2013年渠道Sellout業(yè)務(wù)回顧及Q313業(yè)務(wù)計劃---獵鷹項目介紹LeoZhao目錄Q3獵鷹計劃詳解Q3獵鷹計劃注意事項獵鷹計劃執(zhí)行要點Q3獵鷹計劃詳解Q3獵鷹計劃詳解名詞定義INFNOW指品牌廠商的報數(shù)結(jié)果獵鷹掃號獵鷹客戶自己上AMD系統(tǒng)進行的掃號結(jié)果獵鷹客戶增長激勵計劃目的：–鼓勵獵鷹客戶A卡銷量不斷成長，搶奪NV市場原則：–對獵鷹客戶增量部分進行獎勵–增量部分，每片固定獎勵單價（視不同季度將會調(diào)整）–單價可以獲得加成系數(shù)，客戶達成率越高，上浮越高，獎勵力度越大計算方法：–獎勵金額=超額數(shù)量*獎勵單價*單價加成系數(shù)如何計算“超額數(shù)量”？“超額數(shù)量”定義：--獵鷹客戶在Q3實際達成相對于去年同期實際達成的增量部分，稱為超額數(shù)量“超額數(shù)量”計算：–實際完成量：客戶在本季度Q3實際完成的銷量：以掃號與Infonow做比對，誤差在20%以內(nèi)為有效值；兩者相比取小值為實際完成量，簡稱為A（Actual）–基量：獵鷹客戶2012年Q3同期實際達成的Infonow數(shù)據(jù)；簡稱為B（Base）–“超額數(shù)量”=實際完成銷量（A）–基量（B）

備注：如果該客戶在2012年未能加入AMD獵鷹體系，則由AMD業(yè)務(wù)人員給其人工設(shè)定基量B如何計算“實際達成率”？銷售目標(biāo)：–各品牌廠商，根據(jù)本季度AMD銷售目標(biāo)，分解給予獵鷹客戶的本季度銷售目標(biāo)；–如果品牌廠商給出的目標(biāo)與AMD的銷售目標(biāo)差距過大（數(shù)據(jù)偏小），則最終以AMD數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；簡稱為T（Target）獵鷹客戶實際完成量：客戶在當(dāng)季度實際完成銷量；–以掃號與Infonow做比對，誤差在20%以內(nèi)為有效值；–兩者相比取小值為實際完成量，簡稱為A（Actual）客戶“實際達成率”=實際完成銷量（A）/銷售目標(biāo)（T）Q3獎勵單價和單價加成系數(shù)Q3獎勵單價–RMB5元/片–僅針對超額部分–僅針對AMD目前在售之顯卡芯片型號“單價加成系數(shù)”如何獲得？？“單價加成系數(shù)：Q3有三個獎勵加成系數(shù)；客戶可重復(fù)獲得；–超越自我——超過本季度品牌廠商和AMD共同設(shè)定的銷售目標(biāo)：超越目標(biāo)任務(wù)，可根據(jù)實際達成率，獲得等比例的單價獎勵加成；最高封頂于130%;–超越AMD公司——超過AMD的季度增長目標(biāo)：AMD每季度設(shè)定一個增長率，如果獵鷹客戶實際增長率超過AMD，

則表明客戶成長比AMD更快，可獲單價上浮加成10%;

（Q3’13AMD公司的同比增長率目標(biāo)為15%）–重點型號達成——達成AMD重點型號可獲得額外獎勵：對于達成AMD重點型號的客戶可以獲得額外10%的獎勵加成

（重點型號為：7700,7800）獵鷹客戶增長激勵計劃獎勵計劃舉例某客戶：2012年Q3Total達成5000（INFNOW)2013年Q3Total目標(biāo)為60002013年Q3重點型號目標(biāo)為10002013年Q3Total實際達成為9000片(INFNOW)2013年Q3重點型號實際達成為1100片(INFNOW)2013年Q3Total獵鷹掃號為8000片（獵鷹掃號）則客戶可以獲得的獎勵為：1.超額數(shù)量=8000-5000=3000（可計算獎勵數(shù)量）

由于INFNOW與獵鷹掃號匹配率是94%符合要求所以可以計算獎勵數(shù)量

由于在INFNOW與獵鷹掃號間取小值，因此被減數(shù)取8000

由于是算同比增長，因此減數(shù)選5000（不是6000）2.單價=5元3.加成情況：A.超越自我：8000/6000=133%，由于封頂130%因此該項可以獲得單價130%加成

由于算的是本季度達成率，因此6000為除數(shù)（不是5000）B.超越AMD公司：（8000-5000）/5000=60%，由于公司設(shè)定是13%，因此可以獲得

單價110%的加成

由于算的是同比增長率，所以除數(shù)及減數(shù)是5000（不是6000）C.重點型號達成：1100/1000=110%，重點型號完成，可以獲得單價10%的加成最后客人可以獲得的獎勵：獎勵金額=超額數(shù)量*獎勵單價*單價加成系數(shù)=（8000-5000）*5*130%*110%*110%=3000*7.865=23595Q3獵鷹計劃注意事項Q3獵鷹計劃注意事項Q3獵鷹計劃執(zhí)行注意事項---三清楚讓客戶清楚清楚自己的目標(biāo)清楚去年Q3的達成（必須發(fā)郵件給客戶）自己清楚清楚項目的內(nèi)容清楚獎勵如何計算清楚客戶的目標(biāo)讓品牌廠商清楚讓品牌廠商清楚項目內(nèi)容讓品牌廠商清楚他的客戶目標(biāo)獵鷹計劃執(zhí)行要點獵鷹計劃執(zhí)行要點獵鷹計劃執(zhí)行要點1-三階段季度初-任務(wù)分配過往歷史數(shù)據(jù)進行分析根據(jù)客戶過往比例初分，再次根據(jù)客戶過往銷售記錄趨勢調(diào)整根據(jù)各品牌的當(dāng)季度規(guī)劃再次調(diào)整與品牌廠商充分的溝通對于不配合的客戶，要故意設(shè)定他根本拿不到獎勵的數(shù)量，不要浪費資源季度中-數(shù)據(jù)跟蹤保持線性了解庫存，（總量，重點型號數(shù)量）根據(jù)客戶消化能力，進展情況，市場的競爭情況督促客人保持合理庫存，保持進度不要把壓力放到最后季度末-壓貨這是最后的壓貨機會，針對還差一點的客戶，跟他算壓貨獎勵回報獵鷹計劃執(zhí)行要點2-卡位、節(jié)奏把握與操盤卡位根據(jù)競爭對手的規(guī)律性行為進行卡位根據(jù)產(chǎn)品的更新或貨源情況進行卡位節(jié)奏把握根據(jù)品牌廠商的銷售規(guī)律進行時間節(jié)奏的把握根據(jù)市場的時間規(guī)律進行時間節(jié)奏把握操盤要主動運作，營造有利銷售的環(huán)境充分利用各品牌之間的競爭充分利用各獵鷹客戶之間的競爭資源的綜合統(tǒng)籌獵鷹計劃執(zhí)行要點3-平衡要平衡什么？各品牌之間做好平衡各獵鷹客戶間做好平衡為什么要平衡？顯卡不同于CPU；產(chǎn)品