1謹(jǐn)呈：三玄集團(tuán)工程招商戰(zhàn)略報告2021年11月2PART1PART2PART3PART4PART5工程價值及招商難點(diǎn)解析市場分析租金建議管理費(fèi)建議招商戰(zhàn)略報告目錄3PART1工程價值及招商難點(diǎn)解析>>工程價值分析>>招商難點(diǎn)解析4一、工程價值分析—根本目的占地面積：6574.35m2總建筑面積：66981.44m2其中：1-5層開展商自用，可租賃面積約4.3萬m2建筑高度：地下兩層，地上25層，<=100米用地性質(zhì)：工業(yè)用地建立單位：深圳市比克電池設(shè)計單位：大地建筑事務(wù)所(國際)監(jiān)理單位：深圳市中海建立監(jiān)理工程總建筑面積66981.44m2，除去開展商自用部分剩余可租賃面積約4.3萬m2。5一、工程價值分析—區(qū)位價值比克科技大廈工程隸屬于高新科技園中區(qū)，緊臨深南大道主干道，區(qū)位優(yōu)勢明顯。高新區(qū)—國家重點(diǎn)支持的科技園區(qū)，新型高科技園示范區(qū)，區(qū)域知名度高6比克科技大廈一、工程價值分析—區(qū)位價值本工程與騰訊大廈、萬利達(dá)大廈、大族激光大廈、研祥科技大廈等組成深南大道新的地標(biāo)建筑群。城市動脈—深南大道一、工程價值分析—交通價值緊臨城市動脈“深南大道〞，交通四通八達(dá)，多路公交線路到達(dá)，地鐵1號線深大北門站近在咫尺，通達(dá)性強(qiáng)。 地鐵1號深大站多條公交線路到達(dá)比克科技大廈 78一、工程價值分析—產(chǎn)品價值規(guī)范層面積：約2000m2規(guī)范層高：3.8米電梯數(shù)量：8+2梯大堂高度：7米其它：無架空層或空間花園在科技園片區(qū)，本工程產(chǎn)品設(shè)計方面沒有特別凸出的優(yōu)勢，但是符合并且略高于同片區(qū)市場程度。一、工程價值分析—SWOT分析SWOT分析 Strengths優(yōu)勢分析1〕位于高新區(qū)中區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，科研氣味濃重，區(qū)域知名度高；2〕臨近深南大道和南海大道，交通四通八達(dá)，通達(dá)性強(qiáng)；3〕與騰訊大廈、研祥大廈、大族激光大廈構(gòu)成頗具現(xiàn)代化風(fēng)格的高層地標(biāo)建筑群，社會知名度會無形提升；4〕開展商實(shí)力雄厚具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，可以給予潛在客戶極大的自信心保證。 Opportunities時機(jī)分析 1〕高新科技業(yè)作為深圳重要的支柱產(chǎn)業(yè), 開展前景寬廣,高新企業(yè)對物業(yè)的需求量也 在不斷添加； 2〕政府對高新區(qū)規(guī)劃建立的支持以及市 政配套設(shè)備的不斷完善； Weakness優(yōu)勢分析1〕高新辦對園區(qū)管理嚴(yán)厲，對物業(yè)招租等有諸多限制，如價錢限制、自用比例限制、企業(yè)入園審批限制等，不能完全按照市場規(guī)那么進(jìn)展?fàn)I銷運(yùn)作；2〕自用比例低，招商面積大，招商難度高；3〕產(chǎn)品設(shè)計符合市場規(guī)范，但不突出，亮點(diǎn)較少。 Threats要挾分析1〕隨著園區(qū)的開展，新投入運(yùn)用物業(yè)量劇增，租賃市場競爭猛烈，來自周邊區(qū)域同類型寫字樓的要挾；2〕當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，特別對科技型企業(yè)、外貿(mào)出口企業(yè)呵斥宏大沖擊，將會影響到本大廈潛在客戶資源的發(fā)掘。 