應收賬款是一項重要的流動資產(chǎn)，也是風險較大的資產(chǎn)，它不僅影響企業(yè)資金的正常使用，還會影響資金的安全與完整。應收賬款占用資金過高使企業(yè)在管理應收賬款時投入大量資源，導致管理成本升高；占用資金過高還會使企業(yè)失去擴大再生產(chǎn)和資金投放再次收益的機會，導致機會成本變高；應收賬款與壞賬準備過多會影響企業(yè)信用評級，進而使融資成本抬高；種種跡象表明應收賬款的風險控制在可控范圍內(nèi)至關重要。應收賬款管理就是分析賒銷的信用條件，看看應收賬款增加的盈利是否大于采用賒銷政策而增加的成本，以賺取信用利潤，使企業(yè)價值上升。最終實現(xiàn)現(xiàn)金流與收益率最大化的信用管理目標，提高資金周轉(zhuǎn)速度，使企業(yè)效益與價值最大化。一、應收賬款管理中存在的問題及風險分析（一）應收賬款風險管控意識薄弱第一，管理層重銷售輕應收，對信用資產(chǎn)的風險認識不足，認為有銷售就有業(yè)績，從而制定了非常多的促銷手段，不顧企業(yè)經(jīng)濟實力盲目賒銷，導致大量應收賬款越來越多，賬期越來越長，壞賬損失也越來越大，最后使流動資金緊張，更有甚者因資金鏈斷裂而引發(fā)破產(chǎn)風險。第二，產(chǎn)品質(zhì)量與技術含量低，市場競爭能力較弱，為提高市場占有率，不得不利用賒銷條件，把企業(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藨召~款；如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，不能履行合同義務，還有可能產(chǎn)生債務糾紛，承擔違約賠償責任，使公司信譽及回款率都會受到影響。第三，應收賬款管理投入少，人工管理下信息化程度不高，加上人員配置不到位，銷售人員流動性強，離職交接不清楚造成逾期、拖欠，導致壞賬損失逐年增長。（二）寬松的信用政策使應收賬款累積在激烈的市場競爭中，利用賒銷能有效促進銷售，帶來收入的增加；同時也能將存貨轉(zhuǎn)為應收賬款來節(jié)約倉儲費用及管理費用，降低存貨風險。但是一味擴大市場份額，而忽略應收賬款總量增加而帶來的經(jīng)營風險，造成回收困難而導致壞賬損失；還有銷售人員為了個人利益，未設定付款信用期盲目賒銷，加上內(nèi)控管理不到位，被動接受對方付款時間，錯失應收賬款的最佳時間窗口，都會使企業(yè)的流動資金大量擱置在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營。（三）高額應收賬款加速企業(yè)現(xiàn)金流出收入的確認以權責發(fā)生制為基礎，大量應收賬款虛增賬面利潤，夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果。雖然使企業(yè)產(chǎn)生較多的收入及賬面利潤，但是并未給企業(yè)帶來現(xiàn)金流入的增加，還要用自有資金去墊付流轉(zhuǎn)稅、所得稅及收賬費用，使企業(yè)現(xiàn)金流出；跨年度的應收款在利潤實現(xiàn)后要給股東分配股利與紅利，也會使現(xiàn)金流出，導致資金愈加緊張資金鏈有可能跟不上。（四）應收賬款管理體系不健全，內(nèi)控動力不足1.沒有建立專門的信用管理部門對應收賬款進行有效管理，就需要獲得管理層的重視與支持，建立起與信用風險相匹配的管理部門，配備專業(yè)的人員進行管理，改善職能不清、責任不明、落實不到位的分散管理，以充分發(fā)揮信用組織機構的管理職能。2.