場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市流物（第5版）本章重點(diǎn)01市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形成和新時(shí)代物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展02物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念03物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容第1章物流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概論目錄物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.1物流企業(yè)及物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的、地位及任務(wù)1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1.31.21.5物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展學(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)及方法引導(dǎo)案例改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)物流業(yè)的主要發(fā)展過(guò)程，具有物流高級(jí)化的特點(diǎn)，這一過(guò)程如圖1-1所示。圖1-1改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)物流業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的最大變化改革開(kāi)放以來(lái)物流業(yè)發(fā)展過(guò)程主要呈現(xiàn)市場(chǎng)化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化和集成化特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)。物流企業(yè)主要是發(fā)揮經(jīng)濟(jì)動(dòng)能，提供服務(wù)于生產(chǎn)、消費(fèi)質(zhì)量、成本和效率；政府主要是發(fā)揮經(jīng)濟(jì)勢(shì)能，發(fā)揮引導(dǎo)和監(jiān)控功能。物流業(yè)是國(guó)家十分重視的新興的復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，物流業(yè)作為生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，與新時(shí)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和高質(zhì)量、生態(tài)化發(fā)展密切相關(guān)。中國(guó)物流業(yè)在改革中的集成活動(dòng)具體表現(xiàn)為物流集成、兩業(yè)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)能合作，所形成的組織形式為物流鏈、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，物流從業(yè)內(nèi)到業(yè)間的集成優(yōu)化，體現(xiàn)了從微觀、中觀到宏觀的變化，如圖1-2所示，集成、聯(lián)動(dòng)和合作等都是通過(guò)優(yōu)化整合形成一個(gè)集體，雙方或多方都在優(yōu)化整合中獲得新的進(jìn)步。物流營(yíng)銷(xiāo)涉及國(guó)際、國(guó)家、區(qū)域、企業(yè)等，是一個(gè)組織化的過(guò)程，物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐發(fā)展與經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)發(fā)展機(jī)遇并存?？偨Y(jié)改革開(kāi)放以來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用集成理論進(jìn)行網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)總結(jié)，將高質(zhì)量發(fā)展落實(shí)到位是中國(guó)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)長(zhǎng)期任務(wù)。1.1物流業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)1.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念指商品買(mǎi)賣(mài)與交換的場(chǎng)所，諸如貨運(yùn)交易市場(chǎng)、鋼鐵交易市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)等；指商品交換關(guān)系和交換行為的總和，可以用于泛指市場(chǎng)及其交換信息、價(jià)格信號(hào)和政府對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)作用；其三是指某種產(chǎn)品的銷(xiāo)路和有特定需求的客戶(hù)群。1231.市場(chǎng)的涵義1.1物流業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念對(duì)于物流服務(wù)需求主體而言，有生產(chǎn)者市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)、政府市場(chǎng)等。對(duì)于物流服務(wù)銷(xiāo)售的區(qū)域而言，有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。對(duì)于物流企業(yè)服務(wù)的特定對(duì)象市場(chǎng)，有產(chǎn)品或行業(yè)物流。1232.市場(chǎng)的分類(lèi)1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解釋是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需之物的一種社會(huì)過(guò)程”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)交換滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)或潛在需求的綜合性經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)。就一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，其目的是滿(mǎn)足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)或潛在需要；其中心任務(wù)是達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)交換；其手段是綜合性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.1.2物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義1.物流及其服務(wù)的本質(zhì)認(rèn)識(shí)從產(chǎn)業(yè)運(yùn)作層面認(rèn)識(shí)物流（Logistics），是指物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程。在實(shí)際運(yùn)作中可以根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合。”國(guó)內(nèi)也有學(xué)者將物流表述為，為物品及信息流動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)、運(yùn)作和管理的綜合服務(wù)過(guò)程。這種側(cè)重于管理層面的表述，既體現(xiàn)了物流運(yùn)作，也體現(xiàn)了物流管理及其高級(jí)化發(fā)展，和參與國(guó)際物流競(jìng)爭(zhēng)的的需要。

美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)給物流的定義是“物流是供應(yīng)鏈運(yùn)作中，以滿(mǎn)足客戶(hù)需要為目的，對(duì)貨物、服務(wù)和相關(guān)信息在產(chǎn)出地和銷(xiāo)售地之間實(shí)現(xiàn)高效率和低成本的正向和反向的流動(dòng)和儲(chǔ)存所進(jìn)行的計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程”。1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.1.2物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是物流企業(yè)針對(duì)物流及其相關(guān)服務(wù)所進(jìn)行的綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。所謂物流及相關(guān)服務(wù)，包括物流活動(dòng)及其相關(guān)的增值服務(wù)。戰(zhàn)略性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及市場(chǎng)探索、細(xì)分、優(yōu)選和定位，簡(jiǎn)稱(chēng)為戰(zhàn)略性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P。其核心任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、準(zhǔn)確定位、獲得穩(wěn)定的客戶(hù)群。戰(zhàn)術(shù)性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)以外，還包括政治權(quán)力和公共關(guān)系，簡(jiǎn)稱(chēng)戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P+2P。前者著力點(diǎn)在既有市場(chǎng)，后者著力點(diǎn)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。過(guò)程性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及物流服務(wù)過(guò)程（設(shè)計(jì)）、物流設(shè)施設(shè)備和物流服務(wù)人員，簡(jiǎn)稱(chēng)過(guò)程性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的3P。1232.物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述3．研究物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的必要性⑴增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)流程重組勢(shì)在必行。⑵物流企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨著多重競(jìng)爭(zhēng)壓力。特別提示1-1系統(tǒng)設(shè)計(jì)和集成管理是創(chuàng)造物流服務(wù)價(jià)值的高端

物流服務(wù)的本質(zhì)是提供和創(chuàng)造客戶(hù)所需要的價(jià)值，這種價(jià)值提供可以通過(guò)物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)、運(yùn)作和管理的綜合性活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而在這一集成物流服務(wù)過(guò)程中，其價(jià)值增值的幅度依系統(tǒng)設(shè)計(jì)、集成管理和實(shí)務(wù)運(yùn)作而遞減。雖然，物流服務(wù)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響到價(jià)值增值過(guò)程，但是，系統(tǒng)設(shè)計(jì)和集成管理是創(chuàng)造物流服務(wù)價(jià)值的高端，更多地體現(xiàn)在以物流網(wǎng)、供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的集成物流服務(wù)之中?；诰W(wǎng)、鏈會(huì)有更廣闊的優(yōu)化空間。1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述特別提示1-2怎樣做好“4P+6P+3P=13P”這道題目

物流服務(wù)商必須做好“4P+6P+3P=13P”這道題目，才能很好地提供一體化集成物流服務(wù)過(guò)程。在落實(shí)這一公式的過(guò)程中，物流戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的4P（探索、細(xì)分、優(yōu)選和定位）需要考慮3C（客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)和變化）因素；大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的6P（其中4P:產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)，2P:政治權(quán)利和公共關(guān)系）需與4C（客戶(hù)、成本、便利和溝通）、4V（差異化、功能化、附加價(jià)值和共鳴）和4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)）結(jié)合起來(lái)，此外，還需特別融入并做好物流運(yùn)作3P過(guò)程（物流服務(wù)方案、設(shè)施設(shè)備和專(zhuān)業(yè)人員）。1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述前沿話(huà)題1-1全球價(jià)值鏈增值背景下物流服務(wù)價(jià)值提升

全球價(jià)值鏈?zhǔn)墙?jīng)濟(jì)全球化的新特征，反映了當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易與分工的新趨勢(shì)。中國(guó)等新興經(jīng)濟(jì)體在國(guó)際貿(mào)易格局和分工體系中地位提高的過(guò)程也是主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)、不斷融入全球價(jià)值鏈的過(guò)程。從生產(chǎn)組織分解規(guī)模來(lái)看，相比服務(wù)業(yè)，制造業(yè)在全球價(jià)值鏈發(fā)展格局中占據(jù)了主要部分，但服務(wù)業(yè)與制造業(yè)全球價(jià)值鏈緊密相關(guān)（見(jiàn)圖1-1）。在信息技術(shù)持續(xù)更新升級(jí)和“一帶一路”倡議引導(dǎo)下，國(guó)內(nèi)形成的物流鏈、供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈集成與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)并融為一體，形成了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展過(guò)程。在全球價(jià)值鏈增值背景下，物流企業(yè)必須提升服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而達(dá)到物流系統(tǒng)價(jià)值增值。價(jià)值增值（Valueadded）研究與開(kāi)發(fā)（Researchanddevelopment）設(shè)計(jì)（Design）物流：購(gòu)買(mǎi)（Logistics:Purchase）生產(chǎn)（Production）物流（Logistics）市場(chǎng)（Marketing）服務(wù)（Services）2010年全球價(jià)值鏈（Globalvaluechaininthe2000s）

