迪卡儂體驗(yàn)式營(yíng)銷模式探析-以柳州分司為例摘要社會(huì)的發(fā)展使得消費(fèi)形式的多樣化，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代已全面到來(lái)。體驗(yàn)式營(yíng)銷模式作為服務(wù)經(jīng)濟(jì)的“進(jìn)階”模式，它更注重消費(fèi)者的精神需求，更能夠提供消費(fèi)者心理和精神上的享受，也更能滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)和購(gòu)物體驗(yàn)。本文將以迪卡儂柳州分公司作為研究對(duì)象，通過(guò)閱讀大量文獻(xiàn)、期刊，同時(shí)通過(guò)實(shí)地調(diào)研法對(duì)迪卡儂柳州分公司的店員進(jìn)行咨詢門店體驗(yàn)式營(yíng)銷現(xiàn)狀。本文先簡(jiǎn)單的介紹迪卡儂柳州分公司體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)用，再?gòu)钠涮赜械臓I(yíng)銷模式下尋找存在的不足之處，最后并提出迪卡儂柳州分公司體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)化對(duì)策及建議。通過(guò)對(duì)迪卡儂柳州分公司體驗(yàn)式營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，總結(jié)出迪卡儂柳州分公司存在感官體驗(yàn)不全面，便利性服務(wù)體驗(yàn)不完善，服務(wù)體驗(yàn)內(nèi)容不健全，活動(dòng)類內(nèi)容體驗(yàn)不豐富，以及行動(dòng)體驗(yàn)不便捷的問(wèn)題，迪卡儂柳州分公司的管理者若想要解決這些問(wèn)題，其需要不斷健全感官體驗(yàn)，完善便利性服務(wù)體驗(yàn)，改進(jìn)服務(wù)體驗(yàn)內(nèi)容，豐富活動(dòng)類內(nèi)容體驗(yàn)，并對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，努力適應(yīng)這龐大而特殊的市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：感官體驗(yàn)；服務(wù)體驗(yàn)；內(nèi)容體驗(yàn)；行動(dòng)體驗(yàn)AbstractThedevelopmentofsocietymakesthediversifiedformsofconsumption,andtheeraofexperientialeconomyhasbeenfullyarrived.Asthe"advanced"modeofserviceeconomy,experientialmarketingmodepaysmoreattentiontothespiritualneedsofconsumers,canprovideconsumers'psychologicalandspiritualenjoyment,andcanbettermeetconsumers'productexperienceandshoppingexperience.ThispaperwilltakeDecathlonLiuzhouBranchastheresearchobject,throughreadingalargenumberofliteratureandperiodicals,andthroughfieldresearchtoconsultthestaffofDecathlonLiuzhouBranchaboutthecurrentsituationofstoreexperientialmarketing.ThispaperfirstbrieflyintroducestheexperientialmarketingapplicationofDecathlonLiuzhouBranch,thenfindstheexistingshortcomingsfromitsuniquemarketingmode,andfinallyputsforwardtheoptimizationcountermeasuresandsuggestionsoftheexperientialmarketingofDecathlonLiuzhouBranch.ByanalyzingdecathlonLiuzhoubranchexperientialmarketingmodel,summarizesthedecathlonLiuzhoubranchsensoryexperienceisnotcomprehensive,convenientserviceexperienceisnotperfect,serviceexperiencecontentisnotperfect,activitycontentexperienceisnotrich,andactionexperienceisnotconvenient,decathlonLiuzhoubranchmanagerswanttosolvetheseproblems,itneedtoconstantlyimprovethesensoryexperience,improveconvenienceserviceexperience,improveserviceexperiencecontent,richactivitycontentexperience,andadjustthecommoditystructure,effortstoadapttothehugeandspecialmarket.Keywords:Sensoryexperience；Serviceexperience；Contentexperience；Actionexperience目錄TOC\o"1-2"\h\u19406一、引言 一、引言柳州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展讓人民群眾生活質(zhì)量得到了提升，人們逐漸意識(shí)到健康的重要性，把健康放在首要地位。作為運(yùn)動(dòng)品牌的迪卡儂迎來(lái)了有利的市場(chǎng)局面，需要充分利用當(dāng)今時(shí)代潮流的優(yōu)勢(shì)，把公司的盈利達(dá)到最大化。公司發(fā)展無(wú)非就是為了盈利，商業(yè)世界里各公司企業(yè)都在為盈利想盡辦法、傾盡腦汁。迪卡儂柳州分公司為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中獲得屬于自己的盈利，決定使用帶有迪卡儂特色的營(yíng)銷模式，該營(yíng)銷模式稱為體驗(yàn)式營(yíng)銷。迪卡儂柳州分公司有別于其他的運(yùn)動(dòng)品牌，首先有著很高的性價(jià)比，在大眾眼中價(jià)格不但劃算而且產(chǎn)品耐用質(zhì)量好，走著平民路線，吸引大量普通消費(fèi)者，樹(shù)立起出色的口碑，因此就有了高銷量?jī)?yōu)勢(shì)。