終端攻略代理商操作市場葵花寶典--------做好終端據(jù)心理專家調查:約75﹪的顧客在購物前沒有非常清晰的購物目標,這表明:這部分消費者會受到現(xiàn)場購物環(huán)境及導購人員的影響后方能作出決策!.1.行業(yè)的需要:2.品牌建設的需要:3.市場競爭需要:產(chǎn)品同質性,只能比價格,比位置,比促銷員,比形象.

構筑商品的強力磁場得終端者得市場!為什么要重視終端推廣?狹義的定義：傳播產(chǎn)品信息,樹立企業(yè)形象的賣場,它是賣場內導購員,位置,產(chǎn)品,銷售結構,價格,陳列,廣告宣傳,客情關系,形象,促銷等等諸多要素的優(yōu)化組合及有效整合.終端是什么？代理商

如何推進市場?

如何提升銷量?

如何提升銷量?思路決定出路!終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)工具

一.合理的市場布局二.良好的客情關系三.一流的位置四.一流的形象五.一流的營銷概念包裝六.生動不間斷的演示七.花樣翻新的促銷活動八.具有戰(zhàn)斗力的促銷員九.絕對領先的實販賣

終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具

一.合理的市場布局操作思路:1.大型超市連鎖系統(tǒng):(家樂福,沃爾瑪?shù)?特點:人流量大,購買力強;銷售模式:通過場內堆頭及現(xiàn)場廚藝秀聚人氣,中低價位單臺放量要規(guī)模2.專業(yè)連鎖賣場系統(tǒng):(國美/蘇寧等)特點:專業(yè)化,品牌形象好;經(jīng)營模式:利用壟斷性的終端造勢,樹立品牌形象;通過優(yōu)化銷售結構要利潤!3.本土傳統(tǒng)百貨系統(tǒng):特點:信譽好,有自己忠誠顧客群體經(jīng)營模式:低價帶動,高端突圍,加強服務!4.自營專賣店:特點:專業(yè),服務好,品牌形象好,經(jīng)營靈活;經(jīng)營模式:抓好老顧客服務工作,挖掘老顧客資源終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具

一流的市場布局目標達到精細化營銷根據(jù)不同渠道消費特點,競爭狀況及定位,制定4P策略組合:什么機型適合在什么渠道銷售?適合怎樣的價位?用什么方式去促銷?這必須要做到:一地一策,不能吃大鍋飯或一刀切.終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具

二.良好的客情關系良好的客情關系是第一生產(chǎn)力!人脈就是錢脈!整合資源,為我所用,借勢造勢!終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具

三.一流的展示位置1.占領”制高點”:一定要搶占終端最佳位置,哪怕要付出一定的代價!2.為終端攔截創(chuàng)造先機!位置,還是位置—商家必爭之地!終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具

四.一流的終端形象

1.商品陳列原則:2.賣場堆頭原則:3.POP展示原則:將以上三要素同時做到最好!商品陳列原則方法商品陳列5個原則:

(1).滿陳列原則:禁止展柜出現(xiàn)空位

(2).歸類陳列原則;1.同類產(chǎn)品陳列同一個陳列面2.價格標簽從左到右依次陳列從低到高

(3).主題突出原則:A,主推機重復出樣;(出樣率占總數(shù)至少30﹪)B,主推機占最佳陳列位置;(展柜陳列面中間偏右與消費者平視就能看到的位置)C.放大主推機賣點:(配合營銷售道具展示)D.主推機配有POP海報:(功能類/信息類)

(4).最大化陳列原則

爭取更多陳列面,提高產(chǎn)品覆蓋率及能見度(5).對抗陳列原則根據(jù)主要竟品出樣情況,保證出樣率一定高于竟品記住:

陳列是成本最低,但最有效的廣告?zhèn)鞑?

