書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。第第頁銀行主要的外部關(guān)系1、與地方政府部門的關(guān)系。我國的銀行大部分與政府沒有直接行政隸屬關(guān)系，但銀行的經(jīng)營是在地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，銀行的經(jīng)營也大都以支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目的，所以在經(jīng)營上與政府行為密切相關(guān)。銀行對政府的關(guān)系營銷主要是征求地方政府的支持和保護(hù)，通過政府的支持，爭取到一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目貸款和基礎(chǔ)設(shè)施貸款。既給地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了金融支持，又從中獲得較大的利潤，實(shí)現(xiàn)與政府的互惠互利。地方政府的態(tài)度具有十分重要的導(dǎo)向作用，銀行與政府的良好關(guān)系將會帶動銀行與企業(yè)的關(guān)系，提高銀行在當(dāng)?shù)氐挠绊?。而且，?dāng)銀行新進(jìn)入地方時，政府的支持將使銀行獲得優(yōu)先市場準(zhǔn)入。

2、與企業(yè)客戶之間的關(guān)系。銀行與企業(yè)客戶之間的關(guān)系是銀行經(jīng)營的一個重要因素。就目前我國銀行的現(xiàn)狀來看，銀行收益仍以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，企業(yè)的貸款、貼現(xiàn)、票據(jù)、存貸款等業(yè)務(wù)仍是銀行利潤的重要來源，企業(yè)客戶也仍舊是銀行的座上客。銀行按照市場定位選擇部分企業(yè)，通過為其提供全方位、一攬子服務(wù)等方式，穩(wěn)定銀企關(guān)系實(shí)為銀行外部營銷之上策。如招商銀行以“銀行和汽車經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，彼此共享營銷渠道、高端客戶資源，為各自的高端客戶提供最大限度的增值服務(wù)”的活動目標(biāo)，緊扣市場熱點(diǎn)，在國內(nèi)率先提出“招行信用卡，有車就有卡”的市場營銷理念。招行推出的這種新的個人金融服務(wù)，使銀行和汽車經(jīng)銷商通過資源共享、結(jié)成同盟的合作，開創(chuàng)了深圳銀行業(yè)與汽車經(jīng)營體系整合營銷的新模式。

3、與個人客戶之間的關(guān)系。近年來，銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，其中一個最顯著的變化就是對個人客戶的服務(wù)從單純的吸收存款中延伸開來，個人貸款、個人理財、代理業(yè)務(wù)等金融產(chǎn)品紛紛面市。尤其是個人理財業(yè)務(wù)，越來越成為各家銀行競爭的熱點(diǎn)。個人客戶不僅是將來銀行收益的一個重要組成部分，他們還是銀行最好的宣傳員，有資料證明，銀行與個人客戶建立良好的關(guān)系，可以起到較之廣告宣傳更為有效的宣傳效果。但個人客戶對銀行來說也是最不穩(wěn)定的一個客戶群，由于這部分客戶呈散狀分布和活動，以及銀行個人業(yè)務(wù)的靈活操作渠道等原因，個人客戶對某家銀行的依賴性更小，他們更多地穿梭于幾家銀行中間，利用銀行市場競爭中采取的措施，盡力享受各類優(yōu)惠。銀行要穩(wěn)定一部分客戶群主要靠強(qiáng)大的聲譽(yù)和實(shí)力，以提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)為手段，與他們建立一種精神上的信賴和習(xí)慣。

4、與新聞媒體之間的關(guān)系。在企業(yè)界有“成也媒體，敗也媒體”的說法，媒體的傳播作用在當(dāng)今社會日顯突出，銀行維護(hù)和發(fā)展與媒體的良好關(guān)系，是樹立公眾形象的必要途徑。

5、與金融同業(yè)之間的關(guān)系。在銀行的對外關(guān)系營銷中，金融同業(yè)是一個復(fù)雜的營銷對象。他們既是對手又是伙伴，銀行對其既不能排斥也不能過分依賴。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融同業(yè)在進(jìn)行競爭和兼并的同時，越來越多的銀行意識到競爭并不能完全占領(lǐng)市場份額，關(guān)系營銷提倡在部分領(lǐng)域和時期弱化競爭，通過金融同業(yè)的合作來實(shí)現(xiàn)雙贏。同時，在一些大的項(xiàng)目投資上，同業(yè)競爭還可以分散風(fēng)險，彌補(bǔ)自身力量的不足。在外來競爭力較大的情況下，同業(yè)之間通過合作能夠擴(kuò)充自身能量，共同抵御外來者。如上海銀行與香港上海匯豐銀行達(dá)成新的合作協(xié)議，雙方將在個人金融、

信用卡業(yè)務(wù)及公司金融等業(yè)務(wù)領(lǐng)域積極開展合作，共同開拓上海市場。新協(xié)議的簽訂標(biāo)志著匯豐銀行與上海銀行的合作已由原來的戰(zhàn)略性合作向更趨緊密的業(yè)務(wù)領(lǐng)域深入。銀行實(shí)施外部關(guān)系營銷的途徑1參與公益活動。這種方式一般適用于與地方政府和公眾的關(guān)系營銷。在外部關(guān)系營銷中，銀行應(yīng)該適時扮演熱心社會公益活動的慈善家，特別是一些影響力大、覆蓋面廣的公益活動，如希望工程、扶貧以及地方政府倡導(dǎo)的各類公益活動，銀行要表現(xiàn)出積極的姿態(tài)。通過投資公益性活動，減少政府的財政或福利投入，授益于社會，既可以塑造良好的公眾形象，又能獲得政府和公眾的好感，密切銀行與政府之間的關(guān)系，可謂一舉多得。

2提供特色服務(wù)。通過向合作方提供一些特殊的服務(wù)，滲透到合作方的內(nèi)部，建立更為密切的關(guān)系。如中國工商銀行與云南省昆明市政府簽署了《中國工商銀行與昆明市政府財務(wù)顧問協(xié)議》，充分運(yùn)用現(xiàn)代金融服務(wù)手段支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，根據(jù)協(xié)議，工商銀行將參與昆明市的招商引資活動，利用其豐富的融資經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)和國內(nèi)外機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助昆明市政府為國內(nèi)外潛在投資者投資昆明提供指引，為招商項(xiàng)目提供專業(yè)融資顧問意見。通過這種為地方政府提供綜合金融服務(wù)的方式，積極支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，可使銀行與地政府保持長期友好的合作關(guān)系。

3公開業(yè)務(wù)關(guān)系。對于一些新產(chǎn)品或具有典型意義的銀企或同業(yè)合作項(xiàng)目，可以公開舉行簽約儀式。通過各種新聞媒體大造聲勢，體現(xiàn)銀行的實(shí)力和關(guān)系營銷能力。如公開舉行授信簽約儀式、在媒體上發(fā)布合作消息、公開向優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)布信用等級證書等，在公眾面前塑造實(shí)力強(qiáng)、善合作的良好形象。同時也給競爭對手施以壓力，突出強(qiáng)勢，造成競爭對手心理上的緊張。4部分出讓產(chǎn)品冠名權(quán)。銀行可以把金融產(chǎn)品冠之以合作者名稱，滿足客戶的精神需要，并起到廣告宣傳效應(yīng)。目前國內(nèi)銀行采取冠名權(quán)做法比較突出的是銀行卡業(yè)務(wù)，許多銀行都發(fā)行了各種名義的聯(lián)名卡，如大連分行與邁凱樂大連商場聯(lián)合發(fā)行了“民生-邁凱樂聯(lián)名卡”，并舉行了隆重的聯(lián)名卡首發(fā)儀式，這是大連市目前科技含量最高、回報客戶最多的一張聯(lián)名卡。發(fā)卡前兩天即實(shí)現(xiàn)了單柜發(fā)卡1600張的最高紀(jì)錄，存款接近60萬元。通過銀行與商場的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為廣大客戶的購物消費(fèi)休閑娛樂等活動提供更加方便快捷、先進(jìn)安全的結(jié)算服務(wù)，為客戶提供更實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠服務(wù)。