1970年全球價(jià)值鏈（Valuechaininthe1970s）

無(wú)形的前期生產(chǎn)（Pre-productionIntangible）

無(wú)形的前期生產(chǎn)活動(dòng)（Pre-productionTangibleActivities）

無(wú)形的后期生產(chǎn)（Post-productionIntangible）

價(jià)值鏈活動(dòng)（ValueChainActivities）

圖1-1服務(wù)業(yè)與制造業(yè)全球價(jià)值鏈緊密相關(guān)1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述前沿話(huà)題1-1資源供應(yīng)商、物流企業(yè)和客戶(hù)（企業(yè)）之間形成了物流系統(tǒng)價(jià)值增值過(guò)程，即一體化物流鏈價(jià)值提升過(guò)程?？蛻?hù)、物流企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者與關(guān)聯(lián)資源供應(yīng)商之間形成了“多層復(fù)合戰(zhàn)略三角形”結(jié)構(gòu)（見(jiàn)圖1-2），在兩兩主體之間的物流價(jià)值、成本比較中，遵循“優(yōu)者勝出”的準(zhǔn)則。圖1-2“多層復(fù)合戰(zhàn)略三角形”結(jié)構(gòu)物流企業(yè)不僅要針對(duì)客戶(hù)制定服務(wù)策略、價(jià)值增值計(jì)劃，還要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者制定成本策略、競(jìng)爭(zhēng)策略，以提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。圖1-1服務(wù)業(yè)與制造業(yè)全球價(jià)值鏈緊密相關(guān)目錄物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.1物流企業(yè)及物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的、地位及任務(wù)1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1.31.21.5物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展學(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)及方法1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)物流企業(yè)1．物流企業(yè)的含義企業(yè)是經(jīng)工商行政管理部門(mén)登記注冊(cè)，實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任、從事商品生產(chǎn)和交換的經(jīng)濟(jì)組織。作為物流企業(yè)必須是至少?gòu)氖逻\(yùn)輸（含運(yùn)輸代理、貨物快遞）或倉(cāng)儲(chǔ)中任一經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并能夠按照客戶(hù)物流需求對(duì)運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、包裝、流通加工、配送等基本功能進(jìn)行組織管理，具有與自身業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，實(shí)行獨(dú)立核算、獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的經(jīng)濟(jì)組織。2．物流企業(yè)的類(lèi)型國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)公布的推薦性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《物流企業(yè)分類(lèi)及評(píng)估指標(biāo)》規(guī)定了物流企業(yè)的3種類(lèi)型，即運(yùn)輸型、倉(cāng)儲(chǔ)型和綜合服務(wù)型物流企業(yè)，主要體現(xiàn)在核心業(yè)務(wù)的范圍差異，即主營(yíng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)或綜合性物流服務(wù)。每一種類(lèi)型又按一定的指標(biāo)劃分為五級(jí)，即5A、4A、3A、2A和1A級(jí)。1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)物流企業(yè)3．物流服務(wù)提供商的業(yè)務(wù)類(lèi)型物流企業(yè)作為物流服務(wù)提供商，其種類(lèi)較多，根據(jù)提供商所擁有的資產(chǎn)及服務(wù)內(nèi)容一般可以劃分為以下幾種：（1）物流資源提供商。這類(lèi)企業(yè)主要提供自有物流資源，諸如車(chē)輛、裝卸設(shè)備、倉(cāng)庫(kù)、作業(yè)場(chǎng)所等物流資源租用等服務(wù)。（2）物流功能提供商。提供部分物流功能服務(wù)，主要有運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、信息及其他增值物流功能服務(wù)等。（3）集成物流服務(wù)提供商。這類(lèi)企業(yè)擁有集成物流信息系統(tǒng)和一定的物流經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)如卡車(chē)、倉(cāng)庫(kù)等，能夠?yàn)樘囟蛻?hù)提供基于專(zhuān)業(yè)化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化的集成物流服務(wù)。1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)前沿話(huà)題1-2集成物流商主導(dǎo)的物流鏈與客戶(hù)（企業(yè)）對(duì)接圖1-2集成物流商主導(dǎo)的物流鏈服務(wù)于制造企業(yè)圖1-1服務(wù)業(yè)與制造業(yè)全球價(jià)值鏈緊密相關(guān)1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)典型案例1-1通匯物流與陜汽重卡的合作

通匯汽車(chē)物流有限公司是陜汽控股集團(tuán)“精益一體化物流”的總集成物流服務(wù)商，全面承擔(dān)陜汽控股集團(tuán)的物流倉(cāng)儲(chǔ)配送、貨物運(yùn)輸及各子公司的零部件集散運(yùn)輸，同時(shí)還承擔(dān)了以陜重汽物資供應(yīng)平臺(tái)為依托的省際閉環(huán)式運(yùn)輸及其它營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)。通匯物流作為汽車(chē)集成物流服務(wù)商，運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)的物流技術(shù)與管理理念，利用WMS/TMS/CMS物流信息管理網(wǎng)絡(luò)，采用標(biāo)準(zhǔn)包裝倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)作、JIT拉動(dòng)配送、閉環(huán)式運(yùn)輸方式等精益物流運(yùn)作模式，為大客戶(hù)搭建起了一體化的物流與供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，使客戶(hù)享受到了JIT準(zhǔn)時(shí)配送的物流服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化的高效率、低成本的物流運(yùn)作要求。1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)第三方物流企業(yè)與客戶(hù)企業(yè)的關(guān)系第三方物流企業(yè)是伴隨著客戶(hù)企業(yè)（貨主企業(yè)）將物流業(yè)務(wù)整體地外包給外部企業(yè)而成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的。第三方物流承接物流業(yè)務(wù)整體委托，并以第三方物流運(yùn)作模式來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)企業(yè)物流需求目標(biāo)，它需要提升系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)和物流資源整合能力。理解第三方物流有4個(gè)層次：（1）第三方物流服務(wù)提供的主體是第三方，既非生產(chǎn)者自身或貨主，也非最終用戶(hù)，它所提供的產(chǎn)品并不是自己所有的。（2）第三方物流的服務(wù)是建立在現(xiàn)代技術(shù)基礎(chǔ)之上的物流活動(dòng)。（3）第三方物流提供者與客戶(hù)方之間是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)關(guān)系，并以合同這一調(diào)整和約束現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)行為及關(guān)系的法律形式為基礎(chǔ)得以體現(xiàn)。（4）第三方物流為客戶(hù)提供系統(tǒng)話(huà)、個(gè)性化的物流服務(wù)。1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)特別提示1-3對(duì)第三方物流的認(rèn)識(shí)第三方物流商通常指那些專(zhuān)業(yè)化的、能夠提供系統(tǒng)的物流服務(wù)的物流企業(yè)。其特點(diǎn)是：（1）物流經(jīng)營(yíng)主體是獨(dú)立于供需雙方的第三方物流服務(wù)提供者；（2）其提供的物流服務(wù)建立在現(xiàn)代電子信息技術(shù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)；（3）第三方物流與客戶(hù)的關(guān)系是以雙方長(zhǎng)期合同為導(dǎo)向的一系列個(gè)性化服務(wù)關(guān)系。由于第三方物流利用現(xiàn)代技術(shù)并與客戶(hù)通過(guò)長(zhǎng)期合同進(jìn)行合作，如3～5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，所以能夠提供客戶(hù)所需個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化、系列化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化的物流服務(wù)。1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的、地位和任務(wù)1．物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的⑴使客戶(hù)了解物流企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，增強(qiáng)與客戶(hù)的信息和業(yè)務(wù)聯(lián)系，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)物流企業(yè)的信任感，以獲得提供物流服務(wù)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。⑵促進(jìn)客戶(hù)企業(yè)了解和接受企業(yè)創(chuàng)造的新形式、新內(nèi)容的物流服務(wù)項(xiàng)目，使物流企業(yè)與客戶(hù)共享物流服務(wù)所創(chuàng)造的價(jià)值。⑶擴(kuò)大物流企業(yè)在物流市場(chǎng)的份額，增強(qiáng)物流企業(yè)的知名度、企業(yè)聲譽(yù)和物流服務(wù)品牌，提高物流企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)2．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在物流企業(yè)的地位由于物流服務(wù)是需要客戶(hù)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)、使用的服務(wù)，因此認(rèn)識(shí)、維持和發(fā)展客戶(hù)群體對(duì)于物流企業(yè)的生存與發(fā)展十分重要。物流活動(dòng)是跨行業(yè)、跨部門(mén)、跨區(qū)域運(yùn)作的業(yè)務(wù)，又是涉及規(guī)劃、監(jiān)控的管理過(guò)程，所以物流營(yíng)銷(xiāo)和管理是物流企業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，是關(guān)系到物流企業(yè)能否獲得使企業(yè)發(fā)展的必要業(yè)務(wù)量的關(guān)鍵所在。對(duì)于物流企業(yè)而言，物流營(yíng)銷(xiāo)既涉及戰(zhàn)略問(wèn)題，又涉及戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。典型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合涉及到戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)組合和戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)組合，其中戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)直接受到高層管理者關(guān)注，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)受到中層和運(yùn)作層管理者關(guān)注。1.2物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)3．物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一項(xiàng)基礎(chǔ)和重要任務(wù)就是要開(kāi)發(fā)、維持和發(fā)展特定的客戶(hù)群體。物流營(yíng)銷(xiāo)的中心任務(wù)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)成交易或交換，體現(xiàn)為物流服務(wù)的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)。物流營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要了解物流市場(chǎng)需求，進(jìn)行物流市場(chǎng)研究，對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；根據(jù)物流企業(yè)資源、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行物流市場(chǎng)定位；精心設(shè)計(jì)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的物流項(xiàng)目，提升物流在物流項(xiàng)目策劃方面的實(shí)力；通過(guò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方式，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；宣傳物流企業(yè)、宣傳物流服務(wù)，通過(guò)公共關(guān)系等手段，提升物流企業(yè)在公眾中的形象。物流企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要獲取、擴(kuò)大物流業(yè)務(wù)，維持和鞏固物流市場(chǎng)占有率。要了解其他企業(yè)不做的、本企業(yè)可以做的業(yè)務(wù)，其他企業(yè)沒(méi)有的、本企業(yè)可以有的業(yè)務(wù)，其他企業(yè)做不到的、本企業(yè)可以做到的業(yè)務(wù)。目錄物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.1物流企業(yè)及物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的、地位及任務(wù)1.4

