PAGE2PAGE5商務(wù)談判中相關(guān)合同法律問題一、商務(wù)談判與合同（一）商務(wù)談判，是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。（二）合同，又叫契約，根據(jù)我國合同法的規(guī)定，合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。其中自然人還包括個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶和個(gè)人合伙；法人還包括聯(lián)營。（三）二者聯(lián)系：商務(wù)談判的最終結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上是各方權(quán)利和義務(wù)的具體體現(xiàn)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，合同談判就成為商務(wù)談判中不可或缺的、重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)談判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，接下來在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。從此可見，合同對于商務(wù)談判的意義和作用是十分重大的。二、合同談判合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。合同談判一般包括法律意義上的要約邀請（有的沒有）-要約-反要約-再要約-再反要約﹍-承諾的過程，因此，合同談判的過程事實(shí)上就是一個(gè)合同一步步逐漸形成的過程。在合同形成過程中，應(yīng)遵循以下基本原則：平等、自由、公平、誠實(shí)信用等原則。（平等是指法律地位平等，不允許公權(quán)力的介入，除非有合同糾紛發(fā)生，合同主體平等是合同形成的基礎(chǔ)；自由是當(dāng)事人締約自由，選擇相對人自由等，任何主體不得脅迫他人簽訂合同，如果損害國家利益，合同無效，如果未損害，導(dǎo)致合同可撤銷、可變更；公平，主要指利益兼顧雙方，風(fēng)險(xiǎn)合理分擔(dān)，如果合同顯失公平，合同當(dāng)事人也可撤銷、可變更；誠實(shí)信用原則，不僅僅是合同法的基本原則，也是民法的基本原則，是將道德規(guī)范法律化。）大家現(xiàn)在對這個(gè)過程以及相關(guān)大原則都差不多弄清楚了，下一個(gè)問題是，在此過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)圍繞哪些問題來談判呢？三、合同的主要內(nèi)容在商務(wù)談判中，談判活動(dòng)一般是圍繞合同的主要內(nèi)容展開。根據(jù)我國合同法第十二條的規(guī)定：“合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括以下條下，合同中的免責(zé)條款無效：1、造成對方人身傷害的；2、因故意或者重大過失造成對方財(cái)產(chǎn)損失的。比如，我行與客戶簽訂理財(cái)協(xié)議約定，由于我方人員在操作中的過失行為，造成客戶財(cái)產(chǎn)損失的，我方不承擔(dān)賠償責(zé)任。（四）認(rèn)為有必要約定的相關(guān)條款。在合同法上可以經(jīng)常看到有些法條含有“當(dāng)事人另有約定的除外”字樣，這是合同法尊重當(dāng)事人意思自治，允許當(dāng)事人之間以約定來排除法定，這時(shí)，我們就可以根據(jù)需要來決定是否對此另行約定。舉例來說，合同法第137條還規(guī)定：“出賣具有知識產(chǎn)權(quán)的計(jì)算機(jī)軟件等標(biāo)的物的，除法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定的以外，該標(biāo)的物的知識產(chǎn)權(quán)不屬于買受人?！?，根據(jù)此規(guī)定，就可以通過談判在合同中另行約定，從而來達(dá)到標(biāo)的物與附著其上的知識產(chǎn)權(quán)共同轉(zhuǎn)讓的目的，也就是說，即使談判中已經(jīng)就共同轉(zhuǎn)讓達(dá)成一致，合同中如果沒有約定，也不發(fā)生標(biāo)的物與其知識產(chǎn)權(quán)共同轉(zhuǎn)讓的法律效果。再有，合同法第142條規(guī)定：“標(biāo)的物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)，在標(biāo)的物交付之前由出賣人承擔(dān)，交付之后由買受人承擔(dān)，但法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定的除外?！备鶕?jù)此規(guī)定，就可以通過談判并在合同中做出有利于我方的約定，即縮短我方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的期間。比如，以我行上門接款服務(wù)為例，在服務(wù)合同上肯定要與客戶約定一個(gè)款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的時(shí)間，比如對方是一個(gè)大商場，會有一個(gè)安全通道，現(xiàn)在的問題是，款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的時(shí)間是從接包時(shí)開始算，還是出了安全通道開始算，也就是說在安全通道中如果遭遇搶截，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)由哪一方來承擔(dān)。對于我行來說，當(dāng)然是以出安全通道開始算比較有利，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)越晚承擔(dān)越好。（五）違約責(zé)任。這是一個(gè)合同中非常重要的一部分，這部分要圍繞哪些內(nèi)容來談？哪些應(yīng)該談？哪些不必談？畢竟涉及到責(zé)任的問題上，搞不好要廝破臉皮，所以這部分盡可能的精煉，不要太繁瑣。但是精煉歸精煉，不能精煉到?jīng)]有，那樣性質(zhì)就變了。有的時(shí)候，個(gè)別部門協(xié)議，沒有違約條款，為什么沒有，大客戶，法定救濟(jì)、約定救濟(jì)，下面說一下哪些條款是可以不必約定，例如，合同法107條規(guī)定：“當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。”這是合同法確立的歸責(zé)原則，即無過錯(cuò)原則。合同法108條規(guī)定：“當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務(wù)的，對方可以在履行期限屆滿之前要求其承擔(dān)違約責(zé)任?！边@是預(yù)期違約責(zé)任，這類法律已經(jīng)明確規(guī)定的內(nèi)容，不必在合同中再行約定。另外，合同法對于可以由當(dāng)事人具體約定的違約事項(xiàng)也有明確規(guī)定，一般情況下，只對這部分內(nèi)容加以商談并在合同中約定即可。例如，合同法114條第1款規(guī)定：“當(dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計(jì)算方法?！备鶕?jù)這項(xiàng)規(guī)定，當(dāng)事人可以分別或同時(shí)約定違約金數(shù)額和損失賠償額的計(jì)算方法。合同法對違約金數(shù)額沒有限制，但當(dāng)事人過高或過低約定違約金的，可以請求人民法院或仲裁機(jī)關(guān)予以減少或增加，降低或增加的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)際損失。另外，還可以約定遲延履行違約金，這種違約金屬于不可替代原債務(wù)履行的違約金，即違約方支付遲延履行違約金，仍不能免除原債務(wù)的履行，而其他違約金則不然，違約方在支付違約金后，一般就可以免除原債務(wù)的履行。這只是簡單說一下。（六）爭議解決方法。需要注意兩個(gè)問題：一是約定仲裁的，需要在仲裁條款中寫明仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)，只選擇仲裁地點(diǎn)，不選擇仲裁機(jī)構(gòu)，該仲裁條款無效；二是無論約定仲裁或訴訟，都應(yīng)盡量爭取在我方所在地的仲裁機(jī)構(gòu)或法院進(jìn)行仲裁或訴訟活動(dòng)。（七）合同生效條款。兩個(gè)問題：一是簽字蓋章問題（不包括標(biāo)準(zhǔn)文本）；二是生效時(shí)間問題。四、談判準(zhǔn)備工作首先，應(yīng)當(dāng)確定談判的目標(biāo)，設(shè)計(jì)并確定談判方案，起碼應(yīng)當(dāng)包括