)酬的原則和類型，掌握推銷人員報(bào)酬的形式和推銷人員激勵(lì)的方法。了解推銷人員的培訓(xùn)目標(biāo)，認(rèn)識(shí)推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容，熟練應(yīng)用推銷人員的訓(xùn)練方法；知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)情況，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)招募推銷人員。根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)要求，安排推銷員的培訓(xùn)內(nèi)容。設(shè)計(jì)推銷人員的薪酬制度。制定推銷員的崗位職責(zé)，制訂企業(yè)中短期推銷員培訓(xùn)計(jì)劃。任務(wù)13推銷人員招聘020102知識(shí)1推銷人員的招聘與選擇建立高素質(zhì)推銷隊(duì)伍，需選拔優(yōu)秀人才，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實(shí)際鍛煉。推銷人員的素質(zhì)對個(gè)人推銷業(yè)績和企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。選拔推銷人員時(shí)，應(yīng)注重其道德品質(zhì)和才能能力。不拘泥于傳統(tǒng)選拔方式，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況靈活運(yùn)用各種方法進(jìn)行選拔。了解員工的能力和素質(zhì)，善于發(fā)現(xiàn)和任用人才。注重創(chuàng)新思維和能力的培養(yǎng)，以激發(fā)員工的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力。德才兼?zhèn)湓瓌t不拘一格原則知人善任原則重視創(chuàng)新原則一、選拔推銷人員的原則品質(zhì)方面，推銷人員需要具備忠誠、移情、自我調(diào)節(jié)能力或韌性。合格的推銷人員主要應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、競爭知識(shí)以及本公司知識(shí)等。技能方面，成功的推銷人員比不成功的推銷人員能更有效地使用專門技能。知識(shí)方面，知識(shí)面的寬窄、知識(shí)量的多少也是推銷人員能否成功的必備條件。010302041342二、選聘推銷人員的條件良好的推銷業(yè)績來源于高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，而選拔和組建銷售隊(duì)伍是推銷工作的基礎(chǔ)。推銷人員的招聘一般包括制訂招聘計(jì)劃、確定招聘人員的來源、選拔推銷人員等一系列活動(dòng)。制訂招聘計(jì)劃包括人員需求清單、招聘信息發(fā)布的時(shí)間和渠道、招聘小組人選、應(yīng)聘者的考核方案以及招聘的截止日期等。三、推銷人員招聘的程序確定推銷人員的招聘渠道主要有企業(yè)內(nèi)部招聘和企業(yè)外部招聘兩條途徑。選拔推銷人員的基本程序包括填寫申請表、面試、筆試和心理測試等環(huán)節(jié)。面試與傳統(tǒng)的筆試方式相比，具有全面性、直觀性、有效性以及主觀性等特點(diǎn)。三、推銷人員招聘的程序三、推銷人員招聘的程序筆試通過紙筆測驗(yàn)的形式對應(yīng)聘者的知識(shí)廣度、知識(shí)深度和知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了解的一種方法。心理測試包括能力測驗(yàn)、性格測驗(yàn)和成就測驗(yàn)，在選拔推銷人員時(shí)需對應(yīng)聘者進(jìn)行體格檢查，確保其身體健康。操作平臺(tái)是用戶與產(chǎn)品互動(dòng)的界面，也是產(chǎn)品功能和性能的體現(xiàn)。操作平臺(tái)需要具備易用性、穩(wěn)定性和安全性，以吸引并留住用戶。操作平臺(tái)需跟隨產(chǎn)品更新，不斷優(yōu)化升級，提供更好的使用體驗(yàn)。操作平臺(tái)任務(wù)訓(xùn)練角色扮演——模擬推銷員招聘03熟悉推銷員招聘的全流程，包括招聘會(huì)、網(wǎng)申、面試等環(huán)節(jié)。了解推銷員招聘過程中的方法，如簡歷篩選、面試技巧等。1.訓(xùn)練目的與要求將學(xué)生分為小組，成立模擬公司，每個(gè)公司8~12人，各模擬公司組織選聘一名銷售經(jīng)理。各模擬公司招聘由銷售經(jīng)理主持，公司成員均為招聘組成員。每名學(xué)生可向不超過三家公司(不含本公司)應(yīng)聘。