其次，有屬于自己的銷售特色——體驗(yàn)式營(yíng)銷，一方面顧客在迪卡儂柳州分公司里就可以親身體驗(yàn)到大量的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，比如可以在自行車體驗(yàn)區(qū)親身體驗(yàn)自行車性能以及舒適度，通過(guò)銷售助理的講解了解自行車材料的特性等。另一方面，通過(guò)消費(fèi)者在迪卡儂柳州分公司內(nèi)的體驗(yàn)，享受到運(yùn)動(dòng)帶給他們的樂(lè)趣，刺激到店體驗(yàn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。雖然迪卡儂河?xùn)|店采用了帶有迪卡儂特色的體驗(yàn)營(yíng)銷模式，帶來(lái)了不錯(cuò)的營(yíng)銷效果，但是營(yíng)銷效果卻不盡人意。本文將以迪卡儂柳州分公司作為研究對(duì)象，對(duì)其體驗(yàn)式營(yíng)銷進(jìn)行淺析，結(jié)合迪卡儂柳州分公司的實(shí)際情況調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其體驗(yàn)式營(yíng)銷的不足之處，并提出有效的針對(duì)性意見(jiàn)及建議，使之促進(jìn)迪卡儂河?xùn)|店的盈利達(dá)到最大化。二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的理論概述（一）體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念BerndH.Schmit，來(lái)自ColumbiaUniversityBusinessSchool，他也是第一位在國(guó)際上提出了體驗(yàn)式的營(yíng)銷這一概念的企業(yè)管理研究學(xué)者。他將其概念稱之為"體驗(yàn)式營(yíng)銷",這被認(rèn)為是"一種由微觀體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷與管理模型"。體驗(yàn)式營(yíng)銷是從消費(fèi)者的感官、情緒、思想、行動(dòng)和相關(guān)性五個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷概念進(jìn)行的重新定義和設(shè)計(jì)。（二）體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本策略體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心內(nèi)容是顧客，產(chǎn)品是基本要點(diǎn)，服務(wù)作為傳統(tǒng)引導(dǎo)，使顧客的內(nèi)心需求和精神需求得以滿足。在經(jīng)過(guò)一連串的活動(dòng)、情景以及特殊的場(chǎng)景體驗(yàn)，顧客可以從中感受到奇妙而深入人心的體驗(yàn)，同時(shí)收獲來(lái)自精神或者身心的滿足感。體驗(yàn)式營(yíng)銷的提出可以說(shuō)明，現(xiàn)企業(yè)不應(yīng)僅僅關(guān)注到商品自身的使用價(jià)值，而應(yīng)關(guān)注商品擴(kuò)展的內(nèi)涵。因此才能更清楚地顯示顧客的價(jià)值，就是顧客在商品和服務(wù)中能夠收獲到好處，其中包含一些商品功能以及自身心理上的好處，得以增加商品的銷售量，提升企業(yè)營(yíng)業(yè)額。隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的生活水平越來(lái)越好，企業(yè)為了響應(yīng)現(xiàn)代人的需求，商品琳瑯滿目，消費(fèi)者也對(duì)價(jià)格沒(méi)有那么敏感了，而更加關(guān)注商品質(zhì)量以及企業(yè)服務(wù)，開(kāi)始追求心理、精神上的享受，精神需求躍升為現(xiàn)代消費(fèi)者的主要需求。體驗(yàn)式營(yíng)銷是將商品作為一切的基礎(chǔ)，個(gè)性化服務(wù)作為途徑，同時(shí)將銷售的環(huán)境作烘托，讓更多的消費(fèi)者在在門店購(gòu)物的過(guò)程中能夠獲得良好的購(gòu)物體驗(yàn)，促使更多的消費(fèi)者對(duì)門店產(chǎn)生了購(gòu)買全新的產(chǎn)品或者再一次回購(gòu)全新產(chǎn)品的好奇心和想法，從而可以使得企業(yè)更好地提升門店?duì)I業(yè)額、企業(yè)從中獲取利益，使消費(fèi)者和企業(yè)都達(dá)到雙贏的美好場(chǎng)面。表1體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K1、感官體驗(yàn)感官體驗(yàn)是指通過(guò)摸、看、聽(tīng)、聞和嘗等五種感覺(jué)建立起來(lái)的體驗(yàn)式渠道。體驗(yàn)式營(yíng)銷從視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等方面給予顧客感官上的沖擊和體驗(yàn)。從設(shè)計(jì)風(fēng)格、店內(nèi)布局、光線和色彩等方面滿足顧客的審美體驗(yàn)，給予其視覺(jué)上的沖擊。在體驗(yàn)式營(yíng)銷門店中，顧客可以近距離觸摸各種產(chǎn)品，顧客有親自試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，顧客能夠得到最真實(shí)的體驗(yàn)；舒適良好的環(huán)境可以滿足顧客的嗅覺(jué)體驗(yàn)；柔和的背景音樂(lè)也為顧客營(yíng)造出一個(gè)更好的體驗(yàn)環(huán)境。2、思考體驗(yàn)思考體驗(yàn)是指引發(fā)、促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行思考，并使消費(fèi)者從中獲得更高的價(jià)值，從而獲取更好的體驗(yàn)。顧客可以在店內(nèi)的銷售助理的介紹中得到很多產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，這些知識(shí)不一定直接與產(chǎn)品的使用相關(guān)，有可能只是一些日常的知識(shí)或者身體保健知識(shí)；但顧客在學(xué)習(xí)這些知識(shí)的過(guò)程中卻可以提升自身的認(rèn)知水平，得到思考體驗(yàn)。3、情感體驗(yàn)情感體驗(yàn)是指通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)或環(huán)境引起消費(fèi)者心中快樂(lè)的共鳴，并進(jìn)而觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感,帶領(lǐng)消費(fèi)者獲得內(nèi)心的美好感受。線下體驗(yàn)的場(chǎng)地布置美觀，活動(dòng)精彩紛呈，首先可以使參與的顧客放下生活中的壓力，在情感上得到放松的體驗(yàn)。