GSK銷售拜訪模式培訓

&銷售技巧12本課程的目的是賦予中美史克銷售代表使用專業(yè)醫(yī)學與銷售技巧相結(jié)合的方法，有針對性的適應中美史克業(yè)務的需求，提高和客戶的互動，捕捉市場機會，以信譽和專業(yè)知識擊敗競爭對手。目標和目的－中美史克—WSFE2培訓目標在結(jié)束此節(jié)的培訓后可以獲得以下信息：解釋GSK銷售拜訪模式背后的理念和業(yè)務驅(qū)動力了解目前的行業(yè)趨勢明確GSK銷售拜訪模式的主要步驟3為什么我們需要統(tǒng)一的銷售拜訪模式？競爭環(huán)境發(fā)生變化

設定全球統(tǒng)一標準在策略上使得GSK有別于其它競爭對手

4怎樣使得GSK有別于其它競爭對手？

所有的GSK銷售代表都用同一的銷售模式客戶和患者為中心最有效的拜訪以科學研究為基礎5經(jīng)驗不能替代……醫(yī)藥代表中的“年度銷售代表”只有兩年的行業(yè)經(jīng)驗近期受過銷售培訓的銷售代表取得了比資深銷售代表更好的業(yè)績專業(yè)技巧要靠學習和努力獲得！6目前的行業(yè)趨勢“新現(xiàn)實”--趨勢1來自產(chǎn)品線的壓力

10%的新藥帶來50%的行業(yè)利潤過往業(yè)績不可能永遠保持政策法規(guī)越來越復雜品牌開發(fā)和建立的過程正在加速

7“新現(xiàn)實”--趨勢2市場進入的競爭日益激烈客戶越來越忙，需求日趨多樣化越來越多的銷售拜訪在診室門口就已結(jié)束面對面拜訪的時間逐漸減少多個GSK銷售代表拜訪相同的客戶面對面銷售的成本越來越高更難從競爭中脫穎而出8“新現(xiàn)實”--趨勢3復雜的客戶模式我們的客戶類型越來越多……銷售渠道的多樣化網(wǎng)絡化的衛(wèi)生保健模式--付款人、醫(yī)生、藥劑師、護士等9“新現(xiàn)實”--趨勢4患者擁有更多的選擇權(quán)信息需求增加以患者為驅(qū)動的決策機制因特網(wǎng)普及與年齡相適應的治療/生活方式及藥物10有效的銷售策略一般有效最有效談話方式以自我為中心或以產(chǎn)品為中心的對話以醫(yī)生為中心進行有關病人和病人類型的對話內(nèi)容

下列所有內(nèi)容：藥物劑量耐受性/安全性有效性比較行數(shù)據(jù)資源無銷售提示物或臨床文獻藥物劑量耐受性/安全性

有效性比較性數(shù)據(jù)產(chǎn)品名適應癥公共醫(yī)療支出

/醫(yī)療體制

疾病/流行病/診斷以下內(nèi)容的一項或多項銷售提示物和臨床文獻以下內(nèi)容的一項或多項11有效性成果導致醫(yī)生想要改變處方的拜訪所占的百分比一般效果的拜訪有效的拜訪35%有開處方的意向55%有開處方的意向18%有開處方的意向60%采用的是一般的拜訪方法37%采用了有效的拜訪方法僅有3%運用了最有效的拜訪方法高效的拜訪12主要概念和步驟GSK銷售拜訪模式–簡介13六個主要步驟六個主要策略

三個問題

我們的回應:GSK銷售拜訪模式14從銷售管理的角度來看新的GSK銷售拜訪模式能夠:增加拜訪的有效性確保拜訪有針對性和一致性為銷售輔導提供一個參考框架15GSK銷售拜訪模式詳解---拜訪步驟第一步--拜訪前計劃第二步--開場白/建立關系第三步--探詢第四步--定位品牌利益（說服）第五步–締結(jié)/過渡第六步--拜訪后分析處理異議16GSK銷售拜訪模式詳解---新概念六個高影響力的策略;有效性 劑量耐受性/安全性比較性數(shù)據(jù)銷售輔助材料臨床文獻三個簡單的問題：什么時候?為什么？怎么樣?以病人為中心的對話品牌認知階梯完整業(yè)務拜訪充滿激情的品牌銷售六個主要步驟

三個主要問題

六個主要策略

17主要概念三個簡單的問題：什么時候?為什么？怎么樣?以病人為中心的對話品牌認知階梯完整業(yè)務拜訪充滿激情的品牌銷售18完整業(yè)務拜訪的關鍵：全面了解與銷售拜訪相關的知識以專業(yè)的態(tài)度對待所有客戶和每一位關鍵的辦公室人員建立起和睦的商業(yè)關系和主要人員確定會見時間表完整的業(yè)務拜訪：概況19以患者為核心的對話:概況通過以患者為核心對話的銷售拜訪模式使得銷售代表在每一次拜訪中的講述都引人注目20GSK品牌認知階梯：概況宣傳者意向意向意向1.未使用者2.非固定用戶3.常規(guī)用戶4.首選品牌醫(yī)生已經(jīng)對2到10個患者試用該品牌。說明對品牌的信心有上升跡象醫(yī)生對目標患者中的特定人群開處方將該品牌列為最佳選擇。醫(yī)生有興趣將該品牌列入處方，但還沒有行動。醫(yī)生為大多數(shù)人開處方時自動將該品牌列為最佳選擇（50%以上的目標患者）說明品牌聯(lián)系已經(jīng)建立21充滿激情的品牌銷售：概況