910二、招商難點(diǎn)解析 面臨的問題1、高新區(qū)政策方面的嚴(yán)厲限制，比如在租金、企業(yè)性質(zhì)、所屬行業(yè)以及入園手續(xù)審批等限制，能夠?qū)е鹿こ炭蛻糍Y源非常局限。2、工程的特殊屬性，導(dǎo)致不能大范圍強(qiáng)力推行，因此推行渠道有限。 待處理的問題如何充分利用工程的優(yōu)勢，經(jīng)過特定的營銷渠道，塑立工程高籠統(tǒng)，到達(dá)快速租賃同時溢價的經(jīng)濟(jì)效益？11PART2市場分析>>當(dāng)前市場分析>>未來競爭分析>>市場總結(jié)12深大 中區(qū) 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū) 南區(qū)電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)北區(qū) 制造消費(fèi)性高 新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)一、當(dāng)前市場分析格局劃分：高新區(qū)共劃分為南區(qū)、中區(qū)、北區(qū)三部分，因開展的時間及速度影響，導(dǎo)致南區(qū)在三區(qū)中最為成熟。 南山科技園區(qū)總占地面積11.5平方公 里，其中規(guī)劃工業(yè)用地2.8平方公里， 生活配套及其他用地5.4平方公里。北區(qū)：面積為5.23平方公里，規(guī)劃該區(qū)工業(yè)用地以安頓大型消費(fèi)型高新技術(shù)企業(yè)為主，該區(qū)東片那么安排生活居住與綜合效力功能地塊。中區(qū)：中區(qū)為3.71平方公里，已逐漸開展成為以新資料、計算機(jī)、生物醫(yī)藥工程為主的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)。南區(qū)：南區(qū)為2.57平方公里，是未來重點(diǎn)開展電子信息產(chǎn)業(yè)的區(qū)域，也是全區(qū)的管理、會展、金融等綜合功能效力中心，包括深圳大學(xué)、南區(qū)北片及后海路以南的南區(qū)南片三部分。項(xiàng)目名稱空置率同方信息港0%紫光信息港0%深圳軟件園5%軟件大廈0%金融基地二期未推出，已有部分預(yù)訂國人通信0%環(huán)球數(shù)碼大廈5%（已入住）源興科技大廈20%（租賃尾盤）大族創(chuàng)新大廈0%特發(fā)信息港30%（租賃中，未入?。┠虾酱髲B0%天明科技大廈80%（剛開始租賃）邁科龍大廈20%（租賃中，剛開始入?。?58465.2390464.51科技園在租及未來供應(yīng)情況600000400000200000 012000001000000 800000在租未來供應(yīng)面積市場供應(yīng)量大：在租面積達(dá)958465.2m2，未來估計供應(yīng)390464.51m2，競爭區(qū)域分布以南區(qū)與中區(qū)為主，對本項(xiàng)目客戶分流明顯。需求量較為充足：從在租工程的空置率可以看出，空置率較低，特別是高檔工程的空置率較低，空置率較高的多為剛推出工程。 13在租工程空置率分布情況：一、當(dāng)前市場分析市場供求情況：科技園區(qū)辦公物業(yè)雖也出現(xiàn)少量企業(yè)退租的情況，但整體而言，需求依然較為旺盛，出租率普遍維持在較高程度。區(qū)域物業(yè)名稱2租金（元/m·月）北區(qū)同方信息港80清華紫光信息港80源興科技大廈70大族創(chuàng)新大廈65-70南航大廈70天明科技大廈65-75東方信息港60中區(qū)深圳軟件園85軟件大廈90環(huán)球數(shù)碼大廈90-95金融基地二期100特發(fā)信息港65-70南區(qū)邁科龍大廈10014一、當(dāng)前市場分析租金程度：辦公物業(yè)租金程度按照南區(qū)、中區(qū)、北區(qū)依次下降，其中租金程度最高的南區(qū)達(dá)100—120元/m2·月。