其次，在活動(dòng)體驗(yàn)中參與者們可以與熟悉的朋友等聯(lián)絡(luò)感情，分享自己的經(jīng)歷，收獲友誼。一般來(lái)說(shuō)，線下活動(dòng)會(huì)帶給參與者愉悅的心情和體驗(yàn)感。4、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)關(guān)聯(lián)體驗(yàn)是指讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品、服務(wù)或活動(dòng)等與其自身息息相關(guān)，原因參與項(xiàng)目并與他人互動(dòng)，獲得更好的體驗(yàn)。線下體驗(yàn)活動(dòng)會(huì)呈現(xiàn)給參與者們一種更加健康、更加美麗、更加先進(jìn)、更加積極的生活方式，讓參與者在體驗(yàn)中產(chǎn)生對(duì)未來(lái)生活的憧憬和希冀。如果參與者在活動(dòng)中與組織的企業(yè)產(chǎn)生生活理念上的共鳴，他們就會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生好感，進(jìn)而可能與該企業(yè)維持更加穩(wěn)定的關(guān)系。三、迪卡儂柳州分公司的體驗(yàn)式營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）迪卡儂公司概況全世界第一家迪卡儂運(yùn)動(dòng)超市，與上個(gè)世紀(jì)70年代開(kāi)設(shè)于France（法國(guó)），創(chuàng)始人為Michelleclerq，開(kāi)創(chuàng)了在一個(gè)購(gòu)物中心可出售所有體育產(chǎn)品的新零售模式。到目前為止，迪卡儂運(yùn)動(dòng)用品企業(yè)不光成為大型運(yùn)動(dòng)用品零售商，而且還發(fā)展成為大型運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)商和制造商。迪卡儂運(yùn)動(dòng)用品企業(yè)在上世紀(jì)90年代初期進(jìn)軍中國(guó)大陸，開(kāi)始在國(guó)內(nèi)發(fā)展。2003年，迪卡儂集團(tuán)將發(fā)展方針瞄向未開(kāi)發(fā)的中國(guó)大陸市場(chǎng)，將其設(shè)為主要的發(fā)展對(duì)象，以及重點(diǎn)發(fā)展方向。并且將中國(guó)上海設(shè)立為新的亞洲總部，同期該集團(tuán)增加了在中國(guó)的投資，并擴(kuò)展了上海生產(chǎn)基地的生產(chǎn)能力。迪卡儂運(yùn)動(dòng)用品零售企業(yè)來(lái)自歐洲，它將市場(chǎng)定位瞄準(zhǔn)于大眾體育市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)將大眾體育運(yùn)動(dòng)共存于一個(gè)零售賣場(chǎng)上。如今，迪卡儂專業(yè)體育用品超市擴(kuò)張到全世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展他們的零售產(chǎn)業(yè)。創(chuàng)造革新是迪卡儂的核心，歐洲總部的研發(fā)中心總能給我們帶來(lái)驚喜，設(shè)計(jì)出符合大眾審美且滿足大眾運(yùn)動(dòng)需求的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，并可增強(qiáng)用戶的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)的體育產(chǎn)品。在產(chǎn)品中不斷創(chuàng)新不斷改革，設(shè)計(jì)出屬于迪卡儂專屬風(fēng)格的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，每年大概發(fā)布三千多種新產(chǎn)品。迪卡儂運(yùn)動(dòng)用品企業(yè)從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)設(shè)計(jì)，再運(yùn)輸?shù)礁鏖T店進(jìn)行銷售，將創(chuàng)新思維融入到產(chǎn)品中，這樣的“一條龍服務(wù)”是為了讓大眾少花費(fèi)錢就能體驗(yàn)到運(yùn)動(dòng)帶來(lái)的樂(lè)趣，并享受其中。（二）迪卡儂柳州分公司的體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)用1、購(gòu)物空間設(shè)計(jì)迪卡儂柳州分公司店內(nèi)面積在1300-1500m2之間，在城中萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的第一層，門店內(nèi)擁有各類型的體育用品，不僅可以選購(gòu)熱門運(yùn)動(dòng)的商品，一些冷門運(yùn)動(dòng)商品也可在店內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買，各種尺碼與種類范圍均較齊全。店外的籃球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地及設(shè)施也免費(fèi)提供給顧客以及周邊市民使用，場(chǎng)地為籃球場(chǎng)，籃球場(chǎng)內(nèi)不僅僅只能打籃球，可以提供給小朋友作為輪滑場(chǎng)地，同時(shí)也能作為一個(gè)簡(jiǎn)易的羽毛球場(chǎng)。在迪卡儂柳州分公司內(nèi)部，貨架和商品的展示與其他零售賣場(chǎng)完全不同。首先，貨架的顏色是灰色的，在“不刷存在感”的基礎(chǔ)上突顯商品，突出層次重點(diǎn)，博得顧客眼球。其次，貨架與貨架間的過(guò)道距離比其他零售賣場(chǎng)都要大，由于體育用品不同于其他商品，通常需要體驗(yàn)產(chǎn)品或試穿，因此有必要為顧客試用和挑選商品提供更寬闊的過(guò)道距離和空間。第三，商品陳列展示方式不同于其他零售賣場(chǎng)。通常來(lái)說(shuō)，零售賣場(chǎng)根據(jù)商品的屬性進(jìn)行貨架陳列，而迪卡儂柳州分公司則依據(jù)運(yùn)動(dòng)分類進(jìn)行貨架陳列，使得各類體育迷可以更方便地根據(jù)運(yùn)動(dòng)種類和商品類別來(lái)選購(gòu)商品。在迪卡儂柳州分公司，依據(jù)這樣的商品分類和陳列展示，可讓客戶快速便捷、并獨(dú)立地進(jìn)行選購(gòu)商品，給顧客提供專業(yè)、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。2、提供售前、售后服務(wù)迪卡儂柳州分公司為顧客提供了快捷便利的設(shè)施以促進(jìn)自主購(gòu)物，同時(shí)提供消費(fèi)者專業(yè)的售前咨詢服務(wù)。