應收賬款內(nèi)控機制薄弱未建立應收賬款跟蹤管理機制，使應收賬款無人監(jiān)管；應收賬款信用管理缺乏風險評估及防范制度，沒有與預警機制有效結合；各部門間的有效協(xié)同機制沒有構建，使應收管控工作的綜合性、全員性建設較差；使得貨物發(fā)出后不能及時跟蹤，款項到期無人催收，事后拖欠的款項無人追償，必然會產(chǎn)生壞賬帶來經(jīng)濟損失。3.沒有健全的激勵考核制度對銷售部門進行考核時，只是追求賬面上的高銷售額，將工資與銷售業(yè)績掛鉤，使銷售人員只關心銷售目標，不關心回款情況，加上發(fā)生壞賬時，很少去追究銷售人員的責任，銷售人員徹底失去對回款的積極性，應收賬款上的負擔越來越重。二、應收賬款管理中的風險規(guī)避及控制措施（一）提高風險防范意識，增強管理力度為樹立應收賬款風險管理意識，深刻理解賒銷風險的重要性，除了定期召開欠款管理會議，還要對各崗位進行不同的專業(yè)化培訓，提高全員綜合素養(yǎng)。同時營造全員全流程應收賬款關注跟蹤氛圍，樹立銷售與回款并重的理念，形成各部門相互合作、各環(huán)節(jié)共同參與的管理格局，全力壓縮應收賬款的數(shù)額與規(guī)模。如果企業(yè)抓清收清欠像抓經(jīng)營一樣，清欠效果一定明顯。（二）確保產(chǎn)品質(zhì)量合格率，提高回款率充分利用先進的生產(chǎn)設備，聘請技術專家積極研發(fā)新產(chǎn)品，使企業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量、高技術、高品質(zhì)的產(chǎn)品，在市場上供不應求；同時在保住質(zhì)量基礎上最大限度地降低成本；逐步完善售后服務體系提高客戶滿意度，以提升企業(yè)核心競爭力，在市場上掌握話語權，充分使用現(xiàn)銷避免賒銷，有效規(guī)避應收賬款風險。（三）強化業(yè)務流程證據(jù)化管理，夯實清收基礎一是購銷合同，在簽訂合同時，銷售人員應明確除現(xiàn)金交易的業(yè)務，必須按統(tǒng)一的銷售合同范本簽訂合同。對合同重點內(nèi)容認真審核，特別是質(zhì)量驗收規(guī)定、付款時間及方式、信用期限、違約責任等應清楚準確的記載于合同中，避免日后糾紛。二是送貨單，送貨單內(nèi)容應準確完整填寫，并要求對方簽字確認；三是對賬函與催款函，讓對方在回執(zhí)上簽字蓋章，作為清收證明可使訴訟時效中斷；四是銷售發(fā)票，表明客戶對交易事實及金額的確定；最大程度保留以上業(yè)務證據(jù)，取得法律認可、具有效力的書面文件，為日后清收應收賬款打好基礎。（四）明確部門管理職責，聯(lián)合推動清欠首先，企業(yè)內(nèi)部應建立獨立于財務與銷售的信用管理機構，專門管理應收賬款。其部門職責：分析客戶資信、確定信用政策、跟蹤報告應收賬款現(xiàn)狀、進行信用風險分析，審查銷售人員是否按制度辦事、完善績效考核制度、采取法律手段進行清收等；也要定期對應收賬款管理部門進行考核，利用應收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收賬期、壞賬損失率等指標，與計劃或縱向進行對比，以此評價應收賬款管理中的成績與不足，激勵管理部門盡職盡責管控好應收賬款。其次，銷售部門職責：建立銷售責任制，明確應收賬款終身制，遵循“誰賒銷誰收賬誰負責”的原則，從新客戶建檔就確定應收賬款清收責任人，對應收賬款實施全鏈條終身負責制。從信用調(diào)查—簽訂合同—產(chǎn)品發(fā)出—發(fā)票開具—貨款回收—績效獎罰—定期對賬等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)閉環(huán)管理，真正實現(xiàn)以客戶為中心的理念。