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟根據(jù)上面要求收集有關(guān)資料，進(jìn)行精心準(zhǔn)備，在課上完成角色扮演。各公司要制訂招聘計(jì)劃，包括招聘目的、招聘崗位、任用條件、招聘程序，特別是聘用的決定辦法。各公司根據(jù)每個(gè)應(yīng)聘者的表現(xiàn)決定是否聘任。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟每個(gè)人要寫出應(yīng)聘提綱或應(yīng)聘講演稿，一定要體現(xiàn)出應(yīng)聘競爭優(yōu)勢。以公司為單位，組織招聘活動(dòng)。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟評價(jià)每個(gè)人的表現(xiàn)，特別是受其他公司聘任的頻次。每個(gè)應(yīng)聘者需要提交應(yīng)聘提綱或講演稿，展示自己的優(yōu)勢和適應(yīng)能力。各公司提交招聘計(jì)劃書，詳細(xì)描述招聘流程和時(shí)間安排。評估各公司招聘的組織狀況好壞，并以前來應(yīng)聘者的人數(shù)作為重要指標(biāo)。由教師做出統(tǒng)計(jì)與綜合評估。3.成果體現(xiàn)與檢測0103020405任務(wù)14推銷人員培訓(xùn)04在選聘工作結(jié)束之后和新推銷人員上崗之前，必須對推銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括本企業(yè)產(chǎn)品推銷的基本知識(shí)和基本技能，使新推銷人員能夠盡快熟悉和掌握推銷工作技巧。知識(shí)1推銷人員培訓(xùn)一、推銷人員培訓(xùn)的目標(biāo)提高推銷人員的政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，這是培訓(xùn)最重要的目標(biāo)。穩(wěn)定推銷力量，降低推銷人員的流動(dòng)率。推銷人員培訓(xùn)的目標(biāo)主要包括以下幾個(gè)方面。以較低的推銷成本獲得最大的推銷量。同顧客建立良好的關(guān)系。思想品質(zhì)教育是推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃的重要部分，旨在培養(yǎng)積極向上的心態(tài)，增強(qiáng)自信心和責(zé)任感。心理修養(yǎng)訓(xùn)練是不可或缺的環(huán)節(jié)，幫助推銷人員學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)情緒和增強(qiáng)心理韌性，更好地應(yīng)對工作壓力。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)則是推銷人員必須掌握的技能，前者是了解公司產(chǎn)品和市場的重要途徑，后者則是了解企業(yè)和行業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)。二、推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容輸入標(biāo)題02010403二、推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容市場知識(shí)培訓(xùn)和推銷技能培訓(xùn)則是提高推銷人員專業(yè)素質(zhì)的關(guān)鍵步驟，前者幫助了解市場趨勢和消費(fèi)者需求，后者則注重實(shí)際操作能力的培養(yǎng)。政策、法律培訓(xùn)則是了解國家和地方政策法規(guī)的重要途徑，幫助推銷人員更好地遵守相關(guān)規(guī)定。行政工作知識(shí)培訓(xùn)則是培養(yǎng)優(yōu)秀行政管理人員所必需的培訓(xùn)項(xiàng)目，有助于提高行政效率和服務(wù)水平。交易知識(shí)培訓(xùn)則讓推銷人員了解商務(wù)談判和合同簽訂等方面的知識(shí)，提高促成交易的能力。三、推銷人員培訓(xùn)程序明確培訓(xùn)需求是推銷人員培訓(xùn)流程中的第一步，也是關(guān)鍵的一步。培訓(xùn)目標(biāo)制定是整個(gè)培訓(xùn)流程的核心環(huán)節(jié)，它直接決定了培訓(xùn)的效果和目標(biāo)。設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案是關(guān)鍵步驟之一，它需要考慮到各種因素，如人員、時(shí)間、地點(diǎn)等。實(shí)施培訓(xùn)是整個(gè)流程中的重要環(huán)節(jié)，它直接決定了培訓(xùn)的效果和結(jié)果。