在迪卡儂柳州分公司內(nèi)通常每隔兩個(gè)過(guò)道都有一個(gè)身穿藍(lán)白色馬甲的銷售助理，與其他零售賣場(chǎng)的銷售人員不同，迪卡儂柳州分公司的銷售助理的任務(wù)不僅僅只為了銷售出店內(nèi)的產(chǎn)品，他們還提供專業(yè)運(yùn)動(dòng)知識(shí)為顧客解決他們的疑惑，例如腳踏車調(diào)試問(wèn)題、跑步機(jī)型號(hào)選擇、羽毛球拍穿線服務(wù)等。對(duì)于銷售助理的招募聘用上，迪卡儂柳州分公司通常更傾向于招募一些充滿活力、熱愛(ài)并定期運(yùn)動(dòng)的運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，這可以確保向客戶提供建議是最合適、最科學(xué)的，并且可以給客戶留下十分專業(yè)的印象。在跑步機(jī)的維護(hù)和調(diào)試方面，迪卡儂柳州分公司可以提供一定的安裝以及售后服務(wù)，幫助顧客消除疑慮、解決問(wèn)題。售后服務(wù)會(huì)影響消費(fèi)者的售后體驗(yàn)，如果售后服務(wù)做得好會(huì)深入人心，提高顧客的復(fù)購(gòu)率，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有一定的吸引力。在迪卡儂規(guī)定，全部運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品購(gòu)買后，無(wú)限制時(shí)間，都可以享受店內(nèi)的無(wú)理由退換服務(wù)，但是要保證運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的可重復(fù)銷售性，能夠二次銷售給其他顧客，同時(shí)所有產(chǎn)品的保修時(shí)間均為兩年，腳踏車的保修時(shí)間為十年。 3、提供場(chǎng)地舉辦活動(dòng)迪卡儂柳州分公司作為一家專業(yè)運(yùn)動(dòng)超市，銷售助理選擇將運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品作為與顧客溝通的紐帶，并在節(jié)假日時(shí)舉行一些主題活動(dòng)增加顧客與銷售助理間的互動(dòng)性。在迪卡儂柳州分公司店內(nèi)，各種運(yùn)動(dòng)都有不同大小的產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)供顧客體驗(yàn)，例如帳篷體驗(yàn)區(qū)、輪滑體驗(yàn)區(qū)、自行車試用區(qū)、室內(nèi)籃球體驗(yàn)區(qū)等。在迪卡儂柳州分公司的外面，有戶外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，這些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)將免費(fèi)提供給周邊的市民進(jìn)行運(yùn)動(dòng)，譬如戶外籃球場(chǎng)，可方便顧客在購(gòu)物過(guò)程中嘗試和體驗(yàn)產(chǎn)品性能，在與家人朋友的互動(dòng)中享受運(yùn)動(dòng)帶來(lái)的樂(lè)趣。同時(shí)，店內(nèi)還會(huì)不定期舉行主題親子活動(dòng)，譬如射箭活動(dòng)、親子籃球活動(dòng)、戶外手工體驗(yàn)活動(dòng)等，這些活動(dòng)一般選擇在節(jié)假日或者周末一些人流量高峰期，通過(guò)廣播告知顧客舉行活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)，一般在主過(guò)道進(jìn)行，有意向參加的顧客找到身穿藍(lán)白馬甲的銷售助理參加報(bào)名，并簽訂活動(dòng)協(xié)議。家長(zhǎng)與孩子們共同完成比賽，增強(qiáng)孩子的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)精神，享受與家人的共處時(shí)光。在店外，春夏季節(jié)時(shí)期，天氣回暖時(shí)刻，迪卡儂柳州店會(huì)舉辦戶外露營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)與戶外露營(yíng)愛(ài)好者溝通交流，一起邀約出去游玩，這對(duì)于門店和顧客無(wú)疑是增加了粘性。四、迪卡儂柳州分公司體驗(yàn)式營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）感官體驗(yàn)沒(méi)有很好的刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)1、視覺(jué)體驗(yàn)沒(méi)有足夠吸引力視覺(jué)體驗(yàn)單一，難以吸引顧客，沒(méi)有滿足顧客的視覺(jué)需求。在迪卡儂的廣告宣傳中，迪卡儂是沒(méi)有請(qǐng)任何明星代言廣告，也沒(méi)有投放大型海報(bào)進(jìn)行宣傳。在幾乎沒(méi)有投資廣告的情況下，僅依靠迪卡儂用戶的口碑宣傳，在他們各自的生活圈中吸引潛在顧客。在這種宣傳行為下，這會(huì)導(dǎo)致相對(duì)嚴(yán)峻的群體形象，也就是說(shuō)，在特定的體育喜好者人群中，迪卡儂在小范圍內(nèi)是眾所周知的法國(guó)體育用品品牌。但是，在龐大的消費(fèi)者群體中，很少有人真正熟悉迪卡儂這個(gè)品牌。在迪卡儂柳州分公司開(kāi)業(yè)之際，門店的宣傳方式僅是通過(guò)發(fā)送短信的方式告知柳州地區(qū)迪卡儂會(huì)員，在柳州市萬(wàn)達(dá)門店新開(kāi)一間迪卡儂運(yùn)動(dòng)購(gòu)物超市，并歡迎迪卡儂會(huì)員們前來(lái)消費(fèi)。同時(shí)雇傭兼職人員在市中心通過(guò)傳統(tǒng)的宣傳方式：發(fā)派傳單，告知路人迪卡儂柳州分公司的開(kāi)業(yè)。單單靠這種宣傳，本文認(rèn)為并不能達(dá)到很好的宣傳效果。隨著社會(huì)的發(fā)展，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者，特別是喜歡運(yùn)動(dòng)的年輕人，會(huì)選擇其他知名運(yùn)動(dòng)品牌而不是迪卡儂，這部分潛在消費(fèi)者的損失，很大程度上是由于廣告宣傳不足所導(dǎo)致的。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廣告的選擇并不只有實(shí)體廣告，還有許多各式各樣的線上廣告可提供選擇。隨著社會(huì)的發(fā)展，購(gòu)物也需要便利性，線上購(gòu)物平臺(tái)的出現(xiàn)使得消費(fèi)者有了更多的選擇空間，也是正因如此，消費(fèi)者會(huì)在線上購(gòu)物平臺(tái)上選擇自己喜歡的產(chǎn)品，這樣的現(xiàn)象比比皆是。