物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1.31.21.5物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展學(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)及方法1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段1．一般發(fā)展階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)的態(tài)度、觀點(diǎn)和思想方法。就世界部分發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化大體經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、銷(xiāo)售導(dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向和社會(huì)導(dǎo)向4個(gè)階段。（1）生產(chǎn)導(dǎo)向階段生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期是在19世紀(jì)末~20世紀(jì)初，這一時(shí)期關(guān)注于產(chǎn)品—市場(chǎng)，生產(chǎn)作業(yè)效率低，以產(chǎn)定銷(xiāo)。背景：生產(chǎn)能力低、供不應(yīng)求；目標(biāo)：銷(xiāo)售量、利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)期延續(xù)約50年的時(shí)間，產(chǎn)品供不應(yīng)求，市場(chǎng)屬于賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)獲取巨額利潤(rùn)。1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展（2）銷(xiāo)售導(dǎo)向階段1930年~1950年，經(jīng)歷了資本主義第一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，出現(xiàn)生產(chǎn)相對(duì)過(guò)?，F(xiàn)象。這一時(shí)期關(guān)注于市場(chǎng)—產(chǎn)品，產(chǎn)品的促銷(xiāo)與推廣。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，進(jìn)入了銷(xiāo)售導(dǎo)向時(shí)期。主要背景：生產(chǎn)力有較大改善，其目標(biāo)主要是銷(xiāo)售量、利潤(rùn)。（3）市場(chǎng)導(dǎo)向階段20世紀(jì)50年代以后，由于科技進(jìn)步推動(dòng)了生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，產(chǎn)品普遍供過(guò)于求，市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)完全過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)觀念也由銷(xiāo)售導(dǎo)向進(jìn)入了市場(chǎng)導(dǎo)向時(shí)期。手段與方式：強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向、整體營(yíng)銷(xiāo)和顧客滿(mǎn)意。企業(yè)必須以顧客為中心，以滿(mǎn)足顧客需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)展整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程中獲利。這種滿(mǎn)足顧客需求的活動(dòng)貫穿于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道選擇、定價(jià)、促銷(xiāo)和提供全方位服務(wù)的過(guò)程中，不斷收集顧客反饋信息，改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。這是經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的一次大轉(zhuǎn)折，使?fàn)I銷(xiāo)理念發(fā)生了質(zhì)的變化。1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展（4）社會(huì)導(dǎo)向階段20世紀(jì)70年代后期，由于在企業(yè)大搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，出現(xiàn)了浪費(fèi)資源、污染環(huán)境，甚至消費(fèi)者的健康和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益受到損害的情況，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念受到了挑戰(zhàn)，“社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”逐步形成。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要以顧客為中心，以滿(mǎn)足顧客的需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，而且要兼顧顧客、社會(huì)和企業(yè)自身3方面利益，在滿(mǎn)足顧客需求、增加社會(huì)福利中獲利。這就要求物流企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系，求得企業(yè)的健康發(fā)展。1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展2．營(yíng)銷(xiāo)的變革科特勒教授將營(yíng)銷(xiāo)的改變劃分成了三個(gè)階段：營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，即“以產(chǎn)品為中心的時(shí)代”，這個(gè)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)被認(rèn)為是一種純粹的銷(xiāo)售，一種關(guān)于說(shuō)服的藝術(shù)；第二個(gè)階段是營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，即“以消費(fèi)者為中心的時(shí)代”，企業(yè)追求與顧客建立緊密聯(lián)系，不但繼續(xù)提供產(chǎn)品使用功能，更要為消費(fèi)者提供情感價(jià)值；目前的營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，即“人文中心主義的時(shí)代”，在這個(gè)新的時(shí)代中，營(yíng)銷(xiāo)者不再僅僅把顧客視為消費(fèi)的人，而是把他們看作具有獨(dú)立思想，心靈和精神完整的人類(lèi)個(gè)體，企業(yè)的盈利能力和它的企業(yè)責(zé)任感息息相關(guān)。1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展快速鏈接1-1營(yíng)銷(xiāo)4.0營(yíng)銷(xiāo)4.0是對(duì)新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展?fàn)顩r的高度概括，也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的全新定義。營(yíng)銷(xiāo)4.0包括大數(shù)據(jù)深度應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)的人工智能化、工業(yè)制造的深度融合、全新的內(nèi)容交互模式、人與機(jī)器的互聯(lián)、機(jī)器與機(jī)器的互聯(lián)等方面。企業(yè)的服務(wù)理念、價(jià)值觀、使命是利益相關(guān)者溝通的中心內(nèi)容。企業(yè)與每位員工都要擁有共同的企業(yè)愿景，共同挑戰(zhàn)不同的難題，解決各種問(wèn)題，并承擔(dān)責(zé)任。企業(yè)與相關(guān)合作伙伴也需要共同的目標(biāo)，成為共同呼吸的有機(jī)體，共同面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這就要求集成物流服務(wù)商與相關(guān)的合作伙伴合作，成為主導(dǎo)物流鏈的集成體，引導(dǎo)物流鏈與主要的客戶(hù)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)合作，形成共同的目標(biāo)，共贏發(fā)展機(jī)制。1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展物流營(yíng)銷(xiāo)理念及發(fā)展大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售者大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模分銷(xiāo)和大規(guī)模促銷(xiāo)單一產(chǎn)品，以圖吸引所有消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式。產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷(xiāo)指生產(chǎn)及銷(xiāo)售兩種或多種具有不同特色、式樣、質(zhì)量與尺寸的產(chǎn)品，在物流服務(wù)中體現(xiàn)為多樣化服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量水準(zhǔn)。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指銷(xiāo)售者將整個(gè)市場(chǎng)劃分成許多不同的部分，然后從中選擇一個(gè)或幾個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)擬定產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)策略并組織實(shí)施。123物流營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展階段1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念隨著時(shí)代發(fā)展形成了許多新的營(yíng)銷(xiāo)理念，如圖1-6所示。圖1-6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)變化圖1-1服務(wù)業(yè)與制造業(yè)全球價(jià)值鏈緊密相關(guān)目錄物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.1物流企業(yè)及物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的、地位及任務(wù)1.4

物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1.31.21.5物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展學(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)及方法1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)與特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理原理基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。具有以下特點(diǎn)：（1）內(nèi)容的綜合性。物流是一個(gè)涉及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代、聯(lián)運(yùn)、制造、貿(mào)易、信息等業(yè)務(wù)的復(fù)合型行業(yè)，具體業(yè)務(wù)內(nèi)容比較復(fù)雜。相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)既需要通用性原理，也需要專(zhuān)業(yè)性知識(shí)，需要將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容與物流學(xué)、管理學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)與應(yīng)用等學(xué)科知識(shí)融合起來(lái)，帶有綜合性特點(diǎn)。（2）學(xué)科的邊緣性。物流營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)科涉及管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、物流學(xué)、物流工程學(xué)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、國(guó)際貿(mào)易與物流實(shí)務(wù)等學(xué)科知識(shí)，因此具有邊緣性的特點(diǎn)。（3）理論的實(shí)踐性。物流營(yíng)銷(xiāo)是應(yīng)用性學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)應(yīng)用于集成物流系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)組織與管理、全程實(shí)時(shí)控制等管理技術(shù)與方法。1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的主要概念物流企業(yè)要想對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念有新突破，至少需要注意以下幾個(gè)方面：（1）需要、欲望和需求：需要是沒(méi)有得到基本滿(mǎn)足時(shí)的缺乏狀態(tài)。欲望是人們想得到基本滿(mǎn)足的愿望。需求是有貨幣支付能力的愿望。（2）產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠滿(mǎn)足人們某種需要的任何東西。（3）交換、交易與關(guān)系：交換是提供某種東西作為回報(bào)而獲得所需之物的過(guò)程。交易是交換的單元，是具體的交換行為。關(guān)系是各方在交換過(guò)程中形成的各種聯(lián)系。（4）價(jià)值、成本與滿(mǎn)意：客戶(hù)總價(jià)值是客戶(hù)從產(chǎn)品中獲得的利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值?？蛻?hù)總成本是客戶(hù)獲得產(chǎn)品所付出的代價(jià)，包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精力成本。滿(mǎn)意是一種心情愉悅的狀態(tài)，1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展當(dāng)客戶(hù)感到所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值和物超所值時(shí)就會(huì)感到滿(mǎn)意?？蛻?hù)讓渡價(jià)值是客戶(hù)總價(jià)值與客戶(hù)總成本的差額，客戶(hù)讓渡價(jià)值的大小決定著客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由生產(chǎn)供應(yīng)商、企業(yè)（產(chǎn)品生產(chǎn)者）、銷(xiāo)售商（營(yíng)銷(xiāo)中介）、顧客（商品消費(fèi)者）這樣一些參與整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的環(huán)節(jié)的有機(jī)組合。（6）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。（7）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：指企業(yè)為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)需要而加以組合的可控制變數(shù)，即戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4P，產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)。1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展前沿話(huà)題1-3高端物流服務(wù)在給社會(huì)創(chuàng)造和傳遞一種新的生產(chǎn)、生活標(biāo)準(zhǔn)從分散的“點(diǎn)、線”物流走向集成的“網(wǎng)、鏈”物流，體現(xiàn)了初級(jí)向高端物流的發(fā)展過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)需求的關(guān)系極為密切，物流服務(wù)于生產(chǎn)與生活，因此，從本質(zhì)上講是在“給社會(huì)創(chuàng)造和傳遞一種新的生產(chǎn)、生活服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，而創(chuàng)造就需要物流服務(wù)創(chuàng)新，能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值增值。物流服務(wù)理念已從安全、及時(shí)、低成本發(fā)展到安全、快捷、準(zhǔn)時(shí)（或?qū)崟r(shí)）、價(jià)值等服務(wù)等要求，物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也在悄悄地改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣和生產(chǎn)方式。多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，量身定制的生產(chǎn)與消費(fèi)的物流服務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)。物流服務(wù)面對(duì)需求如何創(chuàng)新始終是物流營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要任務(wù)。1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所關(guān)注的行業(yè)需求與發(fā)展問(wèn)題1．物流業(yè)所服務(wù)行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)不同行業(yè)從第三方物流（TPL）獲得不同的收益，聚焦不同行業(yè)對(duì)物流服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)也有一定差異。（1）汽車(chē)行業(yè)的物流需求主要關(guān)注點(diǎn)是利用第三方物流減少庫(kù)存水平。（2）服裝和織物行業(yè)的物流需求主要關(guān)注點(diǎn)是縮短產(chǎn)品生命周期。（3）消費(fèi)電子行業(yè)的物流需求主要關(guān)注點(diǎn)是降低物流成本。（4）家電制造業(yè)物流需求關(guān)注點(diǎn)涉及多方面，雖然中國(guó)家電企業(yè)在制造成本方面具有優(yōu)勢(shì)，但是交易成本卻很高。（5）食品飲料行業(yè)的物流需求主要關(guān)注點(diǎn)是綠色物流、冷鏈物流。2．客戶(hù)企業(yè)物流需求個(gè)性化的要求行業(yè)物流需求具有共性，具體到個(gè)別企業(yè)還具有物流需求的個(gè)性化特點(diǎn)，不同企業(yè)所需要解決的具體問(wèn)題不同，衡量的尺度標(biāo)準(zhǔn)也有較大差異。一般而言，外資企業(yè)、合資企業(yè)提出物流外包要求的比例大，而國(guó)內(nèi)企業(yè)特別是有國(guó)有資本背景的企業(yè)，物流外包要求相對(duì)薄弱。3．構(gòu)建物流企業(yè)物流服務(wù)系統(tǒng)的要素物流網(wǎng)絡(luò)（LogisticsNetwork）是物流過(guò)程中相互聯(lián)系的組織與設(shè)施的集合。它包括了信息網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)的集成。構(gòu)建物流企業(yè)物流服務(wù)系統(tǒng)的要素主要有：①物流設(shè)施②物流裝備③物流工具④信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)⑤組織管理1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展4．物流業(yè)從初級(jí)走向高級(jí)階段的發(fā)展趨勢(shì)物流業(yè)從初級(jí)階段走向高級(jí)階段所體現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。物流內(nèi)涵從分散走向集成，從實(shí)務(wù)運(yùn)作走向集成管理，使物流業(yè)逐步成為一個(gè)新的復(fù)合型產(chǎn)業(yè)。物流高級(jí)化發(fā)展體現(xiàn)在物流業(yè)集成化、專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)。（1）專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是指物流企業(yè)在海、陸、空、郵、集裝箱、多式聯(lián)運(yùn)、儲(chǔ)存、分撥、配送、信息處理等方面擁有大量經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)嫻熟的專(zhuān)業(yè)人才和高級(jí)管理人員，使整個(gè)物流市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)范、操作流暢。（2）信息化經(jīng)營(yíng)是指物流企業(yè)能夠依托互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)聯(lián)網(wǎng)建立綜合物流信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行物流業(yè)務(wù)運(yùn)作，能夠通過(guò)多種信息技術(shù)提供充分的信息服務(wù)，對(duì)內(nèi)、對(duì)外信息及其物流業(yè)務(wù)能夠以計(jì)算機(jī)之間的聯(lián)接網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進(jìn)行物流活動(dòng)監(jiān)控和管理。1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展（3）網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)是指物流企業(yè)在國(guó)內(nèi)外各大城市、港口有自己的分支機(jī)構(gòu)或可以信賴(lài)的相互代理關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)可以支持客戶(hù)的制造、銷(xiāo)售物流網(wǎng)絡(luò)體系。（4）規(guī)?；?jīng)營(yíng)是指物流企業(yè)在人、財(cái)、物方面應(yīng)具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，是可以集船代、貨代、航運(yùn)、鐵運(yùn)、空運(yùn)、汽運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)于一身的綜合型物流企業(yè)。規(guī)模化經(jīng)營(yíng)可以獲得經(jīng)濟(jì)規(guī)模效果。1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展1.4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展知識(shí)鏈接1-2物流營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)領(lǐng)域從物流鏈的構(gòu)成，物流營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)領(lǐng)域有物流資源服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、物流功能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和集成物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。（1）物流資源服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要涉及載運(yùn)工具、裝卸設(shè)備、承載器具、倉(cāng)儲(chǔ)能力等方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。（2）物流功能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要涉及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、多式聯(lián)運(yùn)、裝卸、增值服務(wù)等功能服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。（3）集成物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要涉及根據(jù)客戶(hù)需要的一體化功能服務(wù)和集成管理要求，整合相關(guān)物流功能和資源的服務(wù)領(lǐng)域中進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。目錄物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.1物流企業(yè)及物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的、地位及任務(wù)1.4