陳列技巧就是銷售技巧!一定要注重產(chǎn)品的陳列!商品陳列原則方法

產(chǎn)品堆頭標準

2、產(chǎn)品堆碼陳列標準展示主銷機型實體并重復出樣主銷機型有演示堆頭區(qū)多角度配有主堆機型POP人流集中處堆碼包裝箱正面迎接顧客堆頭形式創(chuàng)新

P

O

P

展

示

原

則3.POP原則(1)內容:一個主題原則:(切忌:恨不得把所有信息一股腦倒出來)(2)方式:三個基本點原則:

1.簡潔化:能用一句話表達清楚就堅決不用兩句話2.通俗化:要讓傻瓜都能看得懂

3.沖擊力:顏色(不宜超過三色)搭配,突出主題;內容新穎吸引人

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業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具五.生動不間斷

的演示演示的意義:1.21世紀已進入體驗式營銷時代2.通過體驗,喚起消費者占有欲,觸動其內在情感及美好聯(lián)想3.演示能讓商品價值生動化直觀化,

能讓商品開口說話!演示的原則方法

演示的方法原則1主銷機演示原則:

---想賣哪一款就拿哪款演示2.差異性原則:

---淋漓盡致的將自己的差異賣點和主張展示出來3.對比性原則---鮮花還得綠葉扶,要有參照物作為比較.突出自己獨特主張即差異賣點4.互動性原則:---邀請顧客親自參與,親身體驗讓顧客參與體驗,銷售已經(jīng)成功一半了!終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具六.一流的產(chǎn)品概念包裝產(chǎn)品概念營銷:就是將產(chǎn)品利益點(獨特賣點)通過通俗易懂的演繹方式轉變成顧客的利益點(買點)!

三流的企業(yè)(銷售人員)賣產(chǎn)品二流的企業(yè)(銷售人員)賣技術一流的企業(yè)(銷售人員)賣文化(概念)

成功的產(chǎn)品概念包裝案例

案例分析:1.海爾電熱水器:

“防電墻”(讓您全家洗得更安全)---直觀體現(xiàn)產(chǎn)品安全文化2.九陽豆?jié){機:”熬煮星”(文火熬煮6分鐘,熬煮的豆?jié){更濃香!)---直接表達產(chǎn)品的利益點3.納邦電氣鍋:”開合蓋保護”—安全看得見

賣點/概念包裝=事實+演繹終端攻略

業(yè)務經(jīng)理及代理商市場推進實戰(zhàn)操作工具

七.具有戰(zhàn)斗力的導購員

導購員的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在”三氣四招”三氣-----霸氣:時刻具備”我是最棒的!要做就做最好!一定要賣到第一!”這種成功的強烈欲望及永不服輸?shù)木?才氣:具備熟練的導購技巧,敏銳的洞察力,全面的產(chǎn)品知識,顧客心理知識和氣:能團結周圍一切力量為己所用,和氣生財終端攻略

四招---狹路相逢,勇者勝!圍:人海戰(zhàn)術(促銷活動時)追:窮追不舍,堅持不懈堵:堵住通道及競品流向方向截:半路截住,先入為主終端攻略

八.花樣翻新的促銷活動成功的促銷活動策劃流程:一.定向:1.活動目的:為何而做?(打擊竟品?新品上市?搶奪市場份額?淘汰老品?宣傳品牌?消化庫存?)2.針對目標:為誰而設計?3.活動主題:明確,有吸引(演繹)4.活動內容:突出附加值,消費者不是想買便宜的東西,

而是想通過活動占你的便宜!5.活動形式:具有互動性,創(chuàng)造更多給顧客體驗的機會二.籌劃:活動前:定向,擬定方案(準備幾套應急方案,)動員,培訓,宣傳,造勢;三.實施:活動中:跟進,分析,調整

四.總結:活動后:驗收,總結

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促銷活動的成功策劃核心原則:“聚焦”

:主題,內容,傳播,導購,宣傳“造勢”:氣勢壓倒一切!出樣,堆頭,

拱門,帳篷,氛圍等“體驗”:百聞不如一試“應急方案”:防止競爭對手跟進終端攻略

九.絕對領先的實販賣1.有什么樣的過程就有什么樣的結果!2.要做到第一,因為消費者只能記住冠軍!