與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，迪卡儂的實(shí)體商店數(shù)量很少，僅僅依靠商店周圍的實(shí)物廣告宣傳是不夠的。與中國(guó)的其他體育品牌相比，迪卡儂是唯一一家不邀請(qǐng)?bào)w育明星代言的體育品牌零售公司，迪卡儂缺乏明星效應(yīng)帶來(lái)的巨大流量，那些喜歡運(yùn)動(dòng)的年輕人，雖然體育產(chǎn)品是消費(fèi)者的全部，但他們的購(gòu)買力是不能夠小看的。2、觸覺(jué)體驗(yàn)沒(méi)有達(dá)到營(yíng)銷效果迪卡儂柳州分公司中的所有產(chǎn)品（運(yùn)動(dòng)食品除外）均可試用，為客戶提供完整的產(chǎn)品觸覺(jué)體驗(yàn)。但是，這樣的體驗(yàn)也給另外一部分顧客帶來(lái)一定的不便問(wèn)題。以迪卡儂柳州分公司的瑜伽健身部門為例，其瑜伽健身服產(chǎn)品是迪卡儂柳州分公司營(yíng)業(yè)額占比最高的。當(dāng)?shù)峡▋z柳州分公司迎來(lái)人流量高峰期時(shí)，很多顧客會(huì)在瑜伽健身部門試用服飾，其中包括不同型號(hào)的服飾。在顧客試完產(chǎn)品后，產(chǎn)品被隨意擺放、沒(méi)有得到及時(shí)的回場(chǎng)歸位，導(dǎo)致后面的顧客在尋找同類產(chǎn)品時(shí)，難以找到他/她想要的型號(hào)或碼數(shù)大??；同時(shí)衣物和鞋子都有各自“黃金碼數(shù)”，例如男士運(yùn)動(dòng)鞋的“黃金碼數(shù)”是41-43碼，這類碼數(shù)的衣物鞋子購(gòu)買人數(shù)較多，在人流量大的時(shí)候會(huì)很容易缺貨，這樣的情況會(huì)使得一部分顧客在購(gòu)物過(guò)程中得不到很好的產(chǎn)品觸覺(jué)體驗(yàn)，就不會(huì)選擇直接購(gòu)買此類商品，從而流失潛在顧客的消費(fèi)力，使門店減少錯(cuò)失營(yíng)業(yè)額。（二）便利性服務(wù)體驗(yàn)沒(méi)有充分滿足顧客需求1、商品分類邏輯與當(dāng)?shù)仡櫩唾?gòu)買行為不符合雖然迪卡儂柳州分公司一直倡導(dǎo)顧客自主購(gòu)物，在每條貨道中都有購(gòu)物標(biāo)識(shí)，但是這些標(biāo)識(shí)都過(guò)于國(guó)際化，以及商品分類邏輯與柳州當(dāng)?shù)仡櫩偷馁?gòu)買行為不符合，導(dǎo)致顧客自主購(gòu)物的效率低，影響店內(nèi)營(yíng)業(yè)額效益。迪卡儂是一間來(lái)自歐洲體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品零售集團(tuán)，按照迪卡儂在歐洲國(guó)家的營(yíng)銷模式，在店內(nèi)標(biāo)識(shí)以及衣服標(biāo)示上自然是英文為主。對(duì)于北上廣、香港這一些比較成熟的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，國(guó)際化的運(yùn)動(dòng)標(biāo)識(shí)是能夠被大眾所接受的，但是在柳州地區(qū)，顧客的文化水平不足以接受國(guó)際化標(biāo)識(shí)，常常會(huì)出現(xiàn)顧客詢問(wèn)某產(chǎn)品的主要材質(zhì)和科技是什么，這樣的自主購(gòu)物出現(xiàn)障礙，使得顧客的購(gòu)物效率以及購(gòu)物便利性低下。同時(shí)，在迪卡儂門店的設(shè)計(jì)規(guī)劃是按照運(yùn)動(dòng)類別給予分流客流方向的，根據(jù)運(yùn)動(dòng)類別規(guī)劃主貨道以及次貨道。因?yàn)樵诘峡▋z企業(yè)的愿景里，企業(yè)希望迪卡儂運(yùn)動(dòng)超市的顧客以及他的員工都圍繞著“運(yùn)動(dòng)”這條線區(qū)分的。但在2018-2019年的營(yíng)業(yè)額來(lái)看，整體的一個(gè)銷售情況不是特別地明朗。迪卡儂柳州分公司的商品分類邏輯太過(guò)于理想化，跟柳州地區(qū)市民的購(gòu)物理念不一樣，因此他們并不能夠很好的適應(yīng)這種購(gòu)物方式以及商品分類邏輯，從而造成一定的營(yíng)業(yè)額下滑。2、缺少服務(wù)配套功能迪卡儂柳州分公司的總平方數(shù)在1300-1500m2，占地面積相對(duì)于其他迪卡儂門店來(lái)說(shuō)的確微不足道。但也正因?yàn)閳?chǎng)地面積不足的原因，每一位店長(zhǎng)希望店內(nèi)的每一平米都能夠帶來(lái)營(yíng)業(yè)額，產(chǎn)生坪效，因此不愿犧牲店內(nèi)面積為顧客提供服務(wù)配套功能，現(xiàn)店內(nèi)缺少衛(wèi)生間、母嬰室等服務(wù)配套功能。柳州門店內(nèi)缺少這一部分服務(wù)配套功能，會(huì)影響消費(fèi)者的到店第一印象。例如，當(dāng)消費(fèi)者需要解決生理需求時(shí)，還得特地去萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)或者附近100米內(nèi)公共廁所借用廁所，如果是遇上下雨天氣，那更是不便捷的，這非常影響消費(fèi)者到店的購(gòu)物體驗(yàn)，還會(huì)因此從一定程度上減短消費(fèi)者到店選購(gòu)商品的時(shí)間，從而拉低店內(nèi)營(yíng)業(yè)額。3、產(chǎn)品細(xì)節(jié)不到位一直以來(lái)，迪卡儂企業(yè)秉承著環(huán)境保護(hù)的理念，提倡企業(yè)可持續(xù)發(fā)展意識(shí)。在產(chǎn)品的外包裝上，并無(wú)做太多設(shè)計(jì)。同時(shí)為了最大程度的節(jié)省成本，迪卡儂生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)便將外包裝設(shè)計(jì)這一部分給忽視掉。譬如，在迪卡儂的運(yùn)動(dòng)鞋不提供外包裝鞋盒的生產(chǎn)加工。因此，當(dāng)消費(fèi)者在迪卡儂柳州分公司進(jìn)行購(gòu)買運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，被銷售助理告知不提供外包裝鞋盒、僅有簡(jiǎn)單的塑膠包裝以及鞋內(nèi)的兩個(gè)紙殼鞋撐時(shí)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生抱怨以及不理解，這是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的零售業(yè)中，鞋子的售賣一般都會(huì)提供鞋盒及外包裝服務(wù)。另外，迪卡儂柳州分公司的開(kāi)業(yè)使得柳州地區(qū)市民在過(guò)節(jié)送禮的選擇上不再只有糖果和零食，將有意義的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品贈(zèng)送給親朋好友也是一項(xiàng)非常棒的選擇。