物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1.31.21.5物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、內(nèi)容及發(fā)展學(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)及方法1.5物流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的任務(wù)及學(xué)習(xí)方法掌握營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)從事物流營(yíng)銷(xiāo)的人員，需要具備廣博的知識(shí)結(jié)構(gòu)。需有宏偉的志向，很多高級(jí)管理者就是從營(yíng)銷(xiāo)員起步管理者業(yè)生涯的，它是人生職業(yè)生涯的一個(gè)重要的臺(tái)階。熟悉營(yíng)銷(xiāo)基本技能物流營(yíng)銷(xiāo)的綜合技能主要有以下幾方面：（1）設(shè)計(jì)調(diào)研方案實(shí)施的技能。（2）語(yǔ)言表達(dá)與提煉技能。（3）靈活的待人處事技能。（4）良好的心理調(diào)節(jié)機(jī)能。1.5物流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的任務(wù)及學(xué)習(xí)方法設(shè)計(jì)客戶(hù)滿(mǎn)意方案物流營(yíng)銷(xiāo)人員要能夠根據(jù)客戶(hù)需要的物流服務(wù)，設(shè)計(jì)令客戶(hù)滿(mǎn)意的物流服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)方案；涉及價(jià)格等一些重要因素的物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案，還需經(jīng)過(guò)部門(mén)負(fù)責(zé)經(jīng)理同意方可進(jìn)一步與客戶(hù)接洽。做好角色扮演演習(xí)學(xué)生可以劃分為兩人一小組，其中一人拿一份事先設(shè)計(jì)好的公司背景資料，另一個(gè)人按照營(yíng)銷(xiāo)人員要求設(shè)計(jì)提問(wèn)，在規(guī)定的要求下完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一對(duì)一的角色扮演過(guò)程可以全程錄音?；顒?dòng)結(jié)束后，可以分析每一句提問(wèn)，進(jìn)而分析參與角色扮演者的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格、提問(wèn)設(shè)計(jì)、交流存在的問(wèn)題和可以進(jìn)一步提升之處。教師還可以根據(jù)典型的交流錄音進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，通過(guò)點(diǎn)評(píng)提高學(xué)生參與角色扮演的積極性，提高學(xué)習(xí)成效。物流營(yíng)銷(xiāo)案例及實(shí)訓(xùn)本章小結(jié)重點(diǎn)介紹了物流、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、物流企業(yè)的基本含義，分析了不同的物流經(jīng)營(yíng)主體類(lèi)型和不同的物流服務(wù)類(lèi)型，為進(jìn)一步針對(duì)不同物流經(jīng)營(yíng)主體設(shè)計(jì)和選擇物流營(yíng)銷(xiāo)策略奠定了基礎(chǔ)。需要通過(guò)設(shè)計(jì)物流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)方案，使學(xué)生通過(guò)角色扮演等方式學(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)掌握的知識(shí)和技能。能力測(cè)驗(yàn)（回答下列題目，其中：深刻理解5分，部分理解3分，不理解1分）1．市場(chǎng)基本涵義有哪些？2．物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義？3．戰(zhàn)略性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素包括哪些？4．戰(zhàn)術(shù)性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素包括哪些？5．過(guò)程性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素包括那些？6．物流企業(yè)的類(lèi)型有哪些？7．物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)型有哪幾種？8．集成物流商有哪些經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)？9．物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是什么關(guān)系？10．物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念有哪一些。請(qǐng)把各小題分?jǐn)?shù)相加，如總分介于42-50分之間，請(qǐng)繼續(xù)下面的題目；如介于33-41分之間，請(qǐng)對(duì)不足之處進(jìn)行針對(duì)性復(fù)習(xí)；如果在32分及以下，請(qǐng)重新學(xué)習(xí)本章相關(guān)內(nèi)容，建議您在學(xué)習(xí)過(guò)程中多與老師和同學(xué)探討不理解之處。多選題⒈制定物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略考慮的3C指的是（）。A.戰(zhàn)略B.顧客C.競(jìng)爭(zhēng)D.變化E.戰(zhàn)術(shù)⒉決定需求的要素主要有（）。A.用戶(hù)B.資金C.購(gòu)買(mǎi)欲望D.支付能力E.存款⒊“多層復(fù)合戰(zhàn)略三角形”結(jié)構(gòu)中的“3C”要素指的是（）。A.戰(zhàn)略B.客戶(hù)企業(yè)C.競(jìng)爭(zhēng)者D.本企業(yè)E.戰(zhàn)術(shù)復(fù)習(xí)思考題1．物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義是什么？2．不同行業(yè)對(duì)物流需求有什么特點(diǎn)？3．如何把握物流市場(chǎng)需求？4．“多層復(fù)合戰(zhàn)略三角形”結(jié)構(gòu)的“3C”要素與供應(yīng)鏈物流價(jià)值增值是何關(guān)系？⒌如何掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論和基本技能？閱讀參考材料1．董千里.高級(jí)物流學(xué)（第3版）[M].北京：人民交通出版社，2015.2．董千里，等.物流運(yùn)作管理（第2版）[M].北京：北京大學(xué)出版社，2015.案例討論跟著品牌客戶(hù)走——新科安達(dá)物流服務(wù)的宗旨新科安達(dá)后勤保障有限公司位于深圳市蛇口，是由中國(guó)深圳招商局與新加坡合資的第三方物流企業(yè)，外方股份占51%，是中國(guó)第一家由外方控股管理的物流公司。在北京、天津、上海、廣州、武漢、成都等地建立了6個(gè)區(qū)域配送中心；在寧波、上海外高橋、北京懷柔、沈陽(yáng)、烏魯木齊建立了16個(gè)配送中心，送達(dá)城市273個(gè)。到2000年公司擁有20個(gè)區(qū)域配送中心（網(wǎng)絡(luò)作業(yè)點(diǎn)）、6個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)點(diǎn)、6個(gè)運(yùn)輸協(xié)調(diào)點(diǎn)、4個(gè)準(zhǔn)備發(fā)展的點(diǎn)，送達(dá)城市延伸到350個(gè)。新科安達(dá)依托物流綜合信息系統(tǒng)（ILIS）構(gòu)筑物流運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，形成全國(guó)一區(qū)域配送中心體系。公司擁有145000平方米倉(cāng)庫(kù)，一部分倉(cāng)庫(kù)是利用社會(huì)資源進(jìn)行改造的。新科安達(dá)利用合同確定合作運(yùn)輸車(chē)隊(duì)，并能夠提供整套的物流（后勤）服務(wù)，包括收貨、存貨、發(fā)貨、訂單處理、質(zhì)量控制、盤(pán)點(diǎn)、增值服務(wù)等。所謂增值服務(wù)主要包括支持捆綁銷(xiāo)售的促銷(xiāo)服務(wù)、貼標(biāo)簽、保存、回收服務(wù)（過(guò)期產(chǎn)品、退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題等）、代收貨款、保險(xiǎn)、其他咨詢(xún)服務(wù)。案例討論公司的綜合物流系統(tǒng)原是在新加坡開(kāi)發(fā)，結(jié)合中國(guó)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況進(jìn)行修改、完善的。其功能包括倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸調(diào)度、決策分析等8個(gè)功能模塊，具有計(jì)算機(jī)輔助決策支持系統(tǒng)，可以利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行運(yùn)輸配載優(yōu)化、物流流程優(yōu)化。根據(jù)貨物和客戶(hù)要求，貨物管理精細(xì)到批號(hào)管理，包括某一個(gè)批號(hào)貨物發(fā)往何處。建立電腦化的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，具有保質(zhì)期管理和成熟的接泊作業(yè)管理，像藥品物流管理等精細(xì)的要求都可以滿(mǎn)足。新科安達(dá)建立了自己的關(guān)鍵客戶(hù)群共46家客戶(hù)，主要是三資企業(yè)，主要產(chǎn)品有快速消費(fèi)品、日用品、食品、藥品、石油化工產(chǎn)品等。關(guān)鍵客戶(hù)具有業(yè)務(wù)量大、長(zhǎng)期合作、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有重要影響等特點(diǎn)，配送范圍達(dá)到全國(guó)598個(gè)城市。公司承接訂單的方式是參與物流投標(biāo)，中標(biāo)后與客戶(hù)簽訂1~5年長(zhǎng)期合同。除了基本因素以外，考慮的主要因素還有安全、健康和環(huán)保。案例討論送達(dá)時(shí)間（h）≤24≤48≤72＞72城市數(shù)量（%）16317116845所占比重（%）29.831.2830.718.23其中配送準(zhǔn)時(shí)率≥97%，關(guān)鍵客戶(hù)達(dá)到100%；訂單完成率≥79.8%，關(guān)鍵客戶(hù)達(dá)到99.9%；破損盜竊率0.1%；庫(kù)存準(zhǔn)確率≥99.9%。新科安達(dá)第三方物流經(jīng)營(yíng)中的一條重要思路是跟品牌公司走，如大客戶(hù)、長(zhǎng)期合作伙伴，客戶(hù)需要什么服務(wù)，就提供什么服務(wù)；注重企業(yè)文化的一致性，文化上的差異往往導(dǎo)致合約上的不完滿(mǎn)；營(yíng)銷(xiāo)中不允許用對(duì)方的名稱(chēng)做推銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取回避原則，即不能同時(shí)做主要競(jìng)爭(zhēng)者的物流服務(wù)。（根據(jù)董千里．供應(yīng)鏈管理．北京：人民交通出版社，2002案例改編）案例討論題⒈新科安達(dá)物流網(wǎng)絡(luò)為什么要跟著品牌客戶(hù)走？⒉新科安達(dá)物流采用的企業(yè)文化、長(zhǎng)期合作策略體現(xiàn)了什么營(yíng)銷(xiāo)思想？場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市流物（第5版）本章重點(diǎn)01物流業(yè)服務(wù)的本質(zhì)特征02新時(shí)代物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、物流綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和應(yīng)用03物流營(yíng)銷(xiāo)“13P”的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和物流服務(wù)過(guò)程第2章物流營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論目錄物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.12.22.32.42.52.62.7物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論綠色物流營(yíng)銷(xiāo)理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用引導(dǎo)案例?陜西通匯汽車(chē)物流有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)通匯物流）由陜西重型汽車(chē)有限公司聯(lián)合西安卓爾供應(yīng)鏈企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司等共同組建，利用所開(kāi)發(fā)的零部件物流管理信息系統(tǒng)切入陜西重型汽車(chē)公司，并利用零部件倉(cāng)庫(kù)與重卡總裝過(guò)程的軟件系統(tǒng)對(duì)接，全面承擔(dān)重型汽車(chē)總裝配線的物流配送任務(wù)，成為陜西重型汽車(chē)公司一體化物流的總承包商，為確保陜西重型汽車(chē)公司全力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。?通匯物流對(duì)重型汽車(chē)的業(yè)務(wù)及工作能力特別熟悉，通過(guò)一體化物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)，將零部件倉(cāng)庫(kù)、信息系統(tǒng)與重型汽車(chē)制造過(guò)程對(duì)接，將重汽物流全過(guò)程融入重型汽車(chē)制造過(guò)程中，并為其提供全過(guò)程物流服務(wù)，兩者業(yè)務(wù)過(guò)程中有很多交叉點(diǎn)，已經(jīng)不能明顯地將兩者分開(kāi)，資源上也存在交叉融合，已經(jīng)成為一個(gè)供應(yīng)鏈物流過(guò)程。通匯物流與重型汽車(chē)先后經(jīng)過(guò)導(dǎo)入、適應(yīng)、共享和融合四個(gè)兩業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展階段，形成典型的兩業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展模式，有利于雙方深入合作、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，使得供需雙方真正成為利益共同體，形成“雙贏”的產(chǎn)業(yè)合作理想模式。（根據(jù)長(zhǎng)安大學(xué)物流與供應(yīng)鏈研究所梳理的案例整理）2.1物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.1.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論