最后，財務部門職責：按規(guī)定辦理收款業(yè)務、編制應收賬款分析報告、按制度計提壞賬及壞賬核銷。在清收工作中各部門要明確自己的職責，互相協(xié)作與配合，各司其職，各負其責共同提高應收賬款回款率。（五）加強風險程度分析，掌握清收節(jié)點在應收賬款發(fā)生后應及時對欠款的回收、賬齡情況進行綜合分析，尤其是超賬期未收回的款項，運用ABC分類管理法對應收賬款風險程度進行分析，分別從風險角度、賬齡角度、比重角度進行分析，把應收賬款的清收力度放到A類應收賬款上，制定合理的收賬政策，加速回收。同時盡可能地縮短B/C類應收賬款周轉(zhuǎn)期，加速資金周轉(zhuǎn)。在領導的協(xié)調(diào)下，有重點、有順序、有區(qū)別地開展回款清欠催討工作，力爭快速回籠資金。（六）根據(jù)應收賬款時間軸，搭建應收賬款管理體系1.應收賬款事前控制（1）對自身商品的評估根據(jù)商品特點、性能優(yōu)勢、使用周期進行市場定位，如果在市場中具有一定競爭力，則盡量避免賒銷；如果產(chǎn)品周期短，則應在保質(zhì)期內(nèi)設法快銷。摸清市場對商品的需求，制定相應的銷售政策。（2）對客戶的信用調(diào)查首先，業(yè)務部門對客戶的基本信息進行調(diào)查，包括所在區(qū)域、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、發(fā)展?jié)摿Φ?，并后附客戶營業(yè)執(zhí)照復印件及信用網(wǎng)查詢打印頁。其次，信用部門對經(jīng)營場所進行實地走訪考察，包括客戶的銷售情況、市場份額、與競爭者的關系、與本公司的合作情況等，填寫對客戶的印象及主觀判斷。再次，財務部門通過工商或其他渠道得到的信息，包括市場信譽、運營狀況，支付能力，有無貸款擔保、有無法律糾紛等。最后，信用部門根據(jù)各部門填寫的《授信客戶調(diào)查明細表》對新客戶分類登記建檔，建立客戶信用資料庫。（3）制定信用政策首先，根據(jù)自身所在行業(yè)的競爭情況、承擔風險的能力和客戶的資信情況，制定合適的信用標準。其次，制定完善的信用條件，信用條件要依據(jù)市場情況、產(chǎn)品的競爭力、企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展情況不斷優(yōu)化。最后，根據(jù)客戶的償付能力給予客戶最大的信用額度。客戶信用政策要實行滾動管理，每年進行一次評價，定期進行更新與修訂。（4）建立嚴格的授信制度信用部門根據(jù)詳細的調(diào)查資料與公司信用政策，綜合評估客戶的信用等級及償還能力，制定出科學合理的授信額度與賬期規(guī)定；在《授信客戶調(diào)查明細表》子欄目“賬期信用額度表”中，填寫信用額度、結算方式、賬期、條件銷售、履約擔保情況等內(nèi)容。最后由部門經(jīng)理、財務總監(jiān)、法務、總經(jīng)理逐級進行會簽與審批，各個部門要嚴格執(zhí)行審批后的報告結論。2.應收賬款事中控制（1）應收賬款各環(huán)節(jié)中不相容職務的分離第一，銷售人員不得兼職應收科目賬，不得直接收取款項，不得兼任貨物保管和發(fā)貨；第二，銷售業(yè)務的各個環(huán)節(jié)都要經(jīng)過各層批準，即經(jīng)辦與批準應予以分離；第三，在財務內(nèi)部，記錄應收賬款與收款、與抄寄對賬單人員應予以分離；第四，壞賬準備的計提審批與核銷登記審批相分離。（2）定期匯報與催收財務于月初做好應收賬款統(tǒng)計工作，關注賬齡與訴訟時效出具分析報告進行專題匯報，讓各部門及時掌握應收賬款現(xiàn)狀，便于安排回收工作。