但是，迪卡儂柳州分公司依然沒(méi)有為有這樣需求的市民去提供一些特殊的外包裝，使之整體外觀包裝不夠大氣，不太符合中國(guó)人送禮的審美標(biāo)準(zhǔn)。（三）活動(dòng)類內(nèi)容體驗(yàn)受人員限制無(wú)法充分施展迪卡儂柳州分公司在開(kāi)業(yè)期間，舉辦主題活動(dòng)的次數(shù)較少，只有一些傳統(tǒng)店慶活動(dòng)以及節(jié)假日促銷活動(dòng)，這一切都是因柳州店人員配置不周所導(dǎo)致的。迪卡儂柳州分公司的地理位置雖然靠近市中心，附近有高校大學(xué)城和居民區(qū)，人員流量多，能夠較方便的招到兼職，但是迪卡儂的工作內(nèi)容大多數(shù)不僅僅只是銷售，更需要更專業(yè)的人員去面對(duì)顧客，這對(duì)于招聘兼職上有一定的要求，從而一直難以找到合適的兼職人員；其次，大學(xué)生兼職時(shí)常因?qū)W業(yè)問(wèn)題請(qǐng)假或者主動(dòng)離職，亦或受疫情的影響，高校處于封校狀態(tài)，也難以尋找兼職人員；此外，越來(lái)越多的大學(xué)生隨性生活，90后、00后的年輕人更多的喜歡享受生活，而不是賺錢。因此，店內(nèi)人員配置不足，店內(nèi)主題活動(dòng)的舉行將一再擱置。與此同時(shí)，店內(nèi)人員的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致培訓(xùn)不及時(shí)，店內(nèi)員工對(duì)所屬部門運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不熟悉，并不能很好的獨(dú)立完成主題活動(dòng)的舉辦。殊不知活動(dòng)類內(nèi)容體驗(yàn)的開(kāi)設(shè)是共贏互利的：對(duì)顧客而言，活動(dòng)類內(nèi)容體驗(yàn)?zāi)芫S護(hù)客戶關(guān)系，為門店贏得顧客的好感，提供給顧客美好的回憶；對(duì)店內(nèi)兼職以及全職而言，即能鍛煉店內(nèi)員工的應(yīng)變能力，同時(shí)進(jìn)一步加深部門運(yùn)動(dòng)專業(yè)知識(shí)，開(kāi)拓散發(fā)性思維，提升策劃活動(dòng)的能力。活動(dòng)類內(nèi)容體驗(yàn)不豐富，不能很好地吸引消費(fèi)者前來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，降低家長(zhǎng)帶小孩來(lái)門店游玩的因此不能夠刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而影響迪卡儂柳州分公司的營(yíng)業(yè)額，流失潛在顧客的購(gòu)買營(yíng)業(yè)額，降低顧客的產(chǎn)品黏度。（四）行動(dòng)體驗(yàn)沒(méi)有突出地方特色迪卡儂柳州分公司選擇遠(yuǎn)離鎮(zhèn)中心的位置，與其他體育專賣店的首選的位置不同，在地址的選擇上優(yōu)先選性價(jià)比最高的地方，迪卡儂門店的開(kāi)設(shè)強(qiáng)調(diào)交通便利而不是繁華地帶，同時(shí)要求店內(nèi)所占面積大。雖然迪卡儂柳州分公司門店所占的面積大，總面積在1300-1500m2，但大部分區(qū)域都將安排為貨架區(qū)和產(chǎn)品展示區(qū)，而店內(nèi)的體驗(yàn)區(qū)所瓜分的區(qū)域少。另外只有在有足夠的場(chǎng)地的情況下，以下這些運(yùn)動(dòng)：例如籃球，足球，羽毛球和其他球類運(yùn)動(dòng)才可以顯示其樂(lè)趣和良好的體驗(yàn)效果。在所有迪卡儂門店中，這些運(yùn)動(dòng)類別是沒(méi)有體驗(yàn)區(qū)或體驗(yàn)區(qū)并不夠完美。主要原因是店內(nèi)體驗(yàn)區(qū)域面積較小，且迪卡儂柳州分公司還開(kāi)設(shè)了高爾夫、滑雪等運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品展示區(qū)。盡管迪卡儂柳州分公司都有這些運(yùn)動(dòng)類別的商品進(jìn)行出售，但銷量遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。因?yàn)檫@些戶外運(yùn)動(dòng)在不同地區(qū)有不同的接受程度。例如馬術(shù)運(yùn)動(dòng)，騎馬這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在柳州地區(qū)的受歡迎程度并不高，盡管提供產(chǎn)品展示區(qū)及體驗(yàn)區(qū)，銷量依然不高。迪卡儂柳州分公司在開(kāi)設(shè)騎馬、高爾夫、滑雪這種高階運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)后，籃球、足球這種平民且受歡迎的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)區(qū)得不到很好的展示，不能夠展示更多款式的產(chǎn)品，難以滿足大眾的需求，他們找不到想要的產(chǎn)品款式，會(huì)導(dǎo)致這部分顧客營(yíng)業(yè)額的流失。五、優(yōu)化迪卡儂柳州分公司體驗(yàn)式營(yíng)銷的對(duì)策及建議（一）感官體驗(yàn)不斷健全，增強(qiáng)購(gòu)買欲望1、適當(dāng)增加廣告宣傳力度，以適應(yīng)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)迪卡儂在廣告上的投資很少，盡管僅憑口碑效應(yīng)就取得了巨大的成就，但迪卡儂還沒(méi)有很好的滲透入中國(guó)市場(chǎng)。在未來(lái)10年的發(fā)展中，迪卡儂想在國(guó)內(nèi)體育行業(yè)多分一杯羹，仍然需要增加在廣告上的投資力度。例如，可以簽約一名婦孺皆知的體育明星作為中國(guó)的形象代言人，明星效應(yīng)就是將迪卡儂的品牌和企業(yè)文化傳遞給消費(fèi)者，并逐步深化和改變公眾的觀念。隨著時(shí)代的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái)的興起，線下流行的一些社交軟件也是值得使用的平臺(tái)，例如微信、抖音、小紅書(shū)、微博等。迪卡儂柳州分公司仍然可以選擇通過(guò)口碑宣傳，但只是將口碑宣傳的平臺(tái)放置在當(dāng)前流行的社交軟件上。迪卡儂柳州分公司的口碑宣傳，可以使用微信朋友圈或會(huì)員微信群進(jìn)行：當(dāng)會(huì)員購(gòu)買店內(nèi)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品后，可以拍照分享至朋友圈、會(huì)員微信群進(jìn)行曬單，或者當(dāng)會(huì)員使用這些運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品一段時(shí)間后，將他們的感受和經(jīng)驗(yàn)發(fā)送到的朋友圈進(jìn)行二次宣傳，然后憑這些截圖作為依據(jù)，可以在迪卡儂柳州分公司領(lǐng)取折扣券或運(yùn)動(dòng)小禮品。