項(xiàng)目名稱入住時間總建筑面積㎡樓高/層數(shù)標(biāo)準(zhǔn)層面積㎡實(shí)用率層高/凈高大堂凈高大堂面積㎡北區(qū)同方信息港200682382.425-12F100089%3.6/2.4_一層架空紫光信息港2011初836917-12F210065%3.6/2.46400源興科技大廈2011年中旬8895511-15F200080%39約300大族創(chuàng)新大廈2011初72034.046-14F1800—4.3/2.68約200南航大廈2009年約3萬13F約1080—2.57約200天明科技大廈2011年底36623.159-16F1427—3.9/2.67約200中區(qū)深圳軟件園200620萬6-12F2000—2.2-一層架空軟件大廈201062535.213F2250—2.37約500金融基地二期20122500011-25F2000————國人通信2010739399-17F81870%2.69約400環(huán)球數(shù)碼大廈2011初4300012-16F2588—4.2/2.810.4約300特發(fā)信息港2011年底43780.278-18F200082%3.6/2.69.6約300南區(qū)邁科龍大廈2011年中旬31525.128F160080%4/2.817米約40015一、當(dāng)前市場分析片區(qū)典型工程——建筑目的項(xiàng)目名稱電梯品牌電梯載客北區(qū)同方信息港通力2*1000KG*13紫光信息港三菱3*1350KG*15源興科技大廈OTIS6*1150KG*15大族創(chuàng)新大廈日立4*1350KG*18南航大廈OTIS3*1350KG*15天明科技大廈OTIS2*1000KG*13中區(qū)深圳軟件園OTIS2*1000KG*14軟件大廈OTIS3*1150KG*15金融基地二期OTIS未定國人通信OTIS5*1350KG*18環(huán)球數(shù)碼大廈OTIS4*1350KG*18特發(fā)信息港進(jìn)口三菱3*1350KG*18南區(qū)邁科龍大廈OTIS5*1350KG*1816一、當(dāng)前市場分析片區(qū)典型工程——電梯配置項(xiàng)目名稱項(xiàng)目特色同方信息港總部基地，低容積率，生態(tài)、花園式辦公紫光信息港生態(tài)、園林式深圳軟件園低容積率，生態(tài)、花園式辦公，一層全架空軟件大廈軟質(zhì)保溫外墻板、保溫綠化屋頂、高性能玻璃、節(jié)能優(yōu)化的空調(diào)系統(tǒng)和照明系統(tǒng)金融基地二期主題式辦公氛圍，金融、動漫、網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)國人通信綠色生態(tài)辦公環(huán)境和開放公共環(huán)境環(huán)球數(shù)碼大廈動畫、動漫、數(shù)碼類企業(yè)，強(qiáng)調(diào)主題性源興科技大廈配套豐富，有三層商業(yè)、會所、員工餐廳等，帶來更為便捷的商務(wù)環(huán)境大族創(chuàng)新大廈大企業(yè)優(yōu)先原則，顯示較強(qiáng)的招商拓展能力特發(fā)信息港園林式辦公南航大廈中小企業(yè)天明科技大廈中小企業(yè)邁科龍大廈朝甲級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)看齊，走綜合提升路線17一、當(dāng)前市場分析片區(qū)典型工程——工程特征項(xiàng)目名稱停車位商務(wù)中心公共等候區(qū)多功能會議中心商務(wù)會