某地產(chǎn)開盤前的銷售攻略前提前提1—背景：萬科首次進入豪宅市場前提2—政策：住房銷售取消銷控,必須整體。前提3—目標(biāo)：開盤銷售90套。前提4—相關(guān)工程節(jié)點:8月5日示范區(qū)開放，8月27日開盤.22問題3核心難點如何提升價值，確立豪宅調(diào)性無售樓處的情況下,如何積累、維護客戶46月7月8月9月10月11月12月1月一期示范區(qū)完成開盤工程入場重要工程節(jié)點7月16日新項目亮相會8月27日開盤內(nèi)部預(yù)熱期開盤熱銷期目前確定節(jié)點持續(xù)銷售期營銷活動營銷階段8月24日預(yù)售許可證工程進度開盤推出300套推售安排開盤90套銷售目標(biāo)40套60套20套50套8月5日示范區(qū)開放5日示范區(qū)開盤56月7月8月9月內(nèi)部認購階段細分開盤90套銷售目標(biāo)營銷活動7月16日新項目亮相會1#2#3#樓（300套）推售計劃營銷節(jié)點積累客戶8.24取銷售許可證8.25、26交納5萬元定金，確定選房資格8.27開盤儀式，確定房號客戶積累方式7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬元8月5日-8月27日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬元67月10日東第尊崇vip卡認籌8月5起東第尊崇卡發(fā)放8月27日選房、開盤重大營銷節(jié)點8月25、26日選房資格確認76月7月16日東第尊崇卡發(fā)放活動目的：高調(diào)入市、梳理客戶、樹立口碑客戶梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：本卡卡號與選房先后順序無關(guān)；本卡與優(yōu)惠憑證同時使用，優(yōu)惠方可有效；本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見申請須知；此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸發(fā)展商所有8“尊崇鉆石卡”升級流程發(fā)放并詳閱《萬科東第尊崇鉆石卡申請流程》、《萬科東第鉆石卡申請須知》交客戶：升級鉆石卡申請須知誠意金收據(jù)申請書客戶聯(lián)總銷控按升級的先后順序發(fā)放升級鉆石卡交萬科：誠意金收據(jù)存根申請書開發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠意金誠意金收據(jù)申請書代理聯(lián)客戶身份證復(fù)印件出示身份證，填寫《萬科東第鉆石卡申請書》交身份證復(fù)印件補足誠意定金（開收據(jù)）9媒體主題：認籌時間和地點相關(guān)信息公布戶外廣告牌：6月25日-7月31日圍檔：6月25日——7月31日DM:7月5日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪7月每周四天（共16次）財經(jīng)或體育新聞首頁文字鏈搜房：7月2日-7月10日首頁大旗幟外展場：太平洋百貨（持續(xù)）報紙：7月6日北青整版（一次）媒體配合10。升級所需資料附件：1、《萬科東第尊崇白金卡升級申請須知》116月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級8月12日選房重大營銷節(jié)點128月選房活動選房目的：1.將誠意客戶轉(zhuǎn)化為實際成交客戶；2.營造羊群效應(yīng)，提高轉(zhuǎn)化率；3.刻意營造一種相對緊張的成交氛圍，縮短客戶成交考慮時間；4.形成項目銷售的第一個高峰，熱銷勢頭自然而成。鎖定客戶，擠壓水份，便利選房.選房目標(biāo)：1#樓消化60套時間：8月12日13選房前提條件法律文件齊備：《建筑用地許可證》、《建筑規(guī)劃許可證》、《土地使用權(quán)證》、查丈報告、《預(yù)售許可證》。銷售資料完善：選房通知函、選房須知、認購書、買賣合同、房號確認單等；按揭銀行落實；價格表及選房優(yōu)惠確定；注明有效時間現(xiàn)場包裝完成客戶已閱讀過項目的詳細宣傳資料并清楚選房流程，選房當(dāng)天樣板房不開放；客戶計算過房價并確立了幾套初選意向；發(fā)展商已確定保留房號；已提前一周公示可選房號（在算價前）媒體預(yù)熱。14選房流程通知客戶示范區(qū)開放及算價算價并預(yù)銷控、升級8.12選房活動8.19開盤儀式15媒體主題：選房及開盤信息公布戶外廣告牌：8月1日起內(nèi)容信息更換圍檔：8月1日起內(nèi)容信息更換DM:8月2日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪8月1日-8月11日首頁文字鏈8月12日-8月20日財經(jīng)首頁文字鏈搜房：8月12日-8月20日新房橫幅廣告外展場：太平洋百貨（持續(xù)）報紙：8月3日、10日、17日北青半版（三次）媒體配合16選房所需資料附件：選房流程說明板（現(xiàn)場易拉寶形式）；認購書（一式三聯(lián)：客戶、發(fā)展商、世聯(lián)，無碳復(fù)寫印刷，須蓋章）；選房須知（印刷品，須蓋章）；17關(guān)系客戶處理一處理時間方式：第一批房號——東塔第二批房號——西塔關(guān)系客戶提前三天進行溝通。優(yōu)勢劣勢解決辦法第一批發(fā)展商集中引導(dǎo)，消化前期房號。有利于整體均價實現(xiàn)。影響前期積累客戶正常排號，容易引起不良情緒。容易引起政策風(fēng)險。只給關(guān)系客戶折扣，不承諾選房順序。關(guān)系客戶價格適中選擇余地小第二批發(fā)展商不會影響前期積累客戶正常排號。避免風(fēng)險開發(fā)商整體均價實現(xiàn)難以保證。