電話銷售如何打消客戶的排斥心理電話銷售人在了解客戶的需求后，好的銷售人會幫客戶介紹一種或數(shù)種符合或接近客戶需求的產(chǎn)品，將客戶的需求落實到實際的產(chǎn)品或服務(wù)上。當(dāng)然，這會是一個與客戶不斷確認(rèn)，最終形成一種具體產(chǎn)品描述的過程。當(dāng)你嘗試推薦之后，電話銷售人經(jīng)常會遇到這樣電話銷售人在了解客戶的需求后，好的銷售人會幫客戶介紹一種或數(shù)種符合或接近客戶需求的產(chǎn)品，將客戶的需求落實到實際的產(chǎn)品或服務(wù)上。當(dāng)然，這會是一個與客戶不斷確認(rèn)，最終形成一種具體產(chǎn)品描述的過程。當(dāng)你嘗試推薦之后，電話銷售人經(jīng)常會遇到這樣一種情況：客戶會說：“好的，我考慮一下，我會打電話給你。”或“謝謝你，我會考慮的，我想好了會打電話給你。”開始一段時期，你收到這樣的答復(fù)會很開心，你會等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個會總結(jié)的人，你會發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時間不少，而成功率很低。其實，在嘗試推薦的同時，你的另一個重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時啟動了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實想法。所以，優(yōu)秀的電話銷售人會在作產(chǎn)品的推薦的時候，在每一個推薦點，都要加上一句話來了解客戶是否認(rèn)同你。比如：銷售人：“我覺得，<xxx產(chǎn)業(yè)調(diào)查報告》特別適合像您這樣的剛剛進(jìn)入中國的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好。”客戶：“你說?！变N售人：“《報告》里涉及了國內(nèi)制造業(yè)發(fā)展的競爭分析。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國市場，對國內(nèi)市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。您看，這種競爭分析對您會有用吧？”客戶：“嗯，有這部分內(nèi)容最好?！变N售人：“‘《報告》詳細(xì)分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義？”客戶：“聽起來不錯?！边@樣，一個點，一個點的與客戶確認(rèn)下來，你不僅能及時了解到客戶的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶自己說出一個結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。所以，如果最后客戶說：“好的，我考慮一下。”銷售人：“剛才我們一起取得了好多共識，我能知道您還有什么顧慮嗎？”通?？蛻舳加卸喾N產(chǎn)品或服務(wù)可選擇，而這些產(chǎn)品或服務(wù)往往各有優(yōu)缺點，以至于客戶在作決定時要權(quán)衡利弊。了解客戶的顧慮是什么，銷售人了解了客戶的顧慮，就可以有的放矢的幫客戶分析解決問題會大大提高銷售人的贏單的機(jī)率。那么，怎么才能真正的消除客戶的顧慮呢？當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來后，客戶或主動或不得不把他的真實顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。通常可用的方法有：1．理解客戶的感受表示理解他的感受，然后舉個例子說其他客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。2．提供相關(guān)的證明比如，一個成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。3．強(qiáng)調(diào)整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足通常人