1．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的含義

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論是針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的差異提出來(lái)的。

表2-1產(chǎn)品與服務(wù)的比較

2.1物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.1.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論

2．對(duì)物流服務(wù)的再認(rèn)識(shí)

將有關(guān)硬件可以看作是部分產(chǎn)品，則物流服務(wù)屬于純產(chǎn)品和純服務(wù)之間的過(guò)渡過(guò)程，需要用唯物辯證的觀點(diǎn)進(jìn)行分析認(rèn)識(shí)。表2-2從產(chǎn)品到服務(wù)的過(guò)渡過(guò)程2.1物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.1.2物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的啟示

（1）物流服務(wù)的本質(zhì)。

（2）生產(chǎn)組織與用戶(hù)的關(guān)系。

（3）完善物流服務(wù)的規(guī)范。

（4）明確物流服務(wù)的供求特點(diǎn)。

（5）服務(wù)的傳遞方式。

目錄物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.12.22.32.42.52.62.7物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論綠色物流營(yíng)銷(xiāo)物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用2.2物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論2.2.1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義

1．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是在大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)背景下針對(duì)交易營(yíng)銷(xiāo)提出來(lái)的。它把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。2.2物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論

2.2.1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義

1．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念

表2-3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的比較2.2物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論

2.2.1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義

2．物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

⑴雙向溝通⑵合作關(guān)系

⑶雙贏機(jī)制

⑷情感親密

⑸過(guò)程控制

2.2物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論

2.2.2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型

（1）供應(yīng)商市場(chǎng)（6）影響者市場(chǎng)（3）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)（5）客戶(hù)市場(chǎng)（4）分銷(xiāo)商市場(chǎng)（2）內(nèi)部市場(chǎng)1

前沿話(huà)題2-1兩業(yè)聯(lián)動(dòng)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)分析兩業(yè)聯(lián)動(dòng)的物流鏈與供應(yīng)鏈形成的供應(yīng)鏈集成，其集成體、基核、聯(lián)接鍵分別根據(jù)物流鏈、供應(yīng)鏈的目的，由集成體將多類(lèi)合成場(chǎng)元通過(guò)基核、聯(lián)接鍵構(gòu)建成聯(lián)動(dòng)網(wǎng)鏈關(guān)系的集成創(chuàng)新結(jié)構(gòu)，這是通過(guò)集成方式形成協(xié)同運(yùn)作過(guò)程?；朔謩e是制造業(yè)與物流業(yè)具有獨(dú)特性、差異性的生產(chǎn)基地，即制造基地（布置流水線、工序工作地等）、物流基地（倉(cāng)儲(chǔ)、配送中心等），也反映了兩業(yè)聯(lián)動(dòng)中各自的產(chǎn)業(yè)特色；既是規(guī)劃投資的領(lǐng)域，也是合作協(xié)同的領(lǐng)域，具體涉及生產(chǎn)基地與物流基地對(duì)接、管理制度對(duì)接等。聯(lián)接鍵的設(shè)計(jì)與選擇是兩業(yè)聯(lián)動(dòng)兩鏈集成主要的創(chuàng)新渠道，具體涉及云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等數(shù)字技術(shù)銜接基核的應(yīng)用，可形成高效智能的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)物流新模式新業(yè)態(tài)集成創(chuàng)新?；旄臋C(jī)制可以通過(guò)資產(chǎn)股權(quán)穩(wěn)定，加深兩業(yè)、產(chǎn)業(yè)間在業(yè)務(wù)功能、效率和質(zhì)量方面的協(xié)同，在投資、收益和經(jīng)營(yíng)權(quán)等方面達(dá)到協(xié)同。當(dāng)兩業(yè)聯(lián)動(dòng)在導(dǎo)入期、適應(yīng)期、共享期和融合期都合作協(xié)同到位時(shí)，雙方才可能獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。在兩業(yè)聯(lián)動(dòng)的兩鏈導(dǎo)入、適應(yīng)期就要注意可持續(xù)地提升用戶(hù)體驗(yàn)，增加相互適應(yīng)性。為了在兩鏈導(dǎo)入、適應(yīng)、共享和融合過(guò)程中形成穩(wěn)定、密切的兩鏈集成體關(guān)系，還可通過(guò)所有制混改來(lái)促進(jìn)集成體達(dá)到預(yù)期目的。如圖2-1所示。由此可見(jiàn)，兩業(yè)聯(lián)動(dòng)的物流鏈與供應(yīng)鏈的兩鏈耦合，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)集成作用下，推動(dòng)了物流業(yè)自動(dòng)化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)，能及時(shí)便捷地進(jìn)行查詢(xún)、跟蹤和監(jiān)控管理。兩業(yè)聯(lián)動(dòng)使得物流營(yíng)銷(xiāo)范圍、深度有更大的拓展空間，合同簽約范疇更為穩(wěn)定。圖2-1兩業(yè)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)的關(guān)系與聯(lián)系基于集成場(chǎng)理論的集成體、基核、聯(lián)接鍵等三維基本范疇構(gòu)建的兩業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展模式，見(jiàn)式（2-1）。

（2-1）式（2-1）揭示了物流集成體主導(dǎo)物流鏈切入供應(yīng)鏈所形成的供應(yīng)鏈集成，這就是由集成體、基核和聯(lián)接鍵構(gòu)成網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性有利于抵御來(lái)自外部的擾動(dòng)。例如，通匯物流與陜西重型汽車(chē)公司的“兩業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展模式”就是：集成體{緊密融合}關(guān)系+{融合型}基核+{組合型}聯(lián)接鍵根據(jù)集成體、基核和聯(lián)接鍵之間的關(guān)系，兩業(yè)合作的集成體，可以在所有制結(jié)構(gòu)、基核規(guī)劃投資及其運(yùn)行配合，管理制度、信息平臺(tái)、信息系統(tǒng)方面形成一體化運(yùn)作體系。2.2物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論

2.2.3物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的3個(gè)層次（1）一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

（2）二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（3）三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目錄物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.12.22.32.42.52.62.7物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論綠色物流營(yíng)銷(xiāo)物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用2.3物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論

2.3.1物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的含義⒈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的英文術(shù)語(yǔ)有多種，如InternetMarketing、NetworkMarketing、e-Marketing等等，不同的術(shù)語(yǔ)內(nèi)涵有一定的差異。2.3物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論

2.3.1物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的含義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以因特網(wǎng)等作為一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)手段，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比其內(nèi)容要豐富得多。物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作內(nèi)容有：網(wǎng)上市場(chǎng)需求調(diào)查；網(wǎng)上消費(fèi)行為分析；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定；網(wǎng)上產(chǎn)品、服務(wù)策略；網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略；網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo)；網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告。⒉物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵2.3物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論

2.3.2物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要對(duì)象有兩大類(lèi)，一類(lèi)是企業(yè)（生產(chǎn)者市場(chǎng)），一類(lèi)是個(gè)體（消費(fèi)者市場(chǎng)）。物流企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上交流、網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)上（售前、售中和售后）服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略，憑借因特網(wǎng)特性對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的兩者是一個(gè)整合的過(guò)程。因此，可以將物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行。2.3物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論