評估培訓(xùn)效果是整個(gè)流程中的最后一步，它需要考慮到各種因素，如人員、時(shí)間、地點(diǎn)等。(一)集中培訓(xùn)方法集中培訓(xùn)方法是指企業(yè)采取的辦培訓(xùn)班、研討會(huì)等形式對推銷人員進(jìn)行集中培訓(xùn)的方法。四、培訓(xùn)推銷人員的方法(二)實(shí)踐培訓(xùn)方法實(shí)踐培訓(xùn)方法是指派新推銷人員在現(xiàn)場跟隨有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員一起工作的一種傳統(tǒng)的學(xué)徒培訓(xùn)方法。四、培訓(xùn)推銷人員的方法四、培訓(xùn)推銷人員的方法(三)角色扮演法角色扮演法是指受訓(xùn)的推銷人員設(shè)想自己在一個(gè)特定環(huán)境中扮演實(shí)際推銷人員的角色而直接參加的具有一定真實(shí)感的訓(xùn)練方法。(四)游戲法游戲法是指受訓(xùn)的推銷人員通過完成培訓(xùn)師精心設(shè)計(jì)的，與工作內(nèi)容密切相關(guān)的一系列活動(dòng)，受訓(xùn)者在活動(dòng)中運(yùn)用有關(guān)知識(shí)和技能做出分析、判斷和決策，以期實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)的一種訓(xùn)練方法。操作平臺(tái)是用戶與產(chǎn)品互動(dòng)的界面，也是產(chǎn)品功能和性能的體現(xiàn)。四、培訓(xùn)推銷人員的方法VS操作平臺(tái)需要具備易用性、穩(wěn)定性和安全性，以吸引并留住用戶。操作平臺(tái)需跟隨產(chǎn)品更新，不斷優(yōu)化升級，提供更好的使用體驗(yàn)。四、培訓(xùn)推銷人員的方法任務(wù)訓(xùn)練制訂推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃05訓(xùn)練目的與要求：能初步運(yùn)用推銷人員培訓(xùn)方法，熟悉推銷人員培訓(xùn)內(nèi)容及流程。每個(gè)小組提交一份設(shè)計(jì)好的推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃；根據(jù)各組準(zhǔn)備的道具及培訓(xùn)的表現(xiàn)學(xué)生互相評價(jià)；訓(xùn)練內(nèi)容與步驟：以小組或模擬公司為單位進(jìn)行推銷人員培訓(xùn)；各公司制訂推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃；教師根據(jù)各小組提交的推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)的效果評估打分。任務(wù)訓(xùn)練制訂推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃任務(wù)15推銷員績效考核06推銷人員的激勵(lì)和績效評估是銷售管理的重要部分?？冃гu估是推銷人員管理的重要環(huán)節(jié)，可以讓他們更好地了解自己的銷售業(yè)績和不足之處。知識(shí)1推銷人員的激勵(lì)和績效評估激勵(lì)和績效評估可以激發(fā)推銷人員的積極性和創(chuàng)造力。激勵(lì)是提高推銷人員積極性和工作效率的關(guān)鍵，可以通過給予獎(jiǎng)勵(lì)、晉升等激勵(lì)他們不斷提高自己的能力。推銷人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則包括公平性原則、激勵(lì)性原則、靈活性原則、穩(wěn)定性原則和控制性原則。推銷人員的薪酬類型分為薪金制和傭金制兩種。薪金制是指無論銷售額多少，推銷人員在一定的工作時(shí)間內(nèi)只獲得固定數(shù)額的報(bào)酬。傭金制與薪金制不同，它有較強(qiáng)的刺激性。即企業(yè)根據(jù)推銷人員的推銷工作效率來支付報(bào)酬。傭金制優(yōu)點(diǎn)包括把推銷人員的收入直接與所期望的結(jié)果相聯(lián)系、較強(qiáng)的財(cái)務(wù)激勵(lì)可提升人員的業(yè)績等。傭金制的缺點(diǎn)有推銷人員收入欠穩(wěn)定、難以建立對企業(yè)的忠誠度、推銷人員只關(guān)心售出產(chǎn)品、可能產(chǎn)生高壓推銷而引起顧客不滿等。一、推銷人員的報(bào)酬二、推銷人員的激勵(lì)01激勵(lì)推銷人員的原則包括：明確目標(biāo)、適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)、公開公正、及時(shí)反饋。02激勵(lì)推銷人員的方法包括：目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)