2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波第4章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與管理第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題識(shí)別與業(yè)務(wù)管理模式第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織第四節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略人力資源與領(lǐng)導(dǎo)行為第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制與審計(jì)主要內(nèi)容2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題識(shí)別與業(yè)務(wù)管理模式1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題的識(shí)別

⊙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)⊙戰(zhàn)略問(wèn)題的識(shí)別方法——抽象法2企業(yè)業(yè)務(wù)管理基本模式

⊙業(yè)務(wù)組合⊙業(yè)務(wù)重組⊙協(xié)同管理⊙能力培育2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波企業(yè)業(yè)務(wù)管理模式業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)重組協(xié)同管理能力培育戰(zhàn)略邏輯金融市場(chǎng)“代理人”業(yè)務(wù)單位的價(jià)值創(chuàng)造者取得協(xié)同收益具備業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值能力戰(zhàn)略要求·識(shí)別并收購(gòu)被低估的資產(chǎn)·剝離業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)·識(shí)別重組機(jī)會(huì)·改善業(yè)務(wù)績(jī)效·出售不合適業(yè)務(wù)·共享活動(dòng)、資源、技術(shù)或能力·識(shí)別轉(zhuǎn)讓或共享基礎(chǔ)·識(shí)別收益大于成本的情況·識(shí)別業(yè)務(wù)潛力·明確業(yè)務(wù)增值的相關(guān)資源或能力·業(yè)務(wù)組合符合企業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)組織結(jié)構(gòu)要求·較獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位·企業(yè)總部員工人數(shù)較少、成本較低·較獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位·總部規(guī)模小、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)·企業(yè)具有扭轉(zhuǎn)不利局面的專(zhuān)長(zhǎng)·相互合作的業(yè)務(wù)單位·企業(yè)擔(dān)任整合任務(wù)·克服整合或轉(zhuǎn)讓中的抵觸情緒·企業(yè)充分理解業(yè)務(wù)狀況·組織結(jié)構(gòu)在總部和業(yè)務(wù)單位之間非常有效·不需要合作時(shí)，各業(yè)務(wù)單位之間較獨(dú)立2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的特性與層次

⊙營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃特性⊙營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃層次2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容包括：

1）提要；2）背景或現(xiàn)狀；3）機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析；4）明確目標(biāo)；5）制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；6）確定戰(zhàn)術(shù)；7）損益預(yù)測(cè)；8）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制。2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波3營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施技巧⊙分配技巧⊙監(jiān)督與組織技巧⊙相互影響技巧2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織1戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)的關(guān)系

⊙第一種觀(guān)點(diǎn)：戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)⊙第二種觀(guān)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)決定戰(zhàn)略⊙本書(shū)觀(guān)點(diǎn)：戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)需要匹配，主導(dǎo)因素視具體情況而定2營(yíng)銷(xiāo)組織的類(lèi)型選擇

⊙專(zhuān)業(yè)化組織⊙結(jié)構(gòu)性組織類(lèi)型2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織☆營(yíng)銷(xiāo)主要管理流程：

（1）直接監(jiān)管；（2）計(jì)劃和預(yù)算；（3）業(yè)績(jī)目標(biāo)；（4）市場(chǎng)機(jī)制；（5）社會(huì)／文化機(jī)制（規(guī)范）；（6）自我控制（個(gè)人的行為和動(dòng)機(jī)☆組織設(shè)計(jì)的步驟：

分析組織環(huán)境→確定組織內(nèi)部活動(dòng)→確立組織職位→設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)→配備組織人員→組織評(píng)價(jià)與調(diào)整

2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波第四節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略人力資源與領(lǐng)導(dǎo)行為1戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者的識(shí)別

⊙戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者的作用⊙戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者的構(gòu)成2戰(zhàn)略性人力資源

⊙如何理解戰(zhàn)略性人力資源⊙戰(zhàn)略性人力資源的特征⊙戰(zhàn)略性人力資源的目標(biāo)⊙人力資源和企業(yè)戰(zhàn)略之間的匹配2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行為關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行為示意圖

2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行為⊙確定戰(zhàn)略方向⊙有效管理的資源組合⊙維持有效的組織文化2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制與審計(jì)⊙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制的作用和內(nèi)容作用：

一是保證選擇的使命、方向正確；二是保證這個(gè)正確的使命、方向能夠有效地貫徹實(shí)施內(nèi)容：

（1）設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，作為營(yíng)銷(xiāo)控制與評(píng)價(jià)的參照系。（2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略績(jī)效監(jiān)控與偏差評(píng)價(jià)。（3）設(shè)計(jì)并采取糾偏措施，以順應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的圓滿(mǎn)完成。（4）監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略賴(lài)以存在的關(guān)鍵外部因素，這些關(guān)鍵外部因素的變化意味著決策前提條件的變動(dòng)，必須予以充分注意。（5）為保證營(yíng)銷(xiāo)控制切實(shí)有效，必須激勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制與評(píng)價(jià)的執(zhí)行主體，調(diào)動(dòng)其控制、自評(píng)價(jià)的積極性，為此，必須激勵(lì)控制與評(píng)價(jià)。2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波⊙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)的作用和范圍