2.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)電子商務(wù)是從企業(yè)全局角度出發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范的重新設(shè)計(jì)和構(gòu)造，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的數(shù)字化管理和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的需要。物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)結(jié)合起來(lái)，可以實(shí)現(xiàn)：網(wǎng)上交流、網(wǎng)上交易、網(wǎng)上監(jiān)控、網(wǎng)上支付。物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為促成商品交換實(shí)現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理手段，是企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)中最基本的重要的Internet商業(yè)活動(dòng)。目錄物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.12.22.32.42.52.62.7物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論綠色物流營(yíng)銷(xiāo)物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用2.4物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論

2.4.1體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的涵義體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。利用營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)的理念，物流服務(wù)提供商可以對(duì)其特定的客戶(hù)進(jìn)行量身定制服務(wù)，從而利用客戶(hù)的要求更好的為客戶(hù)設(shè)計(jì)物流服務(wù)供應(yīng)鏈。2.4.2物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用微軟公司最新上市的“WindowsXP”、“OfficeXP”系列軟件產(chǎn)品，XP來(lái)自“Experience”，其中文意思就是體驗(yàn)。比爾?蓋茨宣稱(chēng)WindowsXP操作系統(tǒng)為人們重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系。開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)，用更具感染力的營(yíng)銷(xiāo)方式，找到新的生存空間和盈利機(jī)會(huì)。創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)，可以留住顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。2.4物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論

2.4.3物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)物流服務(wù)直接聯(lián)系著客戶(hù)，因此體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有著重要的地位和作用。（1）重在物流客戶(hù)體驗(yàn)。體驗(yàn)為客戶(hù)提供知覺(jué)的、情感的、認(rèn)知的、行為的和關(guān)系的價(jià)值，為客戶(hù)定制物流的時(shí)間、體力、精力的價(jià)值體驗(yàn)。（2）關(guān)注物流消費(fèi)情景。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員考慮的是，什么產(chǎn)品符合客戶(hù)這種物流消費(fèi)情景，如準(zhǔn)時(shí)配送。（3）物流消費(fèi)者在消費(fèi)物流時(shí)既有成本的選擇，也受感情、時(shí)間、精神和精力的驅(qū)動(dòng)。（4）在市場(chǎng)研究中采用靈活的綜合的方法。2.4物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論

目錄物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.12.22.32.42.52.62.7物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論綠色物流營(yíng)銷(xiāo)物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用2.5綠色物流營(yíng)銷(xiāo)

2.5.1綠色營(yíng)銷(xiāo)與綠色物流1．綠色營(yíng)銷(xiāo)的含義綠色營(yíng)銷(xiāo)是綠色戰(zhàn)略的組成部分，20世紀(jì)90年代提出的綠色戰(zhàn)略包括3個(gè)層次的含義：綠色產(chǎn)品、綠色生產(chǎn)力和綠色營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)物流系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)監(jiān)控有重要的指導(dǎo)作用。2.5綠色物流營(yíng)銷(xiāo)

2.5.1綠色營(yíng)銷(xiāo)與綠色物流1．綠色營(yíng)銷(xiāo)的含義（1）綠色產(chǎn)品是指符合可回收、低污染、省資源要求的產(chǎn)品。（2）綠色生產(chǎn)力是指產(chǎn)銷(xiāo)價(jià)廉物美、安全可靠的綠色產(chǎn)品的“能力”，在物流系統(tǒng)中是指提供綠色物流服務(wù)的能力。（3）綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在保護(hù)環(huán)境、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的過(guò)程中取得自身利益的營(yíng)銷(xiāo)，以物流服務(wù)及其對(duì)環(huán)境的影響為中心，在物流系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)作監(jiān)控過(guò)程中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)并協(xié)助解決環(huán)保問(wèn)題。綠色物流是指與節(jié)約資源及保護(hù)環(huán)境相聯(lián)系的物流活動(dòng)，所以綠色物流又稱(chēng)環(huán)境物流（EnvironmentalLogistics）或環(huán)保物流，是指在物流過(guò)程中抑制物流對(duì)環(huán)境造成危害的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)物流環(huán)境的凈化，使物流和生產(chǎn)資源得到最充分合理的利用，體現(xiàn)了物流與環(huán)境科學(xué)交叉的特點(diǎn)?，F(xiàn)代綠色物流營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)了物流系統(tǒng)與環(huán)境的全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，強(qiáng)調(diào)了全方位對(duì)環(huán)境的關(guān)注，體現(xiàn)了一種全新的物流服務(wù)理念和形態(tài)。2.5綠色物流營(yíng)銷(xiāo)

2.5.1綠色營(yíng)銷(xiāo)與綠色物流2．綠色物流營(yíng)銷(xiāo)的含義綠色物流實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的條件

客戶(hù)要有綠色消費(fèi)的意識(shí)企業(yè)有從事綠色營(yíng)銷(xiāo)的手段2.5綠色物流營(yíng)銷(xiāo)

2.5.2綠色物流與綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施綠色物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施需要物流法規(guī)、政府政策、物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略3方面的共同努力，如執(zhí)行物流環(huán)境保護(hù)法、改進(jìn)卡車(chē)設(shè)計(jì)、鼓勵(lì)聯(lián)合運(yùn)輸政策等。企業(yè)的綠色物流戰(zhàn)略包括企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)與綠色物流，它體現(xiàn)在綠色營(yíng)銷(xiāo)及其對(duì)綠色物流的要求、綠色物流在綠色營(yíng)銷(xiāo)中肩負(fù)的使命以及物流與營(yíng)銷(xiāo)的綠色整合。綠色物流——包裝的“4R1D”原則。2.5綠色物流營(yíng)銷(xiāo)

2.5.2綠色物流與綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施目錄物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.12.22.32.42.52.62.7物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論綠色物流營(yíng)銷(xiāo)物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用探索優(yōu)選定位細(xì)分戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要素主要包括市場(chǎng)探索（Probing）、細(xì)分（Partitioning-Segmentation）、優(yōu)選（Prioritizing-Targeting）和定位（Positioning），簡(jiǎn)稱(chēng)為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合的4P，并遵循探索→細(xì)分→優(yōu)選→定位這一邏輯過(guò)程進(jìn)行。2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.1戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程探索。市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。

2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.1戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程探索優(yōu)選定位細(xì)分戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程細(xì)分。由于國(guó)際市場(chǎng)上商品供應(yīng)的多元化和消費(fèi)者需求的差異化，企業(yè)必須在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，即按一定標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)志將一個(gè)整體市場(chǎng)分為若干細(xì)小市場(chǎng)，并從中選擇經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售對(duì)象。2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.1戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程探索優(yōu)選定位細(xì)分戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程優(yōu)選。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還要注意選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略。企業(yè)不管規(guī)模有多大，其資源總是有限的。加上客戶(hù)需求各異，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)就必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)有效的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)。2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.1戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程探索優(yōu)選定位細(xì)分戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定位。企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)和確定目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，還要為自己選擇合適的市場(chǎng)定位。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身?xiàng)l件，為企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上確定某種競(jìng)爭(zhēng)地位，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和應(yīng)付同行競(jìng)爭(zhēng)。2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.1戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程探索優(yōu)選定位細(xì)分戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程提醒物流企業(yè)在擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，還必須重視影響現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的3股力量；顧客（Customer）、競(jìng)爭(zhēng)（Competence）和變化（Change），通常也稱(chēng)為3C策略。2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.1戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品Product

價(jià)格Price渠道Place促銷(xiāo)Promotion⒈傳統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的4P組合2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.2戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程

產(chǎn)品Product

渠道Place

戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

價(jià)格Price

促銷(xiāo)Promotion政治權(quán)力Power公共關(guān)系PublicRelations⒉大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.2戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)要素及過(guò)程戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品Product

價(jià)格Price渠道Place促銷(xiāo)Promotion物流服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)集合過(guò)程(Processofserviceassembly)、實(shí)物展示(Physicalevidence)和參與者(Participants)是最基本的，即物流服務(wù)過(guò)程的3P。2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.3物流服務(wù)過(guò)程的3P因素2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.3物流服務(wù)過(guò)程的3P因素由物流服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)決定的物流服務(wù)過(guò)程。這一過(guò)程集合了物流服務(wù)過(guò)程的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路到服務(wù)的傳遞和實(shí)現(xiàn)方式等一系列的活動(dòng)過(guò)程及所涉及的人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，它與管理者進(jìn)行的一體化物流服務(wù)方案設(shè)計(jì)質(zhì)量、全過(guò)程監(jiān)控及運(yùn)作水平有關(guān)。1.服務(wù)集合過(guò)程2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.3物流服務(wù)過(guò)程的3P因素實(shí)物依據(jù)(Physicalevidence)主要指設(shè)施、設(shè)備、工具等服務(wù)環(huán)境及其它有形層面物質(zhì)。他們直接參與物流服務(wù)過(guò)程，并對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量起到至關(guān)重要的影響。例如，冷鏈物流過(guò)程，必須有相應(yīng)的冷鏈設(shè)施、載運(yùn)工具等等。2.物流營(yíng)銷(xiāo)中“實(shí)物依據(jù)”要素及作用2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.3物流服務(wù)過(guò)程的3P因素人即參與者(Participants)，涉及物流服務(wù)過(guò)程的客戶(hù)、作業(yè)員工和其他相關(guān)人員。人是物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的因素，在各個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和環(huán)節(jié)中發(fā)揮作用。物流服務(wù)過(guò)程的參與者主要指企業(yè)內(nèi)部的員工和企業(yè)外部的目標(biāo)公眾。其含義是理解人和為人提供服務(wù)，它貫穿于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及物流服務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。在企業(yè)內(nèi)部表現(xiàn)為掌握員工需求的動(dòng)向和規(guī)律，在企業(yè)內(nèi)部形成強(qiáng)大的凝聚力；在企業(yè)外部表現(xiàn)為通過(guò)提供完整的產(chǎn)品去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，及時(shí)搜集反饋意見(jiàn)，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。物流服務(wù)過(guò)程的人員作業(yè)不到位，可能會(huì)由一個(gè)人的原因毀掉全過(guò)程服務(wù)成果和信譽(yù)，甚至還會(huì)造成更大的影響。3.物流營(yíng)銷(xiāo)中“人”的作用2.6物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論2.6.3物流服務(wù)過(guò)程的3P因素物流服務(wù)過(guò)程的3P要素是物流服務(wù)質(zhì)量傳遞及實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。物流服務(wù)過(guò)程的人員、設(shè)施設(shè)備均融于服務(wù)過(guò)程，這三個(gè)因素既相互之間關(guān)系決定了物流服務(wù)質(zhì)量，傳遞了客戶(hù)的直接感受對(duì)象。所以，可以將物流服務(wù)質(zhì)量公式表示為：物流服務(wù)過(guò)程質(zhì)量=服務(wù)項(xiàng)目（過(guò)程）設(shè)計(jì)+服務(wù)設(shè)施設(shè)備+服務(wù)人員