所便利店員工餐廳北區(qū)同方信息港760有100㎡有無有300㎡紫光信息港600有50㎡有無有有源興科技大廈500有，2個有有，1個有有2000平米大族創(chuàng)新大廈500有有無無無無南航大廈——有有無無無有天明科技大廈156有無有無無有中區(qū)深圳軟件園500有無有無無有軟件大廈——有100㎡有無無無金融基地二期300有有有無有有國人通信600——100㎡有無無有環(huán)球數(shù)碼大廈——有25㎡有無無無特發(fā)信息港582有有有無有有南區(qū)邁科龍大廈150有有2個無無有18一、當(dāng)前市場分析片區(qū)典型工程——工程配套項(xiàng)目名稱經(jīng)營行業(yè)客戶情況代表性客戶深圳軟件園電路電子集成，軟件設(shè)計，網(wǎng)絡(luò)通信，數(shù)碼40%以上的客戶租用面積為整層，35%的客戶租用半層，大客戶為主迅雷2層，聯(lián)發(fā)軟件3層，阿爾斯通創(chuàng)為1層軟件大廈軟件設(shè)計、通訊、數(shù)碼音頻、電子信息70%以上的客戶租用面積800平米以上，大客戶為主。光啟理工研究院3層國人通信通信、計算機(jī)、科技3個大客戶租用面積超過50%，大客戶為主。IBM4層，領(lǐng)先通信4層，創(chuàng)維1層環(huán)球數(shù)碼大廈數(shù)碼動漫、科技、電子30%客戶租用面積在2500以上，40%左右客戶租用面積800平米環(huán)球數(shù)碼3層，萬凱得1層，邁科龍大廈信息、數(shù)據(jù)、科技60%以上的客戶選擇面積為整層（1600平米），大客戶類型有一個公司頂樓3層，在裝修，聯(lián)代科技1層，參數(shù)領(lǐng)航1層，家信達(dá)1層19一、當(dāng)前市場分析客戶分析：由于科技園企業(yè)有入園條件限制，運(yùn)營行業(yè)根本以科技類為主，包括信息、電子、數(shù)碼、通訊、軟件、網(wǎng)絡(luò)、動漫等。在租工程根本上以大客戶為主，50%的客戶租用面積在1500-2000m2以上。中區(qū)工程客戶分析項(xiàng)目名稱經(jīng)營行業(yè)客戶情況代表性客戶同方信息港科技40%、通訊20%、電子、生物醫(yī)藥、建筑70%以上的客戶租用面積在一整層（1000平米）以上，大客戶為主。微軟亞太研發(fā)中心5層同方多媒體3層，中興1.5層，康哲藥業(yè)2層紫光信息港科技、材料、電子、通信、生物醫(yī)藥、數(shù)碼、建筑50%以上的客戶租用面積為整層，大客戶為主。清華紫光股份，奇普生電子，中鐵建筑源興科技大廈信息、科技、網(wǎng)絡(luò)、節(jié)能50%以上的客戶選擇的面積1500平以上，大客戶與中小客戶對半偉創(chuàng)力信息2層，中太數(shù)據(jù)通信1層，星空數(shù)碼1層大族創(chuàng)新大廈通信、游戲開發(fā)、激光絕對的大客戶項(xiàng)目，中興租用近一半面積，大激光20%，迅雷也有15%。中興13層，迅雷3層，大族激光5層，星辰2層，遠(yuǎn)望1層20一、當(dāng)前市場分析北區(qū)工程客戶分析泰邦科技大廈 21金融基地二期比克二、未來競爭分析 未來供應(yīng)工程主要分布在中區(qū)，競爭力較強(qiáng)。 蘭光科技大廈 科興科技園 勁嘉科技大廈2021年2021年2021年二、未來競爭分析 科技園內(nèi)未來2年估計供應(yīng)390464.51m2，市場競爭將進(jìn)一步加大。金融基地二期25000㎡ 勁嘉科技大廈39307.01㎡ 泰邦科技大廈55300㎡ 蘭光科技大廈47325.8㎡ 科興科技園223531.72㎡ 本工程66981.44㎡ 2223雖然工程產(chǎn)品設(shè)計不具備絕對優(yōu)勢，且面臨一定市場要挾，但從開展前景來看，時機(jī)大于挑戰(zhàn)。