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)，包括戰(zhàn)略業(yè)務(wù)項(xiàng)目指導(dǎo)思想的清晰度，可行性，公司總體目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否準(zhǔn)確反映了組織現(xiàn)有的能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和地位，能否指導(dǎo)組織戰(zhàn)略的實(shí)施和進(jìn)行檢查。2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波2營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制的方法⊙年度計(jì)劃控制⊙盈利能力控制⊙效率控制⊙建立平衡的組織控制——平衡積分卡的使用2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波⊙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)的內(nèi)容審查制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和前提（1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)審查（2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析審查（3）競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)情況審查（4）內(nèi)部資源審查（5）組織優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)審查

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)型審查（1）市場(chǎng)份額增長(zhǎng)戰(zhàn)略審查

（2）發(fā)展戰(zhàn)略審查（3）利潤(rùn)戰(zhàn)略審查（4）資本削減戰(zhàn)略審查（5）轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略審查（6）系列經(jīng)營(yíng)與多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略審查（7）退出市場(chǎng)戰(zhàn)略審查

2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波本章小結(jié)(1)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題簡(jiǎn)而言之就是影響組織的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或目標(biāo)的問(wèn)題，通常采用抽象法去識(shí)別。企業(yè)業(yè)務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心之一，企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展基本模式包括四種：業(yè)務(wù)組合、業(yè)務(wù)重組、業(yè)務(wù)協(xié)同管理以及能力培育等。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃通常包括三個(gè)層次，即企業(yè)層次計(jì)劃，戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位計(jì)劃，產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃。其內(nèi)容有：提要，背景或現(xiàn)狀，機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，明確目標(biāo)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)術(shù)，損益預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制等。Bonoma認(rèn)為為了使戰(zhàn)略目標(biāo)成功轉(zhuǎn)化為行動(dòng)實(shí)施，可采用一下四種技巧，分配技巧，監(jiān)督技巧，組織技巧，相互影響技巧。營(yíng)銷(xiāo)組織是指組織內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織必須與戰(zhàn)略相匹配。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織可分為專(zhuān)業(yè)化組織和結(jié)構(gòu)性組織兩種。流程是對(duì)組織運(yùn)營(yíng)的各種控制，它既能促進(jìn)又能阻礙戰(zhàn)略的實(shí)施。我們常見(jiàn)的幾種流程有：（1）直接監(jiān)管；（2）計(jì)劃和預(yù)算；（3）業(yè)績(jī)目標(biāo)；（4）市場(chǎng)機(jī)制；（5）社會(huì)／文化機(jī)制(規(guī)范)；（6）自我控制(個(gè)人的行為和動(dòng)機(jī))。2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波本章小結(jié)(2)一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者可以包括企業(yè)的董事會(huì)、高層經(jīng)理、中層管理者、戰(zhàn)略管理部門(mén)、非正式組織的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)智囊團(tuán)。其中最主要的是董事會(huì)和高層經(jīng)理。人力資源和企業(yè)戰(zhàn)略之間要保持合理匹配才能真正實(shí)現(xiàn)達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。戰(zhàn)略性人力資源是關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行為的基礎(chǔ)，采用戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)模式對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略性人力資源起著關(guān)鍵作用。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制的功能有兩個(gè)：（1）保證選擇的使命、方向正確。（2）保證這個(gè)正確的使命、方向能夠有效地貫徹實(shí)施。戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效監(jiān)控與偏差評(píng)價(jià)、設(shè)計(jì)并采取糾偏措施、監(jiān)控、激勵(lì)執(zhí)行主體。通常采用的方法有：年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)的主要工作是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式的審查。其主要內(nèi)容包括：制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和前提審查，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)型審查。2009幻燈片制作：鄭貴軍、祝海波思考與延伸1.有人講“戰(zhàn)略管理是營(yíng)銷(xiāo)的最高表現(xiàn)形式”談?wù)勀銓?duì)這一觀(guān)點(diǎn)的看法。2.中國(guó)諸子百家學(xué)說(shuō)對(duì)后人有著深刻的影響，討論道家、墨家、法家、兵家和儒家對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示和影響。3.IBM2002年10月提出“隨需應(yīng)變”的概念，提出一個(gè)新的計(jì)劃——“e-businessondemand”（隨需應(yīng)變的電子商務(wù)）。IBM并不單獨(dú)提“ondemand”，而是將其與“e-business”聯(lián)系在一起使用，請(qǐng)問(wèn)IBM的商業(yè)邏輯是什么？假