提醒目錄物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論2.12.22.32.42.52.62.7物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論物流體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論綠色物流營(yíng)銷(xiāo)物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素理論物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用2.7物流13P營(yíng)銷(xiāo)要素作用綜上所述，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的13P中，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng)4P，加上“政治權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，為“戰(zhàn)術(shù)6P”；探索、細(xì)分、優(yōu)選、定位稱(chēng)“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合4P”?！皯?zhàn)術(shù)6P”合理與否，還要取決于“戰(zhàn)略4P”；企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)6P”中的“政治權(quán)力”和“公共關(guān)系”，必須運(yùn)用以便排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。企業(yè)提供物流服務(wù)過(guò)程（涉及項(xiàng)目設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)的3P）、人員和實(shí)物應(yīng)用，其有效整合形成了物流服務(wù)質(zhì)量。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的沖擊下，如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的新突破，如何將營(yíng)銷(xiāo)因素組合高效地作用于目標(biāo)市場(chǎng)，使之成為應(yīng)付激烈競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，是每個(gè)企業(yè)都需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。本章介紹了物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等理念，體現(xiàn)了第三方物流企業(yè)生存與發(fā)展的業(yè)務(wù)需要，闡述了客戶(hù)關(guān)系管理在物流企業(yè)的運(yùn)用方式，以期能夠與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系等內(nèi)容。需要重點(diǎn)把握13P營(yíng)銷(xiāo)要素的內(nèi)容和組合結(jié)構(gòu)，特別是物流戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)必須要考慮的“3C”與“多層復(fù)合戰(zhàn)略三角形”結(jié)構(gòu)的“3C”要素的差異與聯(lián)系，以更好的理解4P+6P+3P=13P含義。本章小結(jié)謝謝觀看場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市流物本章重點(diǎn)01物流服務(wù)價(jià)值鏈理論02物流營(yíng)銷(xiāo)4C、4V、4R組合理念03物流營(yíng)銷(xiāo)4P與4C、4V、4R的關(guān)系第3章物流營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及發(fā)展目錄服務(wù)價(jià)值鏈理論物流營(yíng)銷(xiāo)4C組合基于物流水平營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新3.63.53.43.33.23.1物流營(yíng)銷(xiāo)4V組合物流營(yíng)銷(xiāo)4R組合交叉營(yíng)銷(xiāo)及其應(yīng)用中國(guó)物流業(yè)改革開(kāi)放40余年來(lái)所經(jīng)歷的組織化實(shí)踐過(guò)程，可以提煉為：物流集成、物流網(wǎng)鏈、兩業(yè)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)、國(guó)際物流、產(chǎn)能合作，如圖3-1所示。其理論提煉和物流實(shí)踐在全球都有積極意義。圖3-1改革開(kāi)放40余年來(lái)物流業(yè)發(fā)展理論與實(shí)踐的過(guò)程物流業(yè)發(fā)展客觀過(guò)程具有繼承性、可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展等特點(diǎn)。以快遞業(yè)為例，經(jīng)過(guò)40余年的發(fā)展，我國(guó)的快遞產(chǎn)業(yè)已經(jīng)逐漸成熟，快遞市場(chǎng)已形成較大規(guī)模，約有1500家快遞公司，主要分為3類(lèi)：①傳統(tǒng)國(guó)有快遞公司，以中國(guó)郵政快遞（EMS）為代表，有民航快遞、中鐵快運(yùn)等；②國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的民營(yíng)快遞公司，以順豐、京東等為代表；③跨國(guó)快遞公司，以中外運(yùn)敦豪（DHL）、聯(lián)邦快遞（FedEx）、聯(lián)合包裹（UPS）及荷蘭天地快運(yùn)（TNT）為代表。章首引例3.1服務(wù)價(jià)值鏈理論3.1.1服務(wù)價(jià)值鏈的含義服務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)潜砻骼麧?rùn)、顧客（客戶(hù)）、員工、企業(yè)四者之間關(guān)系并由若干鏈環(huán)組成的鏈，是1994年由詹姆斯·赫斯克特等五位哈佛商學(xué)院教授組成的服務(wù)管理課題組提出的。物流是服務(wù)，集成物流商提供的物流服務(wù)形式是物流鏈，可以用服務(wù)利潤(rùn)鏈理論指導(dǎo)物流營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。服務(wù)價(jià)值鏈理論認(rèn)為，在員工滿(mǎn)意、忠誠(chéng)、能力和服務(wù)效率中，客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)滿(mǎn)意、客戶(hù)忠誠(chéng)，以及企業(yè)利潤(rùn)、成長(zhǎng)能力之間存在著直接相關(guān)的關(guān)系。服務(wù)利潤(rùn)鏈的核心是客戶(hù)價(jià)值方程式。3.1服務(wù)價(jià)值鏈理論服務(wù)價(jià)值鏈的基本邏輯是：企業(yè)獲利能力的強(qiáng)弱主要是由客戶(hù)忠誠(chéng)度決定的；客戶(hù)忠誠(chéng)是由客戶(hù)滿(mǎn)意決定的；客戶(hù)滿(mǎn)意是由客戶(hù)認(rèn)為所獲得的價(jià)值大小決定的；價(jià)值大小最終要由工作富有效率、對(duì)公司忠誠(chéng)的員工來(lái)創(chuàng)造；員工對(duì)公司的忠誠(chéng)取決于其對(duì)公司是否滿(mǎn)意；滿(mǎn)意與否主要應(yīng)視公司內(nèi)部是否給予了高質(zhì)量的內(nèi)在服務(wù)。3.1服務(wù)利潤(rùn)鏈理論3.1.2物流客戶(hù)價(jià)值方程式

物流客戶(hù)價(jià)值方程式是從客戶(hù)的角度來(lái)看產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值，這一觀點(diǎn)將直接影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。同時(shí)，以客戶(hù)價(jià)值方程式來(lái)定義的價(jià)值與客戶(hù)滿(mǎn)意之間有著直接的關(guān)系。3.1服務(wù)利潤(rùn)鏈理論特別提示3-1

如何使物流鏈成為“物流服務(wù)價(jià)值鏈”

物流服務(wù)鏈即物流鏈，是由物流服務(wù)功能及實(shí)現(xiàn)物流功能的設(shè)施、設(shè)備、技術(shù)、人員等要素構(gòu)成的價(jià)值傳遞過(guò)程。物流鏈要成為物流服務(wù)利潤(rùn)鏈，就需要在物流服務(wù)過(guò)程突破傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)４P（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)）的局限性，在此基礎(chǔ)上增加人員（People）、實(shí)物依據(jù)（Physicalevidence）和過(guò)程（Process）3個(gè)P后，即可得到：物流服務(wù)過(guò)程質(zhì)量=服務(wù)項(xiàng)目（過(guò)程）設(shè)計(jì)+服務(wù)設(shè)施設(shè)備+服務(wù)人員可見(jiàn)，構(gòu)成客戶(hù)、物流服務(wù)過(guò)程在內(nèi)的物流鏈，是提升物流鏈價(jià)值增值能力的重要途徑。

3.1服務(wù)利潤(rùn)鏈理論3.1.3服務(wù)利潤(rùn)鏈理論對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)的啟示對(duì)于提高服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率和效益，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)利潤(rùn)鏈理論能起到較大的推動(dòng)作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面：（1）服務(wù)利潤(rùn)鏈明確指出了客戶(hù)忠誠(chéng)與企業(yè)盈利能力間的相關(guān)關(guān)系。（2）客戶(hù)價(jià)值方程式為營(yíng)銷(xiāo)者指出了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意、培育客戶(hù)忠誠(chéng)的思路和途徑。（3）服務(wù)利潤(rùn)鏈要求“物流服務(wù)過(guò)程質(zhì)量”保障客戶(hù)所需服務(wù)質(zhì)量。3.1服務(wù)利潤(rùn)鏈理論圖3-1物流服務(wù)利潤(rùn)鏈的結(jié)構(gòu)3.2物流4C營(yíng)銷(xiāo)組合3.2.1“4C”營(yíng)銷(xiāo)組合的構(gòu)成

羅伯特·勞特朋（1990）提出了4C理論，以客戶(hù)（Consumer）為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)關(guān)注并滿(mǎn)足客戶(hù)在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通（Communication）。創(chuàng)建4C的基本點(diǎn)是，營(yíng)銷(xiāo)持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。物流營(yíng)銷(xiāo)的4C并不取代4P，而是物流4P營(yíng)銷(xiāo)組合與4C間的相互補(bǔ)充和提升，使物流服務(wù)更加客戶(hù)化、人性化。3.2物流4C組合理論3.2.2物流4P營(yíng)銷(xiāo)組合到4C營(yíng)銷(xiāo)組合

“4C”組合包括Customer（客戶(hù)的需求和期望）、Cost（客戶(hù)的費(fèi)用）、Convenience（客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性）以及Communication（客戶(hù)與企業(yè)的溝通）。產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)——4P思考問(wèn)題的基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心；需求、成本、便利、交流——4C思考的基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心。物流4P組合到4C組合體現(xiàn)在下面的過(guò)渡，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)思考基點(diǎn)的變化。例如，產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)）要充分考慮客戶(hù)需求與欲望，考慮給客戶(hù)提供量身定制的物流服務(wù)。定價(jià)要考慮到客戶(hù)成本（costtocustomer）組成，而不僅是貨幣成本；地點(diǎn)（渠道）要便于（convenience）客戶(hù)節(jié)約體力成本、精力成本和時(shí)間成本；促銷(xiāo)要能實(shí)現(xiàn)雙向交流溝通。3.2物流4C組合理論特別提示3-2