在抖音、小紅書(shū)、微博這些大眾社交平臺(tái)，可以申請(qǐng)迪卡儂柳州分公司個(gè)人公眾賬號(hào)，在這些平臺(tái)上定期發(fā)一些宣傳視頻或科普文章，利用好大數(shù)據(jù)時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，將視頻和文章推送到柳州市以及周邊鎮(zhèn)區(qū)的用戶，吸引潛在客戶。迪卡儂柳州分公司的店長(zhǎng)組織店內(nèi)員工并分配任務(wù)：拍運(yùn)動(dòng)健身小視頻，寫運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品科普文章，保證每星期都更新推送，及時(shí)和粉絲進(jìn)行互動(dòng)，保持公眾營(yíng)銷號(hào)的流量熱度。同時(shí)迪卡儂柳州分公司店長(zhǎng)發(fā)動(dòng)店內(nèi)員工和身邊朋友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論和點(diǎn)贊，提高瀏覽率，吸引潛在客戶到店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)流量線下變現(xiàn)，從而增加店內(nèi)營(yíng)業(yè)額。合理訂購(gòu)產(chǎn)品碼數(shù)、產(chǎn)品及時(shí)回場(chǎng)歸位，提供良好的產(chǎn)品觸覺(jué)體驗(yàn)在節(jié)假日或者人流量大的時(shí)候，迪卡儂柳州分公司店內(nèi)的展示區(qū)面積有限應(yīng)合理利用，使績(jī)效達(dá)到最佳的效果。各部門負(fù)責(zé)人在訂購(gòu)運(yùn)動(dòng)衣物和運(yùn)動(dòng)鞋的碼數(shù)應(yīng)合理多訂購(gòu)“黃金碼數(shù)”，滿足大眾顧客的消費(fèi)需求。同時(shí)，在人流量大的運(yùn)動(dòng)部門區(qū)域適當(dāng)設(shè)置更衣室以及衣物回收箱，例如在瑜伽健身部門或者跑步部門附近設(shè)置一個(gè)移動(dòng)更衣室，并配備銷售助理在這個(gè)區(qū)域值班。當(dāng)顧客試用完產(chǎn)品后，將不選擇購(gòu)買的衣物放在回收箱里，銷售助理及時(shí)整理衣物，并通知各部門同事將其部門的衣物進(jìn)行回場(chǎng)歸位，以最快的速度將衣物整理回場(chǎng)讓每一位顧客都能試到想要的型號(hào)的碼數(shù)，并完全滿足客戶的產(chǎn)品需求體驗(yàn)，不流失任何一個(gè)潛在顧客。在產(chǎn)品需求體驗(yàn)得到滿足后，顧客自然會(huì)選擇購(gòu)買產(chǎn)品，從而能提高整體店內(nèi)營(yíng)業(yè)額。（二）便利性服務(wù)體驗(yàn)加以完善1、更改標(biāo)識(shí)，提高消費(fèi)者的購(gòu)買效率根據(jù)柳州地區(qū)民眾的平均文化水平來(lái)看，國(guó)際化的標(biāo)識(shí)暫時(shí)不適用于此。因此迪卡儂企業(yè)要在標(biāo)識(shí)上進(jìn)行整改，將英文標(biāo)識(shí)翻譯為中文，并且不能夠簡(jiǎn)單的直譯，需要翻譯下功夫，翻譯的中文能夠讓大眾接受，以便于顧客的自主購(gòu)物不會(huì)出現(xiàn)障礙，提升顧客的購(gòu)買效率以及購(gòu)物便利性。迪卡儂旗下的運(yùn)動(dòng)子品牌名稱都為外文名字，然而這些名字在國(guó)內(nèi)都不好記憶并且也不順口，可以將品牌讓諧音為中文名字，讓其中文名稱既好記又具有產(chǎn)品的特色。例如，迪卡儂旗下的跑步裝備的運(yùn)動(dòng)品牌“Kalenji”，其音譯中文名字為“快羚徑”?！翱炝鐝健焙寐?tīng)且順口，同時(shí)具備品牌特色，與美好的意愿：希望顧客能夠像羚羊一般飛馳在田徑跑道上，合適的產(chǎn)品名稱對(duì)迪卡儂企業(yè)旗下品牌的發(fā)展也具備一定的良好推動(dòng)意義。2、合理分配空間資源，改善項(xiàng)目配套服務(wù)功能迪卡儂柳州分公司需要合理利用店內(nèi)空間面積，改善各種服務(wù)配套功能，以消費(fèi)者的第一印象，以及改善消費(fèi)者的購(gòu)物舒適體驗(yàn)。店長(zhǎng)可以與員工一并商討，并重新規(guī)劃店內(nèi)設(shè)計(jì)，調(diào)配出一定空間作為衛(wèi)生間、母嬰室等服務(wù)配套功能室。同時(shí)制定好使用標(biāo)識(shí)以及服務(wù)配套功能室方向標(biāo)識(shí)，實(shí)現(xiàn)逐步優(yōu)化和改善該項(xiàng)目的服務(wù)功能。解決顧客在購(gòu)物期間生理的需求，以及讓有特殊需求的媽媽類消費(fèi)者有一個(gè)美好的哺乳期，能在購(gòu)物的同時(shí)，安心對(duì)她們的寶寶進(jìn)行哺乳，實(shí)現(xiàn)人性化的購(gòu)物環(huán)境。3、做好產(chǎn)品精細(xì)化成敗取決于細(xì)節(jié)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)通常直接影響客戶的購(gòu)物體驗(yàn)。迪卡儂柳州分公司不給顧客提供特殊的外包裝服務(wù)，是因?yàn)樽裱峡▋z企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展理念，為地球共同出一份力，同時(shí)也是為了最大程度的幫助企業(yè)節(jié)省生產(chǎn)、物流以及設(shè)計(jì)等成本。但即便是為了環(huán)保，無(wú)外包裝產(chǎn)品理念對(duì)于柳州地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買需求來(lái)說(shuō)，依舊是個(gè)挑戰(zhàn)，因與傳統(tǒng)的外包裝服務(wù)有所沖突，柳州地區(qū)的消費(fèi)者未能很好的適應(yīng)。因此，為了讓消費(fèi)者的需求得到滿足，迪卡儂柳州分公司應(yīng)適當(dāng)開(kāi)展提供特殊外包裝服務(wù)，設(shè)計(jì)迪卡儂柳州分公司的專用禮品包裝袋或禮品包裝盒，不過(guò)這些外包裝需要另外付費(fèi)，滿足消費(fèi)者對(duì)特殊禮品外包裝的需求，將心比心地為顧客設(shè)想，與柳州地區(qū)的消費(fèi)者的傳統(tǒng)習(xí)慣更契合，并在細(xì)節(jié)上避免影響消費(fèi)者的選擇和購(gòu)物體驗(yàn)，提升顧客對(duì)迪卡儂柳州分公司的整體印象，在處理好細(xì)節(jié)幫助營(yíng)業(yè)額的提升。