三、市場總結(jié)租金程度：辦公物業(yè)租金程度按照南區(qū)、中區(qū)、北區(qū)依次下降，其中租金程度最高的南區(qū)達(dá)100—120元/m2·月?？蛻舴治觯河捎诳萍紙@企業(yè)有入園條件限制，運(yùn)營行業(yè)根本以科技類為主，包括信息、電子、數(shù)碼、通訊、軟件、網(wǎng)絡(luò)、動漫等。在租工程根本上以大客戶為主，50%的客戶租用面積在1500-2000m2以上。市場供求：科技園區(qū)辦公物業(yè)雖也出現(xiàn)少量企業(yè)退租的情況，但整體而言，需求依然較為旺盛，出租率普遍維持在較高程度。市場競爭：科技園內(nèi)未來2年估計供應(yīng)390464.51m2，市場競爭將進(jìn)一步加大。24PART3租金建議>>租金戰(zhàn)略>>租金建議25一、租金戰(zhàn)略總體平衡，部分拉高高區(qū)樓層樹立價錢標(biāo)桿，適度拉開租金差距 普通樓層滿足客戶的預(yù)期，到達(dá)市場程度 部分樓層設(shè)置優(yōu)惠政策，吸引大客戶關(guān)注思索要素：工程目的——快速完成租賃，工程價值最大化，樹立一定的市場品牌產(chǎn)品競爭力——本工程立足市場平均程度，市場供應(yīng)產(chǎn)品多，且其競爭性大市場接受度——新工程的市場租金差距不大，區(qū)域內(nèi)出租工程中暫無標(biāo)桿性領(lǐng)先工程營銷謀劃總思緒——樹立高籠統(tǒng)，先主后次，以優(yōu)惠的價錢吸引品牌性大客戶，中大型客戶拉平價錢，小客戶實(shí)現(xiàn)工程溢價客戶特征——根據(jù)市場情況和本工程定位與產(chǎn)品特征，本工程的客戶以大客戶為主中小客戶為輔，品牌性大客戶在租金上往往會有優(yōu)惠，低于均價程度項(xiàng)目指標(biāo)權(quán)重松日大廈深圳軟件園軟件大廈環(huán)球數(shù)碼大廈金融基地二期本項(xiàng)目區(qū)位/交通15%988888配套10%899787朝向/景觀10%988887產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)20%889898產(chǎn)品形象10%989989樓宇新舊程度10%107771010戶型5%988799品牌5%978888營銷策劃15%666779小計100%776972697575項(xiàng)目權(quán)重100%40%10%10%15%25%--------平均租金——1058590931009726二、租金建議參考工程影響價錢的要素評分表27二、租金建議備注：詳細(xì)的租金后續(xù)會根據(jù)樓層情況設(shè)置層差，利用價錢差別進(jìn)行有效談判，加快達(dá)成簽約。根據(jù)市場比較法，初步確定本工程的平均租金定位為：130元/m2·月28PART4管理費(fèi)建議>>當(dāng)前市場現(xiàn)狀>>管理費(fèi)建議區(qū)域物業(yè)名稱物業(yè)管理費(fèi)（元/㎡·月）北區(qū)同方信息港6.98清華紫光信息港6.98源興科技大廈10大族創(chuàng)新大廈6南航大廈——天明科技大廈7.8東方信息港6中區(qū)深圳軟件園5軟件大廈5環(huán)球數(shù)碼大廈8金融基地二期12.4特發(fā)信息港7南區(qū)邁科龍大廈9.829一、當(dāng)前市場現(xiàn)狀管理費(fèi)程度：目前區(qū)域內(nèi)管理費(fèi)集中在6—8元/m2·月，少部分高規(guī)范寫字樓超越10元/m2·月。30二、管理費(fèi)建議備注：詳細(xì)要等本工程物業(yè)公司進(jìn)駐后，根據(jù)設(shè)備能耗、管理規(guī)范和市場程度等實(shí)踐情況測算制定，報深圳市物價局同意。