接待及談判銷售過程中的談判技巧接待及談判案例導入客戶接待、談判與追蹤流程圖微笑（表情服務）問好（微笑迎接)自我介紹（交換名片）簡單的寒暄接待及談判現(xiàn)場接待客戶進門的接待1微笑（表情服務）問好（微笑迎接)自我介紹（交換名片）簡單的寒暄客戶進門的接待1保持良好的心態(tài)大方自然微笑（表情服務）接待及談判現(xiàn)場接待微笑（表情服務）問好（微笑迎接)自我介紹（交換名片）簡單的寒暄客戶進門的接待1您好！歡迎光臨XX項目！問好（微笑迎接)——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面房呢？接待及談判現(xiàn)場接待微笑（表情服務）問好（微笑迎接)自我介紹（交換名片）簡單的寒暄客戶進門的接待1那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙曉琪，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼啊？自我介紹(交換名片)

（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方

的稱呼）接待及談判現(xiàn)場接待微笑（表情服務）問好（微笑迎接)自我介紹（交換名片）簡單的寒暄客戶進門的接待1寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產生信任簡單的寒暄

注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。接待及談判現(xiàn)場接待接待第一次來訪的客戶實例：

您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙曉琪，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！

李總您這邊請～···（引導客戶走向沙盤區(qū)）接待及談判現(xiàn)場接待講解沙盤和產品介紹2接待及談判現(xiàn)場接待介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提講解沙盤和產品介紹2接待及談判現(xiàn)場接待大(外)環(huán)境小(內)環(huán)境項目位置交通外部配套環(huán)境內部配套樓盤結構物業(yè)服務講解沙盤和產品介紹2沙盤介紹思路接待及談判現(xiàn)場接待介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤講解沙盤和產品介紹2接待及談判現(xiàn)場接待李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自??！收集客戶資料3接待及談判現(xiàn)場接待收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料收集客戶資料3接待及談判現(xiàn)場接待戶型推薦4買什么樣的房子？是客戶最關心的問題。當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要：

價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對整個銷售的影響接待及談判現(xiàn)場接待戶型推薦4總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產生強烈欲望。

最后用總結性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的。戶型推薦的原則接待及談判現(xiàn)場接待帶看樣板房5接待及談判現(xiàn)場接待初步洽談6接待及談判現(xiàn)場接待當確定客戶暫無成交意向時，置業(yè)顧問應禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，同時，將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。送客、資料歸檔7接待及談判現(xiàn)場接待客戶離開之后，置業(yè)顧問應立刻填寫來訪客戶登記表，填寫客戶的聯(lián)系方式和個人資料、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、