（三）豐富活動(dòng)類內(nèi)容體驗(yàn)，刺激消費(fèi)1、提升門店人員配置，間接增加營(yíng)業(yè)額為了提高店內(nèi)員工的穩(wěn)定性，以及加強(qiáng)他們專業(yè)運(yùn)動(dòng)知識(shí)的掌握度，迪卡儂柳州分公司的店員聘請(qǐng)上應(yīng)稍作改變，大學(xué)生兼職需要有一定的培訓(xùn)，招聘的范圍擴(kuò)大，對(duì)于薪資方面可以根據(jù)個(gè)人能力適當(dāng)增加，而不是固定不變；其次，積極使兼職人員轉(zhuǎn)化為全職人員，降低離職率和請(qǐng)假情況；除外，對(duì)于全職員工的數(shù)量應(yīng)逐漸增加，提升全職員工的待遇福利，增加對(duì)基層人員的產(chǎn)品專業(yè)技能培訓(xùn)，同時(shí)利用好迪卡儂內(nèi)部培訓(xùn)課程，組織員工線上線下積極參與培訓(xùn)，并定期檢測(cè)專業(yè)知識(shí)掌握度，全面提升店內(nèi)員工綜合素質(zhì)。員工綜合素質(zhì)的提高，會(huì)增加顧客對(duì)迪卡儂柳州分公司信任度的增加，對(duì)銷售助理專業(yè)度的認(rèn)可。在銷售助理使用專業(yè)知識(shí)幫顧客解答產(chǎn)品問(wèn)題后，銷售助理的專業(yè)度得到顧客的肯定，顧客會(huì)對(duì)迪卡儂柳州分公司增加一定的好感度，從而增加顧客對(duì)迪卡儂運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的產(chǎn)品黏度，吸引顧客前來(lái)購(gòu)買運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，間接起到增加迪卡儂柳州分公司營(yíng)業(yè)額的目的。2、積極舉辦特色主題的活動(dòng)迪卡儂柳州分公司在逐步提升店內(nèi)人員配置的同時(shí)，積極策劃與舉辦各種主題活動(dòng)，積極鼓勵(lì)店內(nèi)顧客的參與，維護(hù)好顧客關(guān)系，提升顧客忠誠(chéng)度，以達(dá)到增加營(yíng)業(yè)額的目的。應(yīng)不定時(shí)舉辦各種主題活動(dòng)，其中包含門店場(chǎng)地活動(dòng)以及戶外活動(dòng)。舉辦活動(dòng)的同時(shí)需要設(shè)立一些激勵(lì)的獎(jiǎng)品，刺激參與者的勝負(fù)欲望。迪卡儂柳州分公司場(chǎng)地活動(dòng)包括在店內(nèi)活動(dòng)以及店外活動(dòng)：店內(nèi)活動(dòng)就在迪卡儂柳州分公司內(nèi)主通道舉行，可以舉辦一些親子互動(dòng)游戲、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)分享問(wèn)答賽等；店外活動(dòng)將在迪卡儂柳州分公司外部的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)舉行，例如三人籃球賽、小朋友輪滑比賽等。另外迪卡儂柳州分公司店內(nèi)員工可組織并計(jì)劃了戶外活動(dòng)，譬如戶外部門可策劃“一同露營(yíng)”濕地公園露營(yíng)野餐活動(dòng)，跑步部門可策劃“5公里趣味慢跑”，健身部門可策劃“魅力戶外瑜伽”等運(yùn)動(dòng)。在這些主題活動(dòng)舉辦過(guò)程中，迪卡儂柳州分公司店內(nèi)人員應(yīng)向參與活動(dòng)的顧客傳達(dá)迪卡儂理念——“享受運(yùn)動(dòng)帶來(lái)的樂(lè)趣”，而并非只為了銷售產(chǎn)品而舉辦活動(dòng)，讓他們著重體會(huì)產(chǎn)品體驗(yàn)以及所帶來(lái)的情感體驗(yàn)。使顧客在活動(dòng)中感受與家人相處的美好時(shí)光。同時(shí)，成立兒童輪滑俱樂(lè)部或瑜伽俱樂(lè)部等平臺(tái)來(lái)維護(hù)顧客關(guān)系，并統(tǒng)一在微信群進(jìn)行聯(lián)系以及維護(hù)關(guān)系。好的產(chǎn)品體驗(yàn)可以增強(qiáng)用戶粘性以及提高用戶忠誠(chéng)度，打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，讓消費(fèi)者愿意主動(dòng)帶他們的孩子前來(lái)消費(fèi)，從而提升店內(nèi)營(yíng)業(yè)額。（四）商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，努力適應(yīng)柳州市場(chǎng)大眾消費(fèi)者的需求會(huì)因?yàn)榈貐^(qū)的不同而有所不一樣，因此迪卡儂柳州分公司的營(yíng)銷模式不可完全復(fù)制迪卡儂在歐洲國(guó)家的營(yíng)銷模式，不可照搬迪卡儂在歐洲國(guó)家銷售的產(chǎn)品。迪卡儂柳州分公司開(kāi)設(shè)前應(yīng)該對(duì)柳州地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)有深刻的了解和分析，掌握柳州地區(qū)消費(fèi)者的需求、熱愛(ài)等，選擇一些設(shè)計(jì)和運(yùn)動(dòng)類別在柳州地區(qū)都十分暢銷、并容易被柳州市民接受的體育用品，例如籃球，乒乓球，跑步等運(yùn)動(dòng)，同時(shí)柳州地區(qū)的平民消費(fèi)者很少參與騎馬、高爾夫、滑雪等運(yùn)動(dòng)，所以在這樣的一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)里，迪卡儂柳州分公司可以適當(dāng)減少騎馬、高爾夫、滑雪等這類冷門運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的展示和銷售，適當(dāng)增加熱門運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的展示體驗(yàn)區(qū)，以提高店內(nèi)場(chǎng)地利用率、提高坪效，最終達(dá)到提升營(yíng)業(yè)額的效果。首先，柳州的籃球文化是十分著名的。與此同時(shí)，足球也被列入為柳州市地區(qū)的中小學(xué)生體育考試項(xiàng)目。在這些運(yùn)動(dòng)文化的推動(dòng)下，迪卡儂柳州分公司應(yīng)適當(dāng)增加籃球、足球這類運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的Range（類似于“區(qū)間”的意思），為顧客提供更多的選擇。并且在店內(nèi)空曠之處設(shè)置mini體驗(yàn)展示區(qū)，促進(jìn)良好的銷售效果。在銷售過(guò)程中，迪卡儂柳州分公司應(yīng)建立銷售產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，并虛心聽(tīng)取民眾意見(jiàn)和建議，不斷調(diào)整產(chǎn)