結(jié)合目前市場及工程實(shí)踐情況，初步確定本工程的管理費(fèi)為：8.5元/m2·月31PART5招商戰(zhàn)略>>招商思緒>>租賃控制>>客戶戰(zhàn)略>>推行主題>>招商進(jìn)度>>現(xiàn)場包裝>>費(fèi)用預(yù)算32一、招商思緒 工程特質(zhì)：宏觀區(qū)位較好，微觀區(qū)位中進(jìn)入性缺乏；產(chǎn)品質(zhì)量較高，但在區(qū)域競爭中亮點(diǎn) 不突出，營銷方式受限。 市場背景環(huán)境：市場整體環(huán)境趨好，但競爭依然較大。 企業(yè)目的：快速租賃，奠定工程籠統(tǒng)，經(jīng)過系統(tǒng)的營銷謀劃實(shí)現(xiàn)工程溢價，同時樹立工程 品牌。樹立高籠統(tǒng)定向營銷招商主力小單位33一、招商思緒強(qiáng)調(diào)工程所處的高新科技園區(qū)優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)工程位置的交通便利提升工程的整體籠統(tǒng)品牌企業(yè)優(yōu)先擬定縝密的招商招租戰(zhàn)略樓層分區(qū)分單元招租調(diào)整戰(zhàn)略34二、租賃控制80%小客戶：符合市場需求，提高工程籠統(tǒng)，同時，對大客戶有一定比例控制，大客戶不能太多，這樣才可以保證租金程度20%大客戶：彈性空間，租金溢價小面積為主，根據(jù)客戶需求大面積為輔適當(dāng)思索各種面積需求在各個樓段間的選擇彈性租賃控制原那么：客戶控制原那么：11-18F中大客戶，大客戶6-10F小客戶二、租賃控制 原大廈租戶控制樓層劃分 19-25F大客戶 19-25層定向租給大客戶，品牌性客戶， 主要為整層租賃11-18層主要租給中型企業(yè)或部分大型客戶，以半層租賃為主6-10層租給小客戶，一層可分割為4-6戶，300-500m2

1-5F自用 3536

利用定向推行方式，積累客戶開展商的客戶關(guān)系網(wǎng)利用招商公司的客戶資源網(wǎng)，進(jìn)展內(nèi)部引薦利用較大的優(yōu)惠，吸引品牌客戶，翻開市場，樹立高形象與知名度三、客戶戰(zhàn)略 客戶渠道：IIIIIIIVⅡ重點(diǎn)客戶群：保稅區(qū)、賽格科技園等租客 III偶得客戶群：羅湖、南山客戶 IV游離客戶群：中心區(qū)客戶、關(guān)外客戶 37三、客戶戰(zhàn)略 目的客戶鎖定 Ⅰ中心客戶群：高新區(qū)內(nèi)部流動租客最前沿的高新科技在此會聚工程價值回想：區(qū)位價值——高新科技園中區(qū)，全球招商產(chǎn)業(yè)價值——高新科技會聚之地，信息無縫交流平臺客戶價值——大型高新企業(yè)首選之地，轉(zhuǎn)為高新企業(yè)總部打造的辦公空間產(chǎn)品價值——國際質(zhì)量總部基地 38四、推行主題 推行主題 科技會聚高端商務(wù)領(lǐng)地 高新企業(yè)總部基地39五、招商進(jìn)度階段一：招商籌備階段〔2021.11-2021.04〕擴(kuò)展業(yè)內(nèi)知曉度，樹立工程高籠統(tǒng)，積累客戶，以市場平均價錢入市中心重點(diǎn)客戶接洽，達(dá)成中心重點(diǎn)客戶簽約，提升工程品牌性和高籠統(tǒng)實(shí)現(xiàn)工程30%租賃2021.05——2021.08 熱租階段2021.09——2021.122021.11——2021.04 2021年12月正式進(jìn) 場〔假設(shè)時間， 詳細(xì)時間需根據(jù) 工程進(jìn)度思索〕402021.09——2021.122021.05——2021.08 熱租階段2021.11——2021.04 2021年12月進(jìn) 場〔假設(shè)時間， 詳細(xì)時間需根據(jù) 工程進(jìn)度思索〕