銷售部收到報告后及時反饋應收賬款的逾期理由，填寫回款計劃。財務根據(jù)回款計劃、賬期長短、客戶信用等級、銷售額的大小及信譽度推出相應的催收策略，制作《催款函》，對應收賬款進行跟蹤與催收，及時將催款情況做好記錄保留證據(jù)鏈，讓應收賬款現(xiàn)狀更加清晰與明確。（3）定期與客戶對賬財務每半年出具一次《應收賬款詢證函》，由銷售部發(fā)送與回收，客戶蓋章后及時統(tǒng)計回函情況并進行保管、歸檔。特別注意的是當崗位調(diào)換與離職時，必須對經(jīng)手的應收賬款及發(fā)出產(chǎn)品的余額與客戶對賬，核對無誤并與接收人交接完畢后，方可正常辦理調(diào)崗及離職手續(xù)以免遺漏。（4）設置風險預警機制通過對應收賬款預警指標（總量指標，比重指標，系數(shù)指標）設置警戒線，當風險超出上線發(fā)出警報信號時，就在提醒決策者及時調(diào)整信用政策，落實跟進措施與對策，以防范和控制信用資金風險。（5）計提壞賬準備壞賬準備的計提可選擇應收賬款余額百分比法或是賬齡分析法進行管理與核算，也可以結合使用：將不同賬齡的應收款進行分組，計算應提取壞賬的應收金額，再將各賬齡的應收款金額乘以對應的壞賬百分比，即為當期應計提的壞賬準備金。（6）期末減值測試財務應于12月份發(fā)出應收賬款差值測試清單，由銷售人員判斷實際損失率，單項金額大的應收賬款采用個別認定法單獨測試，組合測試按照賬齡分析法測試，如確有證據(jù)證明有減值跡象，應計提減值準備。值得注意的是壞賬準備可在所得稅前扣除。如果壞賬沒有發(fā)生，計提的減值準備則不能在稅前扣除。3.應收賬款事后控制（1）逾期后的管控銷售人員應及時掌握客戶的信用狀況及生產(chǎn)經(jīng)營情況，對于逾期客戶不定期上門拜訪，如有異常及時報告并采取措施；對于大額逾期款項應出具書面的特別說明，并提出清收建議。在對款項催收時，制作三種不同的追討文件—預告、警告、律師函，視不同情況及時發(fā)出。如果逾期超90天的，應對債務人進行資產(chǎn)調(diào)查，債務分析，進行訴前準備。（2）壞賬損失的確認對于明顯缺乏清償能力，確實無法收回的應收賬款在確認壞賬時，要依據(jù)客觀的證明材料：債務人死亡，公司破產(chǎn)倒閉的事實材料，由資產(chǎn)管理部門提出申請，財務部門提出審核意見，法務部門提供證明材料，提請公司決策機構批準后，作為壞賬損失，確保財務報表能真實反映企業(yè)的財務狀況及經(jīng)營業(yè)績。在應收賬款管理臺賬中，準確記錄壞賬的核銷，對已經(jīng)核銷的壞賬，依舊要進行專門管理，定期對賬與催收。（3）客戶黑名單管理用來記錄發(fā)生過壞賬的客戶名單，信息包括：客戶名稱、負責人、壞賬記錄等信息，黑名單上的客戶禁止再次交易，如遇特殊情況需再次交易，必須結清欠款且只允許現(xiàn)銷。如果一定要放開賒銷，需重新走授信流程，并由總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。（七）建立回款獎懲制度，嚴格績效兌現(xiàn)銷售部門應嚴格按照與客戶確定的賬期收取款項，績效獎勵不僅與銷售額掛鉤，還要將貨款回籠與信用期節(jié)點作為考核依據(jù)，對于提前回款的人員加以獎勵，對于超過信用期未回款的，按照《應收賬款管理制度》中逾期扣罰條款對清欠人員給予處罰，還要追究部門經(jīng)理的責任，與當期工資掛鉤。對在非特殊時期發(fā)生的壞賬，在績效考評時一票否決，并按呆死賬賬面余額的百分比進行賠償，以提高全員回款的主動性與積極性。（八）多措并舉清應收，提質(zhì)增效降風險對于賬期超長的款項可尋求與銀行的合作，像辦理應收賬款保理業(yè)務轉(zhuǎn)移風險；或是與資產(chǎn)管理公司合