5開展業(yè)務(wù)代理。銀行的業(yè)務(wù)代理有兩個方面，一是金融同業(yè)之間的業(yè)務(wù)代理，有的銀行分支機(jī)構(gòu)少，影響了業(yè)務(wù)的開展，通過與其他銀行合作，可把部分業(yè)務(wù)交由合作銀行辦理，以向合作銀行付手續(xù)費(fèi)的形式，實(shí)現(xiàn)雙方的互利。銀行與保險、證券等機(jī)構(gòu)也可以通過代理解決我國金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)授權(quán)限制的不足，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。如近年來出現(xiàn)的銀行代售保險、代發(fā)行基金和債券等，都是屬于金融機(jī)構(gòu)間的合作。在這種合作過程中，保險公司借用了銀行的良好信譽(yù)和遍布的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，而銀行則從代售的手續(xù)費(fèi)收入中得到實(shí)惠。二是銀行與客戶之間的代理業(yè)務(wù)。隨著銀行收入結(jié)構(gòu)的不斷變化，中間業(yè)務(wù)越來越成為銀行關(guān)注的焦點(diǎn)?，F(xiàn)在多家銀行都開辦了煤氣、電費(fèi)、電話費(fèi)等費(fèi)用的代收代繳業(yè)務(wù)，收費(fèi)部門和廣大個人客戶免除了繳費(fèi)的許多麻煩，而銀行

也因此占領(lǐng)了部分市場份額，為業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，并將從中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)中獲得一定的收益。

6合作投入。當(dāng)投資項(xiàng)目較大，一家銀行不能全部承擔(dān)投資和風(fēng)險時，多家銀行可聯(lián)合投入以增強(qiáng)金融支持的強(qiáng)度，如銀團(tuán)貸款，一般由兩家以上的銀行共同投入，共同分享利潤，分擔(dān)風(fēng)險。在這種合作方式下，受益的常常是強(qiáng)勢銀行，

中小型銀行往往需要政府的干預(yù)才能同杯分羹。

7購買同業(yè)或企業(yè)部分股份。這種方式一般用于強(qiáng)勢營銷，銀行通過購買股權(quán)，參與企業(yè)和同業(yè)的經(jīng)營，能夠加深對其了解，并將銀行的經(jīng)營理念滲透到企業(yè)或同業(yè)，在業(yè)務(wù)合作方面更能準(zhǔn)確把握方向，有效控制風(fēng)險，同時通過這種經(jīng)營滲透，能夠更加直接地從企業(yè)或同業(yè)的合作中獲得利潤。如2021年12月，匯豐銀行入股上海銀行8%股權(quán)，

8聯(lián)手宣傳。確定一個與銀行目前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)有關(guān)的主題，選擇關(guān)系營銷對象，共同開展業(yè)務(wù)宣傳。宣傳的方式可以多種多樣，如2021年末，工商銀行徐州市分行為配合開辦理財業(yè)務(wù)，與都市晨報聯(lián)合舉辦了“新生活新理財”征文活動，歷時兩個月，時值新春之際，迎合了市民對理財知識的需求，擴(kuò)大了影響。

9共同開發(fā)產(chǎn)品。這種合作一般用于同業(yè)之間，對技術(shù)性強(qiáng)，開發(fā)費(fèi)用較高的產(chǎn)品，同業(yè)間可共同開發(fā)，共享產(chǎn)品資源，以降低開發(fā)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。這類共同開發(fā)的產(chǎn)品往往具有更大的吸引力，在市場上的競爭力較強(qiáng)。

10廣泛的友好合作。除上述業(yè)務(wù)合作外，銀行與客戶，銀行同業(yè)之間的合作逐漸呈現(xiàn)綜合性，形式也越來越豐富多樣，如匯