利用營(yíng)銷(xiāo)4C組合建立大規(guī)模定制服務(wù)方式

大規(guī)模定制是多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求的極限，把個(gè)性化產(chǎn)品準(zhǔn)確、低成本、快速的按照客戶(hù)的要求送到客戶(hù)手中是一件非常困難的事情。在客戶(hù)定制階段，為了幫助客戶(hù)熟悉定制的流程，制造商需要建立一個(gè)面向最終客戶(hù)的個(gè)性化定制平臺(tái)。目前，世界上知名企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站與客戶(hù)進(jìn)行零距離交流。企業(yè)還可以建立面廣量大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性。在這一方式的實(shí)施過(guò)程中，必須根據(jù)客戶(hù)物流服務(wù)需求和特點(diǎn)進(jìn)行深度融合，而不是簡(jiǎn)單照搬。3.2物流4C營(yíng)銷(xiāo)組合3.2.3物流4C營(yíng)銷(xiāo)組合的應(yīng)用物流服務(wù)運(yùn)用4C營(yíng)銷(xiāo)組合，可以充分利用物流信息平臺(tái)的技術(shù)條件，結(jié)合移動(dòng)通信技術(shù)手段，以客戶(hù)為中心，從以下幾方面考慮物流運(yùn)作。（１）滿(mǎn)足客戶(hù)的需求（customer’sneed），即從客戶(hù)的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)物流服務(wù)項(xiàng)目。（２）以客戶(hù)能夠接受的成本（cost）去給物流服務(wù)定價(jià)。（３）本著方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（convenience）的原則進(jìn)行物流服務(wù)過(guò)程和渠道規(guī)劃。（４）變單向促銷(xiāo)為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷(xiāo)行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找客戶(hù)更易接受的服務(wù)和促銷(xiāo)方式。3.3物流4V營(yíng)銷(xiāo)組合3.3.1物流4V營(yíng)銷(xiāo)組合含義隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷(xiāo)組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷(xiāo)組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是客戶(hù)需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使客戶(hù)和企業(yè)達(dá)到共鳴，實(shí)現(xiàn)共贏。3.3物流營(yíng)銷(xiāo)4V組合理論3.3.2物流營(yíng)銷(xiāo)4V組合應(yīng)用物流4V（即，差異、功能、附加價(jià)值和共鳴）營(yíng)銷(xiāo)組合可以體現(xiàn)在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的物流方案設(shè)計(jì)、運(yùn)作與監(jiān)控的全過(guò)程之中。（1）差異化（Variation）體現(xiàn)在針對(duì)客戶(hù)的不同需求的集成物流服務(wù)、運(yùn)作和監(jiān)控方案設(shè)計(jì)。物流服務(wù)差異化主要體現(xiàn)為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其量身定制的服務(wù)。（2）功能化（Versatility）體現(xiàn)在客戶(hù)服務(wù)的有效性。確保物流過(guò)程所提供的功能是能夠滿(mǎn)足客戶(hù)所需要的功能。（3）價(jià)值（Value）體現(xiàn)在服務(wù)于客戶(hù)的指導(dǎo)思想，采用多種途徑為客戶(hù)提供價(jià)值和價(jià)值增值是物流服務(wù)的核心。（4）共鳴（Vibration）體現(xiàn)在與客戶(hù)的共識(shí)，達(dá)成協(xié)調(diào)一致的合作認(rèn)識(shí)，是實(shí)現(xiàn)供需雙方共贏的基礎(chǔ)。3.4物流4R營(yíng)銷(xiāo)組合3.4.14R營(yíng)銷(xiāo)組合的含義美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出4R營(yíng)銷(xiāo)理論。4R分別指代關(guān)聯(lián)(Relevance)、響應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(bào)(Reward)。4R營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與客戶(hù)之間建立起有別于傳統(tǒng)的、新型的主動(dòng)型關(guān)系。4R營(yíng)銷(xiāo)組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏。3.4物流4R營(yíng)銷(xiāo)組合3.4.2物流4R營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)用（1）關(guān)聯(lián)——與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)關(guān)系。（2）響應(yīng)——提高客戶(hù)需求響應(yīng)速度。（3）關(guān)系——建立和運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系。（4）回報(bào)——營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的動(dòng)力源泉。通過(guò)建立互信、互求、互助的關(guān)系把客戶(hù)與企業(yè)聯(lián)系在一起，從而減少不必要的客戶(hù)流失，以此來(lái)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。3.4物流營(yíng)銷(xiāo)4R組合前沿話(huà)題3-1基于智能芯片的智慧營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)物流集成商正在全力開(kāi)辟智慧物流市場(chǎng)，以提升物流服務(wù)的附加價(jià)值。該物流集成商構(gòu)建了大數(shù)據(jù)技術(shù)下的“商流合一”智慧營(yíng)銷(xiāo)模式，即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與物流云端一體化。其一個(gè)典型的實(shí)例如下。該物流集成商在客戶(hù)家用冰箱中植入了智能芯片，實(shí)時(shí)收集客戶(hù)冰箱中各種食品的存儲(chǔ)數(shù)量信息，當(dāng)食品存儲(chǔ)量降低到規(guī)定的警戒線后，該物流集成商數(shù)據(jù)平臺(tái)就會(huì)產(chǎn)生食品訂購(gòu)信息單，信息單上詳細(xì)地描述了客戶(hù)所需商品的品牌、類(lèi)型、價(jià)格、數(shù)量。物流集成商再按照信息單來(lái)采購(gòu)客戶(hù)需要的食品并配送到家。這樣，客戶(hù)只需要與物流集成商簽訂一分供需協(xié)議，就可以把煩瑣的居家購(gòu)物交給物流公司完成。（根據(jù)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》等資料整理）3.5

交叉營(yíng)銷(xiāo)及其應(yīng)用3.5.1交叉營(yíng)銷(xiāo)的含義物流交叉營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了以集成服務(wù)的思路構(gòu)成物流資源、功能等整合的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，也是建立在交叉營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的物流鏈形成的營(yíng)銷(xiāo)思想和方法。物流交叉營(yíng)銷(xiāo)考慮的主要因素主要包括：（1）客戶(hù)供應(yīng)鏈物流價(jià)值的影響因素。不同物流資源、功能和相關(guān)服務(wù)的作用。（2）分析客戶(hù)盈利性。價(jià)值提升與成本降低之間的渠道和作用。（3）處理好價(jià)值與盈利性之間的矛盾。3.5

交叉營(yíng)銷(xiāo)及其應(yīng)用3.5.1交叉營(yíng)銷(xiāo)在物流與供應(yīng)鏈中的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的最根本方法就是：“交叉”，常見(jiàn)的實(shí)現(xiàn)途徑有以下幾方面。（1）基于不同物流資源的交叉。諸如，倉(cāng)庫(kù)設(shè)施、裝載機(jī)械、傳輸設(shè)備、載運(yùn)工具等之間整合的運(yùn)用。（2）基于不同物流功能的交叉。諸如，采購(gòu)與運(yùn)輸、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)、倉(cāng)儲(chǔ)與配送、倉(cāng)儲(chǔ)與金融等物流功能的整合運(yùn)用。（3）基于物流資源、功能和相關(guān)服務(wù)價(jià)格的交叉。按照供應(yīng)鏈物流過(guò)程形成不同交叉整合階段的價(jià)格。（4）基于銷(xiāo)售渠道的交叉。傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的整合。（5）基于不同服務(wù)的交叉。諸如，集成管理服務(wù)、物流金融服務(wù)等的交叉。3.6基于物流水平營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新3.6.1水平營(yíng)銷(xiāo)的涵義水平營(yíng)銷(xiāo)(LateralMarketing)在于水平思維與縱向思維的區(qū)別。所謂水平思維，是英國(guó)愛(ài)德華·德·波諾發(fā)明的一種橫向思維的創(chuàng)造性思維方法。水平思維是考慮研究事物多種選擇的可能性，而不是過(guò)多地考慮失誤的確定性；是如何提出新觀點(diǎn)，而不是關(guān)心修補(bǔ)舊觀點(diǎn)；是追求豐富性，而不是一味追求正確性。菲利普·科特勒受思維學(xué)的啟發(fā)總結(jié)了300多個(gè)思維訓(xùn)練技巧，將水平思維應(yīng)用于日漸僵化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，提煉出了水平營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。⑴水平營(yíng)銷(xiāo)首先是創(chuàng)造性的思考，科特勒稱(chēng)之為“跳出盒子的思考”。它不同于本質(zhì)上是一種基于直覺(jué)的創(chuàng)造。⑵水平營(yíng)銷(xiāo)思維正是對(duì)垂直營(yíng)銷(xiāo)思維的一種補(bǔ)充，它通過(guò)對(duì)產(chǎn)品作適當(dāng)改動(dòng)來(lái)產(chǎn)生新用途、新情境、新目標(biāo)市場(chǎng)以開(kāi)創(chuàng)新類(lèi)別，從而重組市場(chǎng)。3.6基于物流水平營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新3.6.2水平營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用（1）選用、鼓勵(lì)有創(chuàng)意的人員。創(chuàng)意是基于個(gè)人的，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)乃至整個(gè)組織是否擁有一批充滿(mǎn)創(chuàng)意、富有想象力的人員，直接影響到企業(yè)的創(chuàng)造力，所以盡量雇用一些有創(chuàng)造力的員工已是企業(yè)發(fā)展的必然要義。如果企業(yè)內(nèi)部充滿(mǎn)了慣于傳統(tǒng)思考的人，這時(shí)候管理者應(yīng)該警覺(jué)，企業(yè)的新思想將可能無(wú)處激發(fā)，這對(duì)企業(yè)將是先天致命的。其次，這些有創(chuàng)造潛質(zhì)的員工是否得到了足夠的橫向思維訓(xùn)練？對(duì)員工進(jìn)行水平思維的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造力的放大器。實(shí)際上，除了讓有創(chuàng)造性的員工加入，企業(yè)還要特別鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造性思想，例如在內(nèi)部設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)于勤于思考、富有創(chuàng)意的員工給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)，這是培育組織創(chuàng)造性土壤的一個(gè)舉措。3.6基于物流水平營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新3.6.2水平營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用（2）組織文化促進(jìn)創(chuàng)新。個(gè)人是基于組織的個(gè)體，組織是否有容納個(gè)人創(chuàng)造性的文化氛圍？對(duì)于創(chuàng)意的生發(fā)，組織是否能夠提供有利于激發(fā)創(chuàng)造性的環(huán)境？創(chuàng)造性的研究結(jié)果顯示，雖然個(gè)人的創(chuàng)造性很重要，但創(chuàng)造性的激發(fā)環(huán)境可能更為重要。如果企業(yè)文化不鼓勵(lì)創(chuàng)新，個(gè)人的創(chuàng)造性不受承認(rèn)，企業(yè)文化的創(chuàng)造基因也將無(wú)處尋覓。這點(diǎn)對(duì)于企業(yè)管理層的警示意味尤為明顯?，F(xiàn)