小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)XXXXX-(一)職位分析(二)招聘與甄選(三)為上題設(shè)計結(jié)構(gòu)化面試打分表123小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)(一)職位分析招聘的職位：銷售經(jīng)理職位分析如下小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)1.1銷售經(jīng)理的角色定位銷售經(jīng)理的作用在企業(yè)中有著舉足輕重的作用，其角色定位應(yīng)該是企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者和企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)者。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入到市場當(dāng)中去，以便更準(zhǔn)確的了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況，從而制定出本企業(yè)的銷售目標(biāo)、銷售策略、未來前景，以求更好的發(fā)展1.2銷售經(jīng)理的職責(zé)作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據(jù)不斷變化的市場需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。此外，強(qiáng)將手下無弱兵，銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意訓(xùn)練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，提高銷售部門的總體績效小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)1.3銷售經(jīng)理的崗位描述銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括：市場調(diào)研和市場分析、銷售年度的預(yù)測、銷售目標(biāo)的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度等。以其中幾項為例,加以說明1市場調(diào)研和分析：做好市場調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)行市場預(yù)測，把握市場機(jī)會，又可以有效的覺察，各種市場威脅或危機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險2制訂營銷策略：營銷策略可以長期指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展3組建銷售隊伍：負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，形嫂一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊4日常管理：負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)1.4銷售經(jīng)理具備的專業(yè)知識①銷售知識：銷售既是一門技能，也是一門藝術(shù)，沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人一般很難成長為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)不僅教會我們?nèi)绾温?lián)系客戶，如何向客戶展示和解釋產(chǎn)品，如何處理客戶的異議，如何方便簽單，還會學(xué)會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥②專業(yè)知識：只有了解產(chǎn)品，才能準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要看產(chǎn)品說明書，還要親自操作產(chǎn)品，或者試一試產(chǎn)品。當(dāng)客戶詢問相關(guān)問題而銷售經(jīng)理答不上來時，客戶不會被說服③企業(yè)知識：銷售經(jīng)理其實是企業(yè)的對外形象大使。一個企業(yè)的口號再強(qiáng)，如果銷售經(jīng)理在客戶面前情緒低落，客戶也會認(rèn)為企業(yè)不好，因此不會接受企業(yè)的產(chǎn)品④行業(yè)知識：每個企業(yè)(壟斷行業(yè)除外)都有競爭對手，客戶在購買產(chǎn)品時必須貨比三家。作為銷售人員，要有豐富的行業(yè)知識來解答客戶的疑問和疑惑小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)1.5銷售經(jīng)理具備的技能①學(xué)習(xí)觀察能力：作為一名銷售人員，需要接觸廣泛的知識，從營銷知識到財務(wù)、管理及相關(guān)行業(yè)知識等。而觀察不是簡單的看。許多銷售人員的第一課是學(xué)會"看"市場。這個眼神不是隨意瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識仔細(xì)觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要信息②溝通表達(dá)能力：溝通是銷售人員不可或缺的能力。溝通有兩層含義:一是準(zhǔn)確收集對方的信息，了解對方的真實意圖，同時向?qū)Ψ綔?zhǔn)確傳達(dá)自己的信息；另一種是通過適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?如語氣、語調(diào)、表情、方式、說話風(fēng)格等)使雙方容易達(dá)成共識③人際關(guān)系能力：作為銷售經(jīng)理要有良好的人際交往能力，在與客戶交流溝通的時候要讓對方信任且感到如沐春風(fēng)。與同事、上級、客戶和其他部門保持良好的人際關(guān)系，能夠處理沖突和問題小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)④應(yīng)變適應(yīng)能力：現(xiàn)在的市場受很多因素的影響，這就要求銷售經(jīng)理冷靜面對混亂狀況，熱情地?fù)肀ё兏?，不斷調(diào)整以應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。當(dāng)客戶一開始沒有的時候，必須要有耐心5分析決策能力：作為企業(yè)的市場管理者，銷售經(jīng)理必須具備對市場的分析與決策能力。同時還應(yīng)該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握6銷售管理能力：銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的管理能力主要體現(xiàn)在三個方面：對人員的管理、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務(wù)的管理。由于企業(yè)的銷售隊伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務(wù)代表是銷售經(jīng)理必須考慮的問題其中，銷售經(jīng)理所具備的知識和技能代表表面勝任力；個人特點、自我形象、社會角色和動機(jī)等則代表中心勝任力小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)(二)招聘與甄選小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)1.根據(jù)崗位勝任力素質(zhì)要求，設(shè)計2個結(jié)構(gòu)化面試題，并編寫參考答案①你如何制定銷售策略，并確保達(dá)到銷售目標(biāo)?參考答案分為4個步驟，明確制定營銷策略的目的；制定營銷策略的目標(biāo)；構(gòu)建營銷體系；制定完成目標(biāo)的營銷方法重點考核點：銷售策略和目標(biāo)②在進(jìn)行銷售談判時，你通常會使用哪些技巧?參考答案小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)67LOREM10LOREM步步為營，逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。有禮有節(jié)，不卑不亢:尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。及時出手，善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易重點考核點：銷售技巧小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)2.根據(jù)崗位勝任力素質(zhì)要求，設(shè)計2個半結(jié)構(gòu)化面試題，并編寫參考答案①在您的工作經(jīng)歷中，您感覺自己最成功的一件事情是什么？您最大的收獲是什么？小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)我認(rèn)為最大的收獲：一就是能夠細(xì)心聆聽顧客之間的交談并及時了解顧客的購物意圖有一天我在接班的時候，店里來了一對年輕夫婦，他們在為自己60歲的母親挑選禮物，在他們所說了自己的消費(fèi)需求時，我挑選了比較適合的，而不是為了完成銷售參考答案最后，那對年輕夫婦很滿意，一直對我表示感謝，我感覺這雖然是一件小事，但一直讓我無法忘懷二就是站在顧客立場上選擇商品，并用自己豐富的專業(yè)知識，真實地向顧客介紹商品，讓顧客真正從內(nèi)心感到滿意小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)②您比較認(rèn)同怎樣的企業(yè)文化？小組實踐環(huán)節(jié):員工招聘